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1 & Partner Book Iniziative Formative 2014

2 & Partner Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Premessa TrainerMKT è una Società di Formazione, Ricerca e Consulenza nata nel 2006 dalla volontà di un gruppo di risorse Soci Fondatori provenienti da Società di Formazione, Centri di Ricerche e Aziende Industriali e di Servizi. L obiettivo della nostra società è quello di mettere a disposizione dei clienti le competenze ed esperienze maturate in tanti anni di progettazione, erogazione, attuazione e coordinamento di progetti a supporto delle persone e delle aziende. Le risorse che operano in TrainerMKT, cresciute nel tempo come numero e specializzazione (diversificazione delle competenze), hanno maturato e costruito le loro competenze operando con Business School, Università, Società di formazione e consulenza, Aziende, e realizzano corsi/percorsi, workshop e Master destinati a giovani risorse e persone con significativa esperienza aziendale. Obiettivo di questo Book è presentare al mondo delle aziende le diverse Aree di intervento della nostra Società, segmentate in: Corsi, Coaching, Experiential Training Activity e Master. Nell Area Corsi trovano rappresentazione le iniziative collegate ai mestieri in azienda, da quelli tecnici a quelli di guida, gestione di obiettivi e conduzione di persone. 2

3 & Partner Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 L area relativa al coaching, spesso strumento di integrazione dei bisogni che emergono in aula con i bisogni del singolo, costruisce un rapporto personalizzato in cui l obiettivo è lo sviluppo dell autoconsapevolezza di sé e del proprio ruolo nell organizzazione. Nell Area Experiential Training Activity la formazione si esplica attraverso nuove metodologie didattiche finalizzate ad accrescere competenze e comportamenti gestionali: azione, ascolto, linguaggi, lavoro di gruppo, uso degli strumenti, gestione delle emozioni, partecipazione. L Area Master rappresenta una competenza storica della nostra Società (progettazione, coordinamento ed erogazione del Master in Gestione Bancaria, del Master Bancario in Area Commerciale, del Master in BancAssicurazione e del Master Assicurativo in Area Commerciale ). Il Master in Private Banking rappresenta la novità del 2013, e testimonia il continuo investimento della nostra società, in linea con l attenzione alle esigenze del mercato. La Faculty, composta da professionisti del settore bancario, assicurativo e industriale/commerciale, assicura attualità degli approcci, delle competenze e degli strumenti didattici. La nostra Società ha conseguito la Certificazione della Qualità UNI EN ISO 9001:2008 per il settore EA 37 (Progettazione ed erogazione di corsi di formazione in area marketing e manageriale, di servizi di Business Coaching e connesse attività di ricerca). Tutte le iniziative di TrainerMKT sono costruite per poter rispondere in maniera adeguata ai criteri di finanziabilità del Fondo Banche Assicurazioni. 3

4 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Certificazione di Qualità 4

5 & Partner Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Pubblicazioni 5

6 & Partner Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 I nostri Clienti Intesa SanPaolo Gruppo Banca Etruria Gruppo Cassa Centrale Banca Federazione Trentina della Cooperazione Gruppo Bancario Iccrea Assicura Group Casse Rurali Trentine Gruppo BPM Capgemini Italia (con Holden International) Gruppo Allianz SE Gruppo Sara Assicurazioni Fiat Chrysler Automobiles Gruppo bancario Credito Valtellinese Gruppo Engineering Formazione Lavoro Gruppo LeasePlan Tecres Wincor Nixdorf I-Faber Member of Unicredit Continental Canon Comelit Group Nexen Eurotherm (con Holden International) Obiettivo Neve Università Carlo Cattaneo LIUC SUPSI Scuola Universitaria Professionale della Svizzera Italiana I-Side Gruppo Migros Gruppo ADP Overgom Gexpo 6

7 & Partner Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Faculty Teodoro Feliziani Massimo Guidobaldi Ignazio Signorelli Claudio Balestrucci Tiziano Cetarini Ernesto Cocchetti Pier Filippo Del Castello Mario Gardini Franco Geremia Paolo Iacci Simona Marchesini Guido Marchiani Angelo Pacifico Marianna Paonessa Daniela Patruno Fiorenzo Rossi Jacopo Tartari Coordinamento didattico e organizzativo Federica Confalonieri Staff Veronica Rossin Jessica Fantinato Martina Galasso 7

8 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Faculty TEODORO FELIZIANI Presidente di TrainerMKT. Già Senior Consultant in Società di Consulenza e Ricerche di Mercato e Responsabile commerciale di aziende industriali. Svolge da oltre trenta anni attività di formazione, ricerca e consulenza nelle Aree Pianificazione, Marketing e Controllo di Gestione per il settore bancario, assicurativo, industriale e servizi. Ha progettato e realizzato il Master in BancAssicurazione per il Sistema delle Casse Rurali Trentine. MASSIMO GUIDOBALDI Amministratore Delegato di TrainerMKT. Già Senior Manager e Dirigente in Società di Formazione e Consulenza, svolge da oltre venti anni attività di formatore nelle Aree Marketing, Vendita e Management per il settore bancario, assicurativo, industriale e dei servizi. Ha progettato e realizzato, anche come docente, il Master in Gestione Bancaria di Cefor S.p.A. e il Master Bancario in Area Commerciale, di cui è Direttore Didattico. IGNAZIO SIGNORELLI Socio Fondatore di TrainerMKT. Executive Coach e docente di Management e Vendita Strategica, affronta anche i temi del Marketing e della Relazione Commerciale. Oggi guida percorsi formativi per piccoli e grandi gruppi ed offre la sua consulenza per progetti in ambito manageriale e di vendita per clienti quali Fiat Group, Canon, Continental, Allianz e IntesaSanpaolo. Ha contribuito alla progettazione e realizzazione del Master Professione Agente, di cui è Direttore Didattico. 8

9 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Faculty CLAUDIO BALESTRUCCI Iscritto all ordine dei Dottori Commercialisti di Milano, è titolare dello studio Balestrucci Lucchini Commercialisti Associati di Milano. Affianca all ordinaria attività di commercialista quella di formatore in discipline economiche e finanziarie. Collabora con società di formazione accreditate, operando nelle fasi della progettazione ed erogazione di servizi formativi, anche finanziati. TIZIANO CETARINI Socio Fondatore di Suasum Studio Associato, composto da commercialisti e revisori contabili, specializzato in servizi di consulenza integrata d impresa. Docente dell Università di Siena per i temi di Economia e Gestione delle Imprese. In qualità di docente ha collaborato con la Camera di Commercio di Arezzo e l Università degli Studi di Firenze. Negli ultimi dieci anni si è occupato di alta consulenza in ambito di corporate finance e project financing, sia per conto di enti pubblici che di soggetti privati. È docente di Crediti nel Master Bancario in area Commerciale. ERNESTO COCCHETTI Guida alpina di Bergamo, da anni collabora con TrainerMKT per attività di formazione esperienziale. Propone esercizi e giornate di training nella natura, quali arrampicata su roccia e sugli alberi, orienteering, ponte tibetano, oltre che attività più semplici da svolgersi in parchi di città. Svolge il suo lavoro con molto entusiasmo, crede molto nello sviluppo delle persone per aiutarle a scoprire e a capire meglio se stesse. È docente nell Experiential Training Activity del Master Bancario in Area Commerciale. 9

10 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Faculty PIERFILIPPO DEL CASTELLO Area Manager di Cefor S.p.A. e Coordinatore del modulo di Pianificazione e Controllo del Master in Direzione Bancaria, è stato in seguito Direttore Generale della Banca Popolare del Lazio. Ha ricoperto il ruolo di consulente per la pianificazione, controllo e organizzazione presso diverse realtà bancarie e finanziarie, Direttore Generale per il Gruppo Riscossione Sicilia nonché responsabile dell auditing per il Gruppo. Attualmente ricopre pro tempore il ruolo di Direttore Generale della Velletri Servizi S.p.A. Docente del modulo di Pianificazione e Controllo di Gestione del Master Bancario in Area Commerciale. MARIO GARDINI Svolge da oltre un decennio attività di formazione e sviluppo delle competenze nel campo del Management e della Relazione con il cliente. È consulente, trainer ed executive coach. Ha una profonda conoscenza delle aziende e dei meccanismi che le regolano, ricoprendo diverse posizioni, da venditore a direttore commerciale ed amministratore delegato, in importanti società nel settore tessile, abbigliamento, moda. FRANCO GEREMIA Svolge da 18 anni attività di formatore nell Area Finanza per il settore bancario e assicurativo. Ha ideato, progettato e realizzato percorsi finanziari per più di 40 istituzioni bancarie e assicurative, oltre alla partecipazione in qualità di docente al Master in Gestione Bancaria di Cefor S.p.A. e al Master Bancario in Area Commerciale di TrainerMKT per i moduli di Finanza e Raccolta e Servizi di Pagamento. Ha svolto anche, come progettazione e docenza, numerosi corsi di preparazione all esame di iscrizione all Albo di Promotore Finanziario e corsi di mantenimento per la certificazione Efpa e relatore presso convegni proposti da Informa e Iside. 10

11 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Faculty PAOLO IACCI Professore all Università LIUC di Castellanza e Vice presidente nazionale dell AIDP (Associazione Italiana per la Direzione del Personale), è stato Presidente di BCC Credito Consumo e Condirettore Generale di Pride. Ha ricoperto incarichi direttivi nell ambito Risorse umane in GEPI e Italtel ed è stato Direttore del personale e organizzazione di Reader s Digest, Intesa Sistemi e Servizi e Iccrea Holding. E stato inoltre consigliere di amministrazione di alcune società private e pubbliche, tra cui l Università Bocconi di Milano. Ha pubblicato numerosi libri su lavoro e organizzazione; dirige il web magazine Hr On Line. SIMONA MARCHESINI Opera nella formazione e consulenza per il settore bancario, assicurativo, terziario e servizi. Trainer nelle tematiche di Relazione Interpersonale e Comunicazione. Progetta ed eroga corsi e percorsi manageriali/commerciali attraverso incontri d aula, laboratori individuali e formazione esperienziale, volti alla diffusione di metodologie relazionali produttive, allo sviluppo della leadership, alla gestione delle persone e alla promozione dell apprendimento organizzativo. Realizza percorsi di executive coaching individuale e in team. È docente del modulo di Comunicazione per il Master Professione Agente. GUIDO MARCHIANI Maestro di Judo Tradizionale, fondatore della Scuola di Judo e dell Associazione culturale, polisportiva e di promozione sociale Selene Centro Studi. Tutor per alcuni tirocini riconosciuti dall Università di Bologna e docente di corsi di aggiornamento per i professori di scuole medie primarie e superiori di Bologna. Insegnante tecnico federale di judo e istruttore per Centri Avviamento allo Sport FILKAM-C.O.N.I. Attualmente Presidente del Comitato Provinciale di Bologna A.I.C.S. È docente nel Judo della Vendita nell ambito dell Experiential Training Activity. 11

12 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Faculty ANGELO PACIFICO Pittore, illustratore, attore, è ideatore e curatore di numerosi progetti artistici e culturali, quali laboratori di pittura e multimediali, mostre e illustrazioni per la stampa. Si occupa inoltre della progettazione e dell erogazione di percorsi di formazione esperienziale attraverso l arte e il teatro per aziende. Collabora con TrainerMKT nel progetto Artdoor nell ambito dell Experiential Training Activity, per guidare e affiancare i partecipanti verso una maggior conoscenza di se stessi, delle proprie emozioni e delle relazioni che vivono ogni giorno nei loro contesti professionali. MARIANNA PAONESSA Consulente aziendale nell area delle risorse umane e manageriale, ha maturato numerose esperienze in ambito bancario e in aziende del terzo settore. Ha realizzato numerosi laboratori attivi di motivazione e riprogettazione professionale utilizzando la pratica del dialogo e della biografia personale. È docente del modulo di Risorse Umane del Master Bancario in Area Commerciale. DANIELA PATRUNO Consulente di Direzione e Direttore della Scuola di Counseling e Sviluppo Organizzativo di Ariele. Svolge attività di formazione sull'azione manageriale, sul comportamento organizzativo e sulle "nuove competenze" per vivere nelle organizzazioni di oggi. Ha progettato e realizzato numerosi percorsi formativi e attività di coaching individuale e di gruppo relativi all'intelligenza emozionale, all'efficacia relazionale e al diversity management. È coautrice di varie pubblicazioni relative alla consulenza al ruolo. 12

13 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Faculty FIORENZO ROSSI Esperto nel settore bancario da più di trent anni. Nella sua vasta esperienza lavorativa ha ricoperto ruoli di alta responsabilità nell ambito di organizzazione, pianificazione strategica, contabilità analitica e marketing strategico. Ha inoltre coordinato vari processi di acquisizione di sportelli bancari e gestito reti di promotori finanziari nonché intere aree commerciali. Da qualche anno, collabora con lo Sutdio Associato Suasum all interno della Divisione Corporate Finance Business Reengineering. È docente di Crediti nel Master Bancario in area Commerciale. JACOPO TARTARI Scultore e fotografo, espone in diverse occasioni i propri lavori di ricerca scultorea o fotografica, ottenendo premi e riconoscimenti. Lavora come educatore e coordinatore di progetti didattici per adulti che si propongono di usare il mezzo della creazione artistica come pretesto di relazione e trasformazione di sé. Fonda nel 2010, assieme ad Angelo Pacifico, l Atelier d Arte Relazionale ART-TOO. Collabora inoltre con TrainerMKT nel progetto di Experiential Training Activity Artdoor. 13

14 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Faculty FEDERICA CONFALONIERI Laureata in Scienze della Formazione, inizia il proprio percorso professionale in Barclays Bank presso la Direzione Commerciale. Successivamente in H3G, segue la formazione manageriale interna finanziata da Fondir e Fondimpresa. Oggi in TrainerMKT, è Coordinatrice Didattica e docente del Master Bancario in Area Commerciale e si occupa della progettazione, erogazione e valutazione dei percorsi formativi. VERONICA ROSSIN Laureata in discipline umanistiche, dopo una breve esperienza nella selezione del personale, prosegue il proprio percorso professionale nell ambito della formazione aziendale; in Cattolica Previdenza SpA, segue la formazione della Rete Commerciale nella Business School dedicata. Successivamente, approfondisce le proprie conoscenze e competenze nella gestione e rendicontazione di piani finanziati. Attualmente, in TrainerMKT è Tutor del Master Professione Agente e partecipa alle attività gestionali e amministrative interne. JESSICA FANTINATO Laureata in Lingue e Culture per la Comunicazione e la Cooperazione Internazionale, inizia il suo percorso professionale in Banca Popolare di Milano, con focus sui clienti internazionali. Successivamente si occupa di comunicazione e relazioni pubbliche sia in ambito no-profit, sia in ambito aziendale presso Weber Shandwick. In Università Bocconi ha lavorato presso la Divisione Mercato, ufficio Job Market Relations, dove ha svolto attività di supporto alla gestione della relazione con le imprese e preselezione di studenti e laureati. Attualmente lavora in TrainerMKT come supporto alle attività amministrative e didattiche. 14

15 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Faculty MARTINA GALASSO Laureata in Scienze Filosofiche all Università Statale di Milano, già durante gli anni universitari lavora come tutor d aula in ambito formazione. Terminati gli studi, approfondisce la sua esperienza nel settore Risorse umane lavorando nei servizi di ricerca e selezione del personale. Prosegue il suo percorso professionale occupandosi di formazione, sostegno scolastico ed educazione non formale per adolescenti e pre-adolescenti in ambito no-profit. Attualmente lavora in TrainerMKT come supporto alle attività amministrative e didattiche. 15

16 & Partner Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 Iniziative formative Corsi Area Tecnica Crediti Finanza Area Gestionale Marketing Vendita Il governo della redditività di una unità di business Area Manageriale Management e Comunicazione Experiential Training Activity Assessment e percorsi di Coaching Assessment Coaching 16

17 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 INDICE CORSI Crediti o La concessione del credito alle imprese o La crisi d impresa nell evoluzione della Legge Fallimentare o La veridicità dei dati di bilancio, la verifica della continuità dell impresa, la ragionevolezza del piano industriale, l attuabilità del piano di ristrutturazione o I sintomi di anomalia dell impresa in crisi, operatività ordinaria e finanza straordinaria, garanzie e fallibilità, strumenti e tecnica di ristrutturazione o Figure e strumenti per la risoluzione in continuità delle crisi d impresa, sovraindebitamento per i soggetti non fallibili (Legge 3/2012), crisi delle imprese immobiliari Finanza o La consulenza al cliente: dalla gestione del prodotto alla gestione del portafoglio (base) o La consulenza al cliente: dalla gestione del prodotto alla gestione del portafoglio (avanzato) o Asset allocation e finanza comportamentale o Preparazione all iscrizione all albo dei promotori finanziari o Risparmio gestito e previdenza integrativa o Gli strumenti derivati o Analisi tecnica e comportamentale 17

18 LA CONCESSIONE DEL CREDITO ALLE IMPRESE Acquisire un aggiornato, moderno e compiuto metodo per la valutazione del merito creditizio dell impresa in ottica imprenditoriale CODICE TCR001 CREDITI DESTINATARI Responsabili di strutture centrali, Responsabili di filiale, Gestori, Consulenti e qualsiasi altra figura impegnata nella gestione delle imprese, Analisti e Addetti all istruttoria delle pratiche di credito. METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Da 3 a 5 giorni in relazione alle competenze dei destinatari Obiettivi Il partecipante sarà in grado di: avvalersi di metodologie fortemente strutturate, in analogia a quelle utilizzate nell analisi di bilancio, anche per la valutazione qualitativa dell azienda e del settore di appartenenza; operare la valutazione del merito creditizio attraverso l analisi quantitativa, tanto su basi consuntive che prospettiche; interconnettere e raccordare le conclusioni delle due analisi, quale presupposto per pervenire alla migliore decisione da assumere, unitamente alla considerazione degli strumenti per la mitigazione del rischio e l adozione di adeguate politiche di pricing in relazione ai differenziati rischi di credito associati alla clientela. Contenuti L analisi qualitativa: Individuazione delle area critiche del settore o dei segmenti di attività dell impresa, fattori determinanti o Ciclo di vita dei prodotti o Grado di concentrazione dell offerta o Barriere all entrata o Barriere all uscita o Fornitori e Clienti (potere contrattuale) Analisi dell azienda, posizione competitiva e potenzialità di sviluppo/redditività o Quote di mercato o Ciclo di produzione o Prodotti o Tecnologia o Ricerca e sviluppo o Clientela o Marketing o Distribuzione o Organizzazione o Finanza Valutazione di sintesi settore/azienda o Matrice di correlazione tra le caratteristiche esogene del settore di appartenenza e relativa posizione aziendale 18

19 LA CONCESSIONE DEL CREDITO ALLE IMPRESE Acquisire un aggiornato, moderno e compiuto metodo per la valutazione del merito creditizio dell impresa in ottica imprenditoriale CODICE TCR001 CREDITI DESTINATARI Responsabili di strutture centrali, Responsabili di filiale, Gestori, Consulenti e qualsiasi altra figura impegnata nella gestione delle imprese, Analisti e Addetti all istruttoria delle pratiche di credito. METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Da 3 a 5 giorni in relazione alle competenze dei destinatari L analisi quantitativa: Analisi consuntive PNR o Patrimonio Netto Rettificato (valutazione dello stato di salute dell azienda). Normalità o stato di crisi? Bilancio o Riclassificazione, scelta degli indici, sistema di lettura degli indici o Conto economico (prodotto di esercizio, valore aggiunto, margine operativo lordo EBITDA, margine operativo netto EBIT, utile corrente, risultato netto rettificato, risultato di bilancio) o Stato patrimoniale (riclassificazione secondo la pertinenza gestionale e secondo la liquidità/esigibilità) o Dati patrimoniali di sintesi (margine di struttura, patrimonio netto tangibile, capitale circolante, capitale circolante commerciale, margine di tesoreria, saldo di liquidità) o Cash flow (calcolo della Posizione Finanziaria Netta PFN ) Indici o primo livello di analisi (R.O.E.) o secondo livello di analisi (R.O.A.) o sistema di coordinamento degli indici Informazioni interne o utilizzo fidi e c/c o dati statistici andamentali o disponibilità finanziarie o centrale rischi o altre banche dati Analisi delle forme tecniche L analisi quantitativa : Analisi prospettiche Piano Industriale o Individuazione dei KVD (Key Value Drivers) sulla cui base definire il Piano o Fissazione di KPI (patrimoniali, economici e finanziari) realmente attendibili, con sistema strutturato e continuo di monitoraggio e analisi degli scostamenti dai risultati conseguiti alle varie scadenze intermedie o Sintesi storica e prospettica dell evoluzione dei risultati aziendali Giudizio di affidabilità o Raccordo tra analisi qualitativa e quantitativa o Mitigazione del rischio (garanzie reali, personali, altre) o Politiche di prezzo in relazione al rating/cliente 19

20 LA CRISI DELL IMPRESA NELL EVOLUZIONE DELLA LEGGE FALLIMENTARE Dall iniziale impostazione punitiva nei confronti dell Azienda alla consacrazione del principio della continuità d impresa CODICE TCR002 CREDITI DESTINATARI Ruoli manageriali della Struttura Centrale e della Rete METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 1 giorno Obiettivi In questo progetto l attenzione si focalizza sulle imprese in stato di crisi con particolare riferimento alla gestione delle stesse favorendo la continuità di impresa, un obiettivo oggi di particolare attenzione. Saranno esaminate le procedure di prevenzione (piani di risanamento, accordi di ristrutturazione dei debiti/concordato preventivo essenzialmente nella sua nuova versione che consente la continuità ) che acquistano spazi di operatività sempre più ampi, con approfondimenti che potranno essere, stanti le novità introdotte, di particolare utilità anche, se non essenzialmente, per le banche. Contenuti Crisi di impresa e continuità aziendale: i nuovi strumenti introdotti dal Decreto Sviluppo o La riforma del diritto fallimentare ed il Decreto Sviluppo o Piani di risanamento finanziario ex art. 67, co. 3, lett. d) L.F. o Accordi di ristrutturazione dei debiti ex art. 182 bis L.F. o Concordato preventivo ex art. 160 L.F. o Concordato con continuità ex art 186 bis L.F. o Gruppi di imprese in crisi o Composizione e gestione della crisi di impresa per le start up innovative La Fiscalità nella crisi d impresa o La transazione fiscale: negoziazione, definizione e consolidamento del debito. o Le novità del D.L. n. 83/2012 in materia di: Perdite su crediti (art. 101 co. 5 del Tuir) Sopravvenienze attive (art. 88 co. 4 del Tuir) 20

21 LA VERIDICITÀ DEI DATI DI BILANCIO, LA VERIFICA DELLA CONTINUITÀ DELL IMPRESA, LA RAGIONEVOLEZZA DEL PIANO INDUSTRIALE, L ATTUABILITÀ DEL PIANO DI RISTRUTTURAZIONE CODICE TCR003 CREDITI DESTINATARI Ruoli manageriali intermedi che hanno, sia a livello di Struttura Centrale che di Rete, la responsabilità della supervisione dell istruttoria per la concessione del credito e per la gestione dei crediti problematici, dei piani strategici, di sviluppo e di mercato e di ogni altra attività a ciò complementare. METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 2 giorni Obiettivi I sistemi di gestione delle crisi d impresa devono consentire l elaborazione di solide strategie di prevenzione, permettere rapidi ed efficaci interventi, evolvere le competenze imprenditoriali, manageriali e finanziarie anche attraverso lo sviluppo dei concetti di trasparenza ed equità. Tale importante obiettivo si fonda, innanzitutto, sulla conoscenza e veridicità dei valori espressi in bilancio, quindi, attraverso la verifica della ragionevolezza del piano industriale, sulla convinzione circa la continuità dell impresa. Contenuti Bilancio dell impresa in crisi o Attendibilità del bilancio e analisi finanziaria dell impresa in crisi o La veridicità dei dati contabili o Consistenza dell attivo: determinazione del Patrimonio Netto Rettificato o Valutazione della continuità di impresa o La disciplina del Patrimonio Netto alla luce del Decreto Sviluppo o Valutazione del fabbisogno di cassa a breve termine o Elementi distintivi dell impresa in crisi: indicatori economico-finanziari Il piano di ristrutturazione o Definizione, contenuti e struttura del piano industriale o Coerenza del piano industriale con la struttura finanziaria del debito da ristrutturare o Completezza dei piani revisionali presentati o Analisi di affidabilità delle previsioni o Analisi revisionale dell impresa in crisi o La ragionevolezza e fattibilità del piano industriale 21

22 CREDITI CODICE TCR004 DESTINATARI Ruoli manageriali intermedi che hanno, sia a livello di Struttura Centrale che di Rete, la responsabilità della supervisione dell istruttoria per la concessione del credito e per la gestione dei crediti problematici, dei piani strategici, di sviluppo e di mercato e di ogni altra attività a ciò complementare. Qualsiasi altra figura che abbia contatto con l impresa e che pertanto debba sviluppare sensibilità nel riconoscere i sintomi di prima anomalia. METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 3 giorni I SINTOMI DI ANOMALIA DELL IMPRESA IN CRISI, OPERATIVITÀ ORDINARIA E FINANZA STRAORDINARIA, GARANZIE E FALLIBILITÀ, STRUMENTI E TECNICA DI RISTRUTTURAZIONE Obiettivi La possibilità di intervenire con successo, per assicurare la continuità dell attività imprenditoriale, passa attraverso un attento monitoraggio che permette di riconoscere i segnali precursori delle difficoltà dell impresa. A livello gestionale, quindi, conoscenza dell operatività propria del periodo di crisi e delle varie modalità di risanamento e guida dello stato di difficoltà. Contenuti Analisi dei sintomi di anomalia o Sintomi di anomalia e cause della crisi o Lettura e interpretazione del flusso di ritorno di Centrale dei Rischi o Lettura e interpretazione di dati e informazioni di CRIF e di altri Credit o Bureau o Analisi andamentale interna Operatività dell impresa in crisi o Operatività ordinaria dell impresa in crisi o Finalità delle operazioni di finanza straordinaria dell impresa in crisi: modalità di risanamento o di guida dello stato di insolvenza Cessione e affitto d azienda Conferimento, fusione, trasformazione Scissione e liquidazione Imprese piccole e piccolissime e operatività straordinaria Analisi delle garanzie e fallibilità o Controllo delle garanzie reali e problematiche di tenuta legate al pegno o Controllo delle garanzie personali: novazione e riconcessione o Garanzie rilasciate da società o Requisiti di fallibilità: novità normative e interpretazioni giurisprudenziali o La gestione dei crediti nelle procedure concorsuali: Crediti chirografari Crediti privilegiati Crediti assistiti da garanzie di terzi o Revocatoria fallimentare, consolidamento delle garanzie e revocatoria delle rimesse bancarie 22

23 CREDITI CODICE TCR004 DESTINATARI Ruoli manageriali intermedi che hanno, sia a livello di Struttura Centrale che di Rete, la responsabilità della supervisione della istruttoria per la concessione del credito e per la gestione dei crediti problematici, dei piani strategici, di sviluppo e di mercato e di ogni altra attività a ciò complementare. Qualsiasi altra figura che abbia contatto con l impresa e che pertanto debba sviluppare sensibilità nel riconoscere i sintomi di prima anomalia. I SINTOMI DI ANOMALIA DELL IMPRESA IN CRISI, OPERATIVITÀ ORDINARIA E FINANZA STRAORDINARIA, GARANZIE E FALLIBILITÀ, STRUMENTI E TECNICA DI RISTRUTTURAZIONE Tecniche di ristrutturazione del debito o Standstill o Moratoria o Consolidamento o Riscadenziamento o Finanziamenti in pool o Finanza ponte o Nuova finanza o Acquisizione di nuove garanzie o Accollo del debito o Ricapitalizzazione o Cessione dei beni o Conversione del credito in capitale o Conversione del credito in obbligazioni convertibili in azioni liquidazione METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 3 giorni 23

24 FIGURE E STRUMENTI PER LA RISOLUZIONE IN CONTINUITÀ DELLE CRISI D IMPRESA, SOVRAINDEBITAMENTO PER I SOGGETTI NON FALLIBILI (LEGGE 3/2012), CRISI DELLE IMPRESE IMMOBILIARI CODICE TCR005 CREDITI DESTINATARI Ruoli manageriali e intermedi che hanno, sia a livello di Struttura Centrale che di Rete, la responsabilità dell istruttoria per la concessione del credito e per la gestione dei crediti problematici, dei piani strategici, di sviluppo e di mercato e di ogni altra attività a ciò complementare. METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 5 giorni Obiettivi La complessità delle operazioni di ristrutturazione, dove intervengono svariate figure con qualificate competenze professionali necessarie per operare nelle tante specialistiche materie, necessita di un loro attento coordinamento affinché i già non brevi tempi di lavorazione non dilatino oltre misura. La nuova possibilità prevista dal legislatore inoltre, che riguarda il sovraindebitamento per i soggetti non fallibili, schiude adesso interessanti prospettive per risolvere positivamente situazioni di difficoltà altrimenti al di fuori di un percorso normalizzato. La crisi immobiliare infine, per il suo ruolo di centralità che caratterizza i periodi recessivi e per la dimensione che rappresenta, merita un focus particolare attraverso l analisi delle sue peculiarità gestionali. Contenuti Strumenti di risoluzione in continuità della crisi di impresa o Quadro sinottico o Il ruolo dei professionisti: Advisor Finanziario advisor Legale asseveratore commercialista dell impresa in crisi valutazioni immobiliari o Accordi di ristrutturazione o Concordato in continuità o Piani attestati: Contenuti, forma e pubblicità esecuzione del piano attestato o Accordo di ristrutturazione: contenuti, forma e pubblicità maggioranza dei creditori finanza ponte esecuzione dell accordo di ristrutturazione o Gestire una crisi aziendale con un piano attestato o con un accordo di ristrutturazione o La domanda di concordato preventivo alla luce del Decreto Sviluppo Concordato preventivo o accordo di ristrutturazione? o Concordato preventivo contenuti, forma e pubblicità maggioranza dei creditori finanza ponte esecuzione del concordato preventivo 24

25 FIGURE E STRUMENTI PER LA RISOLUZIONE IN CONTINUITÀ DELLE CRISI D IMPRESA, SOVRAINDEBITAMENTO PER I SOGGETTI NON FALLIBILI (LEGGE 3/2012), CRISI DELLE IMPRESE IMMOBILIARI CODICE TCR005 CREDITI DESTINATARI Ruoli manageriali e intermedi che hanno, sia a livello di Struttura Centrale che di Rete, la responsabilità dell istruttoria per la concessione del credito e per la gestione dei crediti problematici, dei piani strategici, di sviluppo e di mercato e di ogni altra attività a ciò complementare. o Concordato in continuità contenuti, forma e pubblicità maggioranza dei creditori finanza ponte esecuzione del concordato in continuità o Sovraindebitamento per i soggetti non fallibili (Legge 3/2012) o Requisiti soggettivi ed oggettivi per l ingresso nel nuovo istituto o Procedura di Omologazione o Ruolo degli Organismi di Composizione della Crisi o Ruolo del Professionista nominato dal Tribunale o Imprese immobiliari in crisi o Peculiarità dell impresa immobiliare in crisi o Determinazione del Patrimonio Netto Rettificato o Veridicità dei dati contabili o Esistenza della continuità di impresa o Ragionevolezza e fattibilità del piano di ristrutturazione o Fiscalità delle imprese immobiliari o Strumenti a disposizione della banca per gestire la crisi dell impresa immobiliare METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 5 giorni 25

26 LA CONSULENZA AL CLIENTE: DALLA GESTIONE DEL PRODOTTO ALLA GESTIONE DEL PORTAFOGLIO (BASE) CODICE TFI001 FINANZA DESTINATARI Addetti retail, addetti back office, neo assunti e altre risorse da indirizzare all attività di raccolta METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 3 giorni Obiettivi Formare risorse provenienti da settori diversi per riallocarle presso la rete. Fornire gli strumenti operativi per una corretta analisi rischio-rendimento di un investimento finanziario finalizzando i concetti alla costruzione di un portafoglio in una logica di asset allocation. Contenuti Strumenti finanziari o Obbligazioni tasso fisso e tasso variabile: caratteristiche e confronto con zero coupon o Duration e volatilità o Rischio emittente: dal rating ai cds o Azioni: caratteristiche economiche e giuridiche o Capital gain: caratteristiche Mercati di riferimento o Mercati regolamentati e non, mercati primari e secondari: confronto o MOT e MTA: caratteristiche e funzionamento o SEDEX E IDEM: cenni o Ripasso degli argomenti svolti all inizio del corso con l ausilio del quotidiano Il sole 24 Ore Asset allocation o La pianificazione finanziaria: guida all investimento consapevole o Costruzione di un asset allocation a benchmark e verifica del portafoglio o Manutenzione di un portafoglio: confronto rispetto al benchmark e verifica degli asset o Ribilanciamento degli asset o Variazioni attuabili dell'obiettivo, dell'orizzonte temporale e della propensione al rischio del cliente 26

27 LA CONSULENZA AL CLIENTE: DALLA GESTIONE DEL PRODOTTO ALLA GESTIONE DEL PORTAFOGLIO (AVANZATO) CODICE TFI002 FINANZA DESTINATARI Addetti affluent e private METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 4 giorni Obiettivi Approfondire la conoscenza degli strumenti finanziari volta a personalizzare con il cliente il corretto rapporto rischio-rendimento. Contenuti Concetti di macroeconomia o Il PIL: definizione, caratteristiche e sue componenti, quali i consumi, gli investimenti, il settore pubblico, il saldo con l' estero (esportazioni - importazioni) o Politica fiscale e monetaria: il Governo e la Banca Centrale o Politica fiscale: componenti principali del Bilancio dello Stato, quali le imposte dirette ed indirette, la spesa sociale e gli interessi sul debito o Politica fiscale: obiettivi primari e secondari, ovvero il perseguimento di obiettivi quali una bassa disoccupazione associata ad un alto sviluppo, monitorati mediante un aumento della produzione industriale ed un contenimento del deficit pubblico o Politica monetaria: aggregati monetari, significatività dei tassi euribor, Forward Rate Agreement e cenni riguardo la curva dei rendimenti o I cicli dell'economia: descrivere le quattro fasi di un ciclo economico (espansione, massimo sviluppo, recessione e forte contrazione) o I settori ciclici ed anticiclici: descrivere i vari settori merceologici protagonisti delle diverse fasi di un ciclo economico (bancari, assicurativi, industriali, tecnologici ecc ) o Analisi degli indicatori che influenzano i mercati: la produzione industriale, l'andamento delle scorte, l'indice dei prezzi al consumo e all'ingrosso, gli indici di fiducia, le vendite al dettaglio, l'indice sulle materie prime, la Bilancia commerciale Pricing degli strumenti finanziari (obbligazionari, azionari) o I modelli di riferimento: la curva dei rendimenti o Valutazione della performance o Rischio: duration, ovvero analizzare, anche mediante l'utilizzo del giornale "Il Sole 24 Ore", l'indicatore più importante per definire il rischio tasso di un obbligazione o Rischio: volatilità, ovvero analizzare con esemplificazioni in aula l'uso da farsi di questo indicatore utile a prevedere il rischio di oscillazione dei corsi obbligazionari o Il rating: rischio di default, rischio di migrazione, rischio di spread 27

28 LA CONSULENZA AL CLIENTE: DALLA GESTIONE DEL PRODOTTO ALLA GESTIONE DEL PORTAFOGLIO (AVANZATO) CODICE TFI002 FINANZA DESTINATARI Addetti affluent e private Pricing degli strumenti finanziari (obbligazionari, azionari) o Uso di una tabella matriciale titoli/indicatori al fine di spiegare i concetti chiave di un bilancio o Concetto di rischio e rendimento di un portafoglio: evidenziazione di concetti chiave quali la correlazione, il rendimento e la deviazione standard o La teoria del CAPM: evidenziazione di concetti quali il rischio specifico, il rischio sistematico, il Beta, l attività free-risk Asset allocation o Il Financial planning: profilo di investimento, obiettivo del cliente, orizzonte temporale ed esperienza degli investimenti o La diversificazione e la scomposizione del rischio alla luce della moderna teoria di portafoglio: l uso di nuove asset class o Analisi storico-statistica di portafogli diversificati in base ad asset allocation efficiente METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 4 giorni 28

29 ASSET ALLOCATION E FINANZA COMPORTAMENTALE CODICE TFI006 FINANZA DESTINATARI Addetti Affluent e Private METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali Obiettivi Acquisire le fasi del processo di costruzione del portafoglio al fine di sviluppare la capacità di intervento sui portafogli della clientela. Contenuti Asset allocation o Risk renard: analisi e caratteristiche o Le misure del rischio o La correlazione tra attività finanziarie o La diversificazione o La frontiera efficiente di Markowitz e i suoi limiti o L asset allocation strategica e la costruzione di portafogli efficienti Finanza comportamentale o Il risparmiatore irrazionale o Errore comportamentale e andamento dei mercati finanziari o Le euristiche o Distorsioni legate all emotività o Dentro la bufera: le opportunità di stare fermi, uscire o entrare nei mercati in tempesta DURATA 2 giorni 29

30 PREPARAZIONE ALL ISCRIZIONE ALL ALBO DEI PROMOTORI FINANZIARI CODICE TFI007 FINANZA DESTINATARI Addetti retail, addetti back office, neo assunti e altre risorse da indirizzare all attività di raccolta Obiettivi Aiutare i partecipanti alla comprensione e allo studio degli argomenti previsti dal bando d esame. Fornire un metodo di studio utile per ottenere l iscrizione all Albo. Contenuti Quattro macro aree tematiche per la preparazione all esame: o Normativa (3 giorni) o Mercati regolamentati e strumenti finanziari e derivati (2 giorni) o Diritto previdenziale ed assicurativo (1 giorno) o Istituzioni di diritto privato/tributario/commerciale (1 giorno) Riepilogo con test di verifica e simulazioni di aula (1 giorno) METODOLOGIA Aula, test di verifica, simulazioni DURATA 8 giorni 30

31 RISPARMIO GESTITO E PREVIDENZA INTEGRATIVA CODICE TFI003 FINANZA DESTINATARI Addetti retail, affluent, private METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 2 giorni Obiettivi Fornire le competenze necessarie per diversificare, personalizzare e pianificare gli investimenti finanziari con il cliente. Contenuti o Elementi di asset allocation o Profili fiscali del risparmio gestito o Benchmark e stili di gestione o Nuove frontiere del risparmio gestito Prodotti tradizionali o Regolamentazione e normativa del risparmio gestito o I Fondi Comuni di Investimento: tipologie e caratteristiche o Le Sicav o Le gestioni absolute return e total return o Criteri di classificazione e benchmark o Metodi per la valutazione delle performance o I rating per i fondi comuni di investimento Prodotti tecnologicamente avanzati o Etf / Etc o I Certificates o I fondi hedge Previdenza integrativa o Il sistema previdenziale italiano: i tre pilastri o La pianificazione del bisogno previdenziale della clientela o I fondi pensione e i piani integrativi pensionistici 31

32 GLI STRUMENTI DERIVATI CODICE TFI004 FINANZA DESTINATARI Addetti affluent e private METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali Obiettivi Conoscere gli strumenti derivati del mercato a termine (IDEM) e del mercato a contante (SEDEX) con il fine di saper valutare sia l operatività di speculazione che di copertura dal rischio. Contenuti o Il mercato IDEM: caratteristiche o Natura del contratto: definizione e caratteristiche o L'utilizzo: copertura, speculazione arbitraggio o Gli Stock Index Futures: FTSE Mib e mini FTSE Mib o I Futures su singole azioni: opportunità di trading, investimento e copertura o Natura del contratto: definizione e caratteristiche o I fattori che influenzano il prezzo dell'opzione o Il delta dell'opzione o Le strategie di investimento: straddle, strangle, spread o Le tipologie: Mibo e Iso alpha o Il mercato Sedex: covered warrant e certificates DURATA 2 giorni 32

33 ANALISI TECNICA COMPORTAMENTALE CODICE TFI005 FINANZA DESTINATARI Addetti private METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Il corso è strutturato in 2 moduli per complessive 4 giornate: Il primo modulo garantisce una conoscenza base di Analisi Tecnica. Il secondo modulo approfondisce gli argomenti trattati nel primo modulo ed inserisce ulteriori modelli di valutazione Obiettivi Fornire le conoscenze per analizzare i comportamenti dei mercati nelle fasi di euforia e di panico. Contenuti o Cos'è l'analisi tecnica o Analisi dei grafici o Principali formazione grafiche di consolidamento del trend in corso o Principali formazione grafiche di inversione del trend in corso o I gap o Calcolo di obiettivi e retracement o Esempi di psicologia del mercato o Analisi quantitativa o Sviluppi di modelli di analisi tecnica: candlestick analisys o Sviluppi di modelli di analisi tecnica: Elliott theory o La successione di Fibonacci o Sviluppi di modelli di analisi tecnica: Gann theory o Psicologia comportamentale 33

34 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 INDICE CORSI Marketing o L analisi delle potenzialità commerciali della piazza, la redazione del piano commerciale di filiale, la valutazione dei risultati finali o La gestione del portafoglio clienti, la realizzazione del piano operativo individuale, la valutazione dei risultati finali o Il modello di marketing e il sistema competitivo o Il piano di marketing e l avvio delle relazioni commerciali o La comunicazione interna ed esterna a sostegno del piano di marketing o La gestione commerciale dell Agenzia HUB o Il piano commerciale delle agenzie assicurative Vendita o Il judo della vendita. Vendere con la forza dell altro o Sviluppo delle tecniche di difesa del prezzo o La conclusione efficace della trattativa o Approccio alla vendita, motivazione e strumenti o Il front office e l eccellenza nella vendita o La presa di appuntamento telefonica o La vendita strategica in contesti complessi Il governo della redditività in una unità di business o Bilancio per non addetti o Controllo di gestione e analisi di bilancio economico finanziaria o Easy Finance / Key Figures o Dal budget commerciale al conto economico di filiale. La valutazione delle attività commerciali delle risorse di rete in chiave reddituale o Dal conto economico di filiale al conto economico di cliente. La capacità di pianificare le azioni commerciali integrando la redditività degli interventi con il miglioramento della relazione sulla clientela o Dal monitoraggio alla valorizzazione dei risultati finali o Il governo della redditività dell agenzia assicurativa 34

35 L ANALISI DELLE POTENZIALITA COMMERCIALI DELLA PIAZZA, LA REDAZIONE DEL PIANO COMMERCIALE DI FILIALE, LA VALUTAZIONE DEI RISULTATI FINALI MARKETING CODICE GMK001 DESTINATARI Responsabili di filiale, Vice Responsabili di filiale, Coordinatori commerciali, futuri Responsabili e Vice Responsabili di filiale METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Da 5 a 8 giorni non consecutivi in relazione alla tipologia di destinatari e al grado di approfondimento dei temi trattati Obiettivi Fornire le competenze, i modelli, le tecniche e gli strumenti per: o la realizzazione di Piani Commerciali di Filiale o lo sviluppo delle capacità di pianificazione e controllo commerciale o la ricerca di tutti i possibili spazi di crescita interna ed esterna (mercato attuale e potenziale della piazza) o la gestione efficace delle attività di vendita delle risorse di filiale o l efficace utilizzo dei principali strumenti di gestione e sviluppo commerciale. Dal budget alla scheda cliente o il miglioramento della leva della comunicazione verso il cliente e verso i collaboratori o la valutazione dei risultati raggiunti Contenuti o Orientamento al mercato e le competenze/capacità necessarie al Responsabile di filiale e al Coordinatore commerciale per svolgere oggi il suo ruolo o Analisi della piazza e delle opportunità di mercato; le informazioni utili per programmare le attività. Fonti esterne ufficiali e non sulla struttura della domanda o L analisi della dinamica della clientela: livelli di retention e grado di fidelizzazione del portafoglio clienti tassi di acquisizione della nuova clientela e capacità di presidio della piazza analisi della contribuzione del portafogli clientela individuazione della clientela dormiente e a rischio o Identificazione dei Serbatoi di clientela potenziale su cui impostare un Piano di Sviluppo o Collegamento del Piano Commerciale al Budget della Filiale e a quello dei propri collaboratori/gestori di clientela o Schema di piano operativo e valutazione economica-reddituale delle azioni commerciali sul portafogli clientela esistente e su quella potenziale o I fattori di successo del piano: la conoscenza del comportamento d acquisto del cliente e delle sue motivazioni da parte delle risorse coinvolte, l uso delle schede cliente la leva prodotto-servizio: l importanza della conoscenza dell offerta della banca e dei benefici specifici per il cliente da parte delle risorse coinvolte la conoscenza dei punti di forza e di debolezza della propria offerta rispetto ai competitors diretti su piazza per cliente/segmento di clientela 35

36 L ANALISI DELLE POTENZIALITA COMMERCIALI DELLA PIAZZA, LA REDAZIONE DEL PIANO COMMERCIALE DI FILIALE, LA VALUTAZIONE DEI RISULTATI FINALI MARKETING CODICE GMK001 DESTINATARI Responsabili di filiale, Vice Responsabili di filiale, Coordinatori commerciali, futuri Responsabili e Vice Responsabili di filiale le tecniche di comunicazione verso il cliente per lo sviluppo della relazione ed il suo consolidamento nel tempo da parte delle risorse di filiale i modelli di vendita più funzionali per il raggiungimento degli obiettivi da parte dei collaboratori in funzione del tempo a disposizione, del tipo di cliente e dei prodotti da allocare/promuovere la ricerca del contatto e la preparazione della visita con un nuovo cliente la preparazione delle riunioni di filiale e la ricerca dei fattori motivanti per attivare gli uomini o L uso di logiche e di schemi di assegnazione del budget ai collaboratori: la negoziazione degli obiettivi o La gestione ed il controllo dell attività di contatto e di vendita, la ricerca dei correttivi per raggiungere il budget o La valutazione economica dell attività e la realizzazione di Report alla Direzione METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Da 5 a 8 giorni non consecutivi in relazione alla tipologia di destinatari e al grado di approfondimento dei temi trattati 36

37 LA GESTIONE DEL PORTAFOGLIO CLIENTI, LA REALIZZAZIONE DEL PIANO OPERATIVO INDIVIDUALE, LA VALUTAZIONE DEI RISULTATI FINALI MARKETING CODICE GMK003 DESTINATARI Gestori di clientela, Addetti commerciali, Neo-personale di filiale da indirizzare allo sviluppo METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Da 3 a 5 giorni non consecutivi in relazione alla tipologia di destinatari e al grado di approfondimento dei temi trattati Obiettivi Fornire le competenze, i modelli, le tecniche e gli strumenti per: o elaborare un piano individuale di sviluppo commerciale per acquisire nuove relazioni e accrescere la retention del Portafoglio Clienti o integrare la propria attività con i piani di sviluppo del Responsabile di filiale o fornire le conoscenze tecniche e gli strumenti commerciali per gestire un proprio piano contatti (schede tecniche di vendita, di offerta al cliente, di contatto, ) o aumentare la conoscenza in chiave commerciale dei prodotti/servizi base o migliorare la gestione della relazione con il cliente e con i colleghi di filiale o valutare la redditività delle azioni commerciali raggiunte con il piano operativo Contenuti o Orientamento al mercato e le competenze/capacità necessarie al Gestore per svolgere il suo ruolo o Analisi del portafoglio clientela: dinamica della clientela, valutazione dei tassi di acquisizione e di retention per segmento aree di redditività e curva di concentrazione: teste; volumi; ricavi grado di fidelizzazione ed estensione del rapporto con la banca individuazione dei clienti a rischio e dei dormienti o Ricerca delle informazioni utili per la verifica del grado di copertura e degli spazi di sviluppo sulla piazza del proprio portafoglio clientela o La riclassificazione della clientela per Potenzialità e Penetrazione. Pianificazione delle attività sulla clientela e gestione del tempo erogato rispetto al valore del cliente o La definizione degli obiettivi di sviluppo del portafoglio clienti e degli indicatori di performance, in coerenza con le attese della banca e della filiale o Schema di piano operativo e delle azioni a sostegno: integrazione con le risorse di filiale o Gli stili di vendita del gestore di portafogli. La conoscenza del cliente e delle sue motivazioni d acquisto, l uso delle schede cliente o La conoscenza dell offerta della banca e dei benefici specifici per il cliente. La conoscenza dei punti di forza e di debolezza della propria offerta rispetto ai competitor diretti su piazza o La ricerca del contatto e la preparazione della visita con un nuovo cliente. I modelli di vendita più funzionali per il raggiungimento degli obiettivi in funzione del tempo a disposizione e del tipo di cliente. Il superamento delle obiezioni del cliente o Le tecniche di direct marketing utilizzabili dal personale di filiale (es.: telemarketing, gestione mailing list, ) per sollecitare contatti con la clientela o Il controllo dell attività e la ricerca degli eventuali correttivi per raggiungere il budget. La valutazione economica dell attività. 37

38 IL MODELLO DI MARKETING E IL SISTEMA COMPETITIVO MARKETING CODICE GMK003 DESTINATARI Risorse delle Funzioni marketing, commerciali, ufficio studi, ricerca e sviluppo con un esperienza non superiore ai 4 anni METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 3 giorni Obiettivi Fornire una visione completa del sistema marketing in banca, finalizzato alla corretta ed efficace conoscenza degli elementi che compongono un piano di marketing aziendale. Contenuti o L evoluzione del marketing e i suoi principali modelli: Le n P del marketing o I fattori interni ed esterni che influenzano le decisioni o L ambiente competitivo e la sua evoluzione o Struttura della domanda: definizione del mercato di riferimento e analisi territoriale caratteristiche della domanda (retail, private, corporate) valutazione della ricchezza prodotta o Struttura dell offerta: lo studio e l analisi della concorrenza I punti forti e i punti deboli della nostra offerta rispetto ai competitor o Indicatori di presidio del mercato della banca: quote di mercato copertura territoriale o Il ciclo di vita del prodotto e il ciclo di vita del mercato o Il posizionamento della banca: l applicazione della matrice BCG all offerta bancaria o La segmentazione della clientela e i principali modelli di riclassificazione del portafoglio clienti: il comportamento del consumatore o I modelli distributivi in banca: reti filiali/agenzie banca virtuale reti di promotori finanziari negozi finanziari in-store banking o Alcune esperienze italiane o Il modello multicanale : le esigenze della clientela o Sviluppo o fidelizzazione? Il membership marketing o Modelli e schemi di riferimento per la costruzione di un piano marketing 38

39 IL PIANO DI MARKETING E L AVVIO DELLE RELAZIONI COMMERCIALI MARKETING CODICE GMK004 DESTINATARI Risorse delle Funzioni marketing, commerciali, ufficio studi, ricerca e sviluppo con un esperienza non superiore ai 4 anni METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 5 giorni Obiettivi Fornire competenze, modelli, strumenti e tecniche per: o la ricerca, l organizzazione e la razionalizzazione delle informazioni utili alla realizzazione del piano di marketing o la definizione dei nuovi bisogni del cliente banca o l individuazione degli eventuali gap della propria offerta rispetto ai bisogni rilevati o la ricerca e lo studio di nuovi prodotti o la redazione di un Piano di Marketing o l integrazione orizzontale (verso le altre funzioni di sede) e verticale (verso la rete) della filiera di marketing per la condivisione e lancio del Piano Contenuti o Strutture ed elementi chiave per la redazione del piano di marketing: le fasi, le figure coinvolte, le responsabilità, i flussi, la definizione degli obiettivi la valutazione dei ritorni economici delle azioni previste (ritorno dell investimento, punto di pareggio, contribuzione per unità di prodotto, ecc...) capacità contributiva della banca per aree d affari (margine di interessi, ricavi di servizi, ecc...) o La definizione della struttura dei bisogni del cliente banca: le metodologie e gli strumenti per la ricerca, l analisi e la misurazione criteri di estrazione e riclassificazione delle informazioni o Quali sono le informazioni da ricercare dentro e fuori la banca Dove risiedono le informazioni interne Fonti, e funzioni coinvolte Dove risiedono le informazioni esterne Fonti, tipologie principali e livelli di affidabilità o L offerta della banca e la sua copertura rispetto ai bisogni del mercato e ai concorrenti diretti o La ricerca della migliore combinazione cliente-prodotto-canale o Il benchmark di mercato e l individuazione dei livelli obiettivo di eccellenza o La ricerca e lo studio di nuovi prodotti I Package di Conto Corrente L ideazione, lo sviluppo, il lancio e l after sales o La messa a punto delle politiche e delle azioni per il raggiungimento degli obiettivi individuati o Il trasferimento degli obiettivi alla rete e la negoziazione del budget o La trasformazione del budget della Banca in Piani Operativi di Sviluppo per tutte le risorse di rete: come sostenere il piano commerciale e le campagne commerciali o Simulazioni, casi ed esercitazioni 39

40 LA COMUNICAZIONE INTERNA ED ESTERNA A SOSTEGNO DEL PIANO DI MARKETING MARKETING CODICE GMK005 DESTINATARI Risorse delle Funzioni marketing, commerciali, ufficio studi, ricerca e sviluppo con un esperienza non superiore ai 4 anni METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 2 giorni Obiettivi Fornire le competenze, i modelli, le tecniche e gli strumenti per: o la ricerca delle più efficaci modalità di comunicazione e promozione o la ricerca di sistemi e modelli di motivazione ed incentivazione delle risorse coinvolte nel Piano Contenuti o La Comunicazione e la promozione delle azioni commerciali: utilizzo e diversa efficacia dei mezzi di comunicazione, in funzione del target e della copertura territoriale della Banca piano mezzi o La comunicazione verso la rete: L importanza della formazione degli uomini e la ricerca della loro motivazione La gestione dei rapporti interpersonali con le figure di Direzione coinvolte nel Processo Gli strumenti di comunicazione possibili e le loro funzionalità rispetto ai target interni (lettere, mail, telefono, incontri, riunioni, convention, caminetto, outdoor, news, house organ, ecc...) o I modelli e strumenti di motivazione e incentivazione della rete: organismi da coinvolgere per la gestione ed il coordinamento delle attività (commissioni interne, staff tecnico, ecc...) definizione del criterio di premiazione (a classifica, ad estrazione, ecc...) indicatori prescelti per i profili di valutazione (qualitativi e quantitativi) individuazione delle funzioni/risorse coinvolte e logiche di accesso ai premi griglia dei premi e modalità di erogazione integrazione tra i vari sistemi di incentivazione e riconoscimento delle risorse metodologie di lancio e di gestione del sistema sul personale (comunicazione, sensibilizzazione, ecc...) o Simulazioni, casi ed esercitazioni 40

41 LA GESTIONE COMMERCIALE DELL AGENZIA HUB MARKETING CODICE GMK006 DESTINATARI Responsabili Commerciali di Area, Responsabili Commerciali di Agenzia, Responsabili Vendita, Coordinatori Commerciali, Agenti METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Da 3 a 4 giorni non consecutivi in relazione alla tipologia di destinatari e al grado di approfondimento dei temi trattati. Obiettivi Il percorso è stato creato al fine di consentire l acquisizione necessarie al ruolo di Dirigente dell Agenzia HUB attraverso: delle competenze o il raggiungimento degli obiettivi reddituali, patrimoniali e relazionali assegnati dalla banca sul proprio mercato di riferimento costituito non solo dalla propria agenzia ma comprensive della totalità delle agenzie Spoke o di presidio e coordinamento delle attività commerciali, inclusi: lo sviluppo della clientela esistente assicurando un crescente livello di fidelizzazione e di qualità della relazione con l ausilio dei Responsabili Privati, Aziende e Mass Market il controllo del rischio lo sviluppo sistematico di nuova clientela, grazie anche ad un efficace attivazione delle sinergie tra l agenzia HUB e le agenzie Spoke. la corretta applicazione del metodo di lavoro l utilizzo degli strumenti messi a disposizione dalla Banca (CRM, Controllo di Gestione, ecc.) o di delibera nei prodotti di finanziamento coordinando l attività del Responsabile di linea Aziende, in coerenza con le facoltà definite dalla normativa aziendale o di supporto nell assistenza agli investimenti della clientela Privata da parte del Responsabile di linea Privati, in coerenza con i processi e le policy aziendali in tema di risparmio o di gestione e di sviluppo delle competenze delle risorse del grappolo favorendone la crescita professionale. Contenuti o Focus sulle componenti del ruolo del Responsabile HUB cosa significa coordinare e gestire il grappolo delle proprie Agenzie cosa cambia, in termini organizzativi e di responsabilità, rispetto al precedente ruolo ricoperto analisi dei fattori critici e di successo per la corretta gestione del ruolo esercitazioni individuale e di gruppo e ricerca delle variabili più significative per il Dirigente HUB coerenti con il nuovo modello distributivo per il presidio e la gestione del proprio mercato di riferimento. 41

42 LA GESTIONE COMMERCIALE DELL AGENZIA HUB MARKETING CODICE GMK006 DESTINATARI Responsabili Commerciali di Area, Responsabili Commerciali di Agenzia, Responsabili Vendita, Coordinatori Commerciali METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Da 3 a 4 giorni non consecutivi in relazione alla tipologia di destinatari e al grado di approfondimento dei temi trattati. Contenuti o L area della Redditività le aree di generazione del margine e del valore aggiunto delle agenzie di competenza e la ricerca degli spazi di recupero di redditività l analisi degli strumenti gestionali Conto Economico, Report Commerciale, ecc, per conoscere e analizzare la struttura e la distribuzione delle grandezze più significative del grappolo di agenzie e determinare le priorità di approfondimento e di intervento rispetto al Budget. la struttura del Margine di Intermediazione del Segmento Aziende, Personal e Mass Market e il loro valore aggiunto nell economia del grappolo le principali fonti di valore e disvalore, la distribuzione e la concentrazione delle grandezze principali per Agenzia, ricerca degli indicatori più significativi di confronto, riclassificazione delle agenzie per contributo fornito e atteso, prime ipotesi di lavoro. Esercitazione individuale sulla propria realtà HUB con l analisi del Conto Economico di grappolo delle agenzie e dei principali portafogli della linea aziende e privati. Riflessioni in gruppo sulle prime evidenze individuali. o Lo sviluppo sistematico della nuova clientela la ricerca delle opportunità presenti nel mercato complessivo di riferimento attivando e sviluppando le sinergie all interno del grappolo di Agenzie e tra le diverse aree di responsabilità di clientela (ad es. Gestori Aziende-Privati e Team Mass Market) il coordinamento delle risorse e il sostegno delle azioni di sviluppo esterno dei gestori aziende (itineranti e non) con l ausilio del Responsabile di linea l analisi della nuova clientela per segmento e la definizione dei bacini di utenza a maggiore potenzialità di crescita nel proprio territorio Esercitazione sul grappolo delle proprie Agenzie con le informazioni rivenienti dal Sistema Informativo di Marketing Territoriale e dalle Banche date ufficiali (Posizionamento e copertura territoriale, liste di aziende e degli operatori economici, relazionati con prodotto, ecc.). Riflessioni in gruppo sulle prime evidenze individuali. 42

43 LA GESTIONE COMMERCIALE DELL AGENZIA HUB MARKETING CODICE GMK006 DESTINATARI Responsabili Commerciali di Area, Responsabili Commerciali di Agenzia, Responsabili Vendita, Coordinatori Commerciali METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Da 3 a 4 giorni non consecutivi in relazione alla tipologia di destinatari e al grado di approfondimento dei temi trattati. Coaching e assistenza individuale nella formulazione e avvio del proprio piano di Sviluppo commerciale Contenuti o La fidelizzazione della clientela in Portafoglio l analisi degli indicatori di Customer Care della propria clientela: Retention, Defection, Acquisition, Cross Selling, Segmentazione per bisogni-potenzialità. La loro articolazione e distribuzione lungo tutte le agenzie del grappolo e i principali Centri di Ricavo (Gestori ad es.) individuazione degli scostamenti e delle discordanze maggiori rispetto alle singole realtà e alle linee di budget (CRM e Prodootti/Servizi). Quali gli approfondimenti commerciali utili per monitorare la corretta pianificazione e realizzazione dei risultati attesi. o Il recupero dell efficienza analisi delle performance delle risorse per le agenzie di riferimento e individuazione dei gap su cui fare ulteriori approfondimenti stimolo e ricerca di nuove best practice all interno del grappolo con cui supportare la crescita dei collaboratori. sviluppo delle competenze dei collaboratori coordinati, favorendone la crescita professionale e valorizzando lo spirito di Team dell HUB rendendo più rapido ed efficace lo scambio delle informazioni anche attraverso il confronto ed il training on the job focus sulla gestione delle criticità: quali criticità si possono aspettare sul segmento privati/aziende? lamentele, le possibili fonti (Privati): Andamenti negativi dei mercati? Come gestirle? Prodotti della concorrenza? Come affrontare il tema? Disfunzioni operative? lamentele, le possibili fonti (Aziende): Incombenze amministrative problematiche sulla gestione del credito. rapporti con i back office. o Il proprio Piano di Sviluppo HUB ricerca della corretta applicazione dei metodi di lavoro delle agenzie Spoke e dei Responsabili di Linea (Privati, Aziende, Team Mass Market e Servizi Operativi) per sostenere il raggiungimento degli obiettivi del grappolo e delle singole aree di responsabilità. come pianifico le attività e le azioni di sviluppo commerciale delle mie agenzie dei prossimi sei mesi, con particolare focus sullo sviluppo della clientela nuova e sul presidio del rischio di credito. ripresa delle analisi condotte nelle attività precedenti e definizione di una prima ipotesi del proprio piano di intervento operativo HUB, per azioni, per segmenti di clientela, per capitali, per margini e per collaboratori principali (Resp. Linea, Team Mass Market e RSO). 43

44 IL PIANO COMMERCIALE DELLE AGENZIE ASSICURATIVE MARKETING CODICE GMK007 DESTINATARI Responsabili Commerciali di Area, Responsabili Commerciali di Agenzia, Responsabili Vendita, Coordinatori Commerciali METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Da 3 a 5 giorni non consecutivi in relazione alla tipologia di destinatari e al grado di approfondimento dei temi trattati. Nel percorso di 5 giorni è prevista la realizzazione dei piani di zona da parte dei partecipanti. Obiettivi corso base o Consolidare le competenze della struttura commerciale nella definizione, diffusione e gestione dei processi di pianificazione dello sviluppo delle agenzie o Fornire tecniche e strumenti per: il raggiungimento degli obiettivi assegnati con la realizzazione dei piani commerciali di zona la ricerca degli spazi di crescita interna ed esterna (mercato attuale e potenziale) e l utilizzo dei principali strumenti di gestione aziendali Obiettivi corso avanzato (In aggiunta agli obiettivi sopra riportati) o Redazione dei piani di zona da parte dei partecipanti, supervisionati dal formatore o Il miglioramento della leva della comunicazione verso l agente e i suoi collaboratori o La gestione del tempo come valore aggiunto alle azioni previste sulla zona per la propria attività e per quella degli agenti Contenuti o La pianificazione commerciale: logiche e criteri fasi della pianificazione strumenti e fonti attitudini e competenze necessarie presentazione casi e discussione o Gli strumenti e i dati utili per l analisi di zona (recruiting, vita, danni): consuntivo budget annuo/di periodo lettura della mappatura del territorio secondo le aree di attrattività e potenzialità economica verifica delle agenzie per livelli di produttività, virtuosità (cluster) e di propensione commerciale per aree d affari/rami (vocazioni) analisi SWOT delle agenzie della zona prime riflessioni in plenaria sull analisi e interpretazioni dei dati 44

45 IL PIANO COMMERCIALE DELLE AGENZIE ASSICURATIVE MARKETING MARKETING DESTINATARI Responsabili Commerciali di Area, CODICE Responsabili Commerciali GMK007 di Agenzia, Responsabili Vendita, Coordinatori Commerciali DESTINATARI Responsabili Commerciali di Area, Responsabili METODOLOGIA Commerciali di Agenzia, Formazione in aula Responsabili Vendita, Testimonianza aziendale Coordinatori Commerciali, Esercitazioni Agenti METODOLOGIA Esercitazioni DURATA pratiche, Base: simulazioni, tre giorni studio di casi Avanzato: aziendali cinque giorni (in questo caso è prevista la realizzazione DURATA dei piani di zona da Da parte 3 a 5 dei giorni partecipanti non consecutivi il supporto in relazione del alla formatore tipologia e un di focus destinatari sulla e gestione al grado del di tempo) approfondimento dei temi trattati. Nel percorso di 5 giorni è prevista la realizzazione dei piani di zona da parte dei partecipanti. o L analisi della dinamica della clientela in agenzia: livelli di retention e grado di fidelizzazione del portafoglio clienti tassi di acquisizione della nuova clientela e capacità di presidio della piazza analisi del valore del portafoglio clientela, individuazione della clientela dormiente e a rischio su cui sviluppare azioni di recupero individuazione dei serbatoi di clientela potenziale su cui impostare un piano operativo di sviluppo o Dal budget di zona al piano di azione: quali strategie e quali mezzi adottare per raggiungere i risultati attesi: ricerca delle motivazioni alla base dei comportamenti dell agente e dei fattori in grado di sostenere le attività commerciali nelle agenzie definizione delle azioni e degli obiettivi del piano di zona rispetto ai tempi, alle grandezze previste (volumi/valori/ecc..), alle risorse coinvolte di direzione e di agenzia richiami sulle modalità di negoziazione con l agente per condividere le strategie e le linee guida commerciali previste per il piano di zona o Come gestire il proprio tempo rispetto al valore delle azioni previste dal piano: metodo di auto-organizzazione per raggiungere obiettivi professionali e individuali come definire un obiettivo attività importanti e urgenti: a quali la priorità? le dieci regole per la gestione del tempo le resistenze interne al raggiungimento del risultato: la teoria del rimando 45

46 IL JUDO DELLA VENDITA. VENDERE CON LA FORZA DELL ALTRO CODICE GVE001 VENDITA DESTINATARI Risorse di sede e di rete che intrattengono relazioni commerciali con clienti interni ed esterni METODOLOGIA Esercitazioni pratiche (a coppie, a sottogruppi, a triangoli), role playing, simulazioni, discussione di casi in plenaria DURATA 3 giorni: 2 consecutivi e 1 a distanza di tre settimane Obiettivi Fornire competenze, modelli, tecniche e strumenti per: o aumentare i tassi di successo delle azioni commerciali o migliorare gli aspetti relazionali con il cliente o apprendere un metodo per vendere utilizzando lo slancio del cliente o fornire sicurezza e stimoli al lavorare per obiettivi commerciali o utilizzare lo strumento della Referenza Attiva Totale per sviluppare nuova clientela o apprendere un metodo per vendere utilizzando lo slancio del cliente, minimizzando lo sforzo e massimizzando il risultato Contenuti o Lavorare e vendere per obiettivi; principali teorie alla base delle tecniche e dei modelli di vendita o La preparazione: l atteggiamento verso il compito e l automotivazione o Pianificazione di una visita e sequenza delle fasi dell incontro con la tecnica ABC (Apertura, Benefici, Chiusura) o Tecniche di apertura di una visita: come catturare l attenzione del cliente e sviluppare la vendita/trattativa o Comunicazione allo stesso livello del cliente o Approccio consulenziale o L utilizzo delle domande o La gestione del tempo del colloquio o Il colloquio come atto unico o Scegliere e lasciar scegliere o Sottolineare e rafforzare le caratteristiche positive del prodotto/servizio o Tecniche di chiusura di una visita: come riconoscere i segnali inviati dal cliente e saper chiudere al momento giusto o Ostacoli alla conclusione o Le obiezioni del cliente: dove nascono, come riconoscerle e classificarle o Esempi di obiezioni ricorrenti: quali sono e come affrontarle o Motivazioni logiche e psicologiche alle critiche sul prezzo o La difesa del prezzo o Il cliente difficile o Il cliente negativo o La motivazione delle domande o La Referenza Attiva Totale o La richiesta di Referenza o La gestione del reclamo 46

47 SVILUPPO DELLE TECNICHE DI DIFESA DEL PREZZO CODICE GVE002 VENDITA DESTINATARI Risorse di sede e di rete che intrattengono relazioni commerciali con clienti interni ed esterni Obiettivi o Imparare a difendere il prezzo o Superare le obiezioni dei clienti con il giusto atteggiamento Contenuti o Motivazioni psicologiche alle critiche sul prezzo o Motivazioni logiche alle critiche sul prezzo o La conoscenza della concorrenza o La visone del prezzo e dei vantaggi o La visione dello sconto e dei vantaggi o La trattativa marocchina o Nessuna concessione senza contropartita o Il punto di catastrofe o Le obiezioni più frequenti o Superamento delle obiezioni METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, role playing, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 1 giorno 47

48 LA CONCLUSIONE EFFICACE DELLA TRATTATIVA CODICE GVE003 VENDITA DESTINATARI Risorse di sede e di rete che intrattengono relazioni commerciali con clienti interni ed esterni METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, role playing, simulazioni, studio di casi aziendali Obiettivi o Apprendere un metodo che dia sicurezza nel momento della chiusura di una trattativa o Aumentare sensibilmente la percentuale di chiusura Contenuti o Le premesse alla chiusura o Lo sviluppo della trattativa o Ostacoli alla conclusione o Le obiezioni e il loro superamento o Il momento per la chiusura o Attitudini per concludere o Metodi di chiusura o La chiusura consequenziale o La chiusura a spinta: Anticipo del possesso I punti secondari Decisione parziale L alternativa Pro e contro o La richiesta di stima o Attività post-vendita DURATA 1 giorno 48

49 APPROCCIO ALLA VENDITA, MOTIVAZIONE E STRUMENTI CODICE GVE004 VENDITA DESTINATARI Risorse di sede e di rete che intrattengono relazioni commerciali con clienti interni ed esterni METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, role playing, simulazioni, studio di casi aziendali Obiettivi Acquistare sicurezza e fare i primi passi con metodo nel mondo della vendita professionale Contenuti o Psicologia della consulenza o Psicologia della vendita o Psicologia dell acquisto o Etica della vendita o Approccio consulenziale o Domandare e Comprendere o Proporre o Superare le obiezioni o Difendere il prezzo o Chiudere o Gestire il reclamo DURATA 3 giorni nell arco di tre mesi 49

50 IL FRONT OFFICE E L ECCELLENZA NELLA VENDITA CODICE GVE005 VENDITA DESTINATARI Risorse che si occupano del front office METODOLOGIA Esercitazioni pratiche (a coppie e a gruppi), role playing, simulazioni, studio di casi aziendali Obiettivi o Sfruttare il potenziale di vendita del front office con l apprendimento da parte degli addetti di una serie di copioni veloci elaborati direttamente da loro stessi o Dare sicurezza e metodo per superare di slancio timori e timidezza nell approccio commerciale Contenuti o Il ruolo del front office o Le opportunità del front office o La preparazione psicologica o Comunicare allo stesso livello o L utilizzo delle domande o La presentazione dell offerta in tre minuti o Sottolineare e rafforzare le caratteristiche positive o La difesa del prezzo o La motivazione delle domande o La gestione del reclamo DURATA 2 giorni nell arco di un mese 50

51 LA PRESA DI APPUNTAMENTO TELEFONICA CODICE GVE006 VENDITA DESTINATARI Risorse che si occupano di sviluppo commerciale METODOLOGIA Esercitazioni pratiche (a coppie, a triangoli), esercizi di auto assessment sulla telefonata, role playing, simulazioni, studio di casi aziendali Obiettivi Chi di noi salta di gioia al pensiero di fare una telefonata a freddo per prendere un appuntamento? Ad un operatore inesperto servono tre telefonate per parlare con la persona giusta e, in media, solo un cliente su cinque fissa l appuntamento. La percentuale media di riuscita di una telefonata a freddo è del 10 per cento. Con queste premesse, chi effettua le chiamate molto presto si stanca e si demotiva, il cliente percepisce questa stanchezza e reagisce di conseguenza, abbassando ulteriormente la percentuale di successo del contatto. Telefonare è un arte, che si impara e soprattutto che si nutre di esercizio e preparazione. Dove l improvvisazione è da ridurre al minimo. Contenuti o Affrontare con il giusto atteggiamento la telefonata, disporre di un metodo e di un copione di massima, aumentare la percentuale di successo o Gli elementi chiave o Cenni di comunicazione o Errori al telefono o Come gestire un appuntamento telefonico o Suggerimenti per fissare un appuntamento o Stesura di uno script di telefonata o Ridefinizione dello script DURATA 2 giorni 51

52 LA VENDITA STRATEGICA IN CONTESTI COMPLESSI CODICE GVE007 VENDITA DESTINATARI Responsabili commerciali, capi vendita e loro collaboratori METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, workshop, gruppi di lavoro con la partecipazione contemporanea di capo e collaboratori, role playing, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 2 giorni Obiettivi Apprendere un metodo strutturato per la vendita strategica Contenuti o Vendere nel mondo degli affari: fonti del vantaggio competitivo attenzione verso la concorrenza livelli di efficacia nella vendita e nella relazione le sette competenze di vendita le due dimensioni critiche del Quoziente di Intelligence obiettivi di vendita o Scoperta: obiettivi sistema di analisi delle opportunità o Definire il valore: a cosa attribuisce valore il cliente? definizioni del valore per i diversi livelli di vendita focus sul cliente articolazione del valore definizione di valore la proposta di valore inventario delle relazioni applicazione del valore o Strategia per sconfiggere la concorrenza: perché la concorrenza ci batte benefici della pianificazione strategica delle vendite analisi della differenziazione quattro classi di strategia selettore di strategia contro - tattiche per la concorrenza o Strategia politica: influenza della politica nelle organizzazioni inventario delle relazioni matrice influenza/autorità mappatura della power base power base multiple osservare i cambiamenti nel nostro Account 52

53 LA VENDITA STRATEGICA IN CONTESTI COMPLESSI CODICE GVE007 VENDITA DESTINATARI Responsabili commerciali, capi vendita e loro collaboratori METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, workshop, gruppi di lavoro con la partecipazione contemporanea di capo e collaboratori, role playing, simulazioni, studio di casi aziendali o Strategia politica: la volpe valutazione della volpe valutazione dei contatti mappa della base di supporto il principio della power base anatomia dei conflitti di potere strategia politica domande e casi pratici o Piani di vendita per lo sviluppo dei bisogni: processo di sviluppo dei bisogni in 7 passi sviluppare un analisi per la creazione dei bisogni identificare i trend di mercato identificare i fattori critici del business e gli Executive interessati sviluppare messaggi di valore individuare il percorso per il meeting con gli Executive condurre un Executive meeting costruire il gruppo di acquisto del cliente Executive meeting role play DURATA 2 giorni 53

54 BILANCIO PER NON ADDETTI GOVERNO REDDITIVITÀ CODICE GGR001 DESTINATARI Quadri che non operano direttamente nell area amministrazione e finanza ma che con essa si interfacciano a qualunque livello. Obiettivi Conoscenza del bilancio, delle sue parti essenziali (stato patrimoniale, conto economico) e lettura delle voci e degli indicatori più importanti per analizzare un bilancio. Contenuti o Le finalità del Bilancio d Esercizio o Il piano dei conti e la sua articolazione o I prospetti di Bilancio: lo Stato Patrimoniale e il Conto Economico o La tenuta della contabilità per l Azienda o Le principale rilevazioni contabili o Il documento integrante il Bilancio: la Nota Integrativa o I criteri di valutazione delle poste di Bilancio o L analisi di Bilancio e le sue finalità o I principali indici per l analisi di bilancio METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, role playing, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 2 giorni 54

55 CONTROLLO DI GESTIONE E ANALISI DI BILANCIO ECONOMICO FINANZIARIA GOVERNO REDDITIVITÀ CODICE GGR002 DESTINATARI Manager, Quadri, Responsabili Area Finanza, Responsabili Amministrativi, Controller, Assistenti alla Direzione generale METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, role playing, simulazioni, studio di casi aziendali Obiettivi Il corso affronta operativamente le tematiche relative al Sistema di Controllo di Gestione, fornendo ai partecipanti tutti gli strumenti necessari all'implementazione di tale Sistema in Azienda. Particolare attenzione è dedicata alle metodologie di Analisi di bilancio per margini, indici e flussi, strumento indispensabile per monitorare la Struttura aziendale ed ottenere un vantaggio competitivo sul mercato rispetto alle Aziende concorrenti. Le numerose esercitazioni pratiche svolte nelle 2 giornate, offrono inoltre le fondamentali linee guida per la costruzione di modelli di analisi e report, immediatamente utilizzabili nella pratica professionale. Contenuti o Definizione di Sistema di controllo di Gestione o Metodologie ed obiettivi o Le principali Riclassificazioni di Bilancio propedeutiche all analisi o L Analisi di Bilancio per indici e flussi o La redazione dei modelli di reportistica aziendale o La costruzione e la valutazione degli indicatori patrimoniali, finanziari ed economici o Il rendiconto finanziario e l analisi del cash flow o La redazione delle procedure aziendali o La contabilità analitica o Il Breakeven point o Il Direct costing DURATA 2 giorni 55

56 EASY FINANCE / KEY FIGURES GOVERNO REDDITIVITÀ CODICE GGR003 DESTINATARI Manager, Quadri, Responsabili Area Finanza, Responsabili Amministrativi, Controller, Assistenti alla Direzione generale METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, role playing, simulazioni, studio di casi aziendali Obiettivi Fornire ai partecipanti gli elementi di base della finanza d'azienda necessari per leggere i report di analisi economico-finanziaria e per comprendere e monitorare la redditività dei prodotti/clienti. Comprendere la differenza tra generazione di profitto e generazione di cassa (cash flow), dunque mettere in condizione i partecipanti di valutare l'impatto finanziario delle loro scelte. Contenuti o Il bilancio aziendale: contenuti e modelli di riclassificazione o La vita aziendale: come nascono e si muovono le variabili economico-finanziarie in un'azienda o L'albero del ROE e i principali indicatori di performance di un business o Il ciclo del capitale circolante e il fabbisogno finanziario o Il conto economico per prodotto e per cliente o L'impatto delle leve commerciali (sconti, dilazioni di pagamento, promozioni, azioni di sell-out) sugli indici di bilancio o Esercizi e casi pratici DURATA 2 giorni 56

57 DAL BUDGET COMMERCIALE AL CONTO ECONOMICO DI FILIALE. LA VALUTAZIONE DELLE ATTIVITA COMMERCIALI DELLE RISORSE DI RETE IN CHIAVE REDDITUALE GOVERNO REDDITIVITÀ CODICE GGR004 DESTINATARI Responsabili di filiale, Vice Responsabili di filiale, Coordinatori commerciali, neo e futuri Responsabili di filiale, funzioni di governo commerciale della Rete METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Da 3 a 5 giorni non consecutivi in relazione alla tipologia di destinatari e al grado di approfondimento dei temi trattati Obiettivi Fornire le competenze, i modelli, le tecniche e gli strumenti per: o favorire il processo di crescita manageriale e di coinvolgimento dei Responsabili di filiale nella gestione delle risorse assegnate o supportare i Responsabili di filiale nella valutazione economica dei piani o rinforzare le conoscenze e le competenze tecniche e manageriali: analisi, budgeting, guida e gestione delle risorse o migliorare le capacità di motivazione dei collaboratori sulle politiche di Budgeting o allineare efficacemente il percorso: budget, segmenti di clientela, servizi offerti, risorse, metodo di lavoro e strumenti operativi o favorire il passaggio da una attività commerciale misurata dalle masse, dai prodotti venduti e dalla redditività al valore aggiunto generato Contenuti o Il conto economico di filiale quale strumento di misurazione della capacità di produrre valore aggiunto: logiche, struttura e composizione nelle diverse realtà del sistema o Dai saldi contabili ai volumi medi, dal tasso puntuale al tasso medio: differenze concettuali e riflessi sull attività a clientela. Leva tasso: logiche di gestione e deleghe al Responsabile di filiale. Il margine di interesse: costruzione con il TIT o Ricavi da raccolta e ricavi da impieghi, collegamenti con la struttura dei capitali e le logiche dello spread in funzione della dinamica dei mercati finanziari e della politica della banca o I ricavi da servizi: principali voci e componenti. Peso nell economia della filiale e della banca. Capacità di associare all azione di vendita dei servizi il loro contributo nell economia della filiale o Il margine di intermediazione come indicatore di valutazione dell attività commerciale complessiva del Responsabile di filiale e dei suoi uomini. Primo e secondo margine con l analisi della struttura dei costi diretti e ribaltati. Ricerca della produttività e dell efficientamento sulle risorse umane e sui mezzi a disposizione o Il valore aggiunto generato dalla filiale e il peso dei costi del credito e del capitale (RWA). Riflessi sulle priorità di intervento o Richiami sui criteri di formulazione del budget e valutazione dei fattori interni ed esterni alla banca che ne influenzano la definizione: potenzialità del mercato, copertura territoriale, copertura dei costi, andamento delle poste nel tempo o Individuazione dei parametri di riferimento per la costruzione del budget e indicazioni sulle principali poste economico-commerciali o Logiche di incentivazione delle risorse di rete e criteri di premiazione all interno di un processo di budgeting. Fattori di criticità e loro superamento o Come preparare le riunioni di presentazione del budget e quali strumenti utilizzare ai fini di una comunicazione efficace 57

58 DAL CONTO ECONOMICO DI FILIALE AL CONTO ECONOMICO DI CLIENTE. LA CAPACITA DI PIANIFICARE LE AZIONI COMMERCIALI INTEGRANDO LA REDDITIVITA DEGLI INTERVENTI CON IL MIGLIORAMENTO DELLA RELAZIONE SULLA CLIENTELA GOVERNO REDDITIVITÀ CODICE GGR005 DESTINATARI Responsabili di filiale, Vice Responsabili di filiale, Coordinatori commerciali, neo e futuri Responsabili di filiale, Funzioni di governo commerciale della Rete METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA 3 giorni Obiettivi Fornire le competenze, i modelli, le tecniche e gli strumenti per: o combinare le logiche del conto economico di filiale con quelle del conto economico del cliente o favorire il processo di pianificazione commerciale selezionando le attività verso il cliente in funzione della loro importanza e redditività per la filiale o rinforzare le conoscenze e le competenze tecniche e manageriali: analisi, budgeting, guida e gestione delle risorse o migliorare le capacità di motivazione dei collaboratori sulle politiche di budgeting o rinforzare le conoscenze e le competenze manageriali del Responsabile di filiale in funzione delle politiche di segmentazione e di gestione del Portafoglio clienti della banca o migliorare le capacità di budgeting in chiave reddituale e relazionale sulla clientela Contenuti o Il conto economico di filiale e le sue principali componenti di ricavo per margine di interesse e ricavi da servizi. Riclassificazione del margine di intermediazione della filiale per segmenti di clientela a diversa capacità reddituale o Individuazione delle aree di clientela a maggiore redditività per la filiale e valutazione delle azioni commerciali in funzione dei ritorni economici e dell importanza dei singoli segmenti ai fini delle strategie commerciali aziendali o Valutazione della capacità di recupero di redditività/relazione sui segmenti e definizione delle iniziative (Private, Small Business, Mass Market) o Individuazione dei parametri di riferimento per la definizione del budget della filiale per segmenti di clientela o La gestione del tempo e la definizione delle priorità per risorsa e segmento clientela o Logiche di incentivazione delle risorse di rete. Fattori di criticità e loro superamento o Come preparare le riunioni di presentazione del Budget e quali strumenti utilizzare ai fini di una comunicazione efficace. Richiami sulla negoziazione del budget con i Responsabili di filiale o Come monitorare l introduzione del budget sui parametri economici e favorire l avvio operativo verso i responsabili di filiale con le nuove logiche: criteri, indicatori, strumenti di pianificazione, controllo e valutazione dei risultati e delle azioni delle risorse interessate dal budget 58

59 DAL MONITORAGGIO ALLA VALORIZZAZIONE DEI RISULTATI FINALI GOVERNO REDDITIVITÀ CODICE GGR006 DESTINATARI Risorse delle Funzioni marketing, commerciali, ufficio studi, ricerca e sviluppo con un esperienza non superiore ai 4 anni METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali Obiettivi Fornire le competenze, i modelli e le tecniche per: o l efficace utilizzo degli strumenti per il controllo delle azioni previste o la valutazione dei risultati raggiunti o la misurazione del valore aggiunto prodotto dal Piano Commerciale Contenuti o Il monitoraggio del piano commerciale: le logiche le figure coinvolte - dalle risorse di sede alla rete gli strumenti di monitoraggio e i criteri di valutazione l analisi delle cause e la ricerca dei correttivi o La valutazione e valorizzazione dei risultati finali: patrimoniali economici finanziari di mercato o Bilancio sociale: modelli e schemi di presentazione del valore aggiunto prodotto dal piano o Simulazioni, casi ed esercitazioni DURATA 2 giorni 59

60 IL GOVERNO DELLA REDDITIVITA DELL AGENZIA ASSICURATIVA GOVERNO REDDITIVITÀ CODICE GGR007 DESTINATARI Responsabili Commerciali di Area, Responsabili Commerciali di Agenzia, Responsabili Vendita, Coordinatori Commerciali, Agenti, Sub Agenti Obiettivi o Monitorare e presidiare le variabili economiche, reddituali e organizzative delle agenzie o Definire la redditività di agenzia dal punto di vista della compagnia e dell agente o Illustrare i principali driver che influenzano la redditività per la Compagnia o Conoscere la struttura del conto economico di agenzia o Individuare gli elementi che governano ricavi e costi Obiettivi corso avanzato (In aggiunta agli obiettivi sopra riportati) o Redazione del conto economico e del budget previsionale della propria agenzia da parte dei partecipanti, supervisionati dal formatore o Il miglioramento della leva della comunicazione verso i soci e i suoi collaboratori o La gestione del tempo come valore aggiunto alle azioni previste sull agenzia per la propria attività e per quella dei collaboratori METODOLOGIA Esercitazioni pratiche, simulazioni, studio di casi aziendali DURATA Da 2 a 5 giorni non consecutivi in relazione alla tipologia di destinatari e al grado di approfondimento dei temi trattati. Nel percorso di 5 giorni è prevista la realizzazione dei piani di zona da parte dei partecipanti. Contenuti o Controllo di gestione: una definizione condivisa o Da controllo a supporto per il monitoraggio di tutte le componenti che determinano il margine di agenzia e la presa delle decisioni o Il controllo di gestione inizia dalla conoscenza del bilancio: sintesi dello stato patrimoniale e del conto economico o Come si forma il margine di agenzia: le leve da monitorare analisi e criticità esempio guidato di monitoraggio di creazione di valore o I costi di agenzia: le leve da monitorare analisi e criticità o Redditività della Compagnia e redditività dell agenzia o Il budget, uno strumento per: monitorare al meglio la realizzazione periodica dei risultati previsti avere evidenza degli scostamenti rispetto agli obiettivi o La costruzione di un conto economico previsionale: definizione delle linee guida e dei vincoli interni ed esterni all agenzia stima della produzione inerziale stima della nuova produzione valorizzazione delle provvigioni attive stima delle retrocessioni alle fonti secondarie stima dei costi diretti valorizzazione del margine operativo lordo o Esercitazione su un caso aziendale 60

61 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 INDICE CORSI Management e Comunicazione o Guida e motivazione delle risorse o La gestione delle attività nel tempo verso i risultati o La gestione dello stress o La gestione dei conflitti o La gestione delle riunioni o Il ruolo del capo: doveri e responsabilità o Management per obiettivi o Il pensiero come strumento consapevole o Tecniche di negoziazione per manager non commerciali o Analisi dei problemi e presa delle decisioni o Intelligenza emotiva a supporto della propria efficacia relazionale e performativa o Parlare in pubblico Experiential Trainig Activity o La metodologia o Le principali caratteristiche o Orienteering o Climbing o Artdoor o Il Judo della Vendita o Canotteam o Off Road Management Training 61

62 GUIDA E MOTIVAZIONE DELLE RISORSE MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC001 DESTINATARI Dirigenti - Manager e loro collaboratori METODOLOGIA Gruppi di lavoro, discussione guidata in plenaria, role playing, casi pratici DURATA 2 giorni intervallati Obiettivi Comprendere che il mestiere di capo risponde a leggi più precise di quanto crediamo, muoverci finalmente senza brancolare in un terreno solo apparentemente dai confini vaghi. Acquisire e sviluppare le nozioni base relative alla motivazione e sostegno delle risorse e approfondire alcune utilissime tecniche per applicarle. Ogni partecipante è indotto a condividere i risultati della applicazione pratica sul campo, tanto delle nozioni quanto del metodo appreso, sottolineando sia i successi che le aree di miglioramento; il gruppo viene indotto a intervenire con suggerimenti ad integrazione delle aree di miglioramento con una modalità costruttiva e propositiva. Contenuti o Analisi del ruolo o La genesi di un capo o Analisi dei valori o Definizione, interpretazione e analisi di Regola o La applicazione delle regole o La vendita delle regole o la ricerca del consenso o Come influire su se stessi per influire sugli altri o Le visioni personali generatrici di emozioni e del comportamento o L automotivazione o Definizione degli obiettivi concreti o Sviluppo della capacità di ascoltare o La guida nei colloqui di negoziazione Il colloquio motivante Il colloquio di controllo Il colloquio stimolante Il colloquio di biasimo Il colloquio per concordare gli obiettivi Il colloquio in condizioni difficili o I principi di direzione 62

63 LA GESTIONE DELLE ATTIVITÀ NEL TEMPO VERSO I RISULTATI MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC002 DESTINATARI Dirigenti - Manager e loro collaboratori METODOLOGIA Esercitazioni individuali e di gruppo, discussione guidata in plenaria, realizzazione di metodi personalizzati di lavoro per ciascun partecipante, casi pratici. Obiettivi Non importa quante idee, quanti progetti, quanti compiti abbiamo da realizzare nelle prossime 24 ore. Alla fine dovremo fare i conti con il fatto che viviamo un minuto dopo l altro, e che ogni granello del tempo passa per il collo della clessidra. Il rapporto che abbiamo con il tempo è la conseguenza diretta del rapporto che abbiamo con noi stessi e con i nostri obiettivi. Se non sappiamo dove andare tutte le strade vanno bene. Contenuti o Cosa si intende per gestione delle attività nel tempo? o Cos è un obiettivo? Un andare verso o un evitare che? o Fare o risultati? o La griglia della presa delle decisioni o La teoria del rimando o Dove dedicare il tempo giusto o Le priorità o I ladri del tempo o Il Piano di Lavoro o La gestione degli imprevisti DURATA 1 giorno e 1 giorno di follow up 63

64 LA GESTIONE DELLO STRESS MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC003 DESTINATARI Dirigenti - Manager e loro collaboratori METODOLOGIA Gruppi di lavoro, discussione guidata in plenaria, role playing, analisi di casi pratici di generazione dello stress, tabella di autovalutazione DURATA 1 giorno e 1 giorno di follow up Obiettivi Comprensione di come si genera lo stress e di come si alimenta, apprendimento delle nozioni di base per impadronirsi degli strumenti e delle formule antistress. Ogni partecipante viene indotto a condividere i risultati dell applicazione pratica, tanto delle nozioni quanto del metodo appreso, sottolineando sia i successi che le aree di miglioramento; il gruppo viene indotto a intervenire con suggerimenti ad integrazione delle aree di miglioramento con una modalità costruttiva e propositiva che è stata sviluppata e messa a punto seguendo le più moderne tecniche di comunicazione. Si approfondiscono i casi più interessanti, scelti dai partecipanti, allo scopo di definire modelli e schemi che possano servire nella pratica. Si lascia l aula con un piano da applicare per il superamento delle difficoltà personali. Contenuti o Definizioni, Manifestazioni, Insorgenza o Stress, eustress, distress o Le cause dello stress: fisiche psicologiche personali e professionali interne ed esterne o Stress da cliente o Stress da mancati risultati o Stress da collaboratori o Stress da (in)decisione o La gestione dello stress psicologico: la formula salvavita e l assunzione di responsabilità o La gestione professionale del reclamo o La visualizzazione o Il rilassamento o Il cambio di visione 64

65 LA GESTIONE DEI CONFLITTI MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC004 DESTINATARI Dirigenti - Manager e loro collaboratori METODOLOGIA Gruppi di lavoro, discussione guidata in plenaria, role playing, casi pratici DURATA 1 giorno e 1 giorno di follow up Obiettivi Comprensione profonda dei motivi che generano il conflitto e capacità di risolvere prima di tutto i propri ed in seguito imparare a gestire quelli tra i collaboratori. Ogni partecipante viene indotto a condividere i risultati della pplicazione pratica, tanto delle nozioni quanto del metodo appreso, sottolineando sia i successi che le aree di miglioramento; il gruppo viene indotto a intervenire con suggerimenti ad integrazione delle aree di miglioramento con una modalità costruttiva e propositiva che è stata sviluppata e messa a punto seguendo le più moderne tecniche di comunicazione. Si approfondiscono i casi più interessanti, scelti dai partecipanti, allo scopo di definire modelli e schemi che possano servire nella pratica. Si lascia l aula con un piano da applicare per il superamento delle difficoltà personali. Contenuti o Le basi psicologiche del comportamento o Le basi della comunicazione o Comunicazione allo stesso livello o Il senso unico o L analisi dei bisogni e degli obiettivi o Analisi della genesi dei conflitti o Oggettivazione consapevole del confronto o Atteggiamento di negoziato o Il luogo, il tempo, i testimoni, il mediatore. o Tecniche di negoziato Il salame Il fatto compiuto La prassi abituale Le scadenze La finta Filtro apparente Buono e cattivo Autorità limitata o Errori da evitare o La guida nei colloqui di negoziato o Analisi dei casi pratici 65

66 LA GESTIONE DELLE RIUNIONI MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC005 DESTINATARI Dirigenti - Manager e loro collaboratori METODOLOGIA Gruppi di lavoro, discussione guidata in plenaria, role playing, casi pratici, analisi e soluzione Obiettivi Ogni manager avrà la possibilità di rendere ogni riunione efficace e fruttuosa sia da partecipante che da organizzatore. Si approfondiscono i casi più interessanti, scelti dai partecipanti, allo scopo di definire modelli e schemi che possano servire nella pratica. Si lascia l aula con un piano da applicare per il superamento delle difficoltà personali. Contenuti o Tipi di riunione o La riunione perfetta: lavoro di gruppo per la progettazione della logistica della riunione o La riunione: role playing o Nemawashi: la preparazione della riunione con incontri singoli o Invito uguale a incarico: per finirla con le riunioni in cui si conclude poco o niente. o Pensare in gruppo: superare le difficoltà di comunicazione e attivare il pensiero consapevole o Errori di gestione della riunione o La tavola rotonda e la raccolta delle informazioni DURATA 1 giorno 66

67 IL RUOLO DEL CAPO: DOVERI E RESPONSABILITÀ MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC006 DESTINATARI Dirigenti - Manager e loro collaboratori METODOLOGIA Gruppi di lavoro, discussione guidata in plenaria, role playing, casi pratici Obiettivi Fare il capo è un mestiere che richiede la conoscenza di tecniche, modelli e comportamenti definiti. Ogni partecipante viene indotto a condividere i risultati dell applicazione pratica, tanto delle nozioni quanto del metodo appreso, sottolineando sia i successi che le aree di miglioramento; il gruppo viene indotto a intervenire con suggerimenti ad integrazione delle aree di miglioramento con una modalità costruttiva e propositiva che è stata sviluppata e messa a punto seguendo le più moderne tecniche di comunicazione. Contenuti o Analisi del ruolo o Genesi di un capo o Risvolti psicologici del mestiere di capo o Analisi dei valori del capo o Definizione, interpretazione e analisi di Regola o La applicazione delle regole o La vendita delle regole o la ricerca del consenso DURATA 2 giorni 67

68 MANAGEMENT PER OBIETTIVI MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC007 DESTINATARI Dirigenti - Manager e loro collaboratori METODOLOGIA Gruppi di lavoro, discussione guidata in plenaria, role playing, casi pratici DURATA 1 giorno Obiettivi Risolversi a definire i propri obiettivi e a fare propri quelli aziendali, imparare a venderli ai propri collaboratori, provare praticamente a fare un piano di azione utilizzando un foglio di lavoro semplificato. Ogni partecipante viene indotto a condividere i risultati dell applicazione pratica, tanto delle nozioni quanto del metodo appreso, sottolineando sia i successi che le aree di miglioramento; il gruppo viene indotto a intervenire con suggerimenti ad integrazione delle aree di miglioramento con una modalità costruttiva e propositiva che è stata sviluppata e messa a punto seguendo le più moderne tecniche di comunicazione. Si approfondiscono i casi più interessanti, scelti dai partecipanti, allo scopo di definire modelli e schemi che possano servire nella pratica. Contenuti o Esercizio di benvenuto o Definizione di obiettivo o Basi logiche per la definizione di obiettivi o Resistenze alla definizione di obiettivi o Analisi personale della situazione dei partecipanti e individuazione di obiettivi concreti di miglioramento nella attività professionale o Basi logiche per la definizione di un piano di azione o Basi psicologiche per la definizione di un piano di azione o Esercizio di definizione di piano di azione legato all obiettivo precedentemente individuato o Strumenti di analisi e controllo o Note di Excel 68

69 IL PENSIERO COME STRUMENTO CONSAPEVOLE MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC008 DESTINATARI Dirigenti - Manager e loro collaboratori METODOLOGIA Gruppi di lavoro, discussione guidata in plenaria, role playing, casi pratici, esercitazioni DURATA 2 giorni Obiettivi Possedere un metodo che al termine del lavoro comune ci permetterà di usare la mente come un utensile per ottenere i risultati attesi. Si approfondiscono i casi più interessanti, scelti dai partecipanti, allo scopo di definire modelli e schemi che possano servire nella pratica. Si lascia l aula con una serie di strumenti che permettono di aumentare l efficacia dei nostri processi di pensiero. Contenuti o Il pensiero di reazione, il pensiero come risposta agli stimoli dell ambiente esterno o Il pensiero di azione: lavorare per obiettivi, come la mente struttura l azione per giungere dove vuole o Il pensiero come automatismo: siamo, più spesso di quel che pensiamo, schiavi di un automatismo di pensiero che ci costringe in binari di ripetizione automatica o Le trappole del pensiero: il pensiero logico e le emozioni come attori della stessa rappresentazione o L organizzazione del pensiero: le diverse attività della nostra mente analizzate per comprendere, una volta nella vita, come funziona il meccanismo che ci rende unici nel mondo o Panoramica: più e meno, regole, obiettivi e propositi, priorità, decisioni, conseguenze, punti di vista o Creare: sì, no, pietre nell acqua, termini casuali, perché? o Organizzare: riconoscere, analizzare, comparare, selezionare, trovare alternative, partire, organizzare, focalizzare o Informarsi: cosa manca?, domande, prove, false conclusioni, ipotesi, vero per me, vero per te, suggerimenti, emozioni, valori, esemplificazioni o Interagire: i due lati, fatti e opinioni, importante o no, dipende, accordo e disaccordo, torto o ragione, giusto o sbagliato, esagerazioni e dimenticanze, errori e pregiudizi o Agire: obiettivo, espandere, contrarre, scegliere, organizzare 69

70 TECNICHE DI NEGOZIAZIONE PER MANAGER NON COMMERCIALI MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC009 DESTINATARI Dirigenti - Manager e loro collaboratori METODOLOGIA Gruppi di lavoro, discussione guidata in plenaria, role playing, esercizi pratici di vendita, casi pratici Obiettivi Aumentare la sicurezza dei manager in un processo che diviene ogni giorno più necessario per continuare a progredire, convincere i manager che l utilizzo della forza non è l unico strumento per perseguire i propri obiettivi né il più opportuno nella stragrande maggioranza del situazioni. Ogni partecipante viene indotto a condividere i risultati dell applicazione pratica, tanto delle nozioni quanto del metodo appreso, sottolineando sia i successi che le aree di miglioramento; il gruppo viene indotto a intervenire con suggerimenti ad integrazione delle aree di miglioramento con una modalità costruttiva e propositiva che è stata sviluppata e messa a punto seguendo le più moderne tecniche di comunicazione. Contenuti o Vendere come modo di relazione o Comunicazione e convincimento o Vendere verso l alto o Il marketing di se stessi o Il negoziato o Tecniche di negoziato DURATA 1 giorno e 1 giorno di follow up 70

71 ANALISI DEI PROBLEMI E PRESA DELLE DECISIONI MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC010 DESTINATARI Dirigenti - Manager e loro collaboratori METODOLOGIA Gruppi di lavoro, esercitazioni individuali, discussione guidata in plenaria, role playing, casi pratici DURATA 1 giornata e 1 di follow up Obiettivi Affrontare il processo decisionale consapevolmente, considerando i metodi oggettivi di analisi e decisione, senza dimenticare quello che ci dicono il cuore e l intuito. Ogni partecipante viene indotto a condividere i risultati dell applicazione pratica, tanto delle nozioni quanto del metodo appreso, sottolineando sia i successi che le aree di miglioramento; il gruppo interviene con suggerimenti ad integrazione delle aree di miglioramento con una modalità costruttiva e propositiva che è stata sviluppata e messa a punto seguendo le più moderne tecniche di comunicazione. Contenuti o Il funzionamento della nostra mente o Problemi: Minacce presunte o reali o I pensieri automatici o Preoccuparsi, Analizzare, Agire, Essere Pensatori di opportunità o Il pensiero critico o I passi per analisi dei problemi e presa delle decisioni Capire la situazione: Raccolta dati, identificazione dei fatti rilevanti (PMI) Definire il problema Identificare le cause Generare soluzioni alternative Decidere da soli, decidere in gruppo Agire 71

72 INTELLIGENZA EMOTIVA A SUPPORTO DELLA PROPRIA EFFICACIA RELAZIONALE E PERFORMATIVA MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC011 DESTINATARI Ruoli con responsabilità gestionale, capi progetto, responsabili di relazioni commerciali METODOLOGIA Gruppi di lavoro, discussione guidata in plenaria, role playing, casi pratici, utilizzo di brevi filmati e blob, questionari sull efficacia relazionale, kit di autosviluppo Obiettivi Nel mondo aziendale e nella vita privata le relazioni interpersonali rivestono un ruolo sempre più rilevante e costituiscono una competenza fondamentale per instaurare relazioni positive e costruttive. Sapersi osservare ed essere in grado di decodificare le emozioni dei propri interlocutori sono capacità e sensibilità rilevanti che permettono all individuo di divenire più efficace nella gestione delle relazioni così da ottenere migliori risultati performativi ed al tempo stesso sentirsi meglio Il seminario si rivolge a coloro che sentono la necessità di ampliare i propri schemi di riferimento, in particolare quelli emotivi, per estendere i propri orizzonti conoscitivi e per acquisire strumenti pratici di miglioramento personale e professionale. Contenuti o I contenuti dell intelligenza emotiva e della competenza relazionale o La forza delle emozioni e l impatto sul nostro fare. o Emozioni, passione ed uso delle risorse emotive nel lavoro quotidiano o Analizzare la propria efficacia relazionale anche attraverso uno specifico strumento o Fare esperienza nell analizzare i comportamenti degli altri nelle situazioni relazionali o Apprendere un metodo per sviluppare praticamente l intelligenza emotiva con particolare riguardo all efficacia relazionale o Determinare il proprio progetto e le azioni di follow up DURATA 2 giorni 72

73 PARLARE IN PUBBLICO MANAGEMENT E COMUNICAZIONE CODICE MMC012 DESTINATARI Dirigenti - Manager e i loro collaboratori METODOLOGIA Gruppi di lavoro, esercitazioni con videocamera (eventuale) e a sorpresa, discussione guidata in plenaria, role playing, casi pratici Obiettivi Padroneggiare l emozione e volgerla a proprio vantaggio durante i discorsi pubblici, non farsi cogliere impreparati da qualsiasi tipo di intervista anche volante, eccellere nelle presentazioni sia a gruppi di acquirenti che a gruppi vari di ascoltatori. Contenuti o Le basi della comunicazione o Aspetti psicologici del timore di parlare in pubblico o Individuazione di un tema o Preparazione dello speech o Esercitazione di oratoria o Messa a punto dello speech o Nell intervallo tra il primo e il secondo giorno i partecipanti avranno preparato accuratamente una presentazione con immagini da utilizzare in una occasione definita o Vengono analizzati i contenuti in relazione alla loro esposizione e la qualità della realizzazione grafica DURATA 2 giorni (eventualmente intervallati) 73

74 L EXPERIENTIAL TRAINING ACTIVITY È un modo di fare formazione che va da semplici tecniche all'aperto fino a progetti molto complessi. L Experiential Training Activity è una metafora degli impegni e delle tensioni che si affrontano ogni giorno nel lavoro, ed è più forte e coinvolgente di un una esercitazione o di un caso svolti in aula. L obiettivo è quello dello sviluppo della persona e dei suoi comportamenti. Agisce sulle seguenti aree: Aree di Apprendimento Focus Contenuti Conoscenza Abilità Sapere Saper Fare Sviluppo e/o rinforzo di Teorie, Modelli e Strumenti. Informazione e tecniche per capire, analizzare e risolvere fatti e situazioni chiaramente identificati. Sviluppo e/o rinforzo di Capacità per affrontare un problema, elaborare alternative, identificare soluzioni, definire precise linee di azione. Atteggiamenti Saper Essere Sviluppo e/o rinforzo di Comportamenti che determinano il modo di reagire nei confronti di persone, concetti, oggetti e situazioni. 74

75 LA METODOLOGIA L EXPERIENTIAL TRAINING ACTIVITY È UN LUOGO E UN MODO DIVERSO DI FARE FORM-AZIONE Il docente scompare dalla sua funzione tradizionale e assume il ruolo di: Regista del set Facilitatore del processo di apprendimento Stimolatore delle diverse situazioni formative Osservatore di tutta l azione Rifinitore al termine della rappresentazione UN NUOVO SET DI APPRENDIMENTO I partecipanti sono il centro dell apprendimento. Il Gruppo è impegnato in prove sul campo e supportato da esperti tecnicosportivi e formatori, pronti a capitalizzare l esperienza fatta e a supportare i partecipanti nella trasformazione dei comportamenti appena agiti in prassi professionale quotidiana. 75

76 LE PRINCIPALI CARATTERISTICHE Metodologia ad alto coinvolgimento psicofisico Un fare reale dove però si può anche sbagliare! Modalità per mettersi in gioco. Sperimentare! Occasione per aiutare gli altri e farsi aiutare Momento in cui si coniugano relazione e risultato Strumento per superare se stessi, le proprie credenze e le proprie paure, creare empatia, raggiungere obiettivi propri e di gruppo, trovare/ritrovare motivazione ed entusiasmo Metodo per sperimentare processi di problem solving in quanto impone di raggiungere risultati in ambienti o situazioni sconosciuti con poche e imprecise informazioni Approccio che mette le persone di fronte ad esperienze insolite, ad alto tasso emotivo ma è pur sempre un ambiente simulato da cui si può entrare e uscire a piacimento! Rimane quasi sempre un ricordo positivo STRATEGIA Le linee d azione Skill Off-Road Management Training Orienteering Artdoor Judo Canotteam Climbing AZIONE GRUPPO Destinatari SINGOLO 76

77 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 ORIENTEERING 77

78 ORIENTEERING L attività di Orienteering sviluppa la capacità di orientarsi, muoversi, scegliere percorsi in ambienti sconosciuti o poco noti. Particolarmente adatto nelle fasi di repentini cambiamenti di mercato e organizzativi, nonché in fasi in cui la capacità di comunicare, fare gruppo, interpretare strumenti è importante per sviluppare e consolidare culture e prassi. In tali progetti vengono sviluppati e sperimentati: L attitudine alla ricerca e screening delle informazioni La lettura dell ambiente L utilizzo della strumentazione e delle risorse a disposizione Problem solving Negoziazione Leadership Comunicazione Flessibilità e adattamento 78

79 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 CLIMBING In palestre attrezzate 79

80 CLIMBING L io è al centro dell azione. La sfida con se stesso e la parete (metafora delle difficoltà che quotidianamente s incontrano nella vita aziendale), il contrastare la paura e la fatica sono i principali elementi che costituiscono il fil rouge di questa iniziativa. L attività realizzata nella massima sicurezza in quanto svolta in palestra e assistita da guide alpine fornite di ogni attrezzo di supporto alla persona. Esso permette di sviluppare: Determinazione Tenacia Autostima Fiducia nell altro Corretto utilizzo degli strumenti Equilibrio Sfida 80

81 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 ARTDOOR 81

82 ARTDOOR La volontà è quella di portare i partecipanti ad una presa di coscienza su tutti gli aspetti legati alla comunicazione, scomponendoli e sperimentandoli in maniera singola all interno delle diverse esercitazioni proposte. Nel susseguirsi degli esercizi avviene una materializzazione simbolica delle relazioni di gruppo e una percezione sempre più forte delle emozioni generate dai diversi tipi di comunicazione. Attenzione quindi alle emozioni non solo proprie ma anche dei colleghi! I partecipanti affrontano l imbarazzo di raccontarsi attraverso un linguaggio proprio, valorizzando un stile di comunicazione personale (parole e gesti) accompagnato dalla capacità di immaginazione. Viene inoltre sottolineata l importanza della valorizzazione dello stile oratorio e delle variazioni di registro linguistico (public speaking). I contenuti didattici vengono definiti in base agli obiettivi concordati in sede di progettazione sulle tematiche della comunicazione e della relazione commerciale. L attività viene suddivisa in quattro momenti: 1. Neutralità Sviluppo della relazione comunicativa nello spazio e con lo spazio 2. Vocalità Utilizzo della tonalità vocale e analisi delle emozioni generate 3. Postura e gestualità Materializzazione simbolica delle relazioni di gruppo 4. Consapevolezza di sé Capacità di affrontare l imbarazzo nel raccontarsi attraverso un linguaggio non proprio 82

83 Aziende Certificate UNI EN ISO 9001:2008 CANOTTEAM 83

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