MARKETING, VENDITE, COMUNICAZIONE E DISTRIBUZIONE

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1 MILANO ITALY MARKETING, VENDITE, COMUNICAZIONE E DISTRIBUZIONE EMPOWER YOUR VISION PROGRAMMI DI FORMAZIONE 2016 SDABOCCONI.IT/MARKETING

2 Empower your vision significa allargare i propri orizzonti e acquisire solide prospettive per sviluppare una visione manageriale completa. Empower your vision è il nostro impegno e il tuo risultato. Bruno Busacca Dean, SDA Bocconi School of Management Ampliamo i vostri orizzonti e incrementiamo le vostre competenze e visioni manageriali. Vogliamo condividere idee, esperienze, strumenti e tecniche innovative per crescere. Guardiamo oltre, insieme a voi! Sandro Castaldo Director, Executive Education Open Programs Division

3 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 1 EMPOWER YOUR VISION. L Area Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione produce e promuove attività di ricerca e formazione con passione ed energia per impostare e sviluppare i più efficaci percorsi formativi per il management. Il nostro obiettivo è aiutare aziende e manager ad essere vincenti nel marketing e nel commerciale con idee innovative, metodo rigoroso, passione e voglia di confrontarsi. Paolo Guenzi Direttore Area Marketing

4 99 PROGRAMMI EROGATI NEGLI ULTIMI 3 ANNI 47 DOCENTI DEDICATI 730 MEMBERS ALLA MARKETING COMMUNITY 10 RICERCHE FINANZIATE NEGLI ULTIMI 3 ANNI

5 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 3 4 Programmi di formazione per aree tematiche - Funzionali - Specialistici - Settoriali 28 Channel & Retail Academy 29 Brand Academy 30 Percorsi formativi 34 Programmi di formazione trasversali 36 Oltre i programmi di formazione 38 Faculty 40 Sintesi dei programmi di formazione 44 Informazioni generali

6 4 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione FUNZIONALI - MARKETING MANAGEMENT Marketing Edizione Intensiva Permette di: dotarsi delle fondamentali competenze di marketing necessarie per un corretto orientamento al mercato dell impresa; comprendere, in concreto, come il marketing moderno sia un veicolo primario e critico di generazione di valore per il cliente e per l impresa; dotarsi pragmaticamente di metodi, strumenti ed esempi pratici utili a supportare l analisi, la pianificazione e l implementazione delle decisioni di marketing. Marketing è innanzitutto ideato per chi, da poco inserito in azienda, svolge o intende svolgere la sua attività all interno della funzione commerciale o della funzione marketing. Il programma si rivolge anche a coloro i quali intendono passare da una funzione non commerciale o tecnica, alla funzione marketing o hanno semplicemente la necessità di migliorare le proprie capacità di relazionarsi e integrarsi meglio con i processi di marketing dell azienda. Marketing Analitico-Strategico Essenza ed evoluzione del marketing moderno CRM - Customer Relationship Management Analisi del sistema competitivo Analisi del cliente (comportamento d acquisto e valore) La valutazione quantitativa del mercato Marketing strategico Segmentazione, Targeting e Posizionamento Marketing Planning Lo sviluppo del Piano di Marketing: dall analisi all azione Project Work Marketing Applicativo-Operativo Product Management Brand & Communication Management Digital Marketing Pricing Channel & Distribution Management Trade Marketing Gestione delle vendite dimensione di processo: l Activity Based Costing e l Activity Based Management. 16 giorni su 4 moduli I modulo 7-10 marzo 2016 II modulo marzo 2016 III modulo 4-7 aprile 2016 IV modulo aprile IVA Emanuela Prandelli emanuela.prandelli@sdabocconi.it sdabocconi.it/mktgintensiva Esperienza da ricordare e da consigliare, utilissima dal punto di vista professionale e personale. Marlene Perini Partecipante Arconvert SpA Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 30)

7 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 5 FUNZIONALI - MARKETING MANAGEMENT Marketing Edizione Serale Permette di: Sviluppare una visione a 360, chiara e aggiornata, sul Marketing. Acquisire una capacità, strategica ed operativa al tempo stesso, di pensare e fare Marketing. Utile per la propria attività manageriale di tutti i giorni. Padroneggiare le leve più importanti del marketing strategico (Segmentazione, targeting, posizionamento; Marketing Plan) e del marketing-mix (prodotto, prezzo, pubblicità, distribuzione). Marketing è un programma ideale per chi: è da poco inserito in azienda, e svolge la sua attività all interno della funzione commerciale o marketing. opera in azienda da alcuni anni in una funzione non commerciale o tecnica, e intende completare la propria preparazione nell area marketing. lavora all interno di un area specializzata (comunicazione, ricerche di mercato), e ha intenzione di allargare la propria competenza. Vantaggi 1. Metodologia didattica. Grazie alle 51 sessioni serali distribuite nell arco di 2 mesi, i partecipanti hanno modo di testare sul lavoro i contenuti assimilati gradualmente in aula. Questo massimizza l apprendimento e la sua utilità. 2. Clima d aula e Networking. Marketing - Programma serale si caratterizza per un clima d aula fortemente interattivo, con somministrazione di casi, esercizi, testimonianze, e la possibilità di costruire relazioni utili con gli altri partecipanti al corso, sempre grazie alla durata sufficientemente lunga del programma. Marketing Analitico-Strategico Analisi del sistema competitivo e della domanda Customer Value Ricerche di Mercato STP: segmentazione, target, posizionamento Marketing Plan La valutazione quantitativa del mercato Marketing Applicativo-Operativo Gestione di Prodotto, innovazione e lancio di nuovi prodotti Branding: lancio, gestione, sviluppo del Brand; Brand Architecture; LoveMarks Communication Strategy, Advertising, Media Strategy Channel Management, Trade Marketing, Sales Management, Retail. Web-marketing: online communities, CRM, User Generated Contents Pricing: price positioning, value for money, price differentiation Closing Day: Presentazione del Marketing Plan 52 sessioni totali. 31 sessioni serali ( ) dal lunedì al giovedì, dal 26 settembre al 24 novembre. 6 Follow up: 7, 14 e 21 ottobre, 11, 18 e 25 novembre 2016 ( ). Presentazione dei progetti il 28 novembre ( ) IVA Deborah Raccagni deborah.raccagni@sdabocconi.it Davide Reina davide.reina@sdabocconi.it sdabocconi.it/mktgserale Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 30)

8 6 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione FUNZIONALI - MARKETING MANAGEMENT Business Marketing Il Marketing dei beni e dei servizi per i clienti business Fornisce un framework per il marketing management nei mercati dei prodotti e servizi industriali. Analizzare i modelli e gli strumenti di gestione tipici del Business-to-Business Marketing, per i quali assume grande rilievo la gestione della relazione con i clienti ed il customer value management. Product manager, responsabili marketing, responsabili commerciali e coloro che, pur non operando nella funzione commerciale, sono interessati ad acquisire conoscenze di marketing nei contesti business to business. L analisi dell ambiente competitivo nei mercati business L analisi del cliente BtoB L analisi della value proposition La costruzione della value proposition Le strategie di comunicazione e distribuzione della value proposition Il piano di marketing e la gestione operativa dei mercati business 8 giorni su 2 moduli I mod maggio 2016 II mod 7-10 giugno IVA Andrea Lanza andrea.lanza@sdabocconi.it sdabocconi.it/b2b Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 30) Eccellente esperienza formativa in un contesto molto stimolante per qualità dei docenti e per il loro stile didattico, efficace e coinvolgente. Ludovica Capasso Partecipante 2015 Resp. Marketing e comunicazione - Italfondiario SpA

9 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 7 FUNZIONALI - MARKETING MANAGEMENT Marketing Excellence Gestire il presente, immaginare il futuro Rafforzare le capacità individuali nella definizione e nello sviluppo delle strategie di mercato, anche in un contesto ipercompetitivo e di bassa crescita. Enfatizzare l'importanza congiunta della creatività e del metodo nella ricerca di nuove modalità competitive. Consolidare conoscenze e strumenti per l analisi del mercato. Sviluppare capacità e visione per gestire il presente e progettare il futuro delle imprese e dei mercati. Il programma è pensato per un target senior, come responsabili della direzione marketing, responsabili di prodotto/mercato, responsabili di strategic business unit. Di interesse anche per responsabili di altre aree funzionali che desiderino acquisire conoscenze e competenze specifiche nella gestione strategica del mercato Le strategie di marketing nell era dell ipercompetizione e della crescita che non c è Un framework per l analisi strategica: la sequenza dei giochi di posizione, imitazione e movimento Strategie offensive e difensive nel gioco di movimento: dalle possibilità adiacenti alla rivoluzione del business model Strategie offensive e difensive nel gioco di posizione: dalla competitive intelligence, all analisi del valore, al pricing dinamico Strategie offensive e difensive nel gioco di imitazione: dalle condotte per l inseguimento alla creazione delle barriere di blocco Tra i temi di frontiera: l experiential marketing, il digital marketing, la multicanaltià. È previsto un business game e l utilizzo di alcuni toolkit interattivi. 8 giorni su 2 moduli I mod maggio 2016 II mod 6-9 giugno IVA Alessandro Arbore alessandro.arbore@sdabocconi.it Coordinamento Scientifico Enrico Valdani sdabocconi.it/mktgex È un corso che ti porta a pensare, ad aprire la mente, ad avere idee. Davvero appassionante. Riccardo Tosone Partecipante 2015 Market development manager - Dab Pumps Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 30)

10 8 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione FUNZIONALI - MARKETING MANAGEMENT The Marketing in You New frontiers for marketing and retailing leaders Il programma, frutto della collaborazione tra la Faculty di SDA Bocconi e di Esade, fornisce spunti di riflessione i marketing leaders, con l'intento di sfidare i convenzionali modelli di marketing management. Ad affiancare la Faculty ci saranno top manager di compagnie internazionali al fine di far emergere il potenziale di marketing dei partecipanti e aiutarli a sviluppare nuove e innovative pratiche di marketing. Manager disposti a esprimere il proprio potenziale di marketing e a trasformarlo in next practices per le loro aziende. Immaginare il mercato futuro: il vantaggio differenziale dei leader di marketing di oggi. Marketing imagination: un iniezione di creatività nelle strategie di marketing. Infrangere le regole del gioco, all'esterno dell'organizzazione e dentro Costruire un organizzazione customer-centric: plasmare le preferenze dei clienti attraverso l'innovazione del mercato. Guidare l'organizzazione attraverso le turbolenza dell innovazione: giocare il ruolo del leader. Stimolare il coinvolgimento, sostenere la motivazione, governare il cambiamento: una reputazione da leader visionario. 3 giorni dal 9 all 11 novembre 2016 Lingua Inglese IVA Gabriele Troilo gabriele.troilo@sdabocconi.it sdabocconi.it/tmiy Questa iniziativa rientra nella CHANNEL & RETAIL ACADEMY. (vedi pag 28)

11 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 9 FUNZIONALI - MARKETING MANAGEMENT Digital enterprise integrare i processi fisici e digitali per una omnichannel customer experience La distinzione e le barriere esistenti tra mondo fisico e mondo digitale stanno scomparendo e i clienti chiedono di poter utilizzare i diversi canali contemporaneamente, in modo intercambiabile e complementare senza alcuna soluzione di continuità. Questo nuovo modello di interazione ha degli impatti considerevoli sulle aziende che quindi sono chiamate ad adeguare i propri paradigmi e processi di funzionamento a queste nuove logiche. Omni-channel non significa più gestire canali di contatto in parallelo ma implica una loro riprogettazione e gestione integrata per garantire una piena consistenza tra di essi. Ciò comporta una revisione della struttura organizzativa e dei processi interni, partendo dalla riconfigurazione della supply chain end to end, e l adozione di soluzioni tecnologiche che possano fungere da fattori abilitanti al cambiamento. Il corso ha l obiettivo di supportare le aziende nel processo di trasformazione in azienda omni-channel, considerando il punto di vista del cliente e l integrazione dei processi aziendali. In particolare, si propone di: discutere le principali implicazioni derivanti dall adozione di un approccio omnicanale, le criticità e gli ostacoli da un punto di vista interfunzionale, considerando gli impatti sull organizzazione, sui processi aziendali di marketing, supply chain management e IT. fornire modelli e strumenti per definire una Road Map aziendale per affrontare le sfide dell approccio omnichannel Il corso è rivolto a persone che ricoprono incarichi di responsabilità in ambito aziendale e che sono direttamente o indirettamente coinvolti nel processo di trasformazione in azienda omnichannel (Responsabili Sistemi Informativi, Responsabili della Supply Chain, Responsabili Retail offline o online tradizionale, Responsabili Marketing e Commerciale, Chief Digital Officer, Imprenditori, Direttori Generali). Prevalentemente basato su un approccio esperienziale, il corso si propone di affrontare il tema dell Omni-channel in una prospettiva strategico-organizzativa, interdisciplinare e crosssettoriale, avvalendosi di testimonianze aziendali e simulazioni. In particolare, saranno trattati i seguenti temi: Modelli di business, Digital Strategy e Digital Transformation Customer behaviour e canali digitali Gli impatti sui processi di marketing, di comunicazione e di gestione della relazione con il cliente Gli impatti sui processi interni (gestione degli acquisti, gestione magazzini e logistica, gestione produzione, gestione reverse logistics), dual supply chain, centralizzazione vs specializzazione del sistema logistico Gli impatti sui flussi informativi, sui sistemi informativi, sulla funzione SI. Nuove logiche di misurazione delle performance: il fenomeno dell e-influence Modelli di Digital Management e nuove competenze digitali (digital marketing, gestione delle tecnologie Mobile, analisi dei dati in logica Big Data, etc.) 3 giorni Dal 28 al 30 settembre IVA Iolanda D Amato iolanda.damato@sdabocconi.it sdabocconi.it/digital

12 10 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione FUNZIONALI - MARKETING MANAGEMENT Big Data analytics Integrare dati digital e non per creare valore Il termine Big Data descrive metodi e tecnologie per il caricamento, lo storage e l analisi di grandi quantità dati, buona parte dei quali non strutturati; la capacità di governare validamente tali fonti di informazione, sia dal punto di vista gestionale, sia dal punto di vista analitico, costituirà nei prossimi anni una rilevante fonte di vantaggio competitivo per le aziende che investiranno in tali direzione. L iniziativa si rivolge pertanto a manager di varie funzioni che si trovano a dover gestire e analizzare in tempo reale e valorizzare al meglio grandi volumi di dati anche non strutturati, oggi acquisibili in tempo reale e da diversi canali (sensori, digital touch points, flussi logistici, ). Il programma inoltre completa la formazione della figura professionale oggi emergente del cosiddetto data scientist", che unisce a competenze tecniche in ambito informatico e in ambito statistico, anche capacità di visualizzare e presentare dati e analisi, comunicando i risultati in modo efficace per supportare il processo decisionale. 4 giorni Dal 23 al 26 maggio IVA Luca Molteni luca.molteni@sdabocconi.it sdabocconi.it/bigdata Il corso di formazione presenta i principali aspetti relativi al processo di integrazione ed analisi dei Big Data non solo sotto un profilo gestionale e organizzativo, ma soprattutto attraverso la descrizione e presentazione delle principali applicazioni degli Analytics in ambito manageriale. In particolare si evidenzieranno: Peculiarità e caratteristiche dei Big Data Caratteristiche delle infrastrutture IT per la raccolta e la gestione dei Big Data: Map Reduce, Pulizia e standardizzazione dei dati Introduzione alla piattaforma Hadoop Real time data analysis Modelli e tecniche statistiche applicate ai Big Data: regressione lineare e logistica, regressione ad albero, componenti principali, cluster, analisi di serie storiche, social networks analysis, machine learning. Applicazioni e casi reali (con Knime): fraud detection, operations, utilities (energy), apprendimento e brand management con la social intelligence, real-time analytics per il customer experience management e le nuove pratiche di advertising (programmatic, retargeting,...)

13 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 11 FUNZIONALI - SALES MANAGEMENT Sales Management Potenzia nei partecipanti le capacità di organizzazione e gestione di una rete di vendita, di relazione con i collaboratori e di gestione dei dati commerciali. Direttori vendite e tutti coloro che all interno dell azienda hanno responsabilità di gestione della funzione commerciale. I rapporti marketing - vendite nei processi commerciali La struttura della rete di vendita L organizzazione della rete di vendita Selezione e motivazione dei venditori La valutazione dei venditori La costruzione del sistema di incentivazione Gli stili di leadership nella gestione della forza di vendita Le valutazioni economiche di interesse per il sales manager 6 giorni su 2 moduli e 2 edizioni Edizione Primavera I modulo dal 4 al 6 aprile 2016 II modulo dal 18 al 20 aprile 2016 Edizione Autunno I modulo dal 3 al 5 ottobre 2016 II modulo dal 17 al 19 ottobre IVA Paolo Guenzi paolo.guenzi@sdabocconi.it sdabocconi.it/sales1 sdabocconi.it/sales2 Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 30) Fondamentale. Apre la mente, alza lo sguardo, ti carica, ti invoglia a tornare a lavorare con una strategia che rende più forti. Elisa De Lorenzi Partecipante 2015 Resp. Vendite, Farmogal CS Srl

14 12 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione FUNZIONALI - SALES MANAGEMENT Area Manager Gestire con successo l area commerciale Competenze base di vendita Sviluppa le competenze necessarie per gestire il passaggio da un attività di vendita a una mansione di controllo e supervisione di un area e di un gruppo di venditori. Capi area, capi zona e ispettori vendite, supervisori in ambito commerciale. Individuazione, raccolta, analisi, e valutazione dei dati commerciali rilevanti Modelli e strumenti operativi di analisi dei dati della zona: vendite, potenziale, previsioni L analisi del portafoglio clienti Analisi e scomposizione della quota di mercato a supporto della pianificazione commerciale territoriale Principali strumenti di motivazione, gestione e valutazione dei venditori 4 giorni Dal 9 al 12 maggio IVA Marco Aurelio Sisti marco.sisti@sdabocconi.it sdabocconi.it/areamanager Introduce i partecipanti alle dinamiche commerciali e di mercato e analizza gli elementi base della relazione con il cliente, quali l identificazione dei clienti potenziali, la selezione dei contatti, lo sviluppo della relazione e la conclusione dell acquisto. Venditori responsabili di prodotto/servizio con provenienza di estrazione tecnica (Sales engineer) e venditori responsabili di linee di prodotto (Product e service specialist). Analisi delle esigenze dei clienti La profilatura dei clienti Misurazione della performance commerciale Analisi e misurazione del potenziale commerciale Analisi dei dati di vendita Comunicazione interpersonale e potenziamento delle capacità di ascolto del cliente 2,5 giorni dal 16 al 18 marzo 2016 (18 marzo solo la mattina) IVA Andrea Lanza andrea.lanza@sdabocconi.it sdabocconi.it/compbase Torno a casa con un grande bagaglio di nuovi strumenti da utilizzare ogni giorno. Guglielmo Vismara Partecipante 2015 Area manager - Tecniplast SpA Torno a casa con un grande bagaglio di nuovi strumenti da utilizzare ogni giorno. Guglielmo Vismara Partecipante 2015 Area manager - Tecniplast SpA Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 30) Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 31)

15 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 13 FUNZIONALI - SALES MANAGEMENT Competenze avanzate per vendere Key Account Management La gestione strategica dei clienti chiave Approfondisce competenze e strumenti per il passaggio dal processo di vendita alla gestione della relazione con i clienti chiave, nella prospettiva della fidelizzazione della clientela. Venditori, promotori, personale di contatto, key account manager e tutti coloro che hanno già maturato una significativa esperienza nell attività di vendita. Individuazione, raccolta, analisi, e valutazione dei dati che caratterizzano i clienti: definizione priorità e pianificazione attività sui clienti La gestione della relazione con il cliente in un'ottica di fidelizzazione Le diverse modalità di comunicazione interpersonale: l'efficacia nell'interazione con il cliente Tecniche di ascolto e interpretazione dei bisogni del cliente Processi di negoziazione con i clienti 3 giorni dal 10 al 12 ottobre IVA Paolo Guenzi paolo.guenzi@sdabocconi.it sdabocconi.it/compav Un piacere frequentare questo corso. Molta professionalità, molto sentimento. Confermate le altissime aspettative. Tiziano Casillo Partecipante 2015 Italmill SpA Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 31) Fornisce, attraverso un mix equilibrato di teoria e di pratica manageriale, una visione analitica, pianificatoria ed operativa della moderna gestione della clientela strategica Direttori commerciali, sales manager, key account manager, global e national account manager, trade & marketing manager e in generale i manager delle aree/funzioni aziendali che beneficiano direttamente di una migliore comprensione dei processi di key account management Il ruolo strategico degli approcci di key account management per lo sviluppo strategico del business aziendale Le competenze critiche del key account manager _ L analisi dei criteri e degli strumenti per l identificazione e selezione dei key account L analisi del valore per il cliente alla ricerca del vantaggio differenziale e competitivo La criticità dei sistemi informativi a supporto dei processi di key account management La gestione del key account team e delle relazioni negoziali interne (in azienda) ed esterne (sul cliente) Lo sviluppo e la pianificazione delle azioni sul cliente chiave: l account planning 4 giorni e 2 edizioni Edizione Primavera dal 7 al 10 marzo 2016 Edizione Autunno dal 7 al 10 novembre IVA Marco Aurelio Sisti marco.sisti@sdabocconi.it sdabocconi.it/kam1 sdabocconi.it/kam2

16 14 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione FUNZIONALI - SALES MANAGEMENT Sales Planning Fornisce modelli di riferimento e strumenti operativi per gestire e analizzare i dati utili per la definizione delle strategie di vendita, lo sviluppo dei piani commerciali e la valutazione delle performance. Responsabili della funzione commerciale e vendite, e tutti coloro che analizzano e utilizzano all interno dell azienda i dati di vendita. 4 giorni dal 24 al 27 ottobre IVA Paolo Guenzi paolo.guenzi@sdabocconi.it sdabocconi.it/salesplan I modelli di supporto alle decisioni per le principali scelte in ambito commerciale L individuazione dei dati commerciali critici Le logiche di elaborazione e di analisi dei dati L utilizzo delle informazioni nella personalizzazione della gestione dei clienti L analisi del portafoglio clienti: dalla scheda cliente alle matrici di portafoglio Modelli e strumenti di previsione delle vendite Criteri e indicatori per misurare il valore della clientela Logiche e indicatori di valutazione della performance della forza di vendita Qualità dei docenti, utilità di strumenti pratici, contenuti efficaci, conditi da relazioni professionali con i partecipanti. Gabriele Marchetto Partecipante ai programmi di Sales Management 2015 Regional sales manager Overseas - Zhermack

17 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 15 FUNZIONALI - SALES MANAGEMENT Sales Excellence Dirigere i processi commerciali Potenzia le capacità di gestire in modo integrato i processi commerciali, ad esempio migliorando le relazioni fra marketing e vendite, rinforzando i rapporti fra diversi componenti dei team in ambito commerciale, esercitando la leadership e stimolando la motivazione a livello sia individuale che di gruppo. Direttori Commerciali e Direttori Vendite Integrare marketing e vendite Gestire il cambiamento nelle strutture commerciali Gestire Sales Team: costruire spirito di squadra Dirigere e gestire la forza di vendita: quando il comportamento diventa strumento manageriale Caratteristiche distintive del ruolo: credibilità, integrità e capacità di costruire e integrare il proprio gruppo di riferimento Stili di leadership, climi indotti e strumenti processuali Gestire la motivazione della rete, costruire l'equilibrio tra equità e personalizzazione Analisi dei processi di formazione e gestione della motivazione dei venditori: le aree di presidio e di intervento manageriale Il ruolo giocato dalla gestione degli strumenti e dei meccanismi incentivanti 4 giorni dal 14 al 17 novembre IVA Paolo Guenzi paolo.guenzi@sdabocconi.it sdabocconi.it/salesex Un ottimo corso, organizzato bene e che da indicazioni importanti. Andrea Zaina Partecipante 2014 District manager - Medtronics SpA Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 30)

18 16 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione FUNZIONALI - COMUNICAZIONE Corporate & Marketing Communication Fornire ai partecipanti le logiche di applicazione dei diversi strumenti di comunicazione corporate e di marketing communication; Analizzare, in una logica di comunicazione integrata e storytelling, il contributo di tali strumenti alla costruzione della reputation e dell'immagine di marca e di corporate brand. Corporate marketing manager, Communication manager, brand e product manager, provenienti da ogni tipo di realtà aziendale e di settore, ossia coloro che all'interno della funzione marketing si occupano della gestione operativa dei diversi strumenti di comunicazione; account delle agenzie di comunicazione che desiderano conoscere in modo approfondito le necessità comunicazionali delle loro imprese clienti. Communication trends per comunicazione corporate e di marketing Planning and measurement della Corporate Communication per la reputazione aziendale Advertising management & Effects Measurements Sponsorship & Event Management Point of sales & Atmosfera Traditional Below the line (Sales Promotion & Interactive Marketing) & Non Conventional Communication On line Communication IMC: Integrated Marketing Communication e planning & Storytelling 5 giorni dal 21 al 25 novembre IVA Maria Carmela Ostillio carmela.ostillio@sdabocconi.it Internet, Social Media e Mobile per la Corporate communication e il Marketing Approfondisce come Internet e i social media possono essere utilizzati e integrati nella comunicazione aziendale, offrendo utili strumenti concettuali e metodologie per le decisioni. Figure che hanno una posizione di responsabilità decisionale nella comunicazione corporate e di marketing. Trend di cambiamento rilevanti nei nuovi media Blogs, Facebook, Twitter e Youtube (tra gli altri) Quale conoscenza per il supporto delle decisioni di comunicazione aziendale online? Metodologie di market research e customer insight nei mercati digitali Co-creazione di valore e innovazione collaborativa Il management della web customer experience PR e Advertising, one-to-one communication al tempo dei social media Unconventional marketing e guerrilla marketing online Online reputation Monitoring & alerting: l intelligenza distribuita alla base del commmunication management nei social media 4 giorni dal 18 al 21 aprile IVA Andreina Mandelli andreina.mandelli@sdabocconi.it sdabocconi.it/ismit Questi programmi fanno parte di un percorso formativo (vedi pag 31) sdabocconi.it/cmc

19 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 17 FUNZIONALI - COMUNICAZIONE Internet, Social Media and Mobile for Corporate and Marketing communication Affronta i temi della comunicazione digitale per il marketing e la corporate communication, con una formula che tende a soddisfare al meglio le esigenze dei manager sempre più impegnati. La qualità della formazione assieme alla massima comodità e flessibilità di fruizione. Manager del marketing e della comunicazione aziendale che abbiano la necessità di affrontare l innovazione e le sfide della comunicazione attraverso Internet e i social media. Scenari di evoluzione della comunicazione digitale e nuovi modelli di comunicazione e organizzazione in rete Mobile communication & ubiquitous networking Dal piano di comunicazione alla costruzione della relazione online Ricerche di mercato per la comunicazione in rete Evoluzione della comunicazione attraverso il sito web Pubbliche relazioni e gestione delle crisi con gli strumenti digitali Pubblicità digitale (dal banner al search advertising) marketing Word of mouth Guerrilla marketing e marketing non convenzionale online Brand management nei social media (blogs, social networks, comunità) Co-creazione di valore nelle comunità online Management e monitoraggio delle conversazioni Metriche e controllo nella comunicazione digitale L impatto di queste logiche sulla comunicazione interna e la comunicazione con i partner di business 16 sessioni totali (corrispondenti a 4 giorni): 12 sessioni in distance learning di 2 ore ciascuna + 4 sessioni in face-to-face (1 giornata). La giornata in face-to-face è opzionale, può essere comunque seguita in distance learning. Il programma prevede la costruzione di un network di supporto post-corso per un periodo di 2 mesi. dal 27 ottobre al 28 novembre 2016 Lingua Inglese IVA Andreina Mandelli andreina.mandelli@sdabocconi.it sdabocconi.it/ism Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 31)

20 18 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione FUNZIONALI - CHANNEL & RETAILING Go to Market Boost your channel leadership Approfondisce in ottica strategica il tema della gestione dei canali distributivi adottando una prospettiva internazionale. Propone tecniche innovative di sviluppo delle politiche di canale e del management delle relazioni con i distributori. Il programma è rivolto a executive manager con un elevata esperienza lavorativa quali direttori generali, direttori commerciali, marketing & sales manager. Trend emergenti del contesto distributivo Shopper insight, format distributivi e posizionamenti innovativi Il management della relazione verticale nell ottica coopetition Potere e gestione del conflitto nelle relazioni distributive La gestione della multicanalità Innovare tramite i canali distributivi La gestione della marca nei canali evoluti Le misura dell efficacia distributiva: performance economiche, competitive e relazionali 3 giorni - dal 19 al 21 ottobre 2016 Lingua Inglese IVA Monica Grosso monica.grosso@unibocconi.it sdabocconi.it/go2mkt Questi programmi fanno parte di un percorso formativo (vedi pag 32) Retail Manager Empower your role in the distribution challenge Approfondisce le logiche, i modelli, gli strumenti e le innovazioni per comprendere come si gestisce il business distributivo. Il partecipante potrà vivere una esperienza unica dotandosi di un solido pacchetto di conoscenze. Il programma è rivolto a neolaureati e/o giovani executive orientati a ricoprire incarichi in aziende della distribuzione. Può essere utile anche per coloro che apprestano a ricoprire incarichi di trade marketing o di gestione del canale retail. Strategie e scenari evolutivi del Retail Analisi delle Domanda, segmentazione e posizionamento dell insegna e dei punti vendita Retail Communication, Branding e Private Label Management Organizzazione e gestione degli assortimenti, category management e In store marketing Pricing e sales promotion CRM, Innovazione e nuove tecnologie L associazionismo nel retail Amministrazione e retail finance La gestione delle risorse umane Back end: buying e logistica Approfondimenti settoriali In Company Experience: stage in azienda (facoltativo) 5 giorni - dal 15 al 19 febbraio distance learning (2 giorni equivalenti): febbraio - aprile 2016 Lingua Inglese IVA Monica Grosso monica.grosso@unibocconi.it sdabocconi.it/rm Queste iniziative rientrano nella CHANNEL & RETAIL ACADEMY. (vedi pag 28)

21 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 19 FUNZIONALI - CHANNEL & RETAILING Trade Marketing. Dal category management all in-store communication Aggiorna sugli sviluppi recenti di concetti, modelli e tecniche di gestione di trade marketing e di category management. Trade marketing manager, key account manager, responsabili di canale, area manager, ispettori, venditori con esperienza significativa, imprenditori, product manager, brand manager, buyer, category manager. 4 giorni - Dal 20 al 23 giugno IVA Karin Zaghi karin.zaghi@sdabocconi.it sdabocconi.it/trademktg L innovazione nel retail: un quadro europeo Lo shopping esperienziale La creazione di valore per il consumatore Ruolo, mansioni e competenze del trade marketing manager La gestione del trade marketing mix Il category management: le fasi del processo in ottica customer based I processi di categorizzazione per la gestione della varietà e le opzioni di scelta nell assortimento La segmentazione strategica del portafoglio clienti Il conto economico di cliente/canale e gli indicatori di performance di punto vendita Il punto vendita come strumento e luogo di comunicazione e valorizzazione dell'offerta In-store engineering e gestione dello spazio espositivo: strumenti e attivazioni per consolidare la Brand Equity nel punto vendita Il visual merchandising dell'industria: figure, ruoli, mansioni e competenze nella relazione con il trade. Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 32)

22 20 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione FUNZIONALI - CHANNEL & RETAILING Visual Merchandising & Atmosfera. Ambienti, relazioni, esperienze Le nuove soluzioni di gestione espositiva e comunicazione visiva dei punti vendita Fornisce gli strumenti per trasformare il punto vendita in un luogo e in un mezzo di comunicazione e di relazione con i clienti attraverso la gestione integrata delle leve di visual merchandising e di comunicazione visiva. Responsabili dell attività di visual merchandising e di in-store marketing, visual merchandiser, imprenditori e gestori di punti vendita, coordinatori dell immagine di imprese di distribuzione e di sistemi di franchising, store designer, direttori marketing, trade marketing manager, key account, area manager, funzionari di vendita. La definizione del punto vendita come ambiente relazionale per valorizzare l identità di marca e di insegna La relazione cliente-prodotto-spazio: stimoli ambientali, emozioni e reazioni del cliente Il processo di progettazione dello store design: le fasi di analisi, progettazione e verifica Il concetto di atmosfera: il punto vendita multisensoriale _ L integrazione comunicativa tra immagine di marca e identità di insegna I principi della comunicazione visiva applicati al visual merchandising Le leve di visual merchandising all esterno e all interno del punto vendita La valutazione dell efficacia delle attività di visual merchandising La semiotica e la teoria del colore applicate al punto vendita 4 giorni Dal 24 al 27 ottobre IVA Karin Zaghi karin.zaghi@sdabocconi.it sdabocconi.it/visual Se il valore della visita del punto vendita sta nell esperienza, il visual merchandising ne è parte fondante. Una piacevole esperienza, ricca di stimoli professionali e personali. Lara Paladini Partecipante Trade Marketing Manager - GSI SpA Karin Zaghi Coordinatore del corso Questo programma fa parte di un percorso formativo (vedi pag 32)

23 Per competere con successo nei mercati in costante evoluzione, le imprese sono chiamate a confrontarsi con brand value proposition sempre più complesse e sofisticate. Maria Carmela Ostillio Coordinatore della Brand Academy Il corso è stato una fonte di ispirazione, scambio e riflessione. Silvia Bagiolo Partecipante 2014 al Corso Brand Authenticity Brand development e CSR manager - ING Direct

24 22 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione SPECIALISTICI Strategic Brand Management Generare e ampliare il potenziale di crescita del brand Aiuta a generare ed ampliare il potenziale di crescita del brand, stimolando a seguirne il percorso strategico dal brand building alla extension sino a giungere alla possibile brand migration. Il Programma si rivolge a brand, retail, communication e marketing manager, quali ruoli centrali per la definizione, delle strategie di marca a livello Corporate e/o BtoB e BtoC ma anche a livello di Divisione o Business Unit nonché di singola category. Brand Challange & Brand Equity Brand Positioning e Brand Building Core Brand Values Le strategie di Brand Extension Dalla rivitalizzazione al rafforzamento della Brand Equity Brand Migration Strumenti di valutazione del valore della marca 4 giorni su 2 moduli I modulo dal 3 al 4 ottobre 2016 II modulo dal 27 al 28 ottobre IVA Maria Carmela Ostillio carmela.ostillio@sdabocconi.it sdabocconi.it/brandacademy Altamente stimolante, curioso ed innovativo. Posso contare su nuovi strumenti da utilizzare in futuro. Andrea Razeto partecipante V.P. External Communications, Ansaldo SpA Questa iniziativa rientra nella BRAND ACADEMY. (vedi pag 29)

25 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 23 SPECIALISTICI Digital & Experience Branding Costruire una digital experience di marca attraverso l omnichannel branding Supporta nella ideazione e gestione della Digital Experience per la marca, basandosi su di un forte orientamento alla Customer Experience attraverso strategie omnichannel e ricorrendo a strumenti complessi che interagiscano e coinvolgano il cliente, creando engagement e mantenendo con lui uno scambio ed un dialogo continuo Il Programma si rivolge a brand, retail, communication e marketing manager, quali ruoli centrali per la definizione, l integrazione e la gestione dei drivers tesi a realizzare e cocreare una esperienza di marca rivolta ai clienti. Brand Experience vs. Customer Experience Omnichannel Branding Digital Branding per la Brand Experience e per l Omnichannel branding Le strategie di engagement per Brand Experience & Digital Branding Service & Retail Brand Experience Modalità di valutazione del Digital Branding 3 giorni dal 21 al 23 marzo IVA Maria Carmela Ostillio carmela.ostillio@sdabocconi.it Brand Authenticity Riportare i consumatori alle origini della marca Fornisce strumenti per il Management dell'autenticità nel rispetto del percorso evolutivo del brand. Un tema di grande attualità per settori e marche del nostro Paese con un bagaglio si storia e di esperienza rilevante. Il Programma si rivolge a brand, communication e marketing manager, cui spetta il compito di valorizzare e rafforzare continuamente i valori del brand attraverso strumenti atti a riportare i consumatori alle origini della marca, facendone apprezzare o rivalutare i brand values. Brand Authenticity & Brand Identity Brand Values & Authenticity Caratteristiche della Brand Authenticity Pillars di autenticità Strumenti per la Brand Authenticity 2 giorni dal 9 al 10 giugno IVA Carmela Ostillio carmela.ostillio@sdabocconi.it sdabocconi.it/brandacademy sdabocconi.it/brandacademy Questa iniziativa rientra nella BRAND ACADEMY. Questa (vedi pag 29) iniziativa rientra nella BRAND ACADEMY. (vedi pag 29)

26 24 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 24 SPECIALISTICI Lanciare e gestire nuovi prodotti Pricing. Decidere il prezzo Fornisce un quadro di sintesi del processo di sviluppo e lancio di un nuovo prodotto, focalizzando l attenzione sugli aspetti operativi concernenti le fasi successive alla creazione dell idea. Managers delle imprese industriali e di servizi coinvolti nel processo di sviluppo dei nuovi prodotti. L innovazione di prodotto quale strategia per acquisire vantaggi competitivi durevoli L analisi delle fasi del processo di sviluppo e di lancio di un nuovo prodotto: dalla selezione delle idee all analisi post-lancio Gli strumenti manageriali utilizzati nelle diverse fasi: il concept test, gli esperimenti e il test di mercato Internet e le comunità virtuali per sviluppare nuovi prodotti L organizzazione del processo 4 giorni dal 26 al 29 settembre IVA Gianmario Verona gianmario.verona@sdabocconi.it sdabocconi.it/npdt Guida la definizione e la gestione del customer value pricing per ottimizzare le performance competitive, economiche e di relazione con il mercato. Definire politiche di prezzo che sostengano la posizione competitiva delle imprese e la loro redditività, all interno di un più ampio approccio di customer value management. Responsabili marketing (di funzione e di prodotto); responsabili finanziari e del controllo di gestione; responsabili vendite e delle ricerche di mercato. Modelli di determinazione del prezzo di vendita: il pricing all interno del customer value management La misurazione del valore percepito dal cliente e la conseguente definizione del prezzo customer based La simulazione degli impatti economici e competitivi delle decisioni di prezzo Gestire le strategie di customer value management e pricing Le politiche di price management orientate al cliente 4 giorni dal 14 al 17 novembre IVA Alessandro Arbore alessandro.arbore@sdabocconi.it sdabocconi.it/pricing Porto a casa molti spunti concreti su cui lavorare nei prossimi mesi. Roberto Castiello Partecipante Trade marketing manager - UNACOMA SERVICE SURL

27 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 25 SETTORIALI - SERVIZI Sport Marketing e Sponsorship Management Fornisce strumenti e conoscenze per la gestione delle attività di marketing e per la progettazione e organizzazione di eventi in ambito sportivo. A partire dall analisi di best practice, dal confronto con esperti del settore e dall applicazione concreta delle conoscenze acquisite in aula si individueranno modelli di riferimento e nuovi spunti per un business innovativo. Alti potenziali impegnati professionalmente nello sport business o in imprese che investono nello sport e in eventi sportivi per la comunicazione. Marketing manager di organizzazioni sportive. Brand manager di organizzazioni sportive. Capire i processi di acquisto e consumo di sport: l analisi del consumatore. Metodi di ricerca di mercato nello sport. Dalla customer satisfaction alla progettazione e gestione della customer experience nello sport. Sport Ticketing e pricing. Segmentazione, targeting e positioning nello sport. Il branding nello sport: costruire e gestire il marchio per eventi, prodotti, servizi sportivi. Il piano di comunicazione per gli eventi e le organizzazioni sportive. Nuove tecnologie e marketing sportivo. Selezionare oggetti e soggetti delle sport sponsorships & partnerships. Costruzione e commercializzazione di piani di sponsorizzazione. La valutazione dei progetti di sport sponsorship & partnerships. Sport sponsorship activation. Organizzazione di un evento sportivo. Pianificazione e progettazione operativa di un evento sportivo. Analisi economica di un evento sportivo. 6 giorni I modulo dal 13 al 15 giugno 2016 II modulo dal 4 al 6 luglio IVA Piero Almiento piero.almiento@sdabocconi.it sdabocconi.it/sportmarketing

28 26 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione SETTORIALI - SERVIZI Marketing Immobiliare Il marketing delle operazioni immobiliari Fornisce strumenti e modelli utili per lo sviluppo di un approccio al mercato strutturato ed articolato coerente con le peculiarità del prodotto/servizio immobiliare. Coloro che operano nell ambito di imprese di promozione, sviluppo e costruzione immobiliare, di società di gestione di patrimoni immobiliari, consulenti e agenti immobiliari, ingegneri, architetti e liberi professionisti che operano nel settore immobiliare. Modelli e strumenti per l analisi e la segmentazione della domanda: i criteri significativi per la domanda di beni immobili Modalità di attivazione dei processi di marketing per la gestione della relazione con il cliente nelle transazioni immobiliari. L attività di vendita e lo sviluppo di nuovi servizi Processi e strumenti di comunicazione: il direct marketing, la pubblicità, il ruolo di Internet I riferimenti per la definizione del prezzo: aspetti finanziari e valore percepito 4 giorni dal 4 al 7 ottobre IVA Antonella Carù antonella.caru@sdabocconi.it sdabocconi.it/mktgimm Questo programma fa parte di un percorso formativo sdabocconi.it/realestate In soli quattro giorni ho acquisito nozioni di marketing immobiliare essenziali per il mio lavoro, confrontandomi e condividendo ogni informazione con docenti di qualità ed un network di professionisti molto preparati. Alessandro Malchiodi Partecipante 2014 Asset manager - Bel Real Estate Group

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30 28 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione CHANNEL & RETAIL ACADEMY Channel & Retail A C A D E M Y In mercati con canali distributivi in costante evoluzione, manager e aziende sono chiamati a sviluppare approcci innovativi e formule di value delivery avanzate. Per giocare un ruolo strategico nello scenario competitivo internazionale è necessaria una formazione manageriale d eccellenza e una ricerca d avanguardia. Per questo SDA Bocconi ha dato vita, con il contributo di importanti aziende, alla Channel & Retail Academy. Obiettivo dell Academy è quello di diventare un punto di riferimento internazionale per la crescita professionale di senior e junior executive, unendo l alta qualità della ricerca e della formazione di SDA Bocconi al know-how e alla rete di relazioni delle aziende sponsor. THE MARKETING IN YOU pag. 8 GO TO MARKET pag. 17 RETAIL MANAGER pag. 17 Stiamo studiando nuovi progetti per il Per maggiori informazioni: sdabocconi.it/cracademy Riferimenti Sandro Castaldo - Responsabile scientifico Monica Grosso - Coordinatore Per maggiori informazioni Ingrid Battistini ingrid.battistini@sdabocconi.it

31 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 29 BRAND ACADEMY Avviare, gestire e sviluppare le marche, comunicare e distribuire in modo innovativo creando sistematicamente un differenziale di valore, economico e di immagine, sono alcune delle sfide attuali e future per le grandi marche, ma anche per il Marketing e il Brand/Product Management nel suo complesso. La Brand Academy è un progetto strategico di lungo periodo che mira a diventare una piattaforma per lo sviluppo del know-how nella composita realtà della marca aggregando intorno ad essa un network di expertise accademiche e manageriali. L obiettivo è offrire un contributo di valore alla crescita professionale di senior e junior executive e, più in generale, alla pratica del Brand Management in Italia. L Academy è si articola su tre iniziative: DIGITAL & EXPERIENCE BRANDING pag. 23 STRATEGIC BRAND MANAGEMENT pag. 22 BRAND AUTHENTICITY pag. 23 SDABOCCONI.IT/BRANDACADEMY A SDA Bocconi si affiancherà un Advisory Board, costitutito dalle Aziende Sponsor e Partner della Brand Academy, che sarà direttamente coinvolto nei diversi ambiti su cui verte l Academy, in primis: ricerca, docenza, e scambio di competenze.

32 30 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione PERCORSI FORMATIVI I percorsi formativi sono un insieme preordinato di programmi di formazione che consente uno sviluppo strutturato delle professionalità. Il valore di un percorso sta nei suoi contenuti, ma anche negli intervalli tra una tappa e l altra, che sono i momenti di assimilazione di quanto acquisito - per poi andare ancora più lontano. PERCORSO MARKETING MANAGER MARKETING - EDIZIONE INTENSIVA 16 giorni MARKETING - EDIZIONE SERALE 52 sessioni BUSINESS MARKETING. 8 giorni Il marketing dei beni e dei servizi per i clienti business MARKETING EXCELLENCE 8 giorni THE MARKETING IN YOU 3 giorni sdabocconi.it/percorsomarketing Per l attestato è necessario frequentare almeno 2 programmi per intero PERCORSO SALES MANAGER/CAPI AREA AREA MANAGER 4 giorni SALES MANAGEMENT 6 giorni SALES EXCELLENCE 4 giorni sdabocconi.it/percorsosales Per l attestato è necessario frequentare almeno 2 programmi per intero

33 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione 31 PERCORSI FORMATIVI PERCORSO VENDITORI COMPETENZE BASE DI VENDITA 2,5 giorni COMPETENZE AVANZATE PER VENDERE 3 giorni sdabocconi.it/percorsovenditori Per l attestato è necessario frequentare tutti i programmi per intero PERCORSO MANAGER DELLA COMUNICAZIONE DI MARKETING CORPORATE & MARKETING COMMUNICATION 5 giorni INTERNET, SOCIAL MEDIA E MOBILE PER LA CORPORATE 4 giorni COMMUNICATION E IL MARKETING INTERNET, SOCIAL MEDIA AND MOBILE FOR CORPORATE 16 sessioni AND MARKETING COMMUNICATION International Program sdabocconi.it/percorsocomunicazione Per l attestato è necessario frequentare almeno 2 programmi per intero

34 32 Marketing, Vendite, Comunicazione e Distribuzione PERCORSI FORMATIVI PERCORSO CHANNEL AND RETAILING TRADE MARKETING Dal category management all in-store 4 giorni communication VISUAL MERCHANDISING & ATMOSFERA. 4 giorni AMBIENTI. RELAZIONI. ESPERIENZE RETAIL MANAGER 5 giorni International Program GO TO MARKET 3 giorni International Program sdabocconi.it/percorsoretailing Per l attestato è necessario frequentare almeno 2 programmi per intero N.B. I programmi che compongono i percorsi devono essere frequentati per intero e secondo le indicazioni previste per ciascun corso. L'articolazione dei percorsi formativi potrebbe subire variazioni per interventi di riprogettazione della loro struttura, o per l'evoluzione e/o realizzazione dei singoli programmi. Le agevolazioni possono variare a seconda del percorso prescelto.