La risposta di Cerved Group ai bisogni di crescita delle Aziende Italiane. ANDREA RICOTTI Bardolino, 18 Maggio 2011

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1 La risposta di Cerved Group ai bisogni di crescita delle Aziende Italiane ANDREA RICOTTI Bardolino, 18 Maggio 2011

2 Agenda Proposta Cerved Group oggi Area Databank: Competenze e Specificità La Codifica delle esigenze Analisi di tre casi di studio Uno sguardo alle soluzioni Databank Prossimi passi

3 Agenda Proposta Cerved Group oggi Area Databank: Competenze e Specificità La Codifica delle esigenze Analisi di tre casi di studio Uno sguardo alle soluzioni Databank Prossimi passi

4 Competenza professionale

5 I NUMERI 1, IL GRUPPO LEADER 90, GLI ANNI DI ESPERIENZA 1.000, LE PERSONE , I CLIENTI EURO, IL NOSTRO FATTURATO 1, il gruppo Leader Cerved Group è il gruppo leader in Italia nella business information: numero 1 in termini di quote di mercato, il primo Gruppo in termini di qualità e profondità dell offerta. 90, gli anni di esperienza Dal 1920 Lince raccoglie informazioni sulle imprese. Cerved ha creato nel 1974 gli archivi informatici delle Camere di Commercio, utilizzati per la realizzazione di prodotti a valore aggiunto. Centrale dei Bilanci è specializzata nell assistenza allo sviluppo dei sistemi di rating delle banche , i clienti Più di 30 mila i clienti che hanno scelto i servizi di Cerved Group, tra cui oltre il 90% dei principali gruppi bancari italiani e più dell 80% delle prime imprese italiane euro il fatturato Nel 2010 abbiano realizzato un fatturato consolidato proforma di 253,3 milioni di euro, con una crescita del 3% rispetto al , le persone Sono circa le persone impegnate ogni giorno per migliorare e raffinare i nostri servizi, tra cui 130 analisti che controllano e integrano le informazioni che offriamo ai nostri clienti..

6 Competenza professionale I NOSTRI OBIETTIVI LA STRUTTURA DEL GRUPPO Cerved Group S.p.A. è articolata in 7 business unit ognuna delle quali in possesso di conoscenze specialistiche, che mette a disposizione degli oltre clienti.

7 Agenda Proposta Cerved Group oggi Area Databank: Competenze e Specificità La Codifica delle esigenze Analisi di tre casi di studio Uno sguardo alle soluzioni Databank Prossimi passi

8 La Mission di Databank all Interno di Cerved Group Offrire alle Aziende e alle Istituzioni Finanziarie servizi altamente qualificati di Information Intelligence per conoscere in dettaglio concorrenti, clienti e fornitori del settore di riferimento. 7

9 Information Intelligence: Clienti, Concorrenti, Fornitori 8

10 Da dove nasce il bisogno di crescita 9

11 L origine di Databank Ricerche di mercato Informazioni settoriali 10

12 La dote della ex-databank e la dote della ex-cai Databank Nata nel 1977 Report su 240 settori Approfondimenti su più di 340 microsettori interviste all anno ai top player (40) di ogni settore Indici di rischio settoriale su 340 microsettori Indici di forecast settoriale su 340 microsettori CAI Ex divisione ricerche di mercato di Databank Specializzazione in ricerche di mercato e in analisi qualitative (focus group, interviste one-to-one/ one-to-many) Panel di SME con aziende consorziate con monitoraggio ogni 3 mesi Specializzazione sulle Utilities, sulla telefonia e sul mondo Assicurativo (RC Auto) 11

13 Le fonti d eccellenza delle soluzioni Databank Conoscenza approfondita dei settori di riferimento Competenze certificate UNI nelle indagini tramite interviste telefoniche Un patrimonio di oltre 6 milioni di anagrafiche costantemente aggiornato Risorse interamente dedicate all analisi ed interpretazione dei dati 12

14 Agenda Proposta Cerved Group oggi Area Databank: Competenze e Specificità La Codifica delle esigenze Analisi di tre casi di studio Uno sguardo alle soluzioni Databank Prossimi passi

15 Le domande chiave delle aziende di successo Quali sono le minacce e le opportunità della mia area d affari? Ho identificato i migliori clienti potenziali? Che percezione hanno i miei clienti del mio portafoglio prodotti? Quali sono i punti di forza e di debolezza dei miei concorrenti? Quali sono le dinamiche competitive in cui opero? Quali rischi presentano i settori a monte della mia filiera? Conosco i miei clienti chiave? Quali sono i trend dei settori dei miei clienti? Quali sono i trend del mio settore? 14

16 La codifica delle esigenze Esigenza n 1: SVILUPPO COMMERCIALE Trovare nuovi clienti Studiare i settori di riferimento Esigenza n 2: CONOSCERE Analizzare il Territorio Monitorare la concorrenza Esigenza n 3: INNOVARE Misurare la soddisfazione Intercettare Nuovi Bisogni Ideare Nuove Soluzioni

17 Agenda Proposta Cerved Group oggi Area Databank: Competenze e Specificità La Codifica delle esigenze Analisi di tre casi di studio Uno sguardo alle soluzioni Databank Prossimi passi

18 L Esigenza di Crescere di una piccola/media azienda italiana - Giovane realtà imprenditoriale attiva in modo significativo nel mercato in rapida evoluzione dei sistemi per la sicurezza; - Opera in via prioritaria nei settori dell'edilizia residenziale, di quella industriale e nel mercato delle reti anticaduta. Significativi sono pure i mercati di sbocco legati al mondo dei trasporti, quali ad esempio la messa in sicurezza delle operazioni di pulizia o manutenzione di cisterne, autobotti, treni ed altri mezzi assimilabili; - A Databank è stato chiesto di sviluppare un progetto che, ricostruendo la domanda dei singoli mercati a maggior potenziale tra quelli utilizzanti quel tipo di prodotto, arrivi poi a individuare una serie di potenziali dealer ad alto valore, per lo sviluppo dell'attuale base clienti. - Si richiede di delineare sia una visione strategica della gestione commerciale assimilando le c.d. Best Practice dei concorrenti Azienda Multi Settoriale = Analisi della Domanda del potenziale di mercato Crescita in un mercato a rapida evoluzione = Prospect Qualification Visione strategica/best Practice = Analisi dei Concorrenti 17

19 L Esigenza di Conoscere della filiale italiana di una multinazionale - L azienda si è posta l obiettivo di aumentare la propria penetrazione nella fascia alta di mercato, dominata da player leader del settore, attuando nel medio/lungo termine una campagna di recruiting di nuovi installatori e di studi di progettazione; - In questo contesto, la divisione specializzata in questo mercato, esprime l esigenza di creare un sistema di marketing intelligence per comprendere e monitorare le azioni di cinque competitor sul mercato specifico in Italia; - Su questi 5 competitor, la divisione vorrebbe disporre di dati raccolti presso un campione di installatori di condizionatori, relativamente, ad esempio, a: prodotti in fase di lancio - eventuali tecnologie innovative sviluppate promozioni commerciali politiche di prezzo etc. etc. - Si avverte l esigenza di aggiornare periodicamente le informazioni disponibili tramite un monitoraggio costante delle azioni dei concorrenti Conoscere le mosse dei leader = Monitoraggio costante della Competition Marketing intelligence = Integrazione di Profili Competitivi + indagine di mercato Strategicità dell esigenza = Obiettivo a lungo termine 18

20 L Esigenza di Innovare di una società di servizi per IT - Quest azienda si occupa di finanziare prodotti IT (PC, server, networking, ecc.) e Office Automation (stampanti, copiatori, ecc.) nella forma tecnica di Noleggio a lungo termine e locazione finanziaria (leasing). Opera sul mercato tramite una rete di partner commerciali sui quali si è differenziata garantendo livelli di risposta rapidissimi e tempi di pagamento veloci. - Ha beneficiato durante la recente crisi finanziaria (anni 2008 e 2009) di un incremento nei volumi di vendita e di un aumento di quota di mercato. - Il mercato del noleggio e leasing strumentale di beni IT (tramite Business Partner) rimane un mercato estremamente competitivo dove si alternano diversi player e dove - alla luce della recente crisi - si sono spostati e modificati i confini. - L azienda intende condurre un'indagine sul mercato dei rivenditori attivi (che utilizzano anche servizi della concorrenza), che abbia come scopo quello di valutarne la customer satisfaction sugli attuali livelli di servizio offerti. Rete di rivenditori = partner commerciali da mantenere soddisfatti Incremento dei volumi di vendita = rischio di trascurare il livello di servizio offerto Mercato estremamente competitivo = mantenere un elevato livello di attenzione 19

21 Agenda Proposta Cerved Group oggi Area Databank: Competenze e Specificità La Codifica delle esigenze Analisi di tre casi di studio Uno sguardo alle soluzioni Databank Prossimi passi

22 CRESCERE Le nostre soluzioni Trovare nuovi clienti Prospect Qualification/Geoscan Strategia di Portafoglio Studiare i settori di riferimento Diff Dir Perimetro Allargato Start Smart Star CONOSCERE Monitorare la concorrenza Competitive Intelligence/Profili Ratios Analizzare il territorio Analisi ad hoc del territorio INNOVARE Misurare la soddisfazione Customer Satisfaction Audit Employee Satisfaction Audit Intercettare nuovi bisogni Ideare nuove soluzioni Clienti e Canali SME Business Panel Focus Group Indagini di Mercato

23 Trovare nuovi clienti Le nostre soluzioni - Specificità Prospect Qualification Quali aziende devo intercettare per crescere? Strategia di Portafoglio Quale direzione strategica devo prendere? PQ risponde alle esigenza di ricerca nuovi clienti, espansione in nuovi business, crescita per linee esterne, stima del potenziale di mercato SP fornisce una valutazione del portafoglio dei clienti attuali ed è in grado di verificare il posizionamento strategico del cliente nei diversi settori o comparti (adatto per aziende multisettoriali) Studiare i settori di riferimento Start Informazioni chiave di settore Smart Analisi di segmenti e quote di mercato Star Analisi su misura DIFF Previsioni eco-fin di settore DIR Analisi del rischio Perimetro Allargato In quali settori devo entrare per crescere? Informazioni sintetiche su 198 settori in Italia basati su una rielaborazione di dati ufficiali Approfondimenti e analisi specifiche di settore basati sull elaborazione di dati ufficiali e di informazioni ottenute da interviste ai top 40 player di ogni settore Prodotto su misura secondo le specifiche del cliente Analisi previsionale economico-finanziaria su settori e microsettori integrando con i sentimenti del mercato i modelli statistici Quantificazione del rischio settoriale attraverso analisi quali-quantitative PA monitora i settori a monte e a valle dell azienda per comprendere le dinamiche della value chain

24 Monitorare la concorrenza Le nostre soluzioni - Specificità Competitive Intelligence Come si stanno muovendo i miei concorrenti? Ratios Analisi competitive CI soddisfa le esigenze di presidio dell arena competitiva e la verifica dei punti di forza e di debolezza del concorrente Analisi economico-finanziaria delle aziende principali di un settore comparate al loro settore di riferimento Misurare la soddisfazione Customer Satisfacion Analisi della soddisfazione Employee Satisfaction Analisi della soddisfazione Clienti e Canali Focus sulla domanda e sulla distribuzione SME Business Panel Panel standard Focus Group Libero flusso di idee Misurazione della qualità percepita da parte dei clienti di un prodotto Rilevazione della soddisfazione e della motivazione dei dipendenti/ collaboratori di un azienda Analisi delle motivazioni di acquisto di un prodotto e dell efficacia dei diversi canali distributivi Panel composto da rappresentanti di piccole e medie imprese (numero addetti compreso tra 3 e 249) che offre l opportunità alle aziende che operano in settori Business to Business di approfondire alcune tematiche di interesse Forma di ricerca qualitativa considerata uno strumento indispensabile per l'acquisizione di riscontri riguardo, ad esempio, a nuovi prodotti

25 Agenda Proposta Cerved Group oggi Area Databank: Competenze e Specificità La Codifica delle esigenze Analisi di tre casi di studio Uno sguardo alle soluzioni Databank Prossimi passi

26 Prossimi passi Prendere visione della nostra Brochure per scoprire la profondità delle conoscenze Databank Navigare sul sito e Identificare Cerved Group come un partner affidabile per la gestione dei clienti in portafoglio e la ricerca di nuove opportunità di crescita Provare i servizi Databank 25

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