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1 MARKETING MANAGEMENT MARKETING & SALES MARKETING & COMMUNICATION XII Edizione / Formula weekend SESSIONE AUTUNNALE 2015 CON IL PATROCINIO 2015/2016 Marketing sales & Communication

2 CERTIFICAZIONI E RICONOSCIMENTI Il Sistema Qualità di luiss Business School è certificato UNI EN ISO Settore EA: 35 ed EA: 37 (attività di formazione e consulenza direzionale). luiss Business School è socio ASFOR (Associazione per la Formazione alla Direzione Aziendale). Inoltre, il Master in Business Administration di luiss Guido Carli è accreditato dall ASFOR. luiss Business School è REP - Registered Education Provider del PMI, il Project Management Institute. luiss Business School è struttura accreditata presso la Regione Lazio per le attività di formazione e orientamento. luiss Business School è citata come Top Business School nell Eduniversal Worldwide Business Schools Ranking luiss Business School è citata stabilmente tra le prime 3 Business School Italiane nella classifica annuale redatta dal mensile Espansione. I corsi di marketing luiss Business School sono riconosciuti e patrocinati dalla Società Italiana Marketing SIM (www.simktg.it).

3 MARKETING MANAGEMENT (MAMA) MARKETING & SALES (MASA) MARKETING & COMMUNICATION (MACO) PERCHÉ ISCRIVERSI? Se ti riconosci anche in una sola delle situazioni nel box, questo Corso è quello che fa per te. TU VUOI PERCHÉ ESSERE AGGIORNATO sui temi caldi che oggi vivacizzano i mercati, nazionali e mondiali RIPRENDERE I CONCETTI DEL MARKETING che hai studiato all Università, aggiornandoli ai più recenti sviluppi teorici DARE UNA BASE teorica solida e aggiornata alle tue conoscenze apprese in anni di esperienza sul campo PREPARARTI AL MEGLIO per affrontare una nuova sfida professionale nel marketing, nella comunicazione e nelle vendite ALLARGARE LO SPETTRO DELLE TUE COMPETENZE, perché senti che le richieste di supporto da parte dei tuoi clienti stanno cambiando CAPIRE COSA IL MARKETING PUÒ FARE PER TE, perché senti che la tua professione sta cambiando ed oggi è diversamente competitiva LA TUA QUOTIDIANITÀ è assorbita completamente dalla gestione dell operativo e senti di non riuscire più a farti un quadro di ciò che accade TI SEI LAUREATO DIVERSI ANNI FA e ti sei accorto da tempo che ciò che hai studiato allora non regge più il confronto con i temi della quotidianità NON HAI FREQUENTATO L UNIVERSITÀ ma lavori da tempo e hai accumulato un patrimonio di esperienza che senti il bisogno di confrontare con la teoria STAI PER CAMBIARE LAVORO, o ruolo nell ambito della stessa azienda (o desideri provare a farlo nel prossimo futuro) I TUOI CLIENTI sempre più spesso ti sottopongono problemi di mercato verso i quali senti di avere risposte meno solide di quelle che di solito sai dare LA CONCORRENZA, nel tuo campo specifico, si fa sempre più dura, e intuizione e capacità relazionali non bastano più a conquistare e tenere un cliente

4 CONTESTO E OBIETTIVI Il marketing è evoluto ed è oggi non più solo un bagaglio tecnico indispensabile al successo sui mercati competitivi, ma anche una vera filosofia gestionale che permea l impresa e influenza la gran parte delle attività aziendali. La tecnologia, la globalizzazione, le dinamiche socioculturali, hanno profondamente cambiato il contesto nel quale le imprese operano. I mercati sono cambiati, il marketing management è cambiato. Se hai imparato il marketing sui banchi universitari oggi puoi sentirti, a ragione, non poco spaesato: il famoso modello delle 4P non serve più a rappresentare e governare delle realtà straordinariamente più ricche e complesse di quelle per le quali fu concepito; la funzione vendite è evoluta in qualcos altro di profondamente diverso da prima; il mondo della comunicazione è in fermento; la marca è divenuta brand, l utente cliente e così via. E poi, sono arrivati i social network, le application, il web 2.0 La promessa che Ti facciamo è di far sì che Tu non Ti riconosca più nelle situazioni appena sottolineate. Saremo in grado di farti apprendere tecniche di marketing utili al lavoro quotidiano, di renderti pienamente consapevole dei grandi mutamenti che il marketing ha conosciuto e assorbito negli ultimi vent anni, di farti crescere, culturalmente e managerialmente. Sappiamo come si fa, qui, alla LUISS Business School. DESTINATARI E PROFILO IN USCITA Donne e uomini che stanno sul mercato, si confrontano con un mondo in evoluzione e vogliono vincere il confronto. In particolare consulenti direzionali e di comunicazione, executive manager di imprese e organizzazioni no profit, account e piccoli e giovani imprenditori. DIGITAL REVOLUTION MARKET SENSITIVITY CUSTOMER INSIGHT MARKETING METRICS

5 I PERCORSI PERSONALIZZATI LUISS BUSINESS SCHOOL OFFRE AI PROPRI ALLIEVI AMPIE POSSIBILITÀ DI PERSONALIZZARE IL PERCORSO FORMATIVO. È STATA CREATA A TAL FINE UNA STRUTTURA MODULARE E INTEGRABILE ARTICOLATA SU TRE PERCORSI IL PERCORSO COMUNE MARKETING MANAGEMENT, fornisce i fondamenti economici, organizzativi e metodologici della disciplina. Attraverso lezioni frontali fortemente interattive, impostate per stimolare la discussione e il confronto d esperienze, vengono presentati i più aggiornati progressi della ricerca nel campo del marketing, supportando questo rinnovamento teorico con casi ed esperienze di frontiera. I cinque moduli che compongono il percorso comune formano nei discenti quella solida base teorica e metodologica, indispensabile per affrontare con profitto i percorsi specialistici del MaSa e del MaCo. IL PERCORSO VERTICALE MARKETING & SALES, ha come portato specifico quello di arricchire il bagaglio d esperienza di chi opera nel campo delle vendite, con un set di principi e tecniche gestionali che sanno mettere a frutto i recenti progressi nelle tecnologie dell information technology. Questo percorso è pensato in particolare per chi, in azienda, abbia responsabilità gestionali e operative nella quotidiana azione di vendita: capi area, key client manager, account, etc. IL PERCORSO VERTICALE MARKETING & COMMUNICATION affronta il cambiamento storico in atto nel sistema media, dovuto alla contaminazione digitale dei media e dei prodotti. Dal B2C - che cambia e amplia le proprie formule - al B2B saper comunicare diviene oggi, per la prima volta, un imperativo categorico universale. Del pari, la saturazione dei mercati impone la valorizzazione del portafoglio clienti, da cui la criticità della conoscenza ed uso degli strumenti di gestione dei database clienti. Ogni percorso si basa su lezioni frontali che consentono all'allievo di confrontarsi col docente e con gli altri partecipanti così da scambiare esperienze e approci differenti. Ampio spazio è dedicato alla pratica manageriale con esercitazioni, casi e un business game per la gestione di un piano operativo di marketing.

6 MaCo MaMa 1 MARKETING & COMMUNICATION 9 MODULI / 30 INCONTRI 138 ORE DI FORMAZIONE PERCORSO COMUNE MARKETING MANAGEMENT 5 MODULI / 20 INCONTRI 90 ORE DI FORMAZIONE PERCORSO TEMATICO 1 4 MODULI / 10 INCONTRI 48 ORE DI FORMAZIONE I II III IV V NEW MARKETING MARKETING OPERATIONS MARKETING METRICS MARKETING PLANNING CUSTOMER MANAGEMENT MARKETING COMMUNICATION ATL, BTL, NEUROMARKETING DIGITAL MARKETING NEGOZIAZIONE E PSICOLOGIA DI VENDITA MaSa MaMa 2 MARKETING & SALES 9 MODULI / 30 INCONTRI 138 ORE DI FORMAZIONE PERCORSO COMUNE MARKETING MANAGEMENT 5 MODULI / 20 INCONTRI 90 ORE DI FORMAZIONE PERCORSO TEMATICO 2 4 MODULI / 10 INCONTRI 48 ORE DI FORMAZIONE I II III IV V NEW MARKETING MARKETING OPERATIONS MARKETING METRICS MARKETING PLANNING CUSTOMER MANAGEMENT PIANIFICAZIONE E CONTROLLO DELLE VENDITE GESTIONE, DISEGNO E SVILUPPO DELLE RETI VENDITA NEGOZIAZIONE E PSICOLOGIA DI VENDITA DIGITAL MARKETING I percorsi si svolgono in modalità executive durante i fine settimana (venerdì pomeriggio e sabato intera giornata) e sono strutturati in seminari tematici acquistabili anche singolarmente.

7 PROGRAMMA Ore R NEW MARKETING Principi di marketing Il mercato e le fasce La competizione continua Le scelte strategiche Il comportamento dei clienti La conoscenza del mercato Ore MARKETING OPERATIONS Il sistema media e la comunicazione Le relazioni distributive Il CRM analitico Product e brand management Consumer e trade promotions Il pricing Il web marketing MARKETING METRICS Principi di management Il sistema di Marketing scorecard Marketing e performance d'impresa La market share La customer satisfaction Il customer lifetime value (CLV) La customer equity (CE) Ore MARKETING PLANNING Principi di pianificazione La struttura del Piano Le Market Analysis L'audit SWOT Le opzioni strategiche Piano strategico e operativo At Work! Laboratiorio di marketing plan con software dedicato CUSTOMER MANAGEMENT Le Customer Economies La Customer Satisfaction Gli strumenti di fidelizzazione Il CRM operativo Il marketing esperienziale MARKETING COMMUNICATION Ruoli e strumenti per la comunicazione La pianificazione strategica della campagna La pianificazione tecnica dei mezzi L'efficacia della comunicazione ATL, BTL, NEUROMARKETING Principi Obiettivi e metodologie dell Above The Line Obiettivi e metodologie del Below The Line L incontro tra neuroscienze e marketing: il neuromarketing DIGITAL MARKETING Lo scenario di riferimento dell economia digitale: il web e il web 2.0, il social media marketing, l e-commerce, il search marketing, il mobile marketing e la digital TV Le tipologie di marketing digitale e le nuove frontiere strategiche Il marketing mix digitale Contesti, strumenti e tecniche della comunicazione digitale PIANIFICAZIONE E CONTROLLO DELLE VENDITE Piano strategico di vendita Budget e sistemi di previsione delle vendite Analisi della redditività delle vendite Analisi degli scostamenti, reporting e sistemi di controllo Sistemi di controllo del valore GESTIONE, DISEGNO E SVILUPPO DELLE RETI VENDITA Modelli di pianificazione e organizzazione delle reti vendita Ricerca, selezione, formazione e controllo dei venditori Indicatori di performance della rete vendita Sistemi d incentivazione delle reti vendita Modelli di geomarketing a supporto delle vendite CRM per la vendita NEGOZIAZIONE E PSICOLOGIA DI VENDITA Negoziazione istituzionale e di prodotto Tecniche avanzate di persuasione negoziale Tecniche psicologiche applicate Comunicazione personale convincente Superamento degli obiezioni e delle criticità Vendita 2.0 Modelli di promozione vendite per fiere ed eventi

8 FACULTY È compito della Faculty farsi garante dell alta qualità della didattica e individuare, per ciascuna tematica, il corpo docente specialistico più adeguato. COMITATO SCIENTIFCO ALBERTO MATTIACCI Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese presso la Sapienza di Roma, Dipartimento CORIS. Referente scientifico Executive Education Area Marketing LUISS Business School, Direttore scientifico Eurispes e Presidente della Società Italiana Marketing. MATTEO CAROLI Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese Internazionali presso la LUISS Guido Carli, Dipartimento di Impresa e Management. Direttore del CeRIIS Centro di Ricerche Internazionali sull Innovazione Sociale. GIANLUCA GREGORI Preside della Facoltà di Economia Giorgio Fuà dell Università Politecnica delle Marche. Docente di Marketing Industriale presso la LUISS Guido Carli, Dipartimento di Impresa e Management. COMITATO TECNICO Il processo formativo è affidato a un corpo docente composto da accademici dell'università LUISS Guido Carli e di altri prestigiosi Atenei e da professionisti e manager di aziende fortemente orientate al mercato. PAOLO BOCCARDELLI Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese e Strategie d'impresa presso la LUISS Guido Carli, Dipartimento di Impresa e Management. Direttore LUISS Business School. MAURO ACCROGLIANÒ Head of Consumer & SME Sales, Wind. ARTURO FRIXA Direttore Generale Marketing Communication & PR, Jaguar Land Rover Italia. RODOLFO MARALLI Sales & Marketing Director, Banfi Distribuzione. ALESSANDRO MILITI Vice President Marketing & Sales, Fox International Channels Italy. CARLO NARDELLO Direttore Sviluppo Strategico, RAI.

9 CALENDARIO E QUOTE D ISCRIZIONE PERCORSO CODICE CALENDARIO QUOTA Marketing Management Z novembre marzo % Iva Marketing & Sales Z novembre maggio % Iva Marketing & Communication Z novembre maggio % Iva Il piano fee d acquisto dei singoli moduli è il seguente: New marketing Z , 7, 13, 14 novembre % Iva Marketing operations Z , 21, 27 novembre; 11, 12 dicembre % Iva Marketing metrics Z , 16, 22, 29 gennaio % Iva Marketing planning Z gennaio; 5, 6, 13 febbraio % Iva Customer management Z , 27 febbraio; 5 marzo % Iva Pianificazione e controllo delle vendite Z , 19 marzo; 1 aprile % Iva Gestione, disegno e sviluppo delle reti di vendita Z , 8, 9 aprile % Iva Negoziazione e psicologia di vendita Z , 15, 16 aprile % Iva Marketing communication Z , 19 marzo; 1 aprile % Iva ATL, BTL, Neuromarketing Z , 8, 9 aprile % Iva Digital marketing Z , 30 aprile; 6 maggio % Iva L acquisto a pacchetti dei corsi è così articolato: - 2 seminari a scelta, riduzione del 10% - 3 seminari a scelta, riduzione del 15% - 4 seminari a scelta, riduzione del 20% - 5 seminari a scelta, riduzione del 25% - 6/7 seminari a scelta, riduzione del 30%

10 LUISS BUSINESS SCHOOL EXECUTIVE LABS I LABS SONO UN OPPORTUNITÀ DI CRESCITA E DI APPROFONDIMENTO DEI PRINCIPALI TEMI INNOVATIVI DI MANAGEMENT. L approccio experiential learning integrato da una didattica problem-driven, è l espressione principale del metodo LUISS BS per preparare talenti, middle manager e senior manager, ad affrontare le sfide del mondo contemporaneo. Tutti i nostri percorsi Executive sono arricchiti dalla possibilità di frequentare alcuni dei Labs previsti nella nostra offerta formativa. Di seguito sono evidenziati quelli compresi in questo percorso. ADVENTURE LAB sviluppa e potenzia il mindset imprenditoriale dei partecipanti, anche mediante l esperienza pratica di progettazione, definizione del business model e preparazione del business plan per una nuova iniziativa. I partecipanti, suddivisi in team, sviluppano un progetto imprenditoriale partecipando a 3 moduli di formazione non convenzionale, dedicati rispettivamente a: Business Modeling, Business Planning e Business Funding. CREATIVE LAB ha l obiettivo di fornire soluzioni innovative, attraverso l esame di casi aziendali reali dove è stato utilizzato un approccio creativo nell analisi dei contesti competitivi e delle problematiche aziendali. È un momento per sviluppare e accrescere skills creative che possono essere implementate in imprese consolidate o nelle fasi di Crisis e Change Management. DIGITAL SKILLS LAB prevede seminari interattivi finalizzati ad acquisire la conoscenza pratica di strumenti per l analisi dei dati e la comunicazione digitale. I temi principali sono: Network Visualization per il Marketing, Open Data Analytics, Discounted Cash Flow, Web Design e Mashup. ENVIRONMENTAL AND SOCIAL RESPONSIBILITY LAB intende sensibilizzare i partecipanti sul duplice ruolo che svolgono nella società come manager: generare impatto sociale e valore economico. Le attività del Lab presentano esempi pratici, consentendo ai partecipanti di analizzare problemi concreti e di identificare le possibili soluzioni replicabili nella loro futura carriera. SOFT SKILLS LAB intende perfezionare abilità manageriali e consente di acquisire strategie comunicative efficaci che sono essenziali per ricoprire posizioni di responsabilità. I partecipanti iniziano a perfezionare queste skills partecipando ad attività di team works role-playing e altri tipi di simulazioni. I temi principali sono: Syllabus Negotiation, Syllabus Public Speaking, Syllabus Self - Management. BIG DATA LAB si fonda sull osservazione che i dati sono al centro di ogni decisione di business. Le nuove tecnologie consentono di estrarre sempre più valore dalle basi dati interne ed esterne alle organizzazioni. I Big Data Labs introducono le moderne tecniche di analisi dei grandi volumi di dati utilizzate per la definizione di modelli decisionali complessi e per la pianificazione strategica. L approccio dei Labs è di tipo interattivo e con molti riferimenti agli aspetti pratici. PROJECT MANAGEMENT LAB vuole trasferire le principali e potenziali opportunità fornite dalla gestione dei progetti. Il Lab si fonda su logiche orientate al raggiungimento di un obiettivo chiaro in presenza di un triplice vincolo: tempo definito, risorse precise e qualità. Queste competenze sono necessarie e indispensabili per chi già riveste, o ambisce a ricoprire, incarichi di responsabilità.

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12 EXECUTIVE EDUCATION SEDE LUISS Business School - Viale Pola 12, Roma ORARIO Venerdì: Sabato: MODALITÀ D'ISCRIZIONE L iscrizione al corso si perfeziona inviando al numero di fax la scheda di iscrizione debitamente compilata e sottoscritta e la copia del bonifico di pagamento dell'importo completo o della prima rata. Solo per le iscrizioni all intero percorso è possibile rateizzare l importo in 3 tranches secondo il seguente schema: I rata: 50% della quota di partecipazione, all atto dell iscrizione al corso II rata: 30% della quota di partecipazione, secondo il calendario comunicato da LUISS Business School III rata: 20% della quota di partecipazione, secondo il calendario comunicato da LUISS Business School MODALITÀ DI PAGAMENTO La quota d iscrizione deve essere pagata mediante: Bonifico Bancario - indicante gli estremi del partecipante, il titolo e il codice del corso - a favore di: LUISS Guido Carli - Divisione LUISS Business School c/c ABI CAB ENTE IBAN IT17H n. agenzia dipend Viale Gorizia, Roma. MODALITÀ DI RECESSO Il candidato potrà recedere dal contratto senza corrispondere alcuna penale entro e non oltre i 15 giorni di calendario anteriori la data di inizio del Corso/ Percorso, comunicando la decisione del recesso via fax o seguita da lettera raccomandata con avviso di ricevimento ed indirizzata a: LUISS Business School - Divisione LUISS Guido Carli - Viale Pola, Roma. È, inoltre, consentita la facoltà di recedere dal contratto, corrispondendo una penale pari al 50% della Quota, comunicando la decisione del recesso con le medesime modalità sopra descritte entro e non oltre i 5 giorni di calendario anteriori la data di inizio del Corso/Percorso. In tali casi LUISS Business School provvederà a restituire l importo della quota versata per cui sia eventualmente dovuto il rimborso ai sensi di quanto previsto dai precedenti periodi entro i 60 giorni successivi alla data in cui LUISS Business School avrà avuto conoscenza dell esercizio del recesso. In aggiunta al diritto di recesso previsto nel precedente capoverso, in caso di sottoscrizione del contratto da parte di persona fisica che agisce per scopi estranei all attività imprenditoriale, è consentita, ai sensi del d. lgs. n. 206/2005, la facoltà di recesso senza dover corrispondere alcuna penale e senza dover fornire alcuna motivazione entro il quattordicesimo giorno successivo alla sua conclusione. Per esercitare tale diritto, il candidato è tenuto a far pervenire, entro il medesimo termine, alla LUISS Business School - Divisione LUISS Guido Carli Viale Pola, Roma a mezzo fax o lettera raccomandata A/R, una espressa dichiarazione contenente la volontà di recedere dal contratto. A tal fine il recedente potrà utilizzare il modulo tipo, non obbligatorio, di recesso allegato alla presente Brochure. In caso di recesso validamente esercitato, LUISS Business School provvederà a rimborsare al candidato la somma da questi versata entro il quattordicesimo giorno successivo alla data in cui LUISS Business School avrà avuto conoscenza dell esercizio del recesso. Detti rimborsi saranno effettuati utilizzando lo stesso mezzo usato dall interessato per il pagamento. In ogni caso, l interessato non dovrà sostenere alcun costo quale conseguenza del rimborso. ATTESTATO DI FREQUENZA Al termine dei corsi verrà rilasciato il diploma LUISS Business School (frequenza minima richiesta: 80% delle attività di formazione). LUISS Business School Executive Education Marketing, Sales & Communication Viale Pola, Roma t f numero verde

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