Tablet, una marcia in più nel processo di vendita

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1 WHITE PAPER Tablet, una marcia in più nel processo di vendita Gli elementi di innovazione introdotti dai tablet nel mondo della comunicazione digitale sono molti. Fra questi ce ne sono alcuni particolarmente importanti per il processo di vendita.

2 White paper 1) Viaggiare leggeri È il primo plus di prodotto tangibile: la comodità di un dispositivo che ti permette di lavorare e spostarti da un luogo all altro, senza dover trasportare cataloghi, brochure e schede tecniche. In altre parole, hai a disposizione in pochi grammi e cm2 tutti i contenuti necessari alla tua attività professionale, per gestire in modo agevole le informazioni di supporto ai processi di vendita. Sei in prima, e sotto il cofano hai molti cavalli.

3 White paper 2) Viaggiare aggiornati É il grande vantaggio della tecnologia push, ovvero la possibilità di avere sempre a disposizione informazioni e contenuti aggiornati senza che sia tu a dovertene occupare. Saranno il tablet o l applicazione che stai utilizzando a farlo per te. Seconda, terza. Ti serve coppia per il sorpasso.

4 White paper 3) Viaggiare veloci Prendi un cronometro e misura il tempo che impieghi ad utilizzare un catalogo cartaceo: estrailo dalla borsa, vai alla pagina giusta, trova l informazione che cerchi. Ora cronometra la stessa operazione per cercare, trovare e aprire un contenuto offline su un pc, sia esso un video, uno slideshow o una scheda tecnica. Bene, ora accendi il tuo tablet e conta: uno sei in home; due hai raggiunto il contenuto che ti interessava mostrare, sfruttando appieno la velocità del tuo dispositivo. Sei in quarta, e affondi sull acceleratore.

5 White paper 4) Abbattere le barriere Durante un processo di vendita sei in gara, e l ultima cosa di cui hai bisogno sono barriere psicologiche. Immagina di essere con un cliente davanti un catalogo o a un pc: siete entrambi seduti allo stesso lato del tavolo ma probabilmente non vi state guardando negli occhi e la comunicazione è unidirezionale (da te verso di lui). Il catalogo o il pc in questo caso sono una barriera per la vostra interazione: il cliente è focalizzato su uno strumento che assorbe la sua attenzione, la distoglie da te, crea distanza e non facilita il processo di vendita.

6 4) Abbattere le barriere Immagina invece di essere seduto al tavolo e di passare al cliente il tablet sul quale vedrà il contenuto che ti interessa mostrargli: chi doveva solo ascoltare è appena diventato l attore principale di un processo di comunicazione bidirezionale. Sta fruendo assieme a te di uno strumento in grado di suscitare la sua curiosità, che lo rende più libero di esplorare il prodotto, senza soggezione. Non solo: l utilizzo del tablet comporta anche un coinvolgimento più ampio dal punto di vista sensoriale, introducendo lo stimolo tattile. Ancora una volta, il cliente non è solo colui che riceve informazioni ma è anche parte attiva del processo di comunicazione. Potete relazionarvi e discutere guardandovi negli occhi, senza barriere. Il tablet è un elemento funzionale al processo di vendita. Quinta, sesta. Allunghi e entri nel rettilineo.

7 White paper 5) Completare le percezioni La settima marcia, quella che ti conduce al traguardo con la massima erogazione di potenza, è la multimedialità.

8 5) Completare le percezioni White paper Il tablet è la tua Formula 1, ma, ora più che mai, entrano in gioco le tue doti da pilota professionista. Pensiamo per un attimo alle teorie della Programmazione Neuro Linguistica (PNL) e, in particolare, alla capacità che ognuno di noi ha di cambiare il proprio punto di vista sulla realtà, attribuendole diversi significati. Ciò può avvenire veicolando le informazioni attraverso nuovi canali percettivi, che amplificano l efficacia e la comprensione del messaggio. È possibile traslare questo tipo di approccio all interno di un processo di vendita supportato da tablet, perché attraverso vista (immagini, video, tabelle dati, etc.), udito (file audio) e tatto (swipe, touch, zoom) ti consente di modellare la fruibilità delle tue informazioni in funzione del contesto di vendita e delle esigenze del tuo cliente, in modo proattivo.

9 5) Completare le percezioni White paper Tuo, quindi, il compito di scegliere la tipologia di contenuto più adatta all argomento e funzionale al prodotto. Qualche esempio? Sei un agente immobiliare e hai appena portato un cliente di fronte alla villetta unifamiliare che potrebbe essere la sua prossima casa. Non utilizzare il tuo tablet per mostrargli altre fotografie, perché attraverso l osservazione dal vivo della casa di fatto sta già raccogliendo informazioni visive. Aiutalo, piuttosto, a completare l informazione mostrandogli schede tecniche sull impiantistica, dati catastali o planimetrie. Sei un produttore di vini e stai per parlare a un tuo potenziale rivenditore del nuovo packaging. Piuttosto che descrivergli in maniera astratta colori, pattern e modelli, mostragli il video che hai preparato, dove potrà visionare le novità mentre tu le commenti insieme a lui. Sei un designer e stai parlando del tuo lavoro a un cliente in cerca di idee creative. Non presentarti con un piatto catalogo digitale, mostragli il video degli showroom in cui sei presente, delle fiere in cui hai esposto: le tue creazioni prenderanno vita in uno spazio tridimensionale sotto gli occhi del tuo interlocutore, con una resa superiore e un impatto emotivo ben diverso.

10 White paper Sei stato abile, hai sfruttato il tablet come dimensione aggiunta, non hai ostacolato il flusso di informazioni anzi, lo hai completato. E forse non te ne sei accorto ma sei arrivato primo!

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