Area Retail. Area Management. Indice Corsi. Pag6

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1 Catalogo Formativo

2 Indice Corsi Area Retail Analisi dello scenario ed elementi di economia della distribuzione La Gestione strategica delle imprese distributive Le Politiche assortimentali La Formulazione del prezzo di vendita e la scala prezzi Il Lay-out del pdv La Gestione economica del punto vendita Pag Area Management La Marketing Strategydelle imprese distributive Le ricerche di Mercato: strumenti e tecniche La comunicazione Integrata Il Visual Merchandising La psicologia dello Shopper La comunicazione interna nella Grande Distribuzione Organizzata La qualità nella Grande distribuzione Organizzata La logistica nella Grande Distribuzione Organizzata Supply Chain: definizione ed obiettivi L Information Tecnologynella Grande Distribuzione Organizzata Il Controllo di Gestione nella Grande distribuzione Organizzata Disciplina del lavoro La politica retributiva Mbo La delega La leadership Moduli didattici speciali

3 Indice Corsi Area Risorse Umane La gestione delle Risorse Umane Management delle Risorse Umane Benessere e sicurezza sul lavoro Sviluppo delle capacità cognitive, comportamentali e relazionali Sviluppo dell orientamento al servizio e al Cliente Pag

4 Area Retail 4

5 Analisi dello scenario e elementi di economia della Distribuzione Il commercio e l evoluzione delle formule distributive Le formule e le tipologie distributive I canali di distribuzione Panoramica sull evoluzione del sistema distributivo italiano Evoluzione normativa della Grande Distribuzione in Italia Obiettivi: vengono fornite le basi per la comprensione del settore mediante l analisi del contesto competitivo italiano (le formule e le tipologie distributive - i canali di distribuzione). Destinatari: Rete vendita: Dirigenza, Middle Management, Area marketing, Buyer, Category Manager. 5

6 La gestione strategica delle imprese distributive Le decisioni strategiche fondamentali e le tendenze in atto La varietà dei modelli d impresa nel commercio al dettaglio in Italia Il controllo direzionale nelle imprese commerciali Le innovazioni tecnologiche nella gestione dell impresa commerciale Obiettivi: Il percorso formativo si propone di far acquisire una dotazione di conoscenze relative alla caratterizzazione ed al funzionamento delle organizzazioni distributive, nonché di sviluppare capacità necessarie alla comprensione delle fondamentali problematiche di governo e di gestione delle imprese stesse. Destinatari: Rete vendita e Acquisti: Direttori commerciali, Direttori vendite, Middle Management, Area marketing, Direttore acquisti, Buyer, Category Manager. 6

7 Le politiche assortimentali Ampiezza e profondità dell assortimento L albero e la classificazione merceologica Prodotti continuativi, discontinui, stagionali Ruolo delle marche industriali e delle marche commerciali (private label) Lo sviluppo della marca commerciale nella GDO Obiettivi: Fornire gli strumenti per comprendere la complessità delle politiche di acquisto della distribuzione, accresciutesi negli anni, sia per l aumento dei nuovi prodotti, immessi annualmente sul mercato, sia per lo sviluppo delle Private Label. Le scelte assortimentali condizionano ormai l immagine e il posizionamento stesso dell impresa commerciale riflettendone gli approcci organizzativi e di marketing. Destinatari: Area vendita, Area Acquisti, Category Manager e Controllo di gestione. 7

8 La formulazione del prezzo di vendita e la scala prezzi Il calcolo del margine è fortemente influenzato dai bisogni della cliente e dall offerta della concorrenza. Risultafondamentale un analisi dei punti di forza e di debolezza della struttura organizzativa e della concorrenza così da impegnarsi su un obiettivo di fatturato e di margine. Il calcolo del margine è fondamentale per la formulazione del prezzo di vendita Obiettivi: Esaminare i principali problemi legati alle decisioni di prezzo che devono essere affrontati dalle imprese commerciali, comprendere i processi di costruzione del prezzo caratterizzati da un ridotto lag temporale tra la fase decisionale e l attuazioneapplicazione; adottare metodologie di determinazione dei prezzi Destinatari: Area vendita, Category Manager, Buyer, Controllo di gestione. 8

9 Il Lay-out del Pdv Una gestione attenta dell area di vendita e dunque la strutturazione di un lay-out efficace, garantisce fedeltà e frequenza di acquisto, attrazione verso la struttura e soddisfa i bisogni del cliente, attraverso un percorso che facilita l individuazione del prodotto desiderato. Obiettivi: Comprendere l'approccio alle tecniche di progettazione e organizzazione dell'immagine di un punto vendita inteso come spazio di comunicazione del prodotto attraverso la creazione di allestimenti che raccontino e valorizzino il brand seguendo un percorso che va dall'analisi del prodotto, all'idea, fino alla progettazione. Definire l assetto complessivo del punto di vendita, attraverso la scelta e la disposizione delle attrezzature espositive e la conseguente organizzazione del flusso di traffico della clientela al suo interno, affinché da un lato, si faciliti il processo di acquisto e si razionalizzi l attività di rifornimento, e dall altro si indirizzi il flusso della clientela sull intera superficie espositiva, affermando l immagine dello stesso punto vendita. Destinatari: Area Vendita, Area Acquisti, Visual mechandiser e Area marketing 9

10 La Gestione Economica del Punto Vendita Il conto economico del Punto Vendita Le vendite e I margini La logistica di magazzino : -La gestione fisica dei magazzini di riserva -Allocazione delle merci e stoccaggio -Controllo degli stock Il processo di approvvigionamento: -Rotazione del prodotto -Punto di riordino -Piano di scarico/consegne -Gestione dei picchi. La concorrenza: -Controllo e rilevazione dei competitors -L individuazione del proprio mercato target -L indice di competitività -La convenience strategy Obiettivi :Fornire una specializzazione nella capacità di analisi e gestione del conto economico, dalla definizione di un budget alle azioni di miglioramento della produttività. Destinatari: Area vendita, Controllo di gestione, Area marketing, Piattaforma Logistica. 10

11 Area Management 11

12 La Marketing Strategy delle imprese distributive Il piano di marketing L Analisi dello scenario territoriale dal punto di vista: Socio- Economico, demografico, Culturale L'analisi della domanda Il modello di acquisto del cliente L'Analisi della concorrenza orizzontale e verticale sul territorio Valutazione dei punti di forza/debolezza(swot ANALYSIS) Individuazione del vantaggio competitivo e scelta del posizionamento di mercato Determinazione degli obiettivi di marketing Il Marketing mix Obiettivi: Offrire strumenti funzionali e di supporto per la definizione o la revisione della strategia in merito agli obiettivi dei piani marketing. Destinatari:Middle Management con funzioni di vendita, Buyer, Category Manager, Direzioni Vendite e Acquisti. 12

13 Le Ricerche di Mercato: strumenti e tecniche Le ricerche di mercato qualitative e quantitative: definizione e disegno della ricerca La formulazione del questionario per ricerche quantitative La formulazione di un questionario per la rilevazione della Customer Satisfaction Le interviste Le fonti di informazioni commerciali e di mercato Panel test Focus group Obiettivi: Le ricerche di mercato si occupano principalmente dello studio e dell'analisi dei comportamenti espressi e dei processi decisionali (motivazioni) dei consumatori in un'economia di mercato, o della definizione della struttura di un mercato. Sono una fonte di informazione per chi, all'interno di un'azienda che produce beni o servizi, deve prendere decisioni di marketing Destinatari: Area Marketing, Direzione Acquisti, Direzione Vendite 13

14 La Comunicazione Integrata Il Piano di Comunicazione Integrata L'analisi dello scenario, l individuazione del target, le scelte di posizionamento Gli Strumenti della Comunicazione Integrata -I mezzi"above the Line"(Televisione, Stampa, Radio, Affissioni) -I mezzi"below the line"(direct Marketing, Sponsorizzazioni, Promozioni, P.R.) Il Web Marketing La struttura del mercato italiano della pubblicità Obiettivi: Fornire le basi per la comprensione dell'integrazione tanto degli strumenti di comunicazione (pubblicità, posta diretta,dépliant, ecc), quanto dei vari tipi di comunicazione (comunicazione interna e esterna, suddivisa a seconda dei vari settori), secondo un piano prestabilito, in modo che le varie azioni di comunicazione si supportino l'una con l'altra, individuando quelle maggiormente efficaci. Destinatari: Rete vendita, Area Marketing e Ufficio sistemi informativi 14

15 Il Visual Merchandising Il Merchandising è un elemento basilare della vendita. La filosofia del merchandising è adattata alle esigenze del comportamento d acquisto del cliente, dunque la presentazione e disposizione dei prodotti devono essere in sintonia con i bisogni d acquisto del cliente. Il Merchandising è dato da una serie di azioni, metodi e tecniche volti a vendere un prodotto, al giusto prezzo, nel posizionamento giusto. Obiettivi: Proporre uno strumento di valorizzazione del contenuto simbolico dell offerta e di comunicazione della dimensione emozionale della stessa, utilizzando la leva spaziale e visiva come strategia per la scelta della localizzazione nel pdv. Destinatari: Area Vendita, Area Marketing e Servizio Visual Merchandising, Middle Management 15

16 La psicologia dello Shopper L analisi dei bisogni Le tendenze all acquisto Acquisto di impulso e consapevole Obiettivi: l obiettivo del corso è quello di fornire le basi per la comprensione delle leve psicologiche che spingono all acquisto di un prodotto, analizzando la connessione tra processi prettamente psicologici e le strategie di marketing sottese all esposizione dei prodotti Destinatari: Area Vendita e Area Marketing 16

17 La comunicazione interna nella Grande Distribuzione Organizzata Modalità di comunicazione al cliente L immagine generale e il valore d insegna Percorsi e comunicazione interna Obiettivi: Riconoscere l importanza della comunicazione, descrivere i principali componenti di un servizio di comunicazione, illustrare le principali tecnologiche in materia di comunicazione. Destinatari: Area vendita, Area marketing, Servizio postvendita 17

18 La qualità nella Grande Distribuzione Organizzata Le dimensioni della qualità ( TQM Total Quality Management) Il sistema qualità nella GDO Il CRM: Customer Relationship Management Il customer care L attenzione al Cliente La fidelizzazione del cliente I servizi al consumatore Il servizio post-vendita nella grande distribuzione specializzata La soddisfazione del cliente(customer satisfaction) Obiettivi: Fornire gli strumenti di conoscenza per gestire e fidelizzare in maniera ottimale il cliente, partendo da un attenta analisi delle dimensioni della qualità in un ottica Customer care Destinatari : Area Vendita, Back e Front Office. 18

19 La Logistica nella Grande Distribuzione Organizzata L'importanza della logistica nelle imprese della GDO La gestione logistica Le misure di performance logistica: indici di rotazione delle scorte, tempi di consegna e servizio logistico Sell-in e Sell-out Trasporti: modalità di trasporto, costi di trasporto, piattaforme logistiche e loro ruolo Obiettivi: Fornire gli strumenti per pianificare, organizzare, gestire e controllare un sistema finalizzato alla ottimizzazione dell efficienza e dell efficacia del flusso fisico deimaterialiedeiprodotti. Destinatari: Area vendita, Area Acquisti, Piattaforma Logistica 19

20 Supply chain: definizione ed obiettivi Il vantaggio competitivo dato dalla supply chain - servizio al cliente. Supply chain planning: logiche organizzative Approvvigionamenti e gestione delle scorte La gestione dei rapporti di fornitura Obiettivi: vengono spiegate le logiche alla base della supply chain, delle politiche di buying, di relazione con i fornitori e di approvvigionamento/riordino della merce. Destinatari: Area Acquisti e Area Vendita, Piattaforma Logistica 20

21 L'Information Technologynella Grande Distribuzione Organizzata L'infrastruttura informatica nel moderno Punto Vendita della GDO L archiviazione, l'elaborazione e la rappresentazione delle informazioni nella GDO Monitoraggio delle vendite Controllo dei margini Analisi statistiche Il commercio elettronico Obiettivi: Fornire le competenze adeguate all utilizzo degli strumenti informatici affinché siano sempre più una risorsa strategica per migliorare le prestazioni e la competitività aziendale. Destinatari: Top e Middle management 21

22 Il Controllo Di Gestione nella Grande Distribuzione Organizzata Strumenti del controllo di gestione per la GDO Il Conto Economico e lo Stato Patrimoniale Analisi costi volumi risultati economici Tipologie di costi I margini di contribuzione totali e unitari (da fornitori e promozionali) Calcolo del margine - Matematica commerciale - Pilotaggio del margine Utili e oneri finanziari Il punto di pareggio(break even point) e il fatturato di pareggio La gestione del cash-flow La preparazione del budget delle vendite Gli indici di produttività e redditività del punto vendita La valutazione delle rimanenze nella grande distribuzione Il calcolo della rotazione delle scorte L amministrazione contabile la gestione amministrativa e fiscale L'analisi contabile ed extracontabile con indicatori e Sintetizzatori Gestionali 22

23 Obiettivi: Fornire le metodologie e gli strumenti al fine di attivare un processo di raccolta, analisi e diffusione dei dati aziendali utile e necessaria per comprendere al meglio la situazione aziendale al fine di decidere in maniera più efficace. Destinatari: Top e Middle Management 23

24 Disciplina del lavoro Introduzione al CCNL: il livello di inquadramento Tipologie Contrattuali Relazioni sindacali Amministrazione: La busta paga e le voci che la compongono Obiettivi: Fornire le linee guida e le conoscenze per poter comprendere il complesso di norme, regole e disposizioni che attengono alla disciplina del rapporto di lavoro nelle sue fasi di costituzione, svolgimento e cessazione e le sue evoluzioni legislative sia in materia contrattuale che in quella previdenziale Destinatari: Top Management e Ufficio Risorse Umane 24

25 La politica Retributiva Si lavora sugli elementi che compongono la politica retributiva: La retribuzione fissa L Iter di carriera Il salario variabile Obiettivi: Fornire le basi per la comprensione che la Politica Retributiva è uno strumento fondamentale per la gestione degli equilibri aziendali, determinante nel creare le condizioni per un ambiente di lavoro stimolante, capace d infondere motivazione e appagamento, soprattutto una condizione di equità organizzativa presupposto di un clima e di un benessere lavorativo adeguato. Destinatari: Direzione generale, Direzione vendite, Middle Management, Area Risorse Umane e Amministrazione del personale. 25

26 MBO Strumenti e Metodi del Management by Objectives Obiettivi: Fornire le basi per la comprensione di un processo in cui il top e il middle management stabiliscano congiuntamente obiettivi comuni, definendo le loro singole responsabilità rispetto ai risultati da raggiungere e applicando i risultati stessi alla gestione delle singole unità e alla valutazione del contributo individuale. Destinatari: Direzione generale, Direzione vendite, Middle Management, Area Risorse Umane e Amministrazione del personale. 26

27 La delega Caratteristiche e modalità di delega La gestione della delega Il grado di libertà e di responsabilità del delegato Obiettivi: Fornire le basi per la comprensione del processo di delega, in relazione anche ai concetti di potere, autorità e autorevolezza del delegante rispetto al grado di responsabilità e libertà del delegato. Destinatari:Top e Middle Management 27

28 La Leadership Definizione di leadership Potere e leadership La leadership situazionale La capacità di adottare strumenti di persuasione efficaci Lo sviluppo di un atteggiamento positivo e il miglioramento del clima del gruppo Obiettivi: Definire la natura della leadership,illustrandone l esistenza di uno stile ideale da adottare di volta in volta. Fornire le basi per la comprensione di una gestione anche etica delle Risorse Umane. Destinatari: Top e Middle Management 28

29 Moduli didattici speciali D. Lgs. 155/97 HACCP". Hazard Analyst and Critical Control Points D.Lgs. 81/2008: Sicurezza Aziendale D.Lgs 196/2003: Trattamento dati personali(privacy) Obiettivi: fornire le conoscenze di base della normativa vigente in materia di sicurezza sul lavoro, privacy e della Haccp Destinatari: Top e Middle Management 29

30 Area Risorse Umane 30

31 La gestione delle risorse umane La produttività per addetto I turni di lavoro e la loro programmazione Il piano ferie Obiettivi: Fornire le basi per comprendere come una gestione ottimale delle R.U. in termini di organizzazione del lavoro possa migliorare l efficacia organizzativa. Destinatari: Top e Middle Management, Ufficio Risorse Umane e Amministrazione del Personale 31

32 Management delle Risorse Umane Laboratorio di sviluppo delle capacità manageriali Tecniche di problem-solving e decision-making La selezione del personale: tecniche, modalità e strumenti Tecniche di negoziazione e gestione dei conflitti La motivazione: motivare sé stessi e gli altri Feedback efficace e colloqui gestionali Lavorare sui punti di forza della leadership Team-building Project management Time management Valutazione delle competenze e delle performance Obiettivi: Fornire conoscenze approfondite in merito ai molteplici aspetti della gestione delle risorse umane, considerando sia la dimensione individuale che quella di gruppo. Destinatari: Area vendita, Area Acquisti, Top e Middle Management 32

33 Benessere e sicurezza sul lavoro Sistemidigestioneperlasaluteelasicurezzasullavoro Prevenzione del rischio stress-lavoro-correlato Analisi e valutazione del clima organizzativo e del benessere lavorativo Obiettivi: Il presente modulo fornisce le informazioni relative ad aree tematiche che sono cruciali ai fini della prevenzione e della sicurezza nei luoghi di lavoro e sulle modalità di applicazione della normativa di attuazione del Decreto Legislativo 9 aprile 2008 n. 81. Destinatari: Top e Middle Management 33

34 Sviluppo delle capacità cognitive, comportamentali e relazionali Lavorare con intelligenza emotiva Sviluppare la creatività Comunicare efficacemente Saper lavorare in gruppo Public speaking Obiettivi: Stimolare nei partecipanti un atteggiamento proattivi, volto al riconoscimento delle proprie risorse interne e allo sviluppo di nuovi strumenti che permettano loro di ampliare i possibili approcci alle problematiche contingenti. Destinatari:Top e Middle Management 34

35 Sviluppo dell orientamento al servizio e al cliente Qualità dei servizi Orientarsi al servizio e alla soddisfazione del cliente Gestire i reclami e migliorare il servizio Assistere il cliente e gestire il post-vendita Obiettivi: Fornire l insieme di tecniche e comportamenti da adottare per massimizzare la soddisfazione della clientela. Destinatari: Area Vendita, Back e Front Office, Servizio postvendita 35

36 Sede legale: Viale dei Pini 37, Napoli Sede operativa: Via R. Morghen 62, Napoli, Na tel fax L elaborazione dei testi e dei dati contenuti nel presente documento sono a cura e di proprietà della Scinti Roger consulting s.r.l., ne è pertanto vietata la diffusione da parte di terzi. 36

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