Benvenuti al percorso di Leadership efficace

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1 Benvenuti al percorso di Leadership efficace

2 CHI E IL LEADER? "il leader è prima di tutto, il custode della meta, colui che ricorda ed indica a tutti dove si deve andare, e controlla che la rotta venga tenuta.

3 Comportamenti del team leader Fornisce la direzione con condivisione ed accettazione Assegna gli obiettivi in maniera chiara Delega e controlla Valuta le prestazioni fornendo feedback informali Premia le prestazioni eccellenti Favorisce la crescita dei collaboratori attraverso i piani di sviluppo e di sostegno Comunica in modo aperto ed efficace

4 Abilità del Team Leader Si manifesta con carisma e persuasione Ha ben chiari gli obiettivi e la strategia per raggiungerli Sa automotivarsi e motivare il suo team E un pianificatore e gestisce il suo tempo in maniera efficace Ha delle credenze di successo che lo sostengono sempre Ha un metodo di lavoro ed organizza riunioni periodiche per tenere focalizzato il proprio team Sa dare l esempio Carisma e visione

5 Stili di Leadership La leadership del responsabile di un gruppo si può ricondurre a tre tendenze principali: il capo che accentra il potere: concentra tutti i poteri su di sé, prende decisioni, determina i compiti di ogni membro, impone le metodologie di lavoro, valuta i risultati ottenuti, critica apertamente, ecc.

6 Stili di Leadership il leader riconosciuto e democratico: presenta al team gli obiettivi ed elenca le possibili alternative in modo da avviare una discussione costruttiva con il gruppo per prendere le decisioni insieme. La divisione del lavoro tra i membri del team può avvenire in modo spontaneo. Diversamente il leader affida le attività, ne segue lo sviluppo monitorando i risultati ma lascia spazio alle persone per conseguire direttamente gli obiettivi

7 Stili di Leadership il capo che delega o portavoce: prende le decisioni più importanti all'inizio del lavoro ma poi delega la gestione del gruppo ai membri che lo compongono. Non risulta determinato nel seguire gli sviluppi del lavoro, non aiuta il team quando è in difficoltà, non fornisce né le risorse né le informazioni necessarie a rendere indipendenti i membri del team. Il gruppo, dopo aver sperimentato e goduto di un'estrema libertà può finire per trovarsi in netta difficoltà.

8 Il capo ordina Il leader guida Punzecchia Cerca il risultato Fa eseguire Segue il contesto Pensa per il collaboratore Giudica la persona Motiva Programma il miglioramento Fa agire Prevede il contesto Aiuta il collaboratore a pensare Giudica il comportamento

9 La comunicazione carismatica CARISMATICI SI NASCE O SI DIVENTA?

10 Cos è il Carisma? IMPRESSIONE SPECIFICA E PERSONALE CHE LASCIAMO ALLE PERSONE CHE CI RENDE INDIMENTICABILI ED AUTOREVOLI AI LORO OCCHI (Owen Fitzpatrick)

11 Essere carismatici in Farmacia Credere nel prodotto Porsi con il giusto atteggiamento Dare attenzione ed importanza al cliente Consigliare in maniera efficace il prodotto.

12 LA COMUNICAZIONE EFFICACE SIGNIFICA SAPER TRASMETTERE AGLI ALTRI IL SIGNIFICATO DEL NOSTRO MESSAGGIO

13 LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA La si ottiene nel momento in cui si sa stimolare: L acquisizione di una percezione l accettazione di nuove convinzioni L adozione di comportamenti o scelte

14 PRESUPPOSTI DELLA COMUNICAZIONE N0N SI PUO NON COMUNICARE L EFFICACIA STA NEL FEEDBACK OGNI INDIVIDUO HA UNA PERSONALE RAPRESENTAZIONE DELLA REALTA

15 I TRE LIVELLI DELLA COMUNICAZIONE 55% 7% 38% COMUNICAZIONE VERBALE (significato delle parole) COMUNICAZIONE PARAVERBALE (Volume, tono, ritmo e tempo). COMUNICAZIONE NON VERBALE = 55% (espressione del volto, gestualità, postura, prossemica, contatto).

16 Livello verbale della comunicazione Le parole esprimono: Significato soddisfano la parte logica/razionale

17 Livello verbale della comunicazione Le parole esprimono: Stimolo/coinvolgimento soddisfano la parte emozionale

18 Parole neutre e parole emozionali Antietà Antirughe Sterile Prodotto Crema Capsula Pelli miste Caratteristiche Confezione Lenitivo Piacevole Gradevole Coccola Carezzevole vellutata Nutriente Addolcente Liscia

19 Tecnica di comunicazione verbale Tecnica di comunicazione verbale Le HOT WORDS.. Tecnica che identifica il rispecchiamento delle parole dell interlocutore. Permette maggiore persuasione alla comunicazione.

20 Tecnica di comunicazione verbale LA COMUNICAZIONE NON VERBALE Sguardo, Gestualità, Postura, Mimica facciale, Look, Camminata, Respirazione, Prossemica

21 LA CNV: ACCOGLIENZA E IMMAGINE LA CNV: ACCOGLIENZA E IMPATTO Accogliere il cliente con contatto visivo Salutare sempre il paziente sia in ingresso che in uscita Adottare una fisiologia potenziante Sorridere

22 LA VOCE LA VOCE Un potente strumento per generare emozione

23 Livello para-verbale E costituito dai seguenti elementi: Volume Tono Tempo Ritmo

24 Livello Para-verbale VOCE DELLA FIDUCIA Volume basso, Tono basso, Ritmo lento, Stile di relazione molto empatico

25 Livello Para-verbale VOCE DELL AUTOREVOLEZZA Volume medio, Tono medio, Ritmo andante stile professionale e preciso nella dialettica

26 LA MOTIVAZIONE COSA SIGNIFICA MOTIVARE? Significa STIMOLARE un INDIVIDUO/GRUPPO a COMPORTARSI in un determinato MODO, per il raggiungimento di un determinato SCOPO

27 Presupposti per motivare 1. Capire COSA stimola, a livello generale, un individuo/gruppo; 2. Capire COME guidare la persona/gruppo al comportamento voluto; 3. Capire COME definire uno scopo/obiettivo stimolante. Devo motivarli

28 Riflessione Cosa dovrebbe accadere per il vostro collaboratore perché si senta pienamente coinvolto in quello che fa? Come vorrebbe essere supportato affinchè il vostro stile di leadership venga apprezzato? Che obiettivo potrete identificare insieme per stimolarlo di più?

29 Cosa stimola un individuo/gruppo? A. La soddisfazione di un BISOGNO che avverte come proprio B. L adozione di un COMPORTAMENTO desiderato, congruente e con valori condivisi da tutti C. Uno SCOPO incentivante, realisticamente raggiungibile D. Un AMBIENTE motivante E. Una LEADERSHIP autorevole

30 I 6 Bisogni umani (Anthony Robbins) CERTEZZA/SICUREZZA IMPORTANZA VARIETA /INSICUREZZA APPARTENENZA/SENSO DI UNIONE CRESCITA/MIGLIORAMENTO CONTRIBUIRE ALLA VITA DEGLI ALTRI

31 Le Credenze Una credenza non e altro che una sensazione di certezza riguardo a qualcosa Credenza

32 Le mie convinzioni 1. Cos è per me un collaboratore? 2. Chi è per me il titolare di farmacia? 3. Cosa vendo in farmacia? Un prodotto, un valore, uno stile di vita 4. Cos è per me gestire dei collaboratori? 5. Quali sono gli elementi su cui punto per motivare i miei collaboratori?

33 SAPER ASCOLTARE

34 Saper ascoltare L ascolto aiuta la comprensione dell altro e spesso non ascoltiamo in quanto: Si ascolta solo ciò che si vuole sentire Si pensa a cosa si dirà dopo e non ci si concentra sul messaggio emesso Si riferisce quanto si ascolta alla propria esperienza Si snobba quanto detto (denigrazione) Si esprime accordo per ogni cosa detta Si cambia troppo rapidamente argomento mostrando disinteresse (deviazione)

35 ASCOLTO ATTIVO Instaurare un ascolto attivo significa anche seguire questo percorso: SILENZIO DOMANDE APERTE RIFORMULAZIONE DOMANDE DI PRECISIONE CONCLUSIONE

36 LA DELEGA Delega significa crescita, sia per le persone che per le organizzazioni

37 La DELEGA di responsabilità i Passi 1. COSA bisogna fare (contenuto - obiettivo) 2. CHI lo deve fare (la Persona) 3. PERCHE lo deve fare (motivazione) 4. COME deve essere il risultato (i particolari il monitoraggio) 5. QUANDO si conclude (le tappe - la scadenza)

38 le 5 ERRE della DELEGA di responsabilità 1. Risultato desiderato Creare una chiara comprensione del risultato desiderato in termini di obiettivo e non sui metodi. Indurre il collaboratore a vederlo, descriverlo,dichiarare quale sarà il risultato finale e in che tempi. 2. Risorse Identificare le risorse umane, economiche e organizzative a cui il collaboratore può attingere per ottenere il risultato finale. 3. Range operativo Indicare i parametri in cui il collaboratore ha ampia libertà di operare ed oltre il quale non deve andare, con benefici alla salvaguardia dei valori e sulla presa delle iniziative. Condivisione delle aree di rischio, e le criticità che monitorerete in futuro. 4. Relazionare Fissare i criteri di valutazione delle prestazioni e le scadenze precise per gli incontri periodici e l analisi dei report 5. Riconoscimento Specificare quali saranno le conseguenze nel bene e nel male della valutazione, soldi riconoscimenti morali,incarichi diversi, avanzamento di carriera

39 le 5 fasi della delega delega attività 1. Area dell attività sig.: Ruolo: Risultato desiderato Il compito pratico (SINTETICO) Risultato di performance Obiettivo che vogliamo raggiungere; il perché deve fare il compito e il risultato che monitoreremo Conseguenze positive Risorse Identificare le risorse umane, tecniche, economiche, e organizzative a cui la persona può attingere per ottenere i risultati desiderati Range operativo Rischi: Aree di attenzione Cosa non deve succedere e che cosa monitoreremo. I confini delle linee guida entro il quale muoversi. Conseguenze negative Valutazione timing Quando deve fare quell attività e per quanto. Step di monitoraggio

40 Esempio delega attività 1. Dermocosme si sig.: Ruolo: Risultato desiderato Vendere prodotti e fissare app cabina esstetica Risultato di performance Fatturato settimanale X Numero servizi Y È importante perché vendita prodotti genera consumo e fidelizzazione Monitoraggio settimanale Risorse Può appoggiarsi per supporto tecnico ai resp. Aziende cosmesi o al collega Utilizzare depliant da distribuire ai clienti Range operativo Rischi: Aree di attenzione Non scendere sotto X appuntamenti o nr Y di servizi Effetti negativi : Y Z Valutazione timing Tutte le mattine per tre mesi. 2 servizio intolleranze alimentari 3 Effettuazione Test e vendita alimenti Eseguire minimo nr. y test a settimana e vendere x Far check gratuito. Distribuire depliant Far provare campioni prodotti Non scendere sotto X di vendite Distribuire y di campioni ecc.. Per trenta giorni Contest premio: x, y

41 DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI

42 Fissare uno scopo motivante e raggiungibile Per motivare un individuo/gruppo occorre aiutarli a definire un obiettivo motivante. Per essere tale, deve essere: raggiungibile, ma non facile; in linea con i bisogni più FORTI dell individuo/gruppo; chiaro e determinabile; accompagnato dalle modalità di raggiungimento.

43 La buona definizione degli obiettivi Gli anglosassoni amano definire questo tipo di obiettivo SMART ( intelligente e furbo ): Specific: preciso, specificato Measurable: misurabile Accepted: accettato Reachable: raggiungibile Time based: definito dal punto di vista temporale

44 La buona definizione degli obiettivi Ulteriori elementi per formare gli obiettivi sono: Attrattività Formulazione in positivo Verificabilità in concreto Ecologia

45 La gestione efficace delle riunioni

46 Organizzare la riunione

47 Preparare la riunione - creare l ordine del giorno - Raggruppare per argomento i punti da trattare, eliminando argomenti troppo simili ad altri, oppure stabilendo un unico punto che comprenda tutti i problemi dello stesso genere. Non organizzare una riunione piena di spunti di discussione: dopo un'ora i partecipanti potrebbero aver perso la loro concentrazione. Fissare dei limiti di tempo per ogni punto ed incoraggiare i presenti a raggiungere una conclusione rapida. Preparare l ordine del giorno con un certo anticipo e mandare una copia a tutti coloro che prenderanno parte alla riunione o affiggerla in bacheca affinchè tutti la possano leggere Chiedere ai partecipanti di preparare gli interventi prima dell'appuntamento per risparmiare tempo e guadagnare chiarezza nel dibattito.

48 Gestire la riunione - far rispettare gli interventi moderandoli - E importante far conoscere alle persone le regole del gioco affinchè intervengano al meeting rispettando i tempi ed i contenuti Accertarsi che non ci siano divagazioni dal tema che si sta trattando Utilizzare eventuali testimonianze che possano avallare o rafforzare la percezione del tema in oggetto Gestire le eventuali obiezioni affidandosi anche al supporto dei partecianti Stimolare la discussione nel caso il meeting preveda attività di brain storming consentendo a tutti i partecipanti di intervenire direttamente al meeting oppure di inviare anche a conclusione del meeting via mail proposte

49 Concludere la riunione - riassumere e concludere - Riassumere i punti trattati ed evidenziare le decisioni prese Per la fase esecutiva, responsabilizzare gli assegnatari dei lavori fornendo una chiara visione sul Chi fa cosa ed In che tempi Inviare un verbale di riunione a tutti i partecipanti Ringraziare sempre gli intervenuti per la loro disponibilità ed il loro contributo al buon esito del meeting

50 PIANO D AZIONE PER LEADER identifica due/tre principali obiettivi Chiediti perché è importante raggiungerli Quali sono le risorse sulle quali puoi contare? Come saprai di averli raggiunti? Pensa a come ti sentirai quando li avrai raggiunti Una volta raggiunti festeggia e gratificati/gratifica!

51 BUONA LEADERSHIP! Grazie per aver partecipato a questo percorso. Mi auguro Lei possa mettere in pratica quanto ha appreso poiché l allenamento e la costanza portano sempre a risultati concreti ed efficaci. Rosy Falcone

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