JEFFREY GITOMER LA BIBBIA DELLE VENDITE

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2 JEFFREY GITOMER LA BIBBIA DELLE VENDITE Strategie di Negoziazione e Vendita In collaborazione con Ebook a cura di 2

3 Titolo LA BIBBIA DELLE VENDITE Autore Jeffrey Gitomer Edizione originale: The Sales Bible. The Ultimate Sales Resource Revised Edition/Jeffrey Gitomer, Copyright 2003 Jeffrey Gitomer, All rights reserved, Published by John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey Edizione italiana: La Bibbia Delle Vendite/Jeffrey Gitomer, Copyright 2007 Sangiovanni s srl, Andromeda 19 Cassina De Pecchi MI ITALY, La Bibbia Delle Vendite, by Jeffrey Gitomer, i edizione Marzo 2009 Tutti i diritti sono riservati a norma di legge. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta con alcun mezzo senza l autorizzazione scritta dell Autore e dell Editore. Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e specializzazioni, quindi non è garantito il raggiungimento dei medesimi risultati di crescita personale o professionale. Il lettore si assume piena responsabilità delle proprie scelte, consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio. Il libro ha esclusivamente scopo formativo e non sostituisce alcun tipo di trattamento medico o psicologico. Se sospetti o sei a conoscenza di avere dei problemi o disturbi fisici o psicologici dovrai affidarti a un appropriato trattamento medico. 3

4 say yes! strategie di negoziazione e vendita Una collana specialistica orientata al risultato. Teorie consolidate e teorie d avanguardia sapientemente miscelate dalle mani dei professionisti più qualificati al mondo plasmate sulla realtà e comprovate usando il risultato come strumento di misurazione e di selezione. Jeffrey Gitomer è uno dei migliori trainer sulle tecniche e le abilità di vendita esistente al mondo. Tiene seminari, organizza incontri con cadenza annuale e segue programmi d insegnamento virtuale sul tema della vendita e dell assistenza al cliente. Potete contattarlo a questo indirizzo salesman@gitomer.com. 4

5 Vorrei dedicare questo libro e innalzare uno speciale Grazie a ogni cliente o contatto che mi abbia mai risposto: NO! Ho appena concluso una vendita! Lei è il mio nuovo cliente. Grazie, per il suo acquisto. Apprezzo il suo supporto e la sua collaborazione. Con ogni cliente che servo mediante la mia attività di consulenza, i miei impegni come oratore, il volontariato e attraverso la rubrica Le mosse del venditore e il libro La Bibbia delle Vendite, ho tre obiettivi in mente: 1)Aiutare le persone 2) Instaurare relazioni a lungo termine 3) Divertirmi L obiettivo che mi sono prefisso scrivendo questo libro è stato quello di risultarle talmente utile da non potere fare a meno di consigliarne l acquisto a una decina di suoi amici e collaboratori. Mi faccia gentilmente sapere se ho raggiunto lo scopo. Grazie a lei e a tutti i miei stimati clienti, ho l opportunità di fare ciò che amo fare: vendere, scrivere, parlare e insegnare. Grazie! 5

6 INDICE: Leggete il libro dall inizio alla fine... o... apritelo specificamente sulla sezione che intendete apprendere al momento... e... mettetelo in pratica immediatamente! L Autore pag. vii 49,5 Ragioni per Comprarne Una Copia pag. ix PARTE I Le regole, i segreti, il divertimento 1.1 Genesi pag. 1 La Bibbia delle Vendite, la seconda decade Introduzione... Non succederà mai! 8,5 modi per usare questo libro Quindi, cosa ci troverete? Il venditore è la persona più importante nel mondo degli affari! Non si vende più alla vecchia maniera... più o meno 6

7 Vendere con successo durante la recessione Metti su un Post-It la tua strada verso il successo 1.2 Il Libro delle Regole pag ,5 regole per vendite di successo Aha! La formula di successo nelle vendite 1.3 Il Libro dei Segreti pag. 35 Perché i venditori falliscono? Siete nati per vendere? No, per imparare a guadagnare! Avete un handicap mentale auto-imposto? Come desidera essere trattato il cliente, davvero Come desidera essere trattato il venditore, davvero Il tasto rosso sfuggente... Come trovarlo? 1.4 Il Libro dei Grandi Segreti pag. 55 Si concludono più affari con l amicizia che con la tecnica 7

8 I vostri contatti migliori sono i vostri clienti attuali Concludete una vendita ogni lunedì... Il modo più facile di vendere? Vendita Top-Down! Scrivete la vostra missione 1.5 Il Libro dell Umorismo pag. 71 Mi è successa una cosa divertente, mentre vendevo! PARTE II Prepararsi a sorprendere il contatto WOW 2.1 Il Libro di WOW pag. 75 Il fattore WOW. Usatelo per procurarvi GRANDI affari State usando il fattore WOW? Si ricorda di me? Sono un venditore... come tutti gli altri 2.2 Il Libro delle Domande pag. 87 Vendere o non vendere: questo è il problema Preparare le domande... e bloccare le obiezioni 8

9 Riuscite a concludere una vendita in cinque domande? 2.3 Il Libro del Potere pag. 97 Ora, sei in mio potere! 9

10 LA BIBBIA DELLE VENDITE PARTE I Le regole, i segreti, il divertimento GENESI La Bibbia delle Vendite, la seconda decade Introduzione... Non succederà mai! 8,5 modi per usare questo libro Quindi, cosa ci troverete? Il venditore è la persona più importante nel mondo degli affari! Non si vende più alla vecchia maniera... più o meno Vendere con successo durante la recessione Metti su un Post-It la tua strada verso il successo Inizia Adesso! Tutti vogliono avere successo nel mondo delle vendite. La maggior parte delle persone non ce la fa. Non è che non possano farcela. Semplicemente non sanno come fare. La Bibbia delle 10

11 Vendite è uno strumento per il successo. È un posto in cui trovare idee su ogni aspetto del mondo delle vendite. Troverete anche delle regole. Per avere successo dovrete: > conoscere le regole; > imparare le regole; > padroneggiare le regole; > vivere secondo le regole. Il libro della Genesi rivela la storia della nuova strada delle vendite; parla di regole fondamentali; presenta un sistema a prova di bomba per poter mettere in pratica ogni regola; vi aiuta a raggiungere ogni obiettivo di vendita o di carriera... Non limitatevi a leggere questo libro. Usatelo. Vivetelo. Che tu pensi di farcela o di non farcela, a ogni modo hai ragione. Henry Ford 11

12 LA BIBBIA DELLE VENDITE, SECONDA DECADE Cosa fa sì che un libro sulle vendite duri così a lungo? Perché i venditori leggono questo genere di libri? Ragione: i venditori cercano risposte. La Bibbia delle Vendite è risposte al 110%. Adoro dare risposte. Siamo alla seconda decade della Bibbia delle Vendite. Questo libro è rimasto attuale finora, e continuerà a esserlo, perché fornisce risposte reali e semplici da attuare che si possono mettere in pratica un minuto dopo essere state lette: uscite per la strada e trasformate i vostri pensieri in denaro sonante! Nel corso degli anni, gli articoli sono stati rivisti e aggiornati. Costituiscono ancora quella che credo sia l essenza delle vendite. La maggior parte degli articoli che ho corretto riguardano le tecnologie disponibili al giorno d oggi. 12

13 Dieci anni fa non esistevano cose come l . Il tempo corre ma non così velocemente come la tecnologia. Dieci anni fa i computer portatili avevano una memoria di 30 Mb, potevate ricevere tramite modem a 2,4 Kb. Dieci anni fa non avevo i soldi che ho adesso, anche grazie a questo libro. Quindi, ecco qui La Bibbia delle Vendite seconda decade. Ci risentiamo tra altri 10 anni. Jeffrey Gitomer 13

14 INTRODUZIONE NON SUCCEDERÀ MAI! DA DOVE ARRIVA QUESTO LIBRO? Come accade per la maggior parte delle vendite, questo libro è nato da un no. Nella primavera del 1992, fu pubblicato un articolo sulla mia abilità di venditore, nel Charlotte Observer, che riscosse un enorme successo. Pensai così di correre in redazione per offrire la mia collaborazione: avrei scritto un articolo alla settimana sull argomento vendite. Non solo rifiutarono la mia proposta, ma mi dissero: Non succederà mai!. Al che, io risposi: No, non qui. Un ora dopo, stavo firmando un contratto con il Charlotte Business Journal per tenere una rubrica settimanale sulle tecniche di vendita. La chiamai: Le mosse del venditore. La prossima volta che vi sentite rispondere mai, ricordate che significa non per la prossima ora. Mi chiamo Jeffrey Gitomer e sono un venditore. Non ho una laurea, non ho finito l università. 14

15 Non abito in una torre di avorio, ma a Charlotte, North Carolina. Ho imparato a vendere nel New Jersey e a New York, dove sono cresciuto. Facevo parte di un multi level marketing, quando ancora si chiamava sistema piramidale. Ho parlato con ogni ufficio in centro a Charlotte e anche con presidenti di enormi società, e ho venduto. Ho venduto per un dollaro e ho venduto per un milione di dollari. Sono un venditore che ha lavorato sulla strada per 30 anni; a volte vincente, a volte perdente. Adoro vendere. Le mosse del venditore uscì per la prima volta sul Charlotte Business Journal il 23 marzo 1992, e riscosse un successo immediato. Presto prese il volo per Dallas, Atlanta, Princeton, Denver e per molte altre città. Mark Ethridge, che pubblicava The Business Journal, un giornalista che ha vinto il premio Pulitzer, oltre che mio grande amico e fan, affermò che la pubblicazione delle Mosse del venditore fu la decisione di marketing più rilevante del Incredibile! La gente cominciò a telefonare, e lo fa tuttora, da 15

16 ogni parte del Paese; le testate giornalistiche volevano pubblicare i miei articoli; i lettori continuavano a ringraziarmi per averli aiutati a realizzare nuove vendite. Ho scoperto che c erano venditori che appendevano i miei articoli alle pareti dei loro uffici ogni settimana; li copiavano e li passavano ad altri; li spedivano via posta ad amici e colleghi. Utilizzavano i miei articoli per guidare le riunioni di strategia di marketing e vendita. Mia figlia Stacey andò a comprare una macchina a Charlotte, in una concessionaria dove tutti avevano letto i miei articoli. Al momento dell acquisto, quando non c erano altre persone in giro, le dissero: Questa è la migliore offerta dell anno: non vogliamo che tuo papà scriva qualcosa di brutto su di noi. Il giorno stesso in cui scrissi il mio primo articolo sapevo che avrei scritto un libro: era la naturale evoluzione. Il mio buon amico e mentore Ty Boyd (Scarica gratuitamente i 51 modi per avvicinarsi al vero Capo: il vostro Cliente di Ty Boyd) mi suggerì la stessa cosa, e l incoraggiamento è tutto per un 16

17 venditore; sono molto grato per il suo e per il vostro. Il materiale che utilizzo è mio e proviene dai miei 30 anni di esperienza come venditore, 16 dei quali vissuti da consulente. Ho ascoltato migliaia di cassette, ho letto di tutto e sono andato a ogni seminario che il tempo a disposizione mi ha permesso di frequentare. La mia missione è imparare e insegnare: cerco d imparare qualcosa di nuovo ogni giorno. Continuerò a scrivere la mia rubrica settimanale per aiutarvi a realizzare nuove vendite là fuori, in trincea : so che vita è, so che lavorate sodo e so quanto a volte possa essere frustrante. Vi aiuterò. Ho iniziato a lavorare a questo libro nell agosto del Dopo un numero imprecisato di ore in ufficio, una settimana a Beech Mountain e una settimana a Hilton Head Island in compagnia del mio PC; dopo le critiche di Rod Smith, mio editore e amico, e del mio gatto, Lito, è fatta. Pensavo che sarebbe stato più facile, come schioccare le dita: 700 ore di lavoro dopo schiocco le dita! Ecco La Bibbia delle Vendite. Spero che aiuti voi e me a fare tanti soldi! 17

18 8,5 MODI PER USARE QUESTO LIBRO I venditori sono sempre a caccia di nuove idee. I venditori hanno bisogno di una sorgente costante d ispirazione. I venditori necessitano di risposte immediate. I venditori cercano sempre di realizzare più vendite... oggi stesso. venditori hanno un sacco di problemi tutti insieme. Nell arco di una giornata, fanno nuove chiamate, seguono una decina di contatti, partecipano ad eventi di networking, fanno tre presentazioni, spediscono cinque lettere, ricevono sei rifiuti e realizzano una sola vendita. Questa è una giornata tipo! I venditori hanno bisogno di un riferimento attendibile con risposte terra terra alle loro domande, ai loro ostacoli e alle loro sfide. Hanno bisogno della Bibbia delle Vendite. La Bibbia delle Vendite non è un metodo di vendita. È una serie di osservazioni molto realistiche, di tecniche e filosofie, che potrete modificare e adattare al vostro stile di vendita. 18

19 Dovrete utilizzare quanto vi serve per realizzare una vendita oggi e preparare una vendita domani. Acquisirete nuove conoscenze che vi aiuteranno a stabilire nuovi obiettivi. La Bibbia delle Vendite è una fonte realistica. Queste lezioni non sono per dottorandi e non provengono da una ricerca clinica. Sono il risultato di 30 anni di successi e fallimenti in alcuni degli ambienti di vendita più tosti che il mondo degli affari possa offrire. Si basano su esperienze reali e ne parlo perché hanno funzionato con me, quindi so che funzionano. Contengono soluzioni semplici e pragmatiche che hanno senso dove devono averne ossia nell ambiente delle vendite. Vi aiuteranno nel mondo reale. Provate e vedrete! Usate questo libro!... 1) Come una risorsa... Per ampliare e rafforzare le vostre conoscenze e competenze nel processo di vendita e nelle sfide giornaliere. 19

20 2) Come una lezione quotidiana... Per migliorare ogni giorno. 3) In un gruppo di studio... Per crescere e sviluppare la vostra professionalità come venditori. 4) Per dirigere una riunione... La maggior parte dei capitoli hanno la lunghezza ideale per essere utilizzati come guida in un corso di formazione o un incontro di brainstorming. 5) Per risolvere un problema... Quando siete a corto di nuove idee e vi serve una risposta rapida. 6) Per preparare una vendita... Per garantirvi un vantaggio. 7) Per chiudere una vendita... Le soluzioni e le risposte sono indicizzate per poterle individuare facilmente. 8) Nel pieno della battaglia... Portatelo con voi tutto il giorno, al lavoro, e tiratelo fuori quando le porte cominceranno a 20

21 chiudervisi in faccia; quando dovrete stabilire un contatto importante; quando il vostro contatto non vi richiamerà neppure dopo che gli avrete lasciato il terzo messaggio (leggete più avanti il sistema 8,5). Un gran modo per abusare di questo libro. Mentre lo leggete... Tenete un evidenziatore e una penna rossa a portata di mano. Evidenziate le parti che vi servono, scrivete i vostri pensieri, piani d azione e idee sui margini. Un gran modo per imparare da questo libro. Provate ora... Per trarre il massimo beneficio, utilizzate quello che imparate il più velocemente possibile. Con un contatto o un cliente. Prima mettete in pratica una tecnica e prima la fate vostra. Una tecnica nuova al dì vogliono dire 220 tecniche nuove all anno. Dopo cinque anni, avrete a disposizione 1000 tecniche di vendita. Incredibile! Portatevi dietro questo libro, utilizzatelo come risorsa e riferimento. Leggete un capitolo all ora di pranzo e discutetene con un collega. Ma soprattutto, utilizzatelo per realizzare una vendita, anzi, molte vendite. 21

22 Lo spirito della vendita! All inizio di ogni capitolo troverete una citazione che ne racchiude l essenza: lo spirito. Lo spirito ha un ruolo da protagonista nella Bibbia delle Vendite; lo spirito con cui vengono condivise le informazioni e lo spirito con il quale vengono recepite e usate. Ogni lezione è a sé stante, ma si evolve nella successiva, interagisce con le altre, riflette e contribuisce a tutto l insieme. Leggete il capitolo intitolato Metti su un Post-It la tua strada verso il successo, che troverete in Genesi. Utilizzate questo metodo per tenere conto dei vostri progressi mentre vi addentrate nel libro. Diventerà una buona abitudine che vi porterà il massimo beneficio: stabilite degli obiettivi alla fine di ogni capitolo. Decidete quanti capitoli leggere ogni giorno. Stabilite obiettivi per poter mettere in pratica ciò che imparate, per migliorare il vostro atteggiamento, per divertirvi mentre fate carriera. Infine, stabilite degli obiettivi per realizzare delle grandi vendite. Le card di supporto, disponibili su Internet, contengono aiuti fondamentali 22

23 estratti dalla Bibbia delle Vendite. Potete tenerle con voi quando telefonate, mentre partecipate a qualche evento, o sullo scenario della vendita: vi aiuteranno in un istante, mentre infuria la battaglia! Queste card rinforzeranno i princìpi delle vendite e vi aiuteranno a diventare più esperti. (Scaricate gratuitamente le Flashcards dal sito della Sangiovanni s) [8,5] raddoppiate il capitale! Ho elaborato un piano per raddoppiare gli introiti, lo troverete nel Libro dei Numeri. L ho fatto perché molti venditori hanno sì talento, ma non gli sciolgono le briglie. Vi sfido a raddoppiare i vostri introiti. Vi do gli strumenti per farlo, ora sta a voi dimostrarlo. Riuscirete a sviluppare la disciplina necessaria per realizzarlo? Quindi, cosa ci troverete? La vostra ricompensa sarà il raggiungimento degli obiettivi più elevati che vi siate mai posti nella vostra carriera di venditori. La vostra ricompensa sarà il riconoscimento che otterrete diventando un venditore migliore. 23

24 La vostra ricompensa sarà la soddisfazione personale di essere diventati i migliori venditori che avreste mai potuto pensare di diventare. E l avrete fatto da soli. La vostra ricompensa sarà un maggior numero di vendite. Ho progettato questo libro per aiutarvi in ogni aspetto della vostra vita di venditori, fornendo soluzioni pratiche a necessità reali. Un riferimento reale Una risorsa Una Bibbia Prima che iniziate a leggere questo libro, ponetevi le seguenti domande: -Penso di essere un buon venditore? -Esercito le mie abilità quotidianamente? -Quanto tempo passo a imparare nuove tecniche? -Quante tecniche nuove al giorno metto in pratica? -Avere successo è un impegno serio per me? Vendere è una disciplina. Non nel senso militare del termine o ce la fai o vai a pelare le patate, ma in quello devozionale ; una 24

25 dedizione personale verso la realizzazione, che può esistere solamente in presenza di una buona disciplina. Parlo del controllo che nasce da dentro, non delle regole imposte da fuori. Non parlo della fatica della disciplina, ma della gioia. La disciplina è il processo quotidiano di focalizzazione dei propri obiettivi. È combattere fino a farcela. Non è mia intenzione cadere nel religioso, ma è il paragone migliore che abbia trovato per parlare della disciplina. Se pregate o meditate ogni giorno, questa è disciplina; è il rituale di cui avete bisogno per avere successo. Nel mondo delle vendite, sta a voi compiere il vostro miracolo. Il venditore è la persona più importante nel mondo degli affari! Nel mondo degli affari non succede niente finché non si vende qualcosa. Voi vendete, cosicché la fabbrica possa produrre ciò che è stato ordinato, il prodotto possa essere consegnato, gli stipendi possano essere pagati e quel nuovo sistema informatico 25

26 di cui c era bisogno possa finalmente essere acquistato. Si tratta di vendita anche quando andate in banca a chiedere un prestito o un estensione del fido: dovete riuscire a vendere alla banca la vostra capacità di ripagare il debito. Una vendita c è sempre e comunque! Sia che siate voi a vendere al cliente un SÌo che sia lui a vendere a voi un NO! Non si vende più alla vecchia maniera... più o meno. Ci si vestiva con giacche comode e pantaloni scampanati. Ci si veste ancora, ma la moda è cambiata. Vale lo stesso per le vendite. In questo decennio dobbiamo cambiare il modo in cui vendiamo o non venderemo abbastanza da sfamarci, figuriamoci da realizzare i nostri sogni e obiettivi. La recessione degli anni 90 ha imposto un cambiamento nel processo di vendita, e tutto il mondo degli affari se ne avvantaggerà per lungo tempo. Per avere successo, adesso è necessario vendere qualcosa a qualcuno per due volte, oppure riuscire a vendere qualcosa a qualcuno che vi porterà qualcun altro. 26

27 La strada nuova, a ogni modo, passa comunque per la vecchia: dovrete sempre conoscere tutte le tecniche e le strategie di vendita è sufficiente usarle in modo diverso... in modo amichevole, sincero; in un modo che sottolinei quanto la cosa più importante sia rendersi utili, non vendere. Mi irrita molto sentir dire che vendere è un arte. Balle! Vendere è una scienza. È una risposta pronta; è una composizione di parole, di frasi e di tecniche per convincere un contatto ad acquistare. Come per la scienza, c è bisogno di fare esperimenti per stabilire cosa funzioni meglio e quali teorie abbiano la resa pratica migliore. Le nuove regole del gioco sono semplici e potete metterle subito in pratica. La sfida qui non è quella di limitarsi a utilizzarle, ma di padroneggiarle. Di seguito ne troverete 7,5 su cui meditare, ma ce ne sono a centinaia nelle pagine successive... 1) Ditelo (vendetelo) con parole che esprimono ciò che il cliente vuole, di cui ha bisogno ed è in grado di comprendere... non 27

28 con parole che spieghino ciò che avete da offrire. 2) Raccogliete informazioni personali... e imparate a usarle. 3) Costruite amicizie... la gente preferisce acquistare da un amico, piuttosto che da un venditore. 4) Costruite una relazione che resista agli attacchi della concorrenza... i miei concorrenti, a volte, chiamano i miei clienti; che spesso gli rispondono dandogli il mio numero di telefono e suggerendogli di chiamarmi per avere la mia opinione. Dicono: Chiami Jeffrey Gitomer e lo spieghi a lui. Se per lui è OK, sarà lui stesso a dircelo. I vostri clienti reagirebbero nello stesso modo? Che cosa state facendo per esserne sicuri? 5) Trovate cose in comune... se a voi e al vostro cliente piace il golf, o se avete figli, ci sono cose in comune che aiuteranno la relazione a crescere. 6) Guadagnate la fiducia... una volta che li avrete convinti a 28

29 comprare, sarà meglio che ve ne siate guadagnati la fiducia, oppure andranno da qualcun altro! 7) Divertitevi e siate divertenti... non è mica un cancro al cervello, è la vostra carriera. Divertitevi! Se riuscite a far ridere un contatto, riuscirete a fargli acquistare qualcosa. Una risata è una tacita approvazione, e a una tacita approvazione segue un approvazione contrattuale. 7,5) Non ritrovatevi a vendere... mi fa diventare matto quando un venditore suona come un venditore. Imparate la scienza e fatela diventare un arte. Queste e centinaia di altre regole, linee guida e tecniche contenute nelle pagine che seguono sono dedicate alla scienza della vendita, che voi potrete tramutare in arte. La sfida è imparare a usare quotidianamente queste tecniche e questi princìpi per avere successo nel mondo reale... il vostro mondo. Se leggete una lezione al giorno e la mettete in pratica non appena letta, vi ritroverete con più di 100 lezioni e con più di 1050 tecniche in meno di 6 mesi. 29

30 Hey, volete imparare il modo migliore, più semplice e a prova di bomba per riuscire a vendere sempre? Leggete Le favole dei Fratelli Grimm non venderete a tutti, ma sicuramente venderete più di quanto non stiate vendendo adesso, molto di più. C è un modo facile. Ed è divertente. Leggendo La Bibbia delle Vendite, imparerete cose nuove che implementerete giornalmente. Imparare dall esperienza prodotta dalla pratica quotidiana vi trasformerà in maestri. Se non seguite il processo, il mondo delle vendite resterà un mistero: forse non fallirete, ma non avrete successo. Non quanto vorreste. Vendere è divertente, è lucrativo, ma solo se siete disposti a impegnarvi a diventare il venditore migliore che possiate essere. Per avere successo, dovete capire che non c è un solo modo per vendere, ce ne sono migliaia. Imparate un po da tutti quanti, combinate quello che imparate con la vostra esperienza e adattatelo alla vostra personalità, sviluppando uno stile proprio. Ciò che ho scoperto, dopo aver venduto e studiato il mondo delle vendite per 30 anni, è che i migliori venditori sono 30

31 quelli con atteggiamento, conoscenza del prodotto e servizio migliori. Sono giunto a comprendere il mondo delle vendite e il modo in cui funziona, e ci sono arrivato dopo anni di vendite andate bene e andate male; dopo telefonate in cui mi è stato messo giù e dopo telefonate che mi hanno portato a chiudere contratti con i presidenti delle più importanti società. Il mio scopo è condividere con voi ciò che ho scoperto, per aiutarvi a vendere di più, molto di più. 31

32 VENDERE CON SUCCESSO DURANTE LA RECESSIONE Cos è la new economy? L economia e le regole Benvenuti nella New Economy. Cioè nell economia sorta subito dopo lo scoppio della bolla speculativa della New Economy. La New Economy è finita. In alcuni casi ha funzionato; in altri è esplosa, o meglio, esplosa. Molte attività punto.com o no stanno attraversando la loro prima fase di difficoltà da 10 anni a questa parte. Come mai l economia punto.com ha fallito? È successo perché le persone si sono dimenticate di vendere! Hanno provato, senza successo, a mescolare la loro idea con la filosofia del film Field of Dreams (Il campo dei sogni): Se costruiamo, arriveranno. C è stato solo un problema: sono arrivati, ma non hanno comprato nulla. 32

33 Per circa un anno l America si è meravigliata di come alcuni ragazzi potessero arrivare sul posto di lavoro con le infradito e raccogliere vagonate di soldi per assumere personale, pubblicizzare, dare via stock-options, eccetera; per poi non fare apparentemente nulla, oltre ad avere un idea e un business-plan (molto dispendioso), chiamato anche model, che secondo loro avrebbe funzionato. Ehy, ma come avranno fatto? In effetti, è risultato che non si poteva fare: hanno fallito. E siccome è finito tutto così bruscamente, ecco che si è tornati al solito vecchio mondo degli affari, dove cane-mangia-cane. Nel loro caso, in effetti, sarebbe meglio dire topo-mangia-topo (mouse-eatmouse). Poi c è stata la tragedia dell 11 settembre e l economia è crollata ancora di più. Oggi ci troviamo nell economia del 12 settembre e, nonostante le notizie, ci resteremo ancora per un po. Nei miei viaggi chiedo sempre a tutti: Come vanno gli affari?. A Vegas lo chiedo ai tassisti. Rispondono: stiamo recuperando cioè, la situazione fa ancora schifo ma non come alcuni mesi fa. 33

34 L ansia ci accompagna; e se non accompagna voi, non pensiate comunque di essere al sicuro: aspettatevi che le grandi compagnie ritocchino i bilanci e vi taglino fuori. La vecchia New Economy sta tirando i remi in barca, e il rimpiazzo, la New New Economy, sta emergendo. Per alcuni sarà il panico, molti (magari anche voi) non hanno mai subito un calo nelle vendite. Mi trovavo a Charlotte, NC, durante l ultima crisi ( 89, 90, 91) ed ecco come ho cominciato a costruire un attività di successo lì: vendendo e lavorando, mentre gli altri si lamentavano. Volete sapere come fare? Ho una formula. MA c è bisogno di un etica di lavoro diversa da quella dell anno scorso, per farla funzionare. Vi dirò cosa fare, ma poi dovrete farlo, tesorini. Ecco il suggerimento preparatevi! Qui ci sono le strategie e le formule per convertire la punto. esplosa e rosea New Economy nella New New Economy : economia emergente, non così gagliarda e in cui le cose non sono tanto rosee, o perlomeno sono incerte. 34

35 24,5 strategie personali di vendita necessarie per avere successo in questi tempi nuovi nuovi, e domande nuove nuove a conclusione di ogni strategia per mettere alla prova la vostra realtà: 1) Difendete i vostri clienti a costo della vita. Gli altri venditori stanno puntando i vostri clienti come tigri affamate, pronte a balzare sulla preda. È il momento d investire tempo e denaro per sviluppare le relazioni. Domanda nuova: Cosa succederebbe se la concorrenza vi togliesse 2 dei vostri 10 migliori clienti? Qual è il vostro piano per essere CERTI che ciò NON accada? Ouch! 2) È la relazione che conta, non i soldi. Quando gli affari non progrediscono, tutti provano ad accaparrarsi nuovi clienti offrendo tariffe più convenienti. Avete la grande opportunità d instaurare delle relazioni che valgono (aiutate i clienti a sviluppare la propria attività, dando loro idee interessanti e vantaggiose). Sareste molto più vulnerabili se spendeste il vostro tempo per cercare nuovi clienti tralasciando quelli già acquisiti. Domanda nuova: Quali nuovi sistemi avete creato per costruire 35

36 una relazione? 3) E ora di fare quelle cose che non avete fatto (o avete rimandato) nel periodo di vacche grasse. Cominciate da qui. Allenatevi a essere i migliori. È ora d investire nelle persone perché abbiano la formazione migliore sia per quel che riguarda le vendite sia per il servizio. È anche ora d incoraggiarli a investire il proprio tempo a studiare. Domanda nuova: Che budget avete destinato alla formazione? Siete disciplinati, settimana dopo settimana? 4) Fate un esame di coscienza ed eliminate da voi stessi tutto ciò che non è IL MEGLIO. Dovete portare al massimo tutto quello che avete a disposizione. Fate un elenco delle vostre qualità e confrontate i prodotti e il servizio che offrite voi con quelli offerti dai vostri concorrenti. Se non vi trovate in poleposition perderete terreno rispetto a chi invece lo è! La Lexus e la Mercedes continueranno a vendere, ma i venditori di auto di qualità mediocre cadranno come mosche. Domanda nuova Quando è stata l ultima volta che vi siete fatti un onesto esame di 36

37 coscienza, facendo una lista delle vostre qualità? In cosa siete IL MIGLIORE? 5) Partecipate agli eventi sociali più di quanto abbiate mai fatto. Questa è la maniera migliore per consolidare relazioni già esistenti e per trovarne di nuove. Dedicatevi a costruire una buona rete: se non lo fate per almeno quattro o sei ore alla settimana, perderete a vantaggio di qualcuno che invece lo fa. Partecipare agli eventi è il modo migliore per avere amicizie, sia che si tratti di una partita a golf, di una riunione associativa, di un pranzo con due o tre clienti e due o tre contatti che inviterete per loro. NOTA BENE: questo modo di fare non è morto e sepolto, al contrario, è vivo e vegeto! Non lo maledite, abbracciatelo: c è in giro qualcuno che ha avuto più sesto senso di voi o che ha relazioni migliori delle vostre e ha appena concluso un affare. Ricordatevi che Billy Bob non ha i prezzi più bassi, ha semplicemente delle amicizie migliori. Domanda nuova: Avete elaborato un piano d azione della durata di un anno per stabilire e mantenere relazioni con clienti e contatti? 37