Executive Master per. Supervenditore

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1 Executive Master per Supervenditore

2 Executive Master per Supervenditore OBIETTIVI L Executive Master per Supervenditore fornisce la preparazione professionale strategica ed operativa, necessaria per assumere compiti di rilievo e di responsabilità nell ambito della funzione commerciale. L Executive Master mira a formare venditori e/o responsabili vendite che svolgano l attività commerciale in settori iper-competitiviper assumere la consapevolezza di come uscire dal circolo vizioso e non remunerativo del semplice sconto e di affrontare in modo diverso la concorrenza. L importanza della visita al cliente e il concetto della sua fidelizzazione sono le variabili strategiche da cui non si può prescindere. Il cliente che torna costa circa il 30% in meno in termini economici e di sforzo fisico e temporale. All Executive Master imparerai a: conoscere i fondamenti del sistema impresa necessari ad affrontare e risolvere i problemi legati alla funzione commerciale; utilizzare le tecniche e gli strumenti per la gestione di vendite sempre più complesse; sviluppare strategicamente il business; accrescere le competenze e capacità di tipo funzionale ed inter funzionale. DESTINATARI Direttori di punti vendita o commerciali di settori merceologici iper-competitivi (agenzie di viaggio, concessionari d auto, elettronica di consumo) ecc. Venditori, commerciali e key account di aziende B2B. Giovani commerciali che desiderino acquisire le tecniche e le strategie più evolute per migliorare i risultati di vendita Quadri intermedi di vendita che vogliano migliorare la loro posizione; Diplomati e laureati ad alto potenziale che intendono intraprendere l attività commerciale.

3 DURATA 48 ore MODALITA DI FREQUENZA Possibilitàdi scegliere tra: Formula intensive: 6 giorni dal lunedìal sabato dalle 9,00 alle 13,00 e dalle 14,00 alle 18,00 Formula week end: 4 week end il venerdìdalle 9,00 alle 13,00 e dalle 14,00 alle 18,00 e il sabato dalle 9,00 alle 13,00. STRUTTURA DEL CORSO L Executive Master è strutturato nei seguenti 5 moduli (con facoltative 8 ore di propedeutica su I COSTI, I MARGINI DI CONTRIBUZIONE. LE POLITICHE DEGLI SCONTI E BUDGETING): 1.SCENARIO COMPETITIVO, STRATEGIE AZIENDALI BUSINESS 2.NOZIONI DIMARKETING STRATEGICO E OPERATIVO 3.LO STRUMENTO DI INTERNET PER LA VENDITA 4.COME SI CONTRUISCE E GESTISCE UNA RETE VENDITA 5.TECNICHE E PSICOLOGIA DI VENDITA PLUS Entrare con il giusto bagaglio nel mondo delle vendite Acquisire la competenza per superare le resistenze d acquisto Come ampliare le opportunità di vendita Sapersi approcciare al cliente con efficacia Creare un rapporto di empatia e fiducia con il cliente Saper porre domande, ascoltare con interesse sincero il cliente, argomentare, rispondere alle obiezioni e concludere con successo la vendita Competenze immediatamente spendibili nel mondo del lavoro. Abilità professionali che ti permetteranno di intraprendere la libera professione. SEDI DI SVOLGIMENTO DELL EXECUTIVE MASTER ANCONA -BOLOGNA PARMA ROMA PERUGIA PESCARA PESARO FERMO

4 Programma Modulo propedeutico e facoltativo (1 giornata propedeutica gratuita) I COSTI, I MARGINI DI CONTRIBUZIONE. LE POLITICHE DEGLI SCONTI E BUDGETING La composizione e lettura del bilancio I costi aziendali; La determinazione del prezzo; Gli effetti delle politiche degli sconti e di dilazioni di pagamento sulla marginalità e sulla redditività; I budget. 1 modulo (8 ore) SCENARIO COMPETITIVO, STRATEGIA AZIENDALE E BUSINESS I fondamenti del marketing; Il mercato; L analisi del mercato; Le tecniche di segmentazione; Le ricerche di mercato; La targetizzazione; Le motivazioni d acquisto del consumatore; La vendita basata sul prodotto o la vendita basata sulla soluzione dei problemi del cliente 2 modulo (8 ore) NOZIONI DI MARKETING STRATEGICO E OPERATIVO L acquisizione di nuovi clienti; La ricerca e la scelta di nuovi clienti; Cambiamenti del mercato ed evoluzione del sistema commerciale Il posizionamento della propria azienda rispetto alla concorrenza; Il posizionamento del prezzo; Tecniche di comunicazione di marketing a seconda del target finale Il piano di marketing e il budget; La previsione della domanda; L introduzione di nuovi prodotti; Distribuzione

5 3 modulo (8 ore) LO STRUMENTO DI INTERNET PER LA VENDITA Internet Marketing; Fondamenti di web marketing; Evoluzione degli strumenti e tecniche di vendita tramite internet, i social network e new media; Lo sviluppo del business con i social network; Blog; Affiliazioni. E mail Marketing; La preparazione e l analisi della campagna; CRM come strumento di dialogo con i clienti; La gestione dei database; 4 modulo (12 ore) COME SI COSTRUISCE E GESTISCE UNA RETE VENDITA Come costruire i piani d azione commerciali: gli obiettivi in termini di risultato e le azioni; La definizione della dimensione della propria rete vendita; Come organizzare la forza vendita; Valutazione e sviluppo dei collaboratori; Come coinvolgere la rete vendita nel raggiungimento degli obiettivi commerciali; Il controllo dell attività dei venditori; Come motivare il venditore; La forza di vendita e i nuovi clienti La gestione dell attività di vendita in zona Come sviluppare la propria zona di vendita in funzione degli obiettivi Analisi della situazione attuale del venditore in rapporto alle possibilità di vendita; Il piano d azione operativo: obiettivi chiave e obiettivi di sviluppo

6 5 modulo (12 ore) TECNICHE E PSICOLOGIA DI VENDITA Il programma di presentazione; Gli obiettivi della visita; La struttura tecnica del colloquio; Come ottenere la fiducia del cliente; La comunicazione efficiente con il cliente; La tecnica delle domande in funzione della psicologia del cliente; I bisogni del cliente; Capire le motivazioni del cliente; Come riconoscere i segnali di acquisto del cliente; La fasi fondamentali per il successo dell azione di vendita: la ricerca delle informazioni, definizione dei problemi del cliente, tecniche di argomentazione, il superamento delle obiezioni, accettazione da parte del cliente; Le tecniche per concludere una vendita e per gestire le obiezioni; La costruzione dell offerta; Come fidelizzare il cliente.

7 DOCENTI Il corpo docente si compone di consulenti d azienda, liberi professionisti con esperienza pluriennale nella vendita e sviluppo commerciale, marketing, nuovi strumenti informatici per la vendita. FLAVIO GUIDI :Fondatore: del Gruppo SIDA, esperto di strategia ed organizzazione aziendale, progettista e formatore nell ambito delle aree della Direzione aziendale, iscritto all Albo dei Dottori Commercialisti, promotore dell ISD Istituto Studi Direzionali del periodico Il Mondo del Lavoro nelle Marche, oltre che di significative integrazioni territoriali e di prestigiose joint-venture internazionali. Ad oggi ha formato piùdi tra quadri, manager, dirigenti. Autore di numerose pubblicazioni e articoli per il Sole 24 Ore. MARCO CUCCHI: Consulente e formatore con oltre dieci anni di esperienza nel settore Marketing Operativo e Vendite, con ruoli di responsabilità in importanti realtà nazionali ed internazionali. La specializzazione verte nell area della pianificazione commerciale, fissazione degli obiettivi di performances della rete vendite, monitoraggio della soddisfazione del cliente, formazione sulla cura del cliente. Alcune aziende clienti: Cremonini spa, ProQuest Alison settore Automotive, BMW Italia, Jaguar, Fiat, Lancia, Febal Cucine spa, Call World srl. ALESSANDRO CAMPAGNOLI: Esperto in marketing internazionale e direzione aziendale. Tra le sue esperienze professionali di particolare rilievo il ruolo di export area manager in Iguzzini Illuminazione, export manager Poltrona Frau, direttore operativo div. arredamento Poltrona Frau, consulente di direzione strategica commerciale per primari gruppi marchigiani, direttore generale Bontempi Cucine. GIOVANNI PICCIONI: Consulente Senior Area Marketing e Sviluppo Commerciale. Le sue attività: analisi di mercato pianificazione strategica e operativa lancio e sviluppo nuovi prodotti auditing commerciale. Tra le esperienze professionali: Provincia di Ancona Provincia di Macerata Bontempi s.p.a. Biesse s.p.a. Cisel s.p.a. Curvet s.p.a. Elica Group Industrie Valentini s.p.a. Melania s.p.a. Mepsystem s.p.a. Nuova Simonelli s.p.a. Sabelli Commerciale s.r.l. CLAUDIO BALLA: CLAUDIO BALLA: Consulente e formatore in Comunicazione e Marketing. Ha lavorato in Uffici Stampa di prestigio sul territorio nazionale. Nell ambito delle esperienze professionali ha sviluppato, gestito e coordinato progetti di in ambito commerciale, marketing, comunicazione e problem solvingcon: Procter & Gamble, Henkel, Cyanamid American Home Products, Biomerieux, Abbot, Allergan, Sigma Tau, Pfizer, Ferrovie dello Stato, Telecom, Banca Popolare dell Etruria e del Lazio, Banca Popolare di Bari, Credito Emiliano, Cts, Intermarchè, Elf (gruppo Total-Fina), Autogerma, Mercedes Benz Finanziaria, Centro Leasing (Banca Toscana), Bruno Mondatori, American Express, Diners Club, Gruppo Trony, Scavolini, Sira Cucine, Gatto Cucine.

8 PIERGIORGIO GIGLI: Responsabile commerciale di Start-up operante nel settore del fresco alimentare (ortaggi). Responsabilità delle analisi, strategie ed azioni di marketing, dello scouting, contatto, negoziazione e contrattualizzazione della clientela. Precedenti esperienze nell area marketing come Marketing Manager, responsabile sviluppo nuovi prodotti area extra Europea, e coordinatore marketing area sud America per una nota azienda dolciaria italiana. VALERIO FIORETTI: Dirige da oltre 10 anni una dinamica web agency nelle Marche che da tempo si è affermata nell Internet Marketing in tutte le sue forme: dal lancio di prodotti online all avvio di startup, dall affiliate marketing all marketing, fino alle strategie SEO ed alle tattiche per guadagnare con il traffico indirizzato alle offerte CPV e CPA. In costante aggiornamento, grazie alle preziose partnership internazionali, è oggi un marketer di successo, capace di sfruttare tutte le strategie e le piattaforme oggi disponibili, integrandole ad hoc per promuovere prodotti e servizi di qualsiasi tipo. LUIGI MANCINELLI: Consulente Senior per la Divisione Strategia e Sviluppo Organizzativo Sida Group. Annovera nella sua carriera una pluriennale esperienza, come CEO, COO, Board of Directors Member, Sales Planning Director, Business Development Executive. Ha operato presso aziende con rinomata fama nazionale e internazionale (Telecom Itlaia SpA, Alcatel Face SpA, Aethra SpA) CHIARA DE CARO: CHIARA DE CARO: Consulente e formatore per Sida Group, studia tra l Italia e gli Stati Uniti, occupandosi di brand e comunicazione. Si laurea in economia e statistica all Università Bocconi di Milano con una tesi sul social network per l impresa. Si occupa di progetti di innovazione tecnologica in Vietnam con le Nazioni Unite (UNIDO-Sede di Hanoi), collabora a progetti internazionali di ricerca con riferimento alla comunicazione scientifica a supporto del Ministero dell Ambiente e di istituti di ricerca italiani. Affianca importanti realtà italiane e politici nella costruzione di forti brand online. Fonda C 10R e Pickwicki.com Concentra la sua attenzione sui processi di innovazione tecnologica, sull economia collaborativa e le potenzialità del web 2.0.

9 FONDI INTERPROFESSIONALI L Executive Master può essere finanziato tramite i fondi interprofessionali (Fondimpresa, Fondirigenti, For.te, Fondoprofessioni, ecc.) nel caso in cui il candidato interessato sia un dipendente di un azienda e/p di uno studio professionale. Sida Group fornisce il servizio di presentazione della domanda di finanziamento e di gestione e rendicontazione del contributo. FONDO PROFESSIONI Le aziende e gli studi professionali che aderiscono a Fondoprofessioni possono richiedere il finanziamento dell Executive Master per i propri dipendenti con un contributo pari all 80% della quota di iscrizione fino ad un massimo di 1.500,00. Per qualsiasi informazione sull attivazione delle richieste di finanziamento tramite i fondi interprofessionali la Segreteria organizzativa rimane a disposizione allo oppure info@ sidagroup.com MODALITA DI ISCRIZIONE La quota di partecipazione èdi 1.500,00 + iva. Sconto del 10%,per coloro che sono in possesso della Gold Card Sida; Sconto del 10% per i partecipanti a futuri workshop in programmazione, tramite voucher da utilizzare entro 7 giorni per l iscrizione. A coloro che parteciperanno ai workshop verràrilasciata la Gold Card Sidadi accesso al club Sidache consentiràdi beneficiare di uno sconto del 10% su tutte le attività formative Sida. Lo sconto del 10% attribuito con la Gold Card Sida ècumulabile con gli altri sconti. SIDA GROUP S.R.L. Sede Legale: Via Piemonte n.39/a, Roma Segreteria Amministrativa: Via 1 Maggio n.156, Ancona P.IVA Tel Fax info@sidasrl.it Responsabile dell Executive Master Luigi Mancinelli l.mancinelli@sidagroup.com

10 2012 Modulo d Iscrizione Executive Master per Supervenditore INVIARE LA PRESENTE SCHEDA D ISCRIZIONE A MEZZO FAX AL NR ALLEGANDO COPIA DELL AVVENUTO PAGAMENTO (si prega di scrivere in stampatello in modo leggibile) TITOLO... EDIZIONE/N.C... Nominativo/i partecipanti (Nome e Cognome)... Luogo e data di nascita... Residente in Via...n.... CAP... Città... Prov.... Tel La fattura dovrà essere intestata a: Ragione Sociale o Come e Cognome... Via... n.... CAP... Città... Prov.... P. Iva... C.Fisc.**... Tel-Fax ** obbligatorio ai fini del riconoscimento dei crediti formativi per gli aventi diritto La fattura dovrà essere inviata a: (compilare solo se l indirizzo a cui inviare la fattura è diverso da quello indicato sopra) Ragione Sociale o Come e Cognome... Via... n.... Città... La quota di partecipazione èdi... + IVA 21%per un totale di.. La cifra è comprensiva del materiale didattico e deve essere versata con le seguenti modalità: Tipologia di pagamento: 1) Versamento unico ad inizio corso 2) Mediante Prestito d Onore Banca Marche 3) Consum.it- GruppoMONTEPASCHI 4) Altro. Modalità di pagamento: Assegno bancario non trasferibile o circolare intestato al SIDA GROUP S.R.L. Bonifico bancario da effettuare su: SIDA GROUP S.R.L.c/c n c/o Banca delle Marche Spa, Sportello Ancona Ag. 11, via della Ricostruzione abi06055 cab02610 codice cin R IBAN IT56 R

11 Il master è organizzato in partnership con Sida Group s.r.l. e Centro Formazione Marche S.c.a.r.l. CFM èil consorzio accreditato per l erogazione di tirocini formativi. Il tirocinio, facoltativo ma garantito per tutti i partecipanti che lo richiedono, potràessere effettuato durante il periodo di formazione o al termine dello stesso; la richiesta di tirocinio da parte del candidato dovràessere comunque inoltrata entro e non oltre il termine delle lezioni in aula. CONDIZIONI GENERALI: 1) L iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento daparte della SIDA GROUP S.R.L.del presente modulo, sottoscritto per accettazione dal partecipante. 2) Il partecipante ha facoltàdi recedere dal presente contratto entro 7 giorni dalla data disottoscrizione del presente contratto, dandone comunicazione per iscritto alla Sida tramite lettera o fax. 3) In caso di rinunce o disdette comunicate successivamente al termine di 7 giorni dalla sottoscrizione del contratto, la SidaGroup s.r.l. saràautorizzata a richiedere e fatturare il 30 % + iva dell intera quota del master 4) In caso di ritiro del partecipante a corso giàiniziato, la SIDA GROUP S.R.L.saràautorizzata a richiedere e fatturare l intera quota del master, con diritto del partecipante di ricevere il materiale distribuito al corso, o fatta salva la possibilitàdel partecipante di utilizzare la quota per iscriversi ad un altra edizione del master o ad un altro corso organizzato dalla Sida di pari importo. 5) Il partecipante non potràfrequentare il master fino a che non ha saldato la posizione debitoria. Il contratto si risolve immediatamente nel momento in cui il partecipante non effettui ipagamenti nei tempi dovuti, senza che la parte abbia diritto alla restituzione degli anticipi già versati o a qualsiasi forma di risarcimento. 6) Per esigenze di natura organizzativa e didattica SIDA GROUP S.R.L. si riserva la facoltàdi rinviare i corsi programmati e di variare il calendario delle lezioni o la sede di svolgimento della specializzazione prescelta; ogni variazione sarà tempestivamente segnalata ai partecipanti. 7) Il Foro competente per interpretazione, esecuzione di eventuali controversie relative al presente contratto èquello di Ancona. 8) A tutti coloro che avranno frequentato almeno il 75% delle lezioni del Master o del modulo prescelto verrà rilasciato un attestato di partecipazione. 9) Il sottoscrivente dichiara di essere stato informato e di prestare il consenso, ai sensi del D.L.gs. 196/03,. a che i propri dati vengano inseriti nella banca dati del Gruppo Sidaed utilizzati ai fini dell invio di comunicazioni per future attività ed iniziative Esclusivamente nell ipotesi che non fosse interessato a tale opportunità, si barri la casella a lato Data e Firma per accettazione... (con timbro se azienda) SidaGroup Srl... Firma per la specifica accettazione delle clausole 1,2,3,4,5,6,7,8,9...