4 MASTER RETAIL MANAGEMENT & CONSUMER MARKETING

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1 4 MASTER RETAIL MANAGEMENT & CONSUMER MARKETING Politiche distributive e strategie di Retail nell era del consumatore multicanale Una specializzazione mirata e distintiva in una delle professionalità più ricercate dal mercato del lavoro MILANO, DAL 26 OTTOBRE 2015 MASTER FULL TIME 5 mesi (90 giornate di aula e 10 di formazione on line) e 4 di stage CON STUDY TOUR A LONDRA NOVITÀ 2015 Formazione on line a completamento delle lezioni in aula Capire i nuovi trend del consumo e il consumatore web 2.0 I nuovi punti vendita web 2.0 e l e-tailing: le opportunità dell e-commerce e del social media marketing Visite guidate a importanti store e gallerie commerciali

2 Partner: Con il Contributo di:

3 INDICE 5 Introduzione 6 24 ORE Business School ed Eventi 8 Le caratteristiche del Master 11 Il percorso formativo 12 Il programma 18 I laboratori, le sessioni operative e lo Study Tour 20 Lo stage: una preziosa opportunità di training on the job 21 Faculty 24 24ORE Club Alumni 25 Dicono di noi 26 Informazioni NOTA: Loghi, programma e qualifiche sono aggiornate a febbraio Eventuali aggiornamenti sono disponibili nella versione digitale della brochure.

4 COMPETENZE / LAVORO / CARRIERA Sede del Sole 24 ORE in Milano - Via Monte Rosa 91

5 INTRODUZIONE Un Master in Retail & Consumer suona atipico, non si è mai sentito. Il retail per anni è stato una delle 4 P del marketing, poi via via ha acquisito consapevolezza, è diventato più sicuro di sé e, come tutti i neofiti, all inizio ha peccato di presunzione, un po tronfio, pensava di poter fare da sé, solo negli ultimi anni si è reso conto che gli mancava qualcosa, anzi qualcuno: il consumatore e per averlo doveva approfondirlo, sapere come prenderlo, riconoscerlo. Ecco perché il Gruppo Editoriale 24 ORE ha deciso di creare un master in Retail, cui però ha accostato un cuore, da ascoltare e monitorare: il consumatore. Con questo obiettivo è nato il Master Retail & Consumer, dove la capacità di lettura di questa realtà parte dal suo più grande giudice: il cliente. Ci sono pochi settori nel mondo dell economia reale che possano paragonarsi al retail per livello di complessità e di articolazioni possibili, altrettanto rari sono i settori che hanno lo stesso fascino, fatto di vicinanza ognuno di noi è a suo modo un consumatore e di inafferrabilità: la capacità di legare l immaginario della marca al luogo che la rappresenta, la materializzazione del gusto e del sapore, le ibridazioni, le scienze esatte e l intuito dell artista. In Italia, le professionalità create per il retail sono, ancora oggi, poche e prese a prestito da altri settori, forse perché la distribuzione ha decollato più tardi, oppure perché il marketing non ha mai trovato una sua traduzione in italiano, o perché è umano pensare che, quanto viviamo quotidianamente, sia scontato e facile. Un mondo affascinante e complesso, che richiede di essere studiato allontanandosi dalle aule universitarie: il retail è fatto di negozi visitati, osservati, di storie raccontate e di esperienze vissute e così saranno il racconto e l esperienza di manager, imprenditori e consulenti il filo rosso per identificare le linee guida che costruiranno un solido know-how per passare, con facilità, dalle sliding doors del retail. Nell edizione 2014 è stato ampliato l approfondimento dedicato all e-commerce e al marketing digitale, tematiche sempre di maggiore attualità e interesse per chi lavora nel retail. Antonella Rossi Direttore Il Sole 24 ORE Formazione ed Eventi 5

6 LA FORMAZIONE DAI PRIMI NELL INFORMAZIONE 24ORE Business School ed Eventi ha sviluppato un offerta formativa sempre più innovativa e differenziata volta a soddisfare, da un lato, le esigenze di formazione di giovani neo laureati o con brevi esperienze di lavoro, e, dall altro, le necessità di aggiornamento di manager e professionisti di imprese pubbliche e private. La completezza dell offerta trova una continua fonte di innovazione e di aggiornamento nel quotidiano, nelle riviste specializzate, nei libri e nei prodotti editoriali multimediali. La scelta dei temi attinge dal confronto con esperti e giornalisti, dal dialogo continuo con gli oltre 6000 manager che ogni anno frequentano le aule di 24 ORE Business School ed Eventi a Milano e a Roma. Un offerta formativa di valore sui temi di attualità, economia, finanza e management e focalizzata sulle diverse esigenze formative di giovani manager e professionisti. Il sistema di prodotti: - Annual ed Eventi Conferenze annuali presso la sede del Sole 24 ORE Eventi speciali Roadshow sul territorio - Master di Specializzazione in formula weekend - Executive Master - MBA - Corsi e Convegni - E-learning - Formazione in house personalizzate - Formazione professionisti - Corsi serali di lingue MASTER CON DIPLOMA Master post laurea full time che prevedono un periodo di stage e sono indirizzati a quanti intendono inserirsi nel mondo del lavoro con un elevato livello di qualificazione e competenza, requisiti oggi indispensabili sia per i giovani laureati sia per i neo inseriti in azienda. MBA e Executive Master strutturati in formula blended, con sessioni in distance learning alternate a sessioni in aula, per manager e imprenditori che vogliono conciliare carriera e formazione. In particolare l MBA, realizzato in collaborazione con Altis - Università Cattolica, è un percorso di alta specializzazione sui temi dell innovazione, internazionalizzazione e imprenditorialità. Education Online, Master interamente online per conseguire il Diploma della Business School del Sole 24 ORE. 90% di lezioni a distanza con esami in presenza per l ottenimento del Diploma. INOLTRE Formazione Professionisti, percorsi itineranti accreditati dagli Ordini Professionali in materia fiscale, lavoro e legale su tutto il territorio nazionale. English Programs: percorsi erogati interamente in lingua inglese che si caratterizzano per la faculty internazionale e la multiculturalità dei partecipanti. 6

7 IL PROFILO DEI PARTECIPANTI ALLA PRECEDENTE EDIZIONE I NUMERI DELLA BUSINESS SCHOOL 11% Altre 11% Giurisprudenza 27 Master full-time CURRICULUM SCOLASTICO DEI PARTECIPANTI 11% Fashion 17% Comunicazione 11% Marketing 39% Economia ore di formazione all anno oltre studenti all anno diplomati ai Master dal 1994 ad oggi 22% anni 100% collocati in stage al termine del periodo d aula ETÀ DEI PARTECIPANTI 28% anni 50% < 25 anni esperti e docenti coinvolti ogni anno oltre 900 aziende, società di consulenza, banche e studi partner tassi di conferma al termine del periodo di stage superiori al 90% PROVENIENZA GEOGRAFICA DEI PARTECIPANTI 28% Sud 44% Nord 28% Centro 7

8 LE CARATTERISTICHE DEL MASTER OBIETTIVI E SBOCCHI PROFESSIONALI Il Retail Management sta assumendo un ruolo sempre più cruciale nel successo commerciale delle aziende ed è diventato una vera e propria area di Business dalla quale dipende in maniera consistente il fatturato, la valorizzazione del brand e lo sviluppo di nuovi mercati. Chi opera in quest area assume quindi un ruolo sempre più strategico e il retail manager è diventato oggi una delle 5 figure professionali più ricercate dal mercato del lavoro, che fatica però a trovare profili con una specializzazione mirata e una formazione specifica. Il Master del Sole 24 ORE, inaugurato con successo nel 2012, è il frutto della collaborazione con Mark Up, GDO WEEK e del confronto con alcune delle più prestigiose aziende del settore ponendosi proprio questo obiettivo: fornire ai giovani competenze integrate e distintive nell era del web 2.0, attraverso una formazione multidisciplinare e una metodologia didattica interattiva. Ampio spazio sarà dedicato anche a tematiche più innovative, quali l impatto e le opportunità delle nuove tecnologie sul settore, nonché ai canali distributivi digitali. Una visione internazionale con lo study tour a Londra completa il percorso formativo per comprendere l evoluzione in atto in un settore sempre più globalizzato. Il confronto con i giornalisti e gli Esperti delle testate del Gruppo 24 ORE consente infine ai partecipanti di affrontare i temi di maggiore attualità e di frontiera del Retail. Proprio grazie al patrimonio informativo e alle sinergie esistenti all interno del Gruppo 24 ORE i partecipanti possono beneficiare di numerose opportunità di approfondimento delle tematiche oggetto del Master: tra queste si segnala la possibilità di effettuare visite presso le redazioni del quotidiano, di Radio24 e presso le rotative, dove si ha la possibilità di seguire tutto il processo di stampa del quotidiano. Da questa fonte, viva e costantemente aggiornata, ha preso vita il Master Retail Management & Consumer Marketing che si distingue per la completezza del piano formativo, per il prestigio dei docenti e dei testimonial coinvolti e per il patrimonio di contatti nel mondo aziendale e della consulenza, che hanno sempre garantito ai partecipanti della Business School concrete opportunità di inserimento nel mondo del lavoro. Al termine del percorso formativo d aula gli sbocchi professionali saranno in particolare in aziende, società di consulenza e associazioni di categoria principalmente nelle seguenti funzioni: Trade Marketing Category Management Store Management Acquisti/Buying Retail Merchandising Visual Merchandising E-commerce DESTINATARI Il Master si rivolge a giovani laureati e laureandi in discipline umanistiche, socio-economiche e giuridiche fortemente motivati ad inserirsi in aziende che operano nel mondo del retail. Saranno prese in considerazione anche candidature da parte di diplomati che abbiamo maturato una significativa esperienza nel settore retail per un minimo di 3 anni, con età compresa fra i 22 e i 26 anni e un ottima conoscenza della lingua inglese. 8

9 DURATA E STRUTTURA Il Master, a tempo pieno, numero chiuso e frequenza obbligatoria, ha una durata complessiva di 9 mesi, 5 di formazione e 4 di stage, con inizio delle attività d aula il 3 novembre Il percorso formativo si sviluppa in tre fasi: la formazione in aula, 90 giornate (7 ore al giorno) la formazione on line, 10 giornate in auto formazione, complementari e integrate alla formazione in aula. Accedendo tramite password personalizzate alla piattaforma di E-learning del Master, i partecipanti seguiranno alcuni corsi multimediali tenuti dai docenti della Business School, accedendo al materiale didattico predisposto a supporto degli stessi. La verifica dell apprendimento in auto formazione sarà esaminata in aula attraverso test di valutazione e momenti di confronto con i docenti In particolare, la formazione on line è prevista per i corsi propedeutici di economia e organizzazione aziendale, supply chain, marketing digitale e formazione manageriale. l esperienza sul campo attraverso lo svolgimento di uno stage di 4 mesi, presso aziende, società di consulenza e istituti di ricerca. Il superamento delle verifiche periodiche e la positiva valutazione da parte delle strutture ospitanti per il periodo di stage consentirà ai partecipanti di ottenere il Diploma del Master. CORPO DOCENTE La docenza è affidata a consulenti, manager e professionisti, operatori del settore e docenti universitari che, con una collaudata metodologia didattica, assicurano un approccio efficace ed un apprendimento completo della materia. Sono i professionisti che collaborano da anni alle numerose attività editoriali del Sole 24 ORE nonché esperti formatori di 24 ORE Business School ed Eventi. 9

10 METODOLOGIA DIDATTICA Un Master che si distingue per la metodologia didattica innovativa, che utilizza un modello di formazione in aula (90 giornate full time) integrato con l apprendimento a distanza attraverso la piattaforma e-learning all interno della quale saranno a disposizione di tutti i partecipanti 20 corsi on line (della durata di 2,5 ore ciascuno). La metodologia didattica utilizzata in aula è fortemente orientata alla gestione pratica della vita aziendale. Gli argomenti affrontati in aula trovano infatti un immediato riscontro nella simulazione dei processi aziendali, attraverso la discussione di casi, esercitazioni, lavori di gruppo e business game. Sono previste inoltre testimonianze di protagonisti illustri del settore che portano in aula la concretezza di esempi reali, nonché esperienze di eccellenza. MATERIALE DIDATTICO I partecipanti hanno la possibilità di beneficiare di un patrimonio informativo costituito da molteplici strumenti di aggiornamento e di approfondimento delle tematiche oggetto del Master: testi e manuali editi dal Sole 24 ORE; dispense strutturate ad hoc dai docenti con l obiettivo di sintetizzare gli argomenti sviluppati in aula; Il quotidiano Il Sole 24 ORE, distribuito a tutti i partecipanti durante la fase d aula; accesso alle banche dati del Sole 24 ORE presso le aule della Business School; accesso alla biblioteca fornita di tutte le ultime pubblicazioni del Sole 24 ORE; riviste del Gruppo 24 ORE; grazie alla collaborazione con Popai i partecipanti potranno accedere alla biblioteca fisica e virtuale dell associazione, beneficiando così di un patrimonio informativo di grande rilievo. ORGANIZZAZIONE DIDATTICA L organizzazione didattica prevede: un comitato scientifico, composto da manager e professionisti del settore, che garantisce la qualità dei contenuti del Master; un coordinatore scientifico che garantisce lo sviluppo omogeneo del programma; un coordinatore didattico e un tutor, che pianificano gli interventi di docenza, valutano gli effetti didattici dell azione formativa, coordinano le relazioni con le aziende finalizzate alla ricerca stage; una commissione d esame che valuta il percorso formativo di ciascun partecipante attraverso verifiche periodiche il cui esito positivo permette il conseguimento del Diploma al termine del Master. IL CORSO DI INGLESE INCLUSO NEL PERCORSO FORMATIVO La conoscenza della lingua inglese è ormai un fattore essenziale ed imprescindibile per l ingresso nel mondo del lavoro e, in particolare, per la successiva crescita professionale. Per questo motivo la Business School del Sole 24 ORE prevede, all interno del Master, un corso intensivo di inglese. Tenuto da docenti madrelingua, il corso si articola in circa 40 ore erogate in modo differenziato in funzione del livello di conoscenza iniziale. SUPPORTI INFORMATICI E WI-FI Nell aula del Master e nelle aule di studio è presente il collegamento a Internet ed è possibile consultare le banche dati on e off line del Gruppo 24 ORE, per effettuare con rapidità e completezza le ricerche necessarie. È attiva anche una connessione wireless che permetterà a ogni partecipante di collegarsi ad Internet dal proprio pc in modalità Wi-Fi. 10

11 IL PERCORSO FORMATIVO 90 GIORNATE D AULA + 10 DI FORMAZIONE ON LINE + LABORATORI E SESSIONI OPERATIVE + 80 GIORNATE DI STAGE I CORSI PROPEDEUTICI Elementi di economia e organizzazione aziendale I basic di Consumer & Retail Marketing I MODULI DI STUDIO 1 MODULO I nuovi scenari della distribuzione in Italia 2 MODULO Il consumatore: decisioni e comportamenti di acquisto 3 MODULO Nuove strategie distributive e retail concept 4 MODULO Retail marketing mix 5 MODULO Le aree di collaborazione tra aziende industriali e distribuzione 6 MODULO Shopper Marketing 7 MODULO Le private label 8 MODULO Store design: comunicare l identità dell insegna commerciale attraverso lo spazio 9 MODULO Gestione e motivazione delle risorse umane 10 MODULO La Supply Chain 11 MODULO Gli aspetti economici del retail 12 MODULO E-business, e-commerce e social media marketing: i nuovi punti vendita web MODULO Strategie di internazionalizzazione LABORATORI, SESSIONI OPERATIVE E STUDY TOUR Laboratorio manageriale Study tour a Londra Project work in collaborazione con le aziende Outdoor e visite guidate presso importanti store e gallerie commerciali Laboratorio di Visual Merchandising Laboratorio: check up dell efficacia di un processo di Retail Management Corso di informatica Laboratorio di statistica LO STAGE: UNA PREZIOSA OPPORTUNITÀ DI TRAINING ON THE JOB Completato il percorso formativo in aula e superate le verifiche periodiche, i partecipanti iniziano uno stage della durata di quattro mesi presso primarie aziende nazionali e internazionali e società di consulenza che permette loro di verificare sul campo le competenze acquisite. 11

12 IL PROGRAMMA AVVIO AULA VIRTUALE 26 ottobre 2015 I partecipanti frequenteranno, in modalità on line e con l assistenza di un tutor, i seguenti corsi di allineamento delle competenze dell aula: - Elementi di economia e organizzazione aziendale - Capire la contabilità, il bilancio e la finanza d impresa - Guida agli strumenti di controllo dei costi in azienda - Leggere e interpretare le informazioni economico-finanziarie IN AULA dal 3 novembre 2015 I CORSI PROPEDEUTICI ELEMENTI DI ECONOMIA E ORGANIZZAZIONE AZIENDALE Il sistema azienda Il concetto di azienda all interno del sistema economico L organizzazione e i processi in azienda: mappatura ed analisi Fondamenti di economia aziendale Elementi base di contabilità e bilancio Il sistema di programmazione e controllo Il budget Il sistema di reporting Analisi e pianificazione strategica I BASIC DI CONSUMER & RETAIL MARKETING Retailing e innovazione del settore commerciale Channel management: il ruolo e le funzioni delle aziende commerciali Struttura e assetto competitivo dei retailer internazionali Focus sul settore commerciale italiano; le specificità della GDO-GDA Forme aziendali e formati distributivi Imprese commerciali e format distributivi; evoluzione dei punti vendita Le principali forme aziendali della distribuzione; aziende associate, indipendenti, cooperative Le strategie di marketing nel retail L importanza dell analisi dello shopper e dei concorrenti d insegna La segmentazione dell offerta commerciale Individuazione del mercato target e definizione del posizionamento Decisioni di retailing mix e implementazione degli strumenti operativi L assortimento; pianificazione, referenziamento e revisione assorti mentale Il pricing commerciale; startegie e tattiche La comunicazione e le leve del merchandising Le professioni del Retail Una sessione finalizzata ad analizzare ruoli e contenuti delle professioni del Retail, nonchè le competenze richieste dalle aziende ai giovani che andranno a ricoprirle. Tra le professioni analizzate: Retail Manager Store Manager Retail Merchandiser Visual Merchandiser 12

13 1 MODULO I NUOVI SCENARI DELLA DISTRIBUZIONE IN ITALIA Il settore distributivo in Italia Dimensione dei mercati di consumo in Italia e trend Il ruolo della distribuzione moderna, crescita e ruolo del normal trade I diversi canali e il loro ruolo Il ruolo della multicanalità Modelli distributivi internazionali I principali retailer a livello internazionale I nomi di riferimento del food e non food L innovazione come strategia anticrisi: le nuove tendenze e l evoluzione in atto nel retail Scenari di innovazione nel settore retail Opportunità per crescere in mercati in contrazione 2 MODULO IL CONSUMATORE: DECISIONI E COMPORTAMENTI DI ACQUISTO Comportamenti di acquisto e di consumo Acquisti di impulso e acquisti programmati Il consumer insight Il processo decisionale di acquisto Complessità cognitiva della shopping experience Il ruolo del merchandising Il nuovo consumatore multicanale Nuovi paradigmi del consumo La rivoluzione digitale: dal Consumer al Prosumer nell era del Web 2.0 Il consumatore digitale: cambiamento nei processi decisionali e gestione della multicanalità I nuovi strumenti per ascoltare e monitorare il consumatore: il ruolo dei blog e dei media digitali 3 MODULO NUOVE STRATEGIE DISTRIBUTIVE E RETAIL CONCEPT Le scelte di posizionamento dell insegna commerciale Definizione del posizionamento Scelta della location Costruzione e gestione dell assortimento Il Geomarketing Definizione e perimetro del geomarketing Le analisi per la gestione delle performance della rete e dei singoli punti vendita Le scelte di presidio e sviluppo della rete Progettare il Retail Concept Elementi chiave e di sviluppo di un Retail Concept Dallo Space al Place Brief di progettazione Il negozio pilota L implementazione del Retail Concept Modalità di controllo Il nuovo modello di relazione azienda-cliente Cliente ed ambiente esterno: logica di flusso e media vetrina Cliente ed ambiente interno: interazione con il prodotto e con il personale di vendita Cliente e People del negozio: i modelli di servizio come leva di Retail Marketing Pianificazione delle vendite La pianificazione degli obiettivi e dei piani di vendita Condivisione delle strategie con il management e gli store manager Il processo di assegnazione degli obiettivi Il franchising Le opportunità dei progetti di franchising Le condizioni per lo sviluppo di progetto Le componenti dell accordo e gli attori del processo Criteri di selezione dei franchisee 13

14 Le aree di coordinamento Caratteristiche dei punti vendita in franchising Franchisee e Master Franchisee Il Customer Relationship Management La strategia di CRM: l importanza di impostare un approccio basato sul cliente La profilazione dei clienti Il CRM come strumento di allineamento tra marketing-vendite e sales efficiency Strategia per introdurre con successo in azienda la filosofia e gli strumenti di CRM Promozione e fidelizzazione Strumenti per fidelizzare la clientela New media per promozioni e fidelizzazioni La comunicazione del e nel punto vendita 4 MODULO RETAIL MARKETING MIX A integrazione delle lezioni frontali in aula i partecipanti frequenteranno il seguente corso online: Nuove tendenze e strategie nella GDO On line La politica assortimentale e di buying Gli elementi di un offerta merceologica La pianificazione degli immessi Il category management: cluster, mondi, funzioni d uso, referenze Il monitoraggio dei venduti per la programmazione degli acquisti Le politiche di prezzo Pricing strategy e posizionamento competitivo del prezzo Prezzo psicologico e prezzo percepito Metodi di determinazione del prezzo Politiche di revisione dei prezzi 5 MODULO LE AREE DI COLLABORAZIONE TRA AZIENDE INDUSTRIALI E DISTRIBUZIONE Distribuzione e multicanalità distributive Definizione, strutturazione e scelta dei canali di marketing Segmentazione dei canali Channel management e PLC Channel marketing mix E-commerce in multicanalità distributiva Misurazione delle performance di Canale Pressione distributiva Analisi quantitativa e qualitativa Conto economico di canale Trade Marketing Identificazione ed attività del Trade Marketing Trade relation mix Consumer Marketing e Trade Marketing Da Brand Loyalty a Store Loyalty Category management Category tree, il modello di category plan, overlap analysis e modello mezzi-fini Segmentazione dell offerta Influenza del comportamento d acquisto nella costruzione della categoria 6 MODULO SHOPPER MARKETING Shopper marketing: nel punto vendita si gioca il destino del Brand Sell Out Lo shopper marketing come vantaggio competitivo Shopper Marketing & Consumer Marketing Come cambiano i ruoli e i pesi delle leve di marketing L individuazione dello Shopper Insight Shopper Marketing e NeuroMarketing Shopper marketing e store format La crisi dei modelli attuali di store format Scenari evolutivi del Retail 14

15 7 MODULO LE PRIVATE LABEL Da insegna a marca, il ruolo delle Pl nella politica di branding del retail Il mercato fra marche d impresa e marche retail: la situazione in Italia e in Europa Evoluzioni dell assortimento a marca commerciale Rapporti con i copacker Il Fast Fashion 8 MODULO STORE DESIGN: COMUNICARE L IDENTITÀ DELL INSEGNA COMMERCIALE ATTRAVERSO LO SPAZIO Il brand design: comunicare la marca attraverso lo spazio Lo spazio vendita come brand Il brand-design come motore commerciale Polisensorialità e creazione dell atmosfera Il socialtailing: la persona al centro del nuovo modello di Retail La shopping experience: costruire l atmosfera per i diversi tipi di retail Visual merchandising: come incrementare l attrattività del punto di vendita I 3 elementi del visual merchandising: design esterno, design interno, l offerta merceologica Evoluzione del visual merchandising come strumento di comunicazione Visual Merchandising e identità di marca La figura manageriale del Visual Merchandiser Attività pratica di un Visual Merchandising di sede La progettazione del Layout Obiettivi e regole della progettazione del Layout Differenze di approccio alla progettazione tra il food ed il non food L animazione dell esposizione I sistemi d arredo Modelli distributivi: centri commerciali, retail park e outlet Le diverse tipologie di aggregati commerciali Le valutazioni immobiliari Le valutazioni economiche Modelli di gestione dei centri commerciali Definizione di outlet Come si definisce un outlet di successo La tipologia di prodotti venduti Strategie di sviluppo 9 MODULO GESTIONE E MOTIVAZIONE DELLE RISORSE UMANE La creazione del team di vendita La definizione di ruoli e responsabilità all interno del punto vendita La selezione e la formazione del personale di vendita La formazione del personale di vendita attraverso le tecniche di colloquio individuale I sistemi premianti e di incentivazione La gestione delle risorse umane Lo sviluppo delle competenze di coaching per la gestione del team di vendita Il processo di aggregazione per raggiungere gli obiettivi La motivazione del team di vendita: creare fiducia e ambiente stimolante 10 MODULO LA SUPPLY CHAIN A integrazione delle lezioni frontali in aula i partecipanti frequenteranno i seguenti corsi online: Introduzione alle operations Le operations nella GDO On line 15

16 Il back office retail, l organizzazione aziendale di supporto alle vendite La programmazione aziendale richiesta dal retail. Come migliorare la velocità e flessibilità dell azienda fornitrice per fare fronte alla dinamica della domanda nei negozi. Focus sulla gestione riassortimenti Le attività aziendali di supporto alla rete vendita e la loro gestione Diversità tra fashion-lusso e GDO La previsione della domanda e la gestione delle scorte Previsioni di vendita e proiezioni durante le vendite Tecniche di previsione vendite e analisi dei venduti storici Criteri di gestione delle scorte e dei riassortimenti. Gestione dello stock service Diversità tra fashion-lusso e GDO Tecniche di buying nel fashion-lusso La definizione del budget di negozio La suddivisione del budget di negozio per categoria merceologica e articolo Criteri di scelta, valutazione e gestione delle aziende fornitrici Diversità tra fashion-lusso e GDO La logistica del fashion-lusso Il magazzino centrale come funzione di servizio quotidiana ai negozi La gestione del magazzino per negozio 11 MODULO GLI ASPETTI ECONOMICI DEL RETAIL Il controllo delle vendite: metodologia e applicazioni Gli indici di misurazione delle performance I costi di gestione L assetto e la pianificazione economica La business retail analisys come strumento di misurazione e miglioramento delle performance 12 MODULO E-BUSINESS, E-COMMERCE E SOCIAL MEDIA MARKETING: I NUOVI PUNTI VENDITA WEB 2.0 A integrazione delle lezioni frontali in aula i partecipanti frequenteranno i seguenti corsi online: Branding attraverso i social media E-commerce e social sales E-pricing: definire le politiche di prezzo Digital Customer Relationship On line Integrazione e differenziazione dei canali on e off line L e-commerce: dati e situazione attuale in Italia e nel mondo Come integrare le strategie di business on e off line I modelli di business on line L e-commerce per accrescere la competitività dell azienda I modelli emergenti: social commerce e mobile commerce Pianificazione di una strategia integrata on e off line Definizione del modello di business multicanale Definizione e segmentazione del mercato multicanale Target e profilazione dei consumatori tra on-line e off-line Selezione dell offerta: quali prodotti vendere on line e quali nel punto vendita La definizione degli assortimenti e segmentazione dell offerta tra on-line e off-line Differenziazione del prezzo per i diversi canali L impostazione delle strategie di multichannel pricing Le diverse variabili che determinano il prezzo tra on-line e off-line La gestione di sconti e promozioni multicanali 16

17 Creazione del processo di vendita on line Creazione del team: individuazione delle competenze necessarie Costruzione del Business Plan del sito: tempi, costi e fornitori Fattori cruciali di un sito di vendita on line Scelta del software, usabilità del sito, logistica, sistemi di pagamento, Customer care e capitalizzazione del cliente Il budget: costi e ricavi di un negozio virtuale Vendere attraverso i social media Le funzionalità native per il commercio elettronico su Facebook Youtube: le possibilità per gli store on line Pinterest: la nuova forma visual merchandising Mobile commerce Digital analytics: strategie e strumenti di tracciabilità per le analisi delle performance Opportunità e utilità del tracciamento del Web per il commercio elettronico Configurare i principali strumenti per misurare e analizzare il traffico e le performance delle attività online Analizzare i dati in funzione dell ottimizzazione del ROI Gli strumenti per generare traffico: SEO e SEM Sviluppare fidelizzazione e coinvolgimento del cliente Strumenti di fidelizzazione: promozioni riservate, carte fedeltà, gift card Strumenti di engagement e viralizzazione: dai concorsi e giochi online, alle iniziative member-get-member 13 MODULO STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Entry Strategies: valutare le opportunità di ingresso e di mercato La selezione dei mercati esteri Analisi delle opportunità e del rischio Paese Individuazione dei mercati target: metodi di ricerca e criteri di selezione Accessibilità del mercato: le norme, il sistema politico e quello culturale Conoscere e saper utilizzare le fonti di informazione in Italia e nei paesi esteri per la ricerca di partner ed intermediari Pianificare la propria presenza commerciale all estero Costruire il piano d azione: la strategia più adatta all azienda ed al mercato Valutare le opzioni sulla rete commerciale più efficaci: agenti locali, rappresentanze, filiali Definizione del business plan I finanziamenti per l internazionalizzazione Errori da evitare Strumenti di controllo La creazione di una rete commerciale ad elevate performance Definire i criteri di scelta degli intermediari Gli step per impostare una rete commerciale efficiente Prevenire e gestire i conflitti tra esigenze commerciali locali e ufficio export Focus sui mercati emergenti: Cina, Brasile e Russia 17

18 I LABORATORI, LE SESSIONI OPERATIVE E LO STUDY TOUR STUDY TOUR A LONDRA Il Master prevede uno Study Tour nella città di Londra finalizzato alla rilevazione diretta nei diversi punti vendita degli elementi di eccellenza che contraddistinguono le diverse insegne inglesi. Più di ogni altra città in Europa, Londra offre infatti un concentrato di shopping experience, dai sontuosi negozi ai concept store delle High Street: Oxford Street con gli internazionali Zara, Uniqlo, Gap, Urban Outfitters, i Department Store classici come Debenhams, Selfridges e il sontuoso Harrods, Regent Street dove si possono visitare Hamleys, il Disney Store e il Warner Store. Inoltre, non può mancare la visita ai due Westfield, il recentissimo Westfield Stratford City e l ormai rinomato Westfield London, i centri commerciali del lusso cittadino che hanno aperto una vera e propria tendenza che si sta diffondendo in tutta Europa. Una citazione ad hoc meritano i supermarket e le loro varie declinazioni: Tesco, Marks&Spencer, Sainsbury e Waitrose. Infine, lo splendido Whole Food Market di Kensington, la declinazione britannica di una delle catene americane più green-chic in campo alimentare. LABORATORIO MANAGERIALE Giornate finalizzate a rafforzare e sviluppare le competenze manageriali oggi fondamentali, accanto alle competenze tecniche, per operare con successo all interno delle organizzazioni: flessibilità, tempestività nelle decisioni, capacità analitiche, capacità di problem solving e di lavorare in team, abilità nel parlare in pubblico, gestione della leadership. A integrazione delle lezioni frontali in aula i partecipanti frequenteranno i seguenti corsi online: Personal branding: comunicare il proprio valore Gestire il tempo e prendere decisioni Motivare i collaboratori al raggiungimento dei risultati On line I PROJECT WORK IN COLLABORAZIONE CON LE AZIENDE Rappresentano un importante occasione e una stimolante opportunità di placement in itinere. Un modo per i partecipanti di confrontarsi in modo diretto con i manager di importanti realtà aziendali. Nelle precedenti edizioni sono state coinvolte: Thun, Sephora, Roncato, ecomlab, Max Mara, Gruppo Calzedonia, Twin Set, Gruppo Zannier, Piquadro, Arvato. L incontro fra aziende e partecipanti si sviluppa in tre momenti principali: Briefing con il management dell azienda che verrà in aula a presentare la propria realtà ed i valori su cui impostare il progetto. Con il supporto di un Esperto del Sole 24 ORE si creeranno dei lavori di gruppo simulando le attività e relazioni che si creano all interno di un azienda. La fase conclusiva sarà la presentazione, da parte dei gruppi, del progetto di fronte ad una commissione composta da esponenti dell Azienda promotrice del progetto e da alcuni docenti. LABORATORIO DI VISUAL MERCHANDISING I partecipanti avranno l opportunità di simulare un processo di visual merchandising attraverso la progettazione di un percorso invisibile all interno dei punti vendita suggerendo così ai clienti comportamenti mirati a migliorarne la redditività. 18

19 OUTDOOR E VISITE GUIDATE A IMPORTANTI STORE E GALLERIE COMMERCIALI I partecipanti effettueranno visite guidate presso alcuni dei più importanti store e concept store fisici e virtuali, nonché presso alcune gallerie commerciali, che daranno ai partecipanti l opportunità unica di entrare in azienda con la guida dei docenti e di confrontarsi con il management sulle scelte gestionali e strategiche adottate. CHECK UP DELL EFFICACIA DI UN PROCESSO DI RETAIL MANAGEMENT Il laboratorio prevede la verifica dell efficacia di un processo di Retail Management attraverso la valutazione e la mappatura delle aree prodotto, visual e servizio grazie all analisi guidata di alcuni punti vendita. CORSO DI INFORMATICA Incontri per acquisire dimestichezza nell utilizzo di Excel e Power Point. LABORATORIO DI STATISTICA Un laboratorio volto ad acquisire competenze statistiche altamente professionalizzanti specifiche per il settore retail. 19

20 LO STAGE: UNA PREZIOSA OPPORTUNITÀ DI TRAINING ON THE JOB ORIENTAMENTO Nel corso dei mesi d aula e attraverso colloqui individuali con lo staff, ciascun partecipante viene supportato nell individuazione delle proprie capacità e opportunità di carriera. L attività di orientamento serve infatti anche a supportare i partecipanti nell affrontare con maturità e consapevolezza i colloqui di placement. A tal fine sono previsti specifici momenti di simulazione di colloqui di lavoro con il supporto dei docenti della Scuola. Coordinatore didattico e Tutor affiancano il partecipante anche durante il periodo di stage. TRAINING ON THE JOB Lo stage è un importante valore aggiunto del Master in quanto permette di passare alla complessità del mondo del lavoro con solidi strumenti professionali. Rappresenta quindi non solo un importante opportunità di continuare la propria formazione con una significativa esperienza di training-on-the-job, ma anche un accesso privilegiato al mondo del lavoro grazie al network di contatti di primario livello del Gruppo 24 ORE. La Business School pone, infatti, da sempre particolare attenzione alle relazioni con le più importanti aziende e società italiane e internazionali. Lo stage si conclude con una relazione tecnica sul lavoro svolto presentata dal partecipante nella Cerimonia di Consegna dei Diplomi. ALCUNE DELLE STRUTTURE CHE HANNO OSPITATO IN STAGE E INSERITO AL PROPRIO INTERNO I PARTECIPANTI AI MASTER DEL SOLE 24 ORE > Accenture > Artsana > A.T. Kearney > Auchan > Autogrill > Bain & Company > Barilla > Bata > Binda > BMW > Bosch Rexroth > Buffetti > Calzedonia > Carrefour > Cavalieri Retailing Store & People > Cerruti > Coca-Cola HBC > Coccinelle > Conad > Coop > Crai > Damiani > Dolce&Gabbana > Diesel > Ermenegildo Zegna > Esselunga > Ferrari > Furla > Gallerie Commerciali Italia > GfK Retail & Tecnology Italia > Giorgio Armani > Gruppo Coin > Gucci > H3G > Haier Europe Traiding > IBM > IKEA Retail Italia > Interdis > La Rinascente > Lastminute.com > Leroy Merlin > LetsBonus > Levi Strauss Italia > L Oréal > Luxottica > LVMH > Max Mara > McDonald s > Media World > Metro Italia Cash & Carry > Moncler > Natuzzi > Nestlé > Nielsen > Nike Italia > Officine Panerai > Popai > Prada > Privalia > Promod > QVC > Rosenthal > Sephora > Sma > Tod s > Trussardi > Unes Supermercati > Upim > Valentino > vente-privee.com > VF International > Vodafone > Wind > Yamamay > Yoox > Zara 20

21 FACULTY COMITATO SCIENTIFICO Stefano Albertazzi Direttore Generale Iper Montebello S.p.A. Alberto Baldan Amministratore Delegato La Rinascente Stefano Beraldo Amministratore Delegato Gruppo Coin Giovanni Cobolli Gigli Presidente Federdistribuzione Gabriele Di Teodoro Direttore Divisione Super e Prossimità Carrefour Italia Valerio Di Natale Amministratore Delegato Kraft Presidente Indicod-Ecr Mario Gasbarrino Amministratore Delegato Unes Christian Iperti Direttore Generale Auchan S.p.A. Cristina Lazzati Direttore GDO Week e Mark Up Paolo Lucchetta Architetto Retail Design Pietro Malaspina Presidente CNCC Angelo Massaro General Manager SymphonyIRI Group Francesco Morace Presidente Future Concept Lab Roberto Pedretti Managing Director Nielsen Italia Lars Petersson Amministratore Delegato IKEA Italia Andrea Petronio Partner & Director Bain & Company Nazzario Pozzi Vice President Global Retail Diesel Group Francesco Pugliese Direttore Generale Conad Gaetano Puglisi Direttore Generale Euronics Italia S.p.A. Stefano Sardo Amministratore Delegato La Feltrinelli Maniele Tasca Direttore Generale Selex Daniele Tirelli Presidente Popai COORDINATORE SCIENTIFICO Cristina Lazzati Direttore GDO Week e Mark Up DOCENTI E TESTIMONI Anna Lisa Amorese Direttore Marketing Humana Corrado Assenza Consulente Nagima Luca Bianco Divisione Visual Lab Cavalieri Retailing Store & People 21

22 Gabriella Binello Consulente Retail Vittorio Bini Presidente Pelletterie Bopell Antonella Bona Professore di Marketing LIUC Università Carlo Cattaneo di Castellanza Andrea Boscaro Founder & Associate The Vortex Davide Cavalieri General Manager Cavalieri Retailing Store & People Gianluigi Cimmino Amministratore Delegato Yamamay & Carpisa Enrico Cipriani Responsabile Vendite Centro-Sud Italia Tezenis Gruppo Calzedonia Attilio Colombo Personal Trainer Informatico Marilena Colussi Ricerca di mercato, Comunicazione e Consulenza sulla marca Samantha Crowley English Teacher Davide D Andrea Ricchi Founder & Managing Director Sviluppo Franchising & Associati Roberta De Natale Direttore Comunicazione e Sviluppo sostenibile Auchan Alessandro Diani Architetto adsr partners Valerio Di Bussolo Responsabile Relazioni esterne e CSR IKEA Italia Marco Di Dio Director Value Lab Antonella Emilio Responsabile Sociale d Impresa Iper Montebello S.p.A. Edoardo Favro Amministratore Delegato Gallerie Commerciali Italia Manuela Garavaldi Dottore Commercialista e Consulente aziendale FGM Studio Professionisti Associati Parma Noel Gibson English Teacher Alberto Graglia Retail Consultant - Area Human Resources Cavalieri Retailing Store & People Giacomo Guida Operations - Communication Loss Prevention Director Game Stop Domenico Gulli Temporary Manager Consulenza Strategica e Business Development Chiara Lombardo Responsabile Risorse Umane Gruppo Zannier Italia Maria Manfredini Senior Partner Havas PR Milan Paolo Mariani Docente di Statistica Economica Università degli Studi Milano Bicocca Nicola Mauri Founder & Associate The Vortex Annamaria Milesi Intangible Marketing Consultant 22

23 Andrea Mirtillo Retail Consultant - Area Analysis Cavalieri Retailing Store & People Andrea Moretti Luxury e-commerce Senior Consultant Mauro Muraro Head of CRM Metro Italia Cash & Carry Helga Niola HR Generalist Promod Cesare Nonnis Marzano Consulente Retail Real Estate Luca Papini Architetto Responsabile divisione Shopfitting Wanzl Italia Simona Riva Architetto adsr partners Marco Roccabianca Consulente di Strategia e Direzione Vice Presidente MTB-Adventure Giorgio Santambrogio Direttore Generale Interdis Marco Santambrogio Founder and Managing Director Value Lab Laura Schiatti Direttore Marketing Sephora Andreas Schmeidler Country Sales Manager Italia vente-privee.com Sissi Semprini Amministratore Unico greenbean Mario Spezia Socio Nau! Barbara Tagni Responsabile Risorse Umane Sephora Annamaria Tartaglia Esperta di Marketing Moda, Lusso e Lifestyle Valeria Toia Esperta di formazione manageriale Giuseppe Zuliani Responsabile Marketing Conad LA STRUTTURA ORGANIZZATIVA DEL MASTER Antonella Rossi Direttore Il Sole 24 ORE Formazione ed Eventi Silvia Cannoni Senior Project Consultant Elisabetta Panerai Coordinamento didattico del Master Adelaide Boffa Responsabile Marketing Alessandra Enria Product Manager Il Master prevede la presenza di un Tutor d aula Segreteria Organizzativa A cura di 23

24 24ORE CLUB ALUMNI Frequentare un master alla Business School del Sole 24 ORE significa avere l opportunità di entrare a far parte di un network esclusivo di diplomati: Club Alumni24 è il progetto del Gruppo 24 ORE riservato ai diplomati ai Master che consente, attraverso un tesseramento, di avere accesso a un sistema esclusivo di vantaggi: OPPORTUNITÀ DI CARRIERA Per i Soci del Club Alumni24 la possibilità di accedere alla bacheca delle opportunità di carriera ed entrare in contatto con le aziende partner della Business School. LIBRARY ROOM Un archivio digitale di prestigio organizzato per aree tematiche che permette di accedere a documenti di approfondimento dei Master, Progetti in aula e video interviste realizzate dalla Business School a testimonial d eccellenza. LIFELONG LEARNING Garanzia di aggiornamento professionale: 10 corsi on line gratuiti all anno e per i professionisti 20 crediti formativi. MEET THE LEADER Un calendario annuale ricco di incontri: ogni mese dibattiti su temi di attualità con i giornalisti e gli Esperti del Sole 24 ORE. ENTRA NEL SISTEMA SOLE 24 ORE Solo per i soci tesserati del Club sconti unici dal 15 al 30% sui prodotti anche digitali del Gruppo Sole 24 ORE. CLUB ALUMNI24: ENTRA NEL NETWORK EVENTI SPORTIVI Un calendario di appuntamenti sportivi a Milano e Roma. EVENTO ANNUALE E PREMIO BEST CAREER Ogni anno la Business School organizza un grande evento riservato ai diplomati, con un momento speciale: il premio Best Career. Una giuria presieduta dal Direttore del Sole 24 ORE premierà i migliori progetti imprenditoriali e professionali. Per candidarsi al premio BLOG TEMATICI Un area di conversazione e dibattito tra gli esperti del Sole 24 ORE e i diplomati; un confronto diretto per affrontare sia temi di attualità che approfondimenti legati alle aree di specializzazione. COLLABORARE CON LA BUSINESS SCHOOL La possibilità di collaborare con la Business School del Sole 24 ORE come Partner, Docente o Tutor in aula. OLTRE DIPLOMATI SHARE YOUR EXPERIENCE 24

25 DICONO DI NOI Le testimonianze di alcuni partecipanti alle scorse edizioni del Master Il Master in Consumer & Retail Management mi ha davvero appassionata. Il valore aggiunto di questo percorso formativo, rispetto ad un master universitario, è sicuramente quello di offrire una panoramica globale su tutte le tematiche di interesse del retail, dal visual merchandising al buying, dai sistemi logistici all intangible marketing attraverso interventi di manager, consulenti e professionisti di alto livello, che un domani potrebbero diventare potenziai employer. Bisogna dimenticare le lezioni frontali ed aprirsi a dibattiti quotidiani con i docenti e con i colleghi e mettersi alla prova con i numerosi project work che aiutano a sviluppare le proprie capacità di team working e a costruire ed ampliare il proprio network di conoscenze. I numerosi retail tour, di cui uno a Londra, permettono infine di entrare realmente a contatto con le ultime novità proposte dalle grandi insegne e dai più accattivanti concept store. Questo master, già alla prima edizione, ha suscitato l interesse di numerose aziende di spicco nel settore retail che hanno proposto interessanti progetti di stage, ma anche di placement a noi partecipanti. Personalmente ho avuto l onore di essere collocata nell ufficio acquisti profumeria di Esselunga, un esperienza altamente formativa e fondamentale per un futuro percorso professionale. Eleonora Radica Partecipante alla 1 a Edizione Assistant Buyer, Esselunga In un mondo in continua evoluzione dove tutto si è trasformato in immediato, anche la conoscenza viaggia alla velocità della luce. Le realtà aziendali si stanno evolvendo e i percorsi di carriera si fanno più articolati e servono specializzazioni precise. Tutto ruota intorno alle Persone. Sono proprio i Consumatori che in modo spontaneo e spesso inconsapevole evolvono, facendo di conseguenza evolvere la società. I Retailers devono essere pronti ad anticipare questi cambiamenti e ad offrire ai Consumatori tutto ciò che vogliono, quando lo vogliono e come lo vogliono. Il Master in Consumer & Retail, attraverso l insegnamento di esperti del settore e grazie alla praticità delle lezioni, prepara le figure professionali dalle quali oggi non può più prescindere il successo e la competitività di un Retailer. Lo stage è la fase più stimolante del percorso formativo, in quanto consente di mettere in pratica tutto ciò che si è appreso durante la fase d aula. Io ho avuto l opportunità di sostenerla come Junior Buyer presso la Crai Secom Spa, un Retailer della grande distribuzione e assicuro che lo stare dietro le quinte ed essere l artefice, assieme ad un team di professionisti del settore, di tutto ciò che ruota intorno al Consumatore, riesce a donarmi il sorriso ogni mattina. Raffaele Mosca Partecipante alla 1 a Edizione Junior Buyer, CRAI La partecipazione alla prima edizione del Master Consumer & Retail Management promosso della Business School del Sole 24ORE è stata fondamentale per raggiungere i miei obiettivi professionali. I sei mesi di aula hanno creato in noi partecipanti un grande valore aggiunto. In primis, le quotidiane testimonianze di grandi professionisti di Retail hanno reso possibile l acquisizione di competenze tecniche e operative. Inoltre le numerose attività di gruppo hanno sviluppato nella classe la capacità di collaborazione progettuale e di team working, elemento indispensabile nel mondo del lavoro, rafforzando al contempo le capacità prestazionali del singolo individuo. Il master ha reso possibile la costruzione di un network di contatti che, ai fini lavorativi, sono stati assolutamente fondamentali. La mia esperienza personale è che dopo il periodo di aula, sono stata inserita in azienda con un contratto vero e proprio, oltrepassando quindi il periodo di stage che sarebbe dovuto susseguire. Attualmente lavoro in un importante azienda internazionale di Retail, con un contratto formativo. In tutto ciò, posso affermare che il Master della Business School del Gruppo Sole 24 ore ha rappresentato un tassello fondamentale nella mia carriera lavorativa, senza il quale non avrei potuto inserirmi nel settore che mi appassiona. Silvia Pieralisi Partecipante alla 1 a Edizione Talent Pool Sephora 25

26 INFORMAZIONI CANDIDATI Il Master si rivolge a giovani laureati e laureandi in discipline umanistiche, socio-economiche e giuridiche fortemente motivati ad inserirsi in aziende che operano nel mondo del retail. Saranno prese in considerazione anche candidature da parte di diplomati che abbiamo maturato una significativa esperienza nel settore retail per un minimo di 3 anni, con età compresa fra i 22 e i 26 anni e un ottima conoscenza della lingua inglese. DURATA E ORARIO DELLE LEZIONI Il Master ha una durata complessiva di 9 mesi (5 di aula, laboratori e formazione on line e 4 di stage) con inizio il 26 ottobre Orari delle lezioni: dal lunedì al giovedì dalle 9.15 alle 17.15; il venerdì dalle 9.15 alle Nel corso della giornata sono previsti tre intervalli. SEDE DEL MASTER Business School del Sole 24 ORE Via Monte Rosa, Milano Tel. 02 (06) /3811/3960 Fax 02 (06) /2059 COORDINAMENTO DIDATTICO E ORIENTAMENTO Il coordinamento didattico del Master è affidato alla dott.ssa Elisabetta Panerai - Tel 02 (06) MODALITÀ DI AMMISSIONE E PROCESSO DI SELEZIONE Il Master è a numero chiuso e prevede un processo di selezione finalizzato a valutare le competenze tecniche acquisite durante gli studi e/o le esperienze lavorative, le attitudini individuali e la motivazione dei candidati. Il processo di selezione si articola in 2 fasi: screening e analisi della domanda di ammissione e del CV; prove scritte e colloquio motivazionale. Per iniziare il processo di selezione è necessario compilare la domanda di ammissione on line sul sito della Business School, nella sezione dedicata al Master, allegando dei seguenti documenti: Curriculum Vitae Certificato di laurea con dettaglio degli esami e votazione foto tessera Nel corso della giornata di selezione è possibile incontrare lo staff della Business School e alcuni docenti e Diplomati, assistere alla presentazione dettagliata del percorso e sostenere le prove scritte e il colloquio. Le selezioni terranno conto dei seguenti fattori: risultati delle prove scritte e del colloquio motivazionale titolo di studio e votazione conoscenza delle lingue straniere eventuale esperienza di lavoro Si terrà conto della data di invio della domanda di ammissione per la convocazione alle diverse sessioni di selezione. Domande di ammissione, date di selezione e aggiornamenti sono disponibili sul sito: 26

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