ESAME DI FINE TIROCINIO NELLA PROFESSIONE DI IMPIEGATO DI COMMERCIO 2010 / LAVORO SCRITTO

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1 NELLA PROFESSIONE DI IMPIEGATO DI COMMERCIO 2010 / LAVORO SCRITTO ESERCIZI RAMO BANCA ESERCIZI SERIE 1 SITUAZIONI E CASI DELLA PRATICA PROFESSIONALE COGNOME/NOME DEL CANDIDATO: NUMERO DEL CANDIDATO: AZIENDA DI TIROCINIO: LUOGO D ESAME: Vi preghiamo di osservare quanto segue: 1. L esame scritto consiste in situazioni e casi della pratica professionale derivanti dall attività bancaria quotidiana. Esercizi / domande massimo Nota Totale punti Scrivete il vostro cognome / nome e numero di candidato, il nome della vostra azienda di tirocinio e il luogo d esame negli appositi spazi su questo foglio. 3. Verificate che la presente serie d esercizi (domande 1 25, pagine 1-35) sia completa. 4. Prima di rispondere alle domande leggetele attentamente. 5. Presentate la soluzione in maniera dettagliata per permetterci una valutazione dei risultati. 6. Potete risolvere gli esercizi nell ordine desiderato. 7. L unico aiuto che potete utilizzare è la calcolatrice tascabile. 8. Se viene richiesto, rispondete con frasi intere. 9. Se in un esercizio sono richieste più soluzioni, valgono soltanto le prime risposte (ad esempio le prime quattro). Ulteriori soluzioni non vengono considerate (nessuna soluzione a scelta!). 10. Durata dell esame: 120 minuti Firme degli esperti VI AUGURIAMO BUON LAVORO! ED ED ED ED

2 1. Comprendere e trasmettere le richieste dei clienti 4 ½ punti Obiettivo particolare (C3) Ricevete una telefonata da un cliente. Al momento il suo consulente è fuori banca. Durante il colloquio telefonico, il cliente manifesta le seguenti esigenze: 1. Consulenza nell ambito della gestione patrimoniale: discussione sul deposito e nuovo investimento 2. Informazioni sul finanziamento di una proprietà abitativa: possibilità dell acquisto di una casa propria 3. Interesse in una carta di credito: utilizzo in Svizzera ed all estero Quali informazioni o documenti trasmettete al consulente per permettergli di essere preparato in maniera ottimale al suo futuro colloquio di consulenza con il cliente? Formulate tre possibilità per ogni criterio. 4 ½ punti Criteri Informazioni / documentazione relative a: Situazione del cliente 1. Consulenza nell ambito della gestione patrimoniale 2. Informazioni sul finanziamento di una proprietà abitativa 3. Interesse per una carta di credito Documenti per il colloquio con il cliente Possibili servizi supplementari Pagina 2 4 ½

3 2. Fissare gli obiettivi per le prestazioni di un team 6 punti Obiettivo particolare (C3) Lavorate per una banca svizzera ed avete l incarico di organizzare una manifestazione per la clientela con un team di cinque collaboratori dipendenti da voi. Avete deciso di risolvere questo compito fissando chiari obiettivi. a) Formulate nella seguente tabella per ogni criterio un obiettivo concreto. 3 x 1 punto Criterio Obiettivo Acquisire nuova clientela Tecnica di presentazione Documentazione / dispense per i clienti b) Gli obiettivi formulati devono adempiere a diverse esigenze. Spiegate con parole chiave tre esigenze relative alla formulazione degli obiettivi. 3 x 1 punto Pagina 3 6

4 3. Segreto bancario 4 punti Obiettivo particolare (C2) Come collaboratore di una banca svizzera siete soggetti al segreto bancario. Completate il seguente testo in modo tale che descriva correttamente il segreto bancario svizzero. 8 x ½ punto Il segreto bancario svizzero ha come obiettivo la.. dei clienti bancari. Per quanto riguarda la violazione del segreto bancario si differenzia tra due forme. Da una parte esiste la violazione.. la quale è punita con una multa fino a CHF 250'000. Se invece si tratta di una violazione.. del segreto bancario, questa è punita con.. oppure con.. Il segreto bancario svizzero è regolato nell articolo e rimane della......, anche quando il collaboratore lascia la banca. Pagina 4 4

5 4. Strutture bancarie 2 punti Obiettivo particolare (C2) Le banche in Svizzera sono suddivise in diversi gruppi. Durante la crisi finanziaria nel 2009, la struttura della piazza finanziaria svizzera, con solo due grandi banche, ha creato dei problemi per il mercato finanziario svizzero. Descrivete due motivi con frasi brevi. 2 x 1 punto Pagina 5 2

6 5. Convenzione relativa all obbligo di diligenza delle banche (CDB) 4 punti Obiettivo particolare (C2/C3) La Convenzione relativa all obbligo di diligenza delle banche (CDB) è stata stipulata tra l Associazione svizzera dei banchieri e le banche svizzere. a) Elencate due obiettivi di questa convenzione. 2 x ½ punto b) Elencate due leggi sulle quali si basa la CDB. 2 x ½ punto Pagina 6 2

7 c) Nel 2009 le banche svizzere hanno subito una forte pressione a livello internazionale. Le accuse si riferivano soprattutto a due obblighi di diligenza che le banche, secondo le accuse, avrebbero violato. Elencate questi due obblighi di diligenza secondo la CDB. 2 x 1 punto 6. Preparare un colloquio con un cliente 5 ½ punti Obiettivo particolare / (C3) I colloqui proficui con i clienti necessitano di una pianificazione intensa. In particolare le singole fasi del colloquio devono essere preparate con cura. a) Formulate nella seguente tabella un attività fondamentale da eseguire in o- gni fase del colloquio. 3 x ½ punto Fase del colloquio Benvenuto, apertura del colloquio Attività fondamentale Analisi dei bisogni Argomentazione dell utilità Pagina 7 3 ½

8 b) Elencate quattro documenti concreti che il consulente può utilizzare durante un colloquio sugli investimenti. 4 x ½ punto In un colloquio con un cliente si possono utilizzare diversi tipi di domande. c) Formulate una domanda aperta adeguata per chiarire l esigenza del cliente nell ambito della previdenza. 1 punto Pagina 8 3

9 d) Formulate una domanda chiusa adatta a concludere un colloquio con un cliente. 1 punto 7. Gamma dei conti ed apertura conto 8 punti Obiettivo particolare (C2), (C3), (C2), (C2) Il signor Ernst Müller, 34 anni, di Basilea, da poco si è trasferito nelle vicinanze del Lago Maggiore. Chiede un appuntamento per una consulenza presso la vostra banca a Locarno. a) Elencate al cliente due tipi di conti che potete consigliargli e descrivete lo scopo/utilizzo di questi conti. 2 x 1 punto Tipo di conto Scopo/utilizzo Pagina 9 3

10 Il signor Müller ha una buona impressione della vostra banca e decide di aprire un conto. b) Il cliente vuole sapere esattamente come si svolge l apertura di un conto. Elencate quattro passi / formalità di un apertura conto. 4 x ½ punto Pagina 10 2

11 Il signor Müller vorrebbe anche poter pagare senza contanti in negozi e ristoranti e considera quindi l utilizzo di carte. c) Oltre alla possibilità di pagare senza contanti in negozi e ristoranti, le carte Maestro e di credito gli offrono altri vantaggi. Elencate per ogni carta due vantaggi o possibilità d utilizzo. 4 x ½ punto Mezzo di pagamento Carta Maestro Vantaggio per il cliente / possibilità d utilizzo Carta di credito d) Il signor Müller possiede un PC con accesso a Internet. Quali altri due presupposti sono richiesti per poter svolgere le sue operazioni bancarie via e- banking? 2 x ½ punto Pagina 11 3

12 e) Descrivete due vantaggi che questo prodotto offre al signor Müller. 2 x ½ punto 8. Funzioni economiche delle banche 2 punti Obiettivo particolare (C2) Una delle funzioni economiche delle banche è la mediazione dei capitali e dei crediti. Questo compito è particolarmente importante per il funzionamento della nostra economia. Quali difficoltà sorgono per l economia di un paese, quando le banche non possono più svolgere la loro funzione di mediazione dei capitali e dei crediti? Descrivete due difficoltà con frasi complete. 2 x 1 punto Pagina 12 3

13 9. Conoscere le forme di vendita 7 ½ punti Obiettivo particolare (C3) Le banche conoscono diverse forme e canali di vendita per distribuire i loro prodotti e servizi. a) Spiegate per ognuna delle seguenti forme di vendita / canali di distribuzione due vantaggi e due svantaggi, senza ripetere i vantaggi/svantaggi già citati. 6 punti Forma di vendita Telefono Due vantaggi Due svantaggi Internet Colloquio di consulenza Pagina 13 6

14 b) Formulate per ogni forma di vendita / canale di distribuzione una proposta di miglioramento relativa agli svantaggi citati al punto a), atta ad eliminare possibili punti deboli. 3 x ½ punto Forma di vendita Telefono Proposta di miglioramento Internet Colloquio di consulenza Pagina 14 1 ½

15 10. Politica creditizia 2 punti Obiettivo particolare (C2) La politica creditizia di una banca prevede tre possibili obiettivi: - Sicurezza - Redditività - Liquidità a) L obiettivo di sicurezza significa che nella concessione di crediti la banca presta molta attenzione alla protezione contro i rischi. Una misura possibile per la banca sarebbe di evitare i rischi d accumulazione. Descrivete questa misura in una frase. 1 punto b) Un altra banca desidera attuare una politica creditizia che massimizza la redditività. Descrivere con una frase completa una misura concreta per raggiungere questo obiettivo. 1 punto Pagina 15 2

16 11. Distinguere i prodotti nelle operazioni su pegno immobiliare 4 punti Obiettivo particolare (C2) Nell ambito della sua gamma di prodotti creditizi, la banca offre diverse possibilità. Decidete nelle seguenti situazioni quali due prodotti potete offrire al cliente e spiegategli per quale motivo consigliate questi prodotti. a) Il signor Müller prevede di acquistare un appartamento in PPP e desidera approfittare degli attuali tassi d interesse favorevoli. Il signor Müller prevede degli interessi costanti per i prossimi tre anni. 4 x ½ punto Prodotti Motivazioni Pagina 16 2

17 b) Il signor Nosetti desidera investire in una casa plurifamiliare esistente e ristrutturare questo immobile tra cinque anni. Desidera un prodotto ipotecario semplice e chiaro. 4 x ½ punto Prodotti Motivazioni Pagina 17 2

18 12. Credito lombard 4 punti Obiettivo particolare (C1, C3) Nella concessione di un credito lombard sono applicate differenti percentuali d anticipazione. a) Completate la seguente tabella con le rispettive percentuali d anticipazione. 4 x ½ punto Titolo Obbligazione di cassa della propria banca Azioni Novartis Anticipazione Obbligazioni della Confederazione Opzione Eurex call ABB N Attualmente il deposito del cliente ha un valore di CHF 342' con un rispettivo valore di anticipazione di CHF 220' e un limite di credito di CHF 250' b) Elencate e descrivete le due possibilità per eliminare il problema della sottocopertura, prima che la banca faccia uso del suo diritto di realizzazione. 2 punti Pagina 18 4

19 13. Spiegare concetti e anticipazioni dalle operazioni ipotecarie 4 punti Obiettivo particolare (C2/C3) Per minimizzare i rischi nella concessione di crediti su pegni immobiliari, le banche devono disporre di una stima molto precisa del valore immobiliare. a) Un azienda vi chiede un credito di CHF 1'000'000. per l acquisto di un immobile costruito nel Il prezzo d acquisto ammonta a CHF 1'850' Volete calcolare il valore reale dell immobile. Elencate quattro informazioni che vi servono a questo scopo. 4 x ½ punto b) La cassa pensione di un azienda desidera investire in un immobile di locazione. Il reddito minimo ricercato ammonta al 7% inclusi tutti i costi. Esiste un opportunità d acquisto per un immobile d abitazione con un prezzo d acquisto di CHF 1'450' I redditi da locazione annui ammontano a CHF 85' Come valutate questa opportunità d acquisto sulla base dei dati esistenti? La trovate cara o a buon mercato? Motivate la vostra risposta. 1 punto Pagina 19 3

20 c) A quanto dovrebbe ammontare il prezzo d acquisto dell immobile del punto b), per permettere alla cassa pensione di raggiungere il suo obiettivo relativo alla redditività? 1 punto 14. Spiegare i crediti contro fideiussione 2 punti Obiettivo particolare (C2) La società anonima Textilia SA, affiliata della holding FASHION GROUP SA, chiede un credito d investimento di CHF La società madre deve rilasciare una fideiussione per il credito. Quali disposizioni devono essere applicate alla fideiussione? 4 x ½ punto Prescrizioni di forma per la sottoscrizione della fideiussione:.... Ammontare della fideiussione:.... Durata della fideiussione secondo CO:.... Fideiussione semplice o solidale:.... Pagina 20 3

21 15. Descrivere i crediti non coperti 3 punti Obiettivo particolare (C2) L ammontare dei crediti in bianco concessi a clienti commerciali è definito in conformità a norme generalmente valide. a) Una norma per la definizione dell ammontare del credito si orienta all ammontare dei mezzi propri. Elencate quattro voci di bilancio di una società anonima che possono essere calcolati come mezzi propri. 4 x ½ punto b) Un altra regola si riferisce al conto economico. Un azienda realizza, dopo la deduzione di ammortamenti per un importo di CHF 120'000., un utile netto di CHF 180' A quanto ammonta l importo di credito possibile sulla base di questa regola? 1 punto Pagina 21 3

22 16. Procurare la documentazione per l esame del credito 1 punto Obiettivo particolare (C2) Oltre al bilancio ed al conto economico, le banche chiedono ai loro clienti altri documenti. In quale documento si può vedere se un azienda ha sottoscritto delle fideiussioni o ceduto dei crediti nei confronti della clientela? 1 punto 17. Conoscere la contabilità come strumento di gestione 5 ½ punti Obiettivi particolari / (C2) Le banche tengono una contabilità dettagliata e la utilizzano come strumento di gestione. Le principali decisioni si basano su informazioni contabili. a) Spiegate, con l aiuto di due esempi concreti, in che maniera la contabilità è utilizzata come strumento di gestione. 2 x 1 punto Pagina 22 3

23 b) Citate un documento contabile che serve come base per gli elementi elencati sotto il punto a). ½ punto c) Completate la seguente tabella sui centri di costi e sui tipi di costi. 3 punti Centro di costo Due tipi di costi Personale - Materiale stampato - Sponsoring Informatica Pagina 23 3 ½

24 18. Analizzare il deposito di un cliente 3 punti Obiettivo particolare (C3/C4) L anno scorso il vostro superiore vi ha passato una cliente tedesca, la signora Zimmermann (moneta di riferimento Euro), che fino ad oggi non avete potuto né contattare né vedere. Ieri la signora ha telefonato per fissare per oggi un appuntamento per un colloquio di consulenza. Avete ora sulla scrivania la situazione patrimoniale della signora Zimmermann. Il deposito è valutato in Euro. Importo Nome/denominazione Rating Corso % Valore di mercato Conto corrente in EUR % Bank der Niederlande AAA scadenza % E.ON International A scadenza % Vattenfall B+/B scadenza % France Telecom B scadenza % France Telecom B scadenza Totale portafoglio a) A quale delle seguenti strategie d investimento corrisponde maggiormente il deposito della cliente? Motivate la vostra risposta con parole chiave. Reddito fisso / Fixed Income Rendimento / Yield Bilanciato / Balanced Crescita / Growth Azioni / Equity 2 x ½ punto Pagina 24 1

25 Analizzate il deposito della signora Zimmermann. b) Descrivete due aspetti che vi colpiscono in questo deposito con frasi brevi. 2 x 1 punto Pagina 25 2

26 19. Spiegare e consigliare fondi d investimento 5 punti Obiettivo particolare (C2) / (C3) La vostra cliente signora Zimmermann purtroppo è sempre di corsa e non ha tempo di occuparsi del suo deposito titoli. Per questo motivo le consigliate dei fondi d investimento. La vostra cliente conosce già i fondi azionari, obbligazionari e strategici. a) Descrivete alla signora Zimmermann i seguenti tipi di fondi. 2 x 1 punto Tipo di fondo Esempio: Fondo azionario Fondo del mercato monetario Descrizione con frasi complete A dipendenza dell universo d investimento, i fondi azionari investono in azioni di diversi paesi, settori o argomenti. L orizzonte d investimento dovrebbe essere a lungo termine, ma al minimo cinque anni. I fondi azionari dovrebbero compensare il maggior rischio del corso delle azioni con un maggior rendimento. Affermazioni come i fondi azionari investono in azioni sono considerate sbagliate! Fondo immobiliare Pagina 26 2

27 La signora Zimmermann ha deciso di vendere i EUR % Bank der Niederlande, e investire la somma aggiungendo EUR dal suo conto EUR, in fondi d investimento. Tutti i redditi devono essere reinvestiti e non vuole pagare l imposta preventiva svizzera. Inoltre pensa che le azioni Apple, Microsoft, Amazon, Google e Ebay siano interessanti e promettenti nel futuro. b) Quali caratteristiche deve avere un fondo d investimento per corrispondere alle esigenze della cliente? Elencate per ogni esigenza della cliente una caratteristica del fondo. 3 x 1 punto Esigenza della cliente I redditi devono essere reinvestiti (termine tecnico) Caratteristica del fondo Nessun imposta preventiva Apple, Microsoft, Amazon, Google, Ebay Pagina 27 3

28 20. Calcolare degli indici 2 punti Obiettivo particolare (C2, C3) Siete con uno dei vostri clienti nel salottino. Pochi giorni fa ha venduto una grossa posizione di azioni. Ora desidera investire il denaro derivante da quest operazione. Gli interessano due azioni, ma fa fatica a decidersi. Azione A: - Settore: farmaceutico - Valore nominale: CHF Attuale corso CHF Utile netto dell azienda: CHF 2.5 mio. - Numero di azioni: Azione B: - Settore: farmaceutico - Valore nominale: CHF Attuale corso CHF Utile netto dell azienda: CHF Numero di azioni: a) Quale indice potete utilizzare per facilitare al vostro cliente la decisione sulla base dei dati esistenti? ½ punto b) Calcolate l indice annotato al punto a) per entrambe le azioni. 1 punto Pagina 28 1 ½

29 c) Quale azione consigliate al vostro cliente? ½ punto 21. Tipi di obbligazioni 4 punti Obiettivi particolari (C1, C2) Le aziende che necessitano del denaro per il finanziamento di nuovi progetti possono procurarselo dagli investitori emettendo obbligazioni. a) Tra le obbligazioni vi sono ad esempio le obbligazioni fondiarie e le obbligazioni di cassa. Elencate altri quattro titoli obbligazionari: 4 x ½ punto Pagina 29 2 ½

30 b) Spiegate due utilità delle obbligazioni di cassa per l emittente e l investitore. 4 x ½ punto Utilità emittente Utilità investitore Pagina 30 2

31 22. Distinguere i tipi d opzione 3 punti Obiettivo particolare (C3) Il signor Lenzini decide di acquistare un opzione put sulle azioni Novartis alla Eurex. Qual è l aspettativa di mercato dell acquirente e del venditore di quest opzione put Novartis? Spiegate al signor Lenzini il rischio ed il potenziale di utile di quest opzione. A questo scopo compilate la tabella. Valore di base Corso attuale CHF Scadenza Strike Premio CHF Novartis tra tre mesi x ½ punto Aspettativa di mercato Acquirente opzione put (Long) Venditore opzione put (Short) Utile massimo Perdita massima Pagina 31 3

32 23. Conteggio di borsa 3 punti Obiettivo particolare (C3) L acquisto e la vendita di titoli in borsa non sono gratuiti, perciò al cliente sono conteggiate, oltre al prezzo del titolo, anche altre spese e commissioni. Completate il seguente conteggio di borsa con i dati necessari direttamente nelle caselle. 6 x ½ punto CONTEGGIO DI TITOLI IL VOSTRO ACQUISTO PRESSO LA SIX SWISS EXCHANGE Azioni nom. Nestlé SA, CHF 1 Valore Numero 2000 a CHF = CHF % = CHF 675 Tassa di negoziazione = CHF.. A debito del conto M = CHF 9.45 ============== Pagina 32 3

33 24. Conoscere gli obiettivi di prestazione 7 punti Obiettivi particolari (C2), (C3) Le banche definiscono degli obiettivi di prestazione per posizionarsi chiaramente sul mercato. a) Quali obiettivi concreti può fissarsi una banca? Formulate nella seguente tabella un obiettivo per ogni ambito. 3 x ½ punto Ambito Obiettivi di prestazione Offerta di prodotti e servizi Posizione di mercato auspicata Clienti Pagina 33 1 ½

34 Per la gestione di un azienda gli obiettivi finanziari sono di grande importanza. b) Elencate per ognuno dei due obiettivi finanziari nella tabella due misure che permettono di raggiungerli. 4 x 1 punto Obiettivi finanziari Ridurre l onere per il personale Misure Ridurre il volume d investimento Le riduzioni dei costi spesso hanno degli effetti sul proprio posto di lavoro. c) Formulare tre possibili effetti con parole chiave. 3 x ½ punto Pagina 34 5 ½

35 25. Portare le proposte con argomenti 4 punti Obiettivo particolare (C3) Siete consulente della clientela d investimento. La vostra clientela è composta prevalentemente da persone private con un patrimonio fino a CHF 5 milioni. Durante un colloquio, una cliente di lunga data si arrabbia perché pressoché ogni giorno riceve della posta dal vostro istituto (ad es. conteggi d interesse e dividendi, rapporti di gestione, inviti alle assemblee generali). Utilizzando la seguente tabella, fate due proposte concrete per soddisfare le esigenze della cliente. Formulate inoltre per ogni proposta due argomenti a favore della vostra scelta. 4 punti Proposte Argomenti Pagina 35 4