LA RACCOLTA FONDI ANNUALE. i presupposti per una raccolta fondi annuale

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1 LA RACCOLTA FONDI ANNUALE i presupposti per una raccolta fondi annuale

2 Ratem ipsusto consed molobortie con ut adipis ad eugiati onumsandre diate veliquat ing euip et do ex eugait ulla autpat. Ut venim ad do ent delenim zzrit lum exero odit atum iure voloboreet ipisisse commy nulputat, consequam vel eugue velisis aut venibh ea facip ea facidunt non utpat. Ro odit ad delit iurer adionsenim vullum nos nulput accum zzrilis ciduis at ero consenibh euipis diam ilit lutpatio core magna feumsan ex ea acil eugiam vel ea faccumsan ulputatem zzrillum nim eugue tet, sim vulputpatin vent accum velit augait dipisim nonsequipit iustrud modiam, quip etum zzrilit ut volum vel illan vullam irit eumsan henibh ea faciduisi tat, volum num qui blam in elit iusto consequis ad deliquisis num dolore modolore do commy nim velis ad tatem quismod olobortis am eniat ut lortio dit alisci tat iurem ipsum inim doluptat ut lan ute dionsed euis auguer init nonsect Testi: a cura di MBS srl (produzione originale) Coordinamento redazionale: Paola Atzei, Ramona Leto - Area Formazione di VOLABO Grafica: ED-line

3 1 Presupposti del Fund Raising 2 La raccolta annuale a. la mission b. la buona causa c. la mappa relazionale INDICE 3 Strumenti di comunicazione e raccolta fondi annuale a. persone fisiche b. imprese 3

4 IL FUND RAISING è PRIMO PASSO L insieme delle attività di un organizzazione non profit finalizzate al reperimento delle risorse necessarie a raggiungere gli scopi statutari SECONDO PASSO Il fund raising è l arte di indurre le persone a dare ad un organizzazione ciò di cui questa ha bisogno: Denaro Relazioni Tempo Beni e servizi Know how TERZO PASSO: IL VERO VALORE Ciò che l organizzazione fa per creare relazioni di FIDUCIA E DI RECIPROCITà fra chi chiede risorse economiche, materiali e umane in coerenza con lo scopo statutario e chi è potenzialmente disponibile a donarle La relazioni di fiducia implica: l instaurarsi di un dialogo il coinvolgimento del potenziale donatore con la mission dell ODV la condivisione di un cammino con obiettivi precisi la soddisfazione di un bisogno del potenziale donatore 4

5 LA RACCOLTA ANNUALE si fonda sugli stessi presupposti: deve quindi essere sempre orientata alla creazione di legami solidi e fiduciari, al reperimento di risorse La raccolta annuale è rappresentata da tutte le donazioni che si protraggono nel tempo. La raccolta annuale è il fondamento di tutto il fund raising perché serve a costituire una base di donatori fidelizzati e può garantire un reddito stabile per la gestione ordinaria delle attività La raccolta annuale deve essere perfezionata anno dopo anno. Per farlo occorre conoscere bene i propri donatori e porsi le seguenti domande: quanti donatori donano annualmente? con quale frequenza? a quale range economico appartengono le donazioni? (ad es. 1-10, 11-50, , ecc ) chiediamo regolarmente un aumento delle donazioni? tra i donatori annuali ci sono anche persone che effettuano donazioni di capitali o straordinarie? come reagiscono i nostri pubblici di riferimento interni alla raccolta annuale? La raccolta annuale mira a: - ottenere la donazione - fare in modo che si ripeta - aumentarne l entità 5

6 Essendo il fund raising una strategia finalizzata a creare relazioni di fiducia, chiediamoci a questo punto: DA COSA NASCE LA RELAZIONE DI FIDUCIA? SU CHE COSA SI INNESTA LA RELAZIONE DI FIDUCIA? RISPOSTA: I TRE PUNTI CARDINE DI UNA RELAZIONE DI FIDUCIA SONO LA MISSION, LA BUONA CAUSA E LA MAPPA RELAZIONALE DELLA VOSTRA ORGANIZZAZIONE 6

7 il primo punto cardine: la mission La mission è la ragion d essere per cui l organizzazione è nata ed opera; non è semplicemente una dichiarazione di intenti ma, al contrario, rappresenta lo spazio di azione entro cui l organizzazione potrà muoversi; essa costituisce sia il suo punto di partenza sia il suo punto di arrivo. MISSION Il grado più alto di coinvolgimento di un interlocutore si raggiunge quando anche per lui la mission diventa qualcosa per cui impegnarsi, qualcosa per cui vale la pena agire. Soprattutto nell ottica di una raccolta annuale il coinvolgimento del donatore nella condivisione della Mission lo aiuta nel tempo a divenire diventare un sostenitore stabile nel tempo. Dall altra parte l associazione, ricevendo donazioni continue e durature nel tempo, sarà maggiormente sostenibile. E infatti la sostenibilità l obiettivo entro cui innestare la strategia di fund raising. E fondamentale imparare ad usare la mission regolarmente e strategicamente La mission deve essere: 1 Chiara e ben definita tra i fondatori 2 Condivisa a cascata tra tutti 3 Tradotta in obiettivi realistici, concreti e coerenti con la mission 4 Comunicata a livello interno ed esterno 5 Verificata periodicamente nella sua coerenza con gli obiettivi 7

8 La mission guida quindi tutta l attività di un organizzazione Mission Obiettivi ONP Risultati Strategie Azioni MISSION: PERCHE E UTILE? Lavorare sulla propria mission (crearla o rivederla dopo tempo) è utile: per dare una chiara direzione all organizzazione; come strumento di condivisione con tutti gli stakeholders; come punto di partenza per definire le strategie; per evitare la dispersione di risorse su obiettivi non essenziali; per adottare un linguaggio e dei valori comuni che permettono di incrementare l integrazione. 8

9 DUE DOMANDE PER VOI Quando vi presentate all esterno, come organizzazioni di volontariato da dove partite? Su cosa puntate maggiormente? La gente riesce a comprendere facilmente quello che fate? ESERCITAZIONE: elaborate la vostra mission rispondendo alle domande 1. Cosa ci contraddistingue? Quali sono i valori che contraddistinguono la nostra organizzazione? Cosa ci rende unici? 2. Qual è lo scopo per cui siamo nati? Il problema a cui vogliamo rispondere? 3. Cosa facciamo per perseguire la nostra mission? Quali sono le nostre principali attività 9

10 Per ricevere sostegno da parte di chi ci sta attorno, non è sufficiente esistere. Occorre avere un motivo valido. IL SECONDO PUNTO CARDINE: LA BUONA CAUSA La buona causa è la ragione per cui l organizzazione merita di ricevere donazioni E il motivo quindi il progetto, per cui l organizzazione non profit decide di ricercare risorse. LA BUONA CAUSA DEVE ESSERE: Fattibile Distintiva Semplice, chiara, concisa Motivante LA BUONA CAUSA SI TRADUCE CONCRETAMENTE IN UN DOCUMENTO (che prende appunto il nome di Documento Buona Causa) composto da quattro parti fondamentali: PRIMA PARTE: L organizzazione Mission, valori, storia Obiettivi strategici, obiettivi operativi Programmi e servizi Sostenitori Organigramma SECONDA PARTE: Il progetto: caratteristiche distintive Il problema o l esigenza nuova che si è posta Come intendiamo rispondere a questa novità Plus Punti di distintività terza PARTE: Il progetto: caratteristiche tecniche Dati economici Dati dimensionali Persone coinvolte Pianificazione e sviluppo del progetto Collaborazioni e partnership quarta PARTE: Come collaborare Erogazioni liberali Erogazioni tecniche Sponsorizzazioni Partnership 10

11 NEL METTERE A FUOCO LA NOSTRA BUONA CAUSA, PONIAMOCI QUALCHE DOMANDA Quale è il problema o l esigenza sociale a cui vogliamo rispondere? Cosa ci interessa fare per rispondere a tale esigenza? Cosa sappiamo fare realmente bene? Quale valore aggiunto creiamo sul territorio? Il territorio è consapevole della nostra esistenza? Come potremmo migliorare le nostre attività? LA NOSTRA ATTENZIONE DEVE ESSERE: SUL VALORE AGGIUNTO CHE IL MIO PROGETTO GENERA SUL TERRITORIO? NON SUL COSA FACCIO Buona causa: esempio di comunicazione sul sito internet Attività di sostegno psico-sociale per nuclei familiari a rischio, Centri diurni per bambini e famiglie, servizi di supporto alle giovani madri nelle Comunità mamma bambino. Accoglienza temporanea Casa Famiglia Percorsi di formazione Sostegno e accompagnamento per percorsi di Adozione nazionale e internazionale Percorsi personalizzati one to one Gruppi appartamento (piccoli gruppi di ragazzi seguiti da personale specializzato) Pubblicazioni su tematiche legate all infanzia Manifesto culturale 11

12 ESERCITAZIONE: elaborate la vostra Buona Causa rispondendo alle domande 1. Qual è il progetto per cui attivare la raccolta fondi? 2. Quali sono gli obiettivi perseguiti con il progetto? 3. Qual è l obiettivo economico? 4. Quali sono le caratteristiche tecniche del progetto? 5. Quali sono gli elementi di unicità del progetto? 6. Quale valore aggiunto crea sul territorio? 7. Quali sono, se esistono, i partner del progetto? IL TERZO PUNTO CARDINE: LA MAPPA RELAZIONALE PERCHE costruire la mappa delle relazioni? Bisogna essere coscienti di chi c è intorno a noi Bisogna rafforzare le relazioni, creando legami solidi e duraturi In una logica di fund raising tutte le relazioni devono essere coinvolte nel progetto buona causa DEFINIZIONE La rete di contatti che circondano l organizzazione, costituita da persone: attualmente in relazione con l organizzazione; che lo sono state in passato; che potranno esserlo in futuro. 12

13 Modello: Mappa delle relazioni N= Nucleo dell associazione 1 Cerchio= Tipologia di interlocutori particolarmente legati all organizzazione 2 Cerchio= contatti importanti presenti nella mappa relazionale dell organizzazione 3 Cerchio= contatti presenti ma da fidelizzare 4 Cerchio= contatti poco presenti con cui l organizzazione dovrà definire strategie di incontro OCCORRE PRENDERE CONSAPEVOLEZZA di tutti i target e gli interlocutori presenti all interno della nostra mappa relazionale; del legame che ci unisce a ciascun target; del potenziale relazionale di ciascun target. 13

14 Il primo cerchio Chi segue la raccolta fondi deve partire dalla conoscenza delle persone che circondano l organizzazione: le persone che rappresentano il nucleo ed il primo cerchio intorno ad esso. Ognuno di noi è un network: esempio di mappa relazionale di un soggetto 2 figli all università 2 fratelli imprenditori Laurea in economia Diploma di ragioniere Molti amici imprenditori Istruzione Vita sociale Famiglia IO Vice presidente Cam. Comm Carriera Religione Presidente CNA Cattolica Ospite agli eventi più importanti golf Tempo libero Politica praticante Simpatizzante per il partito democratico storia medioevale Rispettato ed aperto al confronto 14

15 Qual è il potenziale relazionale? Per una mappatura efficace, sarebbe utile non solo indicare i soggetti che gravitano attorno all organizzazione, ma anche il loro POTENZIALE RELAZIONALE, soprattutto in funzione del progetto. La sfida della relazione mantenere i soggetti nel nucleo e rendere il legame sempre più forte ampliare costantemente la mappa relazionale 15

16 ESERCITAZIONE: elaborate la vostra mappa relazionale 16

17 ESERCITAZIONE: elaborate la vostra mappa relazionale 17

18 18 FUND RAISING: SAPER CHIEDERE E SAPER DARE

19 PIANIFICAZIONE STRATEGICA Tutto quello di cui abbiamo parlato fino ad ora è necessario ma non sufficiente E NECESSARIA LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA La pianificazione strategica è il processo con il quale si fissano gli obiettivi e si indicano i mezzi, gli strumenti e le azioni per raggiungerli in una prospettiva di medio/lungo periodo. Questa non elimina l incertezza sul futuro ma rende i processi gestionali più coordinati e razionali. La pianificazione prende avvio per rispondere ad obiettivi ben precisi e poggia le sue basi su tutto ciò che l organizzazione è, su ciò che ha vissuto, sull esperienza fatta, sulle sue capacità e potenzialità. LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA SI BASA SU DUE MOMENTI DI LAVORO FONDAMENTALI DA DOVE PARTIAMO? DOVE VOGLIAMO ARRIVARE? 1 2 QUALI SONO I NOSTRI PUNTI DI FORZA E QUALI LE NOSTRE CRITICITA? QUALI SONO GLI OBIETTIVI DA RAGGIUNGERE? 19

20 DA DOVE PARTIAMO? 1 L analisi interna, funzionale al fund raising, è una fotografia ed una presa di consapevolezza, dei punti di valore e dei punti di debolezza dell organizzazione dal punto di vista: Mission Buona causa: attività e progetti Comunicazione Fund raising Mappa relazionale Situazione economica Trasparenza economica e rendicontazione Poniamoci delle semplici domande La nostra mission è chiara? E condivisa a cascata tra tutte le persone che partecipano alla vita dell organizzazione? E declinata in obiettivi ed attività precise? E ben comunicata? Abbiamo una buona causa? E realistica? E fattibile? E condivisa? E ben comunicata? Ha un obiettivo economico chiaro? Esistono degli strumenti di comunicazione cartacea e interattiva? la comunicazione è pensata con una certa periodicità? Esiste un ufficio stampa? Come è gestita la comunicazione interna? Le attività di fund raising che abbiamo implementato che esiti hanno avuto? Quali sono stati i problemi principali? Chi ha partecipato? Con quali motivazioni? Quanti donatori abbiamo? Chi sono? Li conosciamo? Donano saltuariamente o con periodicità? Qual è la nostra mappa relazionale? Come gestiamo le relazioni? Come fidelizziamo i nostri interlocutori? Come li coinvolgiamo? Cerchiamo gradualmente di coinvolgere nuovi interlocutori? Come? Sono soddisfatti i nostri utenti? Siamo trasparenti in termini di rendicontazione economica? Realizziamo l annual report? 20

21 DOVE VOGLIAMO ARRIVARE? 2 Individuazione degli interlocutori Gli interlocutori definiscono i mercati della raccolta fondi. Distinguiamo i mercati delle persone fisiche, delle famiglie, delle imprese, delle fondazioni private, delle istituzioni. A quali interlocutori devo rivolgermi? Individuazione degli strumenti di fund raising e di comunicazione In relazione alle risorse disponibili è necessario selezionare gli strumenti più appropriati per affrontare ciascun mercato della donazione. Quali strumenti implementare? Creazione del piano temporale delle attività Una corretta pianificazione deve contestualizzare ciascuna attività in un determinato spazio temporale, indicando inizio, sviluppo e termine di ognuna. La strategia Nel lungo periodo sarà importante riuscire a diversificare il più possibile le fonti di entrata Funding mix FUNDING MIX: I PRIMI PASSI Grant making Imprese Privati cittadini Iniziate ad analizzare quelle bancarie del vostro territorio e quelle di impresa che erogano nel vostro ambito di intervento Iniziate a conoscere le imprese presenti nella vostra mappa relazionale Iniziate a fidelizzare le vostre relazioni 21

22 La pianificazione si basa su una definizione: delle attività da svolgere dei tempi da prevedere del budget da utilizzare delle risorse necessarie L OUTPUT DELLA PIANIFICAZIONE: IL PIANO DI FUND RAISING 22

23 strumenti di comunicazione e raccolta fondi annuale persone fisiche

24 STRUMENTI DI COMUNICAZIONE E RACCOLTA FONDI ANNUALE Newsletter Sito Internet Campagna Erogazioni Liberali Bomboniere solidali Campagna Associativa Merchandising Eventi e vendite di piazza Campagna 5X1000 Gli strumenti di coinvolgimento per le persone fisiche sono tanti, ma cosa dovete tenere sempre presente? Gli strumenti sono funzionali a: 1. Fidelizzare le relazioni già in essere, alimentando la fiducia verso l organizzazione 2. Creare nuove opportunità per entrare in relazione con nuovi interlocutori. Newsletter OBIETTIVI comunicare fidelizzare le relazioni rendicontare raccogliere fondi ATTENZIONE 1. Comunicare un esigenza / una buona causa 2. Non essere autoreferenziali 3. Facilitare lo scambio di esperienze 4. Agevolare la donazione / bollettino postale 5. Ampia diffusione 6. Rendicontare gli obiettivi raggiunti 24

25 Il Pellynews Sito internet OBIETTIVI comunicare con la propria mappa comunicare con nuovi possibili interlocutori raccogliere nuovi nominativi aggiornare rendicontare raccogliere fondi interagire con gli stakeholder STRATEGIA tenere il sito costantemente aggiornato con le news, i progetti, e gli eventi; rendere il sito completo di tutte le informazioni che riguardano la vita dell organizzazione, altrimenti si rischia di dare un immagine parziale; crearlo con un sistema di interattività, ovvero che consenta di ricevere informazioni, di registrarsi, di partecipare in vario modo alla vita dell organizzazione, alle sue iniziative. 25

26 Perché un sito? Biglietto da visita Sito istituzionale Informare su chi sei, cosa fai e come contattarti Il sito internet: Save the children Persone fisiche 26

27 Campagna erogazioni liberali Nelle campagne erogazioni liberali è molto utile indicare una varietà di importi a cui legare un obiettivo concreto 27

28 Bomboniere solidali 28

29 Campagna associativa Merchandising 29

30 Eventi Raccolta Fondi Tipologie Spettacoli teatrali Concerti Mostre Aste Eventi sportivi Cene, pranzi, cocktail Manifestazioni di piazza Maratone televisive Tombole, lotterie Convegni, seminari Anteprime cinematografiche Feste ALCUNI ESEMPI Evento di piazza: Le mele di AISM concerto Lotteria 30

31 Asta di beneficenza con testimonial Obiettivi operativi degli eventi Mission Motivazione People Raising Donatori attuali Marketing Raccolta Fondi Diffondere la mission e le ragioni di esistenza dell ONP Dare motivazione ai leader, ai volontari e al personale Ricerca di volontari, membri del CDA Ampliare la rete operativa dell ONP all interno della comunità Raccogliere nominativi e cercare nuovi sostenitori Ricevere nuove donazioni Metodologia operativa per l organizzazione di eventi DETERMINAZIONE DELL OBIETTIVO PIANIFICAZIONE E VERIFICA DETERMINAZIONE DEL TARGET SCELTA DELLA TIPOLOGIA DI EVENTO E DEL PERIODO 31

32 Pianificare le attività 1. Progettazione E Gestione Della Comunicazione Dell evento 2. Pianificazione E Gestione Degli Aspetti Organizzativi 3. Ricerca Degli Sponsor Per L evento 4. Gestione Dei Rapporti Con Artisti, Relatori, Ospiti 5. Gestione Dei Rapporti Con I Media 6. Gestione Degli Aspetti Economici La metodologia operativa: dettaglio attività 1. PROGETTAZIONE E GESTIONE DELLA COMUNICAZIONE DELL EVENTO PROGETTAZIONE Definizione dei pubblici di riferimento della comunicazione Definizione degli strumenti di comunicazione da realizzare Definizione dei contenuti da veicolare attraverso gli strumenti di comunicazione pianificati Definizione di un piano di distribuzione degli strumenti di comunicazione pianificati GESTIONE Scelta dei fornitori di riferimento (agenzia grafica e tipografia) Progettazione grafica degli strumenti di comunicazione Verifica bozze grafiche Approvazione dei lay out Stampa e consegna dei materiali Diffusione (invio ed affissioni) dei materiali 2. PIANIFICAZIONE E GESTIONE DEGLI ASPETTI ORGANIZZATIVI Individuazione di una location Richiesta dei patrocini Gestione spedizione inviti ai target individuati Recall per conferme ospiti di maggior rilievo Scelta di un fornitore per gli allestimenti Scelta di un catering Ricerca di un fotografo Ricerca di un servizio hostess (volontarie) Definizione di un info point e scelta del materiale da esporre Sopralluogo e prove generali evento 3. RICERCA DEGLI SPONSOR Elaborazione piano contatti potenziali sponsor Predisposizione di proposte di sponsorizzazione Mailing di primo contatto (in caso di liste fredde) Telefonata di primo contatto (in caso di liste calde) Contatti face to face per la presentazione dell evento e per la proposta sponsor 32

33 4. GESTIONE DEI RAPPORTI CON ARTISTI, RELATORI, OSPITI Primo contatto telefonico o mail con i relatori individuati Invio lettera ufficiale di invito ai relatori Recall telefonico per conferma definitiva Gestione del viaggio e della permanenza - Prenotazione mezzi di trasporto - Prenotazione alberghi - Gestione degli spostamenti e dei trasporti urbani Raccolta degli interventi dei relatori 5. GESTIONE DEI RAPPORTI CON I MEDIA Elaborazione del data base stampa locale/regionale/nazionale Definizione dei contenuti della comunicazione Elaborazione del comunicato stampa Predisposizione dei press-kit Invio dei comunicati stampa ai giornalisti individuati Recall finalizzato ad ottenere articolo 6. GESTIONE DEGLI ASPETTI ECONOMICI Definizione del budget Alcuni esempi di voci di investimento: Viaggi, spostamenti Sede: affitto Allestimenti: scenografie, addobbi, ecc. Spedizioni: invio attrezzature o oggetti sul luogo dell evento Spettacolo: artisti, sportivi, ecc. Assicurazione: rischi annullamento, infortuni, incendio, ecc. Promozione: ufficio stampa, mailing, affissioni, spazi pubblicitari Varie: spese postali per il mailing, telefoniche, cancelleria, ecc. Spese organizzative CHI FA COSA? QUANDO? Stesura di una timetable dettagliata, con specifiche liste di controllo 33

34 ESERCITAZIONE: pianificate il vostro evento 34

35 35

36 FUND RAISING DOPO L EVENTO Quando l evento è concluso, il compito di chi si occupa di fund raising non è finito. Occorre fidelizzare le relazioni e continuare a sensibilizzare rispetto alla buona causa. Attraverso: mailing di sollecitazione donazione mailing di ringraziamento telemarketing sollecitazioni face to face PR con: istituzioni, giornalisti, VIP La rendicontazione dei risultati dell evento Per valutare l evento, è opportuno prendere in considerazione le seguenti variabili: raccolta fondi (prima dell evento attraverso gli sponsor; durante l evento; dopo l evento) beni e/o servizi ottenuti gratuitamente o con abbattimento di costi risultati di comunicazione (rassegna stampa e altro) contatti attivati (quante persone contattate prima dell evento, durante l evento, dopo) numero di volontari o amici coinvolti nell organizzazione degli eventi (livello di partecipazione) scostamento dal budget preventivo e da quello consuntivo Campagna 5x1000 OBIETTIVI L obiettivo della campagna 5x1000 è orientare le persone fisiche alla decisione di destinare il 5x1000 delle proprie imposte alla nostra organizzazione. La difficoltà della campagna si situa non nel convincere delle persone alla destinazione (questo obiettivo è facilmente raggiungibile perchè le imposte sarebbero comunque versate allo Stato, non risparmiate), piuttosto nell emergere rispetto ai competitor. Si dovranno quindi privilegiare le relazioni esistenti e, per il coinvolgimento del pubblico generico, si dovrà puntare necessariamente su una strategia comunicativa efficace. Messaggio chiave 36

37 La comunicazione della buona causa spunti creativi 37

38 Strumenti di comunicazione e raccolta fondi annuale imprese

39 il legame tra mondo profit e mondo non profit non e uno scenario futuro e una evidenza attuale 39

40 Il fenomeno culturale entro cui si innestano i rapporti con le imprese è quello della RESPONSABILITA SOCIALE DELLE IMPRESE Si parla di impresa socialmente responsabile in presenza di una realtà aziendale tesa a soddisfare in misura sempre crescente, andando al di là degli obblighi giuridici, le attese sociali ed ambientali dei propri stakeholder interni ed esterni, mediante il normale svolgimento delle attività aziendali. La responsabilità sociale di impresa Fenomeno diffuso in Europa già negli anni 80 Corporate Social Responsability (CSR) Solo di recente è stata recepita nell ambito delle normative europee. la CSR è entrata formalmente nell agenda della UE a partire dal Consiglio Europeo di Lisbona del marzo 2000, dove è stata considerata come uno degli strumenti strategici per realizzare in Europa una società più competitiva e socialmente coesa. strategia shareholder value Mentre fino a qualche anno fa l obiettivo dell impresa era quello di generare profitto, ovvero valore per i propri azionisti strategia stakeholder value Oggi l obiettivo dell impresa è di generare valore per tutti i propri stakeholder STAKEHOLDER il cittadino-consumatore I dipendenti collaboratori I fornitori Le istituzioni le imprese profit comunità/società nel suo complesso le imprese sociali/nonprofit la collettività Di fronte a questo fenomeno voi piccole e medie organizzazioni cosa potete fare? 40

41 Campagna erogazioni liberali 41

42 42 FUND RAISING: SAPER CHIEDERE E SAPER DARE

43 Campagne di Natale Lettera post destinazione budget Cesto di Natale Biglietti di auguri La nuova sfida che si pone oggi per le piccole e medie organizzazioni è trasformare una donazione in una partnership 43

44 Il Progetto La Fondazione Famiglia Palmieri ha realizzato in collaborazione con Piquadro un progetto denominato Happy Box. Coerentemente con le finalità espresse dalla Fondazione sono stati coinvolti in prima persona i ragazzi ospiti del centro socio riabilitativo Il Girasondo dell Azienda USL di Bologna. Assistite da una squadra di giovani designer di Piquadro, queste persone affette da diversi tipi di disabilità hanno creato dei disegni e li hanno visti concretizzarsi in prodotti, colorate shopping bag ripiegabili contenute in allegre confezioni regalo - gli Happy Box - i cui proventi delle vendite rappresentano il loro primo contributo al finanziamento del centro. Da novembre in vendita a 20 euro nei negozi Piquadro, gli Happy Box permetteranno infatti di raccogliere fondi che attraverso la Fondazione Famiglia Palmieri verranno devoluti alla Cooperativa Bologna Integrazione a marchio Anffas Onlus che gestisce Il Girasondo per conto dell Azienda Usl di Bologna. Il ricavato della vendita, al netto dei soli costi sostenuti, sarà devoluto interamente al progetto. Happy Box sarà inoltre protagonista del primo temporary shop di Piquadro che sarà aperto a Trieste dal 20 al 24 dicembre e sarà dedicato esclusivamente alla vendita di questo prodotto. L Happy Box è risultato l articolo piu venduto dalla Piquadro con vendite in un mese di quasi pezzi, superando di fatto ogni altro prodotto della casa di moda bolognese. A seguito del successo ottenuto, con il progetto unico nel suo genere in Italia, il fondatore della Piquadro Marco Palmieri, ha deciso di avviare una intitolata alla sua famiglia che promuoverà progetti imprenditoriali che favoriscano la creatività delle persone diversamente abili. A sostegno della fondazione è intervenuta economicamente anche la Fondazione Carisbo con l aggiunta del patrocinio dal Comune di Bologna. Le borse Happy box si possono acquistare nei negozi a marchio e in altri punti vendita multimarca a; il ricavato andrà a favore di chi l ha disegnata. 44

45 Cause Related Marketing L azienda si fa protagonista e promotrice di una campagna di raccolta fondi, lanciando una sorta di sfida della solidarietà tra i propri clienti, fornitori, distributori, collaboratori e dipendenti. In occasione delle festività natalizie, Conad Leclerc e l Associazione Amazzonia Sviluppo hanno promosso insieme una campagna specifica. Con l ausilio dei volontari di Amazzonia Sviluppo, all interno di alcuni ipermercati, si è offerto a tutti i clienti che hanno fatto la spesa un buono sconto del valore di 6,00 euro (utilizzabile anche il giorno stesso) a fronte di una offerta di 3,00 euro a favore del progetto (Il Rio della Speranza) promosso da Amazzonia Sviluppo. Il buono è stato possibile utilizzarlo in determinati week-end sempre del mese di dicembre, motivando così la gente a ritornare a fare la spesa. 45

46 Esselunga ha costruito un operazione di sostegno a favore dell Ospedale pediatrico Meyer, coinvolgendo i suoi clienti in Toscana. Per quattro mesi, dal 1 Luglio al 31 Ottobre, tutte le famiglie toscane hanno potuto partecipare ad una grande gara di solidarietà per costruire una sala operatoria nel Nuovo Meyer. Era possibile devolvere uno o più euro attraverso l acquisto di speciali buoni venduti alle casse dei 26 supermercati Esselunga della Toscana e la cifra versata veniva automaticamente raddoppiata da Esselunga, fino all importo minimo garantito di 250 mila euro. Esselunga si è impegna inoltre a sviluppare una capillare campagna informativa mirata, realizzata dall agenzia Armando Testa, contribuendo così a sensibilizzare le persone al progetto, facendolo percepire come patrimonio collettivo. Approccio metodologico con le imprese Fase 1: Essere Consapevoli Dell interesse Aziendale Fase 2: Individuazione Dei Potenziali Partner Fase 3: Elaborazione Della Proposta Fase 4: Contatto FASE 1: ESSERE CONSAPEVOLI DELL INTERESSE AZIENDALE Perché le aziende scelgono la partnership con il non profit? Miglioramento del brand aziendale presso tutti gli stakeholder Miglioramento dell atteggiamento dei consumatori Notorietà di prodotto Raggiungimento di nuovi target Lancio di un nuovo prodotto Riposizionamento di prodotto Associazione con la marca/valori legati all evento Posizionamento competitivo Cambiamento d immagine Il capriccio di qualcuno all interno dell azienda Supporto alle altre attività di marketing 46

47 Fase 2: Individuazione Dei Potenziali Partner IMPRESE ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA MEDIA I potenziali donatori vengono individuati attraverso tre parametri: Collegamenti Abilità / capacità Interesse I collegamenti possono essere: Affettivi Geografici Settoriali Per determinare i collegamenti affettivi occorre innanzitutto essere coscienti di chi c è intorno a noi Mappa relazionale La capacità consiste nella possibilità da parte della fonte dell azienda di erogare una sponsorizzazione Analisi dei bilanci economici; analisi dei siti internet; analisi dei bilanci sociali; media L interesse nei confronti dell evento è essenziale: PER LA MISSION PER IL PIANO DI COMUNICAZIONE PER L IMPATTO TERRITORIALE Analisi Analizzare il sito internet Richiedere il bilancio sociale o il rapporto annuale Raccogliere le newsletter delle associazioni di categoria Attenzione ai media Telefonata Chiedi se hanno politiche di sponsorizzazione Chiedi il nome e la carica precisa della persona con la quale ti vuoi relazionare Chiedi qual è il periodo migliore dell anno 47

48 Fase 3: Elaborazione Della Proposta Il progetto di partnership è un approccio strategico finalizzato a presentare un progetto in maniera tale che l azienda ne percepisca l opportunità e decida di aderirvi. NELLA PROPOSTA NON PUO MANCARE descrizione del progetto piano di comunicazione budget tipologia di partnership e proposta economica piano di visibilità e benefit 1. MAILING 2. RECALL 3. ONE TO ONE MAILING La lettera Scegliere l interlocutore corretto ed essere personalizzata Deve catturare l attenzione, presentando l iniziativa in modo coinvolgente Deve essere chiara e sintetica Deve essere un riassunto sintetico della proposta Cosa chiedere all azienda budget Le aziende sono suddivise in Business Unit guidate da manager a cui vengono imputati singoli budget in modo da contribuire complessivamente al processo generale finalizzato al profitto Ogni Business Unit ha una serie di obiettivi in base ai quali è strutturato il budget annuale Le risorse Si tratta degli aspetti tangibili dell azienda Prodotti, servizi, location, trasporti, spazi media, etc. Quali sono le risorse di cui un organizzazione ha bisogno? 48

49 RECALL La telefonata Scegliere l interlocutore corretto e lavorare sulla relazione Cercare di parlare con chi può decidere (direzione marketing; relazioni esterne; AD; titolare) RISCHI: Filtro della segretaria Perdere il contatto all interno dell azienda la scheda di monitoraggio ONE TO ONE L incontro In preparazione all incontro: Conoscersi bene: mission e valori Analisi swot: punti di forza e di debolezza Conoscere perfettamente il proprio evento Conoscere il piano di comunicazione ed essere flessibili ad altre proposte Conoscere il budget dell evento Elaborare un piano di argomentazioni finalizzato a presentare bene ogni aspetto e a prevenire ogni possibile domanda All incontro: andare in due: approccio valoriale + approccio tecnico capacità di ascolto dell interlocutore utilizzo della giusta leva comunicativa - dimostrare l affidabilità della propria organizzazione - stare ai tempi concessi dall interlocutore Occorre evitare -Un approccio Emotivo -Un approccio spannometrico -Un approccio basato sulla copertura totale delle spese -Un approccio lagnone perchè Caduta di immagine Dequalifica dell evento Richiesta economica non adeguata alle reali potenzialità dell azienda 49

50 IL NOSTRO PIANO ANNUALE Il piano temporale delle attività CAMBIAMO IL PUNTO DI VISTA Alla fine, possiamo dire che il fund raising è uno strumento di crescita per l intera organizzazione? in risorse economiche in relazioni in competenze e professionalità in capacità di progettazione come cultura e mentalità in capacità di comunicare in capacità di trasparenza e rendicontazione nell acquisizione di metodi e strumenti SIAMO PASSATI DA: DOVE E COME TROVO I SOLDI PER LA MIA ORGANIZZAZIONE? A: PERCHé L ORGANIZZAZIONE ESISTE? PERCHé NOI DEDICHIAMO TEMPO ALLA NOSTRA ORGANIZZAZIONE? PERCHé ANCHE UN ALTRO DOVREBBE SOSTENERLA? 50

51 Per fare fund raising in maniera efficace non è sufficiente esistere. Occorre operare concretamente per rispondere al bisogno per il quale siamo nati. E operando, sfidiamoci a ricercare sempre tratti di unicità IL FUND RAISING NON E UNA TECNICA, MA UNA STRATEGIA RELAZIONALE IL FUND RAISING NON SI IMPROVVISA, MA VA PIANIFICATO IL FUND RAISING NON E LA BACCHETTA MAGICA PER RISOLVERE I VOSTRI PROBLEMI ECONOMICI, MA E UN INVESTIMENTO IL FUND RAISING NON SI FA CON IL BRACCIO SINISTRO, CI VUOLE PERSONALE DEDICATO 51

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