RELATIONSHIP E TRANSACTIONAL BANKING MODELS

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1 Università degli Studi di Brescia Dipartimento di Economia Aziendale Cinzia DABRASSI PRANDI RELATIONSHIP E TRANSACTIONAL BANKING MODELS Paper numero 52 Marzo 2006

2 RELATIONSHIP E TRANSACTIONAL BANKING MODELS di Cinzia DABRASSI PRANDI Ricercatore di Economia degli intermediari finanziari Università degli Studi di Brescia

3 Indice Premessa Un inquadramento teorico Relationship e Transactional Banking: modelli a confronto Alcuni aspetti caratteristici del mercato bancario...29 Conclusioni...35 Bibliografia...37

4 Relationship e Transactional Banking models Premessa Nel corso del tempo, il rapporto banca-cliente ha assunto rilievo e contenuti diversi in relazione alle caratteristiche dei mercati finanziari, alla struttura operativa e dimensionale degli intermediari, all evoluzione qualitativa dei prodotti e tecnologica delle procedure ed, infine, alla crescente consapevolezza da parte dell utenza bancaria dell importanza assunta dal proprio ruolo nei confronti della controparte creditizia. Il processo di riformulazione delle strategie e delle politiche commerciali, avviato dalle banche in questi ultimi anni, privilegia infatti l orientamento al mercato, rispetto all orientamento al prodotto, e attribuisce al cliente una centralità fino a pochi decenni or sono sconosciuta. Questo approccio implica una profonda conoscenza della clientela, da acquisire attraverso la meticolosa ricerca, raccolta e gestione delle informazioni che la riguardano, di natura sia quantitativa sia qualitativa. Il patrimonio informativo che ne deriva costituisce un importante asset per la banca e il suo ruolo strategico, economico e finanziario è misurabile attraverso l ampiezza e il livello qualitativo del portafoglio crediti. Tale patrimonio rappresenta, infatti, il presupposto per la formulazione di un completo e corretto profilo di rischio/rendimento del cliente bancario e costituisce una variabile guida fondamentale per l elaborazione di pacchetti d offerta coerenti rispetto alle esigenze finanziarie dell utenza. Quanto al primo aspetto (profilo di rischio/rendimento), le informazioni raccolte consentono alla banca di esprimere un giudizio sulla qualità del cliente tanto più corretto ed efficace quanto più esse derivano da una gamma vasta e differenziata di prodotti/servizi erogati e quanto più esse trovano conferma nel corso del tempo. Quanto al secondo aspetto (profilo commerciale e di marketing), le informazioni disponibili contribuiscono alla formulazione di pacchetti d offerta tailor-made, che influenzano positivamente la qualità percepita dalla clientela in relazione ai prodotti bancari e ne aumentano il livello di soddisfazione complessivo. Il patrimonio informativo, nelle sue connotazioni quali-quantitative, diventa quindi uno strumento indispensabile per una gestione efficace del rapporto banca-cliente, il cui rilievo strategico condiziona il complesso 1

5 Cinzia Dabrassi Prandi delle attività finanziarie e creditizie degli intermediari e dei mercati di riferimento. In tale contesto, assume un ruolo importante anche il grado d efficienza con il quale è svolta l attività di raccolta e di elaborazione delle informazioni, per i suoi riflessi sulle condizioni di equilibrio economico dell ente creditizio, presupposto del successo di qualsiasi iniziativa imprenditoriale. L intervento degli intermediari finanziari - e delle banche in particolare - trova quindi ragion d essere anche nella capacità di ridurre l onerosità complessiva e pro-quota dell attività di gestione delle informazioni, resa possibile attraverso lo sfruttamento delle economie di scala e di scopo implicite nella struttura gestionale ed operativa che li caratterizza. La banca può adottare due modelli d approccio al mercato che si distinguono in relazione sia alla tipologia delle informazioni raccolte ed assunte a fondamento delle strategie commerciali che li caratterizzano, sia al volume di risorse (economiche, finanziarie ed umane) che ciascuno di essi destina all attività di gestione delle informazioni medesime. Ci si riferisce al Relationship Banking e al Transactional Banking. Il primo si caratterizza per l intensità degli investimenti dedicati alla raccolta e alla gestione delle informazioni e per l importanza attribuita al rapporto con il cliente, verso il cui consolidamento sono orientate le scelte strategiche della banca. Il secondo, invece, privilegia informazioni di tipo quantitativo e standardizzato e un rapporto con l utente orientato alla singola operazione - in relazione alla quale misura la redditività del cliente - anziché al rapporto nel suo complesso. La scelta fra i due modelli è influenzata da numerosi fattori di natura sia esogena sia endogena all'intermediario finanziario. Fra i primi, i principali sono il livello di competitività presente nel mercato di riferimento e la normativa vigente. Fra i secondi, ricordiamo su tutti le dimensioni dell intermediario, il grado d efficienza operativa, la sua struttura organizzativa ed il livello di specializzazione adottato. Il presente lavoro si propone di esaminare i due modelli per individuarne i punti di forza e di debolezza e fornire alla banca un efficace ausilio nella selezione di quello che più si adatta alle sue connotazioni strutturali ed operative, alle condizioni di mercato nelle quali essa opera e agli obiettivi di equilibrio economico e finanziario che il soggetto economico bancario si è prefissato. 2

6 Relationship e Transactional Banking models Il primo capitolo, prendendo lo spunto dai principali contributi scientifici in materia, focalizza l attenzione sulla teoria delle asimmetrie informative e sul ruolo svolto dagli intermediari finanziari quali gestori efficaci ed efficienti delle informazioni, per individuare il nesso logico esistente fra livello di efficienza dei mercati e modelli di Relationship e Transactional Banking. Il secondo capitolo approfondisce il confronto fra i due modelli attraverso l analisi delle peculiarità che li caratterizzano e che ne possono influenzare il ruolo strategico a favore dell intermediario creditizio che li adotta. Infine, il terzo capitolo si concentra sugli effetti prodotti da alcuni aspetti caratteristici del mercato bancario sui due modelli, quali il ruolo delle garanzie e delle convenants contrattuali e i condizionamenti derivanti all efficacia dei modelli dalla concorrenza bancaria e dalla diffusione della pratica del multi affidamento. 3

7 Cinzia Dabrassi Prandi 4

8 Relationship e Transactional Banking models 1. Un inquadramento teorico L efficienza informativa dei mercati finanziari L efficienza informativa di un mercato finanziario si realizza quando il prezzo dei prodotti ivi scambiati esprime correttamente il rapporto rischiorendimento che li caratterizza, a vantaggio delle iniziative migliori e a scapito delle imprese di bassa qualità, per le quali il prezzo richiesto dal mercato costituisce un efficace strumento di selezione. Nei mercati inefficienti, invece, il prezzo esprime un rapporto distorto fra rischiosità e redditività del prodotto scambiato, che può condurre gli operatori verso scelte sub-ottimali o addirittura errate. In tali mercati, gli intermediari finanziari svolgono un ruolo determinante nel supportare le decisioni di investimento e di finanziamento degli operatori economici, attraverso attività di servizio e di consulenza (favorite dal know-how e dall esperienza da essi maturate nel corso del tempo) e mediante interventi diretti attuati interponendosi fra le parti contraenti con l obiettivo di minimizzare i costi di transazione e di distribuire equamente rischio e rendimento. La scarsa trasparenza nei rapporti fra datori e prenditori di fondi crea i presupposti per lo sviluppo di comportamenti opportunistici da parte dei detentori delle informazioni, che si concretizzano nei fenomeni di moral hazard e di adverse selection i quali, nella loro manifestazione estrema, possono condurre il mercato verso la sua completa distruzione 1. Gli intermediari finanziari intervengono allora con l obiettivo di limitare gli 1 La spiegazione di tale assunto trae origine dalla Agency Theory secondo cui il richiedente fondi (agente) assume una posizione privilegiata rispetto al datore di fondi in quanto unico conoscitore del profilo di rischio e di rendimento dei progetti che esso intende sviluppare. In tale ambito, per moral hazard si intende l insieme dei comportamenti scorretti posti in essere dall agente per massimizzare la propria utilità. Fra essi assumono particolare rilievo la diffusione di informazioni non corrette circa il rapporto rischio/rendimento del progetto da finanziare e l indirizzo dei fondi raccolti verso progetti diversi rispetto a quelli dichiarati all ente erogatore. L adverse selection, invece, si concretizza nel comportamento prudenziale che i datori di fondi pongono in essere in risposta all inefficienza informativa dei mercati: essi affidano il cliente ad un prezzo superiore alla media di mercato per coprirsi da eventuali difetti di valutazione, innescando un processo di selezione avversa a favore delle imprese peggiori e a scapito delle iniziative di elevata qualità. Il perdurare di tale situazione implica che le imprese migliori, non riuscendo a sostenere costi di finanziamento superiori rispetto a quelli coerenti con il loro livello di rischio, abbandonano il mercato a favore delle imprese peggiori, il cui grado di rischiosità - superiore a quello implicito nel prezzo (medio) applicato dagli intermediari finanziari - condurrà il mercato, attraverso una graduale dequalificazione, fino alla sua completa distruzione. 5

9 Cinzia Dabrassi Prandi effetti negativi derivanti da tali fenomeni e di creare i presupposti perché essi gradualmente perdano di efficacia, favorendo un allocazione efficiente delle risorse disponibili. L efficienza informativa è uno dei principali obiettivi che i mercati finanziari perseguono e rappresenta un importante variabile esplicativa delle loro perfomances 2. Essa dipende da numerosi fattori fra cui, in particolare, l ampiezza e la qualità della domanda e dell offerta, la frequenza degli scambi, il livello tecnologico, le caratteristiche tecniche e di standardizzazione dei prodotti scambiati e la normativa vigente. In particolare, il mercato creditizio è caratterizzato da un grado d efficienza informativa inferiore rispetto al mercato dei capitali, in virtù dell elevato grado di personalizzazione dei prestiti bancari, della natura fiduciaria dei medesimi e dello scarso spessore del relativo mercato secondario che ne comprime le potenzialità di scambio e di standardizzazione. I mercati finanziari operanti nell attuale sistema economico hanno faticosamente raggiunto un grado d efficienza informativa debole o semiforte, differenziandosi in relazione alle loro caratteristiche tecniche ed operative, e fino ad oggi nessun mercato finanziario ha raggiunto livelli di efficienza informativa di tipo forte 3. 2 Grossman S.J., On the efficiency of competitive stock markets where traders have different information, in The Journal of Finance, vol. XXXI, n. 2, May 1976, p e Grossman S.J.- Stiglitz J.E., On the impossibility of informatively efficient markets, in The American Economic Review, vol. 70, June 1980, p Teoricamente esistono tre livelli di efficienza informativa: debole, semi-forte e forte, che si differenziano in relazione alla natura delle informazioni che i prezzi inglobano. In particolare, si parla di mercato efficiente in forma debole quando il prezzo che si forma in tale ambito incorpora completamente le informazioni storiche (quotazioni passate) e nessun operatore che conosce solo tali informazioni è in grado di realizzare un rendimento atteso superiore rispetto a quello di mercato. Si parla di mercato efficiente in forma semi-forte quando i prezzi che si formano in tale mercato inglobano tutte le informazioni pubbliche (incluse quelle storiche) e nessun operatore può realizzare rendimenti attesi anormali conoscendo solo tali informazioni (quotazioni, bilanci, ecc.). Infine, il mercato è efficiente in forma forte quando i prezzi che vi si formano incorporano tutte le informazioni storiche, pubbliche e riservate e nessun operatore è in grado di realizzare rendimenti attesi superiori a quelli di mercato. A sua volta, l efficienza forte si distingue in efficienza quasi-forte, quando le informazioni disponibili includono quelle raccolte da operatori specializzati (ad esempio, intermediari finanziari) in virtù della loro struttura produttiva e della loro posizione privilegiata, senza per questo incorrere in situazioni di insider trading. Si parla di efficienza super-forte quando neppure operatori 6

10 Relationship e Transactional Banking models Il ruolo degli intermediari finanziari Gli intermediari finanziari svolgono un ruolo decisivo nel ridurre gli effetti negativi delle asimmetrie informative, interponendosi fra le unità in surplus e le unità in deficit per attuare una frammentazione del rischio e favorire la compressione dei costi di transazione e di gestione delle informazioni 4. Il rapporto diretto fra datori e prenditori di fondi, oneroso se non impossibile proprio a causa dell opacità informativa, è sostituito da un rapporto mediato (o intermediato) che consente il trasferimento delle risorse finanziarie in condizioni d economicità e d efficacia sub-ottimali, ma perlomeno realizzabili. L attività d elaborazione delle informazioni svolta singolarmente dai richiedenti fondi imporrebbe, infatti, un costo tanto elevato da rendere inefficiente qualsiasi transazione. Il ruolo degli intermediari finanziari varia in funzione del livello d efficienza raggiunto dal mercato di riferimento: il crescere delle asimmetrie informative implica un attività d intermediazione di tipo pesante, mentre mercati efficienti favoriscono un attività d'intermediazione di tipo leggero o, addirittura, un attività di mera mediazione. Tale distinzione, prettamente teorica, in realtà non preclude l esistenza di situazioni intermedie (e più complesse) che vedono convivere nello stesso mercato modelli d intermediazione estremi, con sfumature organizzative ed operative ritagliate sulle specificità del mercato medesimo, in grado di sfruttare le reciproche complementarietà. che attuano un attività illegale di insider trading riescono a realizzare un sovra-profitto, poiché i prezzi che si formano in tale mercato inglobano tutte le informazioni, incluse quelle riservate (Fama, E.F., Efficient Capital Markets: a Review of Theory and Empirical Work, in Journal of Finance, vol. 25, Maggio, 1970, p ). Per la realtà italiana si vedano Caprio L., Gli studi sull efficienza informativa nei mercati dei capitali: il dibattito sull evidenza empirica e i modelli teorici, in Finanza, Imprese e Mercati, n. 2, 1990, p. 145 e segg. e Barone E., Il mercato azionario italiano: efficienza e anomalie da calendario, in Finanza, Imprese e Mercati, n. 2, 1990, p. 181 e segg.. 4 L importanza degli intermediari finanziari nella gestione delle informazioni dipende dalle caratteristiche tecniche ed operative dei loro processi produttivi che consentono di sfruttare significative economie di scala e di scopo e di suddividerne i costi fra una molteplicità di utenti, riducendone l incidenza pro-quota. Un analisi critica dei principali contributi scientifici sulla Teoria dell intermediazione finanziaria legata alle asimmetrie informative si trova in Dabrassi C., Asimmetrie informative e mercati finanziari, Egea, Milano,

11 Cinzia Dabrassi Prandi Quanto sopra è schematizzabile in una matrice che incrocia il livello di intermediazione finanziaria con il grado di efficienza informativa del mercato, formalizzando le scelte strategiche ed operative che gli intermediari finanziari dovrebbero adottare per massimizzare la loro funzione obiettivo (fig. 1) 5. Fig. 1 INTERMEDIAZIONE FINANZIARIA Molto intensa Poco intensa Il mercato è efficiente e prevale l intermediazione leggera CIRCUITI INDIRETTI FORZATI Il mercato tende verso l efficienza informativa e sviluppa CIRCUITI DIRETTI SPONTANEI Il mercato è inefficiente e si indirizza spontaneamente verso CIRCUITI INDIRETTI Il mercato è inefficiente e l adverse selection porta verso l annullamento del circuito diretto CIRCUITI INDIRETTI O TOTALE INESISTENZA DEL MERCATO Basse Elevate ASIMMETRIE INFORMATIVE Fonte: Dabrassi Cinzia, Asimmetrie informative e mercati finanziari, Egea, Milano, 1996, pag. 23. Ricordiamo, infatti, che in un mercato efficiente, la circolazione delle informazioni è completa e tempestiva e nessun operatore è in grado di realizzare guadagni superiori rispetto a quelli correlati al livello di rischio dell investimento. Gli intermediari finanziari possono partecipare a tale mercato come investitori o richiedenti fondi ma, al pari degli altri operatori, non sono in grado di realizzare alcun beneficio aggiuntivo. In un mercato inefficiente, gli operatori informati possono realizzare guadagni superiori rispetto a quelli connessi con il rischio dell investimento, sfruttando sia la loro posizione privilegiata (acquisita in qualità di controparti dirette delle operazioni di gestione finanziaria 5 Dabrassi C., op.cit, 1996, p

12 Relationship e Transactional Banking models ordinaria e straordinaria attuate dai richiedenti fondi) sia la capacità di raccogliere informazioni a costi inferiori rispetto agli altri operatori. Il livello di profitto realizzabile dipende dal grado d inefficienza del mercato e dalla capacità dell operatore informato di risparmiare sui costi di raccolta e di frazionarne l ammontare fra i partecipanti al mercato. Gli intermediari finanziari operano in tale mercato sia direttamente, al pari degli altri datori/prenditori di fondi, sia indirettamente svolgendo attività d intermediazione. Nel primo caso, essi beneficiano direttamente della loro capacità di raccolta e d elaborazione delle informazioni in condizioni di efficienza. Nel secondo caso, essi offrono alle controparti servizi di consulenza e di frazionamento del rischio a costi inferiori rispetto a quelli che datori e prenditori di fondi dovrebbero sostenere singolarmente 6, in cambio di una remunerazione atta a coprire tali costi e di un rafforzamento del rapporto con il cliente (fidelizzazione). Le banche possono assumere anche posizioni intermedie - sia dirette che e indirette - ma devono dedicare particolare attenzione alle eventuali situazioni di conflitto d interesse che possono derivare dalla confusione di ruoli diversi 7. In sintesi, mercati efficienti dal punto di vista informativo favoriscono lo sviluppo di circuiti finanziari diretti, nei quali datore e prenditore di fondi si confrontano in base a variabili rischio/rendimento esplicite nelle loro componenti quantitative e qualitative. In tale ambito, gli intermediari svolgono attività accessorie di tipo consulenziale, attività di pura mediazione ovvero intervengono come controparti dirette dello scambio operando per il proprio portafoglio. Nei mercati inefficienti, il rapporto fra datori e prenditori di fondi è influenzato dalla scarsa trasparenza informativa e richiede quindi una presenza attiva degli intermediari volta ad interporsi fra le controparti frazionando il rischio e l onerosità connessa con la gestione delle informazioni. In termini operativi, gli intermediari agiscono ex-ante selezionando la clientela e filtrando, a beneficio dell intero sistema economico cui 6 A tale proposito si veda Admati A.R. e Pfleiderer P., Direct and indirect sale of information, in Econometrica, vol. 58, n. 4, July 1990, p Il coinvolgimento delle banche nel board delle imprese finanziate, se da un lato dà accesso ad informazioni interne altrimenti non disponibili e quindi consente all intermediario di definire con estrema precisione il profilo di rischio dell affidato, dall altro lato favorisce situazioni di conflitto di interesse che possono generare effetti distorcenti a carico dell impresa e/o della banca e dell intero sistema economico di riferimento. 9

13 Cinzia Dabrassi Prandi appartengono, gli operatori caratterizzati da bassa qualità/affidabilità (screening) 8. Ex-post, invece, essi verificano che la qualità rilevata al momento dell affidamento si mantenga nel corso dell intero rapporto (monitoring) 9. Gli intermediari svolgono un ruolo importante anche nel segnalare direttamente al mercato la qualità dei propri affidati ovvero nell interpretare e tradurre per gli investitori eventuali segnali provenienti dai prenditori di fondi e offerti con l obiettivo di attrarre risorse finanziarie verso gli investimenti da essi proposti (signalling) 10. Il livello d efficienza del mercato influisce anche sui modelli organizzativi adottati dagli intermediari finanziari e sugli effetti che da essi 8 Fra i contributi scientifici più significativi sul tema dello screening, vanno citati quelli di Boyd J. e Prescott E., Financial Intermediary-Coalitions, in Journal of Economic Theory, n. 38, April, Townsend R.M., Optimal contracts and competitive markets with costly state verification, in Journal of Economic Theory, vol. 21, 1979, p Townsend R.M., Theories of intermediated structures, in Carnegie Rochester Conference Series on Public Policy, vol.18, 1983, p Campbell T. e Kracaw W. Information production, Market Signalling and the Theory of Financial Intermediation, in Journal of Finance, n. 35, Ramakrishnan R.T. e Thakor A.V., Information reliability and a Theory of Financial Intermediation, in Review of Economic Studies, n. 51, Millon M. e Thakor A.V., Moral Hazard and information sharing: a model of financial information gathering agencies, in Journal of Finance, n. 40, December Sulle esternalità si rinvia a Broecker T. Credit worthiness tests and interbank competition, in Econometrica, n. 58, March Il ruolo svolto dall attività di monitoring nell influenzare il livello di efficienza informativa dei mercati finanziari è stato oggetto di numerosi contributi scientifici fra cui ricordiamo Diamond D., Financial intermediation and delegated monitoring, in Review of Economic Studies, vol. 51, 1984, p Haubrich J.G., Financial intermediation: delegated monitoring and long term Relationship, Working Paper, March Yanelle O., The Strategic Analysis of Intermediation, in European Economic Review, n. 33, Allen F., The market information and the origin of financial intermediation, in Journal of Financial Intermediation, 1-1, March, Sul concetto del signalling applicato al mercato del lavoro si veda Spence M., Job market signalling, in Quarterly Journal of Economics, n. 87, 1973, p. 355 e segg. e Competitive and Optimal responses to signals: an analysis of efficiency and distribution, in Journal of Economic Theory, n. 7, 1974, p. 296 e segg. Per i mercati finanziari si vedano Leland H.E. e Pyle D.H., Informational Asymmetries, Financial Structure, and Financial Intermediation, in Journal of Finance, vol. 32, n. 2, Myers S.C., Determinants of corporate borrowing, in Journal of Financial Economics, vol. 5, 1977 p Ross S.A., The determination of financial structure: the incentive-signalling approach, in The Bell Journal of Economics, vol. 8, 197, p James C. Some evidence on the uniqueness of bank loans, in Journal of Financial Economics, n. 19, Flannery M.J., Asymmetric information and Risky debt maturity choice, in The Journal of Finance, vol. XLI, n. 1, March 1986, p

14 Relationship e Transactional Banking models derivano in termini economici e finanziari ai singoli istituti e al sistema economico che li ospita. Un orientamento attivo verso il mercato di riferimento - e quindi verso la propria clientela - ha indotto numerosi istituti di credito a riformulare le scelte organizzative passate, rivalutando il decentramento e la delega periferica a scapito di modelli divisionali, accentrati e rigidamente specializzati (per segmenti d utenza), ancora oggi fra i più diffusi. La volontà di avvicinarsi al cliente finale, infatti, non può prescindere da un maggior grado d autonomia operativa e decisionale delle filiali - dalla quale devono derivare coerenti politiche di budgeting, incentivo e remunerazione - e dallo sviluppo di competenze professionali che non possono essere compresse all interno dei confini definiti da un segmento di clientela o da specifici prodotti. Tale evoluzione è influenzata anche dai processi d aggregazione e di concentrazione in atto fra gli enti creditizi, che portano banche e intermediari finanziari ad unirsi con il duplice obiettivo da un lato di raggiungere una massa critica sufficiente per poter competere efficacemente con altre istituzioni di grandi dimensioni e dall altro lato di sfruttare le economie di costo insite nei processi di razionalizzazione che conseguono all unificazione di realtà aziendali prima distinte (unificazione delle funzioni centrali, eliminazione delle sovrapposizioni periferiche, ecc.). La crescente concentrazione dovrebbe contribuire a migliorare l efficienza operativa degli intermediari e di qui - attraverso un abbassamento dei tassi d interesse - favorire l ampliamento dell offerta di prodotti e di servizi finanziari e quindi realizzare una maggiore efficienza allocativa 11. Il processo d aggregazione - influenzando la struttura organizzativa degli istituti coinvolti - ne condiziona a sua volta le modalità di approccio al mercato, favorendo un parallelismo dimensionale fra banca e impresa. In tale ambito si può affermare - forse in termini semplicistici - che le grandi banche tendono ad orientarsi verso le imprese di maggiori dimensioni, a scapito delle piccole realtà aziendali Relationshipintensive 12, nei cui confronti esse tendono ad adottare modelli di tipo Transactional, in virtù delle maggiori economie che questi ultimi generano 11 A tale proposito si vedano Berger A., Saunders A., Scalise J.M. e Udell G.F., The effects of bank mergers and acquisition on small business lending, in Journal of Financial Economics, vol. 50, 1998, p Sapienza P., The effects of banking mergers on loan contracts, in Journal of Finance, vol. 57, 2002, p In tal senso Bonaccorsi di Patti E. e Gobbi G., The effects of bank consolidation and market entry on small business lending, in Temi di discussione, Banca d Italia, n. 404, Giugno

15 Cinzia Dabrassi Prandi nella raccolta delle informazioni relative alla clientela minore 13. Le filiali delle grandi banche tendono a replicare la struttura operativa ed organizzativa centrale e in pochi casi riescono ad adottare modelli di approccio simili a quelli assunti dalle banche minori, soffrendo così - anche a livello locale - delle rigidità tipiche delle realtà di grandi dimensioni che poco si adattano alle esigenze delle piccole e medie imprese. Le banche locali, d altro canto, tendono a concentrare la loro attenzione sulle imprese minori, forti di un legame fisico/territoriale che le favorisce nella raccolta delle informazioni riservate, fondamentali per un approccio di tipo Relational. Se da un lato, la condivisione delle problematiche finanziarie e delle modalità di risoluzione è avvantaggiata dalla vicinanza della banca al cliente, dall altro lato non si possono dimenticare gli ingenti investimenti indispensabili per dotarsi di strumenti idonei alla raccolta, alla verifica e all elaborazione delle informazioni, che richiedono risorse finanziarie spesso insufficienti presso le realtà bancarie minori. Questa situazione spinge numerosi piccoli enti creditizi a costituirsi in joint venture o ad aderire a gruppi che concentrano strumenti e attività di gestione delle informazioni in unità centrali in grado di distribuire costi e investimenti su un vasto numero di partecipanti. In alternativa - e tutelando il diritto di privacy della clientela bancaria - si potrebbe sfruttare il ruolo di prima linea svolto dagli istituti creditizi locali, cedendo a titolo oneroso alle banche di maggiori dimensioni le informazioni da essi raccolte presso la clientela alle banche di maggiori dimensioni. Si creerebbe quindi un flusso informativo grezzo del tipo bottom up - in grado di superare il vincolo del localismo territoriale - dal quale deriverebbe un flusso informativo trasformato, efficace strumento di gestione della clientela. La situazione presenta, però, un aspetto peculiare: la raccolta delle informazioni grezze implica che le banche minori instaurino con la propria utenza un rapporto operativo ampio e continuo, privando le istituzioni creditizie maggiori di interessanti opportunità commerciali. Una segmentazione per prodotto, che assume un patrimonio informativo di base comune e condiviso, potrebbe contribuire al superamento di tale ostacolo e favorire lo sviluppo di una collaborazione fra aziende di credito caratterizzate da dimensioni e da orientamenti territoriali diversi. Da un lato, le banche minori potrebbero concentrarsi su prodotti finanziari semplici e a basso valore aggiunto (es. mutui ipotecari, aperture di credito, 13 Berger A.N., Miller N.H., Petersen M.A., Rajan R., Stein J., Does function follow organizational form? Evidence from lending practices of large and small banks, Working Paper,

16 Relationship e Transactional Banking models ecc.) - in grado comunque di generare un efficace flusso informativo - dall'altro lato le istituzioni di maggiori dimensioni potrebbero offrire prodotti/servizi complessi ad elevato valore aggiunto (es. servizi su estero), ritagliando così propri spazi strategici e commerciali e tutelando le peculiarità strutturali ed operative di ciascun istituto. Analogamente, si potrebbe ipotizzare un modello che vede le banche locali acquistare i prodotti ad elevato valore aggiunto dalle istituzioni di grandi dimensioni per poi cederli alla propria clientela, precedentemente analizzata e valutata attraverso le informazioni raccolte sfruttando la propria posizione privilegiata. La grandi banche potrebbero mantenere la loro specializzazione dimensionale e settoriale gestendo direttamente le realtà imprenditoriali maggiori e cedendo i prodotti ad elevato valore aggiunto alle banche minori, per una gestione indiretta della clientela di piccole dimensioni, effettuata in tal modo attraverso il filtro "consapevole" delle banche minori (informate). Un caso particolare è rappresentato dalle banche di credito cooperativo che evidenziano vantaggi competitivi rilevanti rispetto agli altri enti creditizi minori in relazione alla gestione delle informazioni riservate. L appartenenza ad una comunità consente, infatti, a tali istituti da un lato di pervenire ad una conoscenza del cliente che va ben oltre i dati e le informazioni quantitative derivanti dall analisi dei bilanci e dall altro lato di applicare penalità di tipo sociale a carico delle imprese affidate 14. Tale situazione è ancora più evidente e incidente quando il benessere dei componenti la comunità dipende, in varia misura, dall atteggiamento assunto dagli altri partecipanti: ciascun componente la comunità si impegna a controllare i progetti finanziati affinché questi non danneggino il benessere del gruppo cui essi appartengono 15. La raccolta e la gestione delle informazioni finanziarie In un mercato efficiente, le informazioni sul corretto livello di rischio e di rendimento dei prodotti scambiati sono disponibili a tutti gli operatori a costo nullo. Se il mercato è inefficiente, invece, alcuni operatori possono 14 Sull argomento si vedano Banerjee A.V., Besley T. E Guinname T.W., The neighbor s keeper: the design of a credit cooperative with theory and test, in Quarterly Journal of Economics, vol. 109, n. 2, 1994, p Besley T. e Coate S., Group lending, repayment incentives and social collateral, in Journal of Development Economics, vol. 46, 1995, p Stiglitz J.E., Peer monitoring in credit markets, in World Bank Economic Review, n. 4, 1990, p Varian H.R., Monitoring agents with other agents, in Journal of Institutional and Theoretical Economics, vol. CXLVI, 1990, p

17 Cinzia Dabrassi Prandi realizzare sovra-profitti utilizzando informazioni riservate, per l ottenimento delle quali, però, sostengono costi di raccolta e d elaborazione che incidono in misura rilevante sul loro profitto. In quest ambito, la gestione delle informazioni rappresenta un'attività remunerativa se il prezzo richiesto per esse è tale da consentire agli investitori di realizzare un profitto superiore rispetto a quello correlato al rischio assunto, al netto di tali costi. L entità del sovra-profitto è tanto più rilevante quanto più bassi sono tali costi di gestione. A questo proposito abbiamo già evidenziato il ruolo svolto dagli intermediari finanziari nella riduzione dei costi di gestione delle informazioni in termini sia assoluti (economie di scala e di scopo) sia relativi (ripartizione dei costi fra gli utenti). Poiché le scelte d investimento effettuate dagli operatori informati (intermediari finanziari) offrono al mercato un segnale circa la qualità delle iniziative finanziate, i non informati possono utilizzare tale segnale in vece delle informazioni originarie, risparmiando i costi generati dalla loro gestione. Di fronte a tale situazione, nessun operatore è disposto ad investire risorse (finanziarie, economiche e umane) per la raccolta delle informazioni. Ciò esplicita il cosiddetto paradosso del prezzo, in base al quale l operatore non informato riesce a realizzare gli stessi guadagni di coloro che detengono le informazioni, semplicemente imitando il loro comportamento (free riding). Nella realtà operativa, il ritardo nell esecuzione dell investimento o del disinvestimento (ritardo dovuto all individuazione dell operatore informato da imitare, all analisi del relativo comportamento e quindi alla simulazione dello stesso) rende assai difficile - se non impossibile - realizzare un guadagno analogo a quello dell operatore informato. Il prezzo del bene scambiato subisce, infatti, una variazione indotta dai flussi di domanda/offerta attivati dall operatore informato, tanto più immediata quanto più efficiente è il meccanismo di trasmissione delle informazioni presente nel mercato di riferimento (assenza di costi di transazione, sviluppo tecnologico, ecc.). La velocità di trasmissione degli effetti della domanda/offerta sul prezzo rappresenta una delle variabili esplicative del grado d efficienza informativa del mercato di riferimento. Se ciò è vero, il signalling assume una valenza strategica tanto più rilevante quanto più inefficiente è tale mercato. Anche la concorrenza rappresenta un fattore rilevante nella spinta dei mercati finanziari verso l efficienza informativa, poiché contribuisce ad accrescere il numero degli operatori e degli scambi che vi si effettuano e ad 14

18 Relationship e Transactional Banking models ampliare la gamma dei prodotti erogati, favorendo così una crescente diffusione delle informazioni e una riduzione dei costi di transazione. Alla luce di quanto sopra, si può affermare che il profitto della banca, associato alle attività di raccolta e di gestione delle informazioni, dipende dal livello d inefficienza e di competitività del mercato di riferimento e dalla capacità dell intermediario di sfruttare le economie di scala e di specializzazione che ne connotano l operatività, per ridurne l onerosità. In tale ambito, la banca assume una posizione privilegiata rispetto agli altri intermediari finanziari in virtù della tipicità del rapporto che essa può instaurare con il proprio cliente. Un utente bancario che si rivolge ad un istituto di credito per la gestione degli aspetti finanziari afferenti la propria sfera personale, offre alla banca l opportunità di raccogliere le informazioni necessarie per formulare un giudizio in merito alla sua qualità e di poterlo verificare nel tempo, con l evolversi del rapporto. Quanto più ampia è la gamma dei servizi erogati, tanto più completo è il profilo informativo, a beneficio dell attendibilità del giudizio. Analogamente, per quanto concerne il cliente-impresa, un rapporto duraturo e capace di sopperire alle esigenze finanziarie ordinarie e straordinarie dell utente, consente alla banca di elaborare un profilo di rischio corretto e quindi di proporre modalità di copertura e/o di finanziamento la cui remunerazione è correlata al rischio affrontato. Le informazioni che la banca raccoglie attraverso lo svolgimento dell'attività creditizia possono essere di natura sia quantitativa (hard information) sia qualitativa (soft information). Le prime traggono origine dai dati di bilancio (passati e prospettici), dai rendiconti finanziari e dai rapporti creditizi e di finanziamento in essere. Esse hanno natura oggettiva, sono a disposizione degli intermediari finanziari attraverso banche-dati, interne ed esterne, private ed ufficiali e sono di rapido e agevole accesso. Le informazioni di tipo soft, invece, sono difficili da raccogliere, verificare ed elaborare e richiedono una struttura operativa/organizzativa idonea che ne faciliti il trasferimento e l utilizzo all interno della banca. Alla complessità e all onerosità associate alla raccolta di tali informazioni corrisponde un vantaggio competitivo dell'ente creditizio rispetto agli altri intermediari, la cui efficacia concorrenziale si mantiene e si rafforza nel tempo in virtù, anche, delle caratteristiche strutturali, organizzative e di risorse umane delle quali l intermediario è dotato. 15

19 Cinzia Dabrassi Prandi A questo proposito, e in termini puramente operativi, merita rilevare come il rapporto banca-cliente avvenga nella maggior parte dei casi attraverso il contatto diretto fra il responsabile finanziario dell impresa (ove esista, o altrimenti direttamente tramite il titolare) e il direttore di filiale (o altra figura equipollente - vedi Responsabile Corporate), il quale è deputato ad effettuare una prima selezione della clientela e, successivamente, a verificare che il giudizio originariamente formulato mantenga la propria validità con il proseguire e l intensificarsi del rapporto. Il direttore di filiale (o il Responsabile Corporate) deve quindi preoccuparsi di tradurre le informazioni raccolte in strumenti di valutazione qualitativa dell impresa, con le relative implicazioni in termini di decisioni operative e di responsabilità. Per concludere, la raccolta delle informazioni è un attività impegnativa ed onerosa, che richiede l intervento di operatori specializzati in grado di massimizzare il risultato e minimizzare i costi relativi alla loro gestione. La banca sembra essere l operatore ideale, ma i risultati realizzabili sono condizionati dall efficienza della struttura operativa, dalle caratteristiche del personale dedicato alla gestione del front office e dalla capacità di condividere con il mercato i vantaggi economici realizzati. 2. Relationship e Transactional Banking: modelli a confronto Nello svolgimento dell attività di intermediazione, le banche possono adottare modelli di approccio al mercato diversi in relazione a numerose variabili, fra cui assumono particolare significato gli obiettivi di redditività e di sviluppo prefissati dal soggetto economico, le condizioni di competitività dei mercati di riferimento e il grado di specializzazione adottato. I modelli di comportamento che esamineremo sono il Relationship Banking e il Transactional Banking. Si definisce Relationship Banking l approccio al mercato che privilegia il rapporto con il cliente nelle sue dimensioni di tempo e di spazio, e che favorisce il processo di conoscenza della controparte, indispensabile per poter valutare correttamente il rischio ad essa attribuibile e quindi formulare un offerta finanziaria coerente ed efficace per le parti coinvolte e per il sistema economico che le ospita. Nel Relationship Banking, l intermediario finanziario: 16

20 Relationship e Transactional Banking models a. investe risorse (umane, finanziarie ed economiche) per ottenere informazioni riservate relative alla propria clientela; b. valuta la profittabilità di tale investimento considerando il rapporto banca-cliente nel suo complesso (durata e gamma dei prodotti erogati); c. definisce strategicamente la quota-parte di costi sostenuti per le attività di cui ai punti a) e b) precedenti da trasferire al mercato/cliente. In sostanza, il modello adottato dalla banca è del tipo Relationship Banking quando sono realizzate tre condizioni 16 : 1. l intermediario raccoglie informazioni riservate che superano quelle di natura pubblica disponibili a tutti gli operatori del mercato; 2. le informazioni sono raccolte per un periodo di tempo prolungato e per tutta la durata del rapporto con il cliente (le informazioni raccolte hanno natura composita, sono fra loro complementari e derivano da fonti diverse connesse con i diversi servizi/prodotti finanziari erogati); 3. le informazioni raccolte dalla banca restano di proprietà dell intermediario e sono gestite nel rispetto della privacy del cliente 17. Il Relationship Banking non è soltanto uno strumento utile per avvicinare la banca alla sua clientela, ma è l espressione di scelte strategiche che definiscono il modus operandi dell'ente creditizio e la sua struttura (operativa e organizzativa) con l obiettivo di realizzare risultati economici superiori rispetto ai costi che l applicazione di tale approccio genera. La creazione di un forte legame tra la banca e il cliente rappresenta un obiettivo rilevante delle strategie aziendali e uno strumento per realizzare politiche commerciali mirate ed efficaci per le parti coinvolte. La banca che sviluppa tale approccio innesca un circolo virtuoso che parte dalla definizione del profilo del cliente e del suo grado d affidabilità (bontà delle informazioni raccolte e verifica della stessa), passa attraverso la costruzione di un portafoglio prodotti/servizi coerente rispetto alle caratteristiche della domanda - creando i presupposti per un rapporto duraturo, fondato su condizioni d equilibrio economico e finanziario - e consolida il legame che ne esce di volta in volta sempre più rafforzato. 16 Boot A. E Thakor A.V., Can Relationship banking survive competition?, in Journal of Finance, vol. 55, n. 2, 2000, p Si vedano Campbell T.S., Optimal investment financing decisions and the value of confidentiality, in Journal of Financial and Quantitative Analysis, December Bhattacharya S. e Chiesa G., Proprietary information, financial intermediation, and research incentives, in Journal of Financial Intermediation, vol. 4, 1995, p

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