NETWORKING & BUSINESS: LA CREAZIONE DI UN ALLEANZA DI VALORE IL VALORE DEL NETWORKING PER IL CLIENTE: COME CREARLO E COME COMUNICARLO

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Raffaele Berardi
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1 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO NETWORKING & BUSINESS: LA CREAZIONE DI UN ALLEANZA DI VALORE IL VALORE DEL NETWORKING PER IL CLIENTE: COME CREARLO E COME COMUNICARLO ALESSANDRO AUGUSTO 30 ottobre 2015 Sala Convegni Corso Europa n.11, Milano

2 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO Perché scegliere un professionista Un professionista vale l altro?

3 Perché scegliamo un servizio professionale Scegliamo un servizio perché ci da vantaggi o benefici ci riduce difficoltà o rimuove ostacoli 3

4 Scegliamo ciò che ci è noto Il cliente, grazie ad un network può conoscere professionisti conoscere i servizi offerti dai professionisti 4

5 Scegliamo ciò che ci è utile Il cliente, sceglierà un professionista se si è instaurata una relazione positiva (di fiducia) i servizi offerti hanno per lui un utilità, a cui si associa un «valore» 5

6 In conclusione La scelta di un cliente è fortemente condizionata da ciò che per lui ha un valore Non esiste un servizio professionale che abbia un valore in assoluto, bensì un valore per il cliente E necessario «conoscere» il cliente, «mettersi nei suoi panni» 6

professionale che abbia un valore in assoluto, bensì un valore

7 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO Il profilo di un potenziale cliente

8 Cosa ci interessa di un potenziale cliente Le informazioni che cerchiamo sono di tre tipi: i vantaggi attività che cercano di compiere (Job to done) difficoltà 8

9 VANTAGGI Esiti che i clienti vogliono raggiungere o i benefici concreti che cercano 9

10 VANTAGGI - segue I vantaggi possono essere: Necessari: sono quelli senza i quali una soluzione non funzionerebbe Attesi: sono i vantaggi che ci aspettiamo da una soluzione Desiderati : sono quelli che vanno al di là di ciò che ci aspettiamo da una soluzione ma che ameremmo tanto avere Inattesi : sono quelli che vanno al di là delle aspettative e dei desideri dei clienti 10

Desiderati : sono quelli che vanno al di là di ciò che ci aspettiamo da una soluzione ma che

11 VANTAGGI - segue I vantaggi devono essere rilevanti per il cliente I risultati da raggiungere devono essere concreti 11

12 JOB TO DONE Quello che i clienti cercano di ottenere nel loro lavoro e nella loro vita. Possono essere le attività che cercano di compiere e portare a termine, i problemi che cercano di risolvere o i bisogni che cercano di soddisfare 12

13 JOB TO DONE - segue I «Job» possono essere: Funzionali: completare un attività specifica o risolvere un problema specifico Sociali : fare bella figura, acquisire potere o status Personali/emozionali : cercare uno stato emotivo specifico, come sentirsi bene o sicuri 13

fare bella figura, acquisire potere o status Personali/emozionali

14 JOB TO DONE - segue I «Job» devono essere rilevanti per il cliente 14

15 DIFFICOLTA Sono tutto ciò che: da fastidio prima, durante e dopo il tentativo di svolgere un «job» gli ostacoli che impediscono di portare a termine un compito i rischi e i potenziali esiti negativi derivanti dallo svolgere male un «job» o non svolgerlo affatto. 15

portare a termine un compito i rischi e i potenziali esiti

16 DIFFICOLTA - segue Le difficoltà devono: rivestire una particolare «gravità» essere descritti con la massima concretezza 16

17 DIFFICOLTA - segue Ad esempio, potreste chiedere: Qual è la definizione che danno i vostri potenziali clienti di "troppo costoso"? Richiede molto tempo, costa troppo denaro, o richiede molta fatica? Quali rischi temono i vostri potenziali clienti? Hanno paura di rischi finanziari, sociali o tecnici? 17

Richiede molto tempo, costa troppo denaro, o richiede molta fatica?

18 Errori nel delineare il profilo di un potenziale cliente - Confondere i «Job» con i risultati che si vogliono raggiungere - Trascurare i «job» sociali ed emozionali - Elencare job, difficoltà e vantaggi avendo in mente la propria proposta di valore - Essere troppo vaghi nella descrizione di difficoltà e vantaggi 18

emozionali - Elencare job, difficoltà e vantaggi avendo in mente la propria

19 ALCUNI SUGGERIMENTI ASCOLTARE PIU DI QUANTO SI PARLA OTTENERE «FATTI» E NON OPINIONI COMPRENDERE LE MOTIVAZIONI NON CERCARE DI «VENDERE», MA DI «APPRENDERE» NON PARLARE DI SOLUZIONI 19

20 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO LA MAPPA DEL «VALORE»

21 INDIVIDUARE IL «VALORE» DEI VOSTRI SERVIZI PROFESSIONALI DOPO AVER «ESPLORATO» LE ESIGENZE DEL POTENZIALE CLIENTE, E NECESSARIO COMPRENDERE CHE VALORE HANNO I PROPRI SERVIZI PROFESSIONALI 21

22 LA MAPPA DEL VALORE Quali servizi offro? Che vantaggi generano? Quali specifiche difficoltà alleviano? 22

23 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO LA CORRISPONDENZA TRA SERVIZI OFFERTI E PROFILO DEL CLIENTE

24 UN ABITO «SU MISURA» Quando la mappa del valore incontra il profilo del cliente, ossia quando i prodotti o servizi generano riduttori di difficoltà e generatori di vantaggi che si combinano con uno o più job, difficoltà e vantaggi importanti per il vostro cliente 24

25 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO COME PROPORRE L OFFERTA DI «VALORE»

26 COSA PROPORRE CREARE DEI PROTOTIPI E CONFRONTARLI CON I CONCORRENTI SOTTOPORRE I PROTOTIPI AL CLIENTE IN MODO SEMPLICE (TEST) RICEVERE DEI «FEED BACK» ED ELABORARLI RENDERE LA PROPOSTA DI VALORE COMPATIBILE CON LA VOSTRA ORGANIZZAZIONE E IL MODO DI SVOLGERE LA PROFESSIONE 26

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