Potenziare le risorse umane trovando la chiave di successo nella comunicazione efficace. all Azione!

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1 CID CNV Istituto di Psicologia Analogica e di Ipnosi Dinamica di Stefano Benemeglio FONDATO NEL 1978 Dalla Conoscenza Potenziare le risorse umane trovando la chiave di successo nella comunicazione efficace. all Azione! L acquisizione dell ascendente psicologico nei confronti dell interlocutore è l obiettivo di ogni professionista e di ogni individuo. La comunicazione è interattiva quando sussiste un reciproco scambio di servizi, è manipolativa quando si subisce un ricatto per l appagamento di un esigenza. La comunicazione interattiva permette di decodificare e gestire in tempo reale i più significativi linguaggi emotivi (segni, gesti e comportamenti) espressi dall interlocutore durante un dialogo. Persuadere vuol dire impostare una perfetta relazione con il proprio interlocutore. Il carisma, l influenza della comunicazione non verbale, il potenziale di fascinazione, di seduzione e di persuasione sono gli strumenti che permettono di raggiungere gli obiettivi in azienda. Ciò che rende veloce e potente la nostra tecnica comunicativa è il fatto che si basa sulla conoscenza dei dinamismi emotivi presenti in ogni individuo. I gesti espressi, la simbologia Asta Cerchio, Triangolo che richiama il vissuto emotivo dell interlocutore, il comportamento conseguente, il ruolo assunto dall operatore nel dialogo, nonché il modo di porgere la parola stessa, costituiscono i fattori determinanti della comunicazione persuasiva. L impatto è subliminale. Fa leva sulle reali esigenze dell interlocutore senza che questi anteponga barriere difensive e stimola tali bisogni al fine di ottenere il consenso in modo naturale in una trattativa, nei colloqui di lavoro, nella gestione del personale, nella vendita. Ormai da anni diversi studi hanno dimostrato che la logica predominante, la razionalità e le convenzioni sociali poco contano per raggiungere dei risultati tangibili. Certo influiscono in qualche modo e possono aiutare negli aspetti più formali. C è da considerare che nei fattori emozionali risieda oltre il 75% del potere di motivazione e di guida alle scelte; ciò significa che l essere umano è condizionato dai suoi percorsi emozionali, per lo più inconsci, anche e soprattutto quando ritiene di aver preso una decisione apparentemente razionale. La conoscenza di questo immenso patrimonio è racchiusa in un programma didattico denominato Analogic Program System (A.P.S.) che insegna e specializza dipendenti, managers o venditori sulle tecniche di comunicazione analogica non verbale e Psicologia Analogica. Il risultato consiste in un considerevole aumento dei successi nel campo professionale, nelle trattative di lavoro, nella vendita, nella gestione del personale, nella scelta dei collaboratori, nell organizzazione di gruppo di lavoro in team. La Psicologia Analogica, elaborata da una ventennale esperienza di ricerca e sperimentazione, propone una diversa chiave d accesso alla motivazione. 1

2 I CORSI DI FORMAZIONE Potenziare le risorse umane trovando la chiave del successo nella comunicazione efficace. Parlare in pubblico La Vendita analogica Come ottenere il consenso Manager analogico Master in gestione delle risorse emotive Selezione del personale 2

3 Parlare in pubblico La Comunicazione Analogica nel public speaking Parlare in pubblico rappresenta una delle paure più diffuse nei paesi civilizzati. Scoprirne il perché è molto facile: siamo condizionati psicologicamente, perché consapevoli di essere in pubblico. È forte il timore di doversi confrontare con il giudizio degli altri, di perdere la leadership ottenuta nel privato quando si esce allo scoperto in un confronto aperto. C'è chi dondola, chi passeggia, chi gesticola troppo, chi si mette le mani in tasca. Bisogna stare attenti al linguaggio del proprio corpo. Per coinvolgere veramente tutti bisogna fare attenzione a ciò che si dice e che si fa, al gradimento e al rifiuto suscitato nella platea. La Comunicazione Analogica permette di diventare penetranti e coinvolgenti grazie all uso delle semplici e precise tecniche emozionali, coinvolgendo direttamente l inconscio dei destinatari del messaggio. Scoprire e apprendere il potere trascinatorio dei leaders carismatici e come coinvolgere gli interlocutori durante un discorso, una presentazione o una riunione di lavoro usando il linguaggio non verbale. La comunicazione informativa, interattiva, manipolativa. Decodificazione dello stato tensionale di rifiuto, di gradimento della platea. Interazione e stimolazione dei partecipanti con la comunicazione simbolica. Autocontrollo dell'emotività. Gestione della Prossemica, Cinesica, Paralinguistica, Digitale. Laboratorio pratico esperienziale Durata corso: 2 giornate per la durata di 14 ore (teorico/pratiche) 3

4 La Vendita analogica Non tutti hanno successo nella vendita; ciò non vuol dire che per svolgere questa attività bisogna essere nati con delle doti speciali. E semplicemente una questione di preparazione. Il venditore analogico è consapevole che prima di vendere un prodotto o un servizio deve soddisfare le esigenze di seduzione, cioè emotive, del potenziale cliente. Solo così sarà in grado di ottenere il prezioso consenso. Durante il rapporto professionale il venditore utilizza il Modello Interattivo Logico, ossia la parola, per la presentazione del prodotto (come un normale venditore) e contemporaneamente utilizza i Modelli Interattivi Analogici, ossia i linguaggi emotivi, per rendere il servizio al fine di sedurre il cliente. La Comunicazione non Verbale e la Comunicazione Simbolica sono i motori di questo processo, e creano nel cliente il desiderio di concludere positivamente un affare. Tutto diviene poi di secondaria importanza, come la motivazione logica all'acquisto, il prezzo del prodotto/servizio e il ruolo istituzionalmente ricoperto dal cliente stesso. Il corso non vuole essere un inutile ripetizione, con altre parole, di tecniche individuali o generali di vendita già ampiamente trattate da corsi interni o esterni all azienda, ma offrire un originale, nuovo e inedito sistema di comunicazione professionale che, abbinato ai normali sistemi di vendita, permette al tecnico di moltiplicare i contratti e collezionare numerosi successi. Cos'è la Vendita Analogica. Capire l uomo che si nasconde nel cliente. Le 8 tipologie umane. Come stimolare l emotività del cliente attraverso i canali di Comunicazione Non Verbale e Simbolica. Feedback del cliente e verifica del consenso o del dissenso. La seduzione precede il contratto. La trattativa: adeguare la strategia di presentazione di un prodotto/servizio alle necessità analogiche del cliente. Durata corso: 3 giornate per la durata di 21 ore (teorico/pratiche) 4

5 Come ottenere il consenso L acquisizione dell ascendente psicologico nei confronti dell interlocutore è l obiettivo di ogni professionista e di ogni individuo. La comunicazione è interattiva quando sussiste un reciproco scambio di servizi, è manipolativa quando si subisce un ricatto per l appagamento di un esigenza. La comunicazione interattiva permette di decodificare e gestire in tempo reale i più significativi linguaggi emotivi espressi dall interlocutore durante un dialogo. Persuadere vuol dire impostare una perfetta relazione con il proprio interlocutore. Il carisma, l influenza della comunicazione al di là della parola, il potenziale di fascinazione, di seduzione e di persuasione sono gli obiettivi di questo corso. Ottenere il consenso è necessario in tutte le relazioni e in diversi settori quali: Gestione delle relazioni (Sfera personale - rapporti affettivi, sentimentali) Gestione del personale Settore Manageriale Relazioni con il pubblico Formazione del personale Saper definire il modello comunicativo, subito o impostato nella relazione, per gestire al meglio la comunicazione e scoprire i meccanismi che regolano l interazione nelle relazioni per rilevare la bugia, l assenso o il diniego. Criteri identificativi della comunicazione: informativa, interattiva, manipolativa. La comunicazione non verbale: segnali di carico tensionale, di gradimento e di rifiuto. La Comunicazione Simbolica asta, cerchio, triangolo. Distonia Essere e distonia Avere: i meccanismi subliminali Comunicazione analogica per distonia, contrapposizione e antitesi. Laboratorio pratico esperienziale Durata corso: 2 giornate per la durata di 14 ore (teorico/pratiche) 5

6 Manager Analogico Leadership non è sinonimo di management. È qualcosa di superiore. Rappresenta la capacità di orientare il business e indirizzare le risorse verso il raggiungimento di obiettivi organizzativi comuni. Il Leader è colui che può dare all'azienda quel margine di vantaggio che gli permette di essere vincente in un mondo dove cambiamento sociale, innovazione tecnologica e concorrenza, compongono un quadro in continua evoluzione. Le proposte, tra bibliografie e corsi in materia di leadership, hanno ormai raggiunto un numero considerevole, ma nessuno tratta in maniera realmente pragmatica le metodologie che permettono di mantenere un alto stato di motivazione tra i collaboratori. Rigenerare e appagare aspettative, comporre i gruppi di lavoro in modo da ottimizzare la comunicazione tra gli stessi componenti, evitando conflitti interni, effettuare una selezione realmente efficace inserendo uomini le cui strutture psicologiche siano in sintonia con le mansioni richieste. Tutto questo ve lo faremo conoscere nel "Manager Analogico", un corso che offre strumenti e metodi innovativi e della cui efficacia rimarrete stupiti. Il manager moderno deve conoscere le leve emotive che governano il comportamento dell'individuo. L'obiettivo di questo corso è far conoscere quei dinamismi della comunicazione analogica che permettono di ottimizzare la gestione delle risorse umane e di acquisire una formazione integrata nei diversi pragmatismi comportamentali della Comunicazione Analogica, nella vendita e nel management. Introduzione alla leadership: modelli di riferimento vincenti. Il R.E.P.: Rapporto Empatico Positivo. Gli strumenti operativi: la Comunicazione Non Verbale, Simbolica e Persuasiva per impostare una comunicazione vincente. Le 8 chiavi di accesso all emotività umana. Tipologie conflittuali e competitive. La figura del regista e dell antagonista. Il potere del servizio analogico per ottenere il meglio nella comunicazione. Laboratorio pratico esperienziale. Durata corso: 3 giornate per la durata di 21 ore (teorico/pratiche) 6

7 Master in gestione delle risorse emotive (II Livello) Possiamo affermare che nell'ambito della formazione, in quello della vendita e nel management esistono tanti approcci quanti sono i formatori. Trattandosi di un trasferimento di entusiasmo oltre che di esperienza tecnica, è umano che il formatore si senta depositario di una sua particolare visione delle cose, quella visione che ha permesso a lui stesso di diventare un grande venditore o un grande manager. Il termine "Psicologia della vendita" in verità, è usato spesso in modo improprio, poiché prende in considerazione soltanto il risultato finale delle dinamiche psicologiche (la motivazione al dialogo, il bisogno del prodotto, l'obiezione all'acquisto). Non si può certo parlare di psicologia quando si spendono interi capitoli per spiegare con quale abbigliamento il venditore e il manager debbano presentarsi e quale parole debbano usare, cadendo così nella semplice aneddotica dell'elogio della professione. Il corso affronta i problemi della vendita e del management da vero innovatore analizzando in profondità i dinamismi che influenzano l'ottenimento del consenso e la disponibilità all'acquisto. Il venditore, il manager, sarà libero di seguire una propria traccia di comunicazione, decifrando e pilotando il proprio e l'altrui comportamento non verbale, sino alla felice conclusione della trattativa in tempi rapidi. Acquisire una formazione integrata nei diversi pragmatismi comportamentali della Comunicazione Analogica nella vendita e nel management. Le tipologie conflittuali. Le tipologie competitive. Relazioni in diade e in triade. La figura del regista e dell antagonista. Strutture base e alterate Piacere/sofferenza o senso di colpa/risentimento. Laboratorio pratico esperienziale. Durata corso: 4 giornate per la durata di 28 ore (teorico/pratiche) Il Master rappresenta il II livello delle tecniche analogiche. Per accedere al Master è necessario aver seguito uno degli altri corsi proposti. 7

8 Selezione del personale Il programma proposto è orientato verso la selezione del personale e fornisce competenze in grado di comprendere l abilità del candidato in relazione al ruolo che dovrà ricoprire e a curarne l inserimento nella struttura aziendale e nella già presente dinamica interattiva del gruppo di lavoro. Gli strumenti che verranno appresi durante i moduli formativi e che rendono i nostri corsi qualcosa di unico e originale rispetto a tanti percorsi proposti, permettono al selezionatore di comprendere, al di la delle competenze professionali del candidato, quali sono le sue reali esigenze motivazionali, se il suo orientamento è verso un lavoro in team o individuale, quali sono i colleghi più adatti che potranno affiancarlo durante l inserimento in azienda, quali disturbi comportamentali presenta che potrebbero diminuire la resa lavorativa. Verrà in questo modo inserita la persona giusta al posto giusto. Per ottenere competenze specifiche al fine di operare un opportuna e mirata selezione dei candidati occorre conoscere le caratteristiche emotivocomportamentali del nostro interlocutore nonché la comunicazione emotiva non verbale da usare come strumento di feedback per effettuare le opportune verifiche. Prima giornata Definizione delle tipologie comportamentali genitoriali e egocentriche, definite simbolicamente asta, cerchio e triangolo. Definizione delle tipologie distoniche essere e avere. Caratteristiche comportamentali delle tipologie asta, cerchio, triangolo, distonie essere/avere del candidato, comparate con le mansioni e il ruolo da ricoprire in azienda. Identificazione di eventuali disturbi del comportamento, di cattive abitudini o altro che potrebbero influenzare il rendimento e la motivazione nel lavoro. Seconda giornata Criteri analogici di verifica delle risposte verbali e non verbali sulle competenze professionali e sul profilo personale, attraverso la mappa dei segnali di comunicazione non verbale. Segnali analogici di scarico tensionale, di gradimento, di rifiuto, di menzogna. Prove pratiche. Come impostare l annuncio di ricerca del personale in base al ruolo da ricoprire. Durata corso: 2 giornate per la durata di 14 ore didattiche teorico- pratiche. 8

9 L'Istituto è a disposizione per valutare i corsi più adeguati alle richieste di ogni singola azienda e per soddisfare le specifiche esigenze secondo obiettivi. I docenti proposti sono esperti di comunicazione analogica non verbale e hanno una formazione specifica per il settore aziendale. Per ricevere un preventivo gratuito e per maggiori informazioni telefonare al Numero Verde L Istituto CID CNV organizza corsi di formazione sulle tecniche di comunicazione analogica non verbale in ambito motivazionale in tre settori: Aziendale Sviluppo Personale Settore medico e psicologico 9