L internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare: il caso della provincia di Latina1

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1 8 L internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare: il caso della provincia di Latina1 Marina Brogi, Andrea Calabrò, Salvatore Alioto, Alessia Teichner L attenzione sempre crescente verso i processi di internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare è in parte dovuta alla convinzione che questo sia uno strumento per rivitalizzare sia il sistema famiglia che il sistema impresa. Tuttavia, il dibattito relativo ai fattori che favoriscono o inibiscono l internazionalizzazione del family business non è ancora giunto a risultati univoci. Attraverso la formulazione di quattro proposizioni di ricerca, che trovano fondamento teorico negli studi relativi all international entrepreneurship ed alla stewardship theory, l obiettivo principale del presente contributo è quello di verificare se, ed in che misura, il coinvolgimento generazionale, la presenza di altruismo e di fiducia impattano sulla decisione di internazionalizzare il family business. Attraverso l utilizzo di un multiple case study, condotto su imprese familiari operanti nella provincia di Latina, si cercherà di validare questo impianto teorico. Le principali evidenze emerse dallo studio suggeriscono che esiste un intrinseca varietà di modelli che spiegano i processi di internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare (es. l internazionalizzazione conflittuale ed incrementale, born global family business, l esportatore diretto e l international foundermanaged family business). Modalità, tempistiche e Paesi target cambiano in relazione ad alcune caratteristiche specifiche delle imprese familiari. In particolar modo, quando si verificano in modo improvviso episodi particolari (quali il passaggio generazionale) è possibile l esistenza di una correlazione positiva tra questi episodi e l implementazione di attività imprenditoriali internazionali. Tra i risultati più interessanti è, inoltre, emerso che legami e relazioni interpersonali basate su altruismo e fiducia diminuiscono la percezione del rischio associato alla decisione di internazionalizzarsi. Considerable academic attention has been given to family firm s internationalization as it is often considered a way to revitalize both the family and the business systems. However, the debate on its drivers, challenges and constraints is still inconclusive. Four main propositions are formulated drawing from international entrepreneurship literature and stew- 1 Il contributo è frutto della riflessione congiunta degli autori. Tuttavia, in fase di stesura dell articolo sono da attribuirsi ad Andrea Calabrò i paragrafi 8.2, 8.3 e 8.5. Il paragrafo 8.1 è frutto della riflessione congiunta di Andrea Calabrò e Marina Brogi. I paragrafi 8.4 e 8.6 sono frutto del lavoro congiunto di tutti gli autori.

2 160 Capitolo 8 ardship theory. The main aim is to explore whether and to what extent the new generations involvement, altruism, and trust impact on the decision to internationalize. To validate this framework, a multiple case study analysis on four Italian (Latina) family firms has been conducted. The results suggest the existence of an inherent variety of international patterns within family firms (e.g., the conflicting internationalization, the born global family business, the direct exporter and the international founder-managed family). The timing, scope and modes of internationalization change in relation to some family firms features. In particular, when epochal changes break down suddenly in family firms (generational transfer) they may positively contribute to the development of entrepreneurial activities. Our results suggest that relationships and interpersonal ties based on altruism and trust mitigate the degree of risk perceptions associated to the decision to internationalize. Jel Codes: F23, G32, M16 Date submitted: 28 october 2011; Revisited version subimitted and accepted: 12 december Introduzione Nonostante esista un numero molto limitato di studi sui processi di internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare (Zahra 2003), ci sono numerose motivazioni che spingono gli accademici ed anche i practitioner ad approfondire in modo sistematico i fattori che spingono tali imprese verso percorsi internazionali. In primis, la globalizzazione dei mercati e delle prassi imprenditoriali ha spinto le imprese, con differenti dimensioni e strutture proprietarie, ad estendere le proprie operazioni verso target internazionali (Parker 1998; Zahra e George 2002). Inoltre, così come per molte aziende che hanno ampliato negli ultimi decenni la loro visione globale, è logico supporre che anche le imprese a carattere familiare abbiano percepito che l intraprendere percorsi internazionali di successo possa essere uno strumento fondamentale per la loro crescita dimensionale ed organizzativa (Claver e al. 2007). Espandere le proprie attività all estero è, infatti, un ottima opportunità per rivitalizzare sia il sistema famiglia che il sistema impresa attraverso nuove opportunità di lavoro per i membri della famiglia di comando e sostenibilità del business per le generazioni future (Zahra 2003). Molto spesso la durata nel tempo di un impresa a carattere familiare è collegata alla capacità di penetrare nuovi mercati e rivitalizzare le attività già esistenti. Dunque, internazionalizzare il proprio business (ed anche la famiglia) contribuisce in modo positivo alle performance aziendali (Claver e al. 2008). Comprendere le modalità con cui le imprese a carattere familiare gestiscono la complessità connessa all internazionalizzazione delle proprie attività è una delle questioni più pressanti nel dibattito accademico in tema di internazionalizzazione e di strategia (Zahra 2003). In particolar modo, la comprensione dei legami esistenti tra diverse propensioni al rischio e alle attività internazionali risulta strategica per avere un miglior quadro sui principali drivers che guidano le imprese

3 L internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare 161 familiari verso sentieri internazionali sostenibili (Claver e al. 2008; Naldi e al. 2007). Nonostante siano molte le motivazioni a favore dell importanza che l internazionalizzazione ha per tale tipologia di impresa, i principali drivers, le sfide, i vincoli che caratterizzano tale processo risultano essere ancora poco esplorati. Generalizzazioni sono, infatti, spesso effettuate senza tener conto dell intrinseca diversità e varietà che caratterizza le imprese familiari a livello mondiale. Il presente contributo suggerisce l esistenza di una profonda necessità di approfondire l internazionalizzazione delle imprese familiari (Cooper e al. 2005; Carrigan e Buckley 2008). Infatti, mentre alcuni studi esaminano il comportamento internazionale di imprese provenienti dall India (Lal 2004), dal Regno Unito (Gourlay e Seaton 2004), dall Italia (Castellani 2002), dalla Spagna (Vila Lopez 2007), da economie in via di sviluppo (Tyagi 2000), dall Australia (Julian e Ahmed 2005), pochi si sono propriamente concentrati sulle imprese familiari. Poche eccezioni includono Fernández e Nieto (2005), Claver e al. (2009), Okoroafo e Perryy (2010) e Calabrò e Mussolino (2011) che affrontato alcuni aspetti relativi all internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare. L essere un impresa a carattere familiare ha non poche implicazioni sul loro comportamento internazionale, specialmente se si considera che al loro interno, a volte, coesistono sistemi divergenti che si evolvono e cambiano nelle diverse fasi del ciclo di vita (Calabrò e al. 2009; Zahra 2003). Infatti, la presenza di membri della famiglia, con un diverso grado di percezione del e propensione al rischio, può influenzare la decisione di intraprendere attività internazionali. È parare ormai condiviso che questi aspetti necessitino un maggior grado di approfondimento e di comprensione, pertanto, il presente contributo mira a far luce sulle dinamiche dei processi decisionali legati alle strategie di internazionalizzazione attraverso l utilizzo di appropriate metodologie di carattere qualitativo. Avendo come base teorica gli studi relativi all international entrepreneurship (Oviatt e McDougall 2005; Casillas e al. 2007) ed alla stewardship theory (Davis e al. 1997), si formulano quattro proposizioni sul coinvolgimento generazionale, il grado di altruismo, e di fiducia tra i principali decision-makers. L analisi empirica per argomentare le suddette proposizioni utilizza la metodologia del multiple case study condotto su quattro imprese familiari della Provincia di Latina. Il focus sulla Provincia di Latina è rilevante considerando che, tra le regioni italiane il Lazio si posiziona al secondo posto in termini di esportazioni dirette all estero (il primo posto è occupato dalla Toscana). Rispetto alla Regione Lazio, la Provincia di Latina occupa il secondo posto dopo la Capitale nonostante il volume delle esportazione nel 2009 abbia subito un calo che ha riportato i valori intorno a quelli del 2005 (Istat 2010). L analisi è condotta in due fasi: Analisi di dati secondari basati su documenti (es. bilanci, relazioni degli amministratori, ecc.) forniti dalle imprese analizzate; Interviste semi-strutturate dirette ai membri della famiglia di comando.

4 162 Capitolo 8 Le domande di ricerca cui questo contributo cerca di dare risposta sono le seguenti: 1. Il coinvolgimento delle nuove generazioni nella guida dell impresa familiare, può essere considerato un particolare episodio nel ciclo di vita di tale impresa, che influenza la decisione di internazionalizzarsi? 2. La presenza di altruismo e di fiducia tra i membri della famiglia influenza la decisione di internazionalizzarsi? Se sì, in che modo? Il presente contributo offre alcuni spunti di riflessione per il dibattito accademico sull internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare. Sul fronte teorico, il dibattito sul coinvolgimento delle nuove generazioni nel business, visto come un particolare episodio (o evento) nel ciclo di vita dell impresa familiare, fornisce uno spunto interessante per integrare gli studi sull international entrepreneurship nel campo degli studi sulle imprese a carattere familiare. Inoltre, l utilizzo di costrutti teorici quali il ruolo dell altruismo e della fiducia nelle decisioni relative all internazionalizzazione è in linea con la richiesta, da parte di alcuni studiosi (Zahra 2003), di esplorare tali variabili all interno del dibattito sull internazionalizzazione del family business. L utilizzo della stewardship theory quale fondamento teorico per lo studio dell internazionalizzazione delle imprese familiari contribuisce, inoltre, ad una maggiore chiarezza su alcune domande di ricerca che restano ancora aperte: Perché alcune imprese a carattere familiare hanno difficoltà a perseguire sentieri di crescita internazionali, mentre altre sono caratterizzate da un profondo orientamento imprenditoriale verso l estero? Dall analisi dei casi di studio emergono chiaramente un intrinseca complessità ed una profonda diversità che caratterizzano le imprese familiari analizzate. Infatti, le tempistiche, la scelta dei mercati target e le modalità di internazionalizzazione sembrano variare in relazione alla particolare fase del ciclo di vita in cui l impresa familiare si trova, al grado di coinvolgimento generazionale, alla visione paternalistica del fondatore e ad altre caratteristiche specifiche delle imprese familiari oggetto d indagine. Il presente contributo ha anche non poche implicazioni pratiche. In primis, i principali risultati che emergono da tale analisi potrebbero offrire interessanti prospettive decisionali ai soggetti economici (famiglia di comando) di imprese a carattere familiare circa l importanza del coinvolgimento delle nuove generazioni nelle dinamiche aziendali, per una comprensione accurata dell azienda e per poter contribuire all evoluzione e alla crescita di quello che è stato creato dal fondatore o dalla generazione precedente. Il coinvolgimento delle nuove generazioni è spesso accompagnato da un dialogo aperto fra le diverse parti che non può che favorire la comprensione delle principali criticità ed opportunità che emergono dalla scelta di rendere le proprie

5 L internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare 163 attività internazionali. Lo sviluppo di dinamiche interpersonali basate sull altruismo e sulla fiducia possono incrementare la propensione alla condivisione dei rischi associati alla decisione di internazionalizzare il business (e la famiglia). In tal modo i principali decision-makers delle imprese a carattere familiare possono incrementare la loro consapevolezza su quali sono i fattori che possono intervenire nelle dinamiche decisionali relative ai processi di internazionalizzazione. Il contributo è strutturato nel seguente modo: nel secondo paragrafo si riassume il dibattito riguardante l internazionalizzazione del family business formulando le principali proposizioni di ricerca. La metodologia della ricerca è presentata nel terzo paragrafo. Le principali evidenze empiriche che emergono dall analisi dei casi sono sinteticamente schematizzate nel quarto paragrafo. La discussione dei risultati insieme ad alcune considerazioni conclusive sono presentate nell ultimo paragrafo. 8.2 Il dibattito teorico e le proposizioni di ricerca In letteratura non esiste ancora una definizione condivisa di impresa familiare (Litz 1995; Sharma e al. 1997; Westhead e Cowling 1998; Littunen e Hyrsky 2000; Astrachan e Shanker 2003, Sharma e Zahra 2004). Ciò è parzialmente dovuto al fatto che un impresa a carattere familiare è diversa dalle altre tipologie di imprese per l esistenza di un forte connubio tra proprietà, controllo e coinvolgimento della famiglia di comando (Chua e al. 1999). Data, infatti, la duplicità di obiettivi di natura economica e non economica che caratterizza molte imprese familiari, esse necessitano particolari strutture e meccanismi di governance capaci di gestire la complessità di sub-sistemi diversi e coesistenti (es. la famiglia ed il business) (Calabrò e al. 2009). Per questo studio si considera una particolare tipologia di impresa familiare: imprese con meno di 250 dipendenti (secondo le indicazioni fornite dall Unione Europea), con una o più famiglie che detengono la maggioranza dei voti (Neubauer e Lank 1998) e la maggioranza di azioni dell azienda (più del 50,0%). Inoltre, in linea con gli studi di Fernández e Nieto (2006), si considerano quelle imprese familiari in cui uno o più membri della famiglia ricoprono posizioni manageriali. La letteratura sull internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare indica che esse iniziano ad internazionalizzare le proprie attività solo dopo aver consolidato la propria posizione nei mercati nazionali di riferimento (Fernández e Nieto 2005, 2006; Graves e Thomas 2006, 2008). Inoltre, non esiste un parere condiviso sugli effetti che le caratteristiche della famiglia/e di comando hanno sulle attività internazionali. Molte imprese familiari si trovano, infatti, a dover affrontare due forze di carattere opposte: la spinta a perseguire le opportunità che

6 164 Capitolo 8 si presentano oltre i confini nazionali ed il desiderio di mantenere il controllo centralizzato sul business. Questa dualità di forze crea un contrasto tra propensione verso una crescita di tipo esterno attraverso l internazionalizzazione e avversione al rischio, che si traduce nella scelta di progetti imprenditoriali a basso rischio e focalizzati sul mercato domestico. Contrariamente a quanto argomentato in precedenza, esistono numerosi contributi in tema di internazionalizzazione che suggeriscono che l internazionalizzazione di un impresa possa essere innescata dal verificarsi di particolari episodi che possono portare ad una rapida espansione internazionale (Bell e al. 2001). Con riferimento alle imprese familiari, il passaggio generazionale (ed il successivo coinvolgimento della nuova generazione nel business) è un particolare episodio nel ciclo di vita di tale impresa che potrebbe incidere sulla decisione di internazionalizzare le proprie attività. Esistono, infatti, numerose attività (es. creazione di nuovi prodotti/servizi, individuazione di nuovi mercati di sbocco internazionali, creazioni di stabilimenti e filiali estere, ecc.) così come indicato negli studi sull international entrepreneurship, che possono aiutare le imprese familiari ad avere successo con l avvento delle nuove generazioni nel business (Sharma e al. 1997). Molti altri studi esaminano i fattori che facilitano (es. orientamento al mediolungo periodo, orientamento imprenditoriale, ecc.) o inibiscono (es. avversione al rischio, assenza di supporto da parte degli organi di governo, ecc.) le attività internazionali delle imprese familiari (Gallo e Sveen 1991; Gallo e Pont 1996; Zahra 2003; Fernández e Nieto 2005; Graves e Thomas 2008), anche se molto spesso si giunge a risultati non univoci. Gran parte dell incertezza sui risultati è da ricercarsi nell esistenza di contrastanti opinioni su profilo di rischio delle imprese familiari. Alcuni studiosi hanno, infatti, sottolineato che, molto spesso, le imprese familiari sono caratterizzate da una forte avversione al rischio e, pertanto, sono meno inclini ad opportunità di crescita in mercati internazionali (Sharma e al 1997; Hall e al. 2001). Resistenza al cambiamento, rigidità negli stili di leadership, limitate capacità finanziarie, divergenza di obiettivi, relazioni conflittuali tra i diversi membri della famiglia, sono solo alcuni tra i fattori che possono inibire, in modo a volte anche drammatico, la crescita nei mercati internazionali (Ward e Dolan 1998). Tuttavia, non mancano argomentazioni e risultati empirici che suggeriscono altri possibili sviluppi. Alcuni studiosi, infatti, suggeriscono che le imprese familiari, contrariamente a quanto precedentemente affermato, molto spesso sono capaci di intraprendere attività imprenditoriali (es. apertura verso mercati internazionali) caratterizzate da un elevato grado di rischio (Zahra 2005; Naldi e al. 2007). La stewardship theory fornisce alcune linee guida per la comprensione delle motivazioni (economiche e non) che spingono i membri di imprese a carattere familiare ad intraprendere attività con elevato rischio imprenditoriale (Corbetta e Salvato 2004). Comunicazioni aperte e dirette, propensione alla gestione di conflitti interni ai membri della famiglia, considerazione delle diverse visioni

7 L internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare 165 imprenditoriali, altruismo e fiducia reciproca sono atteggiamenti che si sviluppano nell ambito di una prospettiva di analisi basata sulla stewardship theory. Evidenziando l effetto che tali variabili possono esercitare sulla percezione del rischio relativo alla decisione di internazionalizzarsi, il presente contributo propone una riflessione critica su come specifiche caratteristiche dell impresa familiare influenzano il successo delle strategie di internazionalizzazione (Daily e Schwenk 1996; Sanders e Carpenter 1998; Sherman e al. 1998;. Zahra 2003). In particolare, come l esistenza di altruismo (Zahra 2003) e di fiducia reciproca (Calabrò e Mussolino 2011) influenzano la decisione di internazionalizzarsi. L altruismo da un lato, e la fiducia reciproca dall altro, creano, infatti, una cultura organizzativa che favorisce l assunzione di rischi specifici connessi all implementazione di strategie di crescita internazionale. Il coinvolgimento diretto dei membri della famiglia in tale processo decisionale riduce la percezione del rischio associato alla complessità di determinate scelte strategiche (Zahra 2003) L impatto del coinvolgimento delle nuove generazioni La cultura imprenditoriale che spesso guarda al passato, relegata alla storia ed alle tradizioni e con un forte grado di resistenza al cambiamento (Kets de Vries 1993), che caratterizza molte imprese familiari, pone l accento sulle problematiche relative alla loro capacità di perdurare nel tempo, specialmente a causa dell attuale elevata dinamicità e globalizzazione dei mercati. Alcuni studi con focus specifico sul contesto americano hanno dimostrato che le piccole e medie imprese (PMI) a carattere familiare esportano proporzionalmente meno se confrontate con il numero complessivo di imprese esportatrici (Okoroafo e Perryy 2010). Internazionalizzarsi è, spesso, una scelta difficile ed impegnativa e richiede risorse umane, finanziarie, logistiche nonché una chiara e definita strategia (Calabrò e Mussolino 2011). Sono molti i contributi scientifici che indicano che l internazionalizzazione delle PMI a carattere familiare avviene, spesso, gradualmente ed in modo progressivo e, soltanto, dopo aver esaurito tutte le opportunità presenti nei mercati nazionali (Calabrò e Mussolino 2011). Questo tipo di internazionalizzazione è in linea con gli studi che fanno uso di un modello incrementale, o per stadi successivi di sviluppo, per spiegare l internazionalizzazione delle imprese (Lu e Beamish 2001;. Ruzzier e al. 2006). Tuttavia, non si esclude che una percentuale limitata di imprese possa nascere direttamente già internazionalizzata (born global firms) (Knight e Cavusgil 2004; Wright e al. 2007). La capacità di perseguire attività imprenditoriali internazionali è spesso definita come la scoperta, valutazione e sfruttamento di opportunità oltre ai confini nazionali al fine di fornire nuovi beni/servizi (Oviatt e McDougall 2005). L international entrepreneurship theory è stata, infatti, di recente, sempre più uti-

8 166 Capitolo 8 lizzata per spiegare il comportamento internazionale di particolari tipologie di imprese meglio note come: international new ventures/born global (Madsen e Servais 1997; Coviello e Jones 2004; Zahra 2005; Rialp e al. 2005; Wright e al. 2007; Keupp e Gassmann 2009), early internationalizing firms (Zucchella e al. 2007) e accelerated internationalizing firms (Mathews e Zander 2007). Nonostante il proliferare di questi casi, la stragrande maggioranza delle imprese è inserita in un ambiente locale e spesso non hanno le risorse necessarie per accedere ai mercati internazionali (Bloodgood e al. 1996; Autio e al. 2000). Quando decidono di penetrare nuovi mercati esteri è molto probabile che lo si faccia attraverso modalità che implicano un limitato uso di risorse (es. esportazioni dirette estere, contratti di subappalto, agenti di vendita estera, partnership contrattuali) (Westhead e al. 2002). L international entrepreneurship theory costituisce un valido impianto teorico per la comprensione del comportamento internazionale delle imprese familiari, specialmente se si considera il ruolo assunto dai principali decision-makers (Andersson 2000). Le imprese familiari sono spesso caratterizzate dalla presenza di un decision-maker unico (es. il fondatore) (Westerberg e al. 1997) che si trova spesso a dover affrontare due forze di natura opposta: perseguire le opportunità che si presentano oltre i confini nazionali (quindi crescere), o mantenere il controllo totalitario o maggioritario dell azienda (e della famiglia) perseguendo progetti a basso rischio nel mercato tradizionale/locale. Molti studiosi suggeriscono che spesso la seconda forza prevale sulla prima causando la scarsa inclinazione di molte imprese familiari ad espandere le proprie attività oltre i confini nazionali (Okoroafo 1999; Fernández e Nieto 2005). Non mancano, tuttavia, casi di imprese familiari che hanno saputo ricercare il giusto connubio tra crescita nei mercati esteri e accentramento decisionale. Nello stesso quadro teorico di riferimento si trovano alcuni contributi che evidenziano come, a volte, l internazionalizzazione di un impresa possa essere innescata da un particolare episodio che causa un espansione internazionale rapida (Bell e al. 2001). Un episodio alquanto particolare nel ciclo di vita di un impresa familiare è il passaggio generazionale ed il susseguente coinvolgimento delle nuove generazioni nell attività d impresa. La creazione di nuovi prodotti/servizi, il raggiungimento di nuovi mercati e le operazioni di vendita internazionale sono alcune delle attività che possono essere perseguite dalle nuove generazioni (Sharma e al. 1997). Pertanto, la presenza della seconda e/o delle generazioni successive può essere auspicabile per il raggiungimento di un nuovo slancio imprenditoriale di successo (Salvato 2004). Questi episodi particolari possono condurre ad una specifica epoca per un internazionalizzazione rapida e dedicata in cui il ruolo dei principali decision-makers, impegno ed esperienza, cambi di proprietà, composizione del Consiglio di Amministrazione sono spesso il catalizzatore di un cambiamento di direzione strategica in tale direzione. Pertanto, indagini sui fattori che contribuisco al coinvolgimento generazionale possono gettare nuova luce sull internazionalizzazione delle imprese familiari (Ruzzier e al.

9 L internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare ). Alla luce delle precedenti considerazioni, si ritiene che essendo il coinvolgimento di diverse generazioni uno degli aspetti caratterizzanti di un impresa a carattere familiare, non si possa procedere all analisi dei processi di internazionalizzazione di tali imprese se non si considerano in modo sistematico le implicazioni derivanti dall international entrepreneurship theory. Pertanto si formula la seguente: Proposizione #1 L avvento di nuove generazioni in un impresa familiare costituisce un particolare episodio nel suo ciclo di vita che può influenzare positivamente la propensione verso attività imprenditoriali di carattere internazionale (es. creazione di nuovi prodotti/servizi, raggiungimento di nuovi mercati e operazioni di vendita internazionale) Altruismo e fiducia e la decisione di internazionalizzarsi L intraprendere attività imprenditoriali internazionali è, spesso, una scelta strategica importante e fortemente correlata al grado di apertura della cultura organizzativa aziendale (Sirmon e Hitt 2003). Con riferimento specifico alle imprese familiari, mentre le ipotesi sottostanti alla teoria dell agenzia (Jensen e Meckling 1976; Fama 1980) suggeriscono il comportamento opportunistico da parte degli agenti economici, quelle sottostanti alla stewardship theory fanno riferimento a comportamenti conformi, in cui gli interessi dei diversi attori sono allineati a quelli dell azienda (Corbetta e Salvato 2004; Eddleston e Kellermanns 2007; Eddleston e al. 2008). Essendo l obiettivo del presente contributo quello di fornire un quadro concettuale per la comprensione delle dinamiche internazionali delle imprese a carattere familiare, l utilizzo della stewardship theory sembra offrire spunti di notevole interesse. Tale approccio teorico è stato anche utilizzato da altri autori (tra cui Zahra 2003) che usano tale teoria come principale lente di analisi per l internazionalizzazione delle imprese familiari. Le sezioni successive illustreranno le argomentazioni teoriche alla base dei legami esistenti tra presenza di altruismo, fiducia e decisione di internazionalizzare l impresa familiare Altruismo e internazionalizzazione Secondo la stewardship theory all interno delle imprese familiari possono considerarsi comportamenti altruistici: l orientamento al lungo termine, la presenza di sistemi di valori condivisi tra la famiglia ed il business, l identificazione diretta della famiglia con il business. Eddleston e Kellermanns (2007) identificano diverse dimensioni di altruismo: rapporto di reciprocità, processo decisionale partecipativo, controllo condiviso nel sistema di governance aziendale. Le dimensioni

10 168 Capitolo 8 sopra indicate sono in linea con quanto suggerito da Davis e al. (1997) riguardo la stewardship theory. Nel presente contributo si utilizza la stewardship theory per formulare proposizioni teoriche su come l esistenza di altruismo influenzi positivamente la propensione all assunzione di rischi, che di riflesso impatta sulla decisione di internazionalizzare il family business. Si ritiene, infatti, che i diversi decision-makers, a vario titolo coinvolti nella direzione strategica del family business, possano agire nell interesse della società (ed essere degli stewards) favorendo e sostenendo la scelta strategica di internazionalizzarsi. Il tutto avviene in una logica di condivisione dei rischi imprenditoriali connessi a tale scelta strategica (James 1999) e alla presenza di un sistema di comunicazione diretto ed aperto (McCollom 1988). Il ruolo assunto dal fondatore/proprietario del family business è uno dei temi più dibattuti specialmente con riferimento a scelte strategiche di vitale importanza per la famiglia e per il business (Sharma e al. 1996). Spesso i suoi interessi sono completamente allineati con le esigenze specifiche del business e pertanto non è difficile ottenere il pieno supporto dagli altri membri della famiglia. Altre volte, invece, il fondatore/proprietario non è immune da comportamenti egoistici ed opportunistici, che spesso conducono all innescarsi di meccanismi conflittuali che possono nuocere sia la famiglia che l impresa (Schulze e al. 2001). Sebbene la decisione di internazionalizzarsi possa creare conflitti all interno della famiglia, di sicuro fornisce importanti opportunità per la redditività e la crescita nel medio-lungo termine (Calabrò e Mussolino 2011). Gli obiettivi della famiglia (es. preservare il controllo familiare per le generazioni future) possono entrare in conflitto con obiettivi specifici del business (es. crescere in un mercato globale). Obiettivi divergenti creano, dunque, conflitti circa la necessità di internazionalizzare o meno le attività. La presenza di altruismo mitiga questi conflitti e favorisce la propensione al rischio intrinseco connesso alle attività internazionali (Zahra 2003). In conformità a queste argomentazioni si può formulare la seguente: Proposizione #2 La presenza di altruismo tra i principali decision-makers del family business mitiga la percezione dei rischi imprenditoriali connessi alla decisione di internazionalizzarsi Fiducia e internazionalizzazione Il costrutto teorico relativo all esistenza di rapporti di fiducia tra due soggetti non è stato ancora completamente integrato negli studi sul family business, in parte a causa dell eccessivo focus su ipotesi direttamente derivanti dalla teoria dell agenzia. Infatti, la maggior parte delle attività economiche richiede la presenza di rapporti fiduciari che non possono certo essere unicamente garantiti dall esistenza di legami di tipo contrattuale (Eddleston e al. 2010). Includere que-

11 L internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare 169 sta dimensione nell analisi delle dinamiche strategiche del family business costituisce un contributo importante se si considera che le famiglie possono essere considerate comunità che generano rapporti di fiducia in modo spontaneo (Fukuyama 1995; Steier 2001; Corbetta e Salvato 2004). Con riferimento specifico all internazionalizzazione del family business, Zahra (2003) suggerisce la necessità di approfondire il concetto di fiducia quando si usa la stewardship theory per analizzare il comportamento internazionale di tali imprese. Il presente contributo cerca di colmare questo gap nella letteratura sottolineando che le relazioni/interazioni tra decision-makers, basate sulla fiducia reciproca, possono facilitare la comprensione e l implementazione della strategia di crescita internazionale. Così come nel caso dell altruismo, la generale avversione al rischio associata alla decisione di internazionalizzarsi potrebbe essere mitigata dall esistenza di un elevato livello di fiducia tra i diversi soggetti coinvolti nel processo decisionale. L esistenza di fiducia reciproca rappresenta la volontà di una persona ad avere aspettative positive rispetto alle azioni di una terza parte (Mayer e al 1995). In letteratura esistono diverse definizioni e dimensioni di fiducia (Lewis e Weigert 1985; McAllister 1995; Lewicki e Bunker 1996). Essa può generarsi sia sulla base di un legame affettivo con un altra persona (Lewis e Weigert 1985; Rempel e al. 1985;. Drolet e Morris 2000) che dalla consapevolezza delle competenze e dell affidabilità dell altra parte (Cook e Wall 1980; Zucker 1986; Butler 1991). Specialmente nel caso delle imprese familiari risulta fondamentale chiarire la direzione secondo cui si sviluppa un rapporto fiduciario tra diversi soggetti e le diverse tipologie di fiducia (Calabrò e Mussolino 2011). Nel presente contributo si indagano le relazione di fiducia esistenti tra il fondatore/proprietario e gli altri soggetti coinvolti nel processo decisionale (membri familiari e non). Si distingue tra competence e integrity-based trust (fiducia basata sulle competenze riconosciute e sull integrità morale). La prima tipologia si verifica quando una persona fa riferimento ad un altra persona sulla base delle competenza che quest ultima ha per poter svolgere un determinato incarico. La seconda quando una persona fa riferimento ad un altra persona sulla base dell integrità morale che quest ultima possiede. La fiducia sviluppata in base alle competenze del fondatore/proprietario (competence-based trust) potrebbe influenzare le dinamiche decisionali relative alla strategia di internazionalizzazione favorendo un processo decisionale partecipativo in cui il principale decision-maker può fornire indicazioni precise su come intende implementare le direttrici internazionali programmate (Dutton e Duncan 1987; Bantel e Jackson 1989). In tal modo si rafforza negli altri attori coinvolti nel processo la convinzione circa la corretta attuazione della strategia di internazionalizzazione (Fryxell e al. 2002). Inoltre, essendo una decisione condivisa basata su informazioni e competenze specifiche i soggetti (familiari e non familiari), che a vario titolo ne hanno interesse, si sentono parte di un progetto comune. Pertanto è possibile formulare la seguente:

12 170 Capitolo 8 Proposizione #3 Se i diversi soggetti (familiari e non), coinvolti nel processo decisionale relativo all internazionalizzazione del family business, sviluppano un livello adeguato di fiducia basata sulle competenze del fondatore/proprietario, il grado di percezione del rischio associato alla decisione di internazionalizzare diminuisce. Nonostante l estrema importanza della fiducia basata sulle competenze, si ritiene che le imprese familiari siano realtà in cui è più facile sviluppare relazioni di fiducia principalmente basate sull integrità morale del fondatore/proprietario. Ciò è, in parte, spiegabile attraverso considerazioni che derivano dalle logiche paternalistiche che molto spesso caratterizzano le imprese familiari (Pellegrini e Scandura 2008). Infatti, molto spesso nelle imprese familiari, nonostante siano molti i soggetti coinvolti nel processo decisionale il fondatore/proprietario è spesso il decision-maker principale (Corbetta e Salvato 2004; Gedajlovic e al. 2004). Spesso si creano, infatti, legami emotivi con il fondatore/proprietario che possono durare anche dopo la sua morte, generando una relazione di fiducia che essenzialmente si basa sulla sua integrità morale (Lewis e Weigert 1985). Questi sentimenti basati sul grado di autorità, sistemi di valori ed orientamento imprenditoriale (Koiranen 2004) del fondatore/proprietario possono influenzare la decisione di internazionalizzarsi. La presenza di fiducia basata sull integrità dovrebbe garantisce processi decisionali più snelli e permettere all intera organizzazione di adattarsi velocemente alle pressioni dell ambiente esterno garantendone un maggior grado di elasticità nel saper cogliere le opportunità (con i relativi rischi) che di volta in volta si presentano. Pertanto, nelle imprese familiari che sviluppano tale tipologia di fiducia i diversi soggetti coinvolti nel processo decisionale, sono più disponibili a sostenere le decisioni fatte dal proprietario/fondatore. Si formula, quindi, la seguente: Proposizione #4 Se i diversi soggetti (familiari e non), coinvolti nel processo decisionale relativo all internazionalizzazione del family business, sviluppano un livello adeguato di fiducia basata sull integrità morale del fondatore/proprietario, il grado di percezione del rischio associato alla decisione di internazionalizzare diminuisce.

13 L internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare 171 Il nostro modello di ricerca è presentato in modo esemplificato in Figura 8.2.1: Coinvolgimento generazionale Prop. #1 Altruismo Prop. #2 Percezione del rischio Processo decisionale Internazionalizzazione del family business Competencebased Trust Integrity-based Trust Prop. #3 Prop. #4 Figura Il modello di ricerca 8.3 Metodologia della ricerca Coerentemente con numerosi studi qualitativi (Eisenhardt 1989; Yin 2003) si ritiene che indagini realizzate utilizzando la metodologia dei casi di studio (case study analysis) possano contribuire a fornire verifiche empiriche di teorie già esistenti o, alternativamente, a proporre nuovi costrutti per la formulazione di nuove direttrici teoriche. La case study analysis è una metodologia che utilizza una strategia di indagine diretta per comprendere le dinamiche presenti in un particolare contesto, inoltre, tale metodo si utilizza, in modo particolare, quando le evidenze empiriche relative ad un determinato fenomeno sono limitate o contrastanti (Yin 2003). L oggetto d indagine del presente contributo (l internazionalizzazione del family business) potrebbe, a parere di chi scrive, essere considerato un fenomeno particolare e certamente non sufficientemente indagato, per cui pare opportuno utilizzare l approccio del case study per giungere a risultati allineati con evidenze precedenti sul tema o totalmente nuovi. Nonostante questa sia una metodologia di indagine molto utilizzata nell ambito delle scienze sociali, non mancano limiti e svantaggi. In primis, vi è da considerare il bias derivante dagli effetti distorsivi causati dal ricercatore nella fase di raccolta dei dati (Rialp 1998). Per minimizzare questo effetto negativo, nel processo di raccolta dei dati è stata introdotta la triangolazione delle fonti informative (data triangulation). Risulta, inoltre, difficile poter effettuare generalizzazioni (validità e rappresentatività statistica) sulla base dei risultati ottenuti (Rialp 1998). Tuttavia, l obiettivo della presente indagine non è quello di offrire generalizzazioni assolute, ma di approfondire la conoscenza sulle tematiche oggetto d indagine.

14 172 Capitolo 8 La principale unità d analisi è l impresa familiare e si procede all applicazione sistematica di uno stesso protocollo di indagine. I casi analizzati sono quattro ed il focus specifico è sui loro modelli di internazionalizzazione. Le caratteristiche principali delle quattro imprese familiari analizzate sono riportate nella Tabella Tabella Le caratteristiche dei casi selezionati Informazioni/Imprese familiari analizzate MGA Cosmetici S.r.l. Aviogei S.r.l Agnoni S.r.l Icap Group Età (anni) L'INTERVI- STATO Posizione nella famiglia Padre Padre Figlio Padre Posizione nel business Amministr. Unico Presidente Respons. Commerc. General Manager Durata Intervista 69 minuti 120 minuti 60 minuti 86 minuti Anno di fondazione IL FAMILY BUSINESS Numero dipendenti Generazioni presenti nel business Passaggio generazionale in atto 1 e 2 1 e 2 2 e 3 1 No No Si No Proprietà familiare Si Si Si Si N. familiari coinvolti nella proprietà N. familiari in azienda N. familiari nei processi decisionali N. familiari nella produzione Presenza di CdA 2 No Si No No La selezione dei casi è stata fatta prendendo in considerazione due fattori specifici: 1. Imprese familiari operanti nella Provincia di Latina; 2. Imprese familiari aventi più generazioni coinvolte nel business. Inoltre, nella fase di selezione dei casi non abbiamo considerato esclusivamente casi caratterizzati da una strategia di internazionalizzazione di successo. 2 Consiglio di Amministrazione.

15 L internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare 173 L approccio del multiple case study consente allo studioso di realizzare l indagine attraverso l utilizzo di una strategia di replica (Yin 2003). Il presente studio è stato, infatti, realizzato in due fasi: Literal replication (selezione dei casi per ottenere risultati il quanto più possibile simili); Theoretical replication (ulteriori casi sono stati selezionati per confermare o confutare le evidenze riscontrate nei casi iniziali). Dal momento che la case study analysis non si basa sulla logica del campione rappresentativo, le considerazioni tipiche riguardanti le dimensioni del campione sono irrilevanti (Yin 2003) Fonti informative Numerose sono le fonti informative utilizzate per realizzare il presente contributo. Le informazioni raccolte possono essere classificate sulla base delle fonti informative utilizzate: Riferimenti bibliografici raccolti attraverso l utilizzo di banche dati nazionali ed internazionali (es. Econlit, Web of Science (ISI), ABI Inform, Elsevier Science Direct, ecc.). In questo modo è stato possibile ricostruire il dibattito accademico sull internazionalizzazione delle imprese familiari. Dati secondari sulle imprese familiari analizzate nella Provincia di Latina, reperiti attraverso Cerved 3 nonché dai siti web delle aziende, da documentazione interna, da brochure aziendali, ecc., per conoscere ed approfondire i principali parametri per la valutazione delle aziende oggetto d indagine. Studi di settore per approfondire la situazione attuale delle imprese familiari nella Provincia di Latina con focus particolare alle dinamiche relative alle esportazioni. Dati primari raccolti attraverso interviste semi-strutturate con alcuni soggetti chiave nelle imprese familiari analizzate. Interviste dirette sono, infatti, state realizzate con l Amministratore Unico, il Presidente del CdA, il Responsabile Commerciale ed il General Manager delle quattro imprese familiari analizzate 4. 3 Per maggiori info si prega di visitare il sito internet: 4 Le aziende target sono state contattate telefonicamente per individuare i soggetti che potenzialmente potevano essere più idonei per realizzare l intervista semi-strutturata. Stabilito il primo contatto, un questionario preliminare e conoscitivo è stato inviato ai soggetti in precedenza contattati. Nella terza fase è stata fissata la data per realizzare l intervista ed è stato inviato un protocollo informativo agli interessati che illustrava le principali tematiche che sarebbero poi state oggetto della stessa. Le interviste, con una

16 174 Capitolo Validity e reliability Tutte le informazioni raccolte sono state elaborate seguendo uno specifico protocollo anche in fase di stesura dei singoli report, in tal modo si può affermare che l analisi è stata condotta con chiarezza e precisione per consentire il successivo confronto tra le evidenze emerse dall analisi delle quattro imprese familiari analizzate (Eisenhardt 1989). L utilizzo di fonti informative multiple (data triangulation) garantisce la validità interna dell indagine complessiva (validity). Quanto all affidabilità dei dati utilizzati (reliability) tutte le informazioni raccolte sono state elaborate seguendo uno specifico protocollo anche in fase di stesura dei singoli report; si può, dunque, affermare che l analisi è stata condotta con chiarezza e precisione per consentire il successivo confronto tra le evidenze emerse nelle quattro imprese familiari analizzate (Eisenhardt 1989). Inoltre, i report ottenuti dopo l analisi dei dati primari e secondari è stato, preliminarmente, inviato al soggetto intervistato per evitare possibili errori di interpretazione da parte dell intervistatore (Rialp 1998). 8.4 I principali risultati emersi dal multiple case study In questa sezione si procede con una breve presentazione dei risultati relativi ai singoli casi di studio. Successivamente si procederà con la discussione congiunta delle principali evidenze emerse dall analisi complessiva Caso A: MGA Cosmetici S.r.l. MGA Cosmetici è un azienda familiare italiana di produzione di cosmetici nel settore personal care. Nata nel 1997 è prevalentemente condotta da un management familiare proveniente da esperienze in importanti aziende multinazionali con a capo Mariano Angioletti che ricopre la carica di Amministratore Unico 5. L idea del fondatore di costituire tale azienda è profondamente correlata al desiderio di creare una realtà stabile e durevole in cui i suoi figli (Gianluca e Marco Angioletti) potessero realizzarsi. durata media di 83 minuti, sono state registrate con il consenso degli intervistati (Rialp e al. 2005). Dopo la fase di trascrizione delle interviste, i relativi output sono stati inviati agli intervistati per una verifica formale dei contenuti e per chiedere l autorizzazione ad utilizzare il nome dell azienda in fase di stesura del presente contributo. 5 Maggiori informazioni sono rinvenibili sul sito internet della società:

17 L internazionalizzazione delle imprese a carattere familiare 175 La proprietà dell azienda è interamente legata alla famiglia di comando: il fondatore e la moglie detengono il 26,0%, rispettivamente ed i due figli il 24,0%, rispettivamente. Non esiste un meccanismo di governance formale (il CdA), anche se il fondatore sottolinea la presenza di un consiglio di famiglia (informale), che generalmente ha luogo nell abitazione della famiglia. Le decisioni sono prese in maniera collegiale e qualora siano presenti divergenze di opinioni, la decisione finale è presa con la maggioranza dei voti. L azienda possiede due linee di prodotto principali: DELIBEL di qualità inferiore rispetto OMNIA. In futuro si prevede di creare due società distinte. Emerge, dunque, che si tratta a tutti gli effetti di un impresa a carattere familiare anche per l intenzione di programmare il passaggio generazionale, questo aspetto è ulteriormente confermato dall intervistato: [ ] siamo un impresa familiare a tutti gli effetti [ ] l impresa è stata costruita proprio in virtù del fatto che ho due figli maschi, avevamo una farmacia che era per un figlio, ma dovevamo diversificare e dunque abbiamo messo il tutto a sistema: la mia esperienza di marketing in questo settore e la specializzazione di mia moglie (farmacista cosmetologa) per creare opportunità [ ] mia moglie ha avuto un ruolo centrale sostenendo l importanza dell istruzione e della formazione dei nostri figli [ ] dalla nostra idea di famiglia è nata la nostra visione del business [ ] (Mariano Angioletti, Amministratore Unico). L intersezione tra il sistema famiglia e il sistema impresa è molto marcata come dimostra il fatto che tutti i membri della famiglia sono coinvolti nel processo decisionale e nella produzione. Una forte cultura familiare caratterizza l azienda in esame e la figura della moglie del fondatore influenza profondamente la famiglia e l intera organizzazione anche se dall intervista non emergono aneddoti particolari che associano la figura della moglie direttamente al business. La struttura di vendita di MGA copre l intero territorio nazionale sviluppando accordi con i più importanti gruppi della distribuzione italiana. Inoltre, l azienda presenta una buona propensione alle attività internazionali. Infatti, l export intensity (percentuale di ricavi provenienti da mercati esteri) si attesta, in questo periodo, al 5,0%, mentre le importazioni estere ammontano al 15,0%. Con specifico riferimento al tema dell internazionalizzazione, il soggetto intervistato esprime la consapevolezza che la crescita internazionale sia fondamentale per la sopravvivenza di lungo periodo della sua azienda. I primi passi verso i mercati internazionali sono da annoverarsi intorno al 2000, anno in cui si instaura un primo contratto di export con un importante cliente internazionale. L amministratore unico dell azienda sembra possedere una visione propria di che cosa significhi internazionalizzare la propria azienda. Si riportano, di seguito, alcuni estratti dall intervista, per fornire al lettore una percezione diretta sul pensiero dell intervistato:

18 176 Capitolo 8 Internazionalizzazione per me vuol dire far conoscere l azienda ed i suoi prodotti al di fuori del territorio nazionale [ ], partecipazione a fiere internazionali e sostegno tecnico da organismi pubblici quali ad esempio l Istituto per il Commercio Estero (ICE) o la Camera di Commercio risultano essere di vitale importanza [ ] internazionalizzare la propria azienda dipende, molto spesso, anche da fattori di tipo culturale che permettono di poter intravedere le opportunità dietro l angolo [ ] (Mariano Angioletti, Amministratore Unico). Secondo quanto emerso dall intervista l apertura del proprio business ai mercati internazionali permette di superare le criticità connesse alla saturazione del mercato nazionale di riferimento, di sfruttare, molto spesso, la maggiore solidità posseduta dai clienti esteri rispetto a quelli italiani, e di poter, attraverso l espansione della propria produzione, raggiungere una solidità finanziaria che di sicuro permette una maggiore flessibilità ed adattabilità organizzativa all azienda, soprattutto se si tiene conto della presente volatilità dei mercati. L intervistato, infatti, precisa più volte che: In momenti di crisi, soprattutto oggi, cercare nuovi clienti che rispettano le tempistiche dei pagamenti e che godono di un buon grado di solidità finanziaria, è fondamentale per realizzare percorsi di crescita aziendali di successo [ ] i clienti esteri possiedono queste qualità ed è per questo che guardiamo ad essi con particolare riguardo [ ] (Mariano Angioletti, Amministratore Unico). Il coinvolgimento della nuova generazione nel business è, secondo l intervistato, un evento importante che cambia in modo radicale l approccio ai mercati internazionali. Formazione continua, competenze e orientamento all innovazione sono solo alcune delle caratteristiche che l Amministratore Unico ritiene siano possedute dalla nuova generazione (Gianluca e Marco Angioletti). I due figli, rispettivamente, sono responsabili delle funzioni Produzione, Ricerca e Sviluppo, l uno, e Finanza e Marketing l altro. Nelle successive fasi dell intervista si affronta più volte il tema dell internazionalizzazione dell azienda cercando di ricostruire il percorso temporale individuando alcune fasi principali e collegandole alla presenza della nuova generazione nel business (Tabella 8.4.2). Il processo di internazionalizzazione di MGA Cosmetici S.r.l. inizia intorno al 2000 tramite un iniziativa promossa dall ICE per relazioni di scambio con il Marocco. Tuttavia, tale esperienza non ha portato ai risultati auspicati creando un clima generale di sfiducia verso l implementazione di strategie internazionali promosse da Enti Pubblici.