Affinity e Direct Marketing UNICABROKER INSURANCE SOLUTION

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1 Affinity e Direct Marketing

2 Fase 1 AFFINITY Fase 2 AFFINITY o DM Fase 3 AFFINITY o DM Si predispone una o più prestazioni da includere in prodotti o servizi esistenti (es. billing protection da abbinare al tesseramento/contratto di servizio dello Sponsor) Si predispone uno o più prodotti che possano essere presentati come delle naturali estensioni delle prestazioni inclusive (es payment insurance estesa ad altre obbligazioni ricorrenti di pagamento) Si definisce un set di coperture per le esigenze di protezione del singolo, appartenente alla customer base dello Sponsor, da distribuire secondo le logiche innovative di ACE (es. call center)

3 CLASSICA Challenges Objectives Risk Banca assicurazione Payment Protection Insurance Travel (incoming & outgoing) Sviluppare accordi di distribuzione tipo CRAsti (affiliate CEDACRI in primis): - Overhead expenses - Card protection plan - resale protection - Current accont protection (outstanding balance + RID passive) Bill Protector (Utilities, PAY TV, Internet e Phone provider,.) Premium Waiver (Compagnia di assicurazione e broker grossisti) altri (Scuole private/università + sports club + food retailers/shopping bill + Casse di previdenza/mutue + abbonamento trasporti + Telepass.) Student Business Leisure) Mercato ristretto dalla concentrazione in pochi GRUPPI Accordi di distribuzione già in corso Limitata capacità di spesa da parte degli operatori causa le tariffe imposte (utilities) Tariffa non competitiva Life? Mercato maturo

4 DIRECT MARKETING Challenges Objectives Risk Mercato Finanziario CARTE Fidelity QUOTE Associative CARTE Ricaricabili Operatori internet Operatori TV Società di credito al consumo Emittenti carte PT Banche telefoniche/on line GDO & GDS (IKEA) Compagnie petrolifere Trenitalia WWF Associazioni sportive, culturali Gruppi alberghieri Telefoniche Editoria (Feltrinelli) Travel Elettronica di consumo e-commerce generalisti (ebay, secondamano, mutui on line, ecc..) SKY + Mediaset Premium Mercato maturo presidiato da gruppi bancari e da captive assicurative Richiesta provvigionale elevata Mancanza di una numerosità adeguata Mancanza dell autorizzazione al trattamento dei dati Non incentivati da revenue al di fuori del proprio core business Mancanza di una numerosità adeguata Mancanza dell autorizzazione al trattamento dei dati Non incentivati da revenue al di fuori del proprio core business Sovraffollamento dell offerta

5 DIRECT MARKETING ACE Fornisce coperture assicurative Mette a disposizione Call Center Paga le provvigioni a UNICABROKER e al CLINTE UNICABROKER Costruisce con cliente pacchetto assicurativo CLIENTE Fornisce data base clienti (minimo 50,000)

6 DOMANDE E RISPOSTE Che cosa intende solitamente il mercato per affinity? Di norma il mercato propone ad un gruppo omogeneo (es: dipendenti di un'azienda) un programma assicurativo per il quale chiede alla compagnia di aprire una convenzione ed a cui il singolo decide autonomamente di aderire. Per ACE questo tipo di programma può rientrare nell'ambito del business CLASSIC o nel Direct Marketing.

7 DOMANDE E RISPOSTE Che cosa intende ACE per affinity? programma assicurativo inclusivo (anche detti NAC/Compulsory program) distribuito su tutta la comunità con cui il partner ha un rapporto contrattuale ed una scadenza ricorrente (così come un obbligazione reciproca ricorrente di dare o di fare). A titolo di esempio gli Iscritti ad un'associazione. In questo caso il costo è sostenuto dalla Contraente e l'assicurato non paga la copertura (che è a titolo gratuito). Il rapporto è regolato da una polizza convenzione a regolazione con o senza code. Sono riconosciute delle commissioni ad un intermediario iscritto alla corrispondente sezione del RUI. programmi abbinati all'offerta di beni o servizi del partner. A titolo di esempio le coperture incluse nelle carte di credito in forma inclusiva o ad adesione facoltativa. In questo caso il programma assicurativo diventa una componente strutturale ancorché non preminente del pacchetto di offerta del partner (se non è intermediario, vista la normativa). Può essere incluso per tutto il portafoglio o per uno specifico target/gruppo e pagato nel canone base o ad adesione facoltativa (up-grade o estensione dell'offerta base). Il rapporto è regolato da una polizza convenzione a regolazione. Sono riconosciute delle commissioni ad un intermediario iscritto alla corrispondente sezione del RUI.

8 DOMANDE E RISPOSTE Come ACE può aumentare la sua offerta verso un affinity group? ACE può proporre alla stesso gruppo la distribuzione stand alone di programmi assicurativi, ad adesione facoltativa, con le modalità del Direct Marketing (inbound e outbound). In questo caso le polizze sono singole ed il singolo assicurato paga il premio. In questo caso il partner ha la possibilità di valorizzare il portafoglio/data base nominativi per i quali ha ricevuto l'autorizzazione al trattamento dei dati ed al loro trasferimento a terzi per le finalità commerciali convenute. Quali sono le politiche commerciali ed assuntive? Vogliamo stringere delle partnership con grandi sponsor per progetti a medio o lungo termine. Vogliamo nel contempo essere in grado di cogliere le occasioni puntuali. Queste ultime però, nel caso non abbiano un valore numerico sufficiente, devono avere almeno: un potenziale numerico futuro o un brand di prestigio che possa fare referenza o un modello distributivo e/o un prodotto innovativo. Nell'ambito dell'affinity il parametro di riferimento è individuato in una trattativa che rappresenta euro di premi emessi (vedi programma bill protector) Nel DM: nominativi elegibili per ogni anno.

9 DOMANDE E RISPOSTE Quali mercati e quali prodotti? A titolo indicativo elenco settroi che possono essere di interesse Utilities (bill protector): Università (bill protector e travel student): GDO e GDS (Grande Distribuzione : ASSOCIAZIONI-Federazioni ad es Federalberghi Banche e Finanziarie (Surgical cash - Asistenza e TL): ad es BCC TRAVEL (Automotive, Trasporti, Tour Operator) Business to Consumer retail sales Internet sites Book clubs, not publishing, mail-order Internet search portals Employee benefit pension plans Mutual savings banks Life insurance carriers, direct

10 DOMANDE IN SEDE DI INTERVISTA Il premio di polizza sarà determinato in base, a titolo indicativo ma non esaustivo, dei seguenti dati: numerosità della base Cliente a cui l offerta è indirizzata (se il portafoglio clienti è già esistente o piano di acquisizione); area geografica coperta. Indicando la distribuzione sul territorio del portafoglio; profilazione del portafoglio clienti (separando il domestico/residenziale dall home office/p.iva) in base: all età, al sesso, alla professione e al range di spesa coperta (vedi *). programma assicurativo e modello di distribuzione adottato (polizza collettiva o individuale, inclusivo automaticamente nell offerta del partner o ad adesione); canale di distribuzione (presso il punto vendita [POS] e/o a distanza [teleselling e/o sul web]); modalità di comunicazione della polizza all Assicurato nel caso di programma inclusivo (spot o ripetuta ed attraverso quali canali); target price (se già individuato); altro

11 CASE HISTORY Direct marketing Attori ACE: UNICABROKER: CLIENTE: Numero minimo database Redemption 15% Taglio medio premio polizza 5 al mese mette a disposizione il proprio call center costruisce il pacchetto polizza personalizzato per il cliente fornisce nominativi Un caso reale Azienda: Prodotto: Carrello Pieno Garanzie: Scippo, infortunio, deterioramento congelato per guasto elettrico.

12 CASE HISTORY Direct marketing Attori ACE: UNICABROKER: CLIENTE: Numero minimo database Redemption 15% Taglio medio premio polizza 17 al mese mette a disposizione il proprio call center costruisce il pacchetto polizza personalizzato per il cliente fornisce nominativi ACE raccoglie 30 mln annui nel direct marketing. Uni dei suoi primari clienti è American Express

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