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1 Il Sole 24 ORE Business Media Srl Via G.Patecchio Milano n 5 - Maggio Anno XVIII - Una copia euro I protagonisti dell IT Una tavola rotonda e una ricerca esclusiva

2 32 r e p o r t Il valore nel gioco di squadra I protagonisti della catena distributiva si sono seduti attorno a un tavolo per raccontare le proprie esperienze sul mercato. Il forte messaggio emerso dalla discussione riguarda la necessità e la volontà di contare su una proficua triangolazione che presupponga un presidio commerciale forte e quindi la possibilità di mettere pienamente a frutto presso i clienti le potenzialità della tecnologia Vendor, distributori e system integrator. Alcuni dei principali attori della catena distributiva dei prodotti tecnologici professionali hanno accolto l invito di sedersi intorno a un tavolo e confrontarsi. La prima netta impressione è stata che tutti avessero molta voglia di parlare. I dati presentati da GfK e i commenti all attuale situazione di mercato hanno dato il via a una serie di analisi. Hanno aperto la discussione i system integrator, nelle figure di Valeria Mauri di Project Informatica, Renato De Lorenzo di Mauden, Giovanni Moriani di Var Group e Antonio Caserta di Asystel. Hanno proseguito i distributori: Luca Casini di Esprinet, Paolo Castellacci di Computer Gross, Giacinto Damiani di Avnet e a cura di Cristina Mazzani (Foto di Antonello giusto) Tonino Gazzella di Tech Data e, infine, hanno chiuso i vendor Letizia Mariani di HP, Evelina Peretti di Oracle, Fabrizio Saltalippi di Ibm, Andrea Feliziani di Cisco e Bernardo Palandrani di Symantec. Ognuno si è fatto rappresentante della propria categoria portando riflessioni su quel che si sta facendo e su quel che si dovrebbe fare. Una maggior pro attività nel saper indicare il valore per indirizzare le scelte d acquisto del cliente da parte dei system integrator; più fiducia nel canale, in termini concreti, dai vendor; un ulteriore sforzo a livello finanziario e consulenziale dai distributori: sono i principali suggerimenti che si sono potuti raccogliere durante il dibattito. Ma il tema ricorrente è stato quello del fare sistema, ossia unire le forze, mantenendo saldamente ognuno il proprio ruolo, per riuscire ad andare sul cliente finale con soluzioni che sappiano davvero rispondere alle sue esigenze da tutti i punti di vista, non solo quello tecnologico. Soluzioni di cui l utente possa davvero capire - e quindi comprare - il valore per il proprio business. Solo così, il riconoscimento è unanime, è possibile arrivare alla fatidica firma del contratto e solo in quel momento banche e compagnie di assicurazione dovranno svolgere il loro compito. E a questo proposito, un suggerimento - che si è immediatamente tradotto in un impegno - è arrivato anche a Top Trade Informatica ed è stato quello di coinvolgere in occasione del prossimo appuntamento anche queste ultime realtà. La chiusa incita al coraggio... Del resto, in un mercato afflitto da innegabili problemi - oltre a mettere a frutto competenze coniugate a creatività - non si può che armarsi anche di una buona dose di coraggio! Consulenza sulle soluzioni emergenti «Il distributore per noi - ha esordito Valeria Mauri, responsabile marketing di Project Informatica - ha un compito molto preciso. Per una realtà come Project, per come è strutturata, questo fornitore riveste un ruolo abbastanza specifico che va in particolare in tre direzioni: nell offrire un buon prezzo, nella gestione del magazzino oltre che nel garantire un efficiente logistica. Direi che i requisiti con cui scegliere il distributore - con cui poi si va a instaurare una relazione che nel tempo si deve trasformare in un vero e proprio rapporto di partnership - sono fondamentalmente: interessanti Valeria Mauri, responsabile marketing di Project Informatica

3 r e p o r t 33 Valeria Mauri Project Informatica politiche di prezzo, efficaci condizioni di pagamento e vasto assortimento di prodotto. Dunque, tornando allo spunto che riguarda come un distributore possa aiutare il rivenditore, per come è posizionata Project, direi che a noi è sufficiente questo; infatti, nella nostra veste di system integrator siamo in grado di sviluppare, disegnare e concretizzare soluzioni legate all infrastruttura (data center, storage & server consolidation, networking), alla virtualizzazione, alla telefonia IP. Inoltre, siamo centro di assistenza tecnica e sistemistica autorizzato e certificato dei principali hardware vendor. Tutto ciò significa che noi abbiamo diverse competenze in casa e non sentiamo il bisogno di supporto in questo senso da parte del distributore. A volte al distributore, che solitamente ha una vasta gamma di prodotti, può essere chiesto un supporto consulenziale nel senso che sia lui a indirizzarci verso i prodotti emergenti, le nuove opportunità. Questo è accaduto, per esempio, con la videosorveglianza. Lo stesso sta accadendo e succederà ancor di più nel prossimo futuro, guardando alle soluzioni di Software-as-a-Service, di cloud computing e così via. Se il distributore svolge anche il compito di indicare nuove strade e innovative possibilità di business, per noi vuol dire sapere di poter contare su una fonte di informazioni molto preziosa. Sta a noi poi cogliere al volo le opportunità, essere bravi nell organizzarci per affrontare le nuove necessità degli utenti e, in ultima analisi, riuscire a rispondere alle sfide del mercato. In pratica, è naturale che è importantissimo per aziende come la nostra adattarsi alle novità, essere veloci e flessibili nell adeguarsi rispetto al cambiamento. Ovviamente, riesce più facile essere più proattivi se si ha una certa solidità economica sulla quale poter contare che permette di reagire a tale cambiamento con la massima efficienza possibile». Valeria Mauri Project Informatica Valeria Mauri Project Informatica Flessibilità nel cogliere l opportunità «In alcuni aspetti ci riconosciamo in pieno - è intervenuto Renato De Lorenzo, direttore marketing di Mauden - in altri meno. La nostra azienda, che lavora soprattutto sulla fascia alta del mercato, ha una missione ben definita: siamo molto concentrati sui data center, con l obiettivo numero uno di proteggere i dati con tutto quel che ne comporta. Premesso questo, leggendo quindi questi risultati riportati dall indagine GfK non possiamo che sentirci collocati al posto giusto nel momento giusto. In tale contesto di mercato, la nostra sfida aziendale è poi quella di tenere alte e incrementare customer satisfaction e marginalità: marginalità in senso lato, ossia non solamente facendo attenzione al puro prezzo, ma a tutto quello che a esso fa da corollario, dalla velocità di spedizione alle garanzie sul credito (purtroppo in questo momento pare che gli americani stiano esportando i loro problemi finanziari il che Renato De Lorenzo, direttore marketing di Mauden Renato De Lorenzo HP Letizia Mariani «Il ruolo del distributore, con cui secondo noi deve instaurarsi un vero e proprio rapporto di partnership, è ancora più utile includere un supporto consulenziale per indirizzare i dealer verso nuove strade e innovative opportunità di business. Sta poi al rivenditore essere capace a raccogliere la sfida e adeguarsi ai cambiamenti in atto» comporta allungamento dei tempi e così via). E questo vale sia se ci poniamo come operatori second tier (come dicevo, sostanzialmente rivenditori a valore aggiunto), sia che lavoriamo come first tier perché, in alcuni casi, abbiamo rapporti diretti con il vendor. Sempre con l ottica di stare fissi sui clienti e sulla marginalità è inevitabile la necessità di prendere le nostre decisioni finalizzate a cambiamento e adattamento, ma questo ci viene facile perché non siamo una grande azienda, siamo una struttura snella, molto competente che ci permette di muoverci rapidamente. C è stato recentemente il nostro kick-off e il nostro slogan è proprio cogliere l opportunità. Nonostante, appunto, i nostri clienti siano rappresentati da realtà di grandi dimensioni, non possiamo pensare che al momento la tecnologia sia una commodity, anzi. Credo che i sistemi Ict non siano né semplici né banali da utilizzare. Per riuscire a sfruttare pienamente le opportunità offerte dalle soluzioni informatiche è indispensabile che esse siano correttamente implementate, che siano perfettamente integrate nei processi di business e ciò ha una serie di implicazioni niente affatto scontate. I prodotti IT, e tutto quanto gira loro intorno a livello di servizi e così via, devono essere posti a servizio del business e quindi si devono conoscere le aziende, entrare nei loro processi e nelle loro organizzazioni per ottimizzare davvero il tutto e costruire delle soluzioni efficaci ed efficienti». HP Letizia Mariani Internet, una preziosa fonte di dati «Computer Var - ha spiegato Giovanni Moriani, amministratore delegato di Var Group - opera sul mercato con un network costituito da una rete commerciale presente in tutta Italia e da società focalizzate nello sviluppo di soluzioni, nei servizi e nell assistenza alle organizzazioni pubbliche. L organizzazione riunisce cioè competenze interne, società specializzate in mercati specifici, solution partner (società che sviluppano soluzioni applicative per settori industriali), delivery partner (società specializzate in segmenti dell offerta dall Internet service Giovanni Moriani, amministratore delegato di Var Group provider al networking), assistenza tecnica e così via. Tutto questo per rispondere alle molteplici esigenze delle società con cui lavoriamo, realtà molto diverse tra loro che presentano problemi differenti, ciò per dire che la relazione con distributori e vendor è anche condizionata dal tipo di transazioni che si gestiscono. Con le aziende piccole si ha bisogno di snellezza, di flessibilità, soprattutto in caso di problemi. Sono perfettamente d accordo, e appunto non potrebbe essere diversamente considerando le premesse, sul fatto che sia fondamentale oggi più che mai saper attuare il cambiamento. E per fare ciò si devono avere più informazioni possibili e in questo senso una fonte preziosa è rappresentata da Internet. Mauden «Credo che i sistemi Ict non siano né semplici né banali da utilizzare. Per riuscire a sfruttare pienamente le opportunità offerte dalle soluzioni informatiche è indispensabile che esse siano correttamente implementate, che siano perfettamente integrate nei processi di business e ciò ha una serie di implicazioni nient affatto scontate» giugno 2009

4 34 r e p o r t Giovanni Moriani Questo è ancor più vero quando si inseriscono nuove linee nel proprio business, decisione che comporta tutta una serie di esigenze a livello di informazione e formazione. Nello scenario attuale - oltre a SaaS, cloud computing - credo sia sempre più importante il tema della collaborazione intesa come strumento di cooperazione tra aziende diverse o tra funzioni diverse all interno della stessa realtà. Le nuove soluzioni di Unified Communication, in particolare, permettono agli utenti di comunicare dal proprio notebook, palmare o telefono, utilizzando tecnologia VoIP, videoconferenza, instant messaging, o condividendo le soluzioni appplicative dell azienda. Questo permette di tenere sempre aggiornati i team di lavoro, rendendo più proficua, appunto, la collaborazione con fornitori e partner commerciali offrendo loro tutte le informazioni che rivestono una grande importanza perché si traducono in una maggiore produttività. Le aziende sono sempre più interessate a questi argomenti e, se non altro, se ne parla molto; ciò significa che avere un offerta in questo senso significa al limite anche solo avere un opportunità di ingaggio; insomma, una vera e propria marcia in più». L importanza di fare sistema «Non posso riconoscermi nel panel - ha dichiarato Antonio Caserta, amministratore delegato di Asystel - credo che tante risposte abbiano portato a fuorviare la realtà. Quel che sicuramente mi fa riflettere è che il mio fatturato è fatto per il per cento di prodotti - per me l hardware o il software sono prodotti - e quel che è generato dai servizi è molto vicino a quel 4 per cento che viene citato... Una cosa che mi ha invece colpito - e illustra come il problema dell Italia sia quello del nanismo imprenditoriale - è il fatto che quasi il 40 per cento delle aziende del campione non arrivano a 5 milioni di fatturato. Ciò significa che non possono avere alcuna capacità Antonio Caserta, amministratore delegato di Asystel manageriale, nessuna struttura finanziaria, logistica. E questo crea il dramma che stanno vivendo aziende come la mia, aziende che sono considerate grosse, che stanno subendo il ricatto delle compagnie di assicurazioni, e di ricatto si parla. Al contrario, invece, devo riconoscere che il sistema bancario ci sta dando una mano, insieme a pochissimi distributori italiani dove c è il padrone e che non sono quotate in Borsa, per non fare nomi e cognomi uno ce l ho davanti (con una chiara indicazione a Paolo Castellacci, ndr) - e questo è molto importante. Quel che sta vivendo Asystel lo stanno vivendo gli altri e credo che tutti quelli che dicono che sono solidi lo vivranno tra un po, perché questo ciclo non si chiuderà a 3 o 6 mesi e forse neanche più in là... Questo è il momento di aggiustare le vele! Il nostro ruolo è quello di creare valore anche in termini di approccio. Tempo fa per system house si intendevano GETronics, Atos Origin, realtà di questo calibro che davvero Antonio Caserta Var Group «Nello scenario attuale - oltre a SaaS, cloud computing - credo sia sempre più importante il tema della collaborazione intesa come strumento di cooperazione tra aziende diverse o tra funzioni diverse all interno della stessa realtà. Le aziende sono sempre più interessate a questi argomenti, avere soluzioni in merito, significa vantare una marcia in più» portavano cultura, oggi abbiamo tutto e il contrario di tutto. Arrivando al problema vero del rapporto con i distributori per aziende medio-grosse, è che tanti vendor hanno delegato tutta una serie di attività al distributore non dando loro però la capacità di offrire lo stesso tipo di servizi che poteva essere gestito da un vendor. Voglio dire, se il vendor poteva contare su 200 milioni di linee di affidamento su un canale selezionato, quando ha spostato sul distributore 10 rivenditori, portandoli da first a second tier, non ha spostato quella stessa capacità. Oltre a questo bisogna ricordare che in Italia ci sono poche compagnie di assicurazione che tante volte hanno logiche aberranti. E lo scenario che fa da sfondo a tutto questo è quello che è: con alcuni distributori che hanno perso il per cento, altri hanno guadagnato qualcosina... Insomma, dobbiamo inventarci qualcosa! Sicuramente partendo dalla necessità di fare davvero sistema tra vendor, distributore e dealer». Il sistema informativo al passo dell innovazione «Il problema appena lanciato sul tappeto - la spinosa questione del credito - credo riguardi un po tutti - ha affermato Luca Casini, IT value sales & marketing manager di Esprinet - tocca il nostro settore come tutti gli altri e a vari livelli, dai produttori agli utenti finali. La congiuntura economica è negativa, non possiamo nascondercelo, e il clima non è dei migliori: è di negatività, di sfiducia, basta sentire i telegiornali per renderci conto che ci sono problemi, da quelli aziendali a quelli naturali. Non credo che ci sia una soluzione particolare sul credito, ma sono convinto che nuove idee debbano arrivare da un altra parte. Creatività e innovazione devono essere alla base di nuove offerte che possono differenziare e sicuramente porteranno importanti opportunità per far crescere la domanda. Oggi al di là di qualche prodotto di consumer electronics non ci sono soluzioni che un azienda deve assolutamente avere, questo credo sia figlio del fatto che al momento il sistema informativo non viene percepito come vantaggio competitivo. Io ho paura di un fenomeno di questo tipo. Questo perché il sistema informativo deve gestire i dati e da una grande quantità di dati si estraggono le informazioni per far girare le applicazioni, quindi il sistema informativo deve diventare più veloce della sua evoluzione, cioè di quello che gli sta sopra; se non è così non possiamo stare al passo con l innovazione. Noi ci dobbiamo adattare a tutta questa velocità. Oggi se si va su qualsiasi sito la parola ricorrente è prezzo, dunque, noi o ci decidiamo a parlare di qualcosa di diverso, a partire dal fornitore, o se no il credito è solo una parte del problema. Credo che società disposte a investire sull innovazione ci sono se Luca Casini, IT value sales & marketing manager di Esprinet Asystel «Il nostro ruolo è quello di creare valore anche in termini di approccio. Il 40 per cento delle aziende del campione GfK non arrivano a 5 milioni di fatturato. Ciò significa che non possono avere alcuna capacità manageriale, nessuna struttura finanziaria, logistica. E questo crea il dramma che stanno vivendo aziende come la mia...»

5 36 r e p o r t Luca Casini Esprinet «Oggi, al di là di qualche prodotto di consumer electronics, non ci sono soluzioni che un azienda deve assolutamente avere, questo credo sia figlio del fatto che al momento il sistema informativo non viene percepito come vantaggio competitivo. Eppure, il sistema informativo è quello che gestisce i dati da cui si estraggono le informazioni per far girare le applicazioni!» casi i Var si fanno condizionare, dove sta il valore nel sistema? Allora l enigma è come creare sistema in un sistema dinamico e opportunista dove esistono solo rapporti di convenienza, estemporanei... Se avessi la risposta avrei risolto molti problemi come amministratore delegato di Avnet! Sicuramente servirebbe più stabilità, le si sa interpellare, il fatto che tutti abbiamo la stessa formazione, che facciamo più o meno le stesse cose, sicuramente non è un valore però c è una via di uscita: i famosi forum, i posti dove tutti possono esprimere liberamente le proprie idee... Ritornando al credito, credo che sia un problema, e sicuramente si possono trovare, come si diceva, modus operandi comuni, nuovi strumenti da adottare per favorire il business dei rivenditori, ma non è semplice. Penso che Esprinet stia studiando e facendo qualcosina in questo senso». Il denaro gestito come prodotto «Prima di tutto - ha premesso Paolo Castellacci, presidente di Computer Gross - ringrazio per questa giornata e per l opportunità di avere a disposizione i dati GfK che raccolgono, giuste o sbagliate che siano, le risposte che i nostri clienti hanno dato alle interviste. Un osservazione che volevo fare è la seguente, che avvalora anche quel che diceva prima Antonio Caserta, il fatto che l 87 per cento degli intervistati fattura sotto i 10 milioni dà la misura delle realtà con cui si lavora e indica quali sono le aziende che bisogna aiutare. Nel campione, poi, ci sono circa 20 aziende intervistate che generano più di 10 milioni di revenue, e ciò individua una fascia di mercato ben precisa e diversa rispetto all altra. D altra parte, vorrei fare un ulteriore riflessione sui risultati e sulla provocazione relativa al fatto che il marketing non è stato sottolineato, secondo me, questo dipende dal fatto che per i distributori quest attività è implicita nel sito Web. Arrivando alle necessità, e quindi a quello che dovrebbe fare un distributore, direi che quest ultimo è importante che dia valore e dia volumi. Dare valore e volumi è il fondamentale aiuto per chi fa davvero il lavoro difficile, ossia per chi va dai clienti. Noi ci occupiamo Paolo Castellacci Paolo Castellacci, presidente di Computer Gross di gestire, ma sono loro a vendere, li possiamo aiutare con attività di marketing, con i servizi, ma l ordine devono farlo firmare loro! Per quanto riguarda i soldi, secondo me, devono essere assimilati a un prodotto, che va gestito come necessità del rivenditore e soprattutto del cliente finale. In concreto, i problemi del rivenditore non riguardano quello che fanno operativamente, ma il fatto che poi qualcuno lo deve pagare... Poi, se si parla di aziende piccole, come si diceva, bisogna tener presente che un affidamento si dà a pochissime, se si va a considerare il dato contabile. Quindi, le valutazioni devono andare oltre alle riflessioni sulle compagnie di assicurazione e devono essere valutazioni che aiutano il rivenditore a trovare i soldi, perché, se trova i soldi lui, è più semplice poi lavorare con il cliente. Pensare al prodotto-denaro come a qualsiasi altro prodotto, secondo me è un servizio che integra la soluzione! La soluzione è composta da hardware, software, servizi, soldi, Computer Gross competenze... Sotto questo aspetto io il mercato non lo vedo male, vedo un futuro in questo senso anche perché il nostro obbligo è crescere, soprattutto nei confronti dei vendor. Questo è molto importante per tutti, perché avvia un circolo virtuoso: se noi cresciamo, i vendor a loro volta, ci aiutano a supportare il rivenditore e così via». Il valore in relazioni consolidate «Vorrei partire da una riflessione un po asettica - ha premesso Giacinto Damiani, country manager di Avnet - cercare di astrarmi un po dalla mia funzione, d altra parte sono entrato nella distribuzione solo due mesi fa... La fotografia delineata dai dati presentati è di un sistema estremamente dinamico e opportunista dove pensare di stabilire delle regole per creare una filiera a valore sembra quasi impossibile. Da tale fotografia pare che non ci sia una relazione stabile tra chi compra - system house, rivenditori, system integrator che dir si voglia - e chi come distributore cerca di facilitare le operazioni sul mercato. La dinamica e l opportunismo sta per me dunque nel fatto che ognuna di queste realtà ha più distributori. L altra cosa che mi ha fatto riflettere e a cui attribuisco importanza riguarda il come viene strutturata l offerta; ne è emerso che nel 64 per cento dei casi essa è condizionata dalla richiesta del cliente o da quel che si sa da Internet... Dov è allora il valore aggiunto degli operatori? Io mi chiedo se nel 43 per cento dei «Dobbiamo pensare al denaro come a un prodotto, la soluzione completa deve essere composta da hardware, software, servizi, soldi, competenze... Ragionando così il distributore può crescere e si avvia un circolo virtuoso: se noi cresciamo i vendor a loro volta incrementano il business e ci aiutano a supportare il rivenditore» al momento sembra che tutti cerchiamo di cogliere il momento, se non ci riusciamo ci limitiamo ad aspettare il prossimo giro. Un altra considerazione riguarda il problema del credito ed è sempre un fattore di sistema. È un aspetto importante e la responsabilità della situazione attuale è un po di tutti, compresi i vendor che hanno tirato i remi in barca, dando l impressione che forse credono un po meno nel canale. Insomma, servirebbe che ci spiegassero se questa riduzione è un fatto tattico/opportunistico o se ci sono considerazioni diverse. D altra parte, le compagnie di assicurazione del credito si stanno ritirando un po dal nostro mercato perché vedono il disinvestimento dei vendor e si comportano di conseguenza... Rimangono i distributori che non sono però delle istituzioni finanziarie, non possono sopperire alla mancanza di credito! Come dicevo, penso sia necessario che si debba far sistema anche per una corretta gestione del credito. Non possiamo pensare alla gestione Giacinto Damiani, country manager di Avnet

6 38 r e p o r t Giacinto Damiani del credito come a una forma tecnica di pagamento, ma con la certezza di incasso. Tutti dobbiamo lavorare per questo, se tale certezza non c è la catena non sta in piedi e qualcuno rimane con il cerino in mano! E per questo ci si guarda con diffidenza, dobbiamo tutti abituarci a pensare che il cliente finale deve pagare... a partire dallo Stato! Non esiste la bacchetta magica, si deve fare gioco di squadra». Il prezzo è una commodity «Vorrei partire da alcune riflessioni sugli elementi esposti - ha commentato Tonino Gazzella, direttore commerciale di Tech Data - partendo da quelli che sono risultati ingiustificatamente assenti o poco citati nelle risposte: marketing e prezzo. Secondo me questo è accaduto perché solitamente agli analisti rispondono proprio gli uomini di marketing che tendono a parlare poco di loro stessi, ma anche poco di prezzo. Nella nostra realtà quotidiana, il prezzo è una commodity, non si parla nemmeno con un fornitore che non metta a disposizione dei propri clienti il miglior prezzo in assoluto o che viene valutato migliore per varie ragioni. Inoltre, direi che tutti gli attori della catena si aspettano di poter essere visibili sul mercato e poter dire la propria. Il concetto di sistema accanto a quello del valore (più volte citati) sono anche, secondo me, assolutamente fondamentali. Però, devo anche allinearmi con chi diceva che creare valore, ma anche volumi, sono proprio le ragioni di vita di un distributore, i due aspetti devono Tonino Gazzella, direttore commerciale di Tech Data essere legati per dare soddisfazione al vendor. Manca poi nel sistema un elemento fondamentale che è quello del credito; il credito è un problema, ma in questa sede manca chi ha in parte responsabilità di questo aspetto, ossia banche e compagnie di assicurazione. E, infatti, suggerirei che in una riunione come questa la prossima volta potrebbero esserci anche loro! Dunque, facendo sistema secondo me ognuno deve fare il proprio lavoro, oggi invece molto spesso ognuno degli operatori è costretto, volente o nolente, a fare anche il mestiere degli altri. Questo per vari motivi a partire dal fatto che in alcuni Letizia Mariani Avnet «L enigma è come creare sistema in un sistema dinamico e opportunista dove esistono solo rapporti di convenienza, estemporanei... Penso sia necessario che si debba far sistema anche per un problema come la corretta gestione del credito. A questo proposito, comunque, non si può solo pensare a forme tecniche di pagamento, ma alla certezza di incasso!» momenti a qualche componente della catena mancano le risorse... E questo ci riporta al problema del credito che non può essere affrontato in modo rigido, per fare girare il business è necessario che ognuno si assuma una parte di rischio per far sì che si possa accedere alle risorse. Riprendo anche il discorso della puntualità dei pagamenti che deve avere sempre più importanza e sul quale, sono d accordo, si deve fare sistema per essere più efficaci». Tecnologie note per soluzioni nuove «Sono stati presentati molti argomenti - ha riepilogato Letizia Mariani, direttore solution partners organization HP - e in sintesi è emerso chiaramente che a fronte della forte turbolenza che caratterizza l odierna situazione di mercato la capacità di cambiamento è indispensabile. A questo punto, inoltre, credo che le operazioni di riduzione dei costi e di ottimizzazione siano state portate a termine e non vi sia più spazio per quelle; dunque, dobbiamo tutti produrre valore. Il ruolo che spetta a ciascuno di noi è quello di far sì che la tecnologia non sia più percepita come un elemento di differenziazione, ma sia integrata e indispensabile al punto che ci si accorge davvero quando non c è. Secondo me, la disponibilità del credito è un aspetto tattico, l importante è avere l abilità nel creare soluzioni nuove. Mi spiego, la creatività può avere diverse accezioni, ossia la costruzione di strumenti innovativi, ma più pragmanticamente è l utilizzo in modo innovativo di tecnologie già disponibili. Infatti, quando noi parliamo di Web 2.0, di cloud computing, intendiamo proprio questo. I progetti della PA si basano ugualmente su tecnologie più che consolidate, concetti come la smaterializzazione dei documenti o l accesso elettronico ai servizi è drammaticamente innovativo se lo si applica a quegli ambienti! Quindi, su questo tipo di attività è possibile costruire valore nella catena. Arriviamo al ruolo specifico dei vendor, come HP; prima di tutto laddove la completezza della gamma Letizia Mariani, direttore solution partners organization HP HP «Il ruolo che spetta a ciascuno di noi è quello di far sì che la tecnologia non sia più percepita come un elemento di differenziazione, ma sia integrata e indispensabile al punto che ci si accorge davvero quando non c è. Secondo me, la disponibilità del credito è un aspetto tattico, l importante è avere l abilità nel creare soluzioni nuove con tecnologie consolidate» Tonino Gazzella Tech Data «Nella nostra realtà quotidiana, il prezzo è una commodity, non si parla nemmeno con un fornitore che non metta a disposizione dei propri clienti il miglior prezzo in assoluto o che viene valutato migliore per varie ragioni. Inoltre, direi che tutti gli attori della catena si aspettano di poter essere visibili sul mercato e poter dire la propria» è considerata un valore, noi possiamo assicurare un portafoglio completo di prodotti che continuiamo ad alimentare su tutti gli ambiti in cui i dealer lavorano. La nostra logica è quella di supportare la catena a livello di formazione; noi investiamo continuativamente nelle realtà partner per costruire competenze da

7 40 r e p o r t quello commerciale a quello tecnico ai servizi. Un altro elemento che ora ritengo importante è la solidità dell azienda e del brand. Tornando sul tema più strettamente tattico - ma fondamentale nel breve periodo per restare attivi e forti su attività strategiche sul mercato nel lungo - della disponibilità finanziaria, HP sta mantenendo uno sforzo importante con nuove iniziative che agevolano accesso al credito. In conclusione, credo che sia necessario lavorare a lungo termine sulla costruzione del valore e capire quali sono i differenziatori che secondo me sono soprattutto di soluzioni di tecnologia, ma anche di solidità finanziaria». L importanza della triangolazione «Questa discussione - ha sottolineato Evelina Peretti, alliances & channels director di Oracle - ha sollevato una serie di punti sicuramente interessanti, volevo commentare la presentazione e da ciò partire per il mio ragionamento. Sicuramente quello di creare valore è per noi un tema strategico, puntiamo sulla specializzazione e sulla creazione di competenza nella filiera nell ottica di individuare come creare sistema perché di fatto per intercettare il business e guadagnare quote di mercato dobbiamo creare soluzioni nuove, non uguali in tutte le occasioni, ma adatte alle necessità dei clienti. Il valore del distributore sta nel presidio commerciale, della relazione, nella capacità di influenzamento che tutti avete riconosciuto sui partner e sui clienti finali. E questa dobbiamo sfruttarla e anzi replicarla. È vero che ci sono tanti player diffusi capillarmente sul territorio, ma bisogna saper individuare con chi interagiamo, per saper coinvolgere in maniera adeguata il cliente facendogli riconoscere il valore che gli stiamo proponendo. Non bisogna mai dare niente per scontato e dove le tecnologie paiono Evelina Peretti Fabrizio Saltalippi esserlo è necessario ricordarle. Dobbiamo saper riconoscere questi valori per il business perché il cliente compri. Quindi, questo è il nostro sforzo e deve essere congiunto. Noi non abbiamo tutte le competenze, tante sono nei partner che sono nell industria e ne conoscono i processi e vi aggiungono le potenzialità dei prodotti. La business intelligence, la gestione documentale, la sicurezza, la capacità di integrazione non sono cose banali, tutto ciò richiede una capacità di analisi presso il cliente notevole! E questo è quel che chiediamo alla nostra filiera perché è il nostro modo di arrivare sul mercato. Secondo me, dobbiamo puntare sui clienti grandi per creare fiducia e dimestichezza nelle soluzioni, così facendo è poi possibile replicare le stesse cose sui medi. E si fa cultura, si offrono ai clienti finali chiari elementi che indirizzino alla scelta per l acquisto, come accade per le macchine per la produzione. L altro aspetto che mi è un po dispiaciuto è la loyalty, questo ci Evelina Peretti, alliances & channels director di Oracle deve far riflettere sul concetto di triangolazione che deve essere molto forte, il concetto di sistema è validissimo anche in questo caso. Se noi non puntiamo sulla fidelizzazione il mercato non sarà mai in consolidamento. Questa situazione, secondo me, si risolve con il presidio commerciale forte, si deve ritornare alle relazioni costanti, salvaguardate, difese alla vecchia maniera. E poi si deve vendere l innovazione, bisogna vendere con capacità di vision; la mia azienda permette di dare questa prospettiva e la mette a disposizione». La velocità nell individuare il Roi «Condivido l importanza del valore dell innovazione personalmente - ha constatato Fabrizio Saltalippi, manager of business partner sales Ibm Italia - ma anche e soprattutto a livello aziendale: lavoro in Ibm e credo che siano la sua storia di solidità e, in pratica, i fatti a parlare in questo senso. Oggi però si vive un momento particolare, che va affrontato con comportamenti differenti rispetto al passato. Partiamo con il considerare in cosa consiste l investimento in informatica che proponiamo: io credo che stiamo portando sul mercato contenuti importanti e che non sono scontati (non riesco ad accettare che l IT sia una commodity, neppure come provocazione). Tutti constatiamo che c è una minor disponibilità di risorse e quindi è importante riuscire a dimostrare il valore aggiunto, quantificare il Roi in maniera molto concreta e in termini Oracle «Il valore del distributore sta nel presidio commerciale, della relazione, nella capacità di influenzamento che tutti avete riconosciuto sui partner e sui clienti finali. E questa dobbiamo sfruttarla e anzi replicarla. È importante coinvolgere in maniera adeguata il cliente facendogli riconoscere il valore che gli stiamo proponendo» Ibm Italia «Tutti noi constatiamo sul mercato che c è una minor disponibilità di risorse rispetto a qualche tempo fa e quindi è importante riuscire a dimostrare il valore aggiunto, quantificare il Roi in maniera molto concreta e in termini temporali ridotti: la velocità richiesta dai clienti è in questo senso più che in termini di rapidità di esecuzione» Fabrizio Saltalippi, manager of business partner sales Ibm Italia temporali ridotti: la velocità richiesta dai clienti è questa più che quella di esecuzione. Il secondo aspetto è quello del credito: bisogna trovare soluzioni perché i consumatori finali paghino in tempi corretti. Per quanto riguarda noi, attraverso la società finanziaria interna, stiamo mettendo parecchi soldi a disposizione dell utente finale, d altra parte, sul canale abbiamo subito le conseguenze della situazione internazionale e quindi abbiamo continuato a mettere risorse, ma forse un po meno rispetto al passato. Sul cliente finale, comunque, ci sono più possibilità di lavorare insieme, per esempio, essendo più innovativi anche lato commercializzazione: proponiamo noleggi operativi, locazioni e così via. Cerchiamo di trovare strade per garantire che il flusso di denaro non si interrompa e i nostri partner non soffrano a livello di cash flow...». L economia di interazione e le sue conseguenze «In questo particolare momento - ha proseguito Andrea Feliziani, regional channel manager di Cisco - stiamo vivendo il passaggio da un economia di transazione a una di interazione, ciò è evidente, guardando ad Amazon che era in pratica un catalogo e a Facebook dove ognuno mette a disposizione contenuti su cui altri possono lavorare. I principali attori di questa economia sono quelli che fan parte

8 42 r e p o r t delle nostre aziende e in esse hanno portato una maggiore complessità. Leggevo nei dati che cresce la necessità di sicurezza, questo non sarebbe potuto accadere se non ci fosse stato il Web 2.0. Assistiamo in pratica al fenomeno della consumeritization che penso sia uno dei driver principali delle scelte delle aziende in questo periodo. Altro discorso riguarda il Web 2.0 come opportunità di business o meno... Secondo noi tale opportunità esiste, perché il budget delle aziende si è spostato dalla carta al Web e questo ha permesso a tutti noi di adeguare le infrastrutture. Ancora, rileviamo l esigenza da parte dei Cio di virtualizzazione, per rispondere a questa - e in ottica Green, anch essa sempre più importante - Cisco ha annunciato la sua strategia di Unified computing system che è un ripensamento del data center in modo globale, nel tentativo di coniugare esigenze di elaborazione dati con quelle di accesso alla rete, allo storage ecc. Un altro punto importante che abbiamo toccato è quello del finance e qui cercherò di essere molto pragmatico. Rispondo a Giacinto Damiani che chiedeva se per il vendor è importante il canale; per Cisco sicuramente lo è, in quanto veicola il 100 per cento dell offerta attraverso canale. E sicuramente l aspetto finanziario è fondamentale, Cisco ha una sua divisione che si chiama Cisco Capital proprio per Andrea Feliziani, regional channel manager di Cisco Andrea Feliziani Bernardo Palandrani incentivare gli acquisti attraverso soluzioni finanziarie. A questo proposito, settimana scorsa abbiamo lanciato un programma che si chiama Partner Plus che attraverso Cisco Capital permette di erogare rebate del 2 per cento a tutte le aziende che utilizzeranno soluzioni di finanziamento; lo stesso discorso lo faremo a breve con i distributori, con un programma che prevede rebate per chi farà investimenti di tipo tecnologico. Questo presuppone l idea che non si usi il canale solo come veicolo per portare prodotti, ma per dare valore aggiunto. Allo stesso tempo abbiamo soluzioni di pagamento che permettono di posticipare la prima rata di pagamento a 6 mesi dall acquisto, questa è oggi l esigenza delle aziende. Per concludere darei uno sguardo al futuro, dalla ricerca si evince che uno dei fattori dove si continuerà a investire è il training; Cisco non ha mai trascurato questo aspetto e con frequenza trimestrale offriamo formazione a clienti e utenti finali per sottolineare il ruolo della tecnologia come differenziale». Alla ricerca di proposte alternative «Prima di tutto - ha concluso Bernardo Palandrani, channel manager di Symantec - vorrei sottolineare che Symantec è l unica only software vendor effettivamente rimasta, questa premessa è importante per quel che dirò. Ritorno un momento sull aspetto delle vendite: abbiamo visto che i mercati emergenti sono quelli della sicurezza, dello storage, della virtualizzazione, quindi Symantec, vive, come si diceva, il monopolio temporaneo percepito. Io svolgo questo compito in azienda da due anni, perché dopo il merge con Veritas si è sempre più voluto mettere a fuoco il canale a valore. Due anni fa avevamo più di 300 partner che si designavano partner a valore, oggi siamo a circa un ottantina di realtà dove 20 generano il grosso del fatturato... Quando parliamo di system integrator credo si debba dividere il mercato in due insiemi: uno raggruppa i grandi noti che curano una fascia di mercato molto elevata. Ma il mio ruolo è quello di portare cultura tecnologica e, per questo, quel che mi sta più a cuore è il gruppo di partner che va sul grosso del mercato. Io chiedo ai partner di avere un po più di coraggio. Bisogna essere più coraggiosi perché anche dai dati è emerso che a guidare molte scelte sono gli end user, ossia il cliente decide cosa fare, ma il ruolo del system integrator non è quello di andare, analizzare, disegnare e proporre? Allora proprio per vendere bisogna creare valore (del resto alla fine se non si vende non servono neanche le banche). Noi come Symantec stiamo spingendo due segmenti - ovviamente legati alla gestione dei dati - in cui possiamo fare la differenza, uno è il data center e l altro sono i temi specifici della sicurezza. Per spiegare quel che voglio dire, vi faccio un esempio. In questo momento stiamo sponsorizzando uno slogan: stop buying storage, che sta riscuotendo Cisco «In questo particolare momento stiamo vivendo il passaggio da un economia di transazione a una di interazione, ciò è evidente, guardando ad Amazon che era in pratica un catalogo, e a Facebook dove ognuno mette a disposizione contenuti su cui altri possono lavorare. Questo comporta delle nuove esigenze anche all interno delle aziende» Symantec «Bisogna essere più coraggiosi perché anche dai dati GfK è emerso che a guidare le scelte sono spesso gli end user, ossia il cliente decide cosa fare, quando invece il ruolo del system integrator deve essere quello di analizzare e proporre. E facendo ciò considerare anche se ci sono soluzioni alternative che possono essere più vantaggiose per l utente finale» Bernardo Palandrani, channel manager di Symantec successo! Se io so spiegare a un IT manager che può rimandare di un anno l acquisto di nuovo storage perché gli descrivo come ottimizzare la propria infrastruttura - comprando software che noi gli proponiamo - io sto portando un vantaggio enorme. Secondo me, il system integrator deve vedere se ci sono soluzioni alternative alle tradizionali che possono essere più vantaggiose, chi l ha capito sta raccogliendo opportunità di business. Ritornerei poi su quella che per noi è un area di forza, ossia la sicurezza. Nel nostro ultimo Report abbiamo rilevato che l anno scorso ci sono state un milione e 600mila nuove minacce, 55mila host di phishing (+66 per cento rispetto all anno scorso), +192 per cento di spam, 78 per cento delle minacce indirizzate a furto di dati. Ho elencato questi dati per dire che purtroppo stiamo difendendo in maniera pessima i nostri clienti, c è molto da fare! Voglio infine anche rispondere alla domanda che è stata fatta ai vendor, i distributori per noi sono importanti - noi li classifichiamo a valore e a volume e probabilmente anche gli acquisti si differenziano in questo senso - però per ognuno Symantec ha un certo tipo di politica che presuppone un passaggio delle competenze, e questo è un passaggio importante affinché il partner si differenzi davanti al cliente. La mia provocazione, quindi, torna a essere quella di avere coraggio!».

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