Fiducia: Il Dilemma Sociale Essenziale

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1 Fiducia: Il Dilemma Sociale Essenziale In-Mind Italia V ISSN Joachim I. Krueger 1 e Anthony M. Evan 2 1 Brown University 2 Tilburg University Keywords Fiducia, potere, libertà, dilemma sociali, decision-making Un organismo sociale di qualsiasi tipo, grande o piccolo che sia, è ciò che è perché ogni componente fa il suo dovere fidandosi del fatto che tutti gli altri faranno il loro William James (2007/1897, p. 24) Fidati di me, fidati di me. Chiudi gli occhi e fidati di me. Kaa a Mowgli nel Libro della Giungla La decisione se fidarsi o meno degli altri pervade la vita umana. Queste decisioni sono inevitabili in una specie sociale i cui membri sono in grado di assumere la prospettiva degli altri. Le persone apprezzano che questi ultimi siano motivati da interessi personali, ma sanno anche che l interesse personale deve cedere alla necessità di andare d accordo con gli altri. Il commercio online è un esempio d interazione basata sulla fiducia tra estranei. Anche le persone che si conoscono bene non possono dare per scontato l affidabilità altrui. Il tradimento potrebbe essere improbabile, ma non impossibile. Nel presente articolo discuteremo la fiducia nell ambito di due altri impulsi sociali, la libertà e il potere. Dopo aver dimostrato che il dilemma (si veda glossario) sulla fiducia non ha facile soluzione, esamineremo quattro strategie per mitigarlo. Libertà Uno scrittore di fantascienza può immaginare un mondo in cui il comportamento umano è perfettamente prevedibile (Dick, 2002/1956). Nel mondo reale, il comportamento è prevedibile solo entro certi limiti e spesso solo in forma aggregata. Le scienze psicologiche cercano di ampliare questi limiti. E se Fig. 1. Chiudi gli occhi e fidati di me. la scienza trionfasse? Si può preferire un comportamento prevedibile da parte degli altri, ma se il nostro desiderio si avverasse, anche nostro comportamento diverrebbe prevedibile. Di conseguenza, non saremmo più liberi. 1 La libertà è la capacità di comportarsi in modo inaspettato. Possiamo usare questa libertà a nostro vantaggio, ma anche a vantaggio di altri. Senza la libertà di essere imprevedibili, non possiamo sorprendere. Allo stesso tempo, la libertà comportamentale (si veda glossario) implica la libertà di tradire, imbrogliare e ingannare (Miller, 1996; Nozick, 1 La libertà di scegliere non richiede un libero arbitrio metafisico. Tutto il comportamento umano è incorporato in reti causali (e forse in elementi irriducibili di fortuna). L'esperienza di essere libero è preziosa, se illusoria. Corrispondenza: Joachim I. Krueger Department of Cognitive, Linguistic & Psychological Sciences Brown University, Box Thayer St.Providence, RI

2 14 Krueger & Evans 2001). Non si può avere l una senza l altra. Dove vi è una capacità limitata di prevedere il comportamento altrui, la fiducia e la diffidenza diventano fattori importanti. Tutti gli esseri umani devono fidarsi- almeno parte del tempo. Una persona che è sempre sospettosa, cioè qualcuno che si aspetta sempre l inganno e il tradimento, ritiene che il comportamento degli altri sia prevedibile, ma tale persona non può prosperare in una specie sociale. Allo stesso modo, una persona che si fida sempre non può prosperare perché sarà, prima o poi, sfruttata. La libertà di bleffare e di tradire talvolta gli altri è controbilanciata dalla libertà di fidarsi o di essere sospettosi. Gli psicologi e gli economisti comportamentali sanno che la fiducia è un problema. Secondo una definizione ampiamente accettata, la fiducia è uno stato psicologico che include l intenzione di rendersi vulnerabile, sulla base dell aspettativa positiva circa le intenzioni o il comportamento di un altra (Rousseau, Sitkin, Burt, & Camerer, 1998, p. 395). Le persone che si fidano accettano la possibilità che possano essere tradite in quanto pensano che questa possibilità sia remota. Il sociologo Niklas Luhmann (2000) considerava la fiducia come un riskante Vorleistung, o un pagamento anticipato rischioso. Egli distinse la fiducia dalla speranza, un sentimento che nasce quando una persona non ha alcuna possibilità di evitare un comportamento rischioso. Fidarsi non significa semplicemente calcolare il potenziale valore di un interazione e agire di conseguenza. La ragione per cui la fiducia è un problema è che stimare la probabilità di un tradimento da parte di un altra persona è difficile, e la causa di questa difficoltà è la libertà. Chi vuole ingannare gli altri deve nascondere le proprie intenzioni. Al contrario, una persona che non ha alcuna intenzione di tradire gli altri non ha alcun incentivo a fingere il contrario. Gli aspiranti fiduciosi possono riconoscere tutti i segnali disponibili, stimare la probabilità che la loro fiducia venga ricambiata - e regolarsi di conseguenza. Il problema è che non vi sono segnali che indichino fino a che punto ci si debba adeguare. Potere Sebbene le persone stimino la fiducia e l affidabilità, considerano anche il potere un valore. Il potere interpersonale (si veda glossario) si riferisce alla capacità di controllare le risorse, o più in generale, la capacità di premiare e punire. L autore di Giobbe (1:21) conclude, rassegnato, che The Lord gave and the Lord hath taken away. Quando Giobbe diventa la vittima del potere arbitrario, e quindi del potere assoluto, non può più sperare che le sue giuste azioni siano premiate. Comprende che fiducia e potere s intrecciano. Se il comportamento degli individui predicesse perfettamente le risposte dei potenti (ad esempio Dei, genitori, dirigenti), il loro potere, allo stesso tempo, verrebbe meno. Gli individui presumibilmente senza potere, con la loro libertà di sperimentare, otterrebbero il controllo. 2 Al contrario, se i potenti esercitassero completamente la loro libertà di impartire premi e punizioni a loro piacimento, le loro scelte non dipenderebbero dal singolo comportamento preso in considerazione e quindi, la fiducia verrebbe meno (cfr. Feuerbach, 1989/1830). Nella vita sociale di tutti i giorni, tali estremi sono rari. Tipicamente, vi è una zona in cui fiducia e affidabilità sono correlate. Le persone che si fidano possono aspettarsi che la loro vulnerabilità e accettazione del rischio sia probabilmente notata e premiata. Al contrario, le persone di cui la gente si fida, tendono a rispondere all obbligo normativo di premiare la fiducia (Gouldner, 1960), ma raramente sono completamente affidabili. Coloro che vogliono proteggere la loro libertà o il loro potere devono talvolta deludere chi si fida di loro. Secondo Bertrand Russell (1938) tutto il comportamento sociale potrebbe essere compreso se visto dal punto di vista del potere. Per Russell, il potere sta alle relazioni sociali come l energia sta alla fisica. Altri scienziati sociali danno più peso alla fiducia piuttosto che al potere. Il premio Nobel di economia Kenneth Arrow (1974, p. 23) ha affermato che la fiducia è un lubrificante dei sistemi sociali, e lo psicologo Julian Rotter (1970, p. 443) vedeva la fiducia dappertutto: La nostra vita quotidiana, il nostro mondo sociale, è fondato sulla fiducia comprare la benzina, pagare le tasse, andare dal dentista, volare ad un convegno, - quasi tutte le nostre decisioni implicano fiducia in un altra persona. Riteniamo che né la fiducia né il potere possano essere compresi singolarmente; se uno dei due dovesse dominare sull altro, la vita sarebbe triste. Se tutti si fidassero sempre di tutti, la società diverrebbe efficiente ma noiosa. Il concetto di fiducia perderebbe il suo significato perché non si correrebbe più alcun rischio. Tuttavia, una società di fiduciosi sarebbe vulnerabile all invasione di mutanti genetici o sociali pronti a sfruttarli e spodestarli, a meno che i fiduciosi imparino ad essere strategici. Allo stesso modo, se tutti si legassero ad altri solo in termini di potenza, la società diverrebbe una guerra hobbesiana, dove tutti sono contro di tutti. La sfida è trovare un equilibrio 2 Nel suo senso debole, il controllo è solo predittivo. John potrebbe sapere che Paolo lo schiaffeggerà ogni martedì mattina alle 09:00. Nel suo senso forte, il controllo è causale. Se la preghiera di intercessione avesse sempre successo, Dio verrebbe ridotto ad uno strumento.

3 Fiducia 15 tra fiducia e potere e trovare il punto debole che massimizza il benessere sociale e individuale (vedi anche Krueger, 2013b, per una discussione informale). Il Gioco In psicologia sperimentale ed economia comportamentale la fiducia e l affidabilità, sua controparte, sono studiati in un paradigma preso in prestito dalla teoria dei giochi (si veda glossario). Nella versione più semplice del gioco, un giocatore, il fiduciante, può scegliere di tenersi una piccola somma di denaro (ad es., 10), o trasferirla ad un altro giocatore, il fiduciario. Se si trasferisce il denaro, l importo è triplicato (attraverso la mano invisibile dello sperimentatore). Se il fiduciario riceve 30, può dividere l importo con il fiduciante o tenere l intera somma. La Figura 2 mostra la forma estesa del gioco. Gli studi mostrano che i tassi di fiducia e di affidabilità sono intermedi e che variano molto a seconda dello studio (Evans & Krueger, 2009). libertà comportamentale e il potere di dire di no. Quando la questione del potere viene sollevata, in genere riguarda il fiduciario. Una volta che la fiducia è data, non vi è più incertezza per il fiduciario, che ora può fare il gioco del dittatore (Hoffman, McCabe, & Smith, 1996). Ha il controllo della risorsa ( 30) e può dividere a piacimento, con il fiduciante alla sua mercé. La sua decisione è semplicemente una questione di trovare l equilibrio tra interesse e sensibilità, secondo la regola della reciprocità. Ciò non significa tuttavia, che il ruolo del fiduciante sia privo di potere. Sin dall inizio, il fiduciante controlla la risorsa ( 10). Fino a questo punto, il benessere del fiduciario dipende da lui. Nonostante ciò, il potere è transitorio in un gioco one-shot. Una volta utilizzato, esso viene perso. La maggior parte delle persone danno importanza alla libertà e al potere, ma vogliono anche più affidabilità da parte degli altri. E la fiducia? A differenza della libertà o del potere, la fiducia non si ottiene superando la diffidenza - una persona può solo esibirne di più, in virtù della propria libertà e del proprio potere. Se si potesse scegliere, si preferirebbe interpretare il ruolo del fiducioso o del fiduciario? Abbiamo intervistato gli studenti in laboratorio e in aula e non abbiamo trovato una netta preferenza per un ruolo piuttosto che l altro. Sembra che nel gioco, la fiducia si equilibri con libertà e potere. Oltre l equilibrio Fig. 1I. Forma estesa del gioco della fiducia. I valori alla destra e alla sinistra della virgola vengono assegnati rispettivamente al fiduciante e al fiduciari. Questa breve sintesi porta alle seguenti conclusioni: [1] L evidenza empirica di fiducia e affidabilità confuta il punto di vista della teoria dei giochi secondo la quale entrambe non dovrebbero essere presenti. 3 [2] Essendo imperfetta, la fiducia non riesce a creare la massima ricchezza, portando in tal modo a richieste di maggiore fiducia. [3] Poichè è moderata invece che piena, la fiducia conserva la sua integrità concettuale (si veda sopra) e uno stato di equilibrio con il potere. Essendo prevedibili solo in parte, i giocatori affermano la loro 3 Non fidandosi (e quindi non ricevendo nulla in cambio) si raggiunge l equilibrio di Nash. I giocatori razionali non si fidano perché (presumibilmente) sanno che non c'è alcun motivo di ricambiare la fiducia. La fiducia richiede un equilibrio tra forze e motivazioni strategiche in competizione tra loro, ma questo equilibrio è fragile. Società con alti livelli di fiducia sono più coese e produttive di società con bassi livelli di fiducia, e l effetto sembra essere causale (Putterman, 2012). In The Price of Inequality, il Premio Nobel di Economia Joseph Stiglitz (2012) scrive che la fiducia dipende dalla percezione di equità, e che gli individui fiduciosi lavorano e contribuiscono di più alla società, in altre parole, essi creano il capitale sociale che è la colla che tiene insieme la società (p. 122). A partire dalla Grande Recessione del 2008, il mondo industrializzato ha visto la fiducia erodersi. Secondo Stiglitz, i sondaggi di Gallup e del New York Times mostrano una vertiginosa perdita di fiducia nel mondo degli affari e nel governo. Il sistema bancario ha sofferto, forse meritatamente, più di tutti gli altri settori. Questo è tragico perché le banche erano una volta considerate la quintessenza della fiducia. Gli economisti hanno scoperto l importanza della fiducia, ma, come la maggior parte dei ricercatori universitari, interpretano la fiducia come anadromo, o qualcosa che scorre controcorrente tra le gerarchie

4 16 Krueger & Evans sociali (vedi Horsager, 2011, per una visione più ampia). Si è analizzata poco la fiducia che i dirigenti ripongono nei loro dipendenti. Questa è una grave omissione, perché le relazioni sociali - differenze di potere a parte - sono bidirezionali. Un ipotesi da considerare è che i leader che si fidano sono molto produttivi perché evitano il micro-management. I leader che si fidano possono mettere in moto un ciclo di feedback positivo che genera nuovo capitale sociale (cfr. McGregor, 1960, e Akerlof & Kranton, 2005, per una trattazione teorica rispettivamente classica e contemporanea). L idea è quella di Lao-Tzu: Non bisogna fidarsi di chi non ha abbastanza fiducia (Tao Te Ching, versetto 17, vedi anche Murnighan, 2012, per una visione neo-taoista della leadership). Gli studi effettuati sui giochi ripetuti, in cui gli stessi partner interagiscono numerose volte, dimostrano che la fiducia genera fiducia in un circolo virtuoso di reciprocità (Wedekind & Milinski, 1996). Coloro che non si fidano o smettono di interagire dopo una delusione, sottovaluteranno in seguito l affidabilità di individui o gruppi. Coloro che sono disposti a fidarsi impareranno col tempo a percepire più accuratamente l affidabilità, anche se in un primo momento sopravvaluteranno la sua presenza (Denrell & Le Mens, 2012). Aumentare la fiducia Cosa si può fare quando la fiducia scende sotto livelli equilibrati? La via del Tao è quella di avviare la fiducia unilateralmente, sperando in un rendimento positivo. Questo consiglio è saggio ma difficile da seguire se non vi è altra ragione per motivare la fiducia. Con la presente si considerano quattro strategie per aumentare la fiducia. Nessuna di loro è infallibile, il che rafforza l idea che il dilemma sulla fiducia non può essere definitivamente risolto senza averlo prima definito. La prima strategia consiste nello stimolare una proiezione sociale (si veda glossario), che può essere effettuata ponendo l accento sulle similitudini tra gli interagenti. La proiezione sociale si esprime attraverso l aspettativa di vedere gli altri agire come si farebbe personalmente (Krueger, 2013a). Un fiduciante può pensare che la sua scelta socialmente utile (la fiducia) sia indicativa della altrui scelta socialmente utile (reciprocità; vedi Krueger, DiDonato, e Freestone, 2012, per un trattamento formale). Un fiduciante può mettere in atto la proiezione simulando mentalmente che cosa farebbe se fosse il fiduciario. Se pensa che ricambierebbe la fiducia, lui stesso potrebbe fidarsi. Il rischio è che una volta acquisita la prospettiva del fiduciario, ci si potrebbe rendere conto (o anche sopravvalutare) il fascino del tradimento (Epley, Caruso, e Bazerman, 2006). La seconda strategia è aumentare l efficienza del guadagno prodotto dalla fiducia. Nel gioco della fiducia, la triplicazione del denaro trasferito è una convenzione. La fiducia aumenta con un moltiplicatore più grande e l efficienza sociale si arricchisce (Johnson & Mislin, 2011). Da un lato, la fiducia può crearsi più facilmente con un moltiplicatore di 5 anziché 3 poiché una minore probabilità di reciprocità è sufficiente a rendere il valore atteso di fiducia maggiore del valore atteso di diffidenza (p> 0,4 vs..67). Dall altro, il fiduciario deve comprendere che la tentazione di tradire è a sua volta aumentata, riducendo così la probabilità di reciprocità. Aumentare il moltiplicatore aumenta la fiducia perché i fiducianti sono più concentrati sulle proprie prospettive di miglioramento rispetto a quelle dei fiduciati (Evans & Krueger, 2011). 4 La terza strategia consiste nel rendere la fiducia default. Nel gioco standard di fiducia, i fiducianti devono intervenire per trasferire denaro al fiduciato. Non fare nulla equivale a diffidare. I default dominano il comportamento quando le decisioni risultano difficili (Johnson et al., 2012). Una mancanza di fiducia è quindi, in parte una questione di default, o per status quo, di pregiudizi. In uno studio di laboratorio, abbiamo riscontrato una maggiore fiducia quando i fiducianti non avevano bisogno di trasferire attivamente soldi, ma questo effetto si è verificato solo quando le risorse cognitive erano state tassate da un incarico precedente (Evans, Dillon, Goldin, & Krueger, 2011). La quarta strategia consiste nello segnalare l affidabilità attraverso un comportamento non verbale (si veda glossario), in occasione di interazioni face-to-face (DeSteno et al., 2012). Gli individui che appaiono gradevoli sono ritenuti più affidabili (Todorov, 2008). Nell interazione dinamica, è conveniente (letteralmente) esprimere piacevolezza imitando l altra persona (Maddux, Mullen, & Galinsky, 2008). Infine, anche se si consiglia di non provare questo fuori dal laboratorio, la somministrazione di ossitocina (definito l ormone dell amore ) aumenta la fiducia (Kosfeld, Heinrichs, Zak, Fischbacher, & Fehr, 2005). Ripensandoci, affermare di essere un medico potrebbe essere sufficiente (vedi foto sopra). Conclusione La fiducia è un dilemma non facilmente risolvibile. Continuerà ad essere fonte di preoccupazione per gli 4 Un problema pratico è che questa strategia richiede un incremento dei benefici di transazione che devono provenire da qualche parte. C'è un elemento di petitio principii. La strategia pretende di migliorare l'efficienza migliorando l'efficienza stessa.

5 Fiducia 17 the economics of organizations. Journal of Economic Perspectives, 19, Arrow, K. (1974). The limits of organization. New York, NY: Norton & Company, Inc. Denrell, J., & Le Mens, G. (2012). Social judgments from adaptive samples. In J. I. Krueger (Ed.), Social judgment and decision making (pp ). New York, NY: Psychology Press. DeSteno, D., Breazeal, C., Frank, R. H., Pizarro, D., Baumann, J., Dickens, L..Lee, J. J. (2012). Detecting the trustworthiness of novel partners in economic exchange. Psychological Science, 23, doi: / Dick, P. K. (2002/1956). The minority report. London, UK: Golancz. Epley, N., Caruso, E., & Bazerman, M. H. (2006). When perspective-taking increases taking: Reactive egoism in social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 91, doi: / Evans, A. M., Dillon, K. D., Goldin, G., & Krueger, J. I. (2011). Trust and self-control: The moderating role of the default. Judgment and Decision Making, 6, Evans, A. M., & Krueger, J. I. (2009). 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Quando la fiducia va in crisi, come nel mondo economico di oggi, gli sforzi per ripristinarla dovrebbero essere incoraggiati - assieme cioè, agli sforzi per ripristinare l affidabilità. Nel frattempo, le scienze psicologiche continuano a cercare una migliore comprensione della fiducia, e come questa funziona ed è collegata ad altri concetti sociali. Glossario Libertà comportamentale. La libertà può essere definita in termini metafisici o politici, ma la libertà comportamentale si riferisce alla capacità di un organismo di variare il suo comportamento in modo tale che diventi difficile da prevedere. La teoria dei giochi. Un ramo della matematica applicata e un importante sistema per lo studio dell economia. La teoria dei giochi presume che gli individui sono razionali, agenti auto-interessati, che hanno una serie di preferenze stabili e ben definite e che conoscono questo l uno dell altro. La teoria dei giochi individua matematicamente le scelte di tali individui. Potere interpersonale. Secondo una definizione ristretta, il potere interpersonale risiede nel controllo di risorse ritenute importanti da altri. Secondo una definizione più ampia, il potere comporta la capacità di influenzare il comportamento degli altri. La distinzione è accademica, perché la persona che ha il potere in senso stretto, lo userà per ottenere dei risultati in senso lato. Dilemma sociale. Tipi di giochi caratterizzati da un disallineamento delle preferenze individuali e sociali. Ciò che è meglio per l individuo non lo è per il gruppo. Il dilemma del prigioniero, i dilemmi sui beni pubblici e sulle risorse in esaurimento sono esempi ben noti. Il gioco della fiducia ha le stesse caratteristiche di un dilemma sociale. Proiezione sociale. La percezione di somiglianza tra sé e l altro, così come i processi che determinano questa percezione. La proiezione sociale è un caso particolare di ragionamento induttivo, dove una persona fa una stima delle proprietà di un soggetto (una categoria sociale, un gruppo o altre persone), sulla base delle proprie proprietà. Comportamento non verbale. Qualsiasi comportamento non è verbale, cioè la grande maggioranza di ciò che la gente (e gli animali) fanno. Tra gli umani, la comunicazione verbale si attua attraverso il viso, in modo significativo con lo sguardo. Una posa comunica potere, ma non affidabilità. Riferimenti bibliografici Akerlof, G. A., & Kranton, R. E. (2005). Identity and

6 18 Krueger & Evans chologytoday.com/blog/one-among-many/201303/ freedom-power Krueger, J. I., DiDonato, T. E., & Freestone, D. (2012). Social projection can solve social dilemmas. Psychological Inquiry, 23, doi: / X Luhmann, N. (2000). Familiarity, confidence, trust: Problems and alternatives. In D. Gambietta (Ed.), Trust: Making and breaking cooperative relations (pp ). Oxford, UK: University of Oxford Press. Maddux, W. W., Mullen, E. & Galinsky, A. D. (2008). Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: Strategic behavioral mimicry facilitates negotiation outcomes. Journal of Experimental Social Psychology, 40, McGregor, D. (1960). The human side of enterprise. New York, NY: McGraw-Hill. Miller, G. (1996). Protean primates: The evolution of adaptive unpredictability in competition and courtship. In A. Whiten & R. W. Byrne (Eds.), Machiavellian intelligence II: Extensions and evaluations (pp ). New York, NY: Cambridge University Press. Nozick, R. (2001). Invariances: The structure of the objective world. Cambridge, MA: Harvard University Press. Putterman, L. (2012). The good, the bad, and the economy. Minneapolis, MN: Langdon Street Press. Rousseau, D. M., Sitkin, S. B., Burt, R. S., & Camerer, C. (1998). Not so different after all: A cross-discipline view of trust. Academy of Management Review, 23, Rotter, J. B. (1970). Generalized expectancies for interpersonal trust. American Psychologist, 26, Stiglitz, J. E. (2012). The price of inequality: How today s divided society endangers our future. New York, NY: Norton. Russell, B. (1938). Power: A new social analysis. London, UK: Allen & Unwin. Todorov, A. (2008). Evaluating faces on trustworthiness. Annals of the New York Academy of Sciences, 1124, Wedekind, C., & Milinski, M. (1996). Human cooperation in the simultaneous and the alternating Prisoner s Dilemma: Pavlov versus Generous Titfor-Tat. PNAS, 93, Joachim Krueger è professore di psicologia alla Brown University. Ha ricevuto il PhD alla University of Oregon e svolto il post-dottorato al Max Planck Institute for Human Development and Education a Berlino. I suoi attuali interessi di ricerca includono, oltre alla fiducia, la self-perception e le relazioni intergruppi. Anthony Evans è ricercatore di psicologia sociale all Università di Tilburg. Si è laureato alla Northwestern University e ricevuto il PhD alla Brown University. Attualmente, studia la fiducia nelle aree dei comportamenti di consumo e nei processi di decisione sociale.

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