Calib r UNO STRUMENTO INNOVATIVO PER LA DETERMINAZIONE DEL PREZZO OTTIMALE DI VENDITA. Marketing Research News: Calib r

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1 Calib r UNO STRUMENTO INNOVATIVO PER LA DETERMINAZIONE DEL PREZZO OTTIMALE DI VENDITA

2 Price Strategy La determinazione del prezzo ottimale di vendita rappresenta un problema cruciale per tutti coloro che si occupano di marketing strategico. Quanto si può aumentare il prezzo del prodotto senza influire sui volumi di vendita? Qual è il posizionamento di prezzo che permette al nuovo brand di acquisire quote di mercato? Un prezzo troppo basso potrebbe essere letto dai clienti come un indicatore di scarsa qualità? Le mancate vendite sono dovute ad un prezzo troppo elevato? Come rispondere a tali domande?

3 Price Strategy Il grande numero di fattori in gioco rende estremamente difficoltosa l individuazione del prezzo di vendita ottimale, quello cioè in grado di massimizzare i profitti aziendali. BISOGNO PERCEPITO CARATTERISTICHE DEL BRAND (Prestigio, Notorietà, Professionalità, ecc.) VALORE PERCEPITO COMPETITOR CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO (Qualità, Novità, Funzionalità, ecc.) PROPENSIONE ALL ACQUISTO PREZZO APPLICATO SOGLIE PSICOLOGICHE DI PREZZO DISPONIBILITA ECONOMICA SACRIFICIO MONETARIO PERCEPITO COMPETITOR

4 Price Strategy Dove concentrare quindi l analisi? l

5 Price Elasticity La Price Elasticity (OVVERO IL RAPPORTO TRA PREZZO E PROPENSIONE ALL ACQUISTO)

6 Price Elasticity La Price Elasticity esprime la sensibilità degli acquirenti al prezzo di vendita. Tale sensibilità si manifesta nell intenzione d acquisto. L intenzione d acquisto infatti può risultare Price Inelastic (al variare del prezzo l intenzione d acquisto non si modifica significativamente) o Price Elastic (variazioni di prezzo, talvolta anche minime, inducono variazioni significative dell intenzione d acquisto). Quali sono le caratteristiche della Price Elasticity?

7 Price Elasticity Acquirenti potenziali (%) 30,0 Non segue necessariamente un andamento lineare In corrispondenza di determinate soglie psicologiche di prezzo la propensione all acquisto può subire brusche cadute per poi mantenersi costante (e in taluni casi addirittura risalire) a seguito di ulteriori aumenti di prezzo. 25,0 POTENZIALI ACQUIRENTI 25,2% POTENZIALI ACQUIRENTI 23,8% 20,0 POTENZIALI ACQUIRENTI 17,9% POTENZIALI ACQUIRENTI 19,1% POTENZIALI ACQUIRENTI 18,0% 15,0 10,0 5,0 12,50 14,50 15,50 16,50 17,50 Prezzo proposto

8 Price Elasticity Acquirenti potenziali (%) 30,0 MARCA C E specifica: varia a seconda del prodotto/servizio considerato Non è possibile applicare le conoscenze pregresse ad un diverso prodotto/ servizio, ad una diversa marca o ad una diversa categoria merceologica. 25,0 MARCA B -12 % 20,0 MARCA A -31 % -35 % 15,0 10,0 5,0 3,50 4,50 5,50 6,50 Prezzo proposto

9 Price Elasticity Esiste uno strumento di analisi in grado di render conto della complessità del problema?

10 Calib r Calib r (OVVERO L APPROCCIO INTEGRATO ALLA PRICE ELASTICITY)

11 Calib r Calib r è un innovativo strumento di analisi dell elasticità al prezzo che consente ad aziende e società fornitrici di servizi, di valutare le attuali politiche di prezzo e di stabilire vincenti strategie per i nuovi prodotti. Il modello, messo a punto da TOTE NExT, affianca le metodologie attualmente utilizzate* superandone molte criticità: Tiene conto della specificità del prodotto in esame e dei suoi competitors: Il prodotto viene valutato congiuntamente ai principali competitor del mercato. I giudizi espressi dai consumatori non sono così avulsi dal contesto ma riferiti ad un panorama concorrenziale ad ampio raggio. Tiene conto delle soglie psicologiche di prezzo: Il prezzo ottimale risultante dall analisi non è frutto di un mero calcolo matematico (come avviene per esempio nel Price Sensitivity Measurement) ma viene effettivamente sottoposto ai consumatori. Le valutazioni di questi ultimi vengono influenzate dalle soglie psicologiche di prezzo. Mantiene i rispondenti all oscuro degli scopi della ricerca: Il campione di consumatori sottoposto ad indagine non è consapevole di effettuare un pricing test e neanche sa quale sia il brand/prodotto oggetto di indagine (sono note in letteratura le evidenze scientifiche di bias derivanti dalla non ingenuità dei rispondenti). (*Price Sensitivity Measurement, Monadic Split Test, Conjoint Analysis etc.)

12 Calib r Operativamente, lo strumento fornisce dei diagrammi che consentono di individuare con estrema chiarezza le soglie di prezzo da preferire e quelle che devono essere evitate. Acquirenti potenziali (%) 30,0 25,0 Best Price 20,0 15,0 Worst Price 10,0 5,0 5,50 6,50 7,50 8,50 Prezzo proposto

13 Calib r Avendo a disposizione i dati relativi al mercato complessivo, è inoltre possibile effettuare una proiezione sui potenziali volumi di vendita per le diverse proposte di prezzo Vendite Potenziali ( ) Prezzo Applicato 5,50 Prezzo Applicato 6,50 Prezzo Applicato 7,50 Prezzo Applicato 8,50

14 Calib r L analisi viene effettuata sul campione complessivo di rispondenti e sui sottocampioni concordati con il committente. Acquirenti Best Price Mass potenziali (%) Market: ,0 Best Price Profumeria: 6.50 Best Price Farmacia: ,0 20,0 15,0 10,0 5,0 Consumatori: MASS MARKET PROFUMERIA FARMACIA 5,50 6,50 7,50 8,50 Prezzo proposto

15 Calib r Calib r integra, inclusi nel costo dell indagine, diversi moduli di informazioni aggiuntive: Notorietà marche spontanea e sollecitata (Quanto è conosciuta la marca committente e i principali competitor del settore) Uso del prodotto/servizio (Frequenza, Regolarità, Momento d uso, Modalità di utilizzo) Comportamento d acquisto del prodotto/servizio (Cosa ha acquistato, Dove, Di quale marca, Spesa per singolo atto di acquisto, Spesa annua complessiva, Spesa annua per canale d acquisto) L indagine Calib r viene svolta mediante interviste on-line ai componenti del Panel Web dell Istituto o mediante interviste personali ad un campione di consumatori distribuito su tutto il territorio nazionale.

16 Contatti Per informazioni e preventivi gratuiti: TOTE NExT srl Palazzo De Buzzaccarini Via Euganea n PADOVA Mail: mail@totenext.it Tel: