Antonio Olivieri LA PMI CHE ESPORTA. Pratica dell Export e Tecnica degli Scambi Internazionali

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1 Antonio Olivieri LA PMI CHE ESPORTA Pratica dell Export e Tecnica degli Scambi Internazionali A.A. 2000/2001 1

2 Esportazioni I trasferimenti di beni (merci) e di servizi da operatori residenti a operatori non residenti (Resto del mondo). Le esportazioni di beni includono tutti i beni (nazionali o nazionalizzati, nuovi o usati) che, a titolo oneroso o gratuito, escono dal territorio economico del Paese per essere destinati al Resto del mondo. Esse sono valutate al valore Fob (Free on board) che corrisponde al prezzo di mercato alla frontiera del Paese esportatore. Questo prezzo comprende: il prezzo ex fabrica, i margini commerciali, le spese di trasporto internazionale, gli eventuali diritti all'esportazione. Le esportazioni di servizi comprendono tutti i servizi (trasporto, assicurazione, altri) prestati da unità residenti a unità non residenti. 2

3 INTRODUZIONE Questo lavoro, che sintetizza i fondamentali delle tecniche e della contrattualistica relativi alle esportazioni, non intende costituire uno studio sulle procedure burocratiche e giuridico-legali del Trading, si propone bensi, nella sua forma di Quaderno di Formazione di riassumere i contenuti delle lezioni tenute dal sottoscritto nell ambito del Corsi di Commercio Estero (COR.C.E.) e di Tecnica degli Scambi Internazionali periodicamente tenuti dall ICE sia in Italia che all estero. Con alcune delle sue parti redatte volutamente in lingua Inglese (Contrattualistica Internazionale), poiche destinate agli operatori del settore (Export Managers), ed essendo l inglese la lingua internazionalmente riconosciuta per il commercio internazionale, oltre che un must per tutti gli Export Managers e/o partecipanti ai suddetti corsi, il seguente quaderno, rappresenta un valido strumento di riferimento procedurale da utilizzarsi come memorandum di carattere Tecnico. I suoi contenuti infatti, dovrebbero essere le basi del background professionale di tutti coloro che, a vario titolo, si trovino ad operare in contesti commerciali di carattere internazionale, siano essi relativi alla fornitura di prodotti e/o servizi o alla gestione del credito derivante da una vendita ad un cliente estero. L esperienza ci insegna altresi, che la maggioranza degli inconvenienti procedurali inficianti le operazioni di Export e Trading delle PMI, possono essere evitati, oltre che con la necessaria conoscenza della lingua inglese e dei suoi fondamentali termini tecnici, con la dovuta applicazione sul campo delle conoscenze inerenti le procedure del commercio estero e delle normative nazionali ed internazionali che lo regolano. 3

4 Ci si propone quindi di dotare il futuro operatore internazionale di una dima di riferimento ed ausilio alla corretta esecuzione delle operazioni commerciali sui mercati internazionali. Verra pertanto utilizzato un linguaggio da addetti ai lavori prescindendo dalle valutazioni, espressioni e citazioni di carattere accademico e dai contenuti squisitamente nozionistici, in modo da dare all operatore e futuro Export Manager un idea delle terminologie d uso comune tra gli esportatori e delle procedure attuate in azienda. Il lavoro di uffico, l operare spesso in contesti internazionali culturalmente e commercialmente diversi dal nostro mercato locale, la gestione di un Team di risorse umane (Ufficio Export), e non ultimo il clima di pressione derivante dalla presenza di Competitors e dalle scadenze imposte dal mercato o dal cliente, sara molto simile alle situazioni che incontreremo. Molte volte la Piccola o Media Impresa (PMI) e fondata sull iniziativa del singolo imprenditore e sulle sue capacita, specializzazioni ed esperienze Tecnico-Commerciali. Pertanto non vi e spazio nel Business per la teoria pura, il cui uso ed esercizio seppur necessario per l interpretazione delle norme vigenti e della legislazione inerente all Export, viene delegato molte volte a consulenti esterni (Commercialisti, Avvocati ecc.). Cionondimeno, l artigiano, il piccolo industriale, il titolare dell impresetta a conduzione familiare così come il top manager, preferiscono indiscutibilmente il pragmatismo, la praticita e l intuizione. Strumenti questi, senz altro piu efficaci per le risoluzioni immediate di problematiche inevitabilmente collegate al profitto. 4

5 La maggior parte delle procedure che vedremo applicate sul campo con esempi pratici e con l ausilio di documentazione originale di carattere commerciale e bancario *, si riferiscono alla capacita tipica della nostra imprenditoria, di applicare l inventiva e l intuizione tipicamente italiane, alle procedure correnti. Il tutto nel pieno rispetto della legalita ma con presupposti gestionali che molte volte hanno permesso al Made in italy di battere la concorrenza internazionale e conquistare il cliente, indipendentemente dal mero rapporto qualita prezzo, con la sola logica del saper fare, e non ultimo con la negoziazione diretta intrisa di tutti quegli escamoutages tipici dell imprenditore Italiano. * Il lettore notera che i documenti originali relativi alle operazioni Export che prenderemo in esame, sono stati opportunamente resi anonimi eliminando tutti gli elementi identificativi delle parti, in conformita alla Legge 675/96 sulla Privacy, oltre che per la discrezione dovuta agli involved parties tutt ora impegnati in operazioni Export ancora in corso alla data di pubblicazione del presente quaderno. Il nostro successo sui mercati internazionali, non deriva solo dalla popolarita acquisita dai numerosi prodotti tipicamente Italiani gia universalmente apprezzati. (Chianti, Gucci, Parmigiano, Valentino, Versace, Ferrari, Pasta, Mozzarella ecc.). Nomi questi che gia da tempo e da soli trainano i settori di appartenenza dando loro una credibilita generalizzata, come ad esempio la rinomata qualita dei vini italiani, della moda in generale, o la tipicita e genuinita dei generi alimentari. Lasciatemi dire come Italiano prima, come Impreditore poi, come Esportatore quindi e come Docente infine, che il nostro successo è basato soprattutto sulla qualita delle Risorse Umane del nostro paese, che hanno saputo dare, da 5

6 sempre, esempi di altissima specializzazione in tutti i campi della cultura e del commercio. Ruolo importantissimo nel successo delle PMI e rivestito dalla capacita del singolo imprenditore a districarsi nella giungla delle normative locali ed internazionali, in prima persona. Sia pure con l ausilio di consulenti esterni o istituzioni pubbliche di supporto alle imprese (es. ICE), il piccolo e medio imprenditore ha saputo nel tempo primeggiare nell applicazione dei metodi piu disparati, adattati di volta in volta alle singole situazioni, con una tempistica e con una maestria senza eguali. LA PMI ITALIANA UN ESEMPIO DA SEGUIRE: Non a caso gli organismi U.S.A. preposti allo sviluppo ed all assitenza delle imprese Americane omologhe alle nostre PMI (L acromimo inglese corripondente e SME) durante l ultima Amministrazione Clinton, hanno inviato esperti nel nostro paese per studiare la realta dei nostri distretti produttivi, per meglio conoscere il fenomeno di costante sviluppo ed incremento numerico delle nostre aziende (soprattutto quelle a conduzione familiare), per poi prendere ad esempio ed applicare quanto piu possibile, e compatibilmente al loro sistema normativo, gli stessi metodi e le stesse procedure, supportati da una adeguata legislazione opportunamente modificata ad hoc, sul mercato locale. Inutile sottolineare che il tentativo non ha avuto un grande successo. Sebbene, mediante gli sforzi del Legislatore statunitense, si fossero trasferiti metodi e concetti Italiani sul mercato USA, non vi era in loco una imprenditoria capace di applicarli con la stessa scaltrezza, elasticita, duttilita e tempistica, tipiche degli Italiani. 6

7 Non a caso secoli di cultura com merciale sono un nostro patrimonio e non possono essere trasferiti in altri contesti, mediante una trasmissione accademico-nozionistica, con una efficacia ed un riscontro immediati. Resta pero il fatto. Le nostre PMI, oltre a rapppresentare la quota pi u significativa del fatturato industriale ed export Italiano,sono comunque un esempio da seguire. Concludo questa breve introduzione ricordando al lettore che tutto cio che sara trattato in questo quaderno, e riferito all esperienza on site di divers i imprenditori, compreso il sottoscritto, impegnati nei piu disparati settori merceologici oltreche su diversi mercati internazionali. Potremo quindi verificare insieme la validita universale di alcune procedure indipendentemente dal mercato di riferime nto ove e locato il cliente. Lasciando la possibilita all operatore di applicare i metodi cosi appresi di volta in volta a seconda delle situazioni e degli elementi che le influenzano. L obbiettivo sara quello di cercare di imporrre la propia azien da, il proprio prodotto ed i servizi connessi, nella maniera piu adeguata e tenendo presente cio che si e appreso considerando la gia citata validita universale di determinati metodi e regole commerciali, unitamente alla valorizzazione dell inventiva e delle capacita del singolo manager. A.Olivieri 7

8 Dobbiamo innanzitutto partire dalla premessa che questo quaderno rappresenta anche una sorta di cammino virtuale percorso dal piccolo/medio imprenditore italiano. In linea di massima ci troveremo ad accompagnare questo soggetto nelle seguenti tappe : L idea inziale di esportare un prodotto che gia ha riscosso o riscuote successo commerciale sul mercato interno. La presentazione della nostra azienda e dei nostri prodotti agli operatori stranieri La valutazione di una richiesta di offerta dall estero Offrire i nostri prodotti e Servizi al cliente. Negoziare le clausole contrattuali tenendo presente etrambe le regolamentazioni presenti sui due mercati di riferimento (Fornitore -Cliente) Redarre i documenti per l esportazione e relativa fatturazione internazionale Spedire le merci fino a destinazione finale. Incassare il credito derivante dalla vendita export. 8

9 Pertanto e necessario impostare il nostro cammino sulle seguenti problematiche: ANALISI DEI MERCATI INTERNAZIONALI PRESENTAZIONE DELL'AZIENDA SUI MERCATI INTERNAZIONALI PRESENTAZIONE DEL PRODOTTO VALUTAZIONE DI UNA RICHIESTA DI OFFERTA DALL'ESTERO LA FASE CONTRATTUALE IL CONTRATTO COMMERCIALE INTERNAZIONALE (In inglese) FATTURAZIONE PER L'EXPORT PAGAMENTI INTERNAZIONALI 9

10 ANALISI DEI MERCATI INTERNAZIONALI Premessa: Nella seguente analisi di carattere generale dei mercati internazionali, abbiamo tenuto presente alcuni fattori di valutazione che ci hanno fatto escludere alcune aree Geo-Economiche (es. Cina, Russia, Asia, Oceania ecc)*, non solo per la vastita e la diversita di situazioni ed esempi che avremmo dovuto inserire in questo quaderno, ma anche per la necessita evidentemente didattica di prendere in considerazione solo quei paesi che rappresentano la quota piu importante del nostro fatturato Export ( mld su base FOB nel 1999 Fonte : Istat ) ovvero Europa,, Medio Oriente, Giappone, Stati Uniti. E in queste realta infatti che le nostre PMI hanno offerto le migliori performances influenzando positivamente, negli anni, la nostra bilancia commerciale. I principali motivi di questa eclusione sono i seguenti: Non vi sono esperienze significative, o quantomeno utili come esempio di riferimento generale per questo quaderno, di operazioni commerciali dirette delle PMI con questi paesi*, alcuni dei quali, rappresentano una quota relativamente piccola del fatturato totale Export delle PMI Italiane. Qualora ve ne fossero, le metodologie e le procedure attuate per il trading diretto o indiretto con questi contesti commerciali, sarebbero comunque inquinate da forzature procedurali o da metodologie imposte, dovute alla burocrazia locale o alla legislazione vigente nel paese del final user. Non avremmo quindi il cosiddetto esempio scuola valido universalmente e degno di essere studiato ed applicato in contes ti diversi da quelli di origine. 10

11 Inoltre la maggioranza di questi mercati non segue e non riconosce pienamente, ed in alcuni casi non accetta, le normative internazionali relative al commercio (es. Incoterms e Letter of Credit Transactions) come da risoluzioni della Camera Di Commercio Internazionale (ICC) Lavorare con questi paesi significa quindi uscire dai dettami internazionalmente riconosciuti, con problematiche significative nella contrattualistica e nella eventuale risoluzione delle controversie. Ad esempio il sistema e la legislazione commerciale della Cina, e nella fattispecie i suoi operatori, (non facendo ancora parte del WTO, ) non riconoscono, a volte, gli standard tradizionali delle negoziazioni e o delle procedure. Inoltre, non avendo in Cina un riconoscimento istituzionale dell imprenditoria privata, eccezion fatta in alcune aree per il piccolo commercio al minuto, ed essendo questo mercato diviso in Province sotto il diretto controllo dello Stato, avere rapporti con clienti cinesi significa innanzitutto, o quantomeno molto spesso, lavorare con un interlocutore pubblico e non con un imprenditore puro dotato di una propia autonomia decisionale. Vi lascio immaginare le difficoltra nella gestione del credito, la burocrazia presente durante tutta la transazione commerciale e non ultimo il rischio di significativi misunderstanding che possono compromettere la fluidita, l incasso delle fatture inerenti la fornitura, ed in alcuni casi, la gestione stessa della commessa. Problematiche, queste, pressoche inesistenti quando il flusso si inverte, ovvero nelle operazioni di Import dalla Cina. 11

12 La maggior parte delle commesse acquisite dalle nostre imprese su questo mercato, ed in tutti i contesti similari, si riferisce molto spesso a partecipazioni a gare (Tenders) ove vige una procedura completamente diversa dalle trattative e negoziazioni tra privati, inoltre lo studio delle procedure di partecipazione ed aggiudicazione relativamente alle gare internazionali non e uno dei topics di questo quaderno. La Russia ed in generale i paesi dell ex URSS, invece, pur essendo mercati in forte espansione e direttamente interessati alla qualita del prodotto Italiano, rimangono tutt ora paesi a rischio. Gran parte dei fondi disponibili per l acquisto di merci estere deriva dall apertura di Linee di Credito da parte di paesi terzi (in maggioranza UE) nell ambito di iniziative di sostegno di carattere internazionale, o di accordi commerciali bilaterali a livello governativo. Anche in questo caso quindi la PMI Italiana fara riferimento di volta in volta alle procedure di accesso alle linee di Credito e sara messa direttamente in competizione con concorrenti nazionali ed esteri, partecipando a procedure di aggiudicazione molto simili ai ten ders e genereralmente fara capo al cliente o al Final User per la sola fase di pura fornitura delle merci, mentre il rapporto commerciale e la conseguente negoziazione del credito saranno parte del rapporto tra l Azienda Bidder e l ente di gestione de l Tender (es. World Bank, Comunita Europea, IFD ecc.). E chiaro ed evidente che la gestione di diverse burocrazie e legislazioni, durante la partecipazione a gare internazionali, forzera l impresa, in assenza di risorse umane interne capaci di gesti re i tenders, a rivolgersi a consulenti ed organismi direttamente preposti all assistenza e sviluppo delle PMI. 12

13 Si fara ricorso quindi alle iniziative comunitarie a riguardo, all assicurazione del credito (SACE), all assistenza tecnica e promozion ale (ICE), e non ultimo alle iniziative di supporto agli investimenti diretti ed indiretti necessari per la promozione dell azienda su questi mercati (SIMEST) o alla partecipazione alle gare stesse (Tender Bidding). Sara inoltre necessario creare delle garanzie fidejussorie (Bid Bond e Performance Bond), che comporteranno ulteriore coinvolgimento di Third Partners (es. Banche) Il nostro scopo invece e quello di accompagnare il piccolo/medio Imprenditore nel suo cammino virtuale verso la vendita al cl iente estero, focalizzando la nostra attenzione solo su quei mercati dove dovrebbe essere logicamente diretta la prima promozione internazionale della sua Azienda e dei suoi Prodotti/Sevizi. Si presume quindi, dovendo Egli operare con le propie forze e co ntando solo sulle sue risorse umane e finanaziarie, di dover dare per assunta la sua lungimiranza nel cercare di penetrare almeno quei mercati ove il Made in Italy e gia conosciuto o dove le PMI possono operare con i dovuti margini di sicurezza ed auton omia. 13

14 Analizziamo le aree Geo -Economiche attualmente di maggior interesse per l Export Italiano L analisi e frutto di un insieme di informazioni inerenti il commercio unitamente al risultato di esperienze imprenditoriali dirette che possono e ssere facilmente verificabili. Sintetizziamo quindi l insieme delle informazioni ottenibili periodicamente dalla Stampa specializzata, dagli Enti preposti al controllo statistico, gli Organismi di controllo, ed evidentemente la Legislazione Comunitaria vig ente.. EUROPA Questo primo scenario Geo -Economico e forse il piu facile o confortevole per le nostre PMI. I principali fattori da analizzare che rappresentano altresì le condizioni in cui le imprese Italiane si trovano ad operare sono i seguenti: 1. NON VI SONO BARRIERE DOGANALI 2. NON VI SONO BT E BNT 3. SISTEMA BANCARIO UNIFORMATO 4. VALUTA COMUNE 5. UNIFICAZIONE DELLE NORMATIVE 6. STANDARD DI QUALITA CE - ISO ASSENZA DI RISCHIO DI CAMBIO 8. PAGAMENTI In particolare: 1. NON VI SONO BARRIERE DOGANALI La libera circolazione delle merci e delle persone ha fatto si che beni e servizi oltre che dei capitali, siano ora considerati ad un livello regionale perdendo quella caratteristica di interna zionalita, che li avrebbe assoggettati alle normative commerciali valutarie e fiscali di ogni singolo paese, a vantaggio di una interpretazione comunitaria che li equipara ora ai singoli processi di trasferimento che avvengono a livello regionale in cias cun paese membro. 14

15 2. NON VI SONO BT E BNT Incontriamo i primi termini da addetti ai lavori le BT (Barriere Tariffarie) e le BNT (Barriere non Tariffarie) meritano un approfondimento di carattere concettuale. Per BT intendiamo principalmente i Dazi e tutti quegli strumenti impositivi applicati alle merci in entrata. Le tariffe doganali import (Custom Duties) possono essere modificate a discrezione del legislatore del paese ricevente, sia per motivi di adeguamento - allineamento con le tariffe degli altri paes i membri, nel caso della Comunita Europea, sia per attuare (nel caso di contesti extra UE) provvedimenti protezionistici. Un esempio che ci riguarda direttamente e rappresentato dai continui e repentini sbalzi di percentuale doganale imposta sui prodot ti Italiani da parte degli USA, finalizzati a proteggere, periodicamente le imprese locali e /o le relative associazioni (Lobbies) aventi produzione di prodotti similari. Il protezionismo americano ha infatti colpito in passato, e molto spesso, pesantemente le nostre imprese. Pensiamo ad esempio al caso del Prosciutto Italiano sul quale l imposizione doganale ha subito, in passato come di recente, sbalzi significativi che hanno pesantemente limitato le importazioni. Casi piu eclatanti di BT utilizzate a scopo protezionistico sono presenti nel settore dell elettronica o dell HIGH TECH in generale, o nel settore Auto (Vedi guerra commerciale tra USA e Giappone per la telefonia, Nokia contro Motorola,o per le Auto,GM contro Toyota) Nel caso suddetto possiamo avere due tipi diversi di provvedimento rappresentanti enrambi dell BNT: 15

16 Il Protezionismo ed il Contingentamento Il primo come detto poc anzi tende ad alzare i dazi il secondo tende invece a limitare la quantita di merci in entrata (IMPORT QUOTA) lasciando invariata la percentuale doganale sul valore complessivo delle merci (Importo Fattura) Le BNT sono invece da intendersi nella maggior parte dei casi come impedimenti alla penetrazione di un mercato non necessariamente inerenti al settore doganale o fiscale del paese di destinazione delle merci. Un esempio pratico puo essere rappresentato dalle barriere di tipo Psicologico che il nostro prodotto puo incontrare nella fase iniziale di promozione e/o introduzione sul foreign market. Pensiamo a tale proposito all imprenditore che volesse vendere/esportare Prodotti o Componenti Elettronici Industiali o Hi Fi (Elettronica per uso domestico). Il consumatore in primis, e di conseguenza l importatore/distributore di questa gamma di prodotti, saranno tendenzialmente orientati all acquisto di tecnologia Made in Japan!. E universalmente riconosciuta infatti, la assoluta superiorita qualitativa dell elettronica Nipponica che rappresenta a tutt oggi lo state of the art del settore. Avremo quindi una berriera psicologica rappresentata da una tendenza del mercato difficilmente modificabile. Altro caso di BNT e rappresentato dall utilizzo non sempre palese di Enti od Organismi pubblici preposti a controlli (non doganali), per ottenere lo stesso scopo. 16

17 Il Food and Drug Administration (FDA), (organismo americano che puo essere paragonato al nostro Istituto Superiore di Sanita ) e generalmente preposto al controllo della qualita e successiva autorizzazione al commercio di Alimenti e Farmaci sul mercato americano. La nostra Mortadella, altro prodotto tipico Italiano e stata autorizzata ad entrare in USA solo di recente e dopo anni di tentativi da parte delle nostre industrie alimentari di promuovere questo originalissimo prodotto. Motivazioni di tipo sanitario, e quindi non doganale, relative alle caratteristiche ORGANOLETTICHE del prodotto, hanno impedito l importazione di mortadella per anni. Il tutto a beneficio dei produttori USA di insaccati di Suino. In questo caso inoltre la barriera no n era di tipo psicologico, ma principalmente di tipo Protezionistico (dato che il Final User gia conosceva il prodotto, e la sua tipicita geografica e qualitativa data dal nome stesso Mortadella oltreche dalla sua origine, pur essendo egli un consum atore di Hot Dogs nazionali). 3. SISTEMA BANCARIO UNIFORMATO E questa una delle condizioni piu favorevoli per l esportatore intra UE. Con l unificazione delle procedure e delle normative del Banking, l Europa ha ora un sistema bancario uniformato che permette agli operatori una liberta di azione pressoche assoluta ed una sensibile riduzione della burocrazia e delle differenze di procedura. 17

18 La possibilita di aprire conti correnti in ogni paese membro, i costi e le tariffe dei servizi ban cari uniformati sono solo alcuni dei vantaggi derivanti dalla appartenenza al contesto Eurolandia. 4. VALUTA COMUNE L avvento dell Euro, gia utilizzato dalle banche per le transazioni internazionali,con largo anticipo rispetto alla sua introduzione uffic iale (prevista per il Gennaio 2002), ha eliminato parte della concorrenza indiretta da parte dei nostri competitors europei, dovuta in passato non al rapporto qualita prezzo dei prodotti proposti, bensì dal diverso tasso di cambio con il Dollaro USA vige nte da un paese all altro. 5. UNIFICAZIONE DELLE NORMATIVE Le modifiche delle Normative Fiscali Commerciali e Sanitarie concordate in ambito UE, hanno equiparato la maggior parte dei paesi membri in un contesto commerciale uniforme ove le residue differenz e interne a ciascun paese potevano ancora rappresentare un impedimento all effettiva competititvita delle imprese.(es. Equiparazione della percentuale IVA e riduzione delle aliquote ripetto alle categorie merceologiche. Progressivo livellamento dell inci denza fiscale sui redditi d impresa ecc.) 6. STANDARD DI QUALITA CE - ISO 9000 Altro significativo vantaggio nel commercio intra UE e rappresentato dal fatto che non e piu necessario adeguare il prodotto, con modifiche durante il processo produttivo, alle normative sulla qualita e sulla sicurezza vigenti nel paese membro di destinazione finale delle merci. La certificazione CE ed ISO 9000 (certificazione volontaria e molte volte anche significativamente costosa) rende il prodotto compatibile con tutti i contesti normativi locali. Si sottrae cosi il prodotto alla necessita di certificazione ulteriore all atto dell esportazione. 18

19 Risultato: uleriore riduzione dei costi e snellimento delle procedure Export. 7. ASSENZA DI RISCHIO DI CAMBIO Abbiamo gia parlato di questa particolare condizione (punto 4: Moneta Comune) resta da considerare il fatto che non vi sono piu rischi di fluttuazione valutaria, ad esempio, negli acquisti intra UE di merci destinate a paesi non membri. L attenzione degli o peratori puo ora rivolgersi, nel caso di contratti a medio e lungo termine, solo verso il cambio Euro/US$ e non piu alle passate variazioni dei cambi tra divise europee. 8. PAGAMENTI Possiamo fare un piccolo ma significativo esempio: Avere il costo di un singolo bonifico bancario, sensibilmente diverso tra un paese e l altro, fino a pochi anni orsono poteva rappresentare un ostacolo alla competitivita delle nostre imprese. Pensiamo all acquisto di merci, da diversi fornitori europei, per assemblare una spedizione complessiva di dieci articoli diversi da fornire ad un singolo cliente estero. E titpico delle Trading Companies, approvvigionarsi da diversi fornitori per poi fornire con una singola spedizione una molteplicita di prodotti diversi al cliente finale. (vedi nota pag.18*) Per un valore relativamnete basso di Lit /ordine da pagare al ciascun fornitore mediante un bonifico, il costo medio di ciascuna operazione era di circa Lit.50/ in Italia, di circa Lit. 80/ in Francia e sol o di Lit in Spagna. Il tariffario dei sevizi bancari penalizzava le nostre imprese nelle transazioni internazionali. La trading company Spagnola pagava per 10 bonifici un costo complessivo di Lit mentre l omologa Italiana era costretta a s opportare un costo del 6% sul valore d acquisto. 19

20 Questo rapporto di competitivita era sensibilmente diverso, ed ancor piu penalizzante, nel caso di transazioni commerciali regolate mediante Credito Documentario (Lettera Di credito) ove il tariffari o bancario applicato nel ns. paese era posizionato a livelli di costo decisamente superiori. Ma analizzeremo questo aspetto nei prossimi capitoli. Nota* E importante definire e comprendere la differenza che intercorre tra Impresa Esportatrice e Trading Company: L ESPORTATORE e quella persona giuridica che esporta direttamente il frutto della sua produzione, mantenendo la possibilita di commercializzare prodotti (es. i componenti o i ricambi di un macchinario industiale) non direttamnete provenienti dal suo processo produttivo.generalmente queste imprese diventano Esportatori Abituali maturando la possibilita di una Esenzione IVA pressoche totale,quando durante l ultimo anno di esercizio hanno esportato piu del 10% della loro produzione. La TRADING COMPANY e invece quella persona giuridica che liberamente acquista merci da terzi (Produttori) per poi rivenderle con il relativo ricarico (Mark-up) sui mercati internazionali. Questa impresa, ha il diritto di chiedere al fornitore italiano l esenzione IVA temporanea sulla singola operazione di acquisto di merci destinate all export extra UE. (Art 8 D.P.R. 663/72) Ma non potra essere considerata esportatore abituale maturando il diritto ad una esenzione IVA totale e continuativa anche su operazioni non inerenti ad una successiva esportazione. L autore rimanda il lettore ad un approfondimento sulle normative dell IVA intracomunitaria ed extra UE. 20

21 NORD AFRICA E MEDIO ORIENTE In questa particolare area geo -economica risultante dalla voluta fusione da parte dell autore di due diversi contesti commerciali pressoche simili, vi sono notevoli differenze rispetto al nostro commercial environmet (UE) che risulteranno immediatamente evidenti e ci daranno modo di comprendere fin d ora la difficolta iniziale ne ll approccio commerciale. Cio e dovuto principalmente al fatto che il commercio in queste aree subisce inevitabilmente l influenza della cultura islamica dominante. Quando parliamo di influenza ci riferiamo all inevitabile processo di osmosi culturale che vista la multidisciplinarieta e permeabilita culturale del commercio internazionale consente di avere condizioni particolari durante le negoziazioni commerciali dove, volente o nolente, la cultura islamica influisce sul business management e molte volte anche sulla trattativa commerciale e la relativa contrattualistica. Di seguito avremo alcuni esempi relativi a queste problematiche, ma per introdurre brevemente il contesto, utilizzando come esempio una situazione a prima vista banale ed ininfluente, pensiamo per il momento al solo problema del timing ovvero la differenza Culturale nell interpretazione della settimana lavorativa. L operatore occidentale dovra considerare una problematica di carattere logistico-organizzativo, in caso di rapporti c ommerciali durevoli con clienti in quest area. 21

22 E infatti evidente che esssendo per i paesi del Nord Africa e M.O. il Giovedi un giorno pre-festivo, il Venerdi la festa per eccellenza ed essendo altresi le nostre Aziende chiuse il Sabato e La Dome nica (giorni lavorativi in N.A. e M.O.) ne consegue che avremo solo TRE giorni utili per lavorare con questi clienti; Lunedi, Martedi e Mercoledi Immaginiamo ora le problematiche relative alla scadenza di determinate obbligazioni contrattuali come ad esemp io: La Certificazione delle merci, La trasmissione di documenti bancari, Le comunicazioni tra tutti gli involved parties, ovvero tutti quei professionisti ed organismi e persone giuridiche,coinvolti in una business transaction tradizionale (Banche, Trasp ortatori, compagnie Aeree e di Navigazione, Istituti di Certificazione, Dogane ecc.) ed operanti magari in paesi diversi Saremo noi, in qualita di fornitori a dover gestire tutta la tempistica considerando l handicap dovuto alla differenza del Timimg co mmerciale. Capiamo gia che sara abbastanza disagevole operare part time Lunedì - Mercoledì quando la nostra azienda e le sue risorse umane sono impostate sul full time settimanale Lunedì -Venerdì Ma veniamo alle problematiche tangibili e piu fortement e condizionanti il commercio delle PMI italiane sui questi mercati applicando lo stesso schema analitico e piu precisamente 1. BNT 2. INSTABILITA 3. NECESSITA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO 4. NORMATIVE LOCALI 22

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