Cuba, la grande scommessa

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1 Anno XLIII numero Aprile 2015 Poste Italiane Spa - spedizione in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n 46) art. 1 comma. 1 - CN/AN. Detentore del conto è l ufficio P.T. di Ancona CMP Passo Varano. - Prezzo per copia euro 0,50 Cuba, la grande scommessa In questo numero Il pricing dei pacchetti si fa dinamico Obiettivo Abu Dhabi: soggiorni più lunghi pag. 2 pag. 6 è grande attesa per C la prossima edizione di FitCuba, che si terrà dal 5 al 7 maggio al Meliá Jardines del Rey di Cayo Coco. L Italia sarà il Paese ospite della manifestazione giunta alla 35 edizione, con un padiglione intero dedicato al nostro Paese, un altro all esposizione agroalimentare. Vi saranno poi altri due padiglioni, il primo dedicato al turismo nautico e il secondo agli investimenti, per i quali si attende un accelerata grazie all entrata in vigore di una legge, la 118, dedicata agli investimenti stranieri. La normativa offre contratti di gestione alberghiera e per- mette la costituzione di società a capitale misto per lo sviluppo di imprese edili legate al turismo. Le isole di Cayo Coco e Cayo Guillermo hanno un grande potenziale turistico e nautico, grazie ai recenti investimenti in campo infrastrutturale e alla nascita di porti turistici ha affermato di recente Aleyda Lydis Castellanos Abdala, consigliere degli affari turistici presso l ambasciata di Cuba in Italia. Durante la manifestazione verrà presentata una nuova destinazione turistica, Cayo Media Luna. Il legame che unisce Cuba all Italia è solido, con sette club in gestione italiana e sviluppi in vista. Alpitour aprirà un villaggio a Santa Lucia e un hotel a L Avana. Press Tours è da sempre leader sulla meta, così come Eden Viaggi. Veratour opera a Varadero, mentre I Grandi Viaggi si prepara al debutto a Cayo Largo. Condor, che è presente a Cuba con 13 strutture (non in gestione diretta), mira ad allargare il ventaglio di proposte, dando maggior rilievo a pacchetti di viaggio alternativi che puntano sui combinati L Avana+Guardalavaca, L Avana+Varadero e L Avana+Cayo Largo. Oltre a spingere maggiormente le vendite dei tour. Fiavet, il manifesto di Massimo Caravita Starwood: al lancio Tribute Portfolio Parchi a tema un mercato vivace Il business dei programmi fedeltà pag. 7 pag. 8 pag. 9 Tra le prime a cogliere le potenzialità di una corretta gestione delle informazioni derivanti dalle prenotazioni degli utenti, le società tecnologiche sono tuttora estremamente attive nel miglioramento di questo processo. L obiettivo è veicolare offerte e proposte in maniera sempre più mirata, semplificando il compito agli utenti finali alle prese con una montagna di dati da selezionare. Mobile, Big Data, tecnologia wearable e canali social portano innovazione nel mondo travel e consentono di individuare i modelli di comportamento d acquisto dei viaggiatori. Il risultato è una maggiore conoscenza del viaggiatore, che permette di proporre un esperienza personalizzata e ai fornitori di servizi di viaggio la possibilità di incrementare i loro profitti mediante vendite più efficaci. Per chi offre servizi di biglietteria, o comunque assimilabili a commodities, i programmi fedeltà si sono rivelati un arma formidabile e una delle poche leve utili per fidelizzare il cliente. Attenzione, però, è un modello che deve essere rivoluzionato.

2 2 Focus GuidaViaggi 27 Aprile n 1473 Strategia commerciale Il pricing? Ragionato e dinamico Osservatorio Gv: prezzi in linea con l anno passato ema pricing sempre in primo pia- T no, a maggior ragione in un contesto in cui la crisi si fa ancora sentire e i budget da dedicare alle vacanze sono sempre più spesso contenuti. Ma come saranno i prezzi dell estate? Lo abbiamo chiesto alle agenzie di viaggi, tramite la consueta indagine condotta dall Osservatorio Guida Viaggi. La percezione che il trade ha della situazione è tutto sommato positiva: nel 47% dei casi gli adv interpellati hanno affermato che i prezzi sono in linea con quelli dello scorso anno. Non va però sottovalutato che un totale del 41% degli intervistati rileva un aumento, un dato che si ottiene sommando chi afferma che i prezzi saranno più alti tra il 2 e il 5% (32%) e chi stima un incremento superiore al 5% (9%). Una minoranza, il 6%, li vede in calo. Questa è la fotografia fatta in marzo (mese in cui è stata condotta l indagine, ndr), ma è innegabile che da qui all esta- di Emanuela Comelli Come sarà il pricing dei pacchetti estivi? (valori percentuali) Fonte: Guida Viaggi Osservatorio Guida Viaggi I criteri di elaborazione delle inchieste Soggetto realizzatore della ricerca: Guida Viaggi tramite Call Center esterno Tipo e oggetto della ricerca: ricerca di tipo quantitativo a carattere nazionale Metodologia: interviste telefoniche con questionario strutturato Universo di riferimento: popolazione di adv (7.500 adv) Campione: rappresentativo delle adv per zona geografica Estensione territoriale: nazionale Periodo di rilevazione e consistenza del campione: marzo 2015, 250 casi Errore statistico: ± 3% Le inchieste considerano le adv dal punto di vista numerico, assegnando a ciascuna lo stesso peso indipendentemente dal fatturato su una destinazione o un tipo di prodotto. I quesiti posti agli adv si riferiscono alla propensione alla vendita e non all'effettivo fatturato realizzato sul prodotto in questione. L'elaborazione dei dati avviene per la totalità del territorio italiano, per singola zona (nord, centro e sud Italia) e per ruolo ricoperto all'interno dell'agenzia da parte della persona interpellata (titolare di agenzia o banconista). Nel caso in cui non vi fossero particolari differenze tra i diversi risultati, l'elaborazione per suddivisione territoriale e ruolo non viene fatta. Al fine di dare al lettore la possibilità di analizzare i dati secondo le proprie esigenze, la nostra elaborazione dei dati si basa su semplici medie aritmetiche. I dati pubblicati rappresentano solo un estratto della ricerca. Per ulteriori informazioni consulta nella sezione Ricerche di mercato te la strada è ancora lunga e quanto percepito oggi potrebbe cambiare domani. Molti sono, infatti, i fattori esterni che possono portare ad un cambiamento delle tariffe, fattori con cui operatori, agenzie e clienti non possono esimersi dal fare i conti. Sul lungo raggio di area dollaro pesa la forza della divisa statunitense rispetto all euro. In alcune destinazioni tensioni sociali e politiche potrebbero indurre gli operatori ad operare un pricing più aggressivo per spingere le vendite. Senza dimenticare le tasse che periodicamente la politica nostrana mette, o dichiara di voler applicare, al comparto. L ultima in ordine di tempo è la proposta di una tassa di imbarco negli aeroporti delle città metropolitane, che determinerebbe un esborso a passeggero che potrebbe arrivare a 4 o 5 euro, balzello contro il quale si sono già schierate tutte le associazioni del settore.

3 Focus 27 Aprile n 1473 GuidaViaggi Strategia commerciale 3 Tariffe equilibrate Uno scenario, questo, che condividiamo con alcuni interlocutori del settore, a partire da Paola Frigerio, responsabile programmazione e network Frigerio Viaggi, che all inizio della nostra chiacchierata ci spiega perché, secondo lei, l estate 2015 sarà un estate particolare : L elemento determinante è che tanti o- peratori hanno reso il loro pricing dinamico, con le o- perazioni più varie di advanced booking. La manager rimarca come, in questo senso, si sia partiti dai crocieristi, e si siano aggiunte realtà del calibro del Gruppo Alpitour, per fare un esempio. Questa dinamicizzazione del prezzo è positiva, consente di evitare tariffe fuori luogo, porta ad un pricing ragionato, che parte da un giusto rapporto tra domanda e offerta. Ma, chiediamo, problemi su alcune mete, vedi la Tunisia, potrebbero portare ad una politica aggressiva per rilanciarle? Quanto accaduto in Tunisia ha colpito la meta dal buon rapporto qualità/prezzo per antonomasia. Sino ai fatti di Tunisia le richieste erano davvero molte, ed an- che l Egitto ha in qualche modo subito un contraccolpo. Questo, però, non vuol dire che i tour operator abbiano voglia di andare al massacro, per usare le parole della stessa Frigerio. Si dovrà attendere, arrivare a metà giugno, capire i segnali del mercato: saranno questi a guidare gli operatori che certo dovranno contenere i danni, ma senza suicidarsi. E per mete in crisi c è chi sorride, il Mare Italia, notoriamente ritenuto caro. Ma anche qui ci sono situazioni che consentono vacanze a prezzi contenuti - conclude la manager -, adatte al budget del cliente. Credo che in molti casi la risposta per la prossima estate sarà un balneare italiano di buona qualità/prezzo. Last minute? Speriamo di no Positive indicazioni dal fronte tariffe anche per Rinaldo Bertoletti, amministratore delegato di One! Il settore crociere Da qualche anno a questa parte, dal naufragio della Concordia, la questione pricing è diventata di grande attualità anche nel comparto crociere. A seguito di quell evento, le compagnie di navigazione hanno dovuto lavorare anche sul fronte delle tariffe per sostenere la domanda. Il ritorno ad un prezzo corretto, a fronte di quanto offerto, è stato un lavoro che ha visto impegnati tutti gli attori del settore. Le promozioni periodiche non mancano, le iniziative di ab sono stabilmente presenti a catalogo, ma in generale i prezzi medi, a detta delle compagnie, risultano negli anni tendenzialmente aumentati. E quest anno? Anche qui ci risponde il trade tramite l Osservatorio Guida Viaggi, che fotografa una situazione in linea con quella generale già illustrata: per il 46% degli interpellati i prezzi sono rimasti invariati rispetto allo scorso anno, mentre la quota di chi li vede aumentati o diminuiti in sostanza si equivale, 25% gli uni, 23% gli altri (l inchiesta è stata condotta a gennaio 2015, il grafico non viene qui riportato, ndr). E.C. Travel Experience. In generale il pricing ci sembra corretto, afferma il manager, che poi aggiunge: Purtroppo, non è in linea con le tasche degli italiani, ma questa è tutto un altro tipo di considerazione. La forza della divisa statunitense sta avendo la sua influenza sui costi dei pacchetti in aree legate a questa valuta. Le mete in costante crescita di prezzo sono quelle legate all area dollaro, quindi le Americhe e l Oriente, osserva ancora Bertoletti, un cliente alla ricerca di una meta conveniente dovrebbe rivolgersi a destinazioni nordafricane, ma è cosa davvero problematica per effetto dei disordini e problemi che ormai si ripetono con cadenza periodica. Tra le mete dal pricing accattivante la Russia è conveniente, così come gli Emirati Arabi. Per i soggiorni balneari, si deve spendere, purtroppo non ci sono scappatoie, né alternative. Con una situazione contingente non semplice, Bertoletti rileva che nessuno, se non qualche avveduto cliente, si sta organizzando per tempo, approfittando di operazioni di advanced booking o della possibilità di bloccare il prezzo dei pacchetti, scongiurando un eventuale adeguamento, in attesa, rimarca il manager, di un last minute che sperano sempre sia conveniente. Già, il last minute: crede che molti t.o. arriveranno a farne ricorso? Speriamo di no, confidando sulla bontà dei contratti che dopo tanti anni i t.o. riescono a siglare con i fornitori di servizi. Instabilità In casa SeaNet, quando chiediamo una riflessione sul princing estivo, emerge in particolare l elemento instabilità, soprattutto per quanto riguarda il Nord Africa e gli Stati Uniti, per motivazioni diverse, ma sempre instabilità è. La direzione del network rimarca il rincaro delle mete pagate con dollaro Usa, con riflessi che dunque riguardano praticamente tutto il mondo del lungo raggio, dagli Usa ai caraibi all Oriente. Su come i clienti stiano cercando di contenere costi, ed eventuali adeguamenti successivi, da SeaNet si sottolinea che l advanced booking è in aumento, ma siamo comunque sempre molto lontani da quella che è l aspettativa del tour operator. Comunque sia, chi acquista con formule di prenota prima non pensa a scongiurare adeguamenti futuri, ma cerca un risparmio globale sulla pratica. Infine un cenno all eventuale ricorso al last minute: Ci sono talmente pochi charter per la stagione estiva che riteniamo che, alla fine, i t.o. riempiranno tutto senza ricorrere ad una soluzione di questo tipo.

4 4 Primo piano GuidaViaggi 27 Aprile n 1473 Tecnologia Piani fedeltà business futuro La travel intelligence scruta i comportamenti dei clienti, propone soluzioni personalizzate e fa crescere i profitti delle aziende di Laura Dominici L e società tecnologiche sono state le prime a cogliere le potenzialità di una corretta gestione delle informazioni derivanti dalle prenotazioni degli utenti. E sono tuttora tra le realtà che investono di più per migliorare questo processo. L obiettivo è quello di veicolare offerte e proposte in maniera sempre più mirata, semplificando il compito agli utenti finali alle prese con una montagna di dati da selezionare. Partendo da queste considerazioni, in Amadeus abbiamo deciso di investire su una business unit dedicata alla travel intelligence commenta Francesca Benati, amministratore delegato di Amadeus Italia - per aiutare i nostri clienti a trasformare queste enormi quantità di dati grezzi in informazioni utili. Ad oggi siamo in grado di proporre una piattaforma di business M intelligence, aperta e scalabile, che permetterà ai nostri clienti, fornitori e partner, di effettuare analisi facilmente e velocemente, sulla base di tecnologie analitiche e di cloud computing all avanguardia e in costante aggiornamento. Mobile, Big Data, tecnologia wearable e canali social portano innovazione nel mondo travel. Quello dei viaggi è stato uno dei primi settori a sfruttare il valore dei dati sui clienti, sviluppando modelli e soluzioni di yield management, come i programmi di fidelizzazione per i clienti - riconosce Silvio Paganini, general manager di Travelport per l Italia e Malta -. Si stanno elaborando complessi prodotti di analisi e business intelligence per utilizzare ancora meglio gli insiemi di dati sempre più ampi aggregati attraverso i Gds, al di là degli algoritmi di ricerca delle Silvio Paganini tariffe. I fornitori di servizi di viaggio necessitano di progrediti strumenti per segmentare e personalizzare il proprio prodotto, come ad esempio la nostra Travel Commerce Platform, ricca di dati su larga scala. Travelport gestisce fino a passo spedito e per raggiungere un alto livello di personalizzazione dei servizi rileva Winn bisognerà essere in grado di integrare al proprio sistema di gestione (property management system) i servizi mobile e le app che usano i clienti. Per questo Sabre sta investendo in un sistema che permetta questa integrazione. Un evoluzione di questo tipo riguarda anche il settore aereo, grazie al nuovo Marketplace Analytics che consente alle compagnie di avvicinarsi ai passeggeri, spiega Ciancimino. Il valore dei dati E aumentata l attenzione relativa ai dati personali e ad oggi, per Francesca Benati, gli utenti sono disposti a fornire i propri estremi, a quei brand nei confronti dei quali nutrono fiducia, semplicemente in cambio di un miglioramento dei servizi ricevuti. Si tratta di una opportunità ribadisce - che il mercato non può lasciarci sfuggire, perché ad oggi è Francesca Benati possibile profilare gli utenti, soddisfarli con proposte mirate e in linea con le abitudini di viaggio, migliorarne l esperienza e aumentare la fedeltà con costi ancora gestibili. Sul valore dei dati c è ancora strada da fare. Winn dichiara infatti che i viaggiatori vogliono sapere quali sono gli extra benefit in cambio delle informazioni: Dalle nostre analisi risulta che il 77% dei consumatori non ritengono di ricevere abbastanza valore ad oggi con la condivisione dei dati, anche se il 63% è ancora propenso a condividerli per ottenere un servizio migliore. Ciancimino è convinto che la prossima generazione di leader nel settore travel sarà costituita da chi riuscirà a vincere la corsa per l offerta di esperienze personalizzate e world-class attraverso vari device e in tutte le fasi del viaggio. Brannon Winn 1,2 miliardi d itinerari al giorno, con oltre 50 milioni di prenotazioni attive nel sistema in ogni momento. Ogni prenotazione riceve tipicamente 2 o 3 accessi al giorno. Con tecnologie di tipo Big Data prosegue Paganini - possiamo ora iniziare ad analizzare tutto questo in tempo reale, individuando i principali schemi e modelli di comportamento d acquisto da parte dei viaggiatori. Il risultato di tutto questo è che possiamo offrire una migliore comprensione dei viaggiatori e Cambia la booking window obile e Big Data sono concetti affini e l elevato tasso di penetrazione degli smartphone ha cambiato le abitudini degli utenti con ripercussioni sulle strategie degli operatori. Ha cambiato il concetto di booking window - spiega Benati - dato che si è creata sempre più la tendenza a prenotare una camera d hotel o un volo a poche ore dal momento dell utilizzo, rendendo più complesse le politiche di yield management ma offrendo la possibilità di vendere i propri servizi fino all ultimo minuto. Un fenomeno che ha anche offerto un alternativa in più ai player, che ne hanno colto la potenzialità per disintermediare, semplicemente attraverso la creazione di app o soluzioni mobile friendly. Contemporaneamente il maggiore e continuo utilizzo di strumenti che permettono al viaggiatore di restare in contatto con le compagnie alberghiere e aeree in tutte le fasi del viaggio si traduce in Alessandro Ciancimino una mole crescente di dati che costituiscono un patrimonio di dati di enorme valore. Un asset prezioso sottolinea Benati - per chi avrà la sensibilità di comprenderne il valore e di utilizzarli per essere in grado di operare strategie di segmentazione dell utenza a livelli molto parcellizzati. L innovazione continuerà a Vantaggi e deontologia Su chi trarrà i maggiori vantaggi dalla gestione dei Big Data, Benati è convinta che si tratti di una situazione win-win, in cui dall analisi dei dati e dalla conseguente proposta di soluzioni calzanti, potranno beneficiare tutti coloro che sono coinvolti nel mercato del travel, sia come operatori che come utenti finali, con un indiscusso vantaggio che ricadrà su tutta la industry. Sul fronte legislativo l evoluzione delle normative in materia commenta Francesca Benati - e la crescente sensibilità dei player fa sì che ad oggi l attenzione alla privacy degli utenti e il rispetto delle leggi vigenti siano temi a cui tutte le grandi aziende prestano la massima attenzione. Ciò che i viaggiatori pretendono dalle società conclude Winn è chiedere il loro permesso per l utilizzo e in secondo luogo la protezione delle informazioni. Un piano di sicurezza che si rispetti ha bisogno di una struttura complessa di controlli e soluzioni. L.D. quindi la conoscenza che serve per proporre un esperienza realmente personalizzata e i fornitori di servizi di viaggio possono incrementare i loro profitti mediante vendite più efficaci. L utilizzo dell It I ceo e gli executive delle società turistiche conferma Brannon Winn, vice president business development Emea Sabre Hospitality Solutions - si chiedono continuamente come utilizzare queste tecnologie per il proprio business e per garantire al cliente finale una migliore esperienza di viaggio. Le piattaforme mobili come quella di Amazon ha cambiato il modo in cui i consumatori accedono alle informazioni e comprano. Il futuro dell esperienza di shopping online va verso un approccio agnostico che consentirà di accedere a qualsiasi cosa, ovunque da ogni device. Lo strumento di Sabre chiamato SynXis InstaSite è un primo passo in questa direzione. Un ruolo chiave sarà giocato dalle app, che consentiranno una migliore esperienza all ospite considerando tutte le fasi dello spostamento e del viaggio (volo aereo, spostamenti a terra, hotel e altri servizi in loco). Non è sufficiente avere i dati sottolinea Winn bisogna gestirli dando offerte e soluzioni in tempo reale. Secondo Alessandro Ciancimino, vice president consulting Sabre Airlines Solutions, il 72% dei passeggeri aerei è disposto a condividere la propria geolocalizzazione pur di ricevere un servizio più personalizzato. Aiutare le compagnie a collegarsi con i clienti in nuovi punti del viaggio è uno dei target che guidano la ricerca di nuovi prodotti. L arma per fidelizzare Per chi, nel mercato turistico, offre servizi di biglietteria o comunque assimilabili a commodities, i programmi fedeltà si sono rivelati un arma formidabile e una delle poche leve utili per fidelizzare il cliente che, talvolta, è persino disposto a soprassedere a piccole differenze di prezzo pur di non rinunciare all accreditamento di punti bonus. E la rifles-

5 Primo piano 27 Aprile n 1473 GuidaViaggi Tecnologia 5 Creatività e scienza chiavi del successo Intervista ad Euro Beinat, professore di geoinformatica sione di Benati, secondo la quale il fenomeno ha ancora dei margini di crescita: Chi non ha ancora investito in questa direzione dovrà necessariamente farlo a breve; chi già ne ha compreso le potenzialità, intensificherà gli sforzi in questa direzione nei prossimi anni. Il settore deve però affrontare importanti cambiamenti in questo campo. La maggior parte dei programmi fedeltà avverte Winn sono basati sui punti e quindi il cliente di un hotel deve pernottare più volte prima di avere un qualsivoglia beneficio. In futuro, soprattutto per la generazione dei Millennial, questo non funzionerà più. I Millennial non sono interessati ai punti, vogliono sapere cosa le aziende possono fare per loro oggi. Anche i programmi dei vettori aerei sono nel bel mezzo di una reinvenzione totale. Il sistema dei punti viene ripensato per permettere l incorporazione di dati provenienti da altre fonti più adatte ai consumatori Millennial, come smartphone e social media, dichiara Ciancimino. Per Benati lo scenario competitivo sarà reso più complesso dal fatto che gli investimenti di marketing si concentreranno soprattutto nell acquisizione di nuovi iscritti ai programmi di loyalty, con uno sforzo economico e di risorse che verranno ripagati nel corso degli anni di fedeltà del cliente. E abbastanza semplice immaginare che il futuro in questo senso sia fatto dell ingresso in azienda di persone dotate di competenze di marketing specifiche e di attività volte a creare alleanze, all interno dello stesso programma fedeltà, tra player che offrono servizi complementari sottolinea l a.d. di Amadeus Italia -. Non escludo che le realtà più grandi e che avranno sviluppato una maggiore sensibilità al tema del Crm possano far nascere degli spinoff dedicati a questo. BooktoFly consolidatore di biglietteria aerea cerca promoters plurimandatari per tutto il territorio nazionale Si offre rimborso spese e compensi provvigionali La selezione si svolgerà a Milano su appuntamento entro il 10 maggio I candidati interessati potranno inviare il proprio CV al seguente indirizzo Le competenze e soprattutto l abilità di coniugare strategia, creatività e scienza dei dati sarà la chiave per trarre i maggiori benefici dalla gestione dei Big Data. Di questo avviso Euro Beinat, professore di geoinformatica dell Università di Salisburgo, che in un intervista a Guida Viaggi spiega proprietà e progressi di questa scienza. La tecnologia, a suo avviso, non sarà probabilmente un fattore di differenziazione sostenibile nel medio-lungo termine. Lo scenario attuale vede una distinzione sempre meno tracciabile tra fornitori di servizi e aziende tecnologiche. Le grandi compagnie aeree e le catene di ospitalità globali sottolinea Beinat - hanno al loro interno team dedicati alla data science che spesso sono all avanguardia delle metodologie e degli algoritmi. Allo stesso tempo, le grandi aziende tecnologiche determinano le loro scelte strategiche anche secondo quelle che sono le esigenze dei grandi utenti. Quello che vediamo in questo momento è, da un lato, una specifica attenzione alla creazione di talento e dall altro una crescente consapevolezza della delicatezza della gestione dei dati bottom-up (riservatezza dati personali, verificabilità dei contenuti). Le business unit Dai programmi fedeltà derivano informazioni preziose sugli utenti. Sono spesso business unit specifiche spiega il professore -. Quello che non è ancora successo è la sincronizzazione tra quello che i programmi fedeltà conoscono a proposito degli utenti di un brand, la strategia di personalizzazione dell offerta e la multicanalità dell accesso al brand. In altre parole, la sincronizzazione delle attività aziendali basate sulla conoscenza degli utenti. A fronte della mole di dati raccolti dai programmi fedeltà, nella gran parte dei casi il cliente fedele ha rispetto al cliente occasionale vantaggi limitati e spesso banali, che hanno effetti marginali sui suoi comportamenti. Questo continua il docente - può essere il risultato di progetti datati, di programmi che raccolgono informazioni non sempre utili o di mancanza di correlazione tra altre informazioni aziendali. Al di là di questo, molte aziende semplicemente non hanno la capacità o la creatività per impostare programmi olistici di conoscenza dei propri clienti sulla base dei nuovi dati a disposizione e di prendere decisioni strategiche su questa base. Altro discorso riguarda l integrazione dei programmi fedeltà di aziende diverse: Questo crea una conoscenza del cliente molto più precisa, ma anche che si entri in aree molto sensibili, spesso non coperte dal contratto tra brand e utente. Nonostante ciò è un area di grande interesse commerciale. Il processo di condivisione Ci sono poi due dimensioni fondamentali nella condivisione dei dati. La prima è quella della protezione e cautela, ovvero assicurarsi che il singolo utente abbia consapevolezza e non subisca svantaggi diretti o indiretti condividendo l informazione avverte Beinat -. La seconda è quella del cosiddetto upside, ovvero il vantaggio reale o percepito derivato dalla scelta di fornire dati e informazioni. A fronte di una crescente varietà del comportamento Così il mobile modifica il sistema di lavoro Sono sostanzialmente quattro i modi in cui il fenomeno dei Big Data sta incidendo sulle strategie delle aziende: 1) Visibilità: permettono di creare visibilità sul fenomeno, in altre parole di misurare la relazione tra marketing e risultati e determinare selettivamente ciò che funziona dal resto, non solo sul web. 2) Segmentazione: possiamo pensare a segmenti al limite di un singolo utente, con ovvie opportunità per la definizione di servizi e la personalizzazione della relazione, anche in questo caso non solo sul web. 3) Automazione: rendono possibile il trasferimento alle macchine di alcune attività, mansioni o iterazioni con i clienti (con implicazioni profonde di lungo termine sul servizio, sull occupazione etc.) 4) Previsione: rendendo esplicite, anche se in forma statistica, le prossime scelte degli utenti, con implicazioni sulle scelte aziendali e sulle relazioni e collaborazioni tra aziende del settore (pensiamo, ad esempio, alla capacità di prevedere la sequenza di viaggio di un cliente). L effetto complessivo è quello di stimolare l innovazione, ma anche quello di differenziare tra gli attori che sono in grado di trarre vantaggio da quest opportunità e quelli che per qualsiasi ragione non lo sono. Euro Beinat del viaggiatore diventa essenziale la micro segmentazione che porta alla personalizzazione. La sfida principale non è tecnica, ma quella di definire fino a che punto questa micro segmentazione sia accettabile per il singolo cliente e utile per il fornitore di servizi. La privacy Per quanto riguarda poi il dibattito sulla privacy, è più o meno lo stesso da 20 anni a fronte di strumenti che sono evoluti in maniera radicale nello stesso periodo. Non solo, il dibattito raramente va oltre la protezione dei dati personali, e tocca solo marginalmente le implicazioni sul lavoro, sulla fragilità dei sistemi essenziali per il nostro modo di vivere, o il concetto stesso di libertà. Nella pratica si trovano molte aziende che - a fronte di leggi parziali o di casi non ancora definibili - si attengono a codici interni che sono molto specifici e articolati. Paradossalmente, abbiamo messo in prima linea le aziende nel definire decaloghi e deontologie, che, di fatto, fungono da progetti pilota di quelle che potranno diventare regole e leggi conclude il professore -. La stranezza di questa situazione è l inversione dei ruoli, ma dovremmo farcene una ragione nella misura in cui il dibattito sociale non ha ancora trovato una forma per diventare consenso e le tecnologie continueranno a evolvere più rapidamente della nostra capacità di comprenderle. L.D.

6 6 GuidaViaggi Mercati esteri 27 Aprile n 1473 Abu Dhabi, non solo stopover N Obiettivo: soggiorno medio più lungo umeri (ancora) da record. Sono quelli del turismo ad Abu Dhabi nel 2014, che hanno superato anche le previsioni: secondo quanto riferito dall Abu Dhabi Tourism & Culture Authority, infatti, gli arrivi sono stati 3 milioni 494mila (+25%). I pernottamenti hanno messo a segno un +19%, per oltre 10 milioni 463mila notti. Se le performance generali sono buone, altrettanto si può dire per quelle italiane: il nostro Paese è il quarto mercato europeo con 55mila 619 ospiti nel 2014, 239mila 650 pernottamenti (+3%) e un soggiorno medio di 4,35 notti. Proprio la lunghezza della vacanza nell emirato è oggetto di grande attenzione da parte dell ente del Turismo, a livello generale ma anche italiano, come ha avuto modo di spiegare recentemente Dora Paradies, Italy country manager Tca Abu Dhabi. Il suo messaggio è stato chiaro: l ampiezza dell offerta della destinazione la rende adatta ad una vacanza a tutto tondo, in cui spendere ben più che qualche notte. Se fino a poco tempo fa Abu Dhabi subiva la notorietà della vicina Dubai, ora vogliamo dimostrare quanto la meta sia ricca, ha dichiarato Paradies, che ha aggiunto: Il prodotto, lanciato di fatto con l avvio dell attività di Etihad Airways (la compagnia di bandiera, ndr), nasce come stopover, e questo Moschea Sheikh Zayed è rimasto nell imprinting della destinazione. Ora, però, Abu Dhabi è pronta per essere una meta completa. La varietà della proposta turistica dell emirato, che è ben più dei grattacieli e della modernità con cui lo si i- dentifica, sorprende anche gli addetti ai lavori. Abu Dhabi city e le isole, Al Ain, la città giardino, Al Gharbia, la regione occidentale: sono queste le tre anime del Paese, diverse tra loro, tutte da scoprire, per una vacanza che può andare oltre le 3 o 4 notti del soggiorno medio. Questa è ora la sfida di Abu Dhabi che, dopo l ottimo 2014, ha obiettivi ambiziosi. Dora Paradies ci parla di quelli sul mercato italiano: Siamo al quindicesimo posto a livello mondiale, quarti in Europa. Nel 2015 puntiamo a crescere del 20%, vorrei superare la Francia e portare l Italia sul podio dopo Uk e Germania. Un compito che la manager conta di portare a termine grazie anche ad una azione di formazione sul trade, tramite una piattaforma di e- learning, e ad azioni di comarketing coi t.o. Ad oggi gli operatori che programmano l emirato sono 74, ma altri lo vendono su richiesta. Nel 2015 prevediamo di fare grandi cose per far conoscere maggiormente la destinazione alle agenzie. E.C. inbreve IN TANZANIA CON SAVANNAH EXPLORERS Numeri in crescita per Savannah Explorers, tour operator basato ad Arusha, joint venture Italia-Tanzania, nato nel 2012 per iniziativa di Roberto De sibi e del suo socio. Abbiamo raddoppiato le vendite ogni anno e lo scorso anno abbiamo fatto più di 250 safari nei parchi della Tanzania racconta il manager a Guida Viaggi -. Operiamo direttamente nei parchi del circuito settentrionale (Serengeti e Ngorongoro su tutti) e nei parchi del Sud (tra cui i famosi Selous e Ruaha). Tutte le nostre guide parlano un ottimo italiano. Oltre ai classici safari, l operatore propone diversi itinerari di turismo eco-sostenibile dove oltre al classico fotosafari si unisce l incontro con le popolazioni locali (Masai, Datoga, Hadzabe) per scoprirne usi e costumi, e la scoperta di altre realtà speciali per i turisti italiani come il monastero vicino Karatu, dove le suore tanzaniane dell'ordine camaldolese parlano italiano e ci aprono le porte per conoscere la loro realtà. Per i più avventurosi e dinamici abbiamo safari in campeggio con tende mobili, safari a cavallo, escursioni in mountain bike e diversi trekking tra cui la scalata al Monte Kilimanjaro, il tetto d'africa. IL SOUTH AUSTRALIA INVESTE NEL TURISMO Il South Australia investe oltre 2 milioni di dollari australiani in nuove infrastrutture per il turismo in quattro regioni al fine di rafforzare la crescita dei visitatori. Lo stanziamento dei Fondi nasce dalla partnership tra il governo federale e i governi dei singoli Stati nel quadro del Tourism Demand Driver Infrastructure Programme. I progetti a godere dei finanziamenti per l anno in corso sono: Kangaroo Island Wilderness Trail, Mount Lofty International Mountain Bike Destination, Bat Observation System nel Naracoorte Caves National Pare rinnovamento del sistema stradale dell Innes National Park.

7 27 Aprile n 1473 L intervista GuidaViaggi 7 Il rinnovamento di Massimo Caravita L intervista al manager candidato alla presidenza Fiavet R innovamento e alleanze. Questo il cuore del programma di Massimo Caravita, che Fiavet Emilia Romagna e Marche ha candidato alla presidenza di Fiavet Nazionale. Qualora il manager venisse eletto punterà ad un rinnovamento interno, che passa attraverso un nuovo concetto di Fiavet, che non si identifica in un presidente accentratore, ma in un presidente che deve creare e coordinare una squadra di lavoro. Caravita ha a cuore molti temi, tra cui anche l incoming. Per questo il nuovo corso darà maggiore visibilità alle aziende che sono già grandi player del turismo ricettivo e supporterà le piccole realtà che lo stanno sviluppando. Gv: Lei parla di un nuovo concetto di Fiavet. Cosa dovrà cambiare radicalmente? Fiavet dovrà essere più snella, efficiente... insomma...concreta. Gv: In caso di elezione cosa salverebbe e cosa no della vecchia Fiavet? C è molto da salvare perché ha all interno delle grandissime professionalità. Sono tantissime le cose che sono state fatte per le adv negli ultimi tre anni, per esempio sia in materia fiscale sia legale, anche sui temi più caldi come i trasporti abbiamo tenuto la guardia alta e provato a difendere le adv Massimo Caravita dallo strapotere dei vettori. Molto altro c è da fare ed è per questo che bisogna fare un cambio di marcia. Butterei, invece, un approccio ai problemi ormai superato e visioni a volte eccessivamente burocratiche. Gv: Il fatto che non vi sia- di Stefania Vicini mo altri candidati vuol dire che Fiavet ha perso peso specifico e che sono in pochi a crederci ancora? Assolutamente no. Attualmente Fiavet è una partita difficile dove c è molto da lavorare, molti oneri e pochi onori e questo, forse, la rende poco appetibile. Però, io auspico che ci siano altri candidati perché la rappresentanza è figlia della democrazia. Gv: Quale sarebbe la prima cosa che farebbe? Delegherei un consigliere su Expo, per gestire tutte le problematiche organizzative che stanno affrontando le adv, dal costo delle guide alla gestione dei gruppi e degli avvenimenti; ed uno sul Giubileo per il problema legato alla viabilità dei pullman, all abusivismo ed alla tassa di soggiorno. Gv: Lei è uomo della distribuzione, quali sono le urgenze delle adv ora? A parte i trasporti, l abusivismo, che si combatte creando sinergie con altre associazioni e con altri attori del comparto turistico e extra comparto. Per esempio, istituzioni o associazioni di consumatori, facendo sistema, perchè il consumatore ci percepisce all esterno come un comparto indistinto. Gv: Come vede la realizzazione della federazione a tre, dopo le polemiche anche interne degli ultimi tempi? La vedo positivamente. Apparentemente la discussione sembra solo per addetti ai lavori, in realtà potrebbe avere delle ricadute importanti sulle nostre a- ziende. Infatti, ritengo che la frammentazione sia nemica della rappresentanza. Ognuno ha il proprio orto e tende sempre a difenderlo, qui però gli interessi in gioco sono quelli della categoria e la federazione merita per lo meno un approfondimento sulla fattibilità del progetto. Gv: Facciamo chiarezza: è vero che Fiavet per poter aderire alla federazione a tre dovrebbe cambiare lo statuto? Non mi risulta, anche se la Fiavet ha un proprio statuto che è sicuramente da efficientare. Una delle priorità che il consiglio dovrà affrontare sarà proprio questa. Gv: Recentemente sono giunte voci che Fiavet voglia uscire da Confcommercio. Cosa può dire in merito? Non è vero. È vero che in passato ci sono stati momenti di tensione, ma il consiglio nazionale di Fiavet ha sempre ribadito l adesione a Confcommercio. Io sono convinto che collaborando con la confederazione si possano raggiungere grandissimi traguardi comuni. Ne sono d esempio alcuni temi fiscali e sindacali. Un altro capitolo si dovrà aprire lavorando insieme su tematiche da affrontare a livello europeo.

8 8 GuidaViaggi A colloquio con 27 Aprile n 1473 Starwood lancia Tribute Portfolio Indipendenti e di lusso, la nuova era delle affiliazioni Mozambico, l asse Planhotel C irca il 50% di hotel di fascia superiore negli Stati Uniti sono ancora indipendenti e il 60% dei quattro stelle a livello globale non risulta affiliato a un brand specifico. Da quest analisi è partita Starwood per lanciare il suo decimo brand, Tribute Portfolio (Tp), che si rivolge ai quattro stelle di alta gamma indipendenti. La nostra attenzione va sia al segmento degli alberghi cittadini sia ai resort ci spiega in una intervista esclusiva Dave Marr, senior Vp Brand Management e leader di Tribute Portfolio -. Apriamo il primo a Miami South Beach e ne prevediamo dieci entro un anno, 100 entro i prossimi cinque anni. Integrazione Tp andrà a completare l altro marchio di lusso per alberghi indipendenti, Luxury Collection, presente da oltre vent anni. Nell ultima decade esso ha triplicato la diffusione, crescendo più del 60% negli ultimi 5 anni. Marr osserva: Starwood ha selezionato meticolosamente gli hotel di lusso della Luxury Collection, allo stesso modo sceglieremo attentamente le proprietà indipendenti di Tp, assicurando un esperienza di lusso coerente, che incontri le aspettative degli ospiti e degli iscritti del nostro programma fedeltà Spg in tutto il mondo. L intenzione di Starwood è quella di marcare fortemente il posizionamento nel segmento di clientela di fascia alta, partendo con una distribuzione negli Stati Uniti, aprendo Tp in Nord e Sud Carolina, in Tennessee (a Nashville) e in Georgia (a Savannah). Ma saremo anche in Italia, a Roma e Milano certamente, senza escludere le città d arte minori continua il manager -. Parigi e Londra non potranno mancare. Agli albergatori i vantaggi della visibilità Starwood e il mantenimento del loro spirito indipendente, andando a beneficiare della nostra forza distributiva con la piattaforma di vendita e il programma di fidelizzazione. Dalle Alpi a Savannah Le proprietà Tribute Portfolio si troveranno presso destinazioni ad alta richiesta e in mercati dove i membri del nostro programma di fidelizzazione viaggiano spesso, in cui al momento Starwood ha una minima, se non nessuna, presenza. I loyalty program delle cate- Dave Marr e consorte ne sono fondamentali per costruire i piani di investimento a medio termine: Starwood Preferred Guest (Spg) garantisce la metà dei soggiorni su base annuale ed ha offerto lo spunto per avviare lo studio del nuovo marchio. I nostri membri Spg ci dicono costantemente che vorrebbero maggior scelta presso altre destinazioni, ribadisce il manager. Ecco che gli stessi clienti hanno identificato una specifica lista di hotel in destinazioni del Nord America che includono resort in Florida e ai Caraibi, e destinazioni nella regione del vino in California, così come Las Vegas e mercati di nicchia come Savannah ( Georgia) e Charleston (South Carolina). La lista delle destinazioni più richieste globali include destinazioni sciistiche delle Alpi, luoghi di vacanza-safari in Africa, resort del Sudest asiatico ed Europa, con un focus sui paesi del Nord. La domanda riguarda poi l aumento del numero di hotel in Sud America, guidata da Rio, San Paolo e Buenos Aires come anche in Asia, in mercati primari come Tokyo, Hong Kong e Singapore. Spg ha partnership con Delta, Uber, American Express e Emirates Airline. Dalla Florida ai boutique market La destinazione di debutto è il Royal Palm a South Beach, Miami. Posizionamento perfetto per il lifestyle più noto della capitale della Florida, a pochi passi da Ocean Drive sulla Collins Avenue. Recentemente ristrutturato, l albergo ha 393 stanze e 100 suite, due piscine e una palestra, 10mila metri quadrati di spazi meeting. Negli States, dal 2016, Tp andrà a presidiare anche i boutique market, destinazioni di nicchia che stanno riscuotendo successo anche sui visitatori europei. A Nashville, ad esempio, lo storico Noel Place hotel sarà sottoposto a una completa ristrutturazione delle 166 stanze e suite per riaprire con il marchio Tribute Portfolio; a Savannah verrà aperto ex novo un albergo con 173 camere, mentre a Charleston (Sud Carolina) saranno 100 più 11mila metri quadrati di sale per eventi. Il lusso di Starwood raggiungerà così la provincia americana meno nota, portandole servizi alberghieri di lusso tra ristoranti di qualità, piscine e terrazze agli ultimi piani, fino a oggi mode dei contesti urbani. P. Ba. P lanhotel debutta in Mozambico con l apertura del Diamonds Meqfui Beach a un ora di auto dall aeroporto di Pemba. L apertura è prevista il 1 giugno con 40 camere deluxe e 10 suite per un resort di lusso con 9 buche per il golf, piscina d acqua dolce per i bambini tra dune di sabbia e curatissimi giardini tropicali. Per la società svizzera di Paolo e Sara Rosso si tratta di un investimento in gestione della struttura costruita da Renco, società che opera nel settore dell estrazione di gas e petrolio in Africa che ha diversificato parte degli investimenti nell immobiliare, anche con declinazione al turismo. Sono tre le strutture che Planhotel gestisce con quest ultima, le altre due sono a Zanzibar. Negli ultimi quattro anni abbiamo investito 60 milioni di dollari in questo Paese, dei quali 15 in resort, spiega Carlo Verdelli, asset management division director Renco. Il Paese è politicamente stabile e ha avviato una strategia di sviluppo puntando anche al turismo osserva il vicepresidente di Planhotel, Paolo Rosso -. Con questo resort e il Diamonds La Gemma dell Est di Zanzibar abbiamo realizzato i due hotel più belli dell East Africa. Dal 1988 a oggi, la società alberghiera ha visto passare la quota di clientela italiana dal 100% all attuale 30 su un 80% di europei, il resto è proveniente da Sudafrica e Cina. Nel 2015 realizzeremo un fatturato in linea con i Paolo Rosso due anni precedenti, circa 33 milioni di euro, mantenendo il posizionamento su un offerta di prodotto ricercata e di alto profilo. La presenza in Mozambico è finalizzata anche a iniziative di sviluppo di competenze professionali rivolto alla popolazione locale. Con l istituto Oikos, presente nella destinazione con progetti di cooperazione internazionale e sostenibilità ambientale, è stata aperta una scuola di formazione di personale alberghiero che ha sede all interno del resort, dove i corsisti fanno anche pratica. Le persone formate trovano facilmente impiego - spiega Rossella Rossi, presidente di Oikos -. Facciamo anche corsi di middle management e d impresa. P. Ba. Editore: GIVI S.r.l. Via San Gregorio Milano tel (6 linee) fax sito internet: Direttore responsabile: Paolo Bertagni Redazione: Capo Redattore Laura Dominici tel cell Assicurazioni, finanza e tecnologia Paola Baldacci tel Trasporti, business travel e associazioni Emanuela Comelli tel Alberghi e incoming Mariangela Traficante tel T.O, Enti del Turismo e distribuzione Stefania Vicini tel Collaborano al giornale: Vittorio Agostini Ada Cattaneo Antonio O. Ciampi Ornella D Alessio Annamaria de Ritis Paolo Ferrari Gianfranco Nitti Franca Rossi Angelo Scorza Paolo Stefanato Corrispondente a Roma: Annarosa Toso Letizia Strambi Corrispondente a New York: Steve Sabato Divisione eventi: Anna Zanfrà tel Sales and Marketing Manager: Elena Di Tondo tel Ufficio commerciale: Via San Gregorio Milano tel fax Art Direction: Serra & Associati Coordinamento grafico: Paola Santini Stampa: Rotopress International Srl Loreto (AN) Certificazione 2014 Società di revisione legale: Re.Fi.Mi. Srl Via Palladio Milano Tel Tiratura media: copie Diffusione media: copie Questo periodico è associato a: Autorizzazione Tribunale di Milano n. 321 del 28/8/1973 Iscrizione al ROC (Registro degli Operatori di Comunicazione) nr CCIAA Tutto il materiale inviato non verrà restituito e resterà di proprietà dell Editore. Lettere ed articoli firmati impegnano solo la responsabilità degli autori. Le proposte pubblicitarie implicano la sola responsabilità degli inserzionisti.

9 Speciale 27 Aprile n 1473 GuidaViaggi 9 Parchi divertimento-incoming Il settore si conferma vivace Sebbene per l anno in corso siano pochi gli investimenti in nuove attrazioni, non mancano le azioni di continuo rinnovamento di Stefania Vicini U n settore dinamico. Appare così il fronte dei parchi divertimento a stagione appena avviata, scandita dalla Pasqua. Sebbene l anno in corso, rispetto al 2014, non registrerà nuove aperture, a parte la novità di Oblivion a Gardaland - afferma Maurizio Crisanti, segretario generale di Anesv -, molte strutture hanno effettuato investimenti per presentarsi al pubblico con alcune novità, ma poco dispendiose. Basti dire che gli oltre 20 mln di euro investiti per O- blivion sono circa la metà dell ammontare di investimenti previsti dai parchi per quest anno. Le azioni si orientano più su un miglioramento globale dei servizi - osserva Roberto Canovi, direttore di Parksmania.it, giornale online sui parchi divertimento -. Si investe più sull appeal del parco. In particolare, ad essere direttamente interessato è il settore del food & beverage, un ambito su cui, negli ultimi anni, i parchi hanno investito, essendo anche il fronte su cui si concentrano le spese della famiglia. Se Canovi osserva che non sono mancate le promozioni selvagge, questa attenzione ai servizi viene letta un po come un tentativo per compensare la riduzione del costo del biglietto d ingresso. Ecco quindi che si vira su di una maggiore tematizzazione dei punti di ristoro e su di un accresciuta capacità di attrazione. Non è tutto, in termini di azioni si assiste anche ad una generale riprogrammazione degli spettacoli, gli show molto apprezzati dal pubblico, aggiunge Crisanti. Un settore da 17 mln di turisti Stiamo parlando di un settore da 17 milioni di visitatori (in calo lo scorso anno del 5% circa), con un volume d affari di circa 350 milioni di euro. E quanto attestano i dati 2014, non ancora diffusi da Siae. Un aspetto da tenere in considerazione è che la scorsa stagione è stata colpita dal maltempo fino alla metà di luglio, che ha condizionato i risultati, soprattutto dei parchi acquatici, con flessioni di decine di punti percentuali, sottolinea il segretario generale di Anesv. Vero è che, per il 2015, ci sono buone aspettative da parte dei gestori, anche per qualche segnale di miglioramento del quadro economico. Recuperi al Centro-Sud L Italia conta circa 180 strutture, la maggior parte delle quali sono di genere acquatico (sono 4 le categorie in cui sono suddivisi i parchi tra tematici, acquatici, faunistici, avventura, ndr) ma è sempre più capillare la presenza di parchi tematici - osserva Crisanti -, con importanti player che hanno inaugurato l attività nell ultimo quinquennio, soprattutto al Centro ed al Sud, forse per recuperare il distacco rispetto all area romagnola e gardesana. E forte anche lo sviluppo dei parchi avventura, con oltre 200 installazioni già Oblivion, la novità di Gardaland operative. Come si diversifica l interesse sulla base dei generi? La domanda è sempre in crescita - afferma Crisanti - dobbiamo comunque considerare che in Italia, a differenza di Francia, Inghilterra e Germania, nessun parco supera facilmente i 2 milioni di visitatori, perché non è ancora sufficientemente cresciuta la cultura del parco di divertimento. Dal canto suo il settore dei parchi acquatici registra una sostanziale tenuta degli impianti che non presentano innovazioni, con risultati positivi per le strutture che realizzano nuove attrazioni e scivoli sempre più performanti. Il fronte dei parchi avventura è in crescita, con nuove aperture e un numero di visitatori che si aggira sull 1,5 milioni. I primi segnali di stagione I segnali di inizio stagione sono buoni. Gardaland Resort ha riaperto i battenti sabato 28 marzo e, anche grazie ad un meteo favorevole, sta registrando numeri che rispettano il budget, un budget ambizioso, come impone una novità come Oblivion - spiega Carlo Fossili, sales manager Gardaland -. Se il tempo ci aiuta sarà una buona stagione, in cui prevediamo un incremento sensibile. Il 2015 si presenta come un anno importante per Gardaland, che festeggia 40 anni di attività, durante i quali ha registrato oltre 80 milioni di visitatori. Il 2014 per Disneyland si è chiuso con 14,2 milioni di visitatori, non manca la soddisfazione per l andamento del resort, crediamo che i nuovi contenuti all interno del parco, previsti per i prossimi mesi, aiuteranno a sostenere le prenotazioni. Rainbow Magicland e Miragica hanno aperto due settimane fa. Sebbene i primi due weekend non siano stati aiutati dal tempo, da Pasquetta in poi le presenze sono cresciute in maniera esponenziale - commenta il direttore commerciale Massimo Zanon - e crediamo che il trend positivo continui. I primi dati di Mirabilandia, che ha inaugurato la stagione il 2 aprile, confermano il trend positivo con cui il parco aveva chiuso la passata stagione - afferma il direttore commerciale e marketing Tommaso Bertini -. Nel 2014 il parco ha registrato oltre 1,6 milioni d ingressi. Leolandia ha chiuso la stagione 2014 con un +25% di ingressi e un +10% di spesa media. Premianti le scelte strategiche degli ultimi anni che hanno virato verso sostenibilità ambientale, massiccio utilizzo della tecnologia e creazione di aree tematiche specifiche per bambini. Si punta al milione di presenze. Segnali incoraggianti anche per il bioparco Zoom di Torino, che ha aperto al pubblico il 14 marzo, sia sul fronte delle prenotazioni delle gite scolastiche, +20% sull anno scorso, sia sul fronte individuali, commenta Paolo Viarengo, sales manager Zoom Torino. Il parco è una startup, pertanto non è ancora arrivato a regime. Nel 2014 gli ingressi sono stati di oltre il 20% superiori al 2013, mentre per il 2015 l obiettivo è incrementare le presenze del 10%. Lo scorso anno è stata superata la soglia delle 300mila presenze, risultato di grande soddisfazione perché ottenuto in presenza di condizioni meteo proibitive. Intanto, la stagione dei parchi acquatici deve ancora partire. Aqualandia apre il 13 giugno, ma è già in grado di dire che i primi segnali che giungono dalle prenotazioni sono molto positivi, afferma Massimo Lanza, direttore marketing, comunicazione e new business.

10 10 GuidaViaggi Speciale 27 Aprile n 1473 Parchi divertimento-incoming Due filoni di attrazioni elle nuove attrazioni ci sono due N profili caratterizzanti, uno è quello della spettacolarità, si osserva da Anesv, il che vuol dire nuovi roller coaster ed attrazioni adrenaliniche che attraggono il pubblico giovane. L altro è lo sviluppo di aree family. Il pubblico delle famiglie è quello che offre maggiori soddisfazioni ai gestori - osserva Maurizio Crisanti - e la realizzazione di nuove attrazioni per bambini è uno degli obiettivi di ogni business plan, sia nei parchi acquatici sia tematici. Lo scenario 2015 vede, per chi ama l adrenalina, O- blivion - The Black Hole, la novità targata Gardaland, le montagne russe a caduta in picchiata verticale, primo dive coaster in Italia e il più Spettacolarità e aree family Aqualandia lungo d Europa. La mossa di Leolandia è l area dedicata a Peppa Pig, mentre quella del bioparco Zoom è l inaugurazione di tre nuovi habitat, uno dedicato alle lontre e ad alcuni rettili, il secondo ospiterà il panda rosso, il terzo sarà una location in cui i bambini potranno entrare in contatto con alcuni mammiferi. Disney, dopo Ratatouille del 2014 (più di 1 mln di visitatori dall inaugurazione), quest anno presenta l Estate Frozen, con nuovi contenuti nel parco dedicati al film. E poi iniziato un periodo di rinnovamento di tutte le strutture all interno del parco e negli hotel (5.800 camere). Guarda al 2016 la strategia di Rainbow Magicland e di Miragica con la realizzazione di un parco acquatico che andrà a completare l offerta di entrambi. Già da quest anno, invece, si porta avanti la volontà di implementare il prodotto con altri servizi (hotel, escursioni, voli, treni) e proporlo ai mercati stranieri oltre che ai clienti italiani. Nel 2014 Aqualandia ha presentato 2 nuove aree tematiche (Battle Intrigo e Paradise Lagoon), un ulteriore passo avanti nel processo di tematizzazione del parco. Nel 2015 si concentra sulla cura di importanti dettagli, dalla ristrutturazione di alcuni punti ristoro alla nuova pavimentazione scenografica. A fare da traino sono anche gli eventi. Prova ne è l aumento di richieste che Aqualandia sta ricevendo per realizzare beach party a Shark Bay, la baia caraibica del parco. Eventi che saranno implementati. Intanto a Mirabilandia non manca l ottimismo, grazie al rimodernamento del parco, alle novità di attrazioni e spettacoli, come lo stunt show Grosso guaio a Stunt City, Night Show che sarà in scena a partire da luglio e all ampiamento dell offerta horror in corso di stagione. Non ultimi gli investimenti su Dinoland, l area giurassica ispirata al mondo dei dinosauri, quest anno, grazie alla partnership con Universal Pictures, sarà tematizzata Jurassic World, il 4 capitolo della serie di Jurassic Park. S.V. inbreve IL MONDO DI PEPPA PIG A LEOLANDIA La stagione 2015 di Leolandia è partita il 28 marzo, una giornata da 7mila persone. Le novità del parco di Capriate (Bergamo) quest anno vedono 4 nuovi spettacoli con danze e numeri acrobatici e la presenza de Il Mondo di Peppa Pig, un area di mq dedicata al noto personaggio tv. Il parco prosegue con la scelta di creare aree tematiche specifiche per i bambini. I più piccoli possono vivere numerose esperienze interattive che li faranno sentire partecipi del mondo di Peppa Pig. Sul fronte spettacoli, Avventura nel 2014 ha avuto 100mila spettatori. I quattro nuovi appuntamenti di quest anno sono l Allegra Fattoria; Fiesta al Saloon; Assalto al Galeone e La Bussola del Mare. In totale sono 39 le attrazioni incluse nel biglietto d ingresso. QUARANT ANNI DI EUROPA PARK Europa-Park festeggia il 40 anniversario. In questi anni sono stati 100 milioni i visitatori del parco. Dal 28 marzo fino all'8 novembre la mascotte Euromaus e i suoi amici festeggiano con gli ospiti la stagione all insegna dell anniversario tra le oltre 100 attrazioni e spettacoli, 13 quartieri tematici europei e cinque hotel a tema. Non mancano le novità, come la Express lane che riduce l'attesa per godere delle attrazioni. Un tapis roulant tra il parcheggio e l'ingresso principale conduce gli ospiti fino all'europa-park. Un altra novità è la rivisitazione architettonica dell'euro-tower nel quartiere francese. SLEEP WITH SHARKS ANCHE PER GLI ADULTI Visitare l Acquario di Genova in notturna e dormire davanti alla vasca degli squali è ora disponibile anche per gli adulti. Il prossimo appuntamento è per il 30 aprile. Dopo la Notte con gli squali, riservata ai bambini dai 7 ai 13 anni, che da 9 anni registra ogni mese il tutto esaurito, Costa Edutainment propone anche Sleep with sharks, in linea con la crescente domanda degli adulti di poter vivere esperienze immersive in contesti inconsueti e suggestivi.

11 Speciale 27 Aprile n 1473 GuidaViaggi Parchi divertimento-incoming 11 Salvataggio straniero Crisi russa a parte, il fronte estero riesce a compensare i cali domestici amusement non è L immune da crisi, però si salva. Grazie ai mercati stranieri. E un dato di fatto, la situazione cambia in funzione della presenza, più o meno elevata, di clientela internazionale nei parchi. La presenza di visitatori stranieri nel 2014 è stata uno degli elementi che ha permesso di migliorare i risultati delle strutture collocate in aree beneficiate da queste presenze - afferma Maurizio Crisanti di Asnev -, nelle aree del riminese, sul lago di Garda e sulla costa veneta, così come nei dintorni delle città d arte. Gli stranieri fanno bene per tanti motivi, tra cui una maggiore propensione alla spesa, anche all interno del parco. In merito alla provenienza, i visitatori stranieri corrispondono ai trend registrati dalle altre attività turistiche, con le specificità delle varie aree geografiche. Quindi significativa presenza di turismo tedesco sul Garda e sulla costa veneta e di Russia e Paesi asiatici nell area romagnola e romana. Inutile negare Mirabilandia, ispeed che anche questo settore ha risentito dello stato di crisi del mercato russo. Fino al 2014 è stato fortissimo, è un bacino che ha una capacità di spesa elevata, quasi come una famiglia italiana di cinque persone, sottolinea Roberto Canovi di Parksmania. Il crollo del rublo Da quando è avvenuto il crollo del rublo il 2015 ha visto una forte contrazione dalla Russia, che alimenta flussi importanti in aree quali Jesolo, la Riviera romagnola, ma anche in Toscana. E le previsioni di ripresa non sono molto rosee, visto che si parla di azzeramento di flussi. A quanto ci risulta si sono fermati anche gli investimenti russi per alcuni progetti di parchi in loco. Il peso di questo mercato è presto detto. In Spagna, per PortAventura (terzo parco più importante in Europa, ndr), il 10% sono turisti russi. Se l incidenza dei flussi stranieri diventa sempre più importante sul totale, per quanto riguarda le aree di casa nostra, crescono i visitatori olandesi nella zona del Garda - fa presente Canovi - e i tedeschi. Ci sono dei segnali anche dalla Polonia. Al Sud la Sicilia (con il parco di Etnaland, ndr) riesce, in parte, a compensare il calo di flussi domestici con quelli stranieri, in particolare a- mericani. In questo caso non si tratta di crocieristi, ma di turisti che fanno un tour di 7 giorni e che decidono di trascorrere la giornata al parco. Le incidenze Anche se il turista italiano è il principale utente di Gardaland Resort, il nostro focus come resort è ora sull estero, afferma Carlo Fossili, mercato incrementato del 35%. Bacini principali sono quello tedesco e di lingua tedesca in generale, ma oggi abbiamo buoni riscontri dall Est Europa: al di là dei cali dalla Russia, si tratta di mercati frizzanti. Il cliente che visita Gardaland è il turista che visita la zona del lago di Garda e trascorre una giornata al parco, ma anche il cliente che sceglie il parco come destinazione, soggiornando nel Gardaland Hotel. E il legame tra Gardaland e il territorio è sempre più stretto. La scelta di realizzare un nuovo hotel va nella direzione di proporre sempre più Gardaland come una destinazione, arrivando ad attirare anche nuova clientela. Nel caso di Rainbow Magicland e di Miragica l incidenza straniera è intorno al 3%. Per Mirabilandia gli stranieri sono il 10% dei flussi. La formula più richiesta dai visitatori stranieri? Il pacchetto parco+hotel. Infatti, anche Mirabilandia è diventata meta per le vacanze, basti pensare che contribuisce a portare nella Riviera romagnola circa 250mila presenze. Ad Aqualandia il 40% degli ospiti è di nazionalità straniera. La maggior parte è ancora formata da tedeschi e austriaci, anche se dall Est europeo sono in sensibile aumento. L acquisto del biglietto giornaliero è la formula maggiormente utilizzata - spiega Massimo Lanza -, ma anche la formula 4x3 con la fidelity card, che consente l ingresso per 3 volte al parco ad un prezzo conveniente. E poi c è chi come il bioparco Zoom di Torino i mercati stranieri li deve ancora sviluppare, guardando al Centro-Nord Europa. S.V.

12 12 Speciale GuidaViaggi 27 Aprile n 1473 Parchi divertimento-incoming data fissa con tariffe convenienti. Non tutti, però, tra le proprie strategie investono sulla leva prezzo. In alcuni casi c è anche chi va in controtendenza e negli ultimi anni ha ridotto le iniziative promozionali ed ha rerezzo dinamico ed advanced. I parchi divertimento adottano sempre più le strategie commerciali del tour operating. A riconfermare la politica del prezzo dinamico anche per questa stagione è Rainbow MagicLand, il parco divertimenti di Roma Valmontone. Il che vuol dire prezzi a partire da 22 euro per gli adulti e 19 euro per bambini fino a dieci anni acquistando in anticipo sul sito, mentre per i bambini sotto il metro di altezza l ingresso è gratuito. Sempre sul sito si trovano i pacchetti parco+hotel a partire da 39,90 euro. L introduzione del prezzo dinamico è la novità di quest anno di Cinecittà World, a seguito del quale permetterà di acquistare online il biglietto a Strategie da tour operator Promozioni ed advanced, ma c è chi va in controtendenza P golarmente aumentato i prezzi d ingresso, spiega Massimo Lanza di Aqualandia. Una scelta che, grazie allo sviluppo di nuove iniziative commerciali e marketing, è comunque stata supportata da un sensibile aumento dell affluenza e ci ha permesso di accelerare il processo di rinnovamento e tematizzazione del parco. La strategia di Disneyland Paris sul fronte pricing è stata quella di aprire, per la prima volta alla fine dello scorso anno, le vendite su base annuale e il mercato sta reagendo bene nell anticipare le prenotazioni. L orientamento è quello di offrire le migliori condizioni di acquisto alle famiglie che prenotano prima. Sappiamo che per le famiglie italiane la mezza pensione è molto importante - si afferma dal parco -, abbiamo quindi pensato di creare un offerta che prevedesse la possibilità di includere gratuitamente i pasti. Il parco offre più di 50 ristoranti. Il parco+hotel piace sempre Tra le proposte che piacciono si conferma il pacchetto parco+hotel. Nel caso di Cinecittà World permette di usufruire di 1 notte in hotel con prima colazione e 2 giorni al parco. Una formula che Mirabilandia, negli anni, ha declinato in diverse versioni con successo - commenta Tommaso Bertini -. Il pacchetto parco+hotel arriva a pesare fino ad un 20% del fatturato totale del parco. S.V. inbreve ARRIVA GIN-CO, LO SCIVOLO MULTISENSORIALE Uno scivolo multisensoriale. Il suo nome è Gin-co ed è la novità di questa estate dell Acqua Village Water Park di Follonica. La sua particolarità è offrire la possibilità di vivere diverse esperienze sulla base dei nostri cinque sensi. Il suo nome, si legge su Parksmania.it, si rifà al caffè al ginseng prodotto di punta di Natfood, l azienda alimentare con cui AcquaVillage ha stretto la partnership. L inaugurazione dello scivolo sarà il 13 giugno, quando inizierà la stagione estiva del parco. L innovazione è dettata dal fatto che lo scivolo stimola i 5 sensi. Per il tatto ci sarà un percorso sensoriale costituito da diverse tipologie di materiali - riporta Parksmania -, sughero, erba, acqua e sabbia. Una volta giunti in cima si entrerà nello spazio Gin-co con luci laser, musica a tema, vaporizzatori profumati e cascate d acqua per stimolare vista, udito e olfatto. Il gusto? Niente paura, al termine dello scivolo si potrà avere un gettone grazie al quale degustare il caffè al Gin-co Bar. GUERRE STELLARI CONQUISTA DISNEY Buone notizie per gli appassionati di Guerre Stellari. A breve nei parchi divertimento Disney faranno la loro comparsa attrazioni speciali legate alla famosa saga di fantascienza. Negli ambienti si vocifera che il tutto potrebbe essere pronto entro il 18 dicembre, quando u- scirà il settimo capitolo ("Il risveglio della forza"). A ispirare il concept delle nuove attrazioni saranno i personaggi e le ambientazioni dei prossimi film di "Guerre Stellari". Non è tutto, nella primavera del 2016 sarà inaugurato a Shanghai il primo parco divertimenti "Guerre Stellari", mentre uno analogo farà la sua apparizione a Orlando nel La saga continua... QUELLENHOF: DEBUTTA L'ACQUA FAMILY PARC Il Quellenhof, resort 5 stelle della Val Passiria a 10 km da Merano, riapre dopo la pausa invernale con la novità dell Acqua Family Parc. Progetto creativo per bambini, con tre scivoli, un canale ad acqua corrente Lazy-River, piscina all'aperto, lettini idromassaggio e spazi relax.

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14 14 Speciale GuidaViaggi 27 Aprile n 1473 Parchi divertimento-incoming Il mercato è fluido Al momento non sembra vi siano manovre di avvicinamento da parte di investitori esteri Verso il terzo polo I progetti sul territorio italiano non mancano. Ce ne sono tanti, afferma Roberto Canovi, di Parksmania.it. Sulla carta sono quasi pronti, ma ciò che non aiuta è, come sempre, la nostra burocrazia che allunga i tempi di realizzazione. C è anche da considerare che uno dei problemi dei parchi di divertimento è il non essere ancora annoverati a livello normativo tra le imprese turistiche - osserva Maurizio Crisanti di Anesv -, pur essendo attrattori turistici e, in un paio di casi, destinazioni. Il piano costi Giusto per avere un ordine di grandezza sul fronte degli investimenti necessari per la realizzazione di un parco, se parliamo di una realtà acquatica di medie dimensioni (5/6 ettari), la cifra necessaria non è inferiore a 10 mln di euro. Per un parco tematico, fa presente Canovi, di grandi dimensioni e con grandi attrazioni, per intendersi di 15 ettari parcheggi esclusi, si va dai 350 ai 400 milioni. E per un parco medio-piccolo dedicato alle famiglie il range è tra i 60 e i 70 milioni. Dobbiamo attenderci possibili investimenti stranieri in Italia? Non sembra che al momento vi siano movimenti in atto, vero è che i grandi gruppi potrebbero fare delle operazioni, visto che il mercato è fluido, osserva Canovi. I progetti Uno sguardo ai progetti in corso vede uno sviluppo nazionale ed internazionale per Costa Edutainment. Dopo la partecipazione alla gara per la gestione del parco oceanografico di Valencia (vinta da una società spagnola), la società presieduta da Beppe Costa sta analizzando alcuni progetti di fattibilità in diverse zone italiane, anche se per nessuno è prevista la realizzazione concreta nel biennio Seguiamo un progetto a Trieste - commenta Costa - e altri piani che sono in progettazione nel Nord Italia. All estero, invece, abbiamo appena compiuto un sopralluogo in Tunisia per la realizzazione di un acquario. Per l Expo, Costa Edutainment sta lavorando in siner- gia con il Comune di Genova per predisporre un programma di attività dedicate al tema del consumo ittico consapevole corredate di pacchetti soggiorno per offrire la possibilità ai visitatori di scendere in quello che viene definito il mare vicino all Expo. Per l esercizio in corso sono stati preventivati investimenti per 2,7 milioni, di cui 800 mila sul polo di Genova e 2,1 sul polo romagnolo, prevalentemente per manutenzioni straordinarie. Per quanto riguarda gli investimenti da parte di Mirabilandia si parla di 15 milioni in vista, per i prossimi tre anni, per rinnovamenti e per la nuova area tematica. Inoltre, nel 2015 sono stati investiti 2 mln per migliorie e prodotti nuovi. L.D. e S.V. C i sono nuovi bacini da conquistare? Medio Oriente, Asia e Russia tra un paio di anni saranno attratti da Dubai ed Abu Dhabi, che hanno ripreso a costruire, osserva Roberto Canovi di Parksmania. Ci sono almeno tre progetti in costruzione. Il primo è un Legoland, il secondo un parco a tema dedicato al cinema, Motion Gate previsto a Dubai. L obiettivo, in questo caso, è di conquistare tre milioni di visitatori all anno. Il parco prevederà quattro zone, tra cui Sony Pictures Studio e Puffi Zone, per un totale di 27 attrazioni. Si parla poi di un gigantesco parco faunistico e di un parco acquatico ad Abu Dhabi. La manovra è interessante, in quanto, a detta del manager, potremmo trovarci di fronte al terzo polo del divertimento che si affianca a Orlando, in Florida, e a Las Vegas. In questo caso potrà catturare tutto il turismo anche dal bacino dell Est. L Italia è in pericolo? Il nostro Paese mantiene il proprio appeal, ma queste realtà, diversamente da noi, investono in opere gigantesche e verosimilmente ci porteranno via un po di traffico. E un rischio da mettere in conto. Intanto, dal fronte dei parchi, tra i bacini emergenti o giudicati strategici le menzioni convergono per lo più sui mercati dell Est, Polonia, Bulgaria, Estonia ed anche Russia, nonostante le sue problematiche interne. Come non menzionare il fronte asiatico? C è infatti chi pensa che i parchi dovrebbero prepararsi ad intercettare parte dei flussi provenienti da Cina ed India. S.V.

15 27 Aprile n 1473 Speciale GuidaViaggi 15 Parchi divertimento-incoming Bluserena: progetti in cantiere La catena alberghiera va alla ricerca di nuovi segmenti D opo un buon 2014 Bluserena non si ferma, è ottimista per l anno in corso e prepara un ampliamento del portafoglio. Di tutto questo abbiamo parlato con Silvio Maresca, amministratore della catena alberghiera. Abbiamo raggiun-to risultati molto soddisfacenti nella stagione conferma il manager a Guida Viaggi - : le oltre 900mila presenze sono il segno di una politica di attenzione e ascolto delle aspettative di vacanza della nostra clientela e delle nuove esigenze del mercato. I risultati si evincono anche dal numero di clienti fidelizzati che continua a sceglierci, dalle recensioni positive su TripAdvisor e dai riconoscimenti assegnatici dallo stesso portale: tutti i villaggi sono stati premiati con il Certificato di Eccellenza e, nel 2014, quattro hanno ricevuto il Traveller s Choice dei 25 assegnati in Italia nella categoria Hotel per famiglie. In merito al 2015 le prenotazioni, ad oggi, hanno un andamento più che positivo. Tre formule La catena non smette di investire, innanzitutto per migliorare la qualità di servizi e strutture, con investimenti che negli ultimi 4 anni hanno raggiunto i 30 mln di euro, arricchendo ristorazione, spazi e servizi per bimbi e famiglie, servizi premium, spazi esterni. Anche per il 2015 continua Maresca proponiamo le tre formule di pensione completa Bluserena: oltre alla Classica, Silvio Maresca l All inclusive Bluserena e la Pensione leggera. Prevediamo molte opportunità per personalizzare la vacanza risparmiando con la Formula Bouquet e Soggiorni brevi con prezzi speciali. Tra i servizi per arricchire la vacanza, Camere e Spiaggia Comfort, con servizi aggiuntivi e il check out posticipato. In merito a nuovi progetti, ve ne sono in cantiere per il Sono ancora trattative riservate spiega -. Dopo il successo anche sulla neve, con l apertura in Piemonte dell Hotel Sansicario Majestic, ora stiamo pensando a nuovi segmenti di mercato. I villaggi 4 stelle della catena sono apprezzati dalla clientela italiana, ma non manca una fetta di stranieri: Bluserena collabora con i principali tour operator esteri, con buoni risultati e un trend di presenze in continua crescita. E.C. Napoleon, hotel in ripresa Il 2015 di Napoleon Tour Operator è sicuramente iniziato con un trend positivo. Parola di Marco Rosselli, responsabile commerciale dell operatore. Di percentuali di incremento non si parla, ma il manager si mostra ottimista, anche considerando che il mare Italia potrebbe essere aiutato da situazioni altrove problematiche: più che approfittare delle difficoltà altrui, per Rosselli si tratta, alla fine, di opportunità da cogliere. Vanno molto bene Toscana e Elba, leggermente più a rilento la Sardegna, che comunque, subito dopo Pasqua, ha cominciato a risvegliarsi. Il prodotto più richiesto, ormai da diversi anni, è quello residenziale. Di positivo possiamo dire che quest anno è iniziato con segnali incoraggianti anche sul fronte alberghiero. La nostra politica commerciale, rivolta soprattutto alle famiglie, sta premiando questa scelta. Il tour operator anche quest anno sostiene la domanda con promozioni legate alla prenotazione anticipata, riportate nei cataloghi. Da non dimenticare, poi, e questo soprattutto sulla Sardegna, che prenotando in anticipo si trovano ancora disponibili delle interessanti tariffe tour operator per quanto riguarda il traghetto, aggiunge il manager. A livello di prodotto si registra un ulteriore rafforzamento della partnership con le compagnie di navigazione: Prenotando con noi il traghetto vi è la possibilità di usufruire di tariffe davvero eccezionali. Ricordo, inoltre, che a livello commissionale i traghetti seguono in tutto e per tutto quanto riconosciuto sul soggiorno. Il t.o. ha, poi, ampliato le offerte dedicate alla prenotazione anticipata e al target famiglia. E il fronte trade? Cerchiamo di essere sempre vicini alle nostre adv. Il catalogo è pieno di promozioni e giornalmente le adv vengono aggiornate grazie alle nostre comunicazioni. Quello che però ci caratterizza è la nostra disponibilità in termini di tempo: siamo infatti aperti tutti i giorni, sabato, domenica e festivi compresi dalle 9 alle 20 orario continuato. E.C.

16 R ESTATE 2015 LA NAVE PIÙ GRANDE E STRAORDINARIA DEL MONDO ARRIVA NEL MEDITERRANEO PARTENZE DA CIVITAVECCHIA ITINERARI DI 7 NOTTI SPAGNA E FRANCIA, DA MAGGIO A OTTOBRE A PARTIRE DA CAMERA BALCONY INFO E PRENOTAZIONI TRADE.ROYALCARIBBEAN.IT Prezzo per persona su base doppia in camera balcony interna, comprensivo di tasse e diritti di crociera. Sono escluse quote di servizio, assicurazione e quanto non espressamente indicato. Tariffe a disponibilità limitata.

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