IL MARKETING DI UNA ASSOCIAZIONE SPORTIVA

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1 Il rapporto di necessità fra comunicazione e sponsorizzazioni PROGETTO MANAGER FIDAF IL MARKETING DI UNA ASSOCIAZIONE SPORTIVA a cura di EUGENIO MEINI

2 CONCETTI DI MARKETING Il marketing è inutile quanto l aria che respirate Anonimo

3 Cos è il marketing? Esistono moltissime definizioni di marketing, questa è una: È l'insieme delle attività che consentono ad una impresa di orientare la produzione alla domanda del mercato e di promuovere quanto si è prodotto presso il pubblico al quale è destinato, generando un profitto. In pratica: È una serie di scelte in termini di prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione che un azienda o un ente progetta in modo coerente per soddisfare un bisogno e ottenere un relativo profitto. In una Associazione Sportiva, invece, può esprimersi così: Il Marketing è in primis un atteggiamento mentale, quindi un disegno progettuale ed infine una serie di attività coerenti fra loro che vengono studiate e realizzate con lo scopo di creare VALORE per la propria Società.

4 Valore Possiamo misurare il valore in termini di IMMAGINE PERCEPITA CRESCITA DEGLI INTROITI CRESCITA DELLA STRUTTURA SOCIETARIA CAPACITA DI AFFILIAZIONE CRESCITA DELLA STRUTTURA TECNICA CAPACITA DI ORGANIZZARE EVENTI

5 Perché ne abbiamo bisogno? Perché affrontate un mercato molto complesso: Mass Market Praticanti Tifosi attivi Appassionati Sportivi in genere Non interessati Business Market Aziende in genere Sponsor Produttori sportivi Media Agenzie pubblicitarie

6 Marketing non è vendere La distinzione fra marketing e il vendere è netta: Il vendere risponde alle esigenze del venditore, Il marketing ha come fondamento i bisogni del compratore. Quando le due situazioni collimano, le reciproche esigenze sono soddisfatte. Per un marketing vincente non si concretizza solo nel vendere spazi pubblicitari, piuttosto nel saper creare un rapporto duraturo e di VALORE con il proprio pubblico ed il proprio territorio Creare un immagine vincente favorisce e valorizza marketing il

7 L obiettivo del Marketing: il circolo virtuoso Potenziamento Società Capacità spesa Partecipazione gara Attenzione Pubblico Introiti Immagine Successo Attenzione imprese Insuccesso

8 Il circolo virtuoso del Marketing Capacità spesa Comunicazione Attenzione Pubblico Ricavi da Sponsorizzazioni Immagine Attenzione imprese

9 Il circolo virtuoso del Marketing Capacità spesa Comunicazione Attenzione Pubblico Ricavi da Sponsorizzazioni Immagine Attenzione imprese

10 Comunicazione e sponsor Sponsorizzazioni Valore: circolo virtuoso fra la crescita della comunicazione e la crescita delle sponsorizzazioni Comunicazione Più risorse spendibili Più spazi vendibili Maggiore strutturazione Maggiore risalto ai marchi sponsor

11 COMUNICAZIONE Chi smette di fare comunicazione per risparmiare soldi è come se fermasse l orologio per risparmiare tempo Henry Ford

12 La comunicazione Aspetti generali Gli elementi fondamentali della comunicazione: Pubblico A chi comunicare Segmentazione Obiettivo Perché comunicare Comunicare non può prescindere dal sapere a chi si sta dicendo cosa Messaggio Canale Cosa volete dire? Come (i mezzi) Esempio: Comunichiamo con il nostro territorio: Il nostro territorio è un concetto che dobbiamo in prima battuta dare a noi stessi, capendo chi vogliamo essere, per poi decidere a chi e come e dove comunicarlo

13 La comunicazione Strumenti COMUNICARE SIGNIFICA DECIDERE DI INVESTIRE Così come si investe su atleti, allenatori, staff comunicazione è un investimento fondamentale. anche la È una scelta strategica, che deve essere necessariamente convinta, della Dirigenza È una scelta di campo, che va portata avanti nel tempo, e che di norma porta risultati a lunga scadenza Necessità di darsi un budget di marketing

14 La comunicazione Strumenti IL VOSTRO MARCHIO, LA VOSTRA IMMAGINE Il marchio di azienda è la sua anima, la sua IDENTITA Il primo e fondamentale mezzo di comunicazione. Dare importanza e valore del marchio. Creazione partecipata. Criticità: Grossa spesa di tempo necessità di rivolgersi a professionisti della grafica pubblicitaria Forte impatto grafico (emozionale).

15 La comunicazione Strumenti PRESENZA SUI MEDIA Andare oltre la cronaca sportiva, trasmettere emozioni e concetti. Criticità: Forte investimento Investire in pagine pubblicitarie Diventare un creatore di notizie.

16 La comunicazione Strumenti CREARE I PROPRI MEZZI DI COMUNICAZIONE Year Book. Sito Internet, social network Poster e cartoline Giornalino E-Commerce Criticità: è necessario dotarsi di una struttura operativa che si occupi a tempo pieno di fare marketing

17 La comunicazione MOLTIPLICAZIONE DEI CANALI Responsabile unico Pubbliche relazioni Coinvolgimento della struttura tecnica Organizzare Eventi collegati, anche a carattere benefico. Stampa, televisione, web, social network sono i principali canali Criticità: è necessario dotarsi di una struttura operativa che si occupi a tempo pieno di fare marketing

18 SPONSORIZZAZIONI Avete due problemi: trovare gli sponsor, e non è eccessivamente difficile, e poi dovete tenerveli, e questo è un altro discorso. Giuseppe Cormio GM Trentino Volley

19 Sponsorizzazioni Definizione Si tratta di un strumento di comunicazione con cui un azienda si assicura, in cambio di un compenso in denaro, che il proprio marchio o il nome di un proprio prodotto si leghi ad un personaggio, ad un ente o ad un evento che abbiano la caratteristica di interessare un ampia fascia di pubblico Scambio Molte tipologie Per lo sponsor è uno strumento di comunicazione

20 sponsorizzazioni Processo di ricerca ORGANIZZAZIONE E RESPONSABILITA Team leader unico Responsabile dei rapporti con gli Sponsor Stabilire quando iniziare e per quanto tempo (evitare i periodi difficili come Natale, Pasqua - almeno tre mesi di lavoro) Criticità: Tempo Definire ruoli e compensi con precisione e semplicità Darsi delle priorità e degli obiettivi

21 sponsorizzazioni Processo di ricerca AREA GEOGRAFICA E AUTOVALUTAZIONE Delimitare il proprio raggio di azione e fare una graduatoria delle affinità merceologiche Non sprecare risorse ma, ottimizzarle Capire la portata del proprio valore commerciale (che cresce al crescere quantitativo e qualitativo della comunicazione) Valorizzare la propria immagine sportiva. Criticità: Fondamentale ragionare con molta lucidità e sapersi autovalutare

22 sponsorizzazioni Processo di ricerca ESEMPIO DEI FORMAT DI VENDITA Main Sponsor Gold Sponsor Sponsor Ufficiale Sponsor Ufficiale Sponsor Libero Dettaglio Dettaglio Dettaglio Dettaglio Dettaglio Denominazione Fronte Maglia Retro Maglia Pantaloncino Divisa Libero Fronte Maglia Tuta Borsa Borsa Borsa Tuta Borsa Sito Sito Sito Borsa Cartello Cartello Cartello Cartello Cartello Sito Book Book Book Sito Book Book Valore Valore Valore Valore Valore

23 sponsorizzazioni Processo di ricerca CONTATTO Creare gli strumenti di contatto (mail, lettera, folder ) Cercare sempre un appuntamento personale Organizzare un database aggiornato (referente, numeri, mail, situazione aggiornata, esito, etc..). Valutare il territorio e l operatività dell Azienda Criticità: Non esistono regole perfette, soluzioni perfette, né tantomeno ricette magiche

24 sponsorizzazioni Processo di ricerca INCONTRO Preparatevi all incontro, studiando l azienda che avete di fronte (che mercato ha? chi sono i suoi clienti? Cosa posso offrirgli? ) Non promettere mai più di quanto intendete o potete realizzare concretamente Criticità: Educazione Eloquio Professionalità

25 sponsorizzazioni Processo di ricerca CONTRATTO Formalizzare sempre l accordo in forma scritta Utilizzate forme semplici, prevedendo tuttavia esplicitamente le reciproche obbligazioni, soprattutto in termini di spazi commerciali e eventuali servizi che vengono offerti allo Sponsor Criticità: Semplicità

26 sponsorizzazioni Post Contratto È FATTA! BENE, ADESSO LAVORATE. La sponsorizzazione non si esaurisce nel contratto, comincia proprio in questo momento, e va seguita con attenzione, costanza. Fare più di quello che avete concordato (fidelizzazione) Criticità: Grande attenzione al rapporto umano e personale Essere propositivi e continuate ad informare i vostri sponsor delle novità, dei momenti più significativi della stagione Organizzate momenti di incontro fa gli sponsor

27 sponsorizzazioni Post Contratto DIRITTI E DOVERI DELLO SPONSOR Criticità: Non esiste una disciplina rigorosa del contratto di sponsorizzazione E una collaborazione, e tuttavia voi siete nella posizione più debole Primo dovere: versamento del corrispettivo economico (non può dipendere dai risultati sportivi) contro valore di comunicazione (spazi) Evitare gli scontri in ogni modo, senza però essere eccessivamente arrendevoli Formalizzare sempre l accordo, prevedendo esplicitamente le reciproche obbligazioni, soprattutto in termini di spazi commerciali e eventuali servizi

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29 EUGENIO MEINI Responsabile MKT e Sponsor Fidaf Tel: Vietata la riproduzione, totale e parziale tutti i diritti riservati

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