COMUNICAZIONE EFFICACE Durante un processo comunicativo è il non verbale a incidere maggiormente, ed è dettato dall emisfero emotivo.

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1 COMUNICAZIONE EFFICACE Durante un processo comunicativo è il non verbale a incidere maggiormente, ed è dettato dall emisfero emotivo. In percentuale il 38% è costituito dal tono di voce e il 55% dalla mimica e dal linguaggio del corpo, rappresentando una percentuale pari al 93%. Il restante 7% è gestito dalla parte logica ovvero dalla parola. Quindi sembra evidente che se vogliamo gestire una comunicazione efficace dobbiamo interagire con l inconscio. Quante volte ci è capitato di incontrare persone che hanno sostenuto un brillante discorso ma alla fine non ci hanno convinti? Noi registriamo milioni di informazioni che sfuggono alla parte razionale ma che comunque vengono elaborate dalla nostra parte emotiva. È lei che poi ci spinge a provare simpatia o antipatia nei confronti del nostro interlocutore. È importante entrare in sintonia con l emisfero emotivo in quanto ognuno di noi ha una propria frequenza. Quando vogliamo ascoltare la radio non ricerchiamo la giusta frequenza? Il lavoro che inizialmente deve fare un buon comunicatore è capire qual è la tipologia del soggetto che ha di fronte. Uno degli assunti della PNL è che ciascuno di noi elabora le informazioni sulla base di suoi canali sensoriali ( cioè vista, udito, tatto, olfatto e gusto ). La PNL distingue tre tipologie in base al canale preferenziale usato per elaborare le informazioni interne. Ovvero, vi sono persone che prediligono elaborare le informazioni attraverso le immagini, i suoni o le emozioni. Ad esempio, dopo aver visto un film in un gruppo di persone ci saranno alcuni che hanno prediletto la colonna sonora o gli effetti acustici, altri la scenografia o gli effetti speciali, altri la vibrazione e l atmosfera che si è creata grazie al film. Infatti, le tre tipologie sono: Visivo, Auditivo e Cenestesico (quest ultimo raggruppa le sensazioni, il gusto e l olfatto). Gli esseri umani si rappresentano il mondo attraverso tre criteri differenti: il sistema VISIVO, quello AUDITIVO, e quello CINESTESICO (legato alle sensazioni). I tre sistemi rappresentazionali, in realtà lavorano in sinergia, tuttavia ogni essere umano si specializzerà in uno di questi; questa preferenza influenzerà profondamente il modo di pensare, le forme linguistiche ed il comportamento. Interpretando l orientamento rappresentazionale del nostro interlocutore, saremo in grado di calibrare la nostra comunicazione nei confronti della sua realtà soggettiva, costruendo quindi una interazione comunicativa basata sul rapport inconscio (le preferenze rappresentazionali ci spingono inconsciamente a comunicare verbalmente attraverso strutture linguistiche caratterizzate da predicati verbali propri di quel sistema rappresentazionale). Questo non significa che se una persona è Visiva non elabora anche in Auditivo e Cenestesico ma, frequentemente elaborerà per immagini e se voglio entrare in sintonia con lei devo usare tutto quello che è collegato al mondo delle immagini. Infatti usiamo un canale in maniera preferenziale, un altro meno frequentemente e il terzo lo usiamo rarissime volte. Quindi se ho di fronte un Cenestesico che elabora per sensazioni, gusto e odori e voglio descrivergli una giornata al mare, è inutile parlargli della luminosità del sole, della trasparenza dell acqua e del colore della sabbia. Invece dovrei parlargli della sensazione dell acqua sulla pelle, della brezza marina che accarezza il mio volto e del bruciore della sabbia sotto i miei piedi. Ma come facciamo a capire la tipologia di chi abbiamo di fronte? Un primo sistema è costituito dall osservazione della fisiologia del nostro interlocutore in quanto ogni tipologia risponde a determinate caratteristiche. Una persona che possiede una tipologia principalmente VISIVA cammina con un portamento eretto, gesticola in alto, comunica verbalmente con un tono di voce alto, velocemente ed ha una respirazione alta. Una persona che possiede una tipologia principalmente AUDITIVA comunica verbalmente con un tono di voce più basso e modulato rispetto al visivo, possiede una respirazione diaframmatica, tende ad inclinare la testa da un lato (come se parlasse al telefono), gesticola in orizzontale. Una persona che possiede una tipologia principalmente CENESTESICA ha una respirazione addominale, possiede un tono di voce basso con lunghe pause, ha una postura incurvata, quando ricercano le informazioni guardano sui loro piedi, gesticolano in basso. Un altro sistema è costituito dall osservazione dei movimenti oculari. Un altro sistema per individuare la tipologia è costituito dai predicati verbali che maggiormente vengono utilizzati durante l interazione. Qui di seguito troverete una lista dei più utilizzati. 1

2 VISIVO AUDITIVO CENESTESICO Vedere chiaro Ascoltare Toccare Focalizzare Gridare Sentire Illuminare Parlare Rilassato Immaginare Dire Teso Mostrare Chiamare Pressione Indistinto Discutere Concreto Colorato Visionare Armonia Chiasso Suonare Sintonizzarsi IL LINGUAGGIO NON VERBALE Le mani sono lo strumento più sensibile dell essere umano e sono il tramite più importante fra noi e il mondo esterno. La loro posizione e il loro movimento indica sentimenti, atteggiamenti rispetto a fatti, oggetti, persone. Vediamo di capire qual è il significato del movimento delle mani. Alzare e abbassare le mani senza posa indica angoscia/vulnerabilità 1) MANO PUNTIGLIOSA: Punta indice unita a pollice. - Chi lo fa è convinto d essere superiore - Vuole ottenere sottomissione e ammirazione - Denota minaccia verso i più deboli - Adulazioni, lusinghe - Se stiamo parlando di lavoro dobbiamo trasmettere sicurezza nelle operazioni commerciali che stiamo trattando. - Le nostre argomentazioni devono contenere lusinghe nei confronti della persona con cui parliamo 2) MANO INCORAGGIANTE: Protesa verso il basso ed è molto usata dai politici - Rifugge da discussioni - Vuole concludere in modo soddisfacente 2

3 - Vuole congedarsi in fretta - Sa dire di no senza offendere 3) MANO INDICATRICE: Indica con indice - Vuole imporre idee e reprimere sentimenti - Indica forza dispersa - Poca fiducia 4) MANO MODERATRICE: Protese con dita unite - Imporre l ordine - Incertezza che le proprie idee siano accettate - Con toni dolci e smorzati condurlo alla nostra idea 5) MANO AD ARTIGLIO: Dita ad uncino e palmo rivolto verso il basso - Inclini a violenza - Spirito impositivo - Usare con loro tono basso soporifero - Meglio prediligere con questi individui una situazione calma-pacifica 6) MANO INSICURA: Pollice nascosto tra le dita - Insicurezza - Persona debole - Persona facile da manipolare 7) MANO AUTORITARIA: Pollice socchiuso con pollice su indice - Sicurezza - Persona salda - Allontanarla dal loro ambiente naturale o privarle della loro forza naturale 8) MANO TAMBURELLANTE: - Stato d ansia - Rapidità di pensiero 3

4 - Sta per esplodere - Ricerca di soluzione tra due scelte 9) MANO DUBBIOSA: Trascina pollice contro indice - Dubbio / Sconcerto - Non trova alternative ma continua a cercarle - Se accade durante una conversazione vuol affermare che il tema che si sta trattando è sgradevole 10) MANO SENTENZIANTE: Indice verso il basso - Persona esaltata che si compiace della propria autorità 11) STROFINARSI LE MANI: - Speranza - Ottimismo ansia /attesa 12) DARE LA MANO A SE STESSI: - Fiducia nei propri mezzi 13) MANO A GANCIO: Dita chiuse come ganci - Carattere distratto - Evasivo / Sognatore 14) GIRARE I POLLICI: a) Movimento veloce A-1) in avanti lotta decisa A-2) all indietro uscire spesso da una situazione sgradevole b) Movimento lento B-1) in avanti si sta progettando un azione B-2) all indietro angoscia e tormentosa attesa 15) MANO RACCOLTA: Unione delle dita attraverso i polpastrelli verso l alto - Concitazione 4

5 - Accordo - Capacità di sintesi Strette di mano: 1) MANO TROPPO RILASSATA: - Carattere analitico - Poco sensibile alle emozioni - Introversa - In ambito lavorativo per ottenere l approvazione di queste persone è consigliabile presentare esposizioni Schematiche con numerazione di tutti i punti 2) CON PUNTA DITA: - Carattere sfuggente - Sa dire di no - Si difendono da capacità di suggestione del venditore - In ambito lavorativo per ottenere l approvazione di queste persone è consigliabile conquistare gradualmente la loro fiducia 3) STRETTA VIGOROSA: - Ascolta con interesse se siamo sintetici - Apprezza nostra fiducia per prodotti - Amano venditori dinamici (esperti no ripetitivi) 4) STRETTA ECCESSIVA: - Debole che vuole dimostrarsi forte - Sfiducia in se stessi - Vuole essere ricordata 6) CON COLPO DEL PALMO: - Egocentrico e aggressivo 7) STRETTA PROLUNGATA: - carattere coinvolgente, dominante, possessivo 5

6 SEGNALI DI DISAGIO Possono essere considerati segnali di disagio i seguenti movimenti: Toccarsi la cravatta Toccarsi il viso o qualunque parte del corpo Mettersi gli occhiali, o una giacca Sollevare o grattarsi un sopracciglio Tenere sollevato con un dito il labbro inferiore Sfregarsi gli angoli delle labbra Spingere un oggetto verso l interlocutore al tavolo Deglutire Mordere le unghie Schiarirsi la voce, tossire Tirarsi le dita di una mano Sfregare un piede contro l altro Sfregarsi il naso Incrociare dita o mani Togliersi qualcosa dalla zona lacrimale Indietreggiare SEGNALI DI APERTURA Togliersi gli occhiali Togliersi la giacca Passarsi la lingua sulle labbra Mordicchiare il labbro inferiore Portare il labbro leggermente all interno Protendere le labbra Appoggiare l indice sulle labbra Passarsi una mano fra i capelli Giocherellare con un anello Accavallare le gambe in direzione dell interlocutore Eco posturale o gestuale Portare un oggetto verso di sé Avvicinarsi all altro IL PASSO Se un individuo è sicuro piede e punta del piede puntano dritti in avanti Se la punta del piede è rivolta in dentro si frena ogni slancio. Ad esso corrisponde una postura analoga (busto cadente, spalla in dentro, testa inclinata). Indica persona riservata, passiva, chiusa. Se il torace è aperto, c è conflitto tra parte alta disposta ad aprirsi e parte inferiore chiusa a qualsiasi novità. Le punte dei piedi rivolte all esterno indicano uno spreco di energia. Si vorrebbe procedere in avanti, ma le gambe trasformano l energia in direzione laterale. L individuo vuole mostrare sicurezza, ma tende a distrarsi. Chi fa grandi passi ragiona alla grande, ha in mente importanti mosse economiche e ama rischiare. Lo irritano i piccoli passi, i dettagli e le forme di pedanteria. Persone attente alle minuzie lo frenano e si spazientisce. 6

7 Indicano prudenza: <<Per carità non precipitiamo le cose, verifichiamo tutto in maniera accurata>>. Questo tipo di andatura è spesso abbinata a una testa trattenuta e a una posizione rigida del busto. STARE SEDUTI Il modo in cui si sta seduti è espressione delle proprie peculiarità e della disposizione interiore. A seconda dell utilizzo della superficie sulla quale si sta seduti esistono diversi significati: Se una persona prende posto con tutto il peso del corpo e occupa l intera superficie su cui sta seduta, è come se dichiarasse<<mi spetta, mi trattengo e non me ne vado facilmente>>. Se qualcuno si limita a prendere posto cautamente sul bordo della sedia, significa che ha poco tempo e che vuole andarsene in fretta. Può anche segnalare una disponibilità a essere utile in qualunque momento verso chi lo ospita e a rimettersi ai suoi desideri. Stare seduti occupando solo metà della sedia, come a lasciare spazio per un altro, denota poca consapevolezza di sé. In questa posizione si risparmia anche nel respiro, per non sottrarre ossigeno agli altri. Lo fa chi tende a sacrificarsi per il prossimo e ha continui sensi di colpa. Chi si affloscia in poltrona manca di stabilità e di tenuta emotiva, di direzionalità e volontà. Chi sta seduto con la sedia girata al contrario cerca di proteggersi, di coprirsi perché insicuro. Chi si appoggia all indietro e dondola con la parte posteriore della sedia si pone nella posizione dell osservatore, si è fatto un opinione e aspetta lo stimolo successivo per intervenire in un discorso, e in questo caso smette di oscillare. Chi si siede nel bracciolo di una sedia, magari occupata, mostra una certa confidenza e un senso eccessivo della propria sovranità. Chi con i piedi si avvinghia alle gambe della sedia non verrà smosso dalle sue posizioni per nessun motivo. I modi di camminare E possibile capire con chi abbiamo a che fare, anche dal modo che ha di camminare. Piede dritto Se un individuo è sicuro piede e punta del piede puntano dritti in avanti Piede verso l interno Se la punta del piede è rivolta in dentro si frena ogni slancio. Ad esso corrisponde una postura analoga (busto cadente, spalla in dentro, testa inclinata). Indica persona riservata, passiva, chiusa. Se il torace è aperto, c è conflitto tra parte alta disposta ad aprirsi e parte inferiore chiusa a qualsiasi novità. Piede all esterno Le punte dei piedi rivolte all esterno indicano uno spreco di energia. Si vorrebbe procedere in avanti, ma le gambe trasformano l energia in direzione laterale. L individuo vuole mostrare sicurezza, ma tende a distrarsi. 7

8 Grandi passi Chi fa grandi passi ragiona alla grande, ha in mente importanti mosse economiche e ama rischiare. Lo irritano i piccoli passi, i dettagli e le forme di pedanteria. Persone attente alle minuzie lo frenano e si spazientisce. Piccoli passi Indicano prudenza: <<Per carità non precipitiamo le cose, verifichiamo tutto in maniera accurata>>. Questo tipo di andatura è spesso abbinata a una testa trattenuta e a una posizione rigida del busto. 8