Formare e Formarsi. Carriere Italia Dott. Carlo Alberto Bisi. Edizioni ESTE Milano 29 ottobre 2015

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1 Formare e Formarsi Carriere Italia Dott. Carlo Alberto Bisi Edizioni ESTE Milano 29 ottobre 2015

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3 Come gestire l impatto del nuovo scenario all interno e all esterno dell azienda INTERNO: Gestione delle persone che non se ne vanno ESTERNO: Gestione mercati e clienti che non chiamano più

4 INTERNO: gestione delle persone che non se ne vanno Effetto Koala

5 ESTERNO: gestione di mercati e clienti che non chiamano più Effetto Piange il telefono

6 INTERNO LE DOMANDE CHIAVE IN AZIENDA Quanto è sviluppato il potenziale delle persone? Quali azioni prevediamo ed implementiamo per farlo crescere? Quanto può migliorare la produttività e redditività aziendale, portando le persone al loro massimo potenziale?

7 William James - Università di Harvard PERCENTUALE CAPACITÁ E COMPETENZE 80% - 90% MOTIVAZIONE 20% - 30% Influenza della motivazione sul rendimento

8 Potenziale espresso Potenziale espresso

9 Potenziale disponibile 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% Potenziale disponibile Potenziale espresso 30% 20% 10% 0%

10 Fattori economici del potenziale disponibile IL POTENZIALE INESPRESSO E UN FATTORE ECONOMICO - Il valore medio di potenziale espresso dalle persone nelle organizzazioni è tra il 50% ed il 60% (Cit. K.Blanchard) - La nostra esperienza di oltre 200 gruppi in 12 anni conferma il 57% - L azienda paga 100 per avere 57 => È un fattore economico! L AZIENDA ED I CAPI HANNO LA RESPONSABILITÀ DI QUESTA DIFFERENZA

11 Cit. Essere Leader K.Blanchard

12 ESTERNO: Legge di Pareto CLIENTI 20% RISULTATI % 20 0 In assenza di azioni mirate e specifiche, statisticamente il 20% dei clienti sviluppa l 80% dei risultati 0

13 Cosa è cambiato: scenario Prima del 2008 Dopo il 2008 VENDITA BASATA SU PRODOTTO/ SOLUZIONE (Brevetti, nuovi prodotti, nuovi mercati) Metodi e tecniche per creare relazione con il cliente (dagli anni 70 agli anni 90): PNL, Metodo Kaeser, Bettger, Intelligenza emotiva COSA SI VENDE QUALI METODI Utile, ma non determinante scelta CONOSCERE IL CLIENTE

14 Cosa è cambiato: scenario Prima del 2008 Dopo il 2008 COSA SI VENDE VENDITA BASATA SU PRODOTTO/ SOLUZIONE (Brevetti, nuovi prodotti, nuovi mercati) Prodotto e soluzione SERVONO PER PARTECIPARE (cit.k.blanchard) QUALI METODI Metodi e tecniche per creare relazione con il cliente (dagli anni 70 agli anni 90): PNL, Metodo Kaeser, Bettger, Intelligenza emotiva La partita si vince e si gioca su altri fattori (cit.n.rachkam) CONOSCERE IL CLIENTE Utile, ma non determinante scelta Fattore determinante necessità

15 Cosa deve cambiare: strategia di vendita Prima del 2008 Dopo il 2008 PROCESSO DI VENDITA BASATO SU STRUTTURA, VINCOLI E NECESSITA DI CHI VENDE BASATO SULLA CONOSCENZA DEL PROCESSO DECISIONALE DI ACQUISTO DEL CLIENTE (cit.n.rachkam)

16 Cosa deve cambiare: strategia di vendita Prima del 2008 Dopo il 2008 PROCESSO DI VENDITA BASATO SU STRUTTURA, VINCOLI E NECESSITA DI CHI VENDE BASATO SULLA CONOSCENZA DEL PROCESSO DECISIONALE DI ACQUISTO DEL CLIENTE (cit.n.rachkam) RUOLO DI SERVIZI E QUALITA DEFINITI DA CHI VENDE LIVELLO CHE IL CLIENTE VUOLE PAGARE

17 Cosa deve cambiare: strategia di vendita Prima del 2008 Dopo il 2008 PROCESSO DI VENDITA BASATO SU STRUTTURA, VINCOLI E NECESSITA DI CHI VENDE BASATO SULLA CONOSCENZA DEL PROCESSO DECISIONALE DI ACQUISTO DEL CLIENTE (cit.n.rachkam) RUOLO DI SERVIZI E QUALITA DEFINITI DA CHI VENDE LIVELLO CHE IL CLIENTE VUOLE PAGARE LEVA MOTIVAZIONALE MIGLIORAMENTO INSODDISFAZIONE

18 Cosa deve cambiare: strategia di vendita Prima del 2008 Dopo il 2008 PROCESSO DI VENDITA BASATO SU STRUTTURA, VINCOLI E NECESSITA DI CHI VENDE BASATO SULLA CONOSCENZA DEL PROCESSO DECISIONALE DI ACQUISTO DEL CLIENTE (cit.n.rachkam) RUOLO DI SERVIZI E QUALITA DEFINITI DA CHI VENDE LIVELLO CHE IL CLIENTE VUOLE PAGARE LEVA MOTIVAZIONALE MIGLIORAMENTO INSODDISFAZIONE FOCUS SU NOI STESSI SUL CLIENTE

19 Cosa deve cambiare: strategia di vendita Prima del 2008 Dopo il 2008 PROCESSO DI VENDITA BASATO SU STRUTTURA, VINCOLI E NECESSITA DI CHI VENDE BASATO SULLA CONOSCENZA DEL PROCESSO DECISIONALE DI ACQUISTO DEL CLIENTE (cit.n.rachkam) RUOLO DI SERVIZI E QUALITA DEFINITI DA CHI VENDE LIVELLO CHE IL CLIENTE VUOLE PAGARE LEVA MOTIVAZIONALE MIGLIORAMENTO INSODDISFAZIONE FOCUS SU NOI STESSI SUL CLIENTE STRATEGIA DISCO VENDITA mettere in evidenza punti di forza prodotto/servizio ASCOLTO identificare l insoddisfazione

20 COME PROCEDERE? Ci vogliono METODO e OGGETTIVITA NELLA VALUTAZIONE DELLE PERSONE NELLA VALUTAZIONE DEI CLIENTI

21 VALUTAZIONE DELLE PERSONE Comportamenti manageriali coerenti e conseguenti alla mappatura MOLTA MOTIVAZIONE POCHE SKILLS skills competenze PERCORSO DI MOTIVAZIONE MOLTA MOTIVAZIONE MOLTE SKILLS PERCORSO DI APPRENDIMENTO POCHE SKILLS POCA MOTIVAZIONE MOLTE SKILLS POCA MOTIVAZIONE motivazione

22 VALUTAZIONE DEI CLIENTI Percentuale di presenza 10 70% 70 90% Priorità Priorità Focalizzazione su clienti acquisiti Focalizzazione su clienti nuovi

23 STRUTTURA DI INTERVENTO Processo di INTEGRAZIONE E ACCOMPAGNAMENTO a nuovi metodi e nuove abitudini Situazione di partenza Intervento Follow up Analisi Assessment Metodo EMPACTO Training + Coaching Verifica + Feedback

24 GRAZIE! Carriere Italia

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