Il confronto tra gli azionamenti

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1 070_076_18_OP :46 Pagina 70 Azionamenti pneumatici o azionamenti elettrici? La sfida tra azionamenti pneumatici ed elettrici si conclude in parità in un mondo in cui realizzare un automazione più flessibile è diventato un aspetto prioritario. Disporre delle competenze necessarie per compiere le scelte ottimali in base alle prestazioni che si vogliono ottenere diventa sempre più importante. Puntare su innovazione, servizio, prezzi competitivi, sembra essere la risposte principale alle esigenze dei clienti, anche per non soccombere di fronte alla possibile crescita dei Paesi asiatici. Sono questi alcuni dei temi emersi nel corso della tavola rotonda organizzata da Oleodinamica-Pneumatica g Lorenza Peschiera Il confronto tra gli azionamenti pneumatici e gli azionamenti elettrici è un tema che ha radici antiche. La pneumatica ha avuto notevoli sviluppi a partire dagli anni 50 e ha consolidato a poco a poco i propri campi di applicazione. In parallelo si sono anche verificati progressi nel campo degli azionamenti elettrici. Nel tempo, ci sono stati avanzamenti dell una o dell altra tecnologia, senza che nessuna delle due abbia preso il sopravvento sull altra. Così Guido Belforte, docente del Politecnico di Torino, dipartimento di meccanica ha introdotto il tema del confronto tra 70 Oleodinamica Pneumatica - maggio 2006

2 070_076_18_OP :46 Pagina 71 I PARTECIPANTI ALLA Guido Belforte, docente del Politecnico di Torino, dipartimento di meccanica Giovanni Salini, responsabile tecnico e product manager pneumatica di Bosch Rexroth Valerio Faggi, responsabile comunicazione e It di CKD Epsitec. Piero Iemmolo, amministratore e responsabile area tecnica di Eurosei Giovanni Buccino, esperto di automazione industriale e cibernetica di Festo Giorgio Guzzoni, responsabile di prodotto di Metalwork Italia Luciano Zaghis, responsabile divisione didattica e formazione di Pneumax Giorgio Ghedin, amministratore di Vesta azionamenti pneumatici ed elettrici durante la tavola rotonda organizzata da Oleodinamica-Pneumatica che ha coinvolto Bosch Rexroth, CDK-Epsitec, Eurosei, Festo, Metalwork, Pneumax e Vesta. Nel periodo del boom della robotica, negli anni novanta, si pensava a un futuro in cui tutto sarebbe stato elettrico, ha commentato Belforte. Si credeva che la realizzazione della fabbrica automatica, senza uomini, senza luce, fosse la soluzione del futuro. Ma quando ci si è resi conto che le fabbriche automatiche e l automazione spinta non sarebbero state la scelta vincente, si è fatto qualche passo indietro. Oggi si preferisce pensare a un automazione più flessibile, davvero in grado di rispondere alle esigenze degli utenti. Nel medesimo tempo si è capito che la pneumatica continua ad avere una sua logica. La pista seguita durante l incontro si è snodata su vari quesiti. Ai rappresentanti delle sette società è stato chiesto di spiegare i motivi e i criteri di scelta tra azionamenti pneumatici ed elettrici, per capire se le decisioni sono prese in base alle prestazioni tecniche o se è solo una questione di moda. È stato detto di spiegare se durata, affidabilità e consumo energetico negli attuatori pneumatici ed elettrici sono strategici e, ancora, se la formazione è significativa in questo settore. È stato toccato anche il tema dell importanza che potrà avere, in futuro, la presenza produttiva di Paesi a forte crescita oggi non presenti sul mercato, come Cina e India. Nella parte conclusiva del dibattito si sono analizzate le possibili tendenze di sviluppo del mercato. Ci si è interrogati su quello che si aspettano i clienti e su cosa richiederanno in futuro. Meglio pneumatico o elettrico? Dipende dagli usi Scegliere un attuatore pneumatico piuttosto che uno elettrico non è una questione di moda o capriccio: al centro della decisione c è sempre il tema delle prestazioni tecniche da ottenere. Su questo aspetto hanno concordato tutti i partecipanti. L azionamento elettrico è preferito dove si vuole velocità e precisione, l azionamento pneumatico è scelto dove si cercano semplicità, costi bassi e potenza specifica, potenza in spazi ridotti, ha spiegato Giorgio Guzzoni, responsabile di prodotto di Metalwork Italia. Con l evoluzione delle tecnologia, la distinzione sta cambiando. Anche gli azionamenti elettrici stanno riducendosi di costo, avvicinandosi a quelli pneumatici; ma il mercato sta spingendo anche i costruttori pneumatici a ridurre i costi, in un inseguimento continuo. Ci sono però settori in cui la pneumatica è imbattibile, come negli azionamenti onoff. Quando ci sono molte posizioni da raggiungere con precisione, l azionamento elettronico è più adatto. Ci sono poi campi specifici in cui è obbligatorio usare azionamenti pneumatici piuttosto che elettronici, ad esempio in ambienti potenzialmente esplosivi. Azionamenti pneumatici ed elettrici sono due mondi diversi ed esistono applicazioni che giustificano l uso di un metodo piuttosto che dell altro, ha detto Piero Iemmolo, amministratore e responsabile area tecnica di Eurosei. In tante applicazioni la pneumatica sembra avere il suo campo di utilizzo ideale e sembra inespugnabile per prezzi e semplicità. Molto spesso, però, le scelte dipendono dalla conoscenza del progettista sui prodotti. Quando un progettista non conosce a fondo le peculiarità dei prodotti esistenti sul mercato, si affida, progetta e sviluppa in funzione di conoscenze non sempre adeguate. La pneumatica va per la maggiore nelle funzioni on-off, ma in applicazioni a grande velocità o in tempi brevi ha limiti. Importante quindi, per un fornitore, è spiegare, far toccare con mano ai clienti le potenzialità dei prodotti alternativi. Ci sono prodotti che tornano alla ribalta perchè i prezzi sono scesi mentre le prestazioni sono salite, si è evoluta la tecnologia o sono in commercio componenti più validi rispetto a 5-10 anni fa. Anche Luciano Zaghis, responsabile divisione didattica e formazione di Pneumax, ha concordato sulla differenza, in termini di risultati, tra un applicazione con aria compressa e una con assi elettrici: Le rampe di accelerazione e decelerazione sono facilmente controllabili con gli assi elettrici, cosa non semplice da fare con la pneumatica. In più dobbiamo confrontare i costi, molto diversi, delle soluzioni. Bisogna anche verificare la cultura del progettista. La pneumatica è imbattibile negli azionamenti on-off, l azionamento elettrico è più adatto in situazioni più complesse. L elemento che differenzia i due campi di applicazione è il sistema di controllo, ha sostenuto Giorgio Ghedin, amministratore di Vesta. Un automazione on-off ottenuta maggio Oleodinamica Pneumatica 71

3 070_076_18_OP :46 Pagina 72 Belforte: Nel periodo del boom della robotica si pensava a un futuro in cui tutto sarebbe stato elettrico. Oggi si preferisce pensare a un automazione più flessibile, davvero in grado di rispondere alle esigenze degli utenti, in cui la pneumatica continua ad avere una sua logica con ciclo pneumatico ha raggiunto notevoli livelli di semplicità e maturità. Per quanto riguarda l azionamento elettromeccanico, il coinvolgimento di chi progetta le macchine e di chi progetta la parte di controllo e gestione della macchina è maggiore, perché si deve intervenire sulla gestione del software di controllo rotazione, o frazioni di rotazione dei motori che trasmettono il moto tramite organi elettromeccanici. C è discreta maturità sul mercato da parte di chi progetta macchine nel distinguere le alternative. Non tutti i clienti però sanno che esistono sistemi forniti in kit assemblati, come i cilindri motorizzati elettricamente. Dal punto di vista del costo, la differenza tra la parte meccanica ed elettromeccanica ma soprattutto elettronica, permette di capire qual è la direzione da prendere. Solo se ci sono esigenze non risolvibili con la pneumatica si può pensare a fare il salto di qualità, andando su prodotti più costosi, soprattutto in termini di coinvolgimento di progettazione e di struttura di software e di plc necessari. L automazione on-off appartiene oggi soprattutto al mondo pneumatico, ma, se dobbiamo parlare di una manipolazione a tre o più assi si ha quasi sempre una convivenza tra attuatori elettrici e pneumatici, ha puntualizzato Giovanni Salini, responsabile tecnico e product manager pneumatica di Bosch Rexroth. Non esisterà quasi mai un manipolatore completamente elettrico. L attuatore elettrico sarà scelto quando sono necessarie più posizioni o si devono regolare rampe di accelerazione in modo dinamico. I costi sono in prima istanza diversi; spesso però non si considera che anche l aria compressa costa. D altra parte ci sono anche costi di formazione necessari per dare competenze a persone che hanno sempre lavorato con la pneumatica, rendendole in grado di lavorare con attuatori elettrici. Molte aziende stanno comunque andando verso attuatori elettrici più semplici con motorizzazioni e azionamenti sempre più facili da programmare: motori passo-passo, cilindri che consentono, magari, poche posizioni ma permettono di risolvere le esigenze dell applicazione. Sono sfruttate anche meccaniche derivate dalla pneumatica: cilindri elettrici, slitte elettriche. I costi si stanno abbassando e le aziende che fino a ieri usavano la pneumatica potranno orientarsi a breve su soluzioni elettriche. Secondo Valerio Faggi, responsabile comunicazione e It di CKD Epsitec, in un confronto energetico, l attuatore elettrico vince sul pneumatico. La convergenza economica è a un passo da noi, ha aggiunto Faggi, ma ogni progettista pensa con più facilità all attuatore pneumatico, perchè è più intuitivo e semplice da manutenere. La scelta tra i vari tipi di azionamenti è complessa perché è facile, in teoria, parlare di precisione, posizionamento, dinamica, ma è difficile far capire i vantaggi di una scelta. Per questo è importante aiutare il cliente a recepire la nuova cultura, ha concluso Giovanni Buccino, esperto di automazione industriale e cibernetica di Festo. Durata, affidabilità e consumo energetico Oggi, in una qualsiasi linea di produzione, in ogni applicazione, quello che è più richiesto è la garanzia che quanto è avviato non si fermi in modo più o meno casuale, ha affermato Belforte nell introdurre il tema durata, affidabilità e consumo energetico. Dal punto di vista del consumo energetico, il sistema pneumatico è penalizzato sull elettromeccanico. Ma se fosse possibile recuperare il calore che si genera nella compressione, il sistema pneumatico potrebbe compiere il lavoro a costo zero. Dal punto di vista energetico, si pone anche il problema del cosa ce ne facciamo di una calore a bassa temperatura. Di solito, però, del problema energetico si parla poco, perché è sfuggente, ricade sulle spalle dell utilizzatore, che difficilmente fa i conti. Guzzoni: Il prodotto innovativo sarà importante più dal punto di vista dell immagine che da quello del business. Gli sforzi dell azienda perciò si stanno orientando verso tecnologie utili per ridurre costi di produzione e di assemblaggio e sull uso di materiali diversi 72 Oleodinamica Pneumatica - maggio 2006

4 070_076_18_OP :46 Pagina 73 Quando vendiamo una funzione ai clienti, ha spiegato Buccino, diamo anche indicazioni su limiti e durata della funzione. Prioritaria è la garanzia della funzione come è stata dichiarata al cliente. Sul problema energetico il cliente è ancora insensibile, per questo stiamo tentando di trasferire questa forma di sensibilità all utente. Anche Salini ha concordato sull insensibilità dei clienti al risparmio energetico e sull importanza di durata e affidabilità dei componenti: Sia nel caso di un asse elettrico sia in quello di un cilindro pneumatico durata e affidabilità dipendono certamente dalla qualità costruttiva ma anche fortemente dall ambiente in cui è inserito il prodotto, dalle applicazioni e dai carichi, fattori che spesso rendono imprevedibile la durata del componente. Sul versante dell consumo energetico è chiaro che il rendimento del compressore è basso, ha commentato Ghedin. Allo stato attuale i costi della componentistica pneumatica sono abbastanza inferiori ai costi di sistemi elettromeccanici ed il costruttore di macchine non si preoccupa del consumo, ma pensa a un prodotto che lo faccia risparmiare in termini di costi. Sul lungo periodo, per rendimento e consumo energetico vincono i sistemi elettromeccanici. Per quanto riguarda l installazione di sistemi di movimentazione elettromeccanici, tuttavia, i costi sono superiori. Dal punto di vista di durata e affidabilità, se il dimensionamento è fatto bene entrambi i sistemi sono affidabili. Importante è che siano impiegati componenti di buona qualità. Penso che le durate siano paragonabili nei due tipi di attuatori, ha detto Faggi. Per quanto riguarda l affidabilità, l introduzione di soluzioni complesse richiede competenze superiori per poterle utilizzare. Per quanto riguarda l apparecchiatura pneumatica, durata e affidabilità dipendono molto dalle condizioni di lavoro, ha sostenuto Zaghis. Per quanto riguarda il consumo energetico, c è poca attenzione da parte dell utilizzatore. Non si tratta solo dell apparecchiatura, di cilindri dal rendimento molto basso. C è scarsissimo interesse dell utilizzatore all efficienza della propria rete di distribuzione dell aria e del trattamento di aria compressa. Secondo Iemmolo, l utente è più attratto dalla comodità che dal risparmio energetico, e la tendenza non cambierà a meno che non siano introdotte normative che impongano agli utenti delle regole da rispettare. Durata e affidabilità, ha aggiunto Iemmolo, sono essenziali per ogni componente industriale e in particolare quando, come per il cilindro elettrico, il componente è un insieme eterogeneo di elementi. Spesso i problemi nascono da mancanza di conoscenza. A volte un prodotto complesso è trattato con più cura di un componente semplice: da qui, spesso ne deriva la maggiore affidabilità. Entrambi i tipi di prodotto sono all altezza della situazione se applicati e usati in funzione delle specifiche del prodotto. Iemmolo: Azionamenti pneumatici ed elettrici sono due mondi diversi ed esistono applicazioni che giustificano l uso di un metodo piuttosto che dell altro. Molto spesso le scelte dipendono dalle conoscenze del progettista sui prodotti Il problema non è tanto tra tecnologia elettrica o pneumatica, ma è tra scelte di progetto anche nella stessa tecnologia, ha chiarito Guzzoni. La durata dipende dal progetto delle parti soggette a usura e anche dalla capacità di resistere in ambienti aggressivi. Sistemi che in laboratorio hanno durate comparabili, nella pratica possono avere comportamenti diversi in base all ambiente in cui sono inseriti. Riguardo al consumo energetico, la pneumatica consuma di più degli attuatori elettrici. A differenza di quanto avviene con gli assi elettrici, dove il dimensionamento maggiore porterà solo a più costi iniziali, nella parte pneumatica è fondamentale il dimensionamento. Noi costruttori dovremmo aiutare i clienti a dimensionare correttamente i componenti, a usare semplici strumenti come gli economizzatori, il cui costo si ripaga, molte volte, in pochi mesi. Zaghis: Ben vengano le aziende che nelle scuole danno una mano dal punto di vista didattico e delle attrezzature. Importante sarà selezionare enti e scuole in grado di diventare centri di eccellenza per formare tecnici di alto livello maggio Oleodinamica Pneumatica 73

5 070_076_18_OP :46 Pagina 74 L importanza della formazione In Italia, ma anche in Europa, da parte delle associazioni di settore è stata rilevata carenza di conoscenza nelle tecnologie pneumatiche e idrauliche, ha rilevato Belforte nel parlare di formazione. Lo stesso problema esiste nelle Università; a Torino da anni facciamo corsi di pneumatica e di oleodinamica, in altri atenei italiani non avviene. Quella di Torino non è una tendenza diffusa in altre Università, ha dichiarato Guzzoni. I costruttori devono supplire a questa carenza facendo corsi a clienti e venditori, ma a livello scolastico e universitario dovrebbe essere posta più attenzione a questi argomenti. I progettisti di un azienda, specie quando hanno consolidato per anni una esperienza sulla stessa tipologia di macchine e tecnologie, sono espertissimi in quello che fanno e, a volte, sono un po sordi o restii alle novità, ha evidenziato Iemmolo. Davanti al Ghedin: Competere con le aziende asiatiche sul terreno del prezzo è una guerra persa in partenza, bisogna lavorare sull innovazione. Le aziende medio-piccole, in cui gli strumenti per produrre innovazione tecnologica sono più limitate, devono puntare sull innovazione nel servizio al cliente Salini: Sia nel caso di un asse elettrico sia in quello di un cilindro pneumatico durata e affidabilità dipendono dalla qualità costruttiva ma anche dall ambiente in cui è inserito il prodotto, dalle applicazioni e dai carichi nuovo bisogna pensare, investire, rimettersi in gioco per portare avanti un idea a volte in contrasto o più costosa di quella usata. In questa situazione, spesso si sceglie la via più facile che è quella del continuiamo a fare come abbiamo sempre fatto. L agente, il venditore, il promotore quindi devono essere formati per far conoscere all utente i prodotti complessi e venderli per quello che sono davvero. Zaghis ha concordato sulla carenza formativa a livello scolastico, causata non dalla cattiva volontà dei docenti, ma dalla scarsità di mezzi. Ben vengano le aziende che nelle scuole danno una mano dal punto di vista didattico e delle attrezzature, ha affermato. Importante sarà selezionare enti e scuole in grado di diventare centri di eccellenza per formare tecnici di alto livello. Non abbiamo grandi rapporti con istituti professionali o scuole, ha spiegato Ghedin, ma cerchiamo di dare buona formazione ai nostri tecnici ed alla nostra distribuzione. Spesso però noto più richiesta di promozione che di informazioni: pacchetti d informazione da usare con rapidità, più che approfondimenti. Lo stesso problema si riscontra nei clienti. Cerchiamo di formare sempre più quanti si occupano di progettazione, per far capire che la scelta del prodotto e del dimensionamento è un problema dell impresa più che del fornitore. Per quanto riguarda Bosch Rexroth, una struttura ad hoc del gruppo, l accademia TEC, si occupa solo di formazione, dai corsi per i manager fino ai corsi tecnici su pneumatica e oleodinamica, ha detto Salini. L ufficio tecnico supporta inoltre i nostri venditori e distributori oltre che i clienti finali. Anche noi, come azienda riceviamo formazione dalla casa madre; un paio di volte all anno siamo aggiornati sulle novità a livello di prodotti e di tecnologia. Per quanto riguarda l Università, l argomento non è certamente trattato in modo approfondito, a volte per mancanza di mezzi; tuttavia la preparazione, che una facoltà di ingegneria dà, mette in grado anche una persona con preparazione non specifica sulla pneumatica, di sfruttare le sue conoscenze tecniche per affrontare problematiche di automazione. Concordo con Ghedin che è necessario far capire ai rivenditori che la formazione è importante nel proporre prodotti dal contenuto tecnologico elevato, ha ammesso Faggi. Sul fronte universitario abbiamo contatti con l Università di Firenze per l ingegneria meccanica. Ampio spazio in ambito universitario è dato a elettronica e meccatronica, pneumatica di base e trattamento aria sono un po trascurati. Ma non si può demandare sempre e solo alla formazione scolastica, le aziende italiane accanto a una soluzione devono dare anche formazione. Sulla formazione Festo ha investito molto, ha affermato Buccino. Lo fa verso la scuola e verso le aziende. Spendiamo molto tempo nella formazione di quanti lavorano in Festo; abbiamo 74 Oleodinamica Pneumatica - maggio 2006

6 070_076_18_OP :46 Pagina 75 anche integrato la formazione sui prodotti con altri tipi di culture per dare al cliente un approccio basato sul team, per soddisfare meglio le sue esigenze. Cina e India: due rivali per il futuro? La pneumatica ha forti radici in Germania, in Italia, in Giappone e Stati Uniti, ma i Paesi industriali non sono più solo questi, ha detto Belforte nel passare al tema dell importanza che potranno avere Paesi quali Cina e India. La Cina è diventata forte in certi settori, come il tessile, e l industria, quanto meno quella di produzione, tende a spostarsi in Cina. Anche le macchine per produrre dovrebbero seguire questa tendenza. Nel settore pneumatico e oleodinamico non si avvertono segnali significativi, ma Cina e India si stanno muovendo. Soprattutto verso la Cina, alcune aziende europee ma anche giapponesi stanno investendo nel campo pneumatico e molte Università cinesi negli ultimi anni stanno lavorando su oleodinamica e pneumatica. Finché si tratta di produrre trattamento aria, già clonato da anni, ci spaventiamo poco, ci spaventerebbe di più se si producessero in Cina componenti a più alta tecnologia, ha affermato Faggi. In questo momento non ci preoccupa la concorrenza cinese o indiana perché la gamma per ora è limitata, non crediamo che nei prossimi 5 anni la concorrenza indiana o cinese cresca velocemente. La ricerca e la formazione Faggi: Il rispetto per l ambiente è quel qualcosa in più che possiamo dare al mercato; forse il mercato non è ancora pronto a chiederlo, ma lo esigerà. Prestare attenzione a questo aspetto potrà darci un punto in più sul Cinese o sull Indiano delle nostre reti distributive faranno la differenza, la ricerca del nuovo applicato sia al componente pneumatico sia a quello elettrico e la capacità di produrlo ci distinguerà dai nuovi competitor. A oggi la distanza che c è per i prodotti ad alta tecnologia è ancora ampia, ma la Cina sta correndo ad un ritmo che non è il nostro, ha constatato Salini. Noi Italiani ed Europei possiamo differenziarci nell innovazione e trovando nuove soluzioni, creando collaborazioni con i clienti per formare partnership a elevato livello tecnologico. Se ci confrontiamo su prodotti commodity penso che il livello di prezzo che loro possono garantire sia così basso oggi che non ha neanche senso mettersi in competizione. Non credo che una soluzione sia creare barriere all ingresso dei prodotti. Il mantenimento del mercato è legato alle capacità innovative che abbiamo sempre avuto e che dobbiamo continuare ad utilizzare. Competere con le aziende asiatiche sul terreno del prezzo è una guerra persa in partenza, ha precisato Ghedin. Tra le cose su cui lavorare rientra l innovazione, soprattutto per le grandi imprese. Nelle aziende medio-piccole gli strumenti per produrre innovazione tecnologica sono più limitati, ma bisogna puntare sull innovazione nel servizio al cliente. Le aziende cinesi e indiane, tuttavia, avranno bisogno ancora di qualche anno per raggiungere i livelli di affidabilità e di qualità del prodotto europeo, nei prossimi 5 anni dovremo correre in modo sempre più veloce. La nostra azienda non ha sentito pressioni provenienti dal mercato cinese e indiano, ha rivelato Zaghis. Dal punto di vista del servizio non abbiamo perso; per vendere un prodotto, per diffonderlo, c è bisogno di assistenza e di servizio che costano e difficilmente possono essere gestiti dalle aziende cinesi nei Paesi stranieri in cui diffondono i loro prodotti. Per quanto riguarda le materie prime suppongo costino quanto da noi, la differenza starebbe nella manodopera. In futuro dovremo rinnovarci e fare in modo che non ci raggiungano. Probabilmente nei prossimi 10 anni i costi di produzione e manodopera cresceranno anche per loro. Per i cilindri pneumatici, il problema della pressione di questi nuovi mercati non tarderà a farsi sentire, ha spiegato Iemmolo. Tante aziende importanti hanno realizzato impianti produttivi in quei mercati. È utopistico pensare che in quei Paesi si portino solo cose da costruire e ritenere che chi Buccino: Prioritaria è la garanzia della funzione come è stata dichiarata al cliente. Sul problema energetico il cliente è ancora insensibile, stiamo tentando di trasferire questa forma di sensibilità all utente maggio Oleodinamica Pneumatica 75

7 070_076_18_OP :46 Pagina 76 costruisce non abbia la capacità d innovarsi e di crescere. Stiamo pagando la poca lungimiranza di qualche imprenditore che è andato a fare tutto in Cina o in India e si stupisce perché sul mercato sono presentati prodotti uguali ai nostri. Per quanto riguarda il nostro settore, la situazione è meno pressante, perché il cilindro elettrico ha problematiche relative all applicazione. Per andare con efficacia verso il cliente bisogna proporre il prodotto con il servizio, il post vendita e altro. Il cilindro elettrico con tutte le sue sfumature non è un prodotto da catalogo; per quanto riguarda la pressione Cina e India, finchè il prodotto sarà ancora così poco conosciuto da richiedere la partecipazione di chi vende e di chi promuove, difficilmente potrà essere sostituito dalla concorrenza orientale con facilità. Per avere successo sul mercato servono qualità, prezzo e servizio, ha ammesso Guzzoni. In questi paesi emergenti il prezzo c è ma la qualità è un incognita. Il servizio è il loro punto debole perché mancano tecnici-venditori, tecnici di assistenza e progettisti sul posto. Non sentiamo la concorrenza in modo diretto, ma i costruttori europei e giapponesi che producono in Cina e che vendono prodotti sul nostro mercato con la scritta Made in Italy o in Germany propongono prezzi diversi. A questo punto è il nome del fornitore che garantisce sulla qualità e questo metterà in difficoltà l Europa e l Italia, dal momento che questi produttori europei o giapponesi usano il basso costo della manodopera per vendere nei nostri mercati questi prodotti. L innovazione è la riposta adeguata, ma l innovazione del prodotto riguarda soprattutto prodotti avanzati, di nicchia. I prodotti di massa come il cilindro, la valvola, il raccordo e il gruppo sono molto maturi. Quindi per ridurre i costi dobbiamo lavorare sull innovazione di processo. Cina e India sono realtà con cui dovremo confrontarci, ha dichiarato Buccino. Spesso c è un clima di pessimismo quando si trattano questi argomenti. Io tendo a vedere l altra faccia della medaglia: si stanno arricchendo e per questo diventano mercati potenziali. Stiamo vivendo una grossa trasformazione, è solo con le proposte che possiamo cavalcare l onda e non giocando sempre in difesa. Soddisfare sempre meglio i clienti Prezzi più competitivi, innovazione di prodotto e di processo, ampiezza di gamma e capacità di proporre prodotti personalizzati, servizi di qualità sono stati indicati come aspetti fondamentali nel soddisfare le esigenze dei clienti oggi e nei prossimi anni. Ua maggiore sensibilità alle tematiche ambientali sarà sempre più vincente in futuro. La prima cosa che i clienti chiedono è di abbassare i prezzi, ha constatato Guzzoni. Il prodotto innovativo sarà importante più dal punto di vista dell immagine che da quello del business. Gli sforzi dell azienda perciò si stanno orientando verso tecnologie utili per ridurre costi di produzione e di assemblaggio e sull uso di materiali diversi. Un altro settore che ci può differenziare è quello dei prodotti speciali. Le divisioni aziendali che si occupano di questi prodotti stanno crescendo mentre per i prodotti standard l integrazione continua. Iemmolo e Zaghis hanno concordato sull importanza dello speciale e del servizio. Pneumax sta anche selezionando nuovi materiali, per abbassare i costi grazie alla riduzione dei tempi di produzione. Salini ha evidenziato l importanza per il cliente di ridurre i costi e dell immediatezza nella disponibilità dei componenti. Servizio, ha aggiunto, è anche dare un adeguato supporto tecnico pre-vendita e postvendita e fornire al cliente la soluzione migliore per risolvere il suo problema e non solo un insieme di prodotti. Altro aspetto vincente è l integrazione tra le tecnologie (pneumatica, oleodinamica, elettronica). Ghedin ha sottolineato l importanza di personalizzazione, servizio e disponibilità nel risolvere i problemi dei clienti, a partire dall attuatore elettrico o elettromeccanico fino a sistemi più complessi. Il cliente parla sempre più di problemi ed esigenze, ha commentato Buccino. A volte non si parla neanche più di prodotto. Siamo noi che garantiamo perché vendiamo a lui qualcosa che ha una sua funzionalità e affidabilità. Anche Faggi ha sostenuto l importanza di prezzi inferiori e un servizio di qualità. La nostra azienda, ha precisato, ha puntato anche sulla produzione nel rispetto dell ambiente. Entro luglio il nostro settore dovrà adeguarsi alle normative europee sul tema. Questo vorrà dire proporre prodotti non inquinanti e impianti che rispettino l ambiente. Il rispetto per l ambiente è quel qualcosa in più che possiamo dare al mercato; forse il mercato non è ancora pronto a chiederlo, ma lo esigerà. Prestare attenzione a questo aspetto potrà darci un punto in più rispetto al Cinese e all Indiano, probabilmente oggi insensibili a questi problemi. 76 Oleodinamica Pneumatica - maggio 2006

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