Vendere Valore. Sales Training Program

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1 Vendere Valore Sales Training Program

2 LA TELEFONATA: STRUMENTO PER ACQUISIRE CLIENTELA

3 2) RINFORZO MAILING 3) SOLLECITO TIPOLOGIE DI TELEFONATE 1) COLD CAL Chiamata a freddo ad un cliente potenziale mai visto e conosciut Telefonata che segue una lettera promozional Richiamo telefonico ad un cliente potenziale già contattato ma non ancor acquisit 4) SEMIFREDD Nominativi incontrati in occasione di campagne promozionali (partecipazione event invio coupon, etc

4 LA TELEFONATA: la Pianificazione Creazione del Personal Customer Book + informazioni + efficacia Ing. Ghilardi Amministratore Unico Dott. Fassi Presidente Rag. Galli Direttore generale Dott. Fassi Presidente Rag. Galli Direttore generale Dati reperiti sui prospect

5 DIARIO = EFFICACIA Annotare i motivi di eventuali rifiuti, domande/obiezioni alle quali non è stata data risposta ed i contatti utili, gli appuntamenti nonché i rimandi

6 LA TELEFONATA: misurare la redemption + telefonate = + opportunità Nr telefonate giorno Contatti Utili-Appuntamenti-Rifiuti-Rinvii Analisi ex post ovvero Com è andata.?

7 LA TELEFONATA ovvero come fissare un appuntamento con un potenziale cliente

8 LA TELEFONATA AL TELEFONO SI PUO CERTAMENTE ANCHE VENDERE.MA NEL NOSTRO CASO, COSA VENDIAMO..? L APPUNTAMENTO

9 Lo scopo è fissare un appuntamento le va di anticiparmi qualcosa? Mi sembra troppo riduttivo parlarne al telefono. Quando ci possiamo vedere?

10 LA TELEFONATA Aspetto da presidiare per una telefonata efficace La propria capacità Comunicativa e Persuasiva

11 OBIETTIVI DEL PRIMO CONTATTO TELEFONICO Obiettivi di relazione Obiettivi di contenuto

12 COSTRUIRE UN IMPRINTING POSITIVO Obiettivo Tecniche Favorire l attenzione e la sintonia Ricalco della voce Gratificare Reciprocità emotiva Suscitare curiosità ed interesse Curiosity rising sull incontro

13 CREARE SINTONIA Ricordiamo che: Parole Timbro di voce Tono Si trasmettono Stato emotivo Rumori Messaggi non verbali Aspetto fisico Ambiente Non si trasmettono.. ma

14 LA TELEFONATA La regola fondamentale per una telefonata efficace Una buona preparazione

15 LA TELEFONATA: la Struttura Saluto Presentazione Pausa Identificazione Gettare il ponte L obiettivo La proposta La chiusura

16 LA TELEFONATA: la Struttura Saluto: Buongiorno Buonasera Presentazione: Sono Nome Cognome di nome Azienda Pausa Identificazione: Parlo con il Dott. Dente? Quando risponde si ricomincia con il saluto Gettare il ponte: Mi fa piacere parlare con lei, perche L obiettivo: mi piacerebbe incontrarla e conoscerla personalmente. Pensa che sia possibile?

17 LA TELEFONATA: la Struttura La Proposta: preferisce che ci incontriamo PROPOSTA A o PROPOSTA B? ATTENDERE LA SCELTA DEL CLIENTE me lo segno La Chiusura: Benissimo, Dott. Dente, ci incontriamo in GIORNO X, alle ORE X, presso X. Grazie molte e arrivederci Al Telefono si vende l appuntamento

18 LA TELEFONATA: i 7 punti chiave Parlare non è comunicare Sorridere al Telefono Ascoltare attivamente Esercitarsi ogni giorno Avere ben chiaro ciò che si vuole dire Crearsi eventualmente uno script Predisporsi positivamente

19 LA TELEFONATA: lo Script Qualche suggerimento... Salutare e presentarsi (Nome, Cognome, titolo ed Azienda per la quale si lavora) Accertarsi dell identità dell interlocutore Prepararsi alle variabili

20 LA TELEFONATA: lo Script Qualche suggerimento... Ha risposto la persona giusta?? Ha risposto il collega, l assistente, la moglie/marito la segretaria..? ( cd FILTRO )

21 LA TELEFONATA: il problema Filtro Buongiorno sono.. di nome Azienda, potrei cortesemente parlare con il Dott. Costa..? in questo momento è occupato non è in ufficio dica pure a me mi lasci il suo numero che. Superare il filtro evitando che lo stesso prenda decisioni per conto della persona con cui vorremmo parlare

22 LA TELEFONATA: il problema Filtro in questo momento è occupato non è in ufficio dica pure a me mi lasci il suo numero che. Quando lo posso trovare in ufficio? Quando pensa che possa essere meno impegnato? RISPOSTA RINGRAZIO E SALUTO CORDIALMENTE

23 LA TELEFONATA: proseguendo..interlocutore giusto o filtro superato A questo punto è opportuno chiedere all interlocutore il permesso di proseguire Mi dica pure.. Ora sono impegnato.. Non mi rompa.. Esplicitare il motivo della telefonta Rinviare a momento opportuno Uscirne elegantemente (ricordo positivo )

24 LA TELEFONATA: il problema Filtro DICA PURE A ME Mi perdoni, ma essendo i contenuti della telefonata piuttosto importanti, sarebbe opportuno che io parlassi direttamente con Lui

25 Superare eventuali filtri Pronto chi parla? Buon giorno sono Aldo Baldi di Azienda BTI Sì, desidera? Vorrei parlare con il signor Corsi per cortesia. Sì, il dottor Corsi però è impegnato, potrebbe cortesemente lasciare il suo numero di telefono così la faccio richiamare? Mi dispiace, ma oggi avendo vari impegni, non sono sempre reperibile, può darmi un orario esatto? Può mandare eventualmente ? Mi perdoni, non è un argomento da trattare via , se lei può darmi un momento nel quale posso chiamare il signor Corsi, sapendo che lui è libero, le sono grato. Sì, ma è un argomento di tipo personale? Argomento del quale vorrei parlare con il signor Corsi. Se mi può anticipare magari il motivo per cui lo sta cercando, io gliene parlo. Mi dispiace, è qualcosa che riguarda il signor Corsi preferirei parlarne a lui. Sia cortese. Ok, allora un attimo solo e glielo passo. Grazie.

26 LA TELEFONATA: proseguendo Il nostro primario obiettivo è quello di SUSCITARE INTERESSE!

27 LA TELEFONATA: proseguendo Il nostro primario obiettivo è quello di suscitare interesse quindi.. Le proporrei dunque di investire una mezz ora del suo tempo per valutare insieme le opportunità vantaggiose che l Azienda BTI intende offrirle.

28 LA TELEFONATA: proseguendo Proposizione dell appuntamento con la tecnica del doppio appuntamento alternativo Potremmo incontrarci, se preferisce da Lei, mercoledì 15 alle ore 16 ppure venerdì 18 alle ore No generalismo!!

29 LA TELEFONATA: riepilogo ACCORDO È opportuno ri-precisare insieme al nostro interlocutore Data e Ora dell appuntamento quindi. Benissimo. Sarò da lei mercoledì 16 alle 16,30.. Io sono. di Azienda BTI e le lascio i miei riferimenti telefonici nel caso avesse la necessità di contattarmi prima del nostro incontro.

30 LA TELEFONATA: le possibili criticità Anche nel contatto utile dobbiamo fare i conti con delle possibili OBIEZIONI Guardi, sono già a posto.. Non ho tempo Non sono interessato. Mi mandi una mail o un fax, così vedo

31 LA TELEFONATA: LE OBIEZIONI Guardi, sono a posto.. Certo La capisco perfettamente, e credo che sia un opportunità comunque importante mostrarle come noi lavoriamo con i nostri clienti. (il bene non esclude il meglio ) Scusi, ma non mi interessa Non ritiene invece che possa essere un opportunità, dedicandoci al massimo un ora del nostro tempo, per valutare insieme i servizi che abbiamo pensato per i clienti come lei.(ti interessa guadagnare di più o di meno?..) Non ho tempo Mi mandi un fax/ .. Convengo con Lei che il tempo debba essere ben gestito, ed è proprio per questo motivo che le offro l opportunità d investire oggi un ora del suo tempo, per risparmiarne in futuro, incontrandomi potrà avere conferma di quanto le sto dicendo.. (nessuno desidera perdere del tempo prezioso ) Capisco, ma non ritiene che una mail od un fax non sia esaustiva circa i contenuti delle soluzioni vantaggiose che abbiamo studiato specificatamente per i clienti come lei. (chiarezza e precisione)

32 LA TELEFONATA: LE OBIEZIONI Capisco. Mi rendo conto di quello che dice Non ho tempo Proprio per questo le propongo due date un pò più in là nel tempo; preferisce proposta A o B? Non sono Interessato. Silenzio Certo, capisco. Queste informazioni la lasceranno libera di scegliere e valutare le migliori opportunità per la sua attività e i suoi clienti. Mi dedichi quindici minuti.

33 COME CONCLUDERE LA TELEFONATA E stato un piacere parlare con lei Lasciare sempre con una sensazione di Positività

34 ESERCITAZIONE SULLA TELEFONATA: e ora proviamo noi! Palestra sulla telefonata