I cartolai nella provincia di Venezia

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1 INCHIESTA di Giorgio G. Mongiello È un settore ancora in evoluzione quello che emerge dall inchiesta effettuata nella provincia di Venezia, un cambiamento totale che coinvolge sia la domanda che l offerta, la metodologia del lavoro e la stessa struttura dei diversi protagonisti del settore. Un evoluzione che sta ormai terminando il suo percorso attraverso un processo di selezione che non lascia spazio all improvvisazione e alla staticità. Specializzazione, diversificazione e professionalità sono gli elementi base della formula che può garantire la sopravvivenza ed il prosieguo delle attività nel settore marcato stretto da un lato dalla grande distribuzione organizzata e dall altro dalla presenza di forti global players. Una situazione che va schiarendo lasciando finalmente intravedere la fine del tunnel di una crisi generalizzata dei consumi e trovando, pur nel clima d incertezza che ancora si respira, un tiepido ottimismo I cartolai nella provincia di Venezia 18

2 In questa provincia le strutture più diffuse sono le cartolibrerie (in crescita) e le piccole cartolerie tradizionali (in leggera flessione), crescono anche le attività orientate all ufficio ma calano le grandi strutture. L offerta si focalizza sui prodotti tradizionali, come carta e penne, in leggera flessione i prodotti per il mondo della scuola, crescono quelli per l ufficio. I clienti più diffusi sono i privati, ma crescono anche le aziende e soprattutto gli esercenti arti e professioni. La maggior parte delle aziende ha un attività mista, assistita e libero servizio, categoria che mostra una crescita superiore all 8% rispetto la media nazionale, sempre diffusa, ma in calo, l attività assistita. La tipologia strutturale delle attività è prevalentemente autonoma, si riducono le localizzazioni nei centri commerciali e in strutture alternative. Praticamente tutti servizi offerti mostrano una crescita ri- Piccola cartoleria tradizionale TIPOLOGIA DELLE ATTIVITÀ 40,7% I NUMERI DELL INCHIEST INCHIESTA 59 Il campione dell inchiesta 40,7% Le piccole cartolerie tradizionali Il prodotto più venduto: 100,0% carta per scuola e per disegno, quaderni, blocchi, agende 3,4% La localizzazione nei centri commerciali 13,6% Gli affiliati in franchising Cartolibreria Cartoleria specializzata in servizi Cartoleria specializzata in articoli di lusso e da regalo Cartoleria orientata all'ufficio Cartoleria di grandi dimensioni 1,7% 1,7% 1,7% 18,6% 35,6% spetto la media, soprattutto quelli associati alla fotocopiatura ed all invio e ricezione dei fax, crescono i servizi più tecnologici, ma anche quelli più tradizionali come rilegatura e timbri/targhe sono in crescita. Il fornitore preferito dalla maggior parte delle cartolerie è sempre il commerciante all ingrosso, stabile il ricorso diretto ai produttori, mentre cresce il ricorso ai gruppi d acquisto ed ai franchisor. Le strutture indipendenti sono la maggioranza, in aumento le strutture affiliate o in franchising. Crescono le attività con fatturato sia di basso sia di alto livello, in leggera contrazione le aziende con fatturato di medio livello. 19

3 INCHIESTA VENEZIA La cartoleria nella provincia di Venezia Azienda BASSO CARLA CARTOLIBRERIA GIUSY DI PAVAN GRAZIANA BETAN S.R.L. C.A. E C. DI MICAELA BROMBO & C. S.A.S. CANTAFIO ALESSANDRO CARPENEDO VLADIMIRO CARTOIDEA S.A.S. CARTOLANDIA CARTOLANDIA S.A.S. CARTOLANDIA S.A.S. DI CRISTOFOLI SONIA E C. CARTOLERIA A.D. ARTE & DESIGN S.N.C. CARTOLERIA BERTOLIN LAURA CARTOLERIA BONALDO DI OSELLADORE ANTONIO E MARIO E C. S.N.C CARTOLERIA GABRY CARTOLERIA ANDREA COSTANTINI CARTOLERIA PENNA E CALAMAIO S.N.C. CARTOLERIA SALVIATO S.A.S. CARTOLIBRERIA CENTRALE DI BOTTARO B. & SCANFERLA M. S.N.C. CARTOLIBRERIA GAZZERA CARTOLIBRERIA LA CONCORDIESE CARTOLIBRERIA MARIKA SAS DI VECCHIONE DONATELLA & C. CARTOLIBRERIA STEFANIA CARTOLIBRERIA VENETA CARTOMANIA DI RIGUTTO BRUNO CARTOUFFICIO S.N.C. CASARIN CARTOLERIA ORFEO DANTE GINO DEL TURCO ANNALISA DIAGRAMMA S.N.C. DEI F.LLI SCAFIDI MORENO E FILIPPO EMME DUE S.A.S DI MENEGALDO DANIELE E C. EURO UFFICIO S.N.C. FATTORI MARIA FRANCESCA GAMBARA MARINA GIANOLA MATTEO GIROTONDO DI SARAMIN MONICA E SABRINA S.N.C. IL CALAMAIO IL CENTIMETRO IL PUNTO LAMON ITALO LORA LUISE OSCAR CARTOLIBRERIA VESPUCCI DI MANFRIN GIUSEPPINA MARTIN TOMMASO IL PUNTO CONTABILE BOSIO SAS DI MIRCI GIANLUIGI NUOVA RIZZO SERVICE ORCOMENO FRANCESCO PACINOTTI VALE S.N.C. PAVAN ANNA PAVANATO TULLIO & C. S.N.C. PERINI EMANUELA agende Carta per la scuola e per disegno, quaderni, blocchi, Carta per fotocopie, per stampa, per pacchi, articoli in carta per la casa Articoli per l'archivio, bollettari, modulistica Penne, articoli per la scrittura e inchiostri Articoli da pittura e da disegno Cartelle, zaini, astucci Testi scolastici Articoli da regalo, gadgets, poster, cartoline, album per foto, giochi da tavolo Libri, manuali, guide turistiche Calcolatrici, macchinari per l'ufficio, macchine per scrivere e prod. informatici Altri articoli e offerta servizi 20

4 Il territorio La precisione statistica richiesta per la nostra inchiesta ci consente di arrotondare i valori percentuali alla prima cifra decimale. L inchiesta si basa sui dati forniti da 59 cartolerie, 18 presenti nel comune di Venezia e 41 nel resto della sua provincia. All interno delle parentesi tonde, dove non diversamente indicato, sono riportate le percentuali di differenza rispetto al valore medio relativo alle inchieste realizzate in precedenza. La provincia di Venezia è formata da 44 comuni che occupano un estensione di km 2 (0,8% del territorio nazionale e 13,4% di quello regionale) con una densità di 330 ab/km 2, un valore superiore sia al dato nazionale che è di 190 ab/km 2 (174% rispetto al dato nazionale), sia al dato regionale che è di 249 ab/km 2 (133% rispetto al dato nazionale). Se ai dati provinciali complessivi sottraiamo quelli relativi al comune di Venezia (dove si registra una densità di 589 ab/km 2 ), la densità media effettiva della provincia passa da 330 a 271 ab/km 2, un valore alto rispetto la media delle province italiane. La provincia di Venezia ha una popolazione superiore alla media (149% della popolazione media delle province nazionali) con una densità abitativa alta (173,7% della media tra le province nazionali); mentre l estensione superficiale è inferiore alla media (85,8% della superficie media delle province nazionali), basso il numero di comuni (57,1% della media delle province nazionali). La popolazione della provincia veneziana è pari a abitanti (1,4% della popolazione nazionale ed il 17,8% della popolazione regionale); il 76,6% della po- Altri articoli e offerta servizi Calcolatrici, macchinari per l'ufficio, macchine per scrivere e prodotti informatici Libri, manuali, guide turistiche Articoli regalo, gadgets, poster, cartoline, album per foto, giochi da tavolo Testi scolastici Cartelle, zaini astucci Articoli da pittura e da disegno Penne, articoli per la scrittura e inchiostri Articoli per l archivio, bollettari, modulistica Carta per fotocopie, per stampa, per pacchi, articoli in carta per la casa Carta per scuola e per disegno, quaderni, blocchi, agende IL PESO DEI SEGMENTI 55,9% 55,9% 37,3% 86,4% 57,6% 79,7% 71,2% 100% 66,1% 96,6% 100% La cartoleria nella provincia di Venezia Azienda RAVAGNAN DANIELA RED LINE ANNA MARIA DI POZZEBON ANNA MARIA RIVIERA DI GIADA MICHELE RIZZO SERVIZI DI CARRARO GIANLUCA & C. S.A.S. SBRIZZAI EZIO & C. SNC STRAMAZZO FRANCA SUCC.RI A. SANTI FU A. SAS DI CRISTIANO MOSCHINI & C. VIVENZI MAURO ZANELLI S.N.C. agende Carta per la scuola e per disegno, quaderni, blocchi, Carta per fotocopie, per stampa, per pacchi, articoli in carta per la casa Articoli per l'archivio, bollettari, modulistica Penne, articoli per la scrittura e inchiostri Articoli da pittura e da disegno Cartelle, zaini, astucci Testi scolastici Articoli da regalo, gadgets, poster, cartoline, album per foto, giochi da tavolo Libri, manuali, guide turistiche Calcolatrici, macchinari per l'ufficio, macchine per scrivere e prod. informatici Altri articoli e offerta servizi 21

5 INCHIESTA VENEZIA polazione risiede in pianura occupando il 56,4% del territorio, il 15,3% occupa il 14,5% di aree collinari ed il restante 8,1% vive in zone montane occupando il 29,1% del territorio complessivo. In questa provincia vi è una bassa percentuale di comuni con meno di cinquemila abitanti (18,2% del totale), moltissimi comuni compresi tra cinquemila e quindicimila abitanti (59,1% del totale), e molti comuni con più di quindicimila abitanti (22,7% del totale). L economia L economica di Venezia è legata al mare, anche se questo legame è sicuramente inferiore a quello che esisteva nei secoli passati, quando Venezia si poteva considerare la porta verso l oriente, sia dal punto di vista commerciale sia culturale. Nel corso degli ultimi anni tutte le città di questa provincia hanno fatto registrare una contrazione della popolazione a favore delle aree lungo le Società à e imprese Esercenti arti e professionisti Consumatori privati IL PESO DEI CLIENTI 35,6% 39,0% 94,9% principali vie di comunicazione, soprattutto verso Padova e Treviso, e verso il confine friulano grazie all intensificazione di attività produttive ed economiche. Le tipiche aree produttive della provincia sono legate al settore del mobile, della vetreria artistica e soprattutto del settore calzaturiero lungo la Riviera del Brenta. Si prevede un riassetto dell area di Porto Marghera, dove è presente un forte polo industriale chimico e metallurgico, per Mestre è previsto un riassetto delle infrastrutture portuali e la creazione di una nuova via di collegamento fluviale attraverso la Pianura Padana. Il turismo è una voce fondamentale nell economia di Venezia. La viabilità I collegamenti stradali della provincia di Venezia sono caratterizzati dal passaggio dell autostrada A4 (Torino-Trieste) e dal collegamento con la A22 (Mestre-Belluno) che si trova a pochi chilometri a nord-est di Mestre. Mestre dispone di una circonvallazione autostradale, dalla quale parte una tratta che porta direttamente a Venezia. Una ulteriore strada a doppia corsia collega l aeroporto internazionale Marco Polo allo snodo con le autostrade A4 e A22, un secondo aeroporto nazionale è presente sul Litorale di Lido, che si affaccia su Venezia. In direzione sud troviamo la s.s. 309 che porta verso Chioggia. Verso Padova il collegamento stradale è assicurato, oltre che dall autostrada A4, dalla s.s. 11. Sono presenti collegamenti ferroviari lungo tutte le principali direttrici di traffico (Trieste, Treviso, Bassano del Grappa, Padova, Adria). Da Venezia partono diversi traghetti verso i paesi della ex Iugoslavia, verso la Turchia e la Grecia. Assistita Assistita e libero servizio Libero servizio LA TIPOLOGIA DI VENDITA 44,1% 54,2% 1,7% La storia L origine della città di Venezia risale alle invasioni barbariche che tra il V e VII secolo devastarono l Italia del nord, soprattutto con la pressione dei Longobardi, ai quali cercarono di opporsi i Bizantini che non riuscendoci si rifugiarono nelle isole della laguna. Si organizzò il ducato bizantino della Venezia dipendente dall esarcato di Ravenna, ma con il crollo di tale ducato a metà dell VIII secolo i bizantini restarono abbandonati a se stessi accelerando lo svincolo dal dominio di Bisanzio. All inizio del IX secolo Pipino, re d Italia, tentò la conquista di Malamocco ma fu fermato e dovette ritirarsi. La capitale fu 22

6 quindi trasferita nell isola di Rialto e qui tra il IX e X secolo fu costituita la civitatis Venetiarum. Rialto fu il centro promotore della vita politica ed economica delle isole, nell 828 giunse la reliquia di San Marco Evangelista. I rapporti esterni furono regolati secondi il trattato franco-bizantino di Aquisgrana, la città fiorì rapidamente - nonostante le lotte interne di famiglie - grazie al movimento commerciale con Bisanzio e l Oriente. Le prime spedizioni armate risalgono alla seconda metà del IX secolo contro Slavi e Saraceni e nel 1000 contro i Dalmati, con i quali Venezia stipulò successivamente un accordo contro gli Slavi. L ascesa di Venezia proseguì a ritmi elevati: nell XI secolo fu assicurato il dominio dell Adriatico, grazie anche all appoggio ai Bizantini contro i Normanni, ottenendo in cambio notevoli favori commerciali. Nel XII secolo vi fu una nuova espansione in oriente, la quale consentì a Venezia di estendere i suoi privilegi in tutto il regno di Gerusalemme. Dopo la quarta crociata e la fondazione dell Impero Latino d Oriente nel 1204, Venezia era diventata la vera padrona dell oriente; tale espansione portò però al conflitto con Genova che durò fino alla fine del XIV secolo e che terminò con la sconfitta della città ligure (pace di Torino del 1381). Da questo momento ha inizio una nuova fase per Venezia chiamata politica di terraferma con nuove espansioni nel retroterra veneto, entrando però in conflitto coi duchi di Milano. Ad oriente Venezia dovette cedere ai Turchi diversi territori. Furono conquistate Padova e Verona, la Dalmazia, Aquileia, Brescia e Bergamo, Crema, Rovigo, ma anche città pugliesi quali Otranto, Brindisi, Trani, Monopoli e la Romagna. Venezia faceva paura, quindi attraverso la lega di Cambrai si coalizzarono diverse forze europee contro la città lagunare, la quale all inizio del XVI secolo cominciò la fase di declino perdendo progressivamente quasi tutti i territori; per gli europei del XVIII secolo la città diventò soprattutto un polo d attrazione culturale. Forte crescita delle cartolibrerie, tengono le piccole cartolerie La prima domanda ha lo scopo di stabilire la suddivisione delle aziende in base alla categoria d appartenenza, si tratta di un grafico a risposta singola pertanto il totale corrisponde al 100%. Le attività in crescita rispetto la media nazionale in questa provincia sono solo due: le cartolibrerie, che compongono il 45,5% del campione (+15,1%) e le cartolerie orientate all ufficio, rappresentate dal 18,6% (+0,9%). In flessione le strutture di grandi dimensioni, Rilegatura testi Realizzazione timbri e targhe Assistenza tecnica Ricezione ordini on line IL PESO DEI SERVIZI OFFERTI 5,3% 2,0% 47,5% 57,6% LA TIPOLOGIA DI LOCALIZZAZIONE Traduzione e/o battitura testi, stampa da dischetti 2,0% Autonoma 96,6% Invio e/o ricezione fax 74,6% Inserita in centro commerciale 3,4% Fotocopie 78,0% Inserita in altra struttura 0,0% Consegna della merce a domicilio 5,6% 23

7 INCHIESTA VENEZIA Commercianti all ingrosso Franchisor Gruppi d acquisto LE MODALITÀ DI ACQUISTO 13,6% 1,9 % Produttori 5,6% 83,1% indicate dall 1,7% (-2,4%), le attività specializzate in articoli di lusso e da regalo rappresentate sempre dall 1,7% (-2,2%), le strutture specializzate in servizi, sempre rappresentate dall 1,7% (-0,9%) ed anche le piccole cartolerie tradizionali, che pur rappresentando una buona parte delle cartolerie interpellate, mostrano un leggero segnale di flessione attestandosi a quota 40,7% (-0,4%). Le cartolibrerie, insieme alle piccole cartolerie tradizionali, formano il nucleo portante delle strutture economiche della provincia, coinvolgendo tre attività su quattro. Crescono gli articoli per la scrittura, penne e carta, stabili gli altri articoli, leggera flessione per i prodotti scolastici Con il secondo quesito abbiamo chiesto alle cartolerie partecipanti all inchiesta d indicare, in base ad una lista di categorie predefinite, che tipo di prodotti vende. Si tratta di una domanda a risposta multipla pertanto il totale può superare il 100%. I prodotti che mostrano la crescita più sensibile sono quelli legati alla scrittura: carta e penne. Crescono leggermente anche quasi tutti gli altri settori, eccetto i prodotti per la scuola (cartelle e testi scolastici) e quelli per pittura e disegno. Scendendo nel dettaglio vediamo che le penne, articoli per la scrittura e inchiostri (+0,6%) e la carta per scuola e per disegno, quaderni, blocchi, agende (+2,5%%) sono disponibili in tutte le strutture. Ottima la diffusione anche della carta per fotocopie, per stampa, per pacchi, e degli articoli in carta per la casa, presenti nel 96,6% delle strutture (+1,6%). Rispetto al dato medio nazionale cresce la disponibilità dei prodotti associati all ufficio: per l archivio, bollettari e modulistica, disponibili nel 66,1% delle strutture (+0,3%), i prodotti per le calcolatrici, macchinari per l ufficio, macchine per scrivere e prodotti informatici, reperibili nel 55,9% delle rivendite (+9,9%) e gli altri articoli e offerta servizi, presenti sempre nel 55,9% delle cartolerie (+1,3%). Risultano in crescita anche gli articoli da regalo, gadgets, poster, cartoline, album per foto, giochi da tavolo presenti nell 86,4% delle strutture (+2,6%) ed i libri, manuali e guide turistiche, presenti nel 37,3% delle rivendite (+3,5%). I tre articoli seguenti sono invece in leggera flessione, anche se restano comunque ben rappresentati: cartelle, zaini, astucci, disponibili nel 79,7% (+1,1%), articoli da pittura e da disegno, disponibili nel 71,2% delle cartolerie (-1,5%) ed i testi scolastici presenti nel 57,6% degli esercizi (-3,8%). Ampia diffusione dei clienti privati, aumentano aziende e professionisti La terza domanda sottoposta al campione intervistato ha lo scopo di definire il tipo di clientela servita. Le tre tipologie individuate sono: Società e imprese, Esercenti arti e professionisti, Consumatori privati. Anche in questo caso si tratta di una domanda a risposta multipla, pertanto il totale può superare il valore del 100%. Tutte le tipologie di clienti presentano percentuali sopra i valori medi nazionali, ma l incremento più consistente lo registrano le categorie degli esercenti arti e professioni, serviti nel 39% delle strutture (+6,4%) e delle società e imprese, rappresentate dal 35,6% (+2,9%). Particolarmente diffusi i privati, presenti nel 94,9% delle attività (+1,3%). Unendo i dati dei professionisti e delle società si raggiunge una percentuale pari al 74,6% (+9,3%). Cresce l attività mista: assistita e libero servizio Lo scopo della quarta domanda è di determinare la tipologia di vendita adottata dai cartolai intervistati. Le possibili scelte sono tre: Assistita, Assisitita e libero servizio, 24

8 Indipendente Associato a gruppi d acquisto In franchising o affiliato 1,7% IL TIPO DI ORGANIZZAZIONE 3,6% 84,7% Libero servizio. La domanda è di tipo a risposta singola, quindi il totale non può superare il valore del 100%. Più della metà delle aziende contattate, pari al 54,2%, ha indicato un attività prevalente di tipo mista, assistita e libero servizio (+8,7%), poco seguita l attività libero servizio, indicata solo dall 1,7% (-1,9%), in leggera flessione, ma comunque discretamente diffusa, l attività assistita, che si ferma al 44,1% delle indicazioni (-6,8%). Cresce ulteriormente la struttura autonoma; leggero calo delle attività nei centri commerciali Con la quinta domanda è stato chiesto di indicare ai cartolai la tipologia di localizzazione del proprio esercizio, scegliendo una delle tre possibili scelte: Autonoma, Inserita in centro commerciale, Inserita in altra struttura. Si tratta di un quesito di tipo a risposta singola quindi la somma dei risultati non può superare il 100%. Ben il 96,6% degli esercizi dispone di una struttura autonoma (+2%), mentre calano le attività inserite all interno di centri commerciali, rappresentate dal 3,4% (- 0,6%); completamente assenti le cartolerie localizzate all interno di altre strutture (-1,6%). Crescono tutti i servizi eccetto la fotocopiatura e il servizio fax La sesta domanda è di tipo a risposta multipla, quindi il totale può superare il 100%. Il quesito chiede ai cartolai di indicare i servizi che sono offerti al cliente nella propria struttura di vendita. Quasi tutti i servizi mostrano un incremento di diffusione rispetto al dato medio nazionale eccetto i due servizi comunque più diffusi: la fotocopiatura, disponibile nel 78% degli esercizi (-4,7%) e l invio e/o ricezione fax, presente nel 74,6% delle strutture contattate (-1%). Buona la diffusione del servizio di realizzazione di timbri e targhe, disponibile nel 57,6% delle strutture interpellate (+9%) e la rilegatura di testi, disponibile nel 47,5% delle cartolerie (+3,8%). Crescono i servizi tecnologicamente più evoluti come la ricezione ordini on line, presente nel 22% delle rivendite (+6,5%), l assistenza tecnica, fornita dal 15,3% delle cartolerie (+3,8%) e la traduzione e/o battitura dei testi, disponibile nel 22% delle rivendite (+5,3%). In aumento, sempre rispetto la media, anche il servizio di consegna della merce a domicilio, fornito dal 35,6% delle cartolerie (+1,9%). Il 10,2% (+1,9%) delle aziende forniscono altri tipi di servizi. Il fornitore preferito è sempre il commerciante all ingrosso, stabile il ricorso ai produttori, crescono gruppi d acquisto e franchisor La settima domanda mostra la suddivisione delle modalità d acquisto indicate dai cartolai intervistati. Questo è un grafico a risposta multipla pertanto il valore complessivo può superare il 100%. I commercianti all ingrosso continuano ad essere i fornitori preferiti, infatti sono stati scelti dall 83,1% dei cartolai (+2,2%), sostanzialmente stabile il canale dei produttori, al quale si ricorre nel 35,6% dei casi (-1,3%). Cresce il canale dei franchisor che si attesta al 13,6% (+6,3%) e quello dei gruppi d acquisto, ai quali si rivolge l 11,9% delle cartolerie (+2,3%). Sempre diffuse le strutture indipendenti, cresce il franchising Con la penultima domanda abbiamo chiesto ai cartolai di definire la propria modalità organizzativa, indicando una delle tre tipologie organizzative individuate: Associato a gruppi d acquisto e/o unione volontaria, In franchising o affilitato, Indipendente. Questo è un grafico a risposta singola pertanto il valore complessivo non può superare il 100%. I dati mostrano una netta prevalenza delle strutture organizzate in modo indipendente, rappresentate 25

9 INCHIESTA VENEZIA Fino a Da a Da a ,4% FATTURATO ANNUO 23,7% 32,2% euro, rappresentato dal 3,4% (-2,5%), mentre crescono i due scaglioni seguenti, da a euro, rappresentato dall 8,5% (+4,2%) e oltre euro, indicato dal 6,8% (+3,6%). Unendo i dati possiamo osservare che il 42,4% (+8,3%) delle aziende fatturano più di euro (somma degli ultimi quattro scaglioni), il 18,7% (+5,4%) supera la soglia dei euro (somma degli ultimi tre scaglioni) ed il 15,3% (+7,9%) fattura più di euro (somma degli ultimi due scaglioni). Da a ,5% I DATI RACCOLTI DALLE INCHIESTE DI GEC BZ Oltre ,8% Non risponde 5,4% BL UD SO VB TN PN LC VA CO AO BG TV BI BS VI VE NO MI VR VC PD TO PV LO CR MN RO AT AL PC FE PR RE CN GE BO RA SV SP MS MO LU IM PT PO FO RN FI PU PI AR AN GO TS LI SI PG MC AP dall 84,7% (-1,3%) del campione, crescono le strutture che operano in franchising o come affilitato, indicate dal 13,6% del campione (+6,3%), mentre calano le cartolerie associate a gruppi d acquisto e/o unione volontaria, categoria indicata dall 1,7% di cartolai (-4,7%). OR SS NU GR VT TR RI RM LT TE PE AQ CH CB FR IS FG CE BN AV NA PZ SA MT BA TA BR LE Crescono sia i fatturati bassi sia quelli più alti, in leggero calo i fatturati medi La nona e ultima domanda sottoposta ai cartolai è legata all indicazione del livello di fatturato annuo. Gli scaglioni disponibili proposti sono cinque: Fino a euro, da a euro, da a euro, da a euro, oltre euro. Questo è un grafico a risposta singola pertanto il valore complessivo non può superare il 100%. I fatturati bassi e medio/bassi sono in crescita, in leggera flessione quelli medi, mentre crescono i fatturati più alti. Abbastanza alta la percentuale di aziende che non ha fornito alcuna risposta pari al 25,4% (+0,7%). I primi due scaglioni crescono: fino a euro è rappresentato dal 32,2% (+2,8%) e da a euro è indicato dal 23,7% delle cartolerie (+2,8%). In leggera flessione lo scaglione seguente, da a CS CA KR CZ VV RC ME TP PA EN CT AG CL SR RG NUOVO SERVIZIO PER I LETTORI Coloro che desiderano la collezione completa, in formato elettronico, delle inchieste provinciali sin qui realizzate possono farne richiesta chiamando l ufficio abbonamenti di Tecniche Nuove (Tel. 02/ ) o scrivendo all indirizzo abbonamenti@tecnichenuove.com. 26

10 INCHIESTA VENEZIA LA PAROLA AGLI AGENTI Una provincia a due marce Mentre la città lagunare lavora principalmente sugli articoli da regalo, a Mestre e a Marghera si lotta per combattere la grande distribuzione. Fondamentale, in questo contesto, il ruolo dell agente, che deve indicare al cartolaio la via migliore per distinguersi Alessandro Simion Quali sono le problematiche del settore che ritiene emergano nella provincia di Venezia? Sicuramente le più forti sono quelle vissute nel raggio di influenza dei centri commerciali. Il punto più critico è sicuramente la zona di Marghera, Mestre e vicinanze dove detta legge la grande Alessandro Simion distribuzione: ci sono tre grossi centri uno attaccato all altro, tanto che si fanno concorrenza tra loro. Purtroppo toccando questo argomento c è da dire che il pensiero generale del consumatore finale è quello, sbagliato, che nel centro commerciale si risparmia nella totalità dei casi. Non è così purtroppo, si risparmia solamente se si acquista i prodotti in promozione, quelli elencati negli opuscoli, offerte anche sotto costo, come ad esempio durante la campagna scuola. Molti nostri clienti non considerano più alcune campagne scolastiche a marchio specifico, proprio perché sanno che vedranno gli stessi articoli in vendita nei centri commerciali allo stesso prezzo di acquisto. La trappola che solo pochi consumatori finali riescono a vedere e che il centro commerciale mette sottocosto alcuni articoli, il consumatore vede questi prezzi, inevitabilmente li confronta con quelli che eventualmente trova in negozio e pensa che se queste cose costano meno, in teoria, dovrebbe costare meno anche tutto il resto. Non è così ed è questo il messaggio più forte che vorremmo poter rivolgere al pubblico: comprare solamente i prodotti in opuscolo perché altrimenti la convenienza è solo fittizia. La legge di base resta sempre il guadagno e se il centro commerciale, da una parte mette dei prezzi sotto costo dovrà recuperare dall altra parte anche raddoppiando il prezzo. Un meccanismo semplice, eppure il negoziante non può spiegarlo al suo cliente senza correre il rischio di essere frainteso. Quindi la grande distribuzione è un problema diffuso Sì, ma non limitato alla sola provincia di Venezia perché l afflusso del cliente finale arriva anche dalle province limitrofe. Ormai sono diversi anni che questi centri commerciali esistono e continuano ad aprirne altri senza che sia mai stato eseguito il controllo dei prezzi come inizialmente si doveva fare, mi riferisco a quando si diceva che il prezzo sotto costo non è legale e quant altro. Il cartolaio come si difende Il cartolaio si difende con una serie di promozioni, con delle iniziative che noi stessi consigliamo, si difende non comprando gli stessi articoli, non facendo le stesse campagne, cercando insomma di differenziarsi per quanto gli è possibile. C è stato chi ha pensato di poter proporre le stesse azioni promozionali dei centri commerciali, un ipotesi che ho caldamente sconsigliato proprio perché le diverse proporzioni rendono impossibile la competizione. Un negozio non può mettere dieci articoli sotto costo perché il cliente comprerà solo quelli, mentre quando si trova nel centro commerciale non può fare a meno di fare il giro e non riuscirà a fare a meno di comprare qualcos altro. Il centro commerciale guadagna sulla spesa globale, il commerciante no. Quindi differenziarsi, come, ad esempio stanno facendo alcuni nostri clienti aderendo al Cartolaio amico che mette a disposizione degli affiliati una serie di iniziative che attraggono il consumatore finale. Specializzare il negozio in più settori diversi in modo da poter offrire svariati servizi ai clienti con professionalità. Infine, ma non meno importante, il rapporto umano, cioè il legame di fiducia che si crea con il cliente che sicuramente nel centro commerciale non c è. Ad esempio, se compriamo una penna e ci accorgiamo dopo che non scrive il centro commerciale non la cambia, cosa che invece fa il nostro negoziante di fiducia. 27

11 INCHIESTA VENEZIA LA PAROLA AGLI AGENTI Marco Novello Il vostro ruolo nel settore vi permette di vedere il mercato da una diversa prospettiva, quali segnali sta raccogliendo al riguardo? Il mercato, a mio avviso, continua ad attraversare una fase di rallentamento: la clientela è più propensa a valutare proposte diverse per ridurre al massimo i costi, di conseguenza la concorrenza è Marco Novello molto agguerrita. Mi spiego. Negli ultimi anni, soprattutto dal 2000 in poi, il mercato ha iniziato a rallentare fino ad una diminuzione degli acquisti e delle commissioni delle nostre ditte clienti. Chiaramente, riducendo il lavoro, si riducono i consumi. Trattandosi di cancelleria, cartoleria e tutto quello che riguarda il consumabile per le stampanti e per la cosiddetta socob, la riduzione del margine di acquisto produce necessariamente anche una riduzione di quelli che sono i costi aziendali. La cancelleria, purtroppo, o per fortuna, dipende dai punti di vista, è un prodotto non propriamente indispensabile, ma valido per portare avanti la gestione di un azienda. Ed è, anche in questo settore, che i clienti hanno iniziato ad andare alla ricerca del migliore fornitore, di quello che è in grado di far loro risparmiare. Oggi il cliente guarda molto al prezzo rischiando in tal modo di non valorizzare il prodotto nel suo insieme, ossia il rapporto qualità/prezzo/servizio. La nostra azienda è quella che attualmente riesce a dare un ottimo prezzo, prodotti di qualità e un servizio di primissima qualità. Un mercato così attento a quelli che sono i costi e molto attento alle diverse proposte offerte dai diversi protagonisti del settore sta creando dei seri problemi ai grossisti. Alcune aziende sono in forte calo, questi ultimi 4/5 anni sono diventati gli anni della selezione e se negli anni d oro della cancelleria c è stato un proliferare di distributori, ora che il gioco si fa duro, solo determinate realtà riescono a tenere il mercato, mentre le altre si riducono fortemente: o chiudono o vengono accorpate in altri settori. Una selezione da leggere in chiave positiva? Sì, premettendo che quando si tratta di persone che rischiano il loro posto di lavoro non è proprio giusto usare il termine gioco. Si può affermare, comunque, che alla fine di questo gioco potranno tornare tempi migliori. Riesce ad intravedere qualche barlume di luce che indichi la fine del tunnel? Credo che quest anno, il 2006, sarà ancora un anno di forte selezione, dopo di che penso ci potranno essere possibilità affinché si rimetta positivamente in moto la situazione del mercato nel nostro settore. Se il 2005 è stato un anno cruciale, un bel crocevia per il settore, il 2006 sarà altrettanto se non qualcosa in più visto che il mercato, dicono, è in ripresa, anche se ho qualche dubbio. Purtroppo è una fiaba che sento da quattro anni. Se un azienda come la nostra sta, tutto sommato, ancora lavorando lo deve alla sua identità e alla posizione acquisita nel tempo. Sta raccogliendo i frutti di quelli che sono stati anni di forte penetrazione nel mercato, fidelizzazione, politica del buon prezzo e del prodotto di qualità, una non eccessiva esosità sui ricarichi, tutti parametri che hanno permesso all azienda di conquistare e mantenere un buon nome. Roberto Mamprin Dal punto di vista dell agente, qual è la situazione del settore? La cartoleria sta mostrando una certa sofferenza in questo periodo, un problema che è comunque generalizzato e comprende vari settori, questa situazione sta alimentando l incertezza negli operatori, rallentando gli acquisti. Cosa sta accadendo precisamente? Roberto Mamprin Questa incertezza porta i nostri clienti a fare ordini ridotti, si rende quindi necessario passare più volte dal cliente per ottenere gli stessi risultati, comportando così un aumento dell attività e dei costi. Anche nella provincia di Venezia? In quest area ci sono due realtà diverse, ovvero Venezia città e la terraferma (Mestre e la provincia in generale). La città lagunare è caratterizzata da una ridotta presenza di residenti che viene in parte compensata dall afflusso degli studenti universitari. La facoltà più importante di Venezia è Architettura di conseguenza lavorano bene le cartolerie più specializzate negli articoli tecnici. Quanto è rimasto della cartoleria tradizionale, considerato il ristretto bacino d utenza dei residenti, si è adattato al contesto turistico della città e comunque risente dell at- 28

12 tuale congiuntura economica. Per quanto riguarda la terraferma abbiamo la particolare situazione di Mestre dove la forte presenza di centri commerciali e grosse strutture di grande distribuzione sta creando molte difficoltà al dettaglio. Sento diversi clienti che si lamentano dello spostamento della clientela nei centri commerciali, sia per acquisti dei prodotti scolastici, sia per articoli da regalo. I clienti hanno quindi notato una riduzione delle presenze e, sostanzialmente, un calo di fatturato. Pensa che l incertezza che permea il settore possa bloccare il mercato? Rallentare forse, ma non bloccare e sicuramente è in atto una selezione. I clienti che riusciranno ad essere propositivi, professionali, imprenditori, avranno la possibilità di rimanere sul mercato e aumentare i fatturati a discapito di quelli che dovranno per forza di cose chiudere o ridimensionarsi. La dimostrazione è che anche in questa zona ci sono clienti che investono nella propria attività ristrutturando negozi e aumentando la proposta merceologica. Ritiene ci sia stata un evoluzione rispetto alla situazione dell anno scorso che si mostrava abbastanza critica? No, è stato un anno di transizione quindi senza grossi cambiamenti ed evoluzioni, come in tutte le situazioni stagnanti comunque non c è euforia ed entusiasmo che crea movimento. Se ne verrà fuori? Sicuramente, tutte le situazioni di difficoltà portano a modificare gli scenari, ma lo spazio per il nostro settore c è e ci sarà sempre. Bisogna essere però attenti a cogliere tutte le opportunità che questo mercato ci offre e ci offrirà. Michele Volpe Qual è la tipologia del settore che segue normalmente e quali cambiamenti ha avvertito? La diversificazione del prodotto classico è sicuramente il cambiamento più importante, quello che sta portando il modello tradizionale della cartoleria all estinzione. Ormai ci troviamo di fronte ad una tipologia allargata in quanto è la cartoleria stessa ad essere cambiata. La cartoleria così com era intesa, non esiste più per forza di cose e i clienti hanno inserito prodotti che servono a diminuire i tempi morti. Per esempio c è chi ha provato con il fai da te piuttosto che indirizzarsi sull ufficio, cercando comunque di dare la possibilità al cliente e di attrarlo anche con articoli diversi che non siano prettamente di cartoleria. L esigenza di battere un testo in internet, di realizzare una rilegatura o di cercare qualcosa per il decoupage e per il tempo libero diventano così occasioni di acquisto. Un cambiamento che si avverte anche nelle cartolerie specializzate che seguono il mondo scuola, e quindi il mondo dei bambini, e in quelle che seguono l ufficio, le quali hanno acquisito un immagine diversa Michele Volpe orientandosi verso il servizio. Seguo anche i piccoli supermercati che, per loro natura, tendono ad avere un assortimento di prodotti, senza però giocare la guerra al ribasso anche perché la nostra filosofia aziendale cerca di tutelare il negoziante classico e perciò esce sempre con dei prezzi giusti. Un evoluzione che parte da E un evoluzione dettata dal mercato perché se il dettagliante si confronta con la grande distribuzione solo sul piano del prezzo è già battaglia persa, mentre risulta sicuramente vincente chi in questi anni è riuscito ad evolvere il proprio negozio in funzione delle richieste che poteva avere. Parliamo delle cartolerie che sono riuscite ad aggiungere un entrata diversa e, se nel periodo scuola sono penalizzate dai prezzi, combattono offrendo un servizio costante al proprio cliente, 12 mesi su 12, e cercando di offrire sempre prodotti alternativi. Nel complesso la risposta è la creazione di un mercato di nicchia che permette a chi va in cartoleria di trovare anche il prodotto particolare, di trovare, oltre al prezzo, anche un consiglio, un rapporto continuativo e non la vendita a spot che viene fatta nella grande distribuzione determinata dal prezzo di quel momento e priva di un rapporto continuo. Saranno cambiamenti significativi per l attuale situazione del mercato? Sicuramente ci sarà ancora una selezione naturale nel senso che chi sta fermo è destinato a soffrire perché il mercato sta cambiando, le esigenze sono sempre diverse e perciò chi riesce a trovarsi uno spazio e capire quale può essere il settore giusto dove inserirsi da aggiungere al suo storico di cartoleria sicuramente continuerà a crescere. Se guardiamo i dati aumenta la grande distribuzione, ma non aumenta la sua quota di mercato mentre alla diminuzione del numero dei negozianti corrisponde un aumento della loro quota di mercato. Ciò vuol dire che sicuramente il dettaglio specializzato sta crescendo e sta trovando dei buoni articoli alternativi. 29

13 INCHIESTA VENEZIA LA CARTOLERIA INTERVISTA CON ANTONIO ORTOLAN, DIRETTORE CARTOLIBRERIA PACINOTTI VENEZIA MESTRE Tradizione e fidelizzazione Attiva sia come cartoleria che come libreria, la Cartolibreria Pacinotti è una specie di istituzione a Mestre. Un punto di riferimento che segue il percorso di vita degli utenti dalla scuola alla professione. Quando si dice fidelizzazione Quando si parla di cartolerie a Mestre si pensa a Pacinotti. A Mestre sicuramente, è molto conosciuta sia come cartoleria che libreria. E qui da parecchi anni. Possiamo fare conto su una clientela consolidata che si basa principalmente sul segmento degli studenti, in quanto abbiamo sempre curato molto la scuola, siamo specializzati anche come libreria sia nel settore scolastico che nel settore tecnico riuscendo a soddisfare qualsiasi richiesta ci venga fatta dai nostri clienti. Inoltre abbiamo una buona attività anche nella fornitura da ufficio in quanto gli studenti che sono passati attraverso gli istituti di Mestre adesso si trovano ad essere dirigenti in qualche fabbrica o tecnici professionisti e si ricordano ancora di noi. Il top della fidelizzazione. Esatto ce li portiamo avanti da bambini, posso davvero dire di averli visti crescere dato che lavoro qui da quando esiste la libreria, vale a dire da 36 anni. Un arco di tempo che le ha permesso di seguire anche l evoluzione del settore. Fin dall inizio, quando ancora chi si avvicinava alla cartoleria erano solo gli studenti chiedendo quello che la scuola indicava come materiale didattico, poi la nascita e il dilagare delle varie linee accattivanti dedicate agli studenti iniziando dai diari, vedi il diario Vitt di trent anni fa e poi B.C. Linus, Smemoranda, Comix. Oggi rispetto a ieri si vende meno l articolo che non serve, l articolo per l ufficio resiste anche perché non si può star senza raccoglitori, penne o cartucce per la stampante. Antonio Ortolan, direttore Cartolibreria Pacinotti Anche per il settore della scuola notiamo che i clienti oggi stanno molto attenti a come spendono, cercano il prodotto di qualità e assolutamente necessario, evitando sprechi anche nell uso stesso dell articolo. E una situazione che non lascia grandi margini di previsioni. Un altro elemento che si è inserito di prepotenza nell evoluzione del settore in questi ultimi anni, soprattutto a Mestre, è la grande concentrazione di grandi magazzini che creano un azione di disturbo con le loro offerte e i prezzi particolari. E anche vero che spesso non mantengono l assortimento quindi il cliente prova una volta e poi magari ritorna alla cartoleria abituale, ma rimane comunque una concorrenza problematica. Credo che tutti ne risentano anche gli altri colleghi della città e della provincia, la presenza dei supermercati sta danneggiando il settore. A fronte di questo ritengo che la specializzazione rappresenti la salvezza per le cartoleria, non è indispensabile spaziare proprio su tutto, ma tenere dei punti fermi ad esempio, come nel nostro caso, gli studenti, la scuola, l ufficio. Chi ha il punto vendita in una posizione centrale potrebbe curare, invece, gli articoli da regalo, la penna particolare, non che qui alla Pacinotti non si trovi, anche se diamo più spazio alla scuola. Da noi si possono trovare marchi prestigiosi come Montblanc, Parker, Aurora. 30

14 Interno della Cartolibreria Pacinotti La specializzazione quindi per diventare maggiormente competitivi. In alcuni casi sì: per noi il settore elettivo, ripeto, è quello della scuola. Siamo preparati per questo e facendo le nostre scorte per tempo riusciamo a ottenere prezzi competitivi, senza contare poi il servizio che non è da poco in questi ultimi tempi. Un conto è andare in cartoleria, scambiare due parole e farsi consigliare, un conto è andare in un grande magazzino dove la merce è esposta e nessuno ti sa dire come funziona o se c è qualcosa di meglio. Mi capita molto spesso, ad esempio, che qualche studente acquisti nei centri commerciali una bella calcolatrice poi nessuno gli spiega come funziona e viene qua dicendomi: Guarda sono disperato spiegami un po. Lo faccio, però faccio anche capire che è sempre bene rivolgersi al cartolaio di fiducia. Un altro elemento chiave è la fiducia Penso proprio di sì. Adesso abbiamo anche clienti che vengono da fuori città, sarà perché la Pacinotti come cartoleria è conosciutissima e il nome è sinonimo di fiducia, ma cerchiamo anche di consigliarli, stiamo attenti a tante piccole cose, il personale cerca sempre di essere gentile e disponibile anche quando c è tanto lavoro e la pazienza sembra non bastare mai. Questa è una mia opinione perché a volte parlando con i colleghi non tutti sono d accordo, ma in questi ultimi anni cosa può dare il cartolaio se non fiducia, si mette forse a competere con i prezzi? Si sa che i grandi magazzini a volte ti schiacciano, è vero che non hanno tutto l assortimento di una cartoleria però se fai la campagna ufficio e i raccoglitori il cliente qui li trova a un prezzo e là, solo in quella occasione, li trova a metà prezzo è chiaro che acquisterà in grande distribuzione. Il cartolaio quindi come si può difendere se non con la sua presenza, con la sua professionalità. Ma in queste offerte a prezzi stracciati la qualità è pari a quella offerta dalla cartoleria? Sulle grandi marche non si scappa, la qualità è la stessa, ma è anche vero che l offerta sull articolo di marca va a ruba e dopo pochi giorni non ne trovi già più. Rimangono quelli più economici, ma anche più scadenti di marche sconosciute, a volte cinesi. L ho constatato di persona e anche i clienti me lo confermano. Certo per chi si accontenta e guarda solo il prezzo può andar bene anche il supermercato. Quali sono i segnali che vi arrivano da questo rapporto di confidenza che avete con i vostri clienti? I giovani, e parlo degli studenti a partire dai più piccoli, sono ben informati, conoscono perfettamente il prodotto e sanno quello che vogliono, anzi, talvolta, sanno prima di noi se sta per uscire una novità. L altra tipologia di cliente, invece, in genere si fa consigliare, si fa guidare. Per esempio: noi vendiamo gli zaini per le scuole elementari e medie; in questo caso i ragazzi arrivano con le idee chiare vogliono un determinato prodotto e non c è modo di fargli cambiare idea. I quaderni possono costare anche il doppio perché hanno la copertina più bella, ma se è quella che vogliono quella prendono; non lasciano margine anche se magari il genitore cercherebbe di andare sull articolo meno costoso. Noi facciamo comunque le nostre offerte durante il periodo scolastico anche su prodotti di grandi marche. Quest anno, in accordo con l assessorato alle attività produttive del Comune di Venezia, abbiamo proposto un kit scuola. Una bella iniziativa seguita anche da altre cartolerie e supermercati, ha avuto un buon successo e qualcosa di analogo è stato fatto anche a Natale. Esterno della Cartolibreria Pacinotti 31

15 INCHIESTA VENEZIA LA CARTOLERIA INTERVISTA CON ERNESTO LORO, CONTITOLARE CARTOLERIA VIAN PAOLA - ROBEGANO Attenzione agli acquisti Da trent anni vende libri, ma anche articoli da regalo, cancelleria, tabacchi e giocattoli. Un mix enorme di prodotti che, però, se ben bilanciato, ha permesso alla cartoleria Vian Paola di Robegano di prosperare e di ingrandirsi dagli originari quindici metri quadrati. Cartoleria, articoli da regalo, edicola, oggi come ieri? Fin dal 1976 quando con mia moglie abbiamo aperto il negozio. Naturalmente 30 anni fa c era quel che c era, ma in 15 mq avevo comunque tutto, compresa la tabaccheria. Con il passare del tempo e con l esperienza vedendo le possibilità offerte dal settore ci siamo trasferiti in una sede più grande, abbiamo festeggiato i 25 anni giusto l anno scorso. Avendo un maggiore spazio a disposizione abbiamo potuto curare meglio le diverse tipologie. Ad esempio io seguo i tabacchi e i giornali e mi occupo dell acquisto per la cartoleria, i giocattoli e gli articoli da regalo, invece, li seguono mia moglie e la commessa, sia per ciò che concerne l acquisto che per quanto riguarda la vendita. Da circa cinque anni, con il supporto informatico, curiamo anche la vendita dei testi scolastici arrivando così a fare la quadratura del cerchio, per quanto riguarda le voci di vendita del nostro settore. Abbiamo visto che grazie a questo tipo di organizzazione riusciamo a seguire adeguatamente sia l andamento del mercato che le esigenze dei clienti, grazie anche alla posizione strategica del negozio posto in luogo di passaggio e con un parcheggio agevole. Nonostante la concorrenza della grande distribuzione riusciamo a gestire un articolo difficile qual è diventato il giocattolo ricavando comunque qualche soddisfazione, anche se oggi la marginalità è diversa. In occasione delle feste natalizie, ad esempio, abbiamo lavorato abbastanza bene anche perché è venuta gente da fuori, nonostante i centri commerciali. Ernesto Loro, contitolare Cartoleria Vian Paola Un andamento positivo che riscontro anche nel campo dei testi scolastici dove, seppur di poco, sta aumentando la quota percentuale di vendita e quindi un aumento di presenze nel negozio. Certo è un attività che comporta tanti sacrifici, ma se curata bene porta ancora qualche soddisfazione. Dopo 30 anni nel settore come vede la situazione oggi? La cartoleria ha avuto una trasformazione enorme e per riuscire a cavalcare l ondata di cambiamento devi essere un professionista. Lo dico sempre ai ragazzi che vengono qui a chiedere consiglio per aprire una cartoleria, se non conosci il settore è un grosso rischio a meno che il negozio non si trovi in una zona vergine o che il novello imprenditore sia animato da tanta buona volontà, voglia di fare e una certa disponibilità economica. E quello che è accaduto a due giovani che hanno passato una quindicina di giorni nel mio negozio per vedere come funzionava il meccanismo prima di aprire la loro attività. Il risultato è stato che dopo due anni uno di questi ha dovuto chiudere, rimettendoci anche la liquidazione del padre, l altro continua, occupandosi solo di cartoleria, ma ha saputo 32

16 Interno della Cartoleria Vian Paola imparare a gestire le referenze da tenere e riesce a viverci. Quindi, ripeto, il settore della cartoleria è un bel settore, ma bisogna avere esperienza ed essere dei professionisti altrimenti si rischia di fare un bel tonfo. Non è un lavoro per tutti, sicuramente non è un lavoro che si può improvvisare soprattutto in questi ultimi anni in cui è indispensabile sapere cosa comperare, cosa vendere, quali ricarichi devi fare e dove puoi farli per guadagnare un po di più e dove un po di meno. Solo così si riesce a sopravvivere e anche a togliersi delle belle soddisfazioni. Tutti gli intervistati sono stati concordi nel ritenere che le attuali condizioni del mercato stanno favorendo una selezione naturale del settore. Lei cosa ne pensa? E vero, tant è che proprio qui vicino, fra tre giorni, chiude una cartoleria. Mi era stato offerto di comprarla, ma non sono più tanto giovane, i miei figli hanno scelto un altra strada e quindi la gestione di questa è sufficiente. Restando in tema di selezione direi comunque che la parte peggiore è passata adesso rimangono i colpi di coda che butteranno giù chi è rimasto in bilico perché ha poche risorse o è mal strutturato. Stiamo entrando in un periodo di passaggio, un momento di transizione che non considero, come altri colleghi, una stagnazione del mercato perché la cartoleria sia dal periodo che va da metà agosto a tutto ottobre ha ancora il boum delle vendite, soprattutto qui in provincia, e durante l anno continua a lavorare, poi ci sono le cresime, la comunione, c è Pasqua, c è il compleanno. Avendo un po di pazienza, e naturalmente l esperienza necessaria, è un comparto che può dare ancora qualche soddisfazione. Previsioni per il futuro? A parte la selezione credo comunque che ci si trovi di fronte anche ad un cambio generazionale, ma il giovane per riuscire a fare il salto di qualità, per riuscire a superare questo periodo deve essere armato di grande determinazione. Deve sapere che ci sarà qualche mese in cui potrà rimetterci qualcosa, il mese che magari dovrà chiedere un aiuto al papà, qualche altro in cui guadagnerà un po di più. Se avrà pazienza e imparerà a seguire l andamento del mercato ce la farà, se pensa di riuscire in due e due quattro e a recuperare i soldi che ha investito, allora non ha scampo. Ritengo comunque importantissimo, sia che faccia poco o faccia tanto, seguire anche il comparto del testo scolastico, magari con il supporto informatico che ti permette di ridurre la possibilità di fare errori evitando lo spettro delle rimanenze che possono prosciugarti al punto da portarti alla chiusura. Io seguo i tabacchi, fra l altro anche il lotto, l edicola, la cartoleria e gli articoli da regalo, però se fossi più giovane e non alla fine della carriera, dopo 30 anni di lavoro, e dovessi scegliere quali tipologie seguire per avviare una nuova attività sceglierei il comparto cartoleria, libri e articoli da regalo. Questo nonostante l edicola, i tabacchi e il lotto garantiscano un reddito quasi certo, pur con determinati impegni, rimango della convinzione che il comparto in grado di darti più soddisfazione sia proprio quello della cartoleria e degli articoli da regalo. E sicuramente è una buona base di partenza. Esterno della Cartoleria Vian Paola 33

17 INCHIESTA VENEZIA LA CARTOLERIA INTERVISTA CON WALTER BORTOLATO, TITOLARE RED LINE - MARTELLAGO Alla ricerca dell equilibrio Dalla cartoleria con prodotti per scuola e ufficio, ai servizi. Questo il cammino evolutivo di Red Line che oggi individua nel settore della copisteria il pilastro della propria attività. Come si configura la realtà attuale di Red Line? Nell arco di 18 anni la nostra attività ha avuto un evoluzione che ci ha portato ad esplorare nel tempo diverse tipologie del settore cartoleria arrivando infine a creare un equilibrio che, oggi, definirei buono. All inizio mia moglie ed io abbiamo impostato l attività più sul settore scolastico, che aveva la parte predominante, e dell ufficio, dove gradualmente abbiamo ampliato la gamma dei prodotti. Poco dopo aver aperto abbiamo sentito l esigenza di introdurre il servizio copie, siamo partiti con una fotocopiatrice piccola poi abbiamo visto che c era richiesta sia della classica fotocopia che di quelle specifiche per gli studi tecnici, le eliocopie. Con l acquisto di una macchina per le copie da lucido ho iniziato ad introdurmi nel settore della copisteria pura che oggi, dopo anni di lavoro per acquisire esperienza e notevoli investimenti, rappresenta il pilastro della mia attività producendo oltre il 50% del fatturato. Una specializzazione che sembra garantirle una discreta protezione dall ondata di crisi che ha investito il settore. In effetti ho avuto modo di constatare che, tutto sommato, è stata una scelta azzeccata, anche per il tipo di lavoro. Non mi sento molto portato a vendere la matita e il quaderno, preferisco gli stimoli dei lavori manuali che richiedono una certa precisione. Il rovescio della medaglia è stato che, sia mia moglie che la nostra collaboratrice part time non mi seguono più di tanto in questo settore, arrivano solo fino ad un certo punto. Non sono riuscito ad introdurle in questo mondo, probabilmente anche per colpa mia, infatti ho poi ampliato il servizio Walter Bortolato, titolare Red Line con la stampa digitale, biglietti, carta intestata, buste, etichette di vario tipo, stampa a colori, timbri, targhe e via dicendo. Nel tempo sono riuscito a rendere la mia attività autonoma, nel senso che non faccio fare niente a terzi. Operando in provincia lei come vive l attuale sofferenza del mercato? Sono tre le branche principali di questo settore. La scolastica, l ufficio e l articolo regalo. La scolastica è in forte declino, soprattutto in quello che è sempre stato il momento clou dell anno, ovvero il mese di settembre. Posso dire in tutta tranquillità che ormai è diventato un mese uguale a tutti gli altri a causa dello spostamento della grande massa verso la grande distribuzione. Nell arco dell anno c è il solito tran tran sul quale onestamente non è che si possa puntare più di tanto. Cambia un po la prospettiva per quanto riguarda la fornitura ufficio, un ambito che ci dà ancora la possibilità di uno sviluppo di vendita, anche se negli ultimi anni la grande distribuzione e soprattutto il settore della fornitura dell ufficio diretta ha portato via una grossa fetta di lavoro alla cartoleria. Il settore dell oggettistica da regalo e del gadget lascia ancora un discreto margine; personalmente ho preferito concentrarmi sul regalo da ufficio, penne, pelletteria, oggettistica da scrivania, ecc. Ve- 34

18 Interno della Cartolibreria Red Line do comunque che chi punta sui gadget ha ancora uno spazio abbastanza notevole, anche se risulta essere impegnativo sia per la quantità degli articoli da tenere a magazzino che per il problema delle eventuali rimanenze. Diciamo che le possibilità che possono offrire i vari settori merceologici nello sviluppo dell attività di cartoleria sono legate ad un attento mix che può scaturire solo da un altrettanto attenta analisi dell ambiente in cui si opera, accompagnato naturalmente dall esperienza che si può maturare solo con il tempo e con una costante ricerca su tutte le novità e prospettive offerte dal mercato. Con i tempi che corrono altro non si può fare, ci si deve orientare scegliendo il settore merceologico al quale s intende rivolgersi, avendo anche la capacità di rischiare e percorrere vie nuove, d altra parte questa deve essere la filosofia che anima ogni buon imprenditore. In un paese di provincia come il nostro può sussistere un negozio con tutte queste attività messe assieme dove una può essere più sviluppata dell altra, mentre a chi si trova in centri più grossi, forse, conviene puntare all uno o l altro settore, applicando quella che viene definita specializzazione spinta. Lavorare in provincia, quindi, ha i suoi vantaggi. Si possono cogliere maggiori possibilità. Per esempio qui a Martellago siamo in quattro, dei quali ormai tre vivono soprattutto con i giornali. Io, probabilmente, mi sono mosso più degli altri per trovare il mio spazio che è appunto quello delle copisteria anche se è impegnativo sia in termini di investimenti che di tempi di lavoro. Per quanto riguarda, il settore librario l ho abbandonato circa sette anni fa anche se mi produceva un fatturato discreto. Li ho eliminati a malincuore perché ho sempre ritenuto il libro non una merce comune, ma qualcosa di qualificante per la nostra attività: purtroppo, però, il sistema distributivo è assolutamente penalizzante. Dovevamo pagarli in contanti facendo code di ore e ore dai vari distributori, esponendoci oltretutto anche le critiche dei clienti che ci rimarcavano il fatto che non disponessimo prontamente di un certo titolo, come se dipendesse da noi. Senza dilungarmi oltre, chi tratta, o ha trattato il libro, sa di cosa sto parlando, per cui alla fine ci si chiede perché esporsi ad una situazione tanto incresciosa e così ho deciso di eliminarli perdendo una fascia di fatturato che mi dava una marginalità bassa. Ne ho acquistato in termini di lavoro a marginalità più alta non avendo la perdita di tempo e di energie che comportavano i libri. Alla fine i conti tornano ugualmente e ne ho guadagnato pure in salute. Più o meno nello stesso periodo ho provato anche la strada del franchising, esperienza che si è conclusa malamente. A fronte di un investimento di circa 15 milioni avrò realizzato in quattro anni sì e no 2/3 milioni di fatturato: la struttura era pessima, così non ho più rinnovato il contratto. Il franchising può essere un sistema per introdursi in un certo mercato, ma si deve fare molta attenzione al tipo di proposta che viene fatta e come viene poi sviluppata. Inoltre bisogna valutare i costi che questo comporta, il tipo di assistenza che offrono e, soprattutto, che l assistenza promessa sia mantenuta. Perciò non accettate contratti a scatola chiusa, fate attenzione alle clausole e ai vostri impegni che di solito sono sempre vincolanti e raramente reciprochi. Esterno della Cartolibreria Red Line 35

19 INCHIESTA VENEZIA LA CARTOLERIA INTERVISTA CON ALESSANDRO BETTIO, TITOLARE TESTOLINI SRL VENEZIA MESTRE I mille volti della cartoleria Nel complesso l azienda rappresenta un vero e proprio punto di riferimento per il settore della fornitura per ufficio e della cartoleria. Testolini nel tempo si è evoluta attraverso una serie di scelte orientate ad offrire al cliente un ampia diversificazione e allo stesso tempo specializzazione. Numerosi ounti di vendita sul territorio, ciascuno con una precisa vocazione. Alessandro Bettio, titolare Testolini srl Intanto chi è Testolini srl? La società nasce nel 1911 nel centro storico di Venezia dove c è attualmente il punto vendita. Poi abbiamo aperto, a quel tempo c era mio padre, un punto vendita a Marghera centro di riferimento per tutte le aziende che negli anni 60 erano ampiamente presenti nell entroterra industriale, oggi notevolmente diminuite. Si arriva all 84 con il negozio in centro a Mestre di 500 mq e dal 1995 al 2001 abbiamo ulteriormente sviluppato l apertura di negozi molto specializzati come la Boutique Montblanc, sempre nel centro storico, un negozio che tratta solo prodotti per Belle Arti, uno specializzato in stampe e carta, tre negozi d informatica. Un settore quest ultimo molto impegnativo data la bassa marginalità, la veloce obsolescenza e la concorrenza molto agguerrita della grande distribuzione e dei grossi centri specializzati. Nel complesso l azienda rappresenta un vero e proprio punto di riferimento per il settore della fornitura per ufficio e della cartoleria. I titolari siamo io e mio fratello Stefano e abbiamo operato negli ultimi anni una serie di scelte orientate ad offrire al cliente un ampia diversificazione e allo stesso tempo specializzazione. Cosa vi ha portato ad operare questi cambiamenti? E stata quasi una scelta obbligata, per far fronte allo sviluppo della grande distribuzione nel nostro settore che è stato, in questi ultimi anni, devo dire, veramente notevole. Conseguentemente abbiamo cercato di specializzarci ancora di più nei settori che sono sempre stati i nostri punti di forza: l articolo da regalo d immagine con i marchi Montblanc, Piquadro ed altri che sono marchi leader del nostro settore, gli articoli per le Belle Arti e l informatica con prodotti Apple, un marchio che si rivolge soprattutto ad architetti e grafici che sono sempre stati nostri clienti. L obiettivo è differenziarci da quello che offre la grande distribuzione. Il percorso evolutivo dell azienda è finito o avete in cantiere qualche altro progetto? L ultima tappa è l apertura dell Office 1 Superstore qui a Mestre, un progetto di franchising nel quale crediamo molto. L idea era già in fase di sviluppo quando abbiamo acquisito uno stabile di mq che stavamo appunto ristrutturando per realizzare un cash & carry per l ufficio sotto il marchio Testolini. In seguito siamo venuti in contatto con la società C Art che ha l esclusiva in Italia per lo sviluppo del franchising sotto il marchio Office 1 Superstore, una catena di oltre 600 punti vendita dedicati all ufficio presente in 20 paesi del mondo. Un opportunità che è stata valutata positivamente per il grande bagaglio di esperienza e conoscenza che C Art ha nel 36

20 Interno della Cartolibreria Testolini settore e perché crediamo che il rapporto tra le due società, una locale e storica e una esterna, ma con un know how molto specializzato ci possa portare ad operare più efficacemente. Abbiamo così intrapreso questa avventura con l intento di sviluppare altri affiliati nel Veneto, territorio in cui operiamo come Master. Certo il momento attuale non è molto felice, con questa crisi dei consumi nessuno vuole investire o quanto meno si incontra una certa resistenza, ma è anche vero che, soprattutto per i punti vendita che non fanno ancora parte di nessun gruppo, che entrare nel progetto Office 1 Superstore può rappresentare un opportunità di sopravvivenza se non di sviluppo. Non parliamo di un consorzio o di un gruppo d acquisto, ma di una catena di negozi con una struttura centralizzata, sia in ambito regionale che nazionale, che offre dei supporti a livello di merchandising e di marketing, inteso sia come telemarketing che direct mailing. E un progetto, quello di Office 1 Superstore, molto articolato e riteniamo che abbia le carte vincenti per riuscire a svilupparsi in tutto il territorio nazionale. ultimi due anni hanno aperto anche aziende specializzate nell informatica tipo Mediaworld, Pc City, che attuano una politica commerciale molto aggressiva. Il terzo elemento è stato, e questo esclusivamente per il nostro settore, un grosso sviluppo negli ultimi 3-4 anni dei grandi global players che non esistevano nel decennio passato. Parliamo di strutture molto ben organizzate e molto efficienti che ci hanno portato via una fetta di clientela che adesso stiamo cercando di recuperare fornendo anche noi un tipo di servizio che possa controbattere il loro. Mi riferisco alla consegna nelle 24 ore, ad azioni continue di volantinaggio, telemarketing, un catalogo di 12mila referenze rivolto alle medie e grandi aziende e uno di per le piccole utenze. Dal 1 febbraio siamo partiti con il nostro portale attraverso il quale il cliente può effettuare i propri acquisti. Stiamo insomma cercando di replicare su tutti i fronti e in tutti i modi. Oggi è indispensabile muoversi, avere sempre nuove idee, essere sempre un passo avanti, chiaramente, contenendo i costi. E questo non è assolutamente facile in quanto il nostro prodotto non ha un grande valore aggiunto e c è una forte componente di lavoro umano e quindi un costo non facilmente comprimibile oltre un certo livello. L entrata in vigore poi del nuovo contratto di lavoro del commercio ha aumentato il costo del lavoro di circa 100mila euro nel biennio Inoltre noi abbiamo parecchi negozi in affitto e quindi anche questo è un costo che non può essere facilmente contenuto in quanto, e soprattutto a Venezia, i proprietari non guardano all andamento dell economia, ma a quello del mattone che continua a salire e quindi chiedono rendite che il nostro prodotto non può sostenere oltre un certo livello. Ha accennato alla crisi: a suo avviso sta rallentando molto il settore? La situazione è pesante per vari motivi. A livello generale la crisi dei consumi sta toccando quasi tutti i settori e quindi ne risentiamo anche noi. Ne è la prova il fatto che nel negozio storico di Venezia dove non abbiamo mai conosciuto il segno negativo, ci sono stati alcuni mesi di quest anno in cui le vendite sono andate al di sotto, in percentuale, rispetto a quelle dell anno precedente. Oltre a questo, e ora mi riferisco soprattutto a Mestre e dintorni, c è una fortissima presenza della grande distribuzione organizzata, con nomi di prestigio come Carrefour, Auchan, Panorama, i cui effetti si fanno sentire notevolmente. Negli Esterno della Cartolibreria Testolini 37

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