Se non ti organizzi. corri il rischio di agitarti tanto e

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1 Tullio Miscoria

2 Se non ti organizzi corri il rischio di agitarti tanto e

3 Se non ti organizzi No, grazie! potresti perdere tempo nel cercare di attivare contatti verso persone che non ti ricevono, non ti ascoltano

4 o che non sono qualificate per decidere

5 Se non ti organizzi corri il rischio di (in)seguire trattative che dopo alcuni incontri si rivelano inconsistenti

6 e, nel tentativo di AGGANCIARE a tutti i costi un nuovo cliente, talvolta si cerca l adescamento con incredibili PREZZI BASSI già sapendo che non sarà con il prezzo l elemento determinante per ottenere l adesione del cliente

7 Potrebbe essere non solo un problema di efficienza ma una ESIGENZA DI SOPRAVVIVENZA

8 E(v+m) = meticolosa selezione dei contatti/visite x competenza 2 nella gestione della trattativa

9 Una rete di conoscenze Un territorio

10 Nel territorio sviluppa nuovi contatti con una logica di capillarità, sfruttando le Ogni relazione stabilita con un nuovo cliente ti dovrà consentire di avviare nuovi rapporti SPONSORIZZATI SPONSORIZZATI (nel territorio)

11 Prima di effettuare un CONTATTO A FREDDO domandati se non hai modo di ottenere un

12 È più facile SUPERARE i filtri Si può sfruttare una implicita QUALIFICAZIONE

13 Attiva tutti i tuoi contatti personali e professionali per ottenere nominativi di persone che puoi contattare a nome loro

14 Il problema non è se funziona o meno ma comprendere quali sono le modalità e le regole per ottenere il

15 Ottimizza i tempi Distribuisci i tuoi impegni tra: ricerca attività sul territorio visite a clienti acquisiti contatti telefonici networking predisposizione offerte

16 ESEMPIO DI PIANO DI LAVORO LUNEDÌ MARTEDÌ MERCOLEDÌ GIOVEDÌ VENERDÌ 09,00 10,30 Report, offerte Visita clienti portafoglio Visita clienti portafoglio Attività telefonica Report offerte 10,30 12,30 Ricerca attiva sul territorio Ricerca attiva sul territorio Ricerca attiva sul territorio Ricerca attiva sul territorio Attività telefonica 14,00 15,30 Ricerca attiva sul territorio Ricerca attiva sul territorio Ricerca attiva sul territorio Ricerca attiva sul territorio Attività telefonica 15,30 18,30 Attività telefonica Ricerca attiva sul territorio Ricerca attiva sul territorio Visita clienti portafoglio Visita clienti portafoglio 18,30 fine Visita clienti portafoglio Networking Attività telefonica Networking Pianificazion e attività sett.

17 definisci degli obiettivi su base mensile e settimanale Sii concreto, fissa obiettivi realistici

18 ATTENZIONE Non deve essere un esercizio di numeri

19 FUNZIONARIO DI VENDITA : MAURO ROSSI ESEMPIO DI PIANFICAZIONE MESE DI OTTOBRE 2005 N O T E 1 giorni lavorativi mese di ottobre 2005 giorni feriali di calendario 2 giorni dedicati allo sviluppo giorni disponibili dedotte ferie, meeting, formazione etc. 3 visite medie giornaliere 4 totale visite mese pianificabili 0 ATTIVITA' DI MANTENIMENTO 5 clienti attivi in portafoglio 6 fatturato medio mensile clienti attivi media per singolo cliente in portafoglio 7 - visite a clienti attivi per mantenimento 25% del totale cluenti attivi 8 - visite a clienti attivi per sviluppo clienti con i quali vi sono opportunità di crescita 9 - totale visite clienti attivi portafoglio 0 clienti visitati con duplice obiettivo: mantenimeto e crescita 10 - gionate richieste per visite #DIV/0! totale giornate necessarie per visite portafoglio ATTIVITA' DI MANTENIMENTO 5 clienti attivi in portafoglio 6 fatturato medio mensile clienti attivi 7 - visite a clienti attivi per mantenimento 8 - visite a clienti attivi per sviluppo 9 - totale visite clienti attivi portafoglio gionate richieste per visite #DIV/0! 11 % di incremento fatturato clienti attivi ipotesi di crescita di fatturato per azione sviluppo clienti attivi 12 fatturato mensile atteso 0,00 0,00 ipotesi di nuova media fatturato clienti attivi ATTIVITA' DI SVILUPPO 13 - giornate disponibili per sviluppo #DIV/0! differenza tra giornate disponibili e dedicate a portafoglio 14 - giornate dedicate a contatti telefonici due mezze gionate alla settimana 15 - giornate disponibili per visite nuovi clienti #DIV/0! giornate interamente disponibili per visite a nuovi clienti 16 - contatti telefonici per ora di attività media contatti telefonici per ora 17 - totale contatti telefonici 0 risultato ottenuto moltiplicando i contatti ora x giornate x 8h 18 - % di successo % di clienti contattati che accetta l'appuntamento 19 - totale appuntamenti 0 appuntamenti derivanti da contatto telefonico 20 - % di successo su appuntamenti % di clienti visitati che diventano nuovi clienti 21 - nuovi clienti acquisiti con presa app.to tel. 0 nuovi clienti acquisiti su visita tramite appuntamento 22 - visite dirette in abbinamento per ogni appunt. 0 in occasione di ogni visita a cliente attivo o nuovo cliente vengono fatte 3 visite dirette 23 - % di successo % di successo per ogni tentativo di visita diretta 24 - contatti attivati 0 clienti contattati tramite visita diretta che ci ricevono 25 -% di successo % di clienti che acquisiamo tramite una visita diretta 26 - nuovi clienti acquisiti con visita diretta 0 totale nuovi clienti acquisiti tramite visita diretta 27 - totale nuovi clienti acquisiti 19 totale nuovi clienti acquisiti tramite presa appuntamento e visita diretta 28 - fatturato per nuovi clienti 0,00 TOTALE COMPLESSIVO 29 - totale visite 0 totale visite mese a clienti attivi e nuovi (presa d'app.to + visite dirette con disponibilità all'incontro) 30 - attività di mantenimento 0,00 #DIV/0! % di crescita del business su portafoglio 31 - attività di sviluppo 0,00 #DIV/0! % di crescita del business su sviluppo nuovi clienti INCREMENTO 0,00

20 RACCOGLI DATI & INFORMAZIONI per organizzare bene le visite

21 ANALIZZA I DATI per affinare le SCELTE STRATEGICHE

22 DISTINGUERSI affinare le modalità di approccio. distinguersi nello stile e nei contenuti. INNOVARE utilizzare nuovi canali di contatto SORPRENDERE guidare il cliente verso una diversa valutazione delle sue scelte

23 Affina la tua preparazione TECNICHE DI CONTATTO Contatti telefonici (a freddo e sponsorizzati) Visita diretta? REDEMPTION METODOLOGIE

24 SVILUPPO PRIMA DI TUTTO Attivare nuovi clienti rendendoli autonomi nella gestione dell ordine tramite e-commerce Estendere gli acquisti dei clienti in essere a tutta la gamma dei prodotti per aumentare i volumi, migliorare la marginalità, fidelizzare il rapporto

25 LA QUALITA DEL PORTAFOGLIO La media impresa potrebbe rappresenta uno dei target più interessanti per volumi, mix merceologico, criteri e modalità di acquisto (concentrazione dei fornitori, pianificazione degli acquisti, attenzione al servizio pre e post vendita, etc)

26 LA QUALITA DEL PORTAFOGLIO Costruisci e sviluppa un portafoglio consistente fatto di medie e medio-piccole aziende Di norma sono il target più interessante (equilibrata attenzione al prezzo quanto al servizio, e-commerce, volumi ed estensione dell offerte, politiche d acquisto razionali )

27 LO STILE DELLA COMUNICAZIONE autorevole, diretto, coinvolgente, non massificato

28 LO STILE DELLA COMUNICAZIONE un tono pacato, un messaggio semplice e chiaro, la conoscenza dell azienda e del settore, domande aperte che aprono il dialogo

29 L OFFERTA Ampiezza delle gamma e dell assortimento, guida nelle selezione dei prodotti Semplicità e velocità (individuazione delle referenze, gestione dell ordine controllo, imputazione, consegna) Disponibilità (pronta consegna anche per prodotti non ricorrenti) Competitività, flessibilità e chiarezza Competitività, flessibilità e chiarezza (condizioni di acquisto formulate sulla base di volumi, tipologie di prodotti, estensione degli acquisti, etc.)

30 L IMMAGINE, IL DINAMISMO E PRO-ATTIVITA Una squadra che mi capisce al volo, sa quello che voglio e quello che può interessarmi Persone con le quali è bello lavorare insieme!

31 TULLIO MISCORIA GRAZIE PER L ATTENZIONE