Creare e Gestire una ASD vincente

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1 CONI Point Latina Corso per Dirigenti e Operatori Sportivi delle ASD Creare e Gestire una ASD vincente L Organizzazione del Settore Tecnico - Comunicare con Successo - Strategie di Marketing SABAUDIA, 13 SETTEMBRE 2014 Marina Militare - Caserma Piave

2 Strategie di Marketing Il Marketing di una ASD GIACOMO CANDELORO Direttore Scientifico Scuola dello Sport Lazio SABAUDIA 13 settembre 2014 Marina Militare Caserma PIAVE

3 Cosa e il marketing e a cosa serve? Molti confondono il marketing con le attività promozionali, altri con la vendita. Facciamo chiarezza! Molti pagano per avere/fare marketing e ottengono solo pubblicità. Sarebbe come acquistare un albero per vedersi consegnare un ramo, magari pieno di fiori, ma pur sempre è solo un ramo. Il marketing delle persone Il marketing è probabilmente una delle discipline moderne più efficaci che si occupi di persone, individui o gruppi di individui e che permetta di prendere decisioni. Questo spiega perché le imprese da decenni lo adottano con successo e perché si studia nei corsi di Economia. Ma non è solo roba da grosse imprese. Riguarda le persone, in ogni ambito della nostra vita compreso quello personale. Il marketing permette a quanti debbano prendere decisioni (manager compreso chi è manager di se stesso) di farlo in modo economico rispetto a risorse limitate, massimizzando la soddisfazione degli individui coinvolti e può addirittura diventare un sostegno per costruire e mantenere buone relazioni con gli altri.

4 Marketing non è vendere La distinzione fra il marketing e il vendere è netta: Il vendere risponde alle esigenze del venditore Il marketing ha come fondamento i bisogni del compratore e si pone nell ottica esclusiva di creare valore. Per una ASD un marketing vincente non si concretizza solo nel vendere spazi pubblicitari, piuttosto nel saper creare un rapporto duraturo e di VALORE con il proprio pubblico, il proprio territorio ed i propri sponsors. VENDERE: matrimonio che scaturisce naturalmente da un lungo e vincente corteggiamento, il marketing

5 IL MARKETING, strumento per: ottenere maggiori RICAVI dare ed avere maggiore visibilità promuovere l immagine della società creare riconoscimento e consenso sul territorio conquistare e fidelizzare gli utenti LO SPORT E GIA DI PER SE UN OTTIMO STRUMENTO DI MARKETING E TUTTO CIO CHE ESSO COMPRENDE (PRODOTTO/SERVIZIO/EVENTO/ATLETA/SQUADRA ) DIVENTA UN OPPORTUNITA PER FARE MARKETING ALL ENNESIMA POTENZA.

6 Il Marketing Sportivo: fa vivere il brand in momenti in cui la tensione emotiva del target è molto forte e, pertanto, carica il brand di valori emozionali forti aumenta la notorietà del brand e del prodotto Sport: numeri e emozioni favorisce la penetrazione del brand presso target mirati è un marketing di lungo periodo

7 C A M B I A M E N T O L obiettivo del Marketing: il circolo virtuoso Potenziamento Società Capacità spesa Partecipazione a Gara, competizione, Torneo, campionato, manifestazione, evento, ecc.. Attenzione Pubblico Introiti Immagine Successo Attenzione imprese Insuccesso

8 Potenziamento Società Cambiamento Accettazione Adattamento Miglioramento Negazione Incertezza Resistenza Non è il più forte della specie a sopravvivere, nè il più intelligente, ma il più reattivo al cambiamento. Charles Darwin

9 Potenziamento Società Organizziamoci Ogni associazione in realtà "gioca" 2 campionati, uno che si svolge sul campo di gara ed uno che si svolge dietro la scrivania ed il successo deriva dal buon andamento in tutte e due i campionati. Dobbiamo essere consapevoli che il campionato manageriale è più difficile del campionato sportivo perché, mentre in ambito sportivo abbiamo delle regole certe scritte dalle varie federazioni, in ambito manageriale le regole sono quelle del mercato e non stanno scritte da nessuna parte e spesso variano in conseguenza di molteplici fattori spesso non facilmente preventivabili. Naturalmente se si è da soli, anche se faccio le cose giuste, probabilmente non sarò in grado di far fronte ai numerosi impegni dell associazione. Abbiamo bisogno di atleti cioè di uomini che facciano parte della nostra squadra e che siano disposti ad impegnarsi, ma che dobbiamo anche gratificare, quando raggiungono l obiettivo. indispensabile qualità del dirigente: capacità di coinvolgere

10 Pensare in positivo Pensiero comune Pensiero marketing Inutile provare, lo sponsor lo trovi solo se conosci qualcuno, indipendentemente da tutti gli sforzi che possiamo fare Perché impegnarci, ormai troppe aziende sono in crisi... Cosa stiamo facendo per conoscere e farci conoscere? Evitiamo tutte le aziende in crisi di idee, e concentriamoci sulle aziende più orientate allo sport ed al giusto marketing Meglio non dare troppi dettagli della nostra asd, potrebbero decidere di non collaborare più con noi Ormai facciamo da anni questo lavoro e siamo arrivati in serie A/B/C, cosa possiamo fare di più? Illustrare sempre pregi e difetti perché le strutture migliori sono proprio quelle che si migliorano costantemente, condizione tipica anche per l azienda partner o potenziale partner... La questione non è fare di più, il difficile è restare dove si è arrivati Tutto è stato già inventato, ormai non c è più nulla da inventare... Eppure i brevetti aumentano tutti i giorni, purtroppo più all estero che in Italia... A noi interessano solo i contatti, il resto più o meno lo sappiamo fare... Se non abbiamo i contatti giusti, forse non sappiamo fare proprio bene...

11 Le armi del nostro Marketing Fare marketing usando l impegno, l energia e l immaginazione piuttosto che i soldi. Ottenere il massimo impatto con il minimo investimento Il nostro obiettivo non è solo attirare l attenzione, ma coinvolgere attivamente più sostenitori per la nostra causa. Impegno Passione Costanza Credibilità Pazienza e Tenacia Azione Creatività Sono le armi che dobbiamo usare per sviluppare i nostri piani Marketing, sono gratis ed a disposizione di tutti, basta saperle usare.

12 Il Passaparola Spesso nel passaparola si trascura il modo di trattare i nostri collaboratori, tecnici, atleti, fornitori, volontari, amici e appassionati. Tutti loro contribuiscono a creare la reputazione della nostra ASD E importante capire cosa è il marketing del passaparola e che cosa NON è. Si tratta di coinvolgere, educare e soddisfare i nostri interlocutori. Non si tratta di abbandonare il nostro marketing plan e la nostra campagna pubblicitaria. Non basta dare un buon servizio e aspettare che la gente cominci a parlare bene di noi. Il passaparola non è che succeda e basta: dobbiamo darci da fare per crearlo Le persone tendono a condividere le loro delusioni piuttosto che le loro soddisfazioni Le ricerche dicono che un commento negativo si diffonde 7 volte di più di un commento positivo Il coinvolgimento è un metodo semplice ed efficace per costruire il passaparola

13 Predisporre supporti per non improvvisare Dobbiamo predisporre alcuni documenti di presentazione della ASD chiari, efficaci ed eleganti. Piano Marketing Brochure ed altri supporti multimediali Sponsorship Plan Vogliamo far capire che conosciamo bene l azienda, le sue esperienze di marketing, le sue campagne di comunicazione, i suoi interventi nello sport? Vogliamo dare la sensazione di aver compreso i punti di forza e di debolezza di queste operazioni e di essere in grado di proporre progetti adatti a potenziare i punti di forza risolvendo i punti di debolezza? Vogliamo dare qualche motivo perché scelgano noi invece di un altra società sportiva? Vogliamo dare l idea di essere informati e aggiornati? Vogliamo raccogliere e archiviare più informazioni possibili durante il primo incontro?

14 Piano Marketing Come è posizionata la nostra ASD nell ambito sportivo? Come è posizionata nel territorio? Come è posizionata rispetto alla concorrenza ( altre società presenti sul territorio)? Come è posizionata nel contesto dei propri sponsor? Quali sono i miei obiettivi e in quanto tempo intendo raggiungerli? Quali sono i prodotti e i servizi che intendo offrire? E quali sono i clienti potenzialmente interessati a questi prodotti e servizi? E che caratteristiche hanno questi clienti? Cosa conosco di loro? Possiedo un archivio elettronico (database) dei miei clienti? E quali sono le esigenze che voglio soddisfare con i miei prodotti? Pianifico azioni differenziate per tipologia di cliente? come posso comunicare e presentare in modo efficace i miei prodotti e servizi? quante sono le risorse economiche di cui dispongo per il consolidamento della mia struttura? Quante per il suo sviluppo? quali sono le risorse professionali alle quali poter affidare queste attività?

15 Brochure Altri supporti multimediali il logo il Titolo ( slogan ad effetto) chi siamo ( profilo e storia della società) la missione e i valori ( morali e sociali) l organizzazione le attività e le manifestazioni (sociali e federali) i numeri (praticanti, spettatori ecc,) i profili dei sostenitori/spettatori i giovani i rapporti con le scuole gli sponsor attuali gli obiettivi futuri Sito web Blog Pagina sui Social Networks App per Smartphone Ebook CD/DVD/USB Flash Canale su YouTube

16 Sponsorship Plan E La Promessa che dobbiamo mantenere! E' uno strumento prezioso perché "fa toccare con mano" i benefici del servizio e convince lo sponsor potenziale che quanto offerto gli consente di raggiungere i propri obiettivi. Ha il delicato compito di costruire la fiducia dello sponsor, di determinare il suo interesse per la qualità e il prezzo, di convincerlo della convenienza dell'offerta.

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18 Gestire la sponsorizzazione La società sponsorizzata deve coinvolgere lo sponsor, renderlo partecipe non abbandonarlo a sé stesso. Bisogna capire cosa lo sponsor vuole e conoscendo la propria realtà, aiutarlo. Troppo spesso le società sportive, una volta firmato il contratto, dimenticano di avere vincoli e clausole e si dimenticano di porre in essere il necessario per fare in modo che il rapporto possa effettivamente funzionare. Il momento contrattuale è solo l inizio di un rapporto. Uno sponsor è difficile da trovare e facile da perdere! Difficile è trovarne un secondo se, per proprie colpe,non si riesce a conservare il primo. Il marketing è un processo a 360 gradi che dobbiamo fare bene da ogni angolazione e in ogni momento della nostra vita e di quella della nostra ASD/SSD. Un singolo elemento debole del tuo marketing può annullare tutti gli elementi forti. Ormai le persone sono piene di campanelli di allarme e appena sentono qualcosa che non va se ne vanno di corsa.

19 Cosa piace allo Sponsor -Ricevere gli auguri per scadenze di calendario, natale, compleanno, etc. (è importante telefonare a una persona per dare un segnale di attenzione al di fuori dell obiettivo del momento) -Dare qualcosa in più del promesso (assicurarsi, però, che sia notato può essere qualsiasi cosa, per es. un biglietto, invito, ) - La possibilità che si crei fra tutti gli sponsor uno spirito di club basato sugli elementi di gratificazione e di fidelizzazione (possibilità di creare business communities) -Trovare il modo di incontrare qualcuno di suo interesse (interesse politico o tecnico) -Occasioni di incontri conviviali (da estendere al coniuge che può in qualche maniera influenzarlo in futuro...) - Ringraziamento ufficiale sulla stampa - Rassegna stampa (ben presentata)

20 Social Networks Decalogo 1. I tifosi sono naturalmente interessati al loro club, ai propri giocatori e allo stadio ad un livello molto più alto rispetto al consumatore medio. I social networks consentono di raggiungere un pubblico globale e coinvolgere i fan in modo individuale attraverso la comunicazione diretta e bidirezionale. 2. I tifosi si sentono come se (dovessero) aver voce in capitolo! Gli appassionati parlano del loro club, si considerano parte del club, vogliono dimostrare la loro appartenenza al club. Pertanto, l'adozione dei social networks in relazione alla loro squadra del cuore è un naturale passo del rapporto. 3. I giocatori e gli individui dei club sono perfetti icone di comunicazione. 4. I tifosi sono appassionati ad intervenire per il loro club, a difenderlo e a cercare di convincere gli altri a entrare nel club e a diventare tifosi. 5. I tifosi sono facilmente raggiungibili. La fonte numero uno di informazioni per gli appassionati di sport e più importante strumento di marketing on-line sono stati a lungo i siti web del club - il collegamento del sito con i siti di social networks come Facebook e Twitter formano un triangolo di successo per informare i fan e creare opportunità per coinvolgere, interagire e collaborare con il club. 6. I Club stanno assumendo una dimensione internazionale, gli sviluppi tecnologici come Internet hanno fatto sparire i confini geografici.

21 continua 7. La tifoseria è emotiva e fedele, alcuni studi dimostrano che il 90% delle persone che hanno deciso la loro squadra preferita a 10 anni poi, solo in pochissimi cambiano questa preferenza più tardi nella vita. Questo alto livello di fedeltà, significa, che le squadre hanno già un buon punto di partenza per utilizzare i social networks, e connettersi - in particolare con le persone che non sono solo coinvolte con il club per un acquisto o un rapporto di breve termine. 8. I nuovi media sono fondamentali per il successo economico dei club, per entrare in contatto con i fan più lontani e aumentare il numero di tifosi. Per molti club non è una questione di scelta, ma semplicemente una necessità per poter competere. Alcuni ricercatori si aspettano anche uno svantaggio competitivo il fatto di non impegnarsi nei social networks. 9. Il social media è mobile, lo sport è mobile! Giochi, interviste, news e gli aggiornamenti sono tutte cose che i fan chiedono di avere accessibile ovunque e in qualsiasi momento. Ad esempio, per aumentare l'esperienza online durante il gioco, vari Club hanno iniziato a convertire i loro stadio in impianti tecnologicamente avanzati, offrendo una connessione con un'innovativa esperienza mobile attraverso speciali app e sistemi WiFi. 10. La disponibilità dei contenuti sportivi possono essere suddivisi in sul campo e fuori campo. I contenuti sul campo sono principalmente incentrati sulle informazioni delle gare e sui dettagli correlati, come la formazione, i trasferimenti etc. I contenuti fuori campo includono i contenuti sul club, sui giocatori, sulle informazioni di stampa, dei sponsor che rendono chiave lo sport nei social networks.

22 Conclusioni I più grandi alleati del nostro marketing restano sempre la PAZIENZA e la TENACIA. La fretta è la causa del fallimento di innumerevoli marketing anche di altissima qualità. Il nostro bellissimo volantino può non bastare La nostra brochure meravigliosa può non bastare Il nostro sito web fantastico può non bastare Il nostro Blog può non bastare Le nostre lettere ed di accompagnamento possono non bastare La nostra pagina Facebook può non bastare Diffondere messaggi su Twitter può non bastare I nostri numerosi Followers possono non bastare Ci vuole una persona non comune per avere la forza di tenere duro quando un iniziativa dopo l altra sembra non portare vantaggi. Ci vuole talento per rimanere impegnati sul proprio programma di marketing quando non si vedono risultati immediati. Troppi sono così ossessionati dal tempo che vogliono tutto e subito: il Marketing non funziona così.

23 Grazie per l attenzione in bocca al lupo! Giacomo Candeloro Direttore Scientifico - Scuola dello Sport Lazio : giacomo.candeloro@gmail.com