Case Study. Il mutevole settore del mercato del libro. Servizi di sviluppo del business. Aprile 2012
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- Alina Pepe
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1 Case Study Servizi di sviluppo del business Aprile 2012 Il Gruppo HF sfrutta i servizi a valore aggiunto di Xerox per avviare la divisione Book Partners Commenti o domande?
2 Sommario Lista delle figure... 2 Introduzione... 3 Il Gruppo HF reagisce ai cambiamenti del mercato... 4 Costruzione del modello imprenditoriale...5 Strategia di marketing... 6 Sfruttare nuovi segmenti...7 Produrre risultati...7 Consulenti Xerox di sviluppo del business in evidenza... 8 Informazioni sull autore... 8 Lista delle figure Figura 1: Aumento dei volumi tra le applicazioni USA più rapide nella crescita (miliardi di pagine; )... 3 Figura 2: Sistema di produzione digitale Xerox Nuvera 144 EA... 4 Figura 3: Xerox igen4...5 Figura 4: Struttura e team della Book Parteners...5 Figura 5: Campioni di prodotti Book Partners...7 InfoTrends
3 Introduzione Si tratta di un intero nuovo mondo per il settore editoriale dei libri. e-reader di ogni genere come l ipad della Apple o il Kindle di Amazon, hanno sconvolto l industria dell editoria proprio come è stato per il digitale nell industria della musica oltre un decennio fa. La stampa digitale on demand è diventata la soluzione giusta per molti produttori di libri in un settore fortemente influenzato dagli ultimi trend. Si prevede che la stampa dei libri occuperà il 17% del mercato entro la fine del periodo di previsione. La richiesta di applicazioni specifiche cambia con il passare del tempo, questo avviene per varie ragioni, tra cui la crescita nei consumi, la sostituzione delle componenti elettroniche e le tirature più basse. Le previsioni di InfoTrends sul mercato statunitense sulla produzione di applicazioni per la stampa per il periodo hanno preso in considerazione 28 applicazioni specifiche e hanno misurato i cambiamenti dei volumi nella stampa digitale. Entro il 2015, le tre applicazioni per la stampa digitale più usate negli USA saranno la pubblicità per corrispondenza, i libri e le bollette insieme agli estratti conto. Si prevede che la stampa dei libri occuperà il 17% del mercato entro la fine del periodo di previsione. La figura seguente illustra l incremento del volume delle applicazioni con la crescita più rapida tra il 2010 e il In termini di pagine, si prevede che sarà il mercato dei libri a crescere maggiormente. Si prevede che la quota di mercato dei libri aumenterà di 45,8 miliardi di pagine tra il 2010 e il 2015, producendo un tasso di crescita composto del 14,2%. Figura 1: Aumento dei volumi tra le applicazioni USA più rapide nella crescita (miliardi di pagine; ) Libri 45.8 Pubblicità per corrispondenza Dépliant Giornali/Newsletter Cataloghi Riviste TransPromo Inserti, Coupon Poster, Banner, Cartellonistica Etichette Aumento di volume (miliardi) InfoTrends
4 Il Gruppo HF reagisce ai cambiamenti del mercato Il Gruppo HF (North Manchester, Indiana, USA) si sta avvalendo di nuove tecnologie e attrezzando con nuovi strumenti per far fronte alle esigenze del mondo dei libri stampati e digitali. Il Gruppo HF affonda le sue radici nel settore tradizionale della produzione di libri e fornisce i propri servizi a prestigiose università, librerie nazionali, piccoli editori e a case editrici indipendenti da più di 80 anni. Al momento la compagnia controlla cinque strutture produttive regionali nel paese e offre servizi di produzione di libri digitali e cartacei a bassa tiratura on demand, gestione degli ordini, digitalizzazione, prerilegatura, legatura editoriale, rilegatura, ripristino della rilegatura per libri di testo e conservazione. Il Vice Presidente del Gruppo HF, Jim Heckman, sottolinea che: Il mondo dell editoria sta cambiando e quindi dobbiamo adattarci ai cambiamenti. Nel 2009, il Gruppo HF ha istallato la stampante igen3 di Xerox per le produzioni digitali con un sistema di combinazione dei colori automatico, così da disporre della tecnologia necessaria per far crescere la propria attività di produzione on demand di libri digitali e cartacei a bassa tiratura. Jim Heckman, Vice Presidente del Gruppo HF, ci dice che: Il mondo dell editoria sta cambiando quindi è necessario adattarsi ai cambiamenti. La prima istallazione di un prodotto Xerox presso il Gruppo HF fu solamente il punto di partenza per un nuovo capitolo nella produzione dei libri. L anno seguente, la compagnia incrementò le sue capacità di produzione digitale grazie al sistema di produzione digitale Nuvera 144 EA di Xerox. Questo ha dato al Gruppo HF nuove possibilità di offrire ai clienti nei settori dell editoria, alle università e alle librerie, nuove opzioni per una produzione rapida e di qualità. Figura 2: Sistema di produzione digitale Nuvera 144 EA di Xerox La sussidiaria Book Partners rappresenta al momento oltre il 10% dell attività totale del Gruppo HF. All inizio del 2011, il Gruppo HF ha annunciato di essere in fase di ristrutturazione e rebranding per il suo gruppo di produzione per libri digitali a bassa tiratura. La compagnia ha lanciato la sua sussidiaria Book Partners, che aiuta i clienti a ridurre il loro carico aggiuntivo e i costi di produzione grazie alla produzione digitale affidata a terzi in modo controllato e ai servizi di gestione degli ordini/distribuzione. Book Partners è ideata per alleggerire gli editori dai processi di produzione che rubano tempo prezioso, così da permettergli di concentrare le forze nello sviluppo di nuovi mercati e di far crescere le loro aziende. La sussidiaria si è espansa velocemente nel corso del 2011 e attualmente rappresenta oltre il 10% delle attività totali del Gruppo HF. Infatti, Book Partners è attualmente il segmento dalla crescita più rapida del Gruppo HF. InfoTrends
5 Più tardi nel 2011, Book Partners ha aggiunto una stampante igen4 EXP Press e ha ulteriormente integrato il FreeFlow Process Manager di Xerox a supporto della sua espansione e per poter gestire ancora più lavoro. Grazie alla igen4 EXP, abbiamo la possibilità di produrre libri in molti formati diversi nella nostra divisione Book Partners, sottolinea Heckman. Con i fogli da 26 pollici possiamo massimizzare il modo in cui stampiamo i nostri libri. Questo ci permette di aumentare la nostra produttività e di offrire ai nostri clienti un prodotto competitivo in termini di prezzi. Figura 3: Xerox igen4 Costruzione del modello imprenditoriale Il Gruppo HF ha iniziato il suo rapporto con Xerox con l acquisizione della prima macchina igen nel Heckman ci dice: Quando abbiamo iniziato a fare sul serio in fatto di digitale, abbiamo fatto molte analisi e comparato tutta la concorrenza e le tecnologie nel mercato. Dopo l istallazione della prima stampante igen3 presso il Gruppo HF, lo specialista di Xerox Jeff Williams incaricò il consulente per i sistemi Rob Kluger di aiutare l azienda a creare un flusso di lavoro automatizzato. Con i servizi Web FreeFlow di Xerox, gli ordini sono raccolti dal cliente e diretti al server di stampa FreeFlow per essere elaborati. La igen3 Press soddisfa gli standard e le specifiche previste per la stampa e la rilegatura dei prodotti dei clienti. Figura 4: Struttura e team della Book Partners InfoTrends
6 Strategia di marketing L azienda ha usufruito anche dei servizi di sviluppo del business di Xerox per sviluppare vendite consistenti e un piano di marketing. Donna Lepine (Consulente per lo sviluppo del business di Xerox) e Joe Rickard (un partner per lo sviluppo del business di Intellective Solutions) sono stati incaricati di iniziare a dare forma al piano. Questa prospettiva esterna ha permesso a Book Partners di concentrarsi sulla sua strategia e di pianificare la crescita. Heckman ha dichiarato: Questa collaborazione ci ha davvero aiutato a definire ulteriormente ciò che cercavamo di fare. Grazie all aiuto di Lepine e Rickard, Book Partners ha messo in piedi un piano di marketing attuabile che comprendeva strategie e tattiche pubblicitarie per le vendite, collaterali per marketing e vendite, strategie di marketing mirate, fiere e piani di supporto alle vendite dirette. In aggiunta al piano di marketing, i consulenti di sviluppo del business hanno fornito supporto per i piani di reclutamento e definizione delle retribuzioni per le nuove assunzioni di addetti alle vendite. Dal suo avvio, Book Partners ha registrato un tasso di crescita del 30%. Secondo Heckman, il piano di marketing originario è utilizzato ancora oggi. Asserisce che: Questo piano è usato tutt ora e probabilmente continueremo ad usarlo per i prossimi 3 o 5 anni. Continuiamo a raggiungere i nostri obiettivi, così ne fissiamo di nuovi dal punto di vista finanziario. Dal suo avvio, Book Partners ha registrato un tasso di crescita del 30%. Xerox ProfitAccelerator Digital Business Resources Il programma Xerox per lo sviluppo del business prevede due modalità di supporto: Xerox ProfitAccelerator Digital Business Resources: una raccolta di oltre 100 strumenti, kit, programmi, modelli e guide fai da te per aiutarvi a iniziare a far crescere il vostro business digitale. Servizi di consulenza per lo sviluppo del business di Xerox: offrono una gamma completa di servizi professionali e di formazione erogati da Xerox e una rete di professionisti indipendenti del settore. Per maggiori informazioni visitare InfoTrends
7 La sussidiaria Book Partners ha aggiunto due nuove divisioni a seguito della sua nuova segmentazione. Sfruttare nuovi segmenti Oltre a identificare gli obiettivi finanziari e a fornire servizi di supporto alle vendite, Jim Heckman e i consulenti di Xerox hanno aiutato Book Partners a identificare nuovi segmenti dell industria nonché nuovi obiettivi finanziari all interno dei segmenti verticali. Come conseguenza di questa segmentazione, l azienda ha aggiunto due nuove divisioni: Tesi on Demand, uno strumento online che permette agli studenti di pubblicare e produrre le loro tesi o tesine. PrintMyGenealogy, una risorsa per la pubblicazione personalizzata di libri sulla storia della propria famiglia. Figura 5: Campioni di prodotti Book Partners Quando le attività principali del Gruppo HF hanno iniziato a diminuire, l azienda ha capito che fare ricerca e diversificare i servizi con la produzione digitale di libri sarebbero stati passaggi fondamentali per ottenere nuove opportunità di crescita. Heckman ci dice che: La sfida più avvincente nel nostro settore è come poter offrire servizi non standard a tutti i nostri clienti. Adesso siamo veramente fornitori di servizi nel settore della produzione di libri. Produrre risultati Oggi, Book Partners è specializzata nella produzione di copertine rigide e morbide per case editrici di piccole e medie dimensioni, self publisher e per chiunque desideri stampare e rilegare un libro. Offre anche servizi di digitalizzazione, gestione inventario ed evasione ordini. L azienda si è reinventata per soddisfare le nuove necessità dei suoi clienti. Jim Heckman conclude dicendo: Il nostro impegno per la comunità del settore editoriale ha trasformato il modo in cui lavoriamo con i nostri clienti... aiutandoli a ridurre i costi tramite la produzione esternalizzata di libri digitali, servizi di evasione degli ordini e di distribuzione. Questo materiale è preparato specificamente per i clienti di InfoTrends, Inc. Le opinioni espresse rappresentano la nostra interpretazione e analisi di dati di pubblico dominio o divulgate dai responsabili nelle aziende esaminate. Riteniamo che le fonti di informazione su cui si basano i nostri materiali siano affidabili e abbiamo applicato il nostro miglior giudizio professionale ai dati ottenuti. InfoTrends
8 Consulenti Xerox di sviluppo del business in evidenza Donna Lepine Consulente per lo sviluppo del business di Xerox Joe Rickard Presidente, Intellective Solutions Informazioni sull autore Nichole Jones Senior Research Analyst nichole Nichole Jones è Senior Research Analyst per i servizi Business Development Strategies Production Printing e Packaging Consulting di InfoTrends. Tra le altre cose, gestisce la promozione e la distribuzione del contenuto di InfoTrends e assiste i clienti e i canali nella creazione di programmi di sviluppo del business. È anche responsabile dello sviluppo di curriculum e contenuti per i programmi e-learning di InfoTrends che offrono la formazione online alle vendite. Commenti o domande? InfoTrends
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