Il valore della partnership

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1 Il valore della partnership

2 Benvenuto Soluzioni di virtualizzazione e cloud computing leader del mercato, programmi pluripremiati e un valore senza precedenti Entrando a far parte di VMware Partner Network (VPN), il vasto programma per partner di VMware, si trarrà vantaggio dalle soluzioni leader del mercato per la virtualizzazione e l'infrastruttura cloud, abbinate a programmi pluripremiati che garantiscono soddisfazione e unicità. Si riceverà accesso esclusivo a risorse per incrementare licenze e servizi, creare nuove opportunità, aumentare la redditività e accelerare la conclusione degli affari. I miglioramenti futuri apportati ai programmi consentiranno di ottenere nuovi vantaggi che aumenteranno di pari passo con la crescita delle competenze VMware e con l'ampliamento della rete partner, compresi i distributori e altri partner con esperienza e offerte complementari. $1 Vendite di licenze VMware Per ogni dollaro generato dalle vendite di licenze VMware, si guadagneranno 13 dollari in prodotti e servizi complementari 1. Categoria di prodotti Opportunità per i partner Prodotti per server $4,31 Servizi professionali $3,50 Prodotti per storage $2,37 Applicazioni aziendali $1,20 Prodotti per reti $0,90 Altro software $0,61 Prodotti per la sicurezza $0,47 Altri $0,37 $ Vendita di licenze VMware $ Vendita di soluzioni per partner 1 Fonte: Sondaggio sulla soddisfazione dei partner Global Touch, giugno 2011 = = $13 Prodotti e servizi complementari Perché scegliere VMware VMware è il leader globale della virtualizzazione e dell'infrastruttura cloud: fornisce la piattaforma più affidabile, sicura, completa e collaudata per la costruzione del cloud dei clienti finali. VMware propone un percorso evolutivo e pragmatico verso il cloud su misura per i clienti finali, in grado di preservare gli investimenti esistenti garantendo efficienza, agilità e libertà di scelta. VPN fornisce gli strumenti necessari per distinguersi presso i clienti e ottenere un vantaggio competitivo a lungo termine grazie alle competenze VMware. La capillare rete di distribuzione VMware è sempre in grado di offrire il supporto necessario per chiudere una vendita e soddisfare le esigenze dei clienti. Dieci motivi principali per diventare partner di VMware: 1. Allineamento dell'azienda al leader indiscusso nel settore dei prodotti, soluzioni e servizi di virtualizzazione e infrastruttura cloud. 2. Massimi vantaggi dall'attach rate più elevato del settore. 3. Incremento dei profitti mediante ricompense finanziarie. 4. Accelerazione della crescita attraverso la formazione per la certificazione riconosciuta dal settore. La formazione per la certificazione incrementa di sei volte il fatturato. 5. Ampliamento dell'offerta di servizi. 6. Rafforzamento della fidelizzazione dei clienti. 7. Offerta di opzioni flessibili ai clienti finali mediante la realizzazione di risparmi sui costi. 8. Facile accesso a potenti strumenti di vendita e formazione per i partner tramite i partner di distribuzione o grazie a Partner Central e Partner University. 9. Realizzazione di un solido margine competitivo con strumenti di marketing completi. 10. Accesso al pluripremiato VMware Partner Network. BROCHURE VPN / 2

3 Programmi disponibili in VMware Partner Network (VPN) VMware offre tre relazioni principali: Rivendita, servizi e tecnologia VMware Partner Network offre tre relazioni principali che consentono alle aziende di differenziarsi e stimolare crescita e redditività: 1. Rivendita di prodotti e soluzioni: per le aziende che intendono vendere, distribuire e fornire prodotti e servizi VMware. 2. Offerta di servizi: per le aziende che vendono e gestiscono servizi. 3. Partner tecnologici: per le aziende con prodotti e tecnologie propri che incorporano i prodotti VMware. Rivendita: Solution Provider Program I provider di soluzioni VMware utilizzano un modello di business principale basato sulla rivendita a valore aggiunto e/o la fornitura di servizi. Questi partner forniscono opinioni obiettive, abbinando la loro esperienza nel campo tecnologico a servizi per la progettazione, pianificazione e distribuzione di soluzioni sofisticate di virtualizzazione e cloud computing. Distribuzione I distributori autorizzati VMware offrono un'ampia gamma di servizi e supporto per la rete VPN (VMware Partner Network) e rappresentano un'estensione di VMware per garantire che i partner possano contare su tutti gli strumenti necessari per conseguire il successo. I servizi a valore aggiunto includono credito, supporto di marketing, promozioni e formazione, e consentono ai partner VMware di soddisfare le esigenze di virtualizzazione e cloud computing dei clienti. VMWARE SOLUTION COMPETENCY PARTNER CENTRAL Corporate Reseller Program Partner di grandi dimensioni con una copertura nazionale e internazionale che operano su più segmenti di vendita. Questi partner hanno ottenuto più VMware Solution Competency e sono in grado di offrire l'intera gamma di soluzioni VMware. Servizi: Programma VSPP (Service Provider Program) Questo programma è ideale per provider di hosting, provider di servizi, provider di servizi Internet (ISP) o altre tipologie di aziende che acquistano e utilizzano il software VMware per fornire servizi di virtualizzazione e infrastruttura cloud a uno o più clienti finali di terze parti in un ambiente host. Programma CIPP (Consulting and Integration Partner) Il programma CIPP consente ai partner che operano principalmente nel campo delle consulenze di portare a termine iniziative cloud e di virtualizzazione con clienti nuovi ed esistenti. VATC (VMware Authorized Training Center) I VATC sono partner di formazione selezionati accuratamente per la fornitura di formazione tecnica autorizzata da VMware a clienti e channel partner. Tecnologia: Partner TAP (Technology Alliance Partner) Questo programma consente ai venditori di software e hardware di sviluppare e distribuire sul mercato soluzioni VMware integrate per fornire ai propri clienti un valore maggiore. Partner OEM globali I partner Global Alliance integrano, supportano e vendono hardware e software con tecnologia VMware. PROVIDER DI SERVIZI PROVIDER DI SOLUZIONI CENTRO DI FORMAZIONE PARTNER UNIVERSITY CORPORATE RESELLER TAP PARTNER OEM GLOBAL SYSTEM INTEGRATOR & OUTSOURCER DISTRIBUTORE SPECIALIZZAZIONI BROCHURE VPN / 3

4 Panoramica del programma Solution Provider Il livello di appartenenza al programma è determinato dagli investimenti nella formazione e nelle vendite VMware. Incrementando il livello di esperienza tecnica e impegno nel programma grazie alla formazione VMware e alle vendite, è possibile raggiungere i livelli avanzati di adesione. Per supportare al meglio le aziende e massimizzare le opportunità commerciali, VMware offre tre livelli per il programma Solution Provider: Professional, Enterprise e Premier. Inoltre, VMware offre un punto di ingresso (Registrato) da cui è possibile ottenere maggiori informazioni sulle soluzioni di virtualizzazione e infrastruttura cloud di VMware. Registrarsi è facile e lo stato Registrato è gratuito. Maggior competenza e migliori vantaggi, ora Il programma Solution Provider è stato migliorato in modo da incrementare profitti e differenziazione grazie a una maggiore competenza VMware. La possibilità di trarre profitto dall'enorme domanda nel settore della virtualizzazione e delle soluzioni basate su cloud può aumentare acquisendo nuove competency VMware e incrementando le proprie capacità, in modo da consentire la crescita a fianco di VMware. Insieme, sarà possibile offrire maggior valore ai clienti. I nuovi requisiti per ciascun livello del programma entreranno in vigore dall'1 ottobre 2012, in modo da offrire tutto il tempo necessario per pianificare e prepararsi. I vantaggi per i partner e i clienti aumenteranno di pari passo con la competenza VMware. Livelli del programma Solution Provider Livello Professional Enterprise Premier Vantaggi Completare la formazione gratuita per ricevere supporto aggiuntivo e sviluppare il proprio business nel campo della virtualizzazione. Si otterrà l'accesso all'intera gamma di prodotti, nonché inclusione in VMware Partner Locator. A questo livello è possibile dimostrare estesa esperienza nella tecnologia VMware mediante il conseguimento della Infrastructure Virtualization Competency. È possibile ottenere incentivi finanziari grazie al programma di registrazione di opportunità advantage+, accesso agli IP dei servizi aggiuntivi e supporto esteso. Il livello più elevato di appartenenza riservato ai nostri partner più qualificati. Garantisce vantaggi finanziari massimi, risorse per la creazione di practice di successo per licenze e servizi di virtualizzazione VMware, oltre alla possibilità di lavorare a stretto contatto con un Partner Manager VMware. Programma Solution Provider - REQUISITI 2 Livello Professional Enterprise Premier Competenze 2 competency con almeno 2 accreditamenti Sales, Technical Sales e Post-Sales per competency 3 competency con almeno 2 accreditamenti Sales, Technical Sales e Post-Sales per competency Certificazioni 3 1 VSP / 1 VTSP Due 4 di: VSP / VTSP / VCP Quattro 5 di: VSP / VTSP / VCP Fatturato $ (compresi $ per competency) $ (compresi $ per competency) 2 Requisiti in vigore dal 1 ottobre Per un elenco dettagliato dei requisiti correnti, visitare: 3 VSP = VMware Sales Professional, VTSP = VMware Technical Sales Professional, VCP = VMware Certified Professional 4 Uno per i paesi in via di sviluppo 5 Due per i paesi in via di sviluppo 6 $2.500 per i paesi in via di sviluppo 7 $ per i paesi in via di sviluppo BROCHURE VPN / 4

5 Espansione delle opportunità di mercato con Solution Competency e specializzazioni di VMware Le Solution Competency e le specializzazioni di VMware costituiscono due percorsi distinti che i partner possono intraprendere per espandere le attività VMware. VMware è fortemente focalizzata sulle Solution Competency come la soluzione principale per un futuro comune e per l'incremento della redditività. I partner che hanno conseguito le Solution Competency hanno ottenuto ricavi 2-4 volte superiori. In aggiunta ai vantaggi commerciali e di marketing (ad es. branding, supporto), i partner possono guadagnare incentivi finanziari e sconti. Competency: riconoscimento per la Solution Competency VMware offre più Solution Competency che consentono ai partner di differenziare chiaramente le loro competenze presso i clienti e di ottenere tutti i vantaggi del programma VMware Partner Network. Con le Solution Competency di virtualizzazione di VMware, è possibile distinguersi dalla concorrenza offrendo ai clienti competenze di primissimo ordine nel campo della virtualizzazione, a prescindere dalle dimensioni, dal modello di business o dal segmento di mercato della propria azienda. Nel nuovo programma Solution Provider, i partner dei paesi industrializzati devono possedere 2 set di accreditamenti e certificazioni per ciascuna Solution Competency ottenuta. Inoltre, i provider di soluzioni Enterprise nei paesi industrializzati devono aver conseguito 2 Solution Competency. I nuovi requisiti entreranno in vigore a partire dall'ottobre 2012, la scadenza per la conformità coinciderà con l'anniversario della data di partecipazione al programma. Le competency VMware includono: Infrastructure Virtualization Competency Questa competency è il punto di partenza per acquisire ulteriori qualifiche VMware Solution Competency. La qualifica Infrastructure Virtualization Competency riconosce la capacità dei partner di virtualizzare e consolidare gli ambienti server ricorrendo alle soluzioni di virtualizzazione VMware. Virtualizzazione delle applicazioni business critical (VBCA, Virtualization of Business Critical Applications) Accompagnando i propri clienti lungo questo percorso di virtualizzazione, i partner accedono a un mercato dei servizi del valore di oltre 40 miliardi di dollari. La competency VBCA rappresenta la naturale evoluzione della competency Infrastructure Virtualization, e aiuta ad aumentare gli utili derivanti dai servizi, migliorare il valore strategico presso i clienti, aumentare la differenziazione concorrenziale e valorizzare il cliente consentendogli di sfruttare al massimo le applicazioni business critical. La competency VBCA consente di virtualizzare le applicazioni business critical del cliente con la massima sicurezza. Infrastructure as a Service (IaaS) È il momento ideale per trarre profitto dal vasto e nuovo mercato dei servizi cloud ottenendo la competency IaaS. L'aumento dei ricavi derivanti dalle nuove vendite e dalle opportunità di crossselling consente di incrementare la redditività. Con la competency IaaS è possibile diventare il punto di riferimento IaaS per i clienti, offrendo loro maggiore agilità e costi ridotti grazie alle affidabili soluzioni cloud ibride basate sulla tecnologia VMware. Business Continuity Possibilità di diventare il consulente di fiducia per l'implementazione di soluzioni di virtualizzazione VMware in grado di ridurre al minimo i downtime e proteggere i dati importanti. Questa competency riconosce le competenze dell'azienda partner nell'implementazione di soluzioni VMware per la protezione dei dati, l'alta disponibilità e il disaster recovery. Virtualizzazione desktop Consente di ampliare le competenze nel campo della virtualizzazione, aggiungendo la virtualizzazione desktop alle soluzioni offerte. Questa competency offre gli strumenti e le competenze per implementare applicazioni e destkop virtualizzati. La competency attesta inoltre l'esperienza nella virtualizzazione desktop e consente di sfruttare iniziative chiave come le migrazioni del sistema operativo, l'aggiornamento dei desktop, fusioni e acquisizioni, o altro ancora, per trasformare i desktop in servizi gestiti centralmente. Gestione Un'opportunità non convenzionale per posizionare vcenter Operations presso i clienti e ottenere nuove vendite di licenze e servizi. Solo il 3% degli attuali clienti vsphere sta approfittando del valore offerto da una soluzione gestionale. Conversazioni approfondite con i partner suggeriscono che per ogni dollaro nelle vendite di VMware vcenter Operations Management, è possibile vendere $5 di servizi aggiuntivi. Il completamento della competency di gestione (a partire dal primo semestre 2012) consente di differenziare l'azienda quale consulente strategico per iniziative di virtualizzazione e gestione cloud. Maggiori utili grazie alle competency IDC prevede che i servizi cloud cresceranno con un velocità 10 volte superiore rispetto agli altri servizi IT, con un fatturato che toccherà i 16,7 miliardi di dollari entro il Analisi di mercato IDC, Worldwide and U.S. Cloud Professional Services Forecast, giugno 2011 BROCHURE VPN / 5

6 Specializzazioni: riconoscimento delle competenze nel proprio segmento di mercato Le specializzazioni VMware riconoscono il livello di competenza di un partner nella vendita di soluzioni VMware in un segmento verticale di mercato. Queste specializzazioni premiano i partner per il valore unico che forniscono ai clienti di quel mercato. Le specializzazioni vengono ottenute tramite l'esperienza dimostrata in un mercato specifico e in seguito al completamento della formazione VMware. Le specializzazioni forniscono ai partner l'accesso a prezzi specifici del mercato, formazione e informazioni sul mercato, aiutandoli a stimolare le opportunità di ricavo crosssell e up-sell nel proprio settore di competenza. Academic Specialization Questa specializzazione distingue e premia i partner con esperienza nel mercato accademico. Viene fornito l'accesso a SKU unici per le versioni accademiche, prezzi competitivi e informazioni sul mercato. Questa specializzazione consente di stimolare le opportunità di ricavo nel mercato accademico, fornisce un allineamento maggiore ai team di vendita accademica VMware e offre un livello superiore di soddisfazione ai clienti accademici. U.S. Federal Specialization Questa specializzazione distingue e premia i partner con esperienza nel mercato per la vendita al governo federale statunitense. Fornisce l'accesso al mercato per la vendita al governo federale statunitense e a SKU unici per le versioni della pubblica amministrazione, che rappresentano le certificazioni e le garanzie federali statunitensi, nonché supporto tecnico con sede negli Stati Uniti. Fornisce inoltre accesso a informazioni specifiche sul mercato governativo, che offriranno ulteriori opportunità di guadagno. Healthcare Specialization (solo per gli Stati Uniti) Questa specializzazione distingue e premia i partner in base all'esperienza e agli investimenti realizzati nel settore sanitario. Consente di utilizzare il marchio VMware Healthcare e offre accesso a informazioni e risorse settoriali, consentendo di fidelizzare i clienti e creando opportunità di cross-selling e up-selling. Modalità di partecipazione 1. Accedere a quindi selezionare il programma (navigazione a destra) più adatto alle proprie esigenze. Fare clic sul pulsante "Apply now" (sotto la tabella dei requisiti). 2. Completare le informazioni e accettare i Termini e condizioni. 3. Al completamento dell'iscrizione: Accedere a Partner University ( per la formazione gratuita online in VMware Sales Professional (VSP). Registrare le trattative e aumentare la redditività attraverso il programma advantage+. VMware, Inc Hillview Avenue Palo Alto CA USA Tel Fax VMware, Inc. - Via Spadolini, 5 - Edificio A Milano - Tel. (+39) Fax: (+39) Copyright 2012 VMware, Inc. Tutti i diritti riservati. Questo prodotto è protetto dalle leggi sul copyright vigenti negli Stati Uniti e in altri Paesi e da altre leggi sulla proprietà intellettuale. I prodotti VMware sono coperti da uno o più brevetti, come indicato nella pagina VMware è un marchio registrato o marchio di VMware Inc. negli Stati Uniti e/o in altre giurisdizioni. Tutti gli altri marchi e nomi menzionati possono essere marchi delle rispettive società. Codice articolo: VPN_Brochure_April_2012