Esame Marketing

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1 Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral Esame per l attestato professionale federale di specialisti in vendita Esame 2011 Marketing Durata dell'esame: 90 minuti Problema Punti Totale 100 Il caso di studio è di 8 pagine, compresa la copertina. Si prega di verificare di avere ricevuto l'intero documento. Commissione esaminatrice

2 CASO DI STUDIO: IMMOMAX Mercato immobiliare Nonostante la crisi finanziaria, il mercato immobiliare svizzero è rimasto stabile. Le cause di questo andamento sono state le più diverse: domanda sempre elevata di alloggi di proprietà, vantaggiose opportunità di finanziamento e il costante aumento della popolazione dovuto all'immigrazione. Proprietà abitativa in Svizzera Nonostante la quota di proprietà 1 sia relativamente bassa rispetto agli altri paesi, 1 la proprietà abitativa è sempre più apprezzata in Svizzera. Il numero dei proprietari di abitazioni cresce costantemente e l'attività di agenti immobiliari, all'estero una voce importante del campo, sta diventando sempre più importante nei passaggi di proprietà di immobili in Svizzera. Mercato agenti immobiliari La crescita costante delle abitazioni di proprietà offre nuove opportunità di mercato. Con l'aumento di tale percentuale sale anche il numero delle compravendite immobiliari. La cessione di un immobile può svolgersi direttamente fra venditore e acquirente. Oggi si fa ricorso tuttavia sempre più frequentemente agli agenti immobiliari, che vanno alla ricerca di possibili acquirenti, garantiscono lo svolgimento corretto della compravendita e mediano un equo prezzo di mercato. Dati di mercato 2010 Mercato svizzero - Statistiche Suddivisione trasferimenti di proprietà (acquisto / vendita) Popolazione totale 7,7 milioni Vendita diretta senza agenti 55% immobiliari Numero famiglie 3,5 milioni Vendita tramite agenti immobiliari 45% Media delle persone per famiglidiamente 2,2 persone Cambio di proprietario 2 me- 20 anni ogni Quota proprietari 35 % Agenti immobiliari in Svizzera In Svizzera il settore degli agenti immobiliari è in crescita. Le più note agenzie immobiliari in Svizzera sono Engel & Völkers per il segmento "Lusso" e REMAX, leader nel mercato "di massa". Quest'ultimo è costituito sostanzialmente da appartamenti e case compresi nella fascia che va da 200'000 a 1'000'000 di franchi in tutta la Svizzera. Il segmento "Lusso" parte da 1'000'000 di franchi e si concentra prevalentemente su posizioni di pregio, come lago di Zurigo e lago di Ginevra o anche le rinomate località di vacanza St. Moritz e Gstaad. 1 Quota di immobili abitati dai proprietari 2 Cambio di proprietario per vendita (esclude eredità, esproprio, ecc.) Pagina 2 di 8

3 Leader di mercato REMAX è leader di mercato in Svizzera ed è presente sul territorio con circa 85 a- genzie. Il cliente tipo di REMAX è il cittadino medio che desidera vendere o acquistare la casa di proprietà. REMAX offre due servizi principali. 1. Intermediazione immobiliare: elaborazione e pubblicazione della documentazione di vendita, ricerca possibili acquirenti, presentazione e offerta dell'immobile ai potenziali clienti. 2. Gestione acquisto: coordinamento dell'operazione di vendita fra acquirente, venditore e notaio, con tutti i contenuti contrattuali (notariato e rogito cioè trasferimento di proprietà dell'oggetto di vendita). REMAX ha una quota di mercato di intermediazione immobiliare del circa il 60% degli oggetti venduti tramite agenzia. La provvigione di REMAX è del circa 3% sul prezzo di vendita. La nostra azienda La nostra azienda IMMOMAX è sul mercato da due anni e si concentra sul mercato di massa, cioè sulle persone che non dispongono di grandi possibilità finanziarie. Il nostro modello è il leader di mercato, dato che offriamo gli stessi servizi, ma a una tariffa leggermente inferiore, cioè il 2,75% sul prezzo di vendita. Attualmente siamo rappresentati da 30 agenzie sul territorio e abbiamo una quota di mercato del circa 10% degli oggetti venduti sul mercato. Nei prossimi tre anni IMMOMAX punta a raddoppiare la quota di mercato. Premesse Per la soluzione del caso di studio utilizzate le informazioni disponibili e predeterminate anche se avete specifiche conoscenze di mercato. Potete completare autonomamente i dati mancanti. Contrassegnateli come vostre premesse. Pagina 3 di 8

4 Problema 1 (Le prove da 1.1 a 1.3 non sono riferite al caso in oggetto) Problema 1.1 Spieghi il significato di mercato. Problema 1.2 Indichi le tre principali caratteristiche di un profit center. 9 punti Problema 1.3 Spieghi il significato di mercato degli acquirenti. Problema 2 14 punti Completi il sottostante schema degli indici di mercato. Inserisca i tre indici di mercato mancanti, illustri tutti e cinque gli indici brevemente con una frase per ciascuno. Calcoli i tre indici di mercato mancanti per l'azienda IMMOMAX. I calcoli devono essere ripercorribili. Parametro Spiegazione Calcolo Risultato Capacità di mercato Potenziale di mercato Pagina 4 di 8

5 Problema 3 27 punti Problema punti Definisca e descriva tre gruppi-target di IMMOMAX. Elabori concretamente i tre criteri di segmentazione predefiniti e inserisca la relativa caratterizzazione ovvero la descrizione. Gruppotarget 1. Criterio di segmentazione Caratterizzazione / Descrizione Criterio demografico / economico: Criterio sociografico / psicografico: Criterio comportamentale: 2. Criterio demografico / economico: Criterio sociografico / psicografico: Criterio comportamentale: 3. Criterio demografico / economico: Criterio sociografico / psicografico: Criterio comportamentale: Pagina 5 di 8

6 Problema 3.2 Definisca tre influenzatori esterni e illustri brevemente come questi influiscono sull'attività dal punto di vista di IMMOMAX. 6 punti Problema 3.3 Illustri il termine di fattori / sfere ambientali. Problema punti Indichi tre diversi fattori / diverse sfere ambientali e per ciascuno un esempio legato al caso di studio su come questi possono incidere sul nostro mercato. 0. Fattore / Sfera ambientale: fattore ambientale politico-giuridico Esempio: I proprietari di case vengono tassati da imposte supplementari, che potrebbero costringerli a cedere l'immobile. 1 fattore ambientale: Esempio 2 fattore ambientale: Esempio 3 fattore ambientale: Esempio Problema 4 10 punti Problema 4.1 Spieghi che cos'è un'analisi SWOT e il suo scopo/obiettivo. 4 punti Problema punti Effettui, relativo a questo caso di studio, per IMMOMAX un'analisi di opportunità e minacce. Indichi tre opportunità e tre minacce. Opportunità Minacce Pagina 6 di 8

7 Problema 5 5 punti Definisca la strategia di concorrenza adatta a IMMOMAX e motivare la decisione della strategia sulla base di caratteristiche tipiche, legate al presente caso di studio. Problema 6 1 Problema punti IMMOMAX intende espandere le ubicazioni e aprire nuove agenzie. Proponga una sede concreta e indichi tre criteri che sono stati decisivi per la scelta e motivarla. Scelta della sede: Criterio Motivazione Problema 6.2 Indichi concretamente tre servizi secondari complementari sensati che IMMO- MAX potrebbe fornire in aggiunta all'offerta standard di intermediazione tra acquirente e venditore. Problema 6.3 Indichi tre motivi concreti per cui un cliente che intende vendere casa dovrebbe trovarsi meglio con un professionista come IMMOMAX invece di provare a vendere direttamente. Problema 7 7 punti IMMOMAX è sempre alla ricerca di nuovi metodi nel marketing. Per questo vengono approfondite due varianti: quella del cosi detto (guerrilla marketing) e quella di rafforzare il canale internet. Problema 7.1 Illustri il termine di guerrilla marketing Problema punti Indichi concretamente quattro svantaggi per l'azienda IMMOMAX legati al marketing dei servizi via internet. Pagina 7 di 8

8 Problema 8 15 punti Problema punti Illustri la strategia di mercato (matrice prodotto / mercato) di Ansoff completando la seguente griglia. Illustri ogni strategia di mercato in modo conciso con una frase ciascuna. Problema 8.2 Evidenzi con un cerchio nella grafica della prova 8.1 la strategia perseguita da IMMOMAX e motivare la scelta. Pagina 8 di 8