Esame Promozione di vendita / pubblicità

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1 Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral Esame per l attestato professionale federale di specialisti in vendita Esame 2011 Promozione di vendita / pubblicità Durata dell'esame: 120 minuti Problema Totale 100 Il caso di studio è di 7 pagine, compresa la copertina. Si prega di verificare di avere ricevuto l'intero documento. Commissione esaminatrice

2 Rohrsanierungs-System AG (RSAG) L'azienda Negli ultimi 25 anni RSAG si è specializzata nel risanamento interno di tubazioni. Il fondatore dell'azienda, un installatore di impianti sanitari diplomato, ha inventato negli anni '80 un sistema innovativo per il risanamento interno di condotte per l'acqua potabile. Quella che era una start-up è diventata un'azienda con oltre 50 collaboratori altamente motivati in Svizzera e 17 aziende in franchising che offrono il risanamento di tubi e condotte in sette diversi paesi. In tutta Europa sono nati circa 700 posti di lavoro. Il fatturato cresce, dall'inizio del nuovo millennio, ogni anno fra il 20 e il 25%. L'azienda, a conduzione familiare, attribuisce grande valore all'espansione sul mercato internazionale del gruppo ed è attenta a finanziare l'intera attività operativa senza ricorso al capitale di terzi. La certificazione ISO 9001:2001 e la certificazione ambientale ISO-14001:2004 confermano che la qualità dei prodotti e dei servizi dell'azienda è impostata sulla sostenibilità e sul lungo periodo. Alcuni anni fa RSAG ha affinato il sistema, tanto da creare un procedimento adatto esclusivamente per risanare internamente le tubazioni di impianti di riscaldamento. Verifiche e omologazioni di numerosi paesi dimostrano la genialità e l'applicabilità pratica dell'idea "risanare invece di sostituire". Questo sistema è tanto efficiente e straordinario che RSAG in futuro intende orientare prevalentemente su questo la propria attività. Da tre anni l'amministratore dell'azienda è il figlio del fondatore. Fedele all'obiettivo di cui sopra, intende rivoluzionare il risanamento interno dei tubi per riscaldamento a pavimento in Svizzera con questo nuovo sistema e ripetere quindi la storia di successo del risanamento interno delle condotte per l'acqua potabile. L'azienda opera con quattro venditori soprattutto nella Svizzera nord-occidentale e orientale, ma desidera penetrare anche nella regione centrale Berna / Bienne. Situazione di mercato Negli anni compresi fra 1970 e il 1990 sono stati installate tubazioni di plastica per riscaldamento a pavimento in circa 110'000 case unifamiliari e plurifamiliari svizzere. A causa della loro particolare struttura, queste tubazioni sono permeabili all'ossigeno e diventano fragili. Questo processo di invecchiamento porta l'ossigeno a penetrare nel circuito chiuso del riscaldamento e ad attaccare le parti metalliche dell'impianto. Ruggine e depositi creano una specie di fanghiglia nei circuiti. Conseguenze: alcune stanze non si riscaldano mai e con il dispendio energetico salgono i costi. Se non si interviene in questa situazione l'umidità arriva ai muri e, nel peggiore dei casi, il sistema collassa completamente. Le stime ipotizzano che soltanto un 30% di tutti i sistemi di riscaldamento funzioni correttamente. Chi possiede un'abitazione o altri immobili in cui negli anni '70, '80 e primi '90 fu posato un impianto di riscaldamento a pavimento della prima generazione, deve chiedersi urgentemente: installazione di un nuovo riscaldamento o risanamento interno dei tubi? Pagina 2 di 7

3 Ovviamente gli installatori di impianti consigliano la sostituzione, poiché sono in concorrenza con i risanatori di sistemi di riscaldamento già in opera, come RSAG. I riscaldamenti a pavimento delle successive generazioni non richiedono la sostituzione, ma in gran parte il risanamento interno, che costa meno e permette di non demolire i pavimenti. E il tutto senza inquinamento acustico, sospensione dell'attività o dell'abitazione e ancor più conveniente di un risanamento completo! Per i proprietari di case la decisione è in gran parte una questione di tempo e denaro: l'installazione di un nuovo sistema di riscaldamento richiede tempi lunghi, in cui non è possibile utilizzare l'oggetto a causa delle immissioni di rumore e polveri; inoltre per una casa unifamiliaresi devono prospettare costi che vanno da 150'000 a 200'000 franchi. Al contrario, il risanamento di un sistema di riscaldamento esistente, grazie allo straordinario e innovativo procedimento, prevede costi da 25'000 a 30'000 franchi e un periodo di tempo che va dai sette agli otto giorni lavorativi. Non si devono infatti demolire i pavimenti, ma semplicemente risanare i tubi dall'interno. Quale operatore di nicchia, negli ultimi 10 anni RSAG ha già risanato dall'interno oltre 10'000 chilometri di tubazioni di riscaldamento a pavimento. Offerta Analisi Ai soggetti interessati viene consigliato, se il loro riscaldamento a pavimento ha circa 20 anni, di richiedere un'analisi dello stato dell'impianto, che costa meno di 800 franchi. Questa è in grado di fare rapidamente chiarezza, richiede poche ore e non impone interventi edili. Risultati affidabili senza interventi edili sono possibili soprattutto combinando abilmente vari strumenti diagnostici come analisi dell'acqua, tecnologia a infrarossi e misurazione dell'infragilimento. Un laboratorio mobile consente di verificare il contenuto di ossigeno nell'acqua del riscaldamento. Un valore troppo elevato indica la presenza di problemi (infragilimento dei tubi del riscaldamento a pavimento). I valori dell'acqua consentono di concludere con precisione se si debba procedere o meno al risanamento. Risanamento Chi opta per il risanamento, invece della sostituzione, potrà apprezzare il silenzio della tecnologia avanzata di RSAG, invece di sopportare sporcizia, polvere e rumore. RSAG è l'unica azienda in grado di gestire completamente questo complesso processo di risanamento interno dei tubi di riscaldamento a pavimento. Il risanamento interno dei tubi si svolge con un processo operativo in più fasi. Le superfici interne dei tubi vengono pulite da residui di fanghiglia e incrostazioni tramite aria compressa preparata e una miscela abrasiva non contenente agenti chimici. Successivamente lo strato interno dei tubi viene rivestito nuovamente con una speciale miscela di resina epossidica. Dopo 48 ore la resina epossidica si è indurita e i tubi del riscaldamento possono essere nuovamente sollecitati. È provato che la vita tecnica del riscaldamento a pavimento si prolunga di almeno venti anni. Pagina 3 di 7

4 Sintesi dei vantaggi di un risanamento: un'analisi dello stato condotta per tempo chiarisce la situazione con una spesa contenuta costi totali nettamente inferiori rispetto al prezzo preventivato garantito per una sostituzione tecnologia avanzatissima, collaudata e matura un risanamento richiede pochi giorni e non mesi come una sostituzione nessun intervento edile necessario, nessuna demolizione di pavimenti o soffitti assenza di polvere, rumore, sgombero e riallestimento di oggetti di arredamento nessuna interruzione dell'attività quotidiana nessun costo di ripristino e pulizia nessun disturbo insopportabile per i residenti nessuna necessità di "accamparsi" provvisoriamente a risanamento avvenuto, garanzia del valore a nuovo sui vecchi tubi Indicazioni della direzione per l'ulteriore potenziamento della posizione di mercato L'azienda desidera penetrare rapidamente nella zona Berna / Bienne (solo regione germanofona). RSAG intende far capire al proprio target come si possano risanare i tubi del riscaldamento senza sostituzione e vuole inoltre incrementare la notorietà di RSAG come risanatore di sistemi di riscaldamento a pavimento. L'amministratore pensa a questo possibile slogan: "Risaniamo il vostro riscaldamento a pavimento: tecnologia avanzata silenziosa e pulita, non rumore, polvere e sporcizia. Oppure, molto semplicemente: risanare è meglio che sostituire". L'amministratore vuole essere l'assoluto n. 1 e imporsi come risanatore di tubi da riscaldamento affidabile e di chiara competenza tecnica. Nella zona di Bienne ha affittato da settembre 2011 uno stabile adatto per aprire una succursale. È già stato assunto un direttore di filiale ed è in pieno svolgimento la selezione di altri collaboratori. Egli vuole incaricare voi, in quanto specialisti di vendita, dell'elaborazione e dell'implementazione della comunicazione di marketing. Premesse Per la risoluzione del caso di studio utilizzate le informazioni disponibili e predeterminate anche se avete specifiche conoscenze di mercato. Potete completare autonomamente i dati mancanti. Contrassegnateli come vostre premesse. Pagina 4 di 7

5 Problema 1 18 punti Indicate cinque strumenti (pubblicitari) da consigliare all'amministratore di RSAG per incrementare il grado di notorietà di RSAG nella zona di Berna / Bienne (solo a- rea germanofona). Motivate la vostra decisione. Problema 2 17 punti Indicate la differenza tra immagine e posizionamento e formulate un posizionamento verbale per RSAG come risanatore di tubi di riscaldamento. Problema 3 25 punti Definite il target di RSAG. Create sulla tabella allegata uno schema decisionale con 5 criteri importanti. Stilate una graduatoria e motivate la vostra decisione. Si può scelgere fra proprietari di case, amministrazioni immobiliari, inquilini di appartamenti, proprietari di case plurifamiliari, proprietari di immobili a uso ufficio e commerciale. Pagina 5 di 7

6 Tabella per Problema 3 Nome:.. No-Cand... Target Criteri totale Posizione Decisione:... Motivazione: Pagina 6 di 7

7 Problema 4 40 punti Creare un piano pubblicitario completo per l'area Berna / Bienne (solo area germanofona) per i prossimi 12 mesi per il nuovo sistema (senza analisi situazionale). Definizione target 4 punti Obiettivi pubblicitari 6 punti Confronto Intermedia / Decisione con motivazione 8 punti Definizione misure 8 punti Tabella di marcia 6 punti Budget 8 punti Il budget a vostra disposizione è di 300'000 franchi. Pagina 7 di 7