PROGETTO ECM INTERAMENTE FINANZIABILE TRAMITE FONDIMPRESA

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1 PROGETTO ECM INTERAMENTE FINANZIABILE TRAMITE FONDIMPRESA

2 PREMESSE In questo periodo di continui cambiamenti relativi al mercato, ai clienti ed ai margini che si riducono sempre più, è importante che la Farmacia si proponga al pubblico con una veste più organizzata e rinnovata. E necessario che la clientela percepisca da parte del personale e della struttura, maggiore professionalità, competenza e disponibilità. Acquisire maggiori conoscenze e strumenti che permettano di relazionarsi al meglio con la propria clientela e con i propri collaboratori diventa un aspetto cruciale per la farmacia. È un passo importante per attivare una maggiore fidelizzazione ed un incremento dei fatturati all interno dell esercizio. Riteniamo pertanto che il Farmacista che vuole diventare o continuare a mantenere il suo ruolo di farmacista leader nel settore in cui opera, debba essere disposto ad organizzarsi di fronte a tali mutamenti, investendo tempo e risorse per qualificare maggiormente il personale e la sua attività. Alla luce di queste premesse riteniamo che questo percorso formativo consenta a tutto il team della farmacia di parlare un linguaggio omogeneo, di adottare stili comunicativi congruenti ai valori aziendali e di creare e/o sviluppare un Team motivato e vincente rispetto agli obiettivi che si intendono raggiungere ed alle importanti sfide professionali che oggi deve vincere. COMUNICARE E VENDERE IN MODO EFFICACE La capacità di comunicare in modo chiaro e convincente consente a chiunque di essere meglio compreso e di ricevere feedback qualificati. Molto spesso una comunicazione poco strutturata o superficiale, dove non si utilizzano ad esempio domande specifiche per comprendere bene l esigenza del nostro interlocutore, o non si considerano certe dinamiche della relazione, determina una minore efficacia ed efficienza nelle attività svolte. Si pensi ad esempio a quando si sta servendo un cliente al banco e si vuole evitare il formarsi di code, oppure quando nella vendita di un prodotto o quando si propone un servizio non si riesce ad essere persuasivi, penalizzando così l obiettivo di fatturato. Se poi si aggiungono le situazioni dove il cliente manifesta lamentele o divergenze di opinioni, si comprende ancora di più l importanza di acquisire strumenti efficaci che consentano un ottimale comprensione e gestione di questi contesti. Pertanto qualificare la comunicazione significa anche creare un ideale equilibrio tra efficienza, organizzazione e comprensione del cliente. Quest ultimo sarà di conseguenza fidelizzato dal Farmacista e soddisfatto del rapporto con lui creato. Il programma di formazione qui proposto ha lo scopo di fornire agli operatori competenze e strumenti di relazione all avanguardia al fine di consentire un più agevole ed efficace raggiungimento degli obiettivi prefissati. SCOPI ED DEL PERCORSO FORMATIVO Le attività svolte all interno dei corsi permettono ai partecipanti di: - apprendere i principali presupposti ed elementi della comunicazione efficace e persuasiva. Imparare ad utilizzare il para-verbale (voce) in maniera coinvolgente per conquistare la fiducia del cliente; - acquisire le più avanzate tecniche di vendita per coinvolgere il proprio cliente nell acquisto di prodotti o servizi; - riconoscere i comportamenti adeguati e funzionali per la vendita al banco; - acquisire ed applicare metodi di gestione dello stress per una migliore efficienza sul punto vendita; - riconoscere le leve della motivazione per imparare a motivare ed automotivarsi; - saper identificare nelle espressioni non verbali del proprio cliente i segnali di tensione, rifiuto o gradimento; - acquisire la capacità di gestire il cliente conflittuale con stile e professionalità, attraverso tecniche di relazione che consentano di guidare l interlocutore alla comprensione; - imparare le 10 regole del Vademecum della Farmacia all avanguardia; - acquisire il metodo di gestione del focus per il raggiungimento degli obiettivi. EFFICACIA E LEADERSHIP IN FARMACIA DURATA ORARIO INIZIO E CHIUSURA CORSO (Diurno ore 13,00/16,30 circa) Acquisire strumenti di comunicazione persuasiva per aumentare l efficacia in farmacia Sviluppare la capacità di leadership e gestione dei collaboratori Riconoscere le leve della motivazione ed utilizzarle in maniera efficace Imparare a tenere focalizzato il Team sugli obiettivi Organizzare in maniera efficace ed efficiente le attività in farmacia La relazione efficace e persuasiva con Clienti e Collaboratori La leadership in farmacia Le leve della motivazione ed i suoi principali effetti Sviluppare la capacità di delega e supporto verso i collaboratori OSA: Obiettivo Scopo Azione Metodo di lavoro e gestione efficace delle riunioni Quattro moduli/incontri da 3,5 ore ciascuno da effettuare in pausa pranzo. Nei giorni di lunedì e martedì. 25 per sessione

3 LA COMUNICAZIONE EFFICACE IN FARMACIA LA RELAZIONE PERSUASIVA IN FARMACIA La capacità di servire in maniera efficace il cliente richiede competenza, convinzione e metodo. L obiettivo di questo corso è quello di trasferire la conoscenza dei principali elementi della comunicazione e la loro diretta applicazione in Farmacia, al fine di soddisfare e servire al meglio la clientela. Scoprire i principali elementi della comunicazione carismatica e persuasiva per coinvolgere ed affascinare i propri clienti, è l obiettivo di questo corso. Attraverso l uso efficace della propria voce e degli elementi potenzianti della comunicazione, si aumenta la percezione di fiducia del cliente e la sua sensibilità e predisposizione al consiglio/acquisto. DURATA ORARIO INIZIO E CHIUSURA CORSO (Serale ore 20,00/23,00 circa) Cos è la comunicazione efficace e persuasiva Principi base di Programmazione Neurolinguistica I livelli della comunicazione Il linguaggio del corpo ed i microsegnali La gestione di spazi e distanze in Farmacia per essere più efficaci nella relazione con i clienti Un modulo/incontro di 3 ore da effettuare in fascia serale. Nei giorni di lunedì o martedì. 50 per sessione DURATA ORARIO INIZIO E CHIUSURA CORSO (Serale ore 20,00/23,30 circa) Comunicare con carisma Scoprire come utilizzare al meglio la propria voce per generare emozione nella relazione Tecnica di comunicazione verbale per aumentare la persuasione Il modello RC della comunicazione Esercitazioni sull uso efficace della propria voce per coinvolgere e motivare all acquisto La fisiologia potenziante della relazione Le fasi della vendita L efficace analisi del bisogno dell utente Il consiglio mirato L ascolto attivo Due moduli/incontri di 3,5 ore ciascuno da effettuare in fascia serale. Nei giorni di lunedì e martedì. 50 per sessione

4 VENDITA IN AZIONE DATI DI BASE DEL PROGETTO CORSI DEL PROGETTO: 8 moduli/incontri. DURATA ORARIO INIZIO E CHIUSURA CORSO (Serale ore 20,00/24,00 circa) Imparare a vendere in maniera efficace per consolidare il rapporto con il cliente generando soddisfazione e fidelizzazione. L uso appropriato di tecniche e strumenti di comunicazione persuasiva consentono questo processo. Il servizio al banco: veloce, efficace, mirato La metafora del volo nella vendita Scoprire i bisogni e le aspettative del cliente Le principali motivazioni d acquisto Cosa evidenziare di un prodotto Le obiezioni: cosa sono e come gestirle al meglio Chiudere la vendita con soddisfazione Le 10 regole per essere efficaci Un modulo/incontro di 4 ore da effettuare in fascia serale. Nei giorni di lunedì e/o martedì. 75 per sessione 1 CORSO: EFFICACIA E LEADERSHIP IN FARMACIA N. iscrizioni: 1 iscrizione N. moduli/incontri: 4 (pausa pranzo) N. ore totali: 14 N. crediti ECM: 16 2 CORSO: LA COMUNICAZIONE EFFICACE IN FARMACIA N. iscrizioni: 2 iscrizioni N. moduli/incontri: 1 (fascia serale) N. ore totali: 3 N. crediti ECM: 3 3 CORSO: LA RELAZIONE PERSUASIVA IN FARMACIA N. iscrizioni: 2 iscrizioni N. moduli/incontri: 2 (fascia serale) N. ore totali: 7 N. crediti ECM: 7 4 CORSO: VENDITA IN AZIONE N. iscrizioni: 3 iscrizioni N. moduli/incontri: 1 (fascia serale) N. ore totali: 4 N. crediti ECM: 4 I CREDITI ECM N. 46 ore totali di formazione riferiti alla singola farmacia. N. 48 crediti ECM totali riferiti alla singola farmacia. DIDATTICA Il programma è strutturato in modo tale da consentire a tutti i partecipanti l identificazione e l applicazione degli strumenti comunicativi nel proprio ambito di competenza riconoscendone e sperimentandone l efficacia. A tal proposito, durante il corso, sono previste esercitazioni pratiche delle competenze apprese. DOCENTE Rosy Falcone ha conseguito il Master in Coaching nel 2011, il Master in programmazione Neurolinguistica nel 2003 ed ha frequentato corsi di aggiornamento con trainer di calibro internazionale. Da anni sviluppa Corsi e Coaching per i Farmacisti (PharmaCoaching) finalizzati a migliorare le relazioni con il cliente ed aumentare la produttività e l efficacia delle attività in farmacia. MODALITA DI EROGAZIONE La programmazione dei corsi verrà comunicata successivamente. ATTIVITÀ FORMATIVA INTEGRATIVA NEWSLETTER Ad ogni partecipante, al termine di ciascun modulo di pertinenza, sarà inviata una NEWS LETTER composta da: - approfondimenti sulle tematiche trattate; - materiale di consultazione (slide, articoli, etc.) sulle tematiche trattate. Il numero totale delle NEWSLETTER inviate sarà 8, corrispondenti alla tipologia degli 8 moduli/incontri che compongono ciascun corso. COACHING ONLINE Al fine di fidelizzare i partecipanti al progetto sarà istituita la funzione COACHING ONLINE, dove il docente del progetto (Rosy Falcone) potrà rispondere alle questioni sulle tematiche poste dai partecipanti. La funzione, aperta sul sito CTF Group, sarà attiva per tutta la durata del progetto.

5 PERIODO La programmazione dei corsi verrà comunicata successivamente. SEDI LALLIO (BG) CTF Group Soc. Coop. ARL - Via Provinciale 18 Tel Fax BOLZANO VICENTINO (VI) Nord Est Farma Spa - Via Fusieri, 12 Tel Fax ISCRIZIONE Il progetto si intende autofinanziato attraverso accesso ai fondi riservati alla formazione del personale aziendale. Per tutte le informazioni riguardanti le modalità di iscrizione al progetto contattare il seguente numero telefonico CTF Group oppure inviare una mail all indirizzo PROVIDER ECM srl FENIX Srl Provider Nazionale id. 331 Via Ugo Foscolo, Pavia Tel Fax sito: www. fenix-srl.it IN COLLABORAZIONE CON:

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