FORMAZIONE DI ESPERTI IN INTERNAZIONALIZZAZIONE D IMPRESA

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1 PROGRAMMA COMPLETO CORSO FORMAZIONE DI ESPERTI IN INTERNAZIONALIZZAZIONE D IMPRESA (Sales International Manager - SIM) Programma URBAN II - Misura 4.3 FORMAZIONE PROFESSIONALE PER GLI ARTIGIANI E LE PMI LOCALI (Convenzione del 26/07/2005 Reg.ta al n Serie 3 del 05/08/2005) 1

2 Professionalizzazione di 20 giovani/titolari/dipendenti mediante la realizzazione di un percorso formativo per Esperti in internazionalizzazione d impresa. Risposte alle esigenze dei partecipanti per la formazione al lavoro Il progetto SIM - Sales International Manager si pone, come già espresso nei paragrafi precedenti, ha l'obiettivo di dare supporto alla internazionalizzazione delle Aziende operanti nel territorio di Misterbianco nel settore dell artigianato, con una significativa presenza di quelle dell agroalimentare. Tra le diverse azioni strumentali al raggiungimento di tale obiettivo, rientra la fase di formazione di 20 giovani, che in uscita dal percorso formativo dovranno essere in grado di: - Conoscere il ruolo e le attività dei soggetti a sostegno dell'impresa, coinvolti nel progetto; - Diventare operatori di rete, broker di opportunità per le imprese; - Fornire sostegno alla aspirazioni di internazionalizzazione del business. Nello specifico al termine dell'attività formativa le figure dovranno essere in grado di esprimere capacità di intervento: nel campo dell'innovazione tecnologica al fine di favorire l'approccio al cliente e l'interscambio di esperienze con territori all'avanguardia nel settore del commercio elettronico; nei collegamenti delle aziende con il mercato realizzando, utilizzando sistemi innovativi, analisi, previsioni, indicazioni di scelte, assistenza alla promozione e commercializzazione e distribuzione. La peculiarità dell'intervento proposto è legata, dunque, alla riduzione del gap formativo dei giovani partecipanti e nella specializzazione e professionalizzazione rispetto ad una area specifica quella appunto del supporto alla internazionalizzazione. A tali risultati intermedi si pensa di arrivare, appunto, in virtù del carattere particolarmente pratico delle attività di aula e soprattutto di stage. Professionalità acquisite Anche se non esiste a riguardo nessuna normativa specifica di riferimento che regola tale figura professionale, la stessa in uscita avrà le seguenti caratteristiche: CONOSCENZE NECESSARIE PER RICOPRIRE IL RUOLO (SAPERE) Area Tecnologica (uso delle tecnologie in azienda applicate alla fasi di vendita e commercializzazione di prodotti) Area Legislativa (gli aspetti normativi legati al governo di una azienda ed alla gestione della transazione commerciale e di merci anche con l'estero); Area del marketing territoriale per la promozione dei prodotti sempre più orientati al cliente ed a nuovi mercati di sbocco; Area della pianificazione economica e finanziaria, ormai considerata come una delle competenze cruciali per reggere le sfide di un mercato in costante e rapida evoluzione. ABILITA' RICHIESTE (SAPER FARE) Raccogliere le indicazioni/richieste proveniente da un nuovo mercato di sbocco e trasformarle in offerta di prodotto; Organizzare, gestire e governare una struttura imprenditoriale; Costituire il collegamento in rete con altre strutture con modalità informatiche; Comunicare a livello elementare con gruppi di acquisto in lingua straniera; Promuovere lo scambio di esperienze con realtà già consolidate; Promuovere e valorizzare i prodotti locali, anche mediante la partecipazione a fiere di settore. CAPACITA' RELAZIONALI (ATTEGGIAMENTI) Capacità autonoma d'intervento e spirito d'iniziativa; 2

3 Capacità di relazionarsi con gli Enti Pubblici, Istituti di Credito, Organizzazioni del commercio con l'estero; Capacità di relazionarsi con la clientela; Capacità di relazionarsi con fornitori, ditte, rappresentanti, ect.. Questo profilo è caratterizzato dalla capacità di attivare un'ampia rete di relazioni significative, tese ad organizzare, intrattenere, stimolare, risolvere problemi e aggregare con: - l'azienda produttrice del prodotto artigianale; - l'azienda fornitrice del servizio reale; - l'intermediario commerciale; - altri collaboratori. Articolazione didattica. L'azione formativa si compone di un percorso formativo, della durata complessiva di 250 ore (3 mesi 15 ore settimanali). Le lezioni si terranno presso il Circolo Didattico A. Gabelli. Il percorso formativo sarà suddiviso in tre diverse aree di competenza: Competenze di Base (totale ore 26) - Modulo Informatica di base e telematica - Inglese commerciale - Modulo Applicazione D. Lgsl. 626/94 Competenze Trasversali (totale ore 30) - Modulo Tecniche di Comunicazione - Metodologie di controllo del budget aziendale e di gestione - Modulo Legislazione Competenze Tecnico-professionali ( totale ore 94) - Modulo Introduzione al marketing - Modulo di marketing internazionale - Modulo Disciplina e Adempimenti Attività commerciale - Modulo Tecniche di Vendita - Modulo Web Marketing - Modulo Consulenza/Trattativa Durata delle azioni formative Ore previste di teoria n 150 Ore previste di pratica n 100 TOTALE ORE PREVISTE N 250 GIORNI N 50 MESI N 3 3

4 ARTICOLAZIONE DELLE ATTIVITA - Programma didattico - Titolo del modulo: Applicazione D. Lgs. 626/94 Durata del modulo in ore 4 Obiettivo principale di tale modulo è quello dell'informazione/formazione sulla prevenzione e sicurezza nei luoghi di lavoro attraverso la conoscenza delle caratteristiche del posto di lavoro e dei rischi ad esso connessi e il rispetto costante delle misure di prevenzione e sicurezza. A tale scopo l'allievo dovrà essere in grado di: utilizzare le procedure atte a svolgere la mansione assegnata nel rispetto delle norme di sicurezza e di igiene del lavoro, sia nella normale routine lavorativa che in occasione di anomalie del processo produttivo di frequente accadimento; utilizzare e conservare correttamente i Dispositivi di Protezione Individuale (D.P.I.) messi a disposizione. Contenuti Aspetti generali del D. lgs. 626/94: la prevenzione degli infortuni e l'igiene del lavoro I soggetti della prevenzione: - il medico competente; - il datore di lavoro, i dirigenti e i preposti; - il rappresentante dei lavoratori per la sicurezza; - i lavoratori addetti al Pronto Soccorso, antincendio, evacuazione; - Obblighi, responsabilità, sanzioni - Il medico competente, la prevenzione e la sorveglianza sanitaria - Il ciclo produttivo del comparto e i principali rischi specifici - Misure di prevenzione collettiva presenti sul posto di lavoro - Procedure riferite alla mansione - Rischi connessi alla propria mansione/posto di lavoro - Dispositivi di Protezione Individuale obbligatori - Obblighi, responsabilità, sanzioni - Il servizio di prevenzione/protezione - I lavoratori incaricati dell'attività di pronto soccorso, di lotta antincendio e di evacuazione dei lavoratori - I piani di emergenza - Il soccorso antincendio - L'evacuazione Titolo del modulo: Inglese commerciale Durata del modulo in ore 10 A conclusione del modulo l'allievo alla fine del percorso dovrà essere in grado di: a) utilizzare la lingua inglese per la comunicazione elementare; b) leggere e interpretare facili testi; c) conoscere le principali regole grammaticali; d) conoscere i principali aspetti del lessico e della fonetica. Plurale dei sostantivi; I numeri; Aggettivi e pronomi dimostrativi; Articolo indeterminativo; Articolo 4

5 determinativo e suo uso; Verbo essere: infinito/presente semplice; Risposte brevi con To be; Alcuni usi idiomatici di To be; C'è/Ci sono; Verbo avere: presente semplice; Risposte brevi con To Have; Usi idiomatici di To Have; Genitivo Sassone; Doppio genitivo sassone; Pronomi possessivi; Interrogativi: How/When/Where/Why; I numeri cardinali; La data; Passato semplice dei verbi regolari: forma affermativa; Passato semplice: verbi irregolari; Passato semplice: forma interrogativa, negativa e interrogativa negativa; Passato prossimo continuo; Passato prossimo semplice; Passato prossimo continuo con for e since; Futuro semplice: Shall/Will; Futuro con going to; Futuro dipendente con when e if; Passato semplice dei verbi regolari: forma affermativa; Passato semplice: verbi irregolari; Passato semplice: forma interrogativa, negativa e interrogativa negativa; Passato prossimo continuo; Passato prossimo semplice; Passato prossimo continuo con for e since; Futuro semplice: shall/will; Futuro con going to; Futuro dipendente con when e if; Verbi modali; Potere - Volere - Dovere; Modali che indicano capacità: Can/Could; Modali che si usano pre chiedere il permesso: Can/Could/May/Might; Modali che si usano per fare una richiesta: Can/Could/Will/Would; Modali che si usano per offrirsi di fare qualcosa: Can/Could/Shall/Will; Modali ed espressioni che si usano per fare un'offerta: Would you like/do you want...? Modali ed espressioni che si usano per fare una proposta: Shall, What about, Why not.. Modale che si usa per chiedere un parere: Shall; Condizioni presente; Condizione passato. : Il modulo intende trasferire all'allievo abilita e conoscenze specifiche, in lingua inglese, riguardanti alcuni strumenti e concetti legati al commercio. " Tipi di società. " Marketing. Promozione. Pubblicità. " Il commercio internazionale. " "Incoterms". " Modalità di pagamento. " La cambiale. " La lettera di credito. " La fattura. " I trasporti. " Il trasporto marittimo. " La polizza di carico. " Assicurazioni. " Strumenti finanziari e servizi bancari. " La corrispondenza commerciale. " La telefonata. Il fax. Il Titolo del modulo: Consulenza/Trattativa Durata del modulo in ore 3 specifici del presente modulo sono quelli di trasferire metodologie e tecniche nella chiusura di un contatto/trattativa. Il presente modulo è in stretto collegamento con i contenuti previsti nel modulo tecniche di vendita che ne costituiscono la parte preliminare. Contenuti Il Contatto: Telefonata / Lettera / Riunione entourage / Visita Diretta / La Trattativa/ Primo Contatto / Approccio e rottura del ghiaccio / Intervista / Proposta / Chiusura / Le obiezioni / Le referenze. 5

6 Titolo del modulo: Disciplina e adempimenti nell'attività commerciale Durata del modulo in ore 6 Gli obiettivi didattici del presente Modulo consistono nel fornire ai partecipanti gli strumenti giuridici utili per la conoscenza degli obblighi contrattuali regolanti la transazione di un prodotto. 1) Legislazione sul commercio interno 2) Conservazione e distribuzione delle merci 3) Disciplina legale della compravendita 4) Disciplina fiscale della compravendita 5) Legislazione sul commercio estero 6) Struttura dei contratti import-export 7) Gli adempimenti doganali 8) Disciplina valutaria degli scambi con l'estero Titolo del modulo: Informatica di base e telematica Durata del modulo in ore 12 Gli obiettivi didattici del presente Modulo consistono nel: a) Fornire all'allievo le conoscenze informatiche fondamentali per la gestione del personal computer e del software utilizzato per la stesura dei documenti e ricerche, facendo particolare riferimento alla cura del layout di un documento; b) Far acquisire all'allievo le abilità tecniche necessarie all'utilizzo degli opportuni strumenti informatici necessari alla gestione delle varie attività dell'impresa (redazione di lettere, offerte, relazioni, piano dei costi, elaborazioni statistiche di dati... ) con particolare riferimento alla comunicazione informatica. Al termine del modulo, gli allievi dovranno essere in grado di: c) utilizzare le principali applicazioni in ambiente Windows; d) scrivere testi utilizzando i comandi appropriati per la formattazione del testo (neretto, dimensioni carattere, ioni appropriati, interlinea, tabulazioni... ); e) realizzare fogli elettronici apponendo correttamente le funzioni aritmetiche e statistiche principali; f) trarre dal foglio elettronico le rappresentazioni grafiche (istogrammi, aereogrammi ecc.) necessarie a comprendere e presentare più efficacemente un fenomeno aziendale (andamento dei ricavi, peso percentuale delle varie voci di costo ecc.); g) navigare in Internet utilizzando browser e motori di ricerca opportuni; h) utilizzare la posta elettronica; i) utilizzare il personal computer per l'elaborazione testi; j) utilizzare il personal computer per la creazione di tabelle; k) utilizzare il Web per le ricerche e per la comunicazione. - Il Personal computer: - componenti di un PC; Approfondimenti e utilizzo dei seguenti applicativi: Windows Il Windows: caratteri innovativi rispetto allo MS DOS; l'architettura di Windows; l'interfaccia grafica; procedure 6

7 di installazione; il setup del sistema e l'impostazione dei desktop, la finestre di windows; come eseguire un'applicazione; le applicazioni di uso frequente; come installare e collegare una stampante o un modem; la Barra delle applicazioni; Word creare un documento; memorizzare un documento su disco fisso o su floppy; modificare il documento; stampare il documento; inviarlo con posta elettronica; inserire immagini o file all'interno di un documento; utilizzo del menù formato; utilizzo degli strumenti di Word; creazione di una tabella all'interno di un documento; Excel come creare una cartella di lavoro; cosa sono i fogli di lavoro, come inerire, modificare o cancellare i fogli di lavoro; cosa sono le celle, le righe e le colonne; come inserire o eliminare le celle. le righe e le colonne; come inserire una formula (ad es. sommatoria, sottrazione ecc.); come inserire un grafico; come inserire un'immagine; come ordinare una tabella. Si ricorda che l applicazione concreta delle conoscenze acquisite in tale fase saranno applicare durante tutte le altre. Gli allievi potranno infatti utilizzare in qualunque momento (anche dopo le normali ore didattiche) gli strumenti multimediali e cooperare alla creazione del sito Web marketing. Titolo del modulo: Introduzione al marketing Durata del modulo in ore 25 L'obiettivo che il modulo si prefigge è quello di fornire una esposizione chiara sull'applicabilità concreta delle tecniche di marketing (che cos'è e come funziona) con particolare orientamento al settore artigianale. Gli argomenti in cui è articolato sono presentati in modo didascalico e con ampio ricorso ad esemplificazioni tratte dal comparto delle PMI artigiane in particolare. - Concetto e campi d'intervento del marketing di base; - Marketing nell artigianato: applicabilità delle tecniche nel settore in base alle produzioni e alle forme di conduzione aziendale; - Concetto di mercato e orientamento al mercato; - Supporto informativo per le scelte aziendali: la ricerca di mercato - La ricerca quantitativa (cenni sulla sua impostazione e sulle principali tecniche adottate); - La ricerca qualitativa (cenni sulla sua impostazione e sulle principali tecniche adottate); - Risultati della ricerca e l'interpretazione aziendalistica delle risultanze; - Concetto di concorrenza; - Segmentazione di mercato e posizionamento competitivo; - Situazione ed evoluzione delle forme distributive nell'alimentare (l'ingrosso, il dettaglio tradizionale, il dettaglio moderno, l'e-commerce); - Organizzazione e strutturazione della funzione commerciale aziendale (la sezione è comprensiva della disamina di tutte le figure in cui è strutturabile la funzione interna e la rete vendita esterna, comprensiva di cenni sui rapporti con l'impresa mandante); - I consumatori: situazioni e tendenze in rapporto al modificarsi delle abitudini e della cultura da esportare ; - Le Strategie di marketing (quali sono e criteri di adottabilità); - Il ciclo di vita del prodotto (per classe, tipo e marca); - Il marketing-mix (Prodotto, Prezzo, Distribuzione, Fattori della Comunicazione) ed illustrazione delle rispettive interrelazioni; - Il piano di marketing: cos'è, come si fissano gli obiettivi, illustrazione di come si realizza e come si controlla. 7

8 Titolo del modulo: Legislazione Durata del modulo in ore 13 Il presente modulo si prefigge l'obiettivo di trasferire conoscenze sulle varie normative di settore finalizzate alla gestione di un attività artigianale, al supporto all'internazionalizzazione dell'impresa, nonché all'avvio di una attività imprenditoriale. Decreto 185/2000 Legge 488/92 Misure POR Sicilia ; Contributi ad Enti, Istituti ed Associazioni per la realizzazione di specifiche iniziative promozionali, integrative dell'attività promozionale pubblica (L.1083/54) aggiornato al 29 luglio 2002 Contributi ai Consorzi all'esportazione fra piccole e medie imprese (L.83/89) aggiornato al 2 agosto 2002 La FEDEREXPORT: servizi e strumenti Albo delle Camere di Commercio italo-estere o estere in Italia (L.580/93) Vetrina della Promotion Le finanziarie regionali e di Stato (SIMEST, SACE, IRFIS, ecc.) e le maggiori istituzioni finanziarie internazionali (BEI, EBRD, IFC) Partecipazione al capitale di imprese estere (L. 100/90; Dlgs 143/98) I Fondi di Venture Capital gestiti dalla SIMEST: Fondo Cina, Fondo Russia e Ucraina, Fondo Mediterraneo, Fondo Balcani, Fondo Jugoslavia Finanziamento agevolato delle spese per la realizzazione di studi di prefattibilità e di fattibilità connessi all'aggiudicazione di commesse in paesi extra U.E. (DLgs 143/98 - art. 22, comma 5, lett. a - DM 23 marzo 2000 n. 136) Finanziamento agevolato delle spese per la realizzazione di programmi di assistenza tecnica e di studi di fattibilità, connessi ad esportazioni o ad investimenti italiani all'estero in paesi extra U.E. (DLgs 143/98 - art. 22, comma 5, lett. b - DM 23 marzo 2000 n. 136) Finanziamenti agevolati per la realizzazione di programmi di penetrazione commerciale in paesi non appartenenti all'unione Europea (L 394/81 art. 2) Contributi finanziari ai consorzi agroalimentari e turistico-alberghieri per azioni promozionali volte a sostenere le esportazioni verso l estero ed il flusso turistico estero in Italia (L. 394/81 art. 10) Finanziamenti agevolati delle spese di partecipazione a gare internazionali indette in paesi non appartenenti all'unione Europea (L 304/90 - art. 3) Finanziamento agevolato dei crediti all'esportazione di beni durevoli (L 227/77) Agevolazione dei crediti all esportazione (Dlgs 143/98. Capo II, già L. 277/77) Assicurazione dei crediti all'esportazione di beni durevoli (L 227/77 - Dlgs 143/98 - SACE) Le leggi per la cooperazione internazionale (L. 212/92 - art. 3 Ministero degli Affari Esteri - Collaborazione con i paesi dell Europa Centrale ed Orientale e i paesi del Mediterraneo e del Medio Oriente ; L.212/92 Ministero delle Attività Produttive Collaborazione con i paesi dell Europa Centrale ed Orientale ; L. 84/2001 Disposizioni per la partecipazione italiana alla stabilizzazione, alla ricostruzione e allo sviluppo di Paesi dell area balcanica ) Altre in attuazione Titolo del modulo: Marketing internazionale Durata del modulo in ore 30 8

9 L'obiettivo che il modulo si prefigge è quello di fornire le conoscenze del mercato di riferimento anche con specifico riferimento all'offerta dei prodotti realizzati in Sicilia ed a Catania. Contenuti L artigianato oggi Caratteristiche dell'offerta nazionale di ortofrutta: trends evolutivi delle superfici e delle produzioni; Problematiche della produzione ed offerta siciliana; Quadro di riferimento dell'export e dell'import a livello nazionale, problematiche relative ai contesti competitivi per produzioni e per periodi di commercializzazione; Ordinamento comune di mercato nel settore, le norme di qualità; Rapporto consumatore e produttore (acquisti, conoscenza, valore d'uso, attenzione alle politiche di identificazione); La formazione dei prezzi: problematiche ed analisi degli andamenti di alcune produzioni tipiche di Misterbianco e quelle catanesi; Immagine e comunicazione dell'offerta: sistemi di presentazione e pubblicizzazione dei prodotti. La sezione si avvale di alcune esemplificazioni tratte da esperienze imprenditoriali di settore realizzate in Sicilia, in altre regioni italiane e all'estero; Guida all'orientamento strategico e tattico dell'offerta ed implicazioni normative; Cenni sulle problematiche, il contesto produttivo e competitivo di alcuni tra i principali prodotti di riferimento; Testimonianze nella cura dell'immagine e della comunicazione a livello di aziende della Sicilia; Esercitazioni per gruppi di lavoro guidate in aula dal docente sui contenuti trattati Titolo del modulo: Metodologie di controllo del budget aziendale e di gestione Durata del modulo in ore 12 Finalità Il modulo dedicato alle Metodologie di calcolo dei costi (e delle decisioni aziendali, come naturale corollario e fine ultimo delle attività) è tesa a rendere consapevoli i discenti dell'importanza e della criticità del tema in oggetto, e a dar loro le cognizioni necessarie per affrontare la concezione, la realizzazione e la gestione di un sistema di contabilità analitica, avvalendosi anche di quanto appreso a seguito degli altri interventi formativi ipotizzati nel presente progetto. Il docente introdurrà i riferimenti teorici, metodologici e tutte le informazioni pratiche necessarie per un utile svolgimento delle attività didattiche. L'obiettivo formativo che si intende raggiungere é trasmettere ai discenti: - conoscenza delle metodologie, delle tecniche e degli strumenti organizzativi per la pianificazione delle attività aziendali, con particolare riferimento alla previsione ed al controllo dei costi alla produzione; - capacità di identificazione e valutazione dei costi e pianificazione del budget aziendale; - conoscenza dei metodi e delle principali tecniche di contabilità analitica (contabilità dei costi o "management account"); - adeguata sicurezza nell'utilizzazione di tali strumenti. Argomenti teorici di riferimento I seguenti argomenti teorici saranno chiamati in causa per trattare le questioni sopra richiamate. Tali argomenti non saranno trattati direttamente, ma saranno di riferimento per il docente per affrontare i temi definiti dal programma. In particolare il docente farà riferimento a: - la gestione strategica dei costi; - la catena del valore; - la strategia ed il posizionamento strategico; - le determinanti dei costi e pianificazione del budget d azienda; 9

10 - l'activity-based Costing (ABC); - il costo della Qualità Totale (TQM); - il target costing; - l'activity-based Performance Measurement; - il principio del miglioramento continuo. Il docente, inoltre, si avvarrà degli elementi di cultura manageriale già acquisiti dai discenti grazie alle azioni formative che precedono. In tale periodo sono programmate alcune verifiche pratiche - project work - delle nozioni acquisite. Programma 1. La contabilità analitica Metodologie e scelte - L'amministrazione economica dell'azienda - Il sistema informativo aziendale (SIA) - Contabilità generale e contabilità industriale - La contabilità industriale 2. La produzione tecnica ed i processi produttivi - L'azienda come trasformatore economico-tecnico - La produzione tecnica nelle imprese industriali ed i vari tipi di produzione industriale - La produzione tecnica nelle imprese dei servizi ed i vari tipi di produzione di servizi 3. I costi dei fattori produttivi elementari - I vari fattori concorrenti all'attuazione del processo produttivo - Le immobilizzazioni tecniche - I costi delle materie - Le energie - I costi del personale - Gli altri fattori concorrenti all'attuazione della produzione 4. La determinazione dei costi - I costi e la contabilità analitica (o industriale) - Approfondimento della nozione generale di costo di produzione - Problematiche della determinazione dei costi di produzione - Approfondimento degli scopi delle determinazioni dei costi - Impostazione della contabilità dei costi - Classificazioni dei costi in rapporto alle loro caratteristiche - Configurazioni dei costi - L'imputazione dei costi comuni - L'imputazione dei costi di prodotto 5. Problemi particolari nel calcolo dei costi - I costi dei prodotti congiunti - Il direct costing - I costi standard 6. La localizzazione dei costi nei centri di costo - La localizzazione dei costi - Le diverse tipologie di centri e di centri di costo - La logica della formazione del piano dei centri di costo - L'allocazione o la localizzazione dei costi - Imputazione dei centri di costo sui prodotti 10

11 7. Le forme della contabilità analitica - La contabilità industriale svolta secondo la forma del "sistema duplice misto" - La contabilità industriale svolta secondo la forma del "sistema duplice contabile" - La contabilità industriale svolta secondo la forma del "sistema unico contabile" 8. Modalità di svolgimento della contabilità analitica - Contabilità analitica a costi consuntivi industriali pieni - Contabilità analitica a costi consuntivi pieni (complessivi) - Contabilità analitica a costi variabili (complessivi) - Contabilità analitica a costi preventivo-standard Titolo del modulo: Sistemi di comunicazione integrata Durata del modulo in ore 5 Gli obiettivi didattici del presente Modulo consistono nel fornire ai partecipanti gli strumenti di conoscenza e le competenze tecniche per implementare un percorso di crescita nelle aziende all'uso di tecnologie innovative riguardanti la comunicazione aziendale e la transazione di prodotti on line. Contenuti Sistemi informatici e telematici - Hardware e software - Sistemi operativi - Ambienti di sviluppo - Programmi - Teoria dei grafici Reti Wan e Lan - Definizione e struttura di rete - I protocolli - Reti geografiche - Reti virtuali La rete Internet ed i suoi servizi: web - posta - news - Definizioni - Protocolli - I router ed i server - Servizi deamon - Analisi dettagliata dei servizi WEB - Hosting ed Housing - La pubblicazione - Servizi front end e back end - Servizi portal Servizi per Sistemi Integrati - Telelavoro - E-businnes - E-commerce - E-learning - Traiding on-line ed home banking 11

12 Sicurezza dei dati - Firewall e reti miste - Criptazione e protocolli di compressione - Certificazione e firma digitale Titolo del modulo: Tecniche di comunicazione Durata del modulo in ore 5 Gli obiettivi didattici del presente Modulo sono quelli di dare ai partecipanti una serie di nozioni sulle tecniche di espressione comunicazionale verbale e scritta. Concetto di comunicazione, l'atto di comunicare. La comunicazione verbale L'uso della voce e del corpo; Principali tecniche di comunicazione interpersonale e in pubblico La preparazione, l'ordine, l'esposizione di un intervento comunicativo Esercitazioni e simulazioni in aula guidate dal docente. Le forme della comunicazione scritta; La stesura di un report di marketing internazionale (la logica, il metodo, la forma, la presentazione) Esercitazioni e simulazioni in aula guidate dal docente. Titolo del modulo: Tecniche di vendita Durata del modulo in ore 5 Il presente modulo si prefigge l'obiettivo di trasferire conoscenze e tecniche per l'attenta conoscenza del processo di vendita di un prodotto/servizio. Più in generale il modulo si prefigge l'obiettivo di trasferire la consapevolezza che la vendita è una strategia di rapporti umani. Contenuti La vendita orientata al mercato: - Concetto introduttivo di vendita; - L'ambiente e l'azienda; - La vendita ed il marketing; - Il ruolo del venditore; Dalla conoscenza del prodotto alle motivazioni di acquisto: - La conoscenza del prodotto; - Perché il cliente acquista; L'approccio alle motivazioni del cliente: - Il linguaggio delle motivazioni; - L'approccio alle motivazioni; - Come fare leva sulle motivazioni; La distinzione tra argomenti di vendita e motivazioni: - La vendita: persuasione o aggressività; - La distinzione tra argomenti di vendita e motivazioni all'acquisto. Titolo del modulo: Web Marketing Durata del modulo in ore 20 12

13 L'obiettivo che il modulo si prefigge è quello di fornire gli strumenti utili all'applicazione delle tecniche di marketing mediante l'ausilio della rete. Appare utile rilevare che tale strumento multimediale, resterà a dispostone dei corsisti, anche dopo la conclusione del corso. Infatti si creeranno link utili alle imprese che creeranno e/o nelle quali saranno occupati. Sarà gestito per tutti i mesi del corso da risorse del progetto. Contenuti Il piano di marketing on line: Cos'è il piano di marketing on-line; Come si pianifica l'attività in rete; Il caso PCX; Gli strumenti per pianificare; Le fasi della pianificazione; La definizione delle strategie; Esempio; Come analizzare il target; Suggerimenti utili per un buon piano di marketing on line; Conclusioni; Come trovare e analizzare i concorrenti su Internet: Chi sono i concorrenti su Internet; Come trovare i propri concorrenti; La ricerca off line; La ricerca su Internet; Come usare i motori di ricerca; Come usare la directory; La ricerca con il nome di dominio; Come analizzare i concorrenti; Come progettare ed ottimizzare un sito web: Come si progetta un sito web; Raccolta e selezione dei contenuti; Progetto grafico e interfaccia di navigazione; Scelta ed implementazione delle tecnologie; Come ottimizzare e gestire un sito web; Quando aggiornare e modificare il proprio sito web; Regola di sopravvivenza dei siti web; Come registrarsi e posizionarsi su motori di ricerca: Quali sono i motori di ricerca più importanti; Come registrarsi sui motori di ricerca; I rischi e le opportunità per chi si registra; Quanto tempo impiegano i motori per registrarsi; Come ottimizzare la registrare sui motori di ricerca; Come inserire i meta-tag nelle pagine web; Suggerimenti utili per una corretta registrazione sui motori di ricerca; Organizzazione Stage Tempi di svolgimento Lo stage verrà effettuato alla fine del percorso formativo ed avrà una durata di 100 ore articolate in 20 giorni (5 ore giornaliere). 13