The GLOBAL SALES BAROMETER

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1 Benvenuto/a al Global Sales Barometer, l iniziativa mondiale di comparazione dei processi commerciali nelle imprese! ISTRUZIONI: Il questionario include domande brevi che, nella maggior parte dei casi, richiedono di selezionare la casella con la risposta che lei considera più appropriata. Non ci sono risposte giuste o sbagliate: ci interessa solo la sua opinione personale. Nel rispondere alle domande faccia sempre riferimento alla stessa unità di analisi: la sua impresa in generale, oppure la specifica business unit nella quale lei lavora, in caso si tratti di un impresa con diverse business units. Salvo diverse indicazioni, il termine venditore si riferisce a chi nella sua impresa/business unit è direttamente responsabile della gestione di un gruppo di clienti, ma non della gestione di altre persone nell azienda. Nel rispondere alle domande di questo questionario lei farà riferimento alla sua impresa nel suo complesso, oppure ad una specifica business unit dell impresa? Selezionare UNA SOLA opzione. Business unit/divisione Impresa nel suo complesso SEZIONE 1: COMPETENZE COMMERCIALI Valuti la capacità della sua impresa/business unit di gestire i seguenti processi, rispetto ai suoi principali, nell anno 2011 Acquisire informazioni sui clienti e sul mercato Molto peggio dei Peggio dei Di poco peggio dei Allo stesso livello dei Di poco meglio dei Meglio dei Molto meglio dei Prevedere accuratamente le vendite Definire gli obiettivi di vendita Dimensionare adeguatamente la forza vendita Organizzare la forza vendita Segmentare i clienti Identificare i clienti obiettivo più attrattivi Scegliere il metodo di vendita più appropriato per ogni cliente Selezionare la giusta combinazione di canali di vendita necessari per raggiungere i clienti Trasformare gli obiettivi di vendita in piani commerciali Attrarre venditori di grande talento Trasformare rapidamente i neoassunti in abili venditori Guidare i venditori tramite un adeguata leadership Definire adeguati sistemi di ricompensa Fornire formazione ai venditori Potenziare le capacità dei venditori Potenziare le capacità dei sales managers/supervisori Mantenere in organico i venditori migliori Monitorare il modo di lavorare e le attività svolte dai venditori Monitorare i risultati ottenuti dai venditori Supervisionare e affiancare i venditori Dare un feedback dettagliato ai venditori sulla loro performance Offrire un buon supporto ai venditori NON SO 1

2 Motivare i venditori Utilizzare le tecnologie a supporto delle vendite Integrare i processi di vendita nei sistemi di customer relationship management dell azienda Ripartire correttamente gli investimenti commerciali fra i vari clienti/prodotti Tenere sotto controllo i costi commerciali Lavorare in modo positivo con altre funzioni nell impresa/business unit Valutare la performance dei venditori Individuare nuovi clienti potenziali interessanti Ridurre il tempo necessario per chiudere una vendita Costruire relazioni con i clienti Mantenere relazioni con i clienti Fare cross selling e up-selling (ovvero vendere nel tempo, allo stesso cliente, una sempre più ampia gamma di prodotti/servizi di sempre maggiore valore aggiunto) Trasferire ai clienti i giusti messaggi commerciali Chiudere le trattative di vendita Fornire ai clienti buoni servizi postvendita Evitare il ricorso eccessivo agli sconti SEZIONE 2: PROCESSI COMMERCIALI Nel 2011 nella sua impresa/business (per favore cerchi di essere il più possibile preciso/a): Quale è stato il costo medio unitario annuo per reclutare, selezionare ed assumere un nuovo venditore? Quale è stato il costo medio unitario annuo per formare un nuovo venditore? Quale è stato il costo medio unitario annuo per formare un venditore già presente in organico? Quale è stato il costo medio unitario di una visita a un cliente? Quanti venditori hanno lavorato per voi? Fra questi, quanti nuovi venditori avete assunto? Quanti venditori sono stati licenziati o allontanati per vostra scelta? Quanti venditori se ne sono andati volontariamente, per loro scelta? Quanti venditori in media ha dovuto gestire un vostro supervisore commerciale (ad esempio un capo area)? In che percentuale i vostri venditori sono donne?...% In che percentuale i vostri venditori hanno una laurea o un titolo di studio ancora più elevato (ad esempio un Master/MBA)? Quale è l età media dei vostri venditori? In media, quanti clienti gestisce un vostro venditore? In media quante visite fa in una settimana un vostro venditore? Come è organizzata/specializzata principalmente la vostra forza vendita?...%... anni. clienti...visite Per area geografica Per tipo di prodotto/servizio Per tipo di cliente/canale Altro (specificare) 2

3 Nella sua impresa/business unit, in media, nel 2011 quale è stato il valore lordo mensile delle ricompense economiche ottenute da un venditore, nelle seguenti forme? Stipendio Bonus Commissioni (in euro mensili) Fringe benefits (ad esempio, auto aziendale, telefono/pc aziendale, ecc.) SEZIONE 3: OBIETTIVI E STRATEGIE DI VENDITA Rispetto al 2011, nel 2012 gli obiettivi di vendita assegnati ai venditori della sua impresa/business unit (selezionare UNA SOLA RISPOSTA) Sono aumentati del Sono diminuiti del Sono rimasti invariati Nella sua impresa/business unit, nel 2011, come è stato ripartito in percentuale sul totale lo sforzo commerciale complessivo fra le seguenti classi di attività (N.B.: il totale deve fare 100%) Ricerca e acquisizione di nuovi clienti Mantenimento e sviluppo della base clienti già esistente Ri-conquista di clienti persi Nella sua impresa/business unit, nel 2011, quanto ha contribuito in percentuale sul fatturato totale ciascuno dei seguenti canali di vendita? (N.B.: il totale deve fare 100%) Venditori dipendenti Agenti/rappresentanti/dealers/brokers Call centers Direct marketing E-commerce Mobile commerce Fra le seguenti descrizioni di possibili strategie aziendali, scelga quella che più assomiglia alla strategia della sua impresa/business Unit. Selezionare UNA SOLA opzione. Imprese che frequentemente sono le prime a lanciare sul mercato nuovi prodotti, servizi o idee. Non esitano a entrare in nuovi segmenti di mercato nei quali sembrino esistere opportunità. Si concentrano su offrire prodotti che si spingano ai limiti delle migliori prestazioni possibili. Offrono prodotti molto innovativi dal punto di vista della performance oppure della riduzione dei costi. Imprese che raramente sono le prime a lanciare sul mercato nuovi prodotti/servizi o a entrare in nuovi segmenti di mercato emergenti. Tuttavia, monitorando costantemente i mercati, sono molto rapide a seguire gli innovatori, introducendo miglioramenti incrementali nei prodotti o riducendo i costi, e concentrandosi strategicamente su alcuni clienti-obiettivo in modo mirato. Imprese che cercano di mantenersi in un ambito competitivo relativamente stabile, proteggendo aggressivamente la loro posizione nel mercato. Raramente sono all avanguardia nello sviluppo di nuovi prodotti o servizi: si concentrano piuttosto sul produrre beni e servizi nel modo più efficiente possibile. In generale cercano di aumentare la loro quota nei mercati esistenti, offrendo i propri prodotti al miglior prezzo. Imprese che cercano di mantenersi in un ambito competitivo relativamente stabile, proteggendo aggressivamente la loro posizione nel mercato. Raramente sono all avanguardia nello sviluppo di nuovi prodotti o servizi: si concentrano piuttosto sul cercare di offrire prodotti di qualità superiore, oppure più elevati livelli di servizio. Di solito hanno prezzi più alti della media. Imprese che non sembrano avere una chiara e coerente strategia prodotto-mercato. Agiscono principalmente in risposta alle azioni dei o ad altri cambiamenti di breve periodo del mercato. 3

4 SEZIONE 4: BUDGET COMMERCIALE Nella sua impresa/business unit, nel 2011, quanto hanno pesato i costi commerciali in percentuale sul fatturato totale?...% Nella sua impresa/business unit, nel 2011, come è cambiato il budget dei costi commerciali rispetto all anno scorso? Selezionare UNA SOLA opzione. E aumentato del E diminuito del E rimasto invariato SEZIONE 5: PERFORMANCE Valuti la performance nel 2011 della sua impresa/business unit rispetto ai vostri principali : Variazione della quota di mercato Molto peggio dei Peggio dei Leggermente inferiore ai Uguale ai Leggermente superiore ai Meglio dei Molto meglio dei Variazione del fatturato Marginalità/profittabilità Soddisfazione dei clienti Fidelizzazione dei clienti Acquisizione di nuovi clienti NON SO 99 Nel 2011 nella sua impresa/business unit, quale è la percentuale dei venditori che ha raggiunto i propri obiettivi di vendita?...% SEZIONE 6: INFORMAZIONI GENERALI Selezioni la qualifica professionale che meglio descrive il suo ruolo nella sua impresa/business unit. Selezionare UNA SOLA opzione Direttore commerciale Direttore vendite Business-Unit/General Manager National/Key account manager Capo Area/Ispettore vendite di area Altro (specificare)... Il fatturato totale della sua impresa/business unit nel 2011 è stato (in milioni di Euro) (in assenza di dato certo definitivo, usare il dato stimato)..milioni di Come si suddivide percentualmente il fatturato del 2011 della sua impresa/business unit fra le seguenti tipologie di clienti ai quali vendete direttamente voi? N.B.: il totale deve essere 100%. Consumatori finali Clienti business to business Clienti business to business no profit Enti pubblici e organizzazioni governative Dettaglianti/negozi al dettaglio Distributori all ingrosso/grossisti/dealers 4

5 Selezioni il settore economico che meglio descrive il mercato nel quale opera la sua impresa/business unit. Selezionare UNA SOLA opzione Agricoltura, foreste, pesca Industria estrattiva Industria manifatturiera Beni di largo consumo Beni durevoli Beni di investimento Farmaceutico/medicale Elettricità, gas, energia e impianti di condizionamento Fornitura acqua, bonifica, raccolta, stoccaggio e distruzione rifiuti Edilizia Commercio all ingrosso o al dettaglio; autofficine e servizi di riparazione Servizi alla persona/consumatore finale (specificare)... Servizi alle imprese (specificare)... Altro (specificare) Indichi il suo sesso Uomo Donna Il paese in cui lei lavora principalmente è: Indichi il suo grado di accordo con le seguenti affermazioni: Sono coinvolto/a nelle decisioni commerciali della mia impresa/business unit Ho una conoscenza adeguata per rispondere alle domande di questa ricerca Ho fiducia nella mia capacità di rispondere alle domande di questa ricerca Per nulla Disaccordo Abbastanza in disaccordo Né né in disaccordo Abbastanza D accordo Completamente Se desidera ricevere un report con i risultati di questa ricerca, ci dia il suo indirizzo NOTE INFORMATIVE: Finalità e modalità di trattamento dei dati ai sensi dell art. 13 D.Lgs. 196/2003. La informiamo che nel rispetto della legge sulla privacy i dati personali degli intervistati saranno utilizzati solamente per: RICERCA INTERNAZIONALE INERENTE ALLA COMPARAZIONE DEI PROCESSI COMMERCIALI (GLOBAL SALES BAROMETER). Grazie per aver partecipato al Global Sales Barometer! 5

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