Questionario stili di comunicazione/negoziazione questionario Thomas Kilmann
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- Arnoldo Eduardo Gigli
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1 Questionario stili di comunicazione/negoziazione questionario Thomas Kilmann Obiettivo del questionario è rendere consapevole una persona della propria tendenza ad assumere in una conversazione uno o più stili preferenziali di comunicazione e negoziazione quando i suoi interessi non coincidono, in tutto od in parte, con quelli dell interlocutore. Istruzioni Vi si domanda di pensare a trenta situazioni nelle quali intendete ottenere qualcosa di diverso da quanto vuole la vostra controparte. Come reagite di solito in casi del genere? Poiché il questionario è stato messo a punto per determinare come tendete a comportarvi in simili occasioni, è altamente consigliabile che riflettiate bene sul vostro comportamento, attuale e passato, in quelle situazioni prima di rispondere ai quesiti. Più avanti ne sono elencati appunto trenta espressi nella forma di coppie di dichiarazioni, A e B, che descrivono possibili comportamenti. Fate un cerchietto attorno a quella delle due che più tipicamente corrisponde al vostro. Senza dubbio, a volte né A né B corrisponderanno al vostro comportamento, ed allora scegliete quella delle due che più si approssima ad esso. Procedura Fatto quanto sopra, inserite le vostre A e B nelle cinque colonne della tabella per il calcolo del punteggio che figura dopo l elenco domande che segue e :sommate per colonne: i totali, il che permetterà di accertare voi stessi quale sia il ruolo, od i ruoli, che preferite assumere. Domanda 1. A A volte lascio che altri si prendano la responsabilità di risolvere il problema.. B Piuttosto che negoziare sulle cose su cui non siamo d accordo cerco di evidenziare quelle su cui concordiamo. Domanda 2. A Cerco di trovare una soluzione di compromesso.. B Cerco di badare a tutti gli interessi miei e suoi. Domanda 3. A Sono determinato (di solito) nel perseguire i miei obbiettivi.. B A volte cerco di placare i sentimenti dell' altro per mantenere i nostri buoni rapporti. Domanda 4. A Cerco di trovare una soluzione di compromesso.. B A volte rinuncio a favore dell altro a quanto personalmente desidero. Domanda 5. A Quando penso ad una soluzione cerco sempre l aiuto dell' altro.. B Cerco di fare quanto necessario per evitare tensioni non necessarie. Domanda 6. A Cerco di evitare di fare le cose che non mi piacciono.. B Cerco d imporre il mio punto di vista. Domanda 7. A Cerco di rinviare il punto (in discussione) finché non abbia avuto il tempo di pensarci su.. B Rinuncio a certi miei punti in cambio di altri (concessi a me). Domanda 8. A Sono determinato (di solito) nel perseguire i miei obbiettivi.. B Cerco di mettere subito in tavola tutti i punti e gli interessi in discussione. Domanda 9. A Non sempre trovo differenze tali che valga la pena di occuparsene.. B Mi sforzo un po per fare in modo che le cose vadano a modo mio. Domanda 10
2 . A Sono determinato nel perseguire i miei obbiettivi.. B Cerco di trovare una soluzione di compromesso. Domanda 11. A Cerco di mettere subito in tavola tutti i punti e gli interessi in discussione.. B A volte cerco di placare i sentimenti dell' altro per mantenere i nostri buoni rapporti Domanda 12. A Evito a volte di accettare dei punti di vista che potrebbero generare una polemica.. B Gli concedo alcuni dei suoi punti di vista se fa altrettanto per alcuni dei miei. Domanda 13. A Suggerisco di incontrarci a metà strada.. B Lo metto alle stretta per far prevalere i miei punti di vista. Domanda 14. A Gli dico cosa penso e chiedo cosa pensi lui.. B Cerco di dimostrargli la logica ed i vantaggi del mio punto di vista. Domanda 15. A A volte cerco di placare i sentimenti dell' altro per mantenere i nostri buoni rapporti.. B Cerco di fare quanto necessario per evitare tensioni non necessarie. Domanda 16. A Cerco di non urtare i sentimenti altrui.. B Cerco di convincere l altro dei meriti del mio punto di vista. Domanda 17. A Sono molto determinato (di solito) nel perseguire i miei obbiettivi.. B Cerco di fare quanto necessario per evitare tensioni non necessarie. Domanda 18. A Se questo lo fa contento, accetto dall altro i suoi punti di vista.. B Gli concedo alcuni dei suoi punti di vista se fa altrettanto per alcuni dei miei. Domanda 19. A Cerco di far mettere immediatamente sul tavolo tutti i punti di vista e gli interessi in discussione. B Cerco di rinviare il punto (in discussione) finché non abbia avuto il tempo di pensarci su.. Domanda 20. A Cerco di esaminare subito accuratamente le differenze nei nostri punti di vista.. B Cerco di trovare una combinazione di perdite e profitti giusta per entrambi. Domanda 21. A Accingendomi a negoziare cerco di tener conto di quanto l altro desidera.. B Tendo sempre a discutere subito il problema. Domanda 22. A Cerco di trovare un punto di vista che sia a mezza strada tra il mio ed il suo... B Mi batto per ciò che voglio. Domanda 23. A Spesso miro alla soddisfazione di tutti i nostri desideri.. B A volte lascio che altri si prendano la responsabilità di risolvere il problema. Domanda 24. A A volte cerco di rabbonire il punto di vista dell altro per mantenere buono il rapporto rapporti.. B Faccio di tutto per evitare tensioni non necessarie. Domanda 25. A Cerco di dimostrargli la logica ed i vantaggi del mio punto di vista.. B Accingendomi a negoziare cerco di tener conto di quanto l altro desidera. Domanda 26. A Suggerisco di incontrarci a metà strada.
3 . B Quasi sempre miro alla soddisfazione di tutti i nostri desideri. Domanda 27. A Evito a volte di esprimere dei punti di vista che potrebbero generare una polemica.. B Se questo lo fa contento non cerco sempre di cambiare il punto di vista dell altro. Domanda 28. A Di solito aspiro risolutamente a raggiungere i miei obbiettivi.. B Quando penso ad una soluzione cerco di solito l aiuto di altri. Domanda 29. A Suggerisco di incontrarci a metà strada.. B Non sempre trovo differenze tali che valga la pena di occuparsene. Domanda 30. A Cerco di non urtare i sentimenti altrui.. B Metto sempre al corrente l altro del problema in modo che ci si possa lavorar su insieme Il comportamento di una persona in situazioni segnate dal contrasto d interessi può venire descritto in funzione di due sue dimensioni estreme, e precisamente: Assertività: (o Asserzione, o Affermazione di sé): non rinuncia agli interessi personali e li difende; Collaborazione: orientamento all altro ed a concedere quanto questi desidera. L attenzione dedicata da una persona ad una delle parti, o ad entrambe, in una situazione di conflittualità è un indice del comportamento che ritiene adatto al caso. Chi attribuisce (grande) valore a mantenere i (buoni) rapporti con l altro, ad esempio, sarà più propenso ad arrendersi di chi fa soprattutto attenzione ali lati di business e di contenuto della soluzione in discussione. In sé stesso il comportamento di qualcuno è caratterizzato da una o entrambe le dimensioni suddette non dice nulla circa la sua efficacia. Il grado in cui prevale l una o l altra è determinato dalla sua personalità, dalle abilità sociali, dalla situazione, e dalla valutazione delle conseguenze nel futuro. Combinando le dimensioni in argomento si ottengono cinque diversi approcci alla conflittualità, o stili di comportamento in situazioni di conflitto d interessi: come esposto in figura
4 Competizione E uno stile insieme assertivo e di collaborazione. La persona si batte per i propri interessi personali a costo di quelli dell altro. E uno stile incentrato sul potere cui per vincere viene, in qualsiasi sua misura, fatto ricorso. ha capacità di argomentare; esercita il peso della posizione che riveste; applica sanzioni (finanziarie). Forme di competizione affermare vigorosamente i propri diritti; difendere strenuamente un punto di vista che si crede corretto; semplicemente, sforzarsi per vincere. Appropriato quando un azione rapida e chiara è di vitale importanza, ad esempio, in casi d emergenza; quando occorre prendere misure impopolari in materie importanti, ad esempio: economie, provvedimenti disciplinari; essendo certi d essere nel giusto, in materie essenziali riguardanti l esistenza dell azienda; per proteggere sé stessi, contro persone che vorrebbero trarre vantaggio da un comportamento non competitivo. Collaborazione Insieme assertivo e di collaborazione è l opposto dello stile Elusione e consiste nel tentare di lavorare con l altro per trovare una soluzione che soddisfi pienamente gli interessi di entrambi. Forme del processo di collaborazione: approfondire un argomento per individuare gli interessi sottostanti delle due parti; trovare un alternativa all opzione originaria che possa soddisfarli entrambi ed eventualmente anche in caso di diversità d opinioni, andare a fondo sino a che quelle sia dell uno che dell altro siano chiare ad entrambi; decidere di risolvere una situazione che potrebbe portare le persone a contendersi risorse scarse; affrontare un problema interpersonale e trovare per esso una soluzione creativa. Appropriato: quando gli interessi di entrambe le parti sono troppo rilevanti per consentire un compromesso, per cercare una soluzione che li integri; quando si vuole accrescere il coinvolgimento dell altro e la sua corresponsabilità in una soluzione; quando occorre realizzare l unione di persone di persone con capacità di comprensione profonda (insight) molto diverse; quando una persona vuole imparare per mezzo della collaborazione, mettendo alla prova la propria visione delle cose e confrontandola con quelle degli altri; quando occorre agire su sentimenti incalliti che altrimenti disturberebbero l attuazione di una nuova divisione del lavoro necessaria per implementare una soluzione. Adattamento Stile non assertivo e di collaborazione, è il contrario di quello Competizione. La persona che si adatta trascura i suoi interessi personali per soddisfare quelli di un altra, ed in questo c è quindi un elemento di sacrificio di sé.
5 Forme di adattamento: generosità o amore per il prossimo privi di egoismo; obbedienza agli ordini di qualcun altro, mentre si preferirebbe il contrario; accettazione del punto di vista altrui. Appropriato: quando ci si accorge di aver torto o di essere sulla via sbagliata, e simili.cambiare atteggiamento dimostra anche che si può ascoltare ed essere a volte ragionevoli, e che si vuole imparare dall altro; quando la questione o materia sia più importante per l altro che per noi; quando una situazione di competizione in atto inizi a produrre svantaggi per noi; quando si può così guadagnare credito per questioni future più importanti per noi; quando prevenire disordine e dispute abbia un alta priorità; quando si vogliano far crescere le qualità di operatività dei collaboratori permettendo ad essi di sperimentare, e di apprendere dai loro errori. Elusione Stile non assertivo e di non collaborazione; la persona non persegue interessi propri né altrui, quindi non entra in conflitti. Forme di elusione: evitare un argomento con diplomazia; rinviare la questione a un momento migliore; semplicemente, sottrarre sé stessi dalle situazioni allarmanti e/o pericolose. Appropriato: nelle questioni di scarsa importanza quando hanno carattere temporaneo o ci sono altri problemi più urgenti; quando non è realistico che si possa raggiungere il proprio obbiettivo; Per esempio: in una questione in cui si ha troppo scarsa influenza; e qualcosa infastidisce ma non ci si può far niente (una decisione governativa, la struttura della personalità di qualcuno); quando noi o la nostra azienda nel negoziare una situazione conflittuale corriamo (molto) grossi rischi; quando altri per giungere alla soluzione di una questione sono in una posizione più favorevole, oppure hanno abilità sociali maggiori delle nostre; quando la situazione conflittuale è sintomo di un più importante problema ad essa sottostante; quando raccogliere ulteriori informazioni offre vantaggi che superano quelli di una rapida decisione. In questo caso, ovviamente, l elusione avrà breve durata e servirà a posporre la discussione. Trovare un compromesso E uno stile che assomma, entrambi moderatamente, quelli assertivo e di collaborazione. Obiettivo della persona che lo adotta è trovare ad una questione una soluzione conveniente e mutuamente accettabile che soddisfi parzialmente sé stesso e l altro, o gli altri, interessati. Tenendosi a metà tra competizione ed adattamento, la questione viene affrontata in modo più diretto che non con lo stile Elusione ma non sviscerata quanto sarebbe con quello Collaborazione. Trovare un compromesso vuol dire spartire tra le parti la differenza tra quanto ciascuno avrebbe voluto e quanto ottiene facendo concessioni reciproche o assumendo una posizione intermedia.
6 Appropriato: quando gli obiettivi da raggiungere sono di media importanza, e (pertanto) tali che non vale la pena di accettare le conseguenze negative di un metodo di lavoro più assertivo; quando entrambe le parti hanno lo stesso potere e perseguono obiettivi che reciprocamente si escludono; per raggiungere temporaneamente un risultato in materie complesse; perché é consigliato da ragioni politiche ; quando messi alle corde per ripiegare su tale stile, o quando quello di collaborazione non ha successo. DOMANDA n. Competizione Collaborazione Compromesso Elusione Adattamento 1 A B 2 B A 3 A B 4 A B 5 A B 6 B A 7 B A 8 A B 9 B A 10 A B 11 A B 12 B A 13 B A 14 B A 15 B A 16 B A 17 A B 18 B A 19 A B 20 A B 21 B A 22 B A 23 A B 24 B A 25 A B 26 B A 27 A B 28 A B 29 A B 30 B A TOTALI
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