La nostra relazione con gli agenti di viaggi è molto semplice: loro ci odiano, noi li odiamo. Stelios Haji-Joannou, fondatore EasyJet, anni '90

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2 La nostra relazione con gli agenti di viaggi è molto semplice: loro ci odiano, noi li odiamo. Stelios Haji-Joannou, fondatore EasyJet, anni '90

3 Bei tempi, quando la licenza di un agenzia di viaggi valeva quanto quella di un bar/tabacchi avviato, chiudevamo alle 6 del pomeriggio e non aprivamo al sabato! un vecchio agente di viaggi, anonimo

4 L'obiettivo di Alitalia è portare dal 91% al 70% la vendita dei biglietti tramite agenzia, incrementando gli altri canali distributivi alternativi. Il canale agenziale influisce e incide sensibilmente sul costo del biglietto. Paolo Rubino, dir. marketing e network Alitalia, 2004

5 Money & Holidays,, Viaggi di Salomone, Cocciola Travel Group,, Grandi Vacanze, Gattinoni Travel Network, edreams / Buona Vacanza, Viagginsieme, Freenet by Autotutela, Atlantis Travel Network, Aironpoint by Viaggi dell Airone, Next World Travel: 10 (!) progetti di network di agenzie nati nel Solo nel 2003.

6 Le agenzie di viaggi saranno le prime a fare le spese dello sviluppo di Internet, le prime a sparire dal mercato. Per questo ho creato Expedia. Bill Gates, fondatore Microsoft, anni 90

7 Info Vacanze, Web Travel Point, Traveller,, Magic Italy, Aviatour: sono alcuni dei marchi che hanno lanciato affiliazioni in franchising a partire dalla fine degli anni 90. Oggi non esistono più.

8 Le agenzie di viaggi in Italia sono per la Mercury,, per Sigmaconsult,, la Fiavet non lo sa, ma nel 2000 ne contava già Nessuno sa quante sono, come sono e che cosa fanno.

9 Le agenzie di viaggi costano troppo. Silvia Pugi, Valtur, 2003

10 NUOVE FORMULE DI DISTRIBUZIONE, NUOVI FORMAT PER NUOVI CONSUMATORI DI VIAGGI Paolo Bertozzi TradeLab TradeLab

11 La distribuzione di viaggi: Ieri Un solo canale (adv) per viaggi organizzati o vendita diretta (per i fai da te) Rete numerosa e frammentata (molte imprese mono ADV ) Rete omogenea agenzie tutte simili tra loro per Dimensioni (superficie e personale) Tipo di business Livello di servizio Politica commerciale TradeLab

12 Più canali (adv, internet, call center, porta a porta) e ancora molta vendita diretta (per i fai da te) Rete ancora numerosa ma forte processo di concentrazione (network) La distribuzione di viaggi: Oggi Rete sempre meno omogenea: agenzie diverse tra loro per: Tecnologia e competenza di prodotto Tipo di business (business, leisure, ) Livello di servizio (consulenza, box moving, ) Politica commerciale ( il prezzo contro tutti ) TradeLab

13 e il consumatore? Sempre più esperto di prodotto (democratizzazione del viaggio) Sempre più esperto di canali, anche di quelli innovativi (il low costing sta progressivamente educando anche gli italiani a internet) Sempre più esigente: un functional + emotional shopper Servizi Convenienza (affare) Intrattenimento TradeLab

14 Ci sono modelli per la distribuzione di domani? I Format a fianco delle Adv c è spazio per alcuni format innovativi Sportelli leggeri click&brick click&people.. purché perseguano un identità precisa in termini di missione, obiettivi, target di consumo e di consumatori ( solo alcuni potranno continuare a essere generalisti ) TradeLab

15 Ci sono modelli per la distribuzione di domani? Le forme d impresa dopo una prima fase di crescita e assestamento di tutto il networking, inizierà un processo di selezione in funzione di: Capacità di controllo della rete; Capacità razionalizzazione del back office e quindi capacità di sfruttare vantaggi di costo (tecnologie dell informazione) Capacità di marketing verso il cliente Capacità di marketing verso i fornitori La bottega industriale della vendita di viaggi TradeLab

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17 IL GRUPPO FRIGERIO VIAGGI OGGI Società di trasporti, con decine di mezzi tra pullman, pullmini e limo Agenzia di viaggi a servizio completo, sede a Giussano (Mi) e 8 filiali di proprietà Società di distribuzione in franchising, con 40 agenzie affiliate nel 2004

18 MISSION FRIGERIO VIAGGI Proporre al mercato i migliori servizi e prodotti legati al turismo e alla mobilità, con garanzia di esperienza e professionalità a 360 gradi

19 MISSION FRIGERIO VIAGGI NETWORK Creare una rete di agenzie di viaggi a servizio completo (leisure, business travel, gruppi) caratterizzata da professionalità, esperienza, tecnologia e forte orientamento al cliente

20 PUNTI DI FORZA il terzo network di agenzie di viaggi più conosciuto in Italia, secondo un sondaggio condotto da Travelfax nel 2002 le agenzie FVN hanno standard di servizi superiori alla media delle agenzie di viaggi milanesi (indagine Mistery Traveller, 2002) 100 % di rinnovi alla scadenza triennale del contratto di affiliazione nessuna chiusura dalla fondazione a oggi

21 PERCHE HA SUCCESSO azienda a gestione familiare, saldamente in mano alla famiglia Frigerio attenzione al rapporto costi / ricavi management giovane e dinamico aggressività commerciale capacità di innovazione e continuo aggiornamento tecnologico selezione, formazione e assistenza degli affiliati

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23 Come e cosa trattiamo Bluvacanze è la più grande rete di agenzie viaggi in Italia. Bluvacanze è la più grande offerta vacanze TV. Sconto del 10% sulla vendita da catalogo dei migliori Tour Operator italiani.

24 Tabella sviluppo punti vendita

25 Previsioni e linee di sviluppo del fatturato

26 Il progetto di affiliazione Vantaggi dell affiliazione Requisiti per l affiliazione Caratteristiche contrattuali

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29 : Una storia intorno alla marca 80% 20% Notorietà della marca Club Med, nel mondo. La dimensione del segmento villaggi vacanze. 120 Il numero dei villaggi Club Med nel mondo I G.O che trasmettono i valori del marchio. 2 Milioni Di clienti/anno nel mondo. I testimonials.

30 : Lo sviluppo sulla marca (brand extension) CLUB MED WORLD CLUB MED VOYAGES CLUB MED LICENSING CLUB MED BODY CARE G.O G.M JET TOURS CLUB MED GYM

31 2002/2004 : La Marca al servizio del Cliente LA DISTRIBUZIONE una marca«vetrina» una garanzia di qualità, di serietà alta professionalità dei servizi varietà e ricchezza dell offerta IL PRODOTTO ricerca di novità internazionalità spirito pirata/convivialità alta qualità 11 elementi di INCOMPARABILITA La soddisfazione del cliente LA COMUNICAZIONE status symbol immagine alta notorietà libertà un focus sul segmento alto/medio-alto INCOMPARABILE CLUB MED

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35 Perchè Evolution Travel? - Eliminazione dei costi di gestione per l'agente - Personalizzazione dell'offerta internet -Grande visibilità

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37 CHI E LAST MINUTE TOUR? Last Minute Tour è leader nazionale nella commercializzazione di pacchetti turistici, voli e soggiorni con formula last minute: prodotti che, rimasti invenduti a pochi giorni dalla partenza presso i tour operator partner, vengono proposti sul mercato col marchio LMT a prezzi competitivi.

38 LA RETE DISTRIBUTIVA 600 Agenzie di viaggio affiliate 9 Punti Vendita di proprietà Sito internet ( Call center (numero verde )

39 VANTAGGI PER IL FORNITORE I nostri fornitori non devono più preoccuparsi del prodotto invenduto, che a pochi giorni dalla data di partenza viene inserito nella nostra banca dati. LMT garantisce ai fornitori: gestione rapida, efficace e profittevole visibilità del prodotto su 4 canali commerciali anonimato

40 VANTAGGI PER IL CLIENTE Tutti i nostri prodotti sono sempre realmente disponibili e immediatamente acquistabili: per questi motivi, il cliente ha la possibilità di prenotare e partire in tempi molto rapidi, contando su una selezione di prodotti di qualità proposti a prezzi competitivi e sempre già comprensivi di eventuali quote d iscrizione e tasse.

41 LAST SECOND Nell estate del 2003 Last Minute Tour lancia una nuova sfida al mercato: il Last Second. Imitando un modello di origine anglosassone, Last Second permette l acquisto, a prezzi sensibilmente ribassati, degli ultimi posti invenduti sui voli charter, il giorno stesso della partenza e fino a 2 ore dall imbarco.

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43 Il Network di agenzie Ventaglio: un progetto che razionalizza e qualifica il rapporto tra Ventaglio e la rete distributiva.

44 VETTORE AEREO 3 Boeing Airbus A321 GESTIONE ALBERGHIERA 66 villaggi posti letto TOUR OPERATOR Tot. passeggeri: DISTRIBUZIONE 202 agenzie 100 agenzie

45 La vision VentaPoint: perché esistiamo Costruire un rapporto con le agenzie che non sia di semplice collaborazione tra produttore e venditore, ma si trasformi in partnership. Qualificare il rapporto con le agenzie per garantire al cliente il massimo valore da parte della filiera. Creare una rete di terminali di marketing sul territorio in grado di leggere, anticipandola, l evoluzione dei consumi di turismo. Trovare soluzioni congiunte (TO e ADV) per affrontare con successo il processo di cambiamento in atto nel settore.

46 VentaPoint: il perché del successo Un rapporto aperto e trasparente, un contratto estremamente libero. Massima vicinanza alle agenzie in termini di immagine, formazione, marketing e prodotto. Forte coinvolgimento delle agenzie nella definizione delle strategie del Network.

47 I numeri dello sviluppo Oltre 200 affiliazioni di agenzie leader nel primo anno di attività. Forti incrementi nel venduto Ventaglio (+50%). 400 agenzie per la fine del 2004 con equilibrata copertura territoriale. 5 i network partner del progetto, ed altri in arrivo (ITN, Frigerio Viaggi, Happy Tour, Planetario, LCC).

48 Le strategie di lungo termine Diventare sempre più il canale prioritario di vendita per i prodotti del Gruppo. Fornire tutta la gamma di servizi/prodotti che supportano le attività delle agenzie di viaggi per migliorarne l efficienza e la competitività. Sviluppare nuovi modelli di offerta per ampliare il business delle agenzie di viaggi. Presidiare i diversi canali di vendita dei prodotti turistici per trasformarli in strumenti di traffic building sui punti vendita.

49 travel factorys.r.l. 1 Le Agenzie di Viaggio in Italia importante realtà distributiva Dove sono? Quante sono? Ivano Camponeschi

50 travel factorys.r.l il caos

51 travel factorys.r.l L avvento del Servizio TOTALFAX impone di fare maggiore chiarezza.

52 travel factorys.r.l / Corrieri Espressi Il data-base prende forma Viene confermata la qualità dei dati

53 travel factorys.r.l. 5 TRAVEL FACTORY dal 1977 MASTER VIAGGI dal 1979 TOTALFAX dal 1988 TRAVELFAX dal 1996 Master Viaggi on-line dal 2000 FORUM on-line dal 2003 comunicare, comunicare, comunicare!!!

54 travel factorys.r.l. 6 Le fonti d informazione Aggiornamento continuo Spedizionieri Tour Operators Singole compagnie aeree IATA Compagnie navali Compagnie di autonoleggio Istituzioni ex Ministero del Turismo Enit Compagnie telefoniche

55 travel factorys.r.l. 7 OGGI 16 febbraio 2004 Totale agenzie: di cui codici Iata: di cui Tour Operator puri: 315

56 travel factorys.r.l. 8 AdV divise per regione di cui IATA VENETO FRIULI LOMBARDIA PIEMONTE TRENTINO A.A VALLE D'AOSTA LIGURIA EMILIA R TOSCANA LAZIO di cui IATA UMBRIA ABRUZZO MARCHE MOLISE CAMPANIA PUGLIA BASILICATA CALABRIA SARDEGNA SICILIA febbraio 2004