agosto 2005 Prodotti assicurativi distribuiti con il Multilevel Marketing: prime considerazioni, di Filippo Da Lan 1

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1 agosto 2005 Prodotti assicurativi distribuiti con il Multilevel Marketing: prime considerazioni, di Filippo Da Lan 1 Negli ultimi anni si è sempre più spesso sentito parlare di nuovi sistemi di distribuzione commerciale, caratterizzati da innovative strategie di vendita capaci di entrare con prepotenza in ogni mercato. Uno di questi sistemi è chiamato Multilevel Marketing (di seguito MLM o Network marketing), che per le sue caratteristiche singolari è stato oggetto di studi critici da parte dell Unione Europea già nel La sua nascita risale al 1920 negli Stati Uniti D America, ma dagli esordi ha subito profonde modifiche fino a presentarsi ai giorni nostri come un nuovo modo di lavorare capace addirittura di contrastare la disoccupazione. Il network marketing è un sistema commerciale di vendita door to door, basato sulla moltiplicazione della forza lavoro. Il sistema, detto anche piramidale, prevede (ma non obbliga) che il produttore (venditore) diventi egli stesso cliente, esegua una limitata fase di vendita e poi si dedichi al reclutamento di altri collaboratori per creare una sua rete. In questo modo il produttore avanzerà di carriera e lucrerà maggiori provvigioni sulla vendita dei suoi affiliati, i quali a loro volta, cercheranno altri collaboratori, creando una crescita esponenziale dell intera struttura. Questo tipo si sistema commerciale è stato utilizzato inizialmente per la vendita di beni di consumo (es. sapone, lozioni ecc) ma per la sua duttilità è stato facilmente applicabile anche al 1 Sintesi della ricerca Il Multilevel o Network Marketing nella distribuzione di prodotti finanziari, sviluppa nell ambito del corso di diritto bancario e degli intermediari finanziari, presso la Facoltà di Giurisprudenza dell Università degli studi di Trento, già pubblicato sul sito dell Università di Trento alla seguente pagnia web al 10 titolo della lista che appare sulla pagina.

2 settore assicurativo finanziario, con conseguenze a volte molto dannose per il consumatorerisparmiatore. Le problematiche di maggiore rilievo nel settore assicurativo sono insite nel sistema, vediamo di analizzarle con ordine: I collaboratori-venditori sono persone di ogni estrazione sociale e culturale, per esercitare questo tipo di attività non devono sostenere un esame che certifichi la loro preparazione ed è quindi ipotizzabile che siano venduti prodotti senza le dovute conoscenze in materia assicurativa. La fase di vendita è limitata, per questo i prodotti sono solitamente venduti a familiari, parenti, ed amici dove il collaboratore-venditore (indotto dal sistema) sfrutta il legame di fiducia che li unisce e conclude velocemente la sua attività di vendita, per passare a quella di reclutamento. I corsi di formazione per i collaboratori-venditori, sono orientati solo alla formazione manageriale (commerciale), la parte tecnica assicurativa non viene trattata, poiché la vendita è limitata nel tempo. Il prodotto venduto è generalmente una polizza Vita Mista, vale a dire un piano di risparmio che destina una percentuale del premio al risparmio effettivo (es. pensionistico) ed un'altra percentuale del premio è pagata a fondo perduto per la parte di coperture assicurative connesse obbligatoriamente alla polizza. Tale prodotto è da ritenere standardizzato, cioè uguale per tutti e non creato in base alle esigenze di risparmio del cliente. Per capire meglio questo passaggio, è utile immaginare un sarto che cuce un vestito su misura per il suo cliente adattandolo in modo, che non gli sia né troppo stretto, né troppo largo, così come si comporta un assicuratore onesto quando vende un prodotto su misura. Vendere su misura nel Multilevel non è possibile, perché oltre ad essere standard, i prodotti sono venduti da incaricati che non hanno conoscenze tecniche e quindi venderanno questo tipo di polizze senza sapere distinguere la natura finanziaria da quella assicurativa. Evidenziati i principali problemi, è interessante notare come molti paesi d Europa (es. Lussemburgo, Belgio, Francia ecc) abbiano vietato o almeno disciplinato questo tipo di vendita 2

3 mentre in Italia ci sono state solo delle proposte di legge, ma nella pratica nessuna regolamentazione ed i sistemi Multilevel assicurativi hanno seguito le stesse regole (inadatte) dei normali canali assicurativi. Per un approccio di regolamentazione dobbiamo aspettare il 24 ottobre 2002, quando L I.S.V.A.P., con circolare n 487 interviene per frenare l espansione incontrollata di questi sistemi. Infatti dopo la riforma del regime fiscale del 2000, i Multilevel cominciano a vendere un altro tipo di prodotto, denominato P.I.P o F.I.P (piano individuale pensionistico) caratterizzato da una complessità maggiore che richiede notevoli conoscenze tecniche per essere venduto. La circolare vieta la distribuzione di tale prodotto e di altri ad elevata componente finanziaria (es. polizze index e united linked), ma non vieta ogni tipo di vendita assicurativa per cui le polizze vita mista potranno continuare ad essere collocate. Altri oneri aggiunti sono l obbligo di istruire adeguatamente i collaboratori sulla natura tecnica dei prodotti offerti, dotarli di un tesserino di riconoscimento da esibire durante la vendita e creare appositi call-centre per la fase di assistenza. L intervento dell I.S.V.A.P. rappresenta un passo importante, ma raggiunge dei risultati che possono essere opinabili come ad esempio quello di dare piena legittimazione (anche se in modo indiretto) a tale sistema commerciale applicato alla distribuzione assicurativa. Dopo questa circolare l istituto di controllo sulle Assicurazioni private non è più intervenuto in modo dettagliato in materia se non si considera la circolare 533D/2004, con la quale viene riaffermato il divieto per i collaboratori MLM di incassare contanti dei premi relativi alle polizze stipulate. Sul fronte Europeo troviamo la direttiva 2002/92/CE in materia di intermediazione finanziaria, alla quale gli stati europei dovevano conformarsi entro il 15 gennaio 2005, e che in Italia non è stata recepita con legge ma solo su alcuni punti grazie alla circolare 533D/2004 del 4 giugno E doveroso rilevare come molte regole indicate dalla direttiva e altre fatte proprie dalla circolare mal si conciliano con la vendita in MLM. Alcuni esempi. 3

4 Secondo l Ue, l intermediario deve essere in grado di valutare le esigenze del cliente ed in base a quelle proporre un prodotto adeguato, ma nella pratica solitamente il sistema Multilevel prevede la distribuzione di un unico prodotto perciò tale valutazione è impossibile. Secondo la circolare 533 i collaboratori degli agenti devono raggiungere un livello di affidabilità professionale nei rapporti con gli assicurati, ma ciò non è possibile qui per due motivi: primo perché i collaboratori non hanno nessun obbligo di assistere i clienti, secondo poiché l elevato Turn-over, cioè l entrata e uscita dalla rete, non garantisce la stabilità del rapporto con la clientela. Recenti episodi, tra cui l interrogazione parlamentare N 398 del 10 dicembre 2003 contro SSI Star Service International (azienda di network marketing assicurativo), evidenziano come il settore sia stato trattato con scarsa chiarezza, con pregiudizio di chi si trova ad essere consumatore di un servizio che non garantisce adeguate informazioni per effettuare scelte veramente consapevoli. Attualmente ci troviamo in una fase di transizione, infatti a gennaio di quest anno è stato approvato alla camera il primo vero disegno di legge sul divieto di vendita piramidale (Titolo: Disciplina della vendita diretta a domicilio e tutela del consumatore dalle forme di vendita piramidale) ed è ora in attesa di approvazione al senato. Tale disciplina è sicuramente un punto d arrivo poiché punirà definitivamente qualsiasi sistema piramidale che basa la propria crescita solo sul mero reclutamento di altri affiliati. Ma non solo, infatti questa legge è stata studiata in modo da permettere un ampia interpretazione, al fine di comprendere quasi tutti i sistema piramidali o multilivello, anche quelli che fino ad ora sono stati considerati legali perché realizzati con una limitata fase di vendita dell affiliato. Quest anno l Isvap è nuovamente intervenuta, emanando la circolare n.551 D. nuove Disposizioni in materia di trasparenza dei contratti di assicurazione sulla vita alle quali tutte le compagnie e gli intermediari assicurativi dovranno adeguarsi. E interessante notare, l inserimento di nuove norme di condotta che rispecchiano in parte le regole previste dal Testo unico sull Intermediazione Finanziaria (d.lg. 58/98). La parte III della circolare 551 D Adeguatezza dell offerta assicurativa e conflitti di interesse, introduce evidenti oneri che gli intermediari dovranno rispettare nella fase di vendita. 4

5 Gli ultimi sviluppi in materia di regolamentazione della distribuzione assicurativa hanno sicuramente il pregio di avere migliorato i meccanismi di tutela del consumatore-risparmiatore con la conseguenza che la vendita di polizze con il sistema MLM è già stata notevolmente ridotta e le stesse compagnie cercano nuovi canali tra cui quello della cd. Bancassicurazione, vale a dire il collocamento di prodotti assicurativi attraverso la rete bancaria. Concludendo sembra di facile intuizione che l ultimo passo di questa controversa vicenda sarà l approvazione della legge sul divieto di vendita piramidale, la quale eliminerà definitivamente questi sistemi di vendita aggressiva, lasciando spazio a professionisti consulenti in grado di valutare in modo corretto le vere esigenze del risparmiatore. 5

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