FLUSSI FINANZIARI (CASH FLOW)

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1 FLUSSI FINANZIARI (CASH FLOW) 1. TESORERIA 1 a) Sviluppo della capacità di pianificare i flussi finanziari Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per costruire un prospetto di programmazione dei flussi finanziari che permette alle aziende di anticipare di tre quattro/mesi i flussi delle entrate e delle uscite, gestendo in modo ottimale i fidi e gli anticipi. Le aziende così formate non si saranno impreparate di fronte a situazioni di minor liquidità, perché ne anticiperanno gli effetti. 1 b) Riduzione degli oneri finanziari Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per analizzare e verificare sistematicamente la documentazione bancaria, e per negoziare con le banche la disposizione di affidamenti calibrati in base alle proprie reali esigenze. Si daranno gli strumenti conoscitivi al fine della verifica costante de l corretto rapporto tra finanziamenti a breve e medio lungo termine, oltre che delle opportunità di ricevere contributi pubblici a riduzione del peso finanziario e degli oneri conseguenti. 1 c) Miglioramento rating e accesso al credito bancario Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per analizzare e monitorare costantemente i propri rating bancari con le banche con cui operano. Si approfondiranno le variabili maggiormente influenti ed i meccanismi su cui agire per mirare a rating eccellenti, attraverso la predisposizione di documentazione programmatica (business plan, piani commerciali ed altre notizie) in grado di elevare il rating. Si vedrà come il bilancio possa essere costruito in modo da rendere evidenti i progressi e ottimizzare gli indicatori in grado di favorire la valutazione bancaria. 2. PRICING 2 a) Capacità di analizzare i costi dei propri prodotti servizi Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per costruire una contabilità analitica che permette alle imprese di monitorare il costo dei propri prodotti (sia a livello di costi diretti che indiretti). Saranno dati gli strumenti conoscitivi per definire con precisione e affidabilità la marginalità percentuale apportata da ciascun prodotto/servizio. 2 b) Eliminazione del prodotto in perdita Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per monitorare costantemente i presentano margini di contribuzione (lordi e semilordi) negativi, oltre che risultati netti negativi. prodotti che

2 Nei casi nei quali non è possibile operare revisioni dei prezzi e in cui le sinergie con altri prodotti a maggiore marginalità sono scarse, è possibile procedere con l eliminazione di tali prodotti al fine di salvaguardare l economicità complessiva. 2 c) Ottimizzazione dei propri listini e prezzi di riferimento Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per l aggiornamento costante dei propri listini e prezzi di riferimento, al fine di tenere conto delle nuove marginalità che si rilevano. Un listino costruito con accuratezza è un asset fondamentale per garantire margini affidabili dal singolo prodotto/servizio. 3. PIANO E BUDGET 3 a) Capacità di costruire piani e budget aziendali Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per costruire e comunicare piani aziendali di medio termine e budget. Queste attività coinvolgono nel processo tutti i responsabili di funzione aziendale (è un processo che non impegna la sola area amministrativa, ma coinvolge tutta l azienda). I singoli budget (commerciale, di produzione, degli investimenti, budget economico e finanziario) sono alla base delle strategie operative aziendali, insieme all analisi periodica degli scostamenti tra risultato e programma. 3 b) Miglioramento della guida e controllo dell azienda Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per disporre di una chiara vision finanziaria a medio termine. Esiste un processo a cascata che traduce tale meta in piani strategici e influenza il sistema budgetario. Una buona performance aziendale in tal senso è caratterizzata da obiettivi non solo economico-finanziari, ma anche di miglioramento di processi, quali la riduzione degli sprechi o i l m i g l i o r a m e n t o delle performance della rete di vendita. E fondamentale instaurare una profonda cultura del controllo e della ripianificazione continua. 3 c) Controllo e riduzione dei costi interni Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per la verifica costante di tutti i propri costi interni, al fine di individuare eventuali sprechi e possibili efficientamenti. Tra le possibili strategie da applicare: azioni di cost reduction e premi al personale per le azioni di miglioramento intraprese in tale direzione.

3 LEAN PRODUCTION 1. LEAN PRODUCTION 1 a) Riduzione errori, scarti, sprechi e rischi Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per favorire un miglioramento continuo dei processi produttivi, attraverso la misurazione costante degli errori e de gli sprechi, e la condivisione con tutta l azienda di tali indicatori tramite rappresentazione grafica dei relativi dati. E fondamentale costruire la cultura dell attenzione alla sicurezza e alla riduzione dei rischi per i propri dipendenti, insieme a un percorso di ordine e semplificazione della produzione. 1 b) Eliminazione processi senza valore aggiunto Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per rimettere costantemente in discussione i propri processi interni, alla ricerca di procedure o fasi che non generano valore aggiunto per l impresa. Si daranno gli strumenti per l individuazione di semplificazioni e metodi operativi più efficaci con l obbiettivo di creare efficienza interna e nel contempo massimo valore per l azienda cliente. 1 c) Incremento produttività per addetto Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per conquistare massimizzare l efficienza nei propri processi interni. Attraverso la riduzione di tempi morti (ad es. semplificazione attrezzaggio macchine) le imprese guadagnano costantemente punti percentuali in termini di efficienza e di conseguenza incrementano la produttività per addetto. Tale parametro è considerato strategico e costantemente monitorato. 2. ACQUISTI E MAGAZZINO 2 a) Ottimizzazione prezzi e condizioni di fornitura Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per sviluppare un processo interno di confronto costante delle condizioni e performance dei propri fornitori. Chi ha responsabilità sugli acquisti ha sviluppato tecniche di negoziazione che gli permettono nel corso dell anno eccellenti economie nei costi di approvvigionamento e nel contempo una misura costante (espressa con indicatori numerici) delle risposte che i singoli fornitori forniscono all azienda (analisi difformità, tempi di consegna, ecc). Verrà inoltre analizzata la procedura di analisi della convenienza degli sconti con pagamento pronta cassa, che permette ulteriori economie.

4 2 b) Creazione processo di qualificazione fornitori Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per definire una procedura di qualificazione fornitori che porta le imprese a servirsi di pochi fornitori qualificati e costantemente monitorati a condizioni economiche estremamente vantaggiose. Il fornitore deve essere un partner che garantisce priorità all azienda cliente (su condizioni economiche, tempistica, gestione reclami di fornitura etc.). Nei processi di acquisto di maggior rilievo l azienda imparerà a sviluppare modalità di confronto tra i propri fornitori qualificati, che permetteranno in tempi rapidi di individuare la migliore offerta di servizi e prodotti. 2 c) Riduzione giacenze magazzino Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per mantenere dimensioni del magazzino estremamente ridotte, grazie alla costruzione di partnership con i fornitori/partner, per garantirsi tempi di consegna affidabili e sufficientemente rapidi. Allo stesso modo definiranno un meccanismo di dimensionamento del loro ottimale di riordino (per eventuali giacenze eccessive e rischi di sottoscorta). Si introdurranno conoscenze dei sistemi di gestione in tempo reale del magazzino, che permettono di monitorare in tempo reale le proprie giacenze al fine di determinare il momento esatto del riordino. Si definirà anche il concetto di space management per la corretta allocazione dei materiali in magazzino. 3. ORGANIZZAZIONE 3 a) Perfezionamento dei processi interni Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per codificare in modo efficace i loro processi interni (acquisti, produzione, progettazione,amministrazione, sviluppo personale etc.) e creare una cultura interna dell ordine e del rispetto dei processi. La capacità di lasciare spazio e iniziativa ai propri collaboratori (senso di imprenditorialità) nei limiti e confini del rispetto dei processi, si accompagna alla misurazione costante degli errori rispetto ai processi codificati (non conformità) e alla analisi delle possibili azioni di miglioramento. 3 b) Definizione di funzioni e ruoli Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per definire con accuratezza le funzioni interne ed i ruoli mediante la rappresentazione di un organigramma con job description dettagliate. E strategico il corretto rispetto e presidio delle singoli funzioni aziendali, oltre che la conseguente maggior facilità di collaborazione tra funzioni in un ottica di team. E fondamentale monitorare tutti i casi nei quali la singola funzione non sia stata presidiata (responsabilità disattese) o si siano verificate sovrapposizioni (responsabilità non chiara) intervenendo immediatamente a migliorare il sistema. 3 c) Consapevolezza interna di ruoli e responsabilità Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per dedicano trasferire consapevolezza e comprensione dei singoli ruoli e responsabilità da parte del personale interno. Tale consapevolezza si acquisisce misurando le situazioni di sovrapposizione o di non copertura di funzioni e intervistando periodicamente il personale per accertarsi che le singole funzioni e responsabilità siano chiare ed

5 accettate. E necessaria la corretta comprensione dei ruoli degli altri, ossia della capacità del singolo collaboratore di conoscere ed apprezzare il lavoro di altre funzioni cogliendone le complessità e le relazioni con la propria attività. 3 d) Rispetto normativa obbligatoria SICUREZZA 3 e) Ottimizzazione competenze informatiche 3 f) Migliore conoscenze lingue straniere AREA SALES 1. SVILUPPO NUOVI CLIENTI 1 a) Incremento dei contatti con potenziali clienti Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per definire strumenti di marketing strategico e operativo in grado di generare costantemente nuovi contatti potenziali, che possono originare nuove opportunità commerciali. Nei propri obiettivi strategici è vincente definire tassi di incremento del parametro nuovo contatto potenziale, monitorarli premiarli o incentivarli. Diventa fondamentale disporre di strumenti di CRM (Customer Relationship Management) e di SFA (Sales Force Automation) in grado di misurare il parametro con assoluta precisione. 1 b) Incremento delle opportunità commerciali Il modulo formativo attribuisce estrema importanza alla misurazione del numero di opportunità commerciali attive (non ordini o vendite che ne sono una conseguenza) e al monitoraggio del loro tasso di crescita. La centralità di tale parametro porta le imprese a lavorare sull incremento dei contatti a monte, sulla modifica del listino o anche sulla capacità del venditore o del Customer Care di fare marketing sui clienti esistenti e sui nuovi clienti. 1 c) Incremento della rete di segnalatori Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per costruire una efficace rete di segnalatori, ossia un network di persone vicine al proprio business (architetti per azienda di impiantistica, commercialisti per prodotti finanziari etc) che svolgono un preziosissimo ruolo di apripista alle figure tecniche, che svolgono poi di fatto un ruolo commerciale. Le imprese devono monitorare il lavoro del network di segnalatori mediante strumenti di CRM (Customer Relationship Management) e di SFA (Sales Force Automation) e incentivare correttamente tale lavoro.

6 2. PIANIFICAZIONE DELLE VENDITE 2 a) Sviluppo capacità di chiusura delle vendite della rete Il modulo formativo pone l accento sull importanza di inserire nei propri obbiettivi strategici la crescita costante del tasso di chiusura delle vendite della propria rete (venditore, ma anche addetto alle vendite presso il punto vendita). Per questo scopo le imprese devono attuare percorsi formativi mirati alle risorse dedicate alla vendita e misurarne in parallelo i miglioramenti, facendo riferimento al suddetto parametro. 2 b) Sviluppo capacità di fidelizzazione dei clienti Il modulo formativo pone l accento sull importanza di misurare costantemente il tasso di fidelizzazione dei propri clienti attuali (tramite misurazioni di customer satisfaction e customer loyalty mediante ad esempio indicatori quali il rapporto tra vendite dell anno in corso e degli anni precedenti riferite agli stessi clienti). Diviene fondamentale dedicare risorse ad azioni di marketing tese a rafforzare il legame con i propri clienti attuali e adottare sistemi incentivanti che premiano la fedeltà e l incremento di penetrazione sulla clientela già acquisita. 2 c) Incremento produttività della rete vendita Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per definire percorsi di crescita della rete di vendita (sia interna che esterna). Ciò vale sia per vendite presso il cliente che presso il punto vendita. Le aziende dispongon di mappe delle competenze del ruolo del venditore e sviluppano percorsi di coaching e affiancamento ai venditori, monitorando costantemente lo sviluppo delle loro capacità e le conseguenti ricadute in termini di produttività (ricavi per venditore e margini di contribuzione del venditore). 3. SALES MANAGEMENT 3 a) Sviluppo flusso informativo delle vendite e della rete Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per organizzare sistemi di scambio di informazioni tra azienda e rete vendita, che permettono alla direzione commerciale di ricevere informazioni in tempo reale dai venditori (normalmente mediante strumenti su web) in merito a nuovi clienti, nuovi appuntamenti, nuove opportunità commerciali, reclami etc. Imparare ad organizzare una knowledge di base (base informativa) su web che permette alla rete di avere costantemente a disposizione listini aggiornati, cataloghi ed ogni altro ausilio alla vendita. Le imprese possono così condividere in modo bidirezionale dati tra rete e responsabili aziendali, semplificando le modalità comunicative ed eliminando le resistenze da parte dei ruoli commerciali alla condivisione delle informazioni.

7 3 b) Ottimizzazione strategie di gestione del portafoglio clienti Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per operare micro segmentazioni del portafoglio clienti sulla base di parametri quali attuale fidelizzazione, potenziale, propensione all acquisto etc. Definire regole di contatto con il cliente e approcci differenziati per gruppo per massimizzare le vendite e la percentuale di mantenimento. Per attuare ciò è fondamentale disporre di strumenti di monitoraggio dei flussi informativi (CRM e Sales Force Automation) che permettono una gestione attiva del portafoglio. 3 c) Incremento di efficacia delle campagne Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per impostare strumenti di misurazione delle proprie campagne di marketing, che permettono di misurare e confrontare il ritorno di ogni azione commerciale. Per attuare ciò è fondamentale utilizzare strumenti interni di mass-marketing (quali i software per marketing, integrazione con social network, ecc.) e pianificare costantemente le azioni verificandone i ritorni. AREA TEAMWORK 1. TEAMWORK 1 a) Incremento efficacia lavori di gruppo e progetti Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per introdurre metodologie di gestione delle attività di gruppo (problem solving, brain storming, project management) e presentare approcci coordinati alla gestione delle attività, che permettono il costante rispetto degli obbiettivi, dei tempi e dei costi preventivati. Tutto il personale coinvolto in lavori di gruppo deve adottare un approccio strutturato alle attività e coerente nella metodologia. 1 b) Incremento azioni reciproche di supporto tra colleghi Il modulo formativo pone l accento sull importanza di creare un forte spirito collaborativo tra le risorse umane aziendali, misurabile dal numero di azioni di supporto tra colleghi. Il personale, pur se inquadrato in ruoli definiti, dovrà acquisire forte flessibilità e disponibilità a dare supporto ai colleghi in un autentico spirito di squadra.

8 1 c) Incremento efficacia meeting Il modulo formativo attribuisce estrema importanza all utilizzazione del meeting, considerato un efficace strumento per incrementare l efficacia dei gruppi di lavoro. Le riunioni vanno convocate solo quando serva effettivamente il coinvolgimento contemporaneo di più persone. Devono essere organizzate e preparate con cura, condotte con capacità dal leader e assolutamente efficaci nella definizione e successiva attuazione del piano di lavoro condiviso. 2. CLIMA AZIENDALE 2 a) Incremento senso di appartenenza all azienda Il modulo formativo pone l accento sull importanza di infondere nel personale l orgoglio di appartenere all azienda, di creare saper generare quindi un forte senso di appartenenza. Il livello di etica e correttezza verso l azienda diverrà altissimo ed il turnover molto basso. Il personale interno è il primo veicolo di passaparola positivo sull azienda. 2 b) Incremento livello di soddisfazione sul lavoro Il modulo formativo attribuisce estrema importanza al livello medio di soddisfazione sul lavoro. Ciò che fa crescere questo parametro, oltre alle condizioni oggettive del lavoro, è l attenzione che l azienda rivolge alla singola persona ed alla sua crescita professionale. E strategico quindi disporre di elementi di premio e celebrazione delle best practices interne, senza per questo rinunciare ad un rigore di fondo nella definizione di regole ed etica di comportamento. 2 c) Riduzione assenteismo e improduttività Le aziende che pongono in essere modalità operative che favoriscono la soddisfazione sul lavoro, sono caratterizzate da livelli di assenteismo e improduttività del personale estremamente ridotti. Ciò in conseguenza di grande attenzione alla singola persona, alla sua crescita ed ai suoi elementi di insoddisfazione interna. Tali aziende dispongono di frequente di figure istituzionali interne di supporto (coach o mentor) che incidono in modo decisivo nel miglioramento dei parametri misurabili di cui sopra. 3. LEADERSHIP E DELEGA 3 a) Incremento numero deleghe realizzate in tempi e modi stabiliti Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per imparare ad usare lo strumento della delega delle competenze.

9 La delega è vista non solo come strumento di focalizzazione dei livelli superiori verso attività a maggior priorità, ma anche come eccellente strumento di crescita professionale per il delegato. I responsabili devono essere esperti nell utilizzo corretto della leadership, flessibile in funzione del livello di competenza e di volontà di motivazione che si vuol perseguire. 3 b) Sviluppo metodi a regime di selezione, supporto e crescita del personale Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per definire processi codificati ed efficaci di selezione, supporto e successiva crescita del personale (non necessariamente carriera). Si daranno gli strumenti conoscitivi per definire precise mappe delle competenze a supporto del processo di selezione del personale, per predisporre un processo di valutazione delle competenze e performance ed instillare nei livelli superiori la capacità di osservazione oggettiva dei comportamenti, al fine di procedere a valutazioni del personale corrette ed orientate alla crescita. 3 c) Incremento obiettivi pianificati e poi realizzati nei tempi Il modulo formativo consente di acquisire le competenze per definire sistemi interni di gestione per obiettivi chiari e trasparenti, che portano il dipendente a conoscere gli elementi strategici del proprio ruolo su cui focalizzare prioritariamente le proprie energie. Il personale, pur se costantemente pressato dalla operatività quotidiana, acquisirà la capacità di organizzare ogni giorno il proprio tempo con lo sguardo rivolto verso gli obbiettivi strategici di ruolo condivisi. In generale si promuoverà lo sviluppo della capacità di gestione del tempo di lavoro in ottica di vantaggio aziendale.

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