COMUNICAZIONE EFFICACE NELLE VENDITE DOTT.SSA CLAUDIA FIORINI

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1 COMUNICAZIONE EFFICACE NELLE VENDITE DOTT.SSA CLAUDIA FIORINI

2 IL CONTESTO E IL CAMBIAMENTO CI TROVIAMO IN UN PERIODO STORICO PARTICOLARE: 1. SOVRABBONDANZA DI PRODOTTI E AZIENDE SIMILI 2. MERCATO DIVISO IN NICCHIE: AD ALTO VALORE AGGIUNTO O PRODOTTI LOW COST 3. IL VALORE DEL PRODOTTO E DATO DAL PREZZO 4. MA IL PREZZO TROPPO ALTO VIENE SOSTITUITO DAL LOW COST

3 OGGI SONO I FATTORI INTANGIBILI CHE DETERMINANO IL VALORE IL VALORE E DATO DA QUELLO CHE C'È INTORNO AL PRODOTTO

4 Spesso il meglio non è quello che sa tagliare perfettamente ma quello che si distingue dal resto dell offerta. Se non è il meglio si cercano professionalità più economiche. SI CERCA IL MEGLIO, SI CERCA CIÒ CHE SI DISTINGUE

5 COME POSSIAMO RENDERE I NOSTRI PRODOTTI UNICI?

6 COME FACCIAMO A RENDERE LA NOSTRA FIGURA PROFESSIONALE RICERCATA?

7 Alla base abbiamo: Competenze Prodotti Servizi INDIVIDUALITA NELLA VENDITA C È L ASPETTO RELAZIONALE

8 FASI DEL PROCESSO DI ACQUISTO EVIDENZIAZIONE DEL BISOGNO RICERCA DELLE INFORMAZIONI VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE E PARAGONI SCELTA/ACQUISTO CONSEGUENZE DELLE SCELTE FASI DELLA TECNICA DI VENDITA INTERVISTA ARGOMENTAZIONE SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI PROPOSTA/CONCLUSIO NE CONSULENZA POST VENDITA OBIETTIVO CONOSCERE I BISOGNI DEL CLIENTE CAPIRE LE MOTIVAZIONI DELLE SUE SCELTE INDURRE BISOGNI SFRUTTANDO L EMOTIVITA FORNIRE DELLE INFORMAZIONI SUI PRODOTTI CHE POSSONO SODDISFARE I BISOGNI RILEVATI O GENERATI DISSIPARE UBBI E RESISTENZA ACQUISIRE CONSENSI CONSOLIDARE L INTERESSE STIMOLARE L ACQUISTO CON UNA PROPROSTA CONVENIENTE CONSOLIDARE IL RAPPORTO CON IL CLIENTE LE FASI DEL PROCESSO DI VENDITA

9 NEGOZIO NUOVO SENZA UNA BASE DI CLIENTI: SFIDANTE NEGOZIO CHE HA CLIENTI MA VUOLE ESPANDERSI E USARE UNA TECNOLOGIA DIVERSA: NON LEADER AZIENDA AFFERMATA CHE DEVE CONFERMARE LA LEADERSHIP: LEADER DI MERCATO TIPI DI CONQUISTE

10 DEFINIRE I PROPRI OBIETTIVI PREPARARE IL MATERIALE E ACQUISIRE LE CONOSCENZE RIGUARDO AI PRODOTTI E AI SERVIZI (60 %) ORGANIZZAZIONE DEL MIO TEMPO PREPARARCI E STRUTTURACI ALLA CONQUISTA

11 VORREI QUESTO SERVIZIO PER MI SERVIREBBE QUESTO PRODOTTO PER LASCIARE IL TEMPO NECESSARIO PER DEFINIRE I PROPRI OBIETTIVI: NON SUGGERIRE E NON ALLONTANARSI. UTILIZZARE COSTANTI FEEDBACK DI RAFFORZO E COMPRENSIONE. RICALCO E RIFORMULAZIONE STABILIRE OBIETTIVI

12 NON C È MAI UNA SECONDA VOLTA PER FARE BUONA IMPRESSIONE OBIETTIVI 1. PRENDERE CONTATTO 2. METTERE IL CLIENTE A PROPRIO AGIO 3, OSSERVARE ED ASCOLTARE

13 3. CHIEDERE IL BISOGNO 4. PRESENTARSI ( STRETTA DI MANO, SORRISO, VOCE CHIARA E COMPRENSIBILE, NON SCUSARSI DEL DISTURBO) 5. PARLARE SOLO QUANDO SI E CERTI DI ESSERE ASCOLTATI 6. ARRIVARE PREPARATI CON UNA FASE DI APERTURA

14 ASPETTO IMMAGINE IMMAGINE AZIENDALE CONTENUTI PAROL E E FORMA GESTUAITA SGUARDO ATTEGGIAMENTI SPAZI STILE DI PENSIERO METACOMUNICAZIONE COMUNICAZIONE VERBALE COMUNICAZIONE NON VERBALE EQUILIBRATO OTTIMISTA, EDUCATO CORDIALE SICURO APERTO ELEMENTI DA CONTROLLARE

15 I PRIMI 20 SECONDI DI COMUNICAZIONE LE PRIME 20 PAROLE I PRIMI 20 PASSI I 20 CM DAL VISO FACCIAMO UN GIOCO UNO PER VOLTA OGNI 10 SECONDI DA GNI MEMBRO DEL GRUPPO E PRENDERE CONTATTO REGOLA DEL 4X20

16 APERTE FARE DOMANDE CHIUSE CHI DOMANDA COMANDA!!!

17 PREPARAZIONE DEFINIRE GLI OBIETTIVI 4X20 L APPROCCIO CAPIRE IL CLIENTE (CHI DOMANDA COMANDA) ASCOLTARE E RIFORMULARE LE FASI

18 LDORNVNGZ94&NR=1 LA VITA E BELLA- SCENA RISTORANTE

19 METTIAMO IN RELAZIONE IL PRODOTTO/SERVIZIO E IL CLIENTE DUE PUNTI DI PARTENZA

20 SICUREZZA: PROTEZIONE, RISULTATO IMAAGINE: MARCA FAMOSA, PRIVILEGIO ELEMENTO DI NOVITA : CAMBIAMENTO, CREATIVITA FASHION COMODITA : SEMPLICE E FACILE DA USARE SOLDI: RAPPORTO QUALITA PREZZO O PROMOZIONI RAPPORTI UMANI: RELAZIONI E VOLONTA DI AIUTARE IN QUESTA RELAZIONE

21 VERE CONCRETE ARGOMENTATE RELATIVI A FATTI SPECIFICI ATTEGGIAMENTO DEL CLIENTE IMPEGNATO SONO RICHIESTE E VANNO ASCOLTATE E ARGOMENTATE CON PROFESSIONALITA FALSE VAGHE NON SUPORTATE DA ARGOMENTAZIONE GENERICHE NON LEGATE A PROPOSTE ATTEGGIAMENTO DEL CLIENTE EVASIVO SONO BARRIERE PROTETTIVE PER IL CLIENTE LE OBIEZIONI

22 FARE DOMANDE CHIUSE ESSERE ORGOGLIOSI DEL PROPRIO PRODOTTO E SOPRATTUTTO DEL PREZZO NON MOSTRARE ANSIA O ECCESSIVA FELICITA ESSERE UN BUON VINCENTE O UN BUON PERDENTE OTTENERE IL CONSENSO

23 IL SORRISO