La gestione del credito commerciale: aspetti organizzativi, metodologici e finanziari

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1 La gestione del credito commerciale: aspetti organizzativi, metodologici e finanziari Riccardo Gandolfi Temporary Manager Presentazione dello Z-Score come indice sintetico per l affidamento della clientela Pistoia 17 maggio 2011

2 Lo Z-Score Z Premessa La gestione dei crediti commerciali Lo Z-Score A cosa serve A chi serve Come utilizzarlo Cosa non è ed i suoi limiti Come si costruisce e si interpreta Conclusione 2di 35

3 Premessa 3di 35

4 Abitudini di pagamento delle aziende italiane La ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2010 e presentata recentemente evidenzia la seguente situazione: 4di 35

5 Abitudini di pagamento delle aziende italiane La ricerca condotta da Cribis D&B relativa al 2009 e presentata nel 2010 evidenziava la seguente situazione: Questi dati confermano la necessità di una particolare attenzione, da parte delle aziende, al tema della gestione dei crediti commerciali, perché, come è emerso nel corso del convegno sui temi della tesoreria, Profits are an opinion, cash is the fact! 5di 35

6 Abitudini di pagamento delle aziende italiane Migliorare la gestione del capitale Nel commentare i dati Cribis,, fra le altre cose, Il Sole 24 Ore on line evidenzia quanto segue:.non c'è nemmeno dimestichezza con gestioni professionali della liquidità,, con efficienti generazioni delle casse legate all'ottimizzazione del working capital. Per lo più,, il vastissimo tessuto di piccole e piccolissime imprese italiane va dal direttore di banca della filiale sotto casa; non è in grado di negoziare condizioni particolari e, spesso, diventa preda delle pressioni dei suoi committenti magari grandi gruppi ad alta capacità di "persuasione" per i quali finisce per diventare esso stesso finanziatore, grazie alle cospicue dilazioni nei pagamenti amenti cui è costretto. Fonte ilsole24ore.com a commento dei risultati del rapporto Cribis di 35

7 La gestione dei crediti 7di 35

8 Principi di base del Credit Management I Chi gestisce il credito commerciale deve dotarsi di tutti gli strumenti che possano consentirgli di valutare, a priori, se un nuovo cliente (ma anche quelli più consolidati) sarà in grado di pagare puntualmente, a scadenza, le fatture emesse a suo carico. Strumenti di supporto: Banche dati Informazioni commerciali consentono di classificare i clienti secondo rating elaborati dai fornitori di questo servizio. 8di

9 Principi di base del Credit Management II E opportuno che le aziende si dotino di sistemi statistici auto nomi che le consentano di stimare, preventivamente, i giorni di incasso del nuovo o potenziale cliente. Confronto fra indici di bilancio di ogni singolo cliente e giorni medi di pagamento. Dati necessari da estrapolare dal sistema informativo: Rischio credito alla data di chiusura dell esercizio oggetto di analisi (tipicamente n-1) relativo ad un campione significativo di clienti storici; Fatturato mensilizzato dei clienti analizzati 9

10 Principi di base del Credit Management III Con questi dati è possibile calcolare il numero dei giorni di incasso, DSO Days Sales Outstanding -, indicatore per la valutazione del cliente sotto il profilo della gestione del credito. Senza entrare nei dettagli, si ricorda che esistono due metodi molto utilizzati per il calcolo del DSO:. Il Count back o scalare Il calcolo sul fatturato medio giornaliero 10 di 35

11 Principi di base del Credit Management IV Chi accorda credito, sia a nuovi che a vecchi clienti, deve poter contare su criteri Oggettivi Basati su calcoli semplici Che utilizzano dati facilmente reperibili Affidabili e testati Che consentano di determinare se ci si trova a far credito ad un cliente potenzialmente solvibile o a rischio 11

12 Principi di base del Credit Management V NOTA BENE: LA GESTIONE DEI CREDITI RIGUARDA TUTTE LE AZIENDE NON DIPENDE DALLE DIMENSIONI AZIENDALI TUTTE LE AZIENDE HANNO NECESSITA DI GESTIRE IL CREDITO. 12

13 L Indice di Altman Z-ScoreZ 13 di 35

14 Lo Z-ScoreZ Nel 1968 Edward I. Altman sviluppò un modello previsionale noto come test Z- SCORE. Questo test permette di prevedere con tecniche statistiche la probabilità di fallimento di un'impresa negli anni successivi. Il test fu sviluppato analizzando i dati di bilancio di 33 società fallite e 33 società solide con un grado di accuratezza del 95%. Le variabili utilizzate per il calcolo dello Z-SCORE sono 8, per le società quotate, mentre diventano 7 per le non quotate: Vendite nette Risultato operativo Attività correnti Capitale investito Passività correnti Passività totali Utile non distribuito Valore di mercato (per le società quotate) 14 di

15 Lo Z-Score Z La formulazione originale Combinando in una funzione lineare le variabili sopra elencate ed interpolando i dati, utilizzando le metodologie statistiche dell analisi discriminante, Altman elaborò la seguente funzione: 15 di 35

16 Lo Z-Score Z I risultati Il risultato delle analisi di Altman portò alla formulazione di una griglia di probabilità: ALTA MEDIO-ALTA MEDIA BASSA Z< <Z< <Z<2.99 Z>3 Il significato dei colori e dei valori risulta il seguente: La probabilità di fallimento è molto alta. Probabilità di fallimento entro 2 anni. Cautela nella gestione. Società finanziariamente solida. 16 di 35

17 Lo Z-Score Z Avvertenze per l usol Questo metodo è un valido strumento di analisi, ma non ha valore assoluto ed è opportuno che il test venga calcolato su più esercizi per verificare se la tendenza sta migliorando o peggiorando. 17 di

18 Lo Z-Score Z Gli Aggiornamenti I Un aggiornamento, per le PMI non quotate, è stato presentato nel 2004 dal dott. Bottani (commercialista di Prato), dal dott. Serao (commercialista di Napoli) e dalla dott.ssa Cipriani e pubblicato sulla rivista Amministrazione e Finanza. Lo studio condotto è stato basato sull analisi di un gruppo di 66 aziende, 33 dichiarate fallite nel 2002 mentre le altre 33 risultavano attive alla data di redazione della ricerca. I bilanci analizzati sono quelli degli esercizi 1999 e di

19 Lo Z-Score Z Gli Aggiornamenti II La procedura è quella utilizzata da Altman, basata sull analisi statistica discriminante, con la quale, individuate alcune variabili si valutano le correlazioni di ciascuna con le altre e si utilizzano test di significatività ed analisi dei risultati. 19 di

20 Lo Z-Score Z Le variabili utilizzate Le variabili di cui si è tenuto conto sono le seguenti: Variabile Formula Descrizione Significato X1 (AC-PC)/(AM+AI+RF+AC+DL) valore delle attività liquide rispetto alla capitalizzazione totale perdite operative =>forte riduzione attività correnti in relazione al totale delle attività X2 (RL+RS)/TA Capacità dell azienda di reinvestire i propri utili Azienda giovane, meno opportunità e, quindi, maggior rischio di morte in culla X3 UON/(AM+AI+RF+AC) Vera produttività aziendale, depurata da fattori di leva finanziaria o fiscale Risulta appropriato nella definizione delle probabilità di insolvenza X4 PN/TP Quanto possono ridursi le attività prima che le passività totali eccedano le PN di 1000 e passività di 500 può sopportare perdite di valore di 2/3.PN di attività e si determinino le condizioni di insolvenza. X5 RV/(AM+AI+RF+AC+DL) Rappresenta la capacità di generare ricavi con un determinato valore dell attivo patrimoniale. 250 può diventare insolvente con la riduzione di un terzo del proprio attivo Misura la capacità imprenditoriale di affrontare la competitività del mercato di riferimento 20 di 35

21 Lo Z-Score Z I nuovi risultati Il risultato delle analisi aggiornate dell indice Altman porta alla riformulazione della griglia di probabilità: Azienda ad alto rischio Cautela nella gestione Azienda sana Z<4,846 4,846<Z<8,105 Z>8, di

22 Z-Score : A cosa serve Attribuire un valore alla struttura patrimoniale, finanziaria ed economica di un azienda; Monitorare l evoluzione dell andamento gestionale Strumento di autovalutazione Strumento di simulazione What If 22 di

23 Z-Score : A chi serve Direzione aziendale per avere un indice sintetico dello stato di salute dell azienda A chi gestisce la pianificazione aziendale ed i rapporti bancari Al Credit Manager per la valutazione delle aziende clienti ed assegnazione di un rating omogeneo ed oggettivo A chi opera in ambito di temporary management 23 di

24 Z-Score : cosa non è ed i suoi limiti I Non è un metodo di valutazione dell azienda. Non è un indice deterministico Fra i suoi limiti, evidenziamo i principali: E un indice puramente quantitativo e, di conseguenza, non tiene conto degli aspetti più qualitativi (tecnologia, know how etc.). Non tiene conto della congiuntura economica. 24 di

25 Z-Score : cosa non è ed i suoi limiti II In particolare, non tiene conto dei seguenti elementi essenziali per la determinazione della continuità aziendale e delle possibilità di ripresa di un azienda: Moralità, valori, etica e reputazione della proprietà aziendale. Disponibilità della proprietà a sostenere finanziariamente l azienda. Valore degli Assets immateriali (marchio etc.) 25 di

26 Z-Score : come si costruisce e si legge Il calcolo dell indice è semplice nella costruzione operativa, si parte dai dati di bilancio, esposti secondo la struttura del codice civile. Unica accortezza identificare e distinguere il breve termine (crediti e debiti entro 12 mesi) dal mediolungo termine (crediti e debiti oltre 12 mesi). 26 di

27 Z-Score : come si costruisce e si legge 27 di

28 Z-Score : come si costruisce e si legge 28 di

29 Z-Score : i risultati e l interpretazionel I risultati dell indice Altman relativo alla società XY con i dati sopra indicati sono i seguenti: 29 di

30 Z-Score : stabilità ed affidabilità Questo indicatore è poco sensibile alle politiche di bilancio e si lascia ingannare molto meno di altri ratios comunemente utilizzati. Facciamo alcuni esempi: 30 di

31 Z-Score : stabilità ed affidabilità 31 di

32 Z-Score : stabilità ed affidabilità 32 di

33 Utilizzo Z-Score Z per simulazioni 33 di

34 Z-Score : simulazione What....If Il modello può essere utile per effettuare simulazioni e vedere, progressivamente, come cambia la situazione aziendale adottando scelte politiche alternative. Avendo presente i dati di bilancio dell ultimo anno, si possono, quindi, ipotizzare alcuni interventi che possano modificare, nel futuro, il risultato finale. La slide che segue mostra le conseguenze di alcune scelte strategiche 34 di

35 Z-Score : simulazione What....If 35 di

36 Conclusione 36 di

37 Z-Score: integrazione con i sistemi informativi aziendali Inserimento del rating nell anagrafica clienti Assegnazione di un fido in per le varie fasce Inserimento dei dati storici e dell andamento dello Z-score nel CRM aziendale, per consentire la diffusione delle informazioni. Quest ultimo aspetto è molto importante, perché è l unico modo per una reale correlazione fra funzione commerciale e funzione amministrativa. 37 di

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