Opportunità imprenditoriali, elaborazione del business model e redazione del business plan!

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1 Opportunità imprenditoriali, elaborazione del business model e redazione del business plan! Giancarlo Lauto! Gruppo di Organizzazione Aziendale! Dipartimento di Scienze Economiche e Statistiche Università di Udine!

2 Informazioni generali! Contatto Giancarlo Lauto Ricercatore t.d. in Organizzazione Aziendale Docente di Organizzazione delle PMI (Uniud/PN) e di Strategia d impresa (Uniud/UD) giancarlo.lauto@uniud.it Riferimenti bibliografici! Compagno C., Pittino D. (2006). Ricerca scientifica e nuove imprese. Spin-off accademici e valore della conoscenza. ISEDI, Torino.! Parolini C. (2011). Business Planning. Pearson, Milano.! Osterwalder, Y. Pigneur (2010). Business model generation Wiley.!

3 Agenda! L imprenditore, il team imprenditoriale e l avvio di una nuova impresa! Perché scrivere un business plan?! La struttura del business plan! Le caratteristiche di un buon business plan! Le sezioni del business plan! La definizione del modello di business! Tecniche per la definizione del modello di business! La definizione dell assetto organizzativo! Il timing del progetto!

4 LE IDEE CHIAVE!

5 Visione! L imprenditore immagina il futuro! Consenso! L imprenditore non può fare tutto da solo! Modello di business! L idea imprenditoriale deve soddisfare un bisogno degli utilizzatori e generare valore economico! Le attività svolte dall impresa! Le fonti di ricavo per tutti i soggetti coinvolti!

6 IL PROCESSO IMPRENDITORIALE!

7 Ambiente! Opportunità imprenditoriali! Imprenditore! Scoperta delle opportunità! Scelta del modello di business! Accesso alle risorse! Decisione di sfruttare le opportunità! Processo organizzativo! Perfor- mance! Fonte: Shane (2004)

8 L imprenditore, le opportunità imprenditoriali e il business plan! Idea imprenditoriale Opportunità imprenditoriale Iniziativa imprenditoriale Business plan Imprenditore Risorse Avvio d impresa Fonte: Cortesi et al. (2003)

9 Le opportunità imprenditoriali! È una situazione in cui è possibile creare valore economico attraverso nuove modalità di soddisfare un bisogno! In quali modi?! Introducendo nuovi beni, nuovi servizi, nuovi materiali, nuovi processi produttivi o nuovi modelli organizzativi.! Quali sono le fonti?! Dinamiche sociali! Dinamiche dei mercati! Dinamiche tecnologiche! Fonte: Shane (2004) Offerta Domanda

10 L IMPRENDITORE E IL TEAM IMPRENDITORIALE!

11 Il ruolo dell imprenditore nel processo imprenditoriale! Conoscenza pregressa! - del mercato,! - delle modalità di servire il mercato! - dei problemi dei potenziali clienti! - delle tecnologie! Strategie proattive di ricerca! Rete sociale! Capacità cognitive individuali! - problem finding, problem solving, solution implementation! - minore propensione al counter-factual thinking! - minore tendenza a dispiacersi per opportunità non colte! - minore inerzia all azione! - tendenza a vedere opportunità laddove altri vedono rischi! Fonte! dell opportunità! imprenditoriale! Fonte: Shane (2004) Scoperta! dell opportunità! imprenditoriale! Individuazione della! modalità di perseguimento! dell opportunità!

12 Il team imprenditoriale! Livello di omogeneità in termini di variabili demografiche! Età; Genere; Formazione; Famiglia! Esperienze professionali! Forniscono le competenze per valutare l ambiente competitivo! Forniscono relazioni che favoriscono la credibilità! Spin-off con team misti (accademici e industriali) crescono di più e più velocemente (Pittino, Visintin, 2013)! Esperienza maturata dal gruppo! Dimensione!

13 L omogeneità del team imprenditoriale! Gruppi omogenei in termini di esperienze professionali e della specializzazione tecnica sembrano avere una risposta più pronta nei confronti delle azioni dei concorrenti, grazie a processi decisionali più fluidi.! Nei gruppi omogenei, i processi di socializzazione sono più semplici e le situazioni di conflitto meno numerose, riducendo i costi di coordinamento e di controllo.! D altro canto, espone al rischio di groupthink.! Un conflitto di tipo cognitivo che non raggiunga gli eccessi di conflitto affettivo (personale) può portare a decisioni migliori anche se meno tempestive.! Inoltre, team eterogenei sono più propensi al rischio, all innovazione e alla creatività.!

14 I rischi del groupthink! L illusione di invulnerabilità (i membri sorvolano sui pericoli ovvi e sono eccessivamente ottimisti)! La razionalizzazione collettiva (i membri discreditano qualsiasi argomentazione contraria al pensiero del gruppo)! L illusione di moralità (i membri credono che le loro decisioni siano moralmente corrette)! Utilizzo eccessivo di stereotipi (il gruppo costruisce stereotipi negativi dei rivali esterni al gruppo stesso)! Pressione al conformismo (i membri esercitano delle pressioni su chiunque nel gruppo esprima opinioni contrastanti con l idea dominante del gruppo)! Autocensura (i membri non esprimono il proprio dissenso)!

15 L età del gruppo! L età è una variabile fondamentale e di forte impatto sul successo di una start-up nelle fasi iniziali della sua attività.! La formazione di un gruppo di lavoro efficace è un processo che richiede del tempo e giungere all avvio di una start-up con un gruppo già consolidato può essere un elemento discriminante per la sopravvivenza dell azienda stessa.! Ogni team dalla sua formazione al punto di maturazione, ossia al momento in cui può operare efficacemente, passa attraverso quattro fasi che possono essere fortemente destabilizzante e portare allo sfaldamento stesso del team.!

16 LO STRUMENTO BUSINESS PLAN!

17 Che cos è il business plan?!! È un documento, risultato di un processo di pianificazione strategica, che descrive un progetto imprenditoriale e ne dimostra la sostenibilità economica in una prospettiva di medio-lungo periodo (3-5 anni).!

18 Gli elementi della strategia! Gli obiettivi di lungo periodo di un impresa! Mercati in cui si troverà a competere! Modalità attraverso le quali potrà superare i concorrenti su questi mercati! Risorse necessarie per essere competitivi! Fattori ambientali che condizionano la capacità di essere competitivi! Coerenza Obie-vi Ambiente Risorse

19 A cosa serve il business plan?! Fornisce una presentazione ordinata e razionale del progetto imprenditoriale, permette di simulare e prevedere gli eventi aziendali e quindi di fornisce un supporto decisionale per la verifica della fattibilità del progetto che s intende intraprendere e la presentazione a soggetti esterni.! Fonte: Compagno, PiAno (2006)

20 A cosa serve il business plan?! Pianificazione: Prevedere strategie e comportamenti nei primi anni di vita del progetto! Valutazione: Esaminare in modo oggettivo la fattibilità e la possibilità di effettuare il progetto. Autoanalisi e apprendimento! Controllo: Monitorare l iniziativa nella sua fase di realizzazione, valutando eventuali scostamenti e predisporre i correttivi necessari! Comunicazione: Presentare con chiarezza e completezza l iniziativa a tutti gli interessati interni ed esterni finanziatori, collaboratori,! Fonte: Compagno, PiAno (2006)

21 La struttura tipica del business plan! 1. Executive summary! 2. (Descrizione dell impresa, se già esistente)! 3. Il gruppo imprenditoriale e le posizioni chiave! 4. L idea imprenditoriale e il business model! 5. Analisi della domanda! 6. Analisi dell ambiente competitivo! 7. Strategia di marketing! 8. Assetto organizzativo! 9. Timing! 10. Piano economico-finanziario!

22 Alcune indicazioni di stile! Chiarezza (lessico appropriato, stile omogeneo, no sovraccarico di informazioni, facilità nel reperimento delle informazioni rilevanti, no ambiguità)! Strutturazione dei concetti (agenda chiara, sequenza degli argomenti logica)! Completezza (analisi e descrizione di tutti gli aspetti, elementi, aree coinvolte)! Coerenza ( filo logico identificabile, no contraddizioni)! Obiettività (non esagerare)! Fonte: Compagno, PiAno (2006)

23 Cosa guardano i venture capitalist! L innovatività del prodotto o dei servizi! Un valore per il consumatore ben definito! L individuazione di un mercato ampio e con buone prospettive di crescita! Una definizione chiara del segmento- o dei segmenti di consumatori -obiettivo! Una completa analisi attuale e prospettica dei concorrenti! Una accurata e obiettiva valutazione dei rischi! La possibilità di proteggere l idea! La qualità del management team! Una redditività soddisfacente!

24 Una idea imprenditoriale di successo! presenta un sufficiente grado! di INNOVATIVITA! INNOVAZIONE VALORE possiede un VALORE chiaro e quantificabile per i potenziali clienti e gli stakeholder è realizzabile e permette di conseguire una REDDITIVITA soddisfacente! REDDITO MERCATO..si rivolge ad un MERCATO di dimensioni adeguate, con elevato potenziale di crescita Fonte: Compagno, PiAno (2006)

25 L EXECUTIVE SUMMARY!

26 L executive summary! È la sintesi del progetto imprenditoriale, spesso l unica sezione letta dal destinatario.! Va scritta alla fine! Ha lo scopo di illustrare, in una-due pagine:! L idea imprenditoriale e la mission! I prodotti/servizi offerti, quale bisogno soddisfano e perché lo soddisfano meglio dei concorrenti! Le dimensioni e la dinamica del mercato! I principali indicatori economico-finanziari! Che cosa si chiede al destinatario (es. l ammontare del finanziamento)! Fonte: Compagno, PiAno (2006)

27 LA DESCRIZIONE DELL IMPRESA!

28 Descrizione dell impresa! Questa sezione va redatta solo se l impresa è già in funzionamento! Ha lo scopo di illustrare il campo di attività dell impresa (prodotti/tecnologie/mercati) e il posizionamento competitivo, i principali dati economico-finanziari consuntivi, le collaborazioni con altre imprese, l assetto proprietario, la storia dell impresa!

29 IL TEAM IMPRENDITORIALE!

30 Il team imprenditoriale! Questa sezione è cruciale per le start-up! La credibilità dell iniziativa dipende dalla credibilità delle presone! Questa sezione ha lo scopo di presentare! I componenti del gruppo imprenditoriale e manageriale, e le loro competenze! Le posizioni chiave e chi le ricopre! Le carenze di competenze e come verranno colmate! Le complementarità tra i diversi profili del team! I curriculum vitae vanno inclusi in appendice!

31 Il team imprenditoriale! Chi sono i membri del nostro team? Cosa li distingue? (istruzione, specializzazione, esperienze, etc.)! Quali sono le competenze rilevanti nello sviluppo dell idea e della start-up?! Quali sono gli obiettivi che i membri del team si sono posti in relazione all impresa? Quali sono le motivazioni dei membri del team?!

32 LA FORMULA IMPRENDITORIALE!

33 La formula imprenditoriale! Questa sezione ha lo scopo di illustrare! Il nome, la vision e la mission dell impresa! Il business model (formula imprenditoriale)!

34 La vision! Esprime un idea condivisa su dove si vuole arrivare! A computer on every desk and in every home (Microsoft)! Like Superman, we're going UP, UP, UP and AWAY. Ryanair will be the Europe's largest airline in the next 8 years (Ryanair)! Think what s possible (Novartis)! Provide news around the clock (Cnn)! We know the art of steel (Danieli)! Fonte: PiAno 2013

35 La mission! È un indicazione sintetica di cosa si intende fare nell immediato futuro e nel medio termine per assecondare la vision! Perché! Come! Quando! Cosa si intende ottenere!! I valori e gli obiettivi chiave!

36 La mission! Low Fares and friendly, efficient service that s our way. And how do we do it?. Superb cost management. Landing in airports that don't rip you off. Free seats when we're feeling generous. No frills on your flight but we'll sell you food, drink and gifts. Punchy advertising that sometimes gets us in trouble. And we take on the High Fares guys when they try to block our routes and airport management when they want to charge us too much (Ryanair).! We want to discover, develop and successfully market innovative products to cure diseases, to ease suffering and to enhance the quality of life. We also want to provide a shareholder return that reflects outstanding performance and to adequately reward those who invest ideas and work in our company (Novartis).! Fonte: PiAno 2013

37 Dall idea alla formula imprenditoriale! A chi?! Mercato! Come?! Cosa?! Fonte: Parolini (2010) Sistema d offerta! Assetto organizzativo!

38 Il business model! Fonte: Osterwalder, Pinguer (2010)

39 IL BUSINESS MODEL CANVAS!

40 Il business model! Il business model illustra la logica secondo cui un organizzazione crea e si appropria del valore di un idea imprenditoriale!

41 Value proposition! The bundle of products and services that create value for a specific customer segment! What value do we deliver to the customer?! Which one of our customer s problems are we helping to solve?! Which customer needs are we satisfying?! Fonte: Osterwalder, Pinguer (2010)

42 Value proposition (1)! Newness! The VP satisfies an entirely new set of needs that customers previously did not perceive because there was no similar offering! Performance! The VP improves the performance of an existing product or service! Customization! The VP consists in tailoring products to the specific needs of individual customers segments! Fonte: Osterwalder, Pinguer (2010)

43 Value proposition (2)! Getting the job done! The VP consists in taking care on behalf of a customer of a complex task. E.g. Rolls Royce jet engines! Design/Brand/Status! The VP consists in delivering superior design, e.g. fashion and consumer electronics, and in using or displaying a specific brand! Convenience! The VP consists in delivering a product that is easy to use! Fonte: Osterwalder, Pinguer (2010)

44 Value proposition (3)! Price/Cost reduction! The VP consists in offering similar value for a lower price, or in helping business customers reducing costs. E.g. low-cost airlines, free press! Risk reduction! The VP consists in reducing the risks when purchasing products or services. E.g. guarantee! Accessibility! The VP consists in making products available to customers who previously lacked access to them. E.g. mutual funds! Fonte: Osterwalder, Pinguer (2010)

45 Value proposition (4)! Eliminate! Which factors can you eliminate that your industry has long competed on?! Reduce! Which factors should be reduced well below the industry s standard?! Raise! Which factors should be raised well above the industry s standard?! Create! Which factors should be created that the industry has never offered?! Fonte: Osterwalder, Pinguer (2010)