LOVE MARKETING MARKETING ANALITICO

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1 LOVE MARKETING Love Marketing è un contributo italiano che rivela un lapalissiano dato di fatto: il marketing è una tecnica che ciascuno di noi mette in atto quotidianamente nei rapporti interpersonali. I due autori rispondono ad una strana domanda: è possibile applicare ai rapporti interpersonali i metodi che le aziende utilizzano per sedurre i propri clienti? Ma forse sarebbe meglio ribaltare la domanda e dire: è possibile applicare nel mondo del lavoro le tecniche di marketing che applichiamo nei rapporti interpersonali? Nel tempo, in modo più evidente durante gli ultimi anni, il marketing delle aziende ha scoperto che il rapporto con il consumatore è assai simile a un normale rapporto tra persone: se lo si vuole stabilire e mantenere, occorre capire le aspettative e soddisfare le necessità reciproche. La peculiarità del Love Marketing è che vi invita ad essere contemporaneamente l'azienda e il prodotto. Il marketing si basa sulla capacità di capire, meglio e prima degli altri, i bisogni ed i comportamenti dei consumatori. Questo vale anche per la seduzione, cui in fondo si può guardare come ad una forma diversa di mercato. C è concorrenza anche in Amore, la competitività, anche in questo ambito, gioca un ruolo fondamentale. Il cliente (colui che vogliamo sedurre) ci valuta in base a quattro elementi: il prodotto (che cosa offriamo), il prezzo (che cosa vogliamo in cambio), il posto (come ci muoviamo) e la promozione (come comunichiamo). Sono queste le famose quattro P del marketing mix. MARKETING ANALITICO Il mercato è composto da acquirenti e venditori: non puoi conoscerli tutti ma devi raccogliere su di loro la maggiore quantità possibile di informazioni. A questo scopo serve innanzitutto un sistema di memorizzazione. Non è detto che un prodotto fatto bene si venda altrettanto bene: la vera ricchezza è l informazione, ed in particolare quella che non riguarda i tuoi specifici interessi. Stessa cosa accade nella vita quotidiana ed in ambito sentimentale. Occorre conoscere l ambiente in cui ci si muove, le aspettative di chi interagisce in quello stesso ambiente, le azioni dei possibili concorrenti e di chi potrebbe interessarti od essere interessato a te. Per studiare il mercato della vita devi comunque segmentare, creando gruppi in qualche modo omogenei di individui: sarà all interno di questi segmenti che andrai poi a cercare il tuo partner (Targeting). Le aziende per sedurci copiano gli essere umani ed i loro modi di agire. Quando si desidera conoscere realmente una persona, ciò che ti interessa è scoprire come innanzitutto compie le sue scelte: quelle che nel marketing vengono definite decisioni di acquisto. Ogni scelta è un processo: che parte sempre dalla percezione di un bisogno (come per esempio il sentirsi soli e ricercare una persona accanto a sé), e si sviluppa quindi in una serie di fasi ( raccolta delle informazioni, valutazione, confronto) per poi arrivare alla decisione finale. Per intervenire su questo processo devi conoscere i diversi fattori (culturali, sociali, personali, eccetera) e le diverse persone che lo condizionano in modo più o meno diretto.

2 IL MARKETING STRATEGICO Che orizzonte temporale ha il tuo rapporto ideale ricercato? Occorre definire l obiettivo di fondo: un rapporto a breve, medio o lungo termine? Applicare le tecniche del marketing per raggiungere i risultati di una semplice conquista amorosa (avventura), oppure un matrimonio? Non è sempre facile stabilirlo a priori, ma non dimenticare che se punti ad un rapporto duraturo, il rischio più pericoloso è esibire una versione parziale o modificata di te stesso, in modo da cambiare il modo in cui vieni percepito. Tutto questo può tuttavia convenire se punti su un risultato di breve periodo. In genere, ai diversi tipi di obiettivo corrispondono le diverse fasi della nostra vita; e quindi diverse strategie di marketing. Adottare una strategia indifferenziata consiste nel mostrarsi il più possibile; non si sa con precisione chi è che vuoi colpire e non puoi sapere che cosa di te potrebbe piacere; è adatta per le situazioni di monopolio o ridotta concorrenza, o se sei disposto ad accettare qualsiasi partner anche nella vita quotidiana. In questo caso si deve iniziare ad incrementare la quantità dei contatti ed assieme ad essa, la probabilità di avviare una qualsiasi relazione. Nella strategia indifferenziata punti soprattutto su te stesso, aumentando il più possibile la tua visibilità. Adottare una strategia indifferenziata consiste nel mostrarsi il più possibile; non si sa con precisione chi è che vuoi colpire e non puoi sapere che cosa di te potrebbe piacere; è adatta per le situazioni di monopolio o ridotta concorrenza, o se sei disposto ad accettare qualsiasi partner anche nella vita quotidiana. In questo caso si deve iniziare ad incrementare la quantità dei contatti ed assieme ad essa, la probabilità di avviare una qualsiasi relazione. Nella strategia indifferenziata punti soprattutto su te stesso, aumentando il più possibile la tua visibilità Una strategia differenziata è la scelta migliore se si hanno diversi punti dià forza ed ognuno potrebbe essere di valore particolare per una persona in particolare. Occorre cioè posizionarsi strategicamente. Se invece il tuo obiettivo è uno solo (un solo partner), devi occuparti innanzitutto del suo giudizio nei tuoi confronti in rapporto ai tuoi concorrenti possibili o effettivi. A tale scopo devi utilizzare una matrice di posizionamento competitivo basata sui presumibili atteggiamenti mentali del tuo target. Cerca di capire i parametri che usa per giudicare i suoi pretendenti, e quindi confrontati con loro nel modo più oggettivo possibile. IL MARKETING OPERATIVO Il marketing operativo: dopo aver ottenuto le informazioni che ti servivano ed averle analizzate ed elaborate per scegliere quale è la strategia che fa per te, puoi decidere che cosa fare praticamente. Nonostante l importanza dell intuito, ottenere il successo richiede una strategia precisa frutto di razionalità ed analisi preliminari. Ognuno di noi, così come un prodotto, viene giudicato in base ad una rete complessa di parametri: alcuni riguardano ciò che sei (o, almeno, ciò che sembri) ed altri riguardano chi ti sta giudicando. In entrambi i casi non riusciamo a controllarli tutti né d altronde possiamo prevedere sempre con esattezza le reazioni altrui. Gli elementi che influenzano questa impressione sono comunque analizzabili:

3 Il prodotto, ovvero te stesso come persona fisica, mentale e culturale, il tuo prezzo (un altro fattore decisivo nel marketing relativo a ciò che sei disposto a sopportare ), la comunicazione (cosa dici e cosa gli altri dicono di te), il luogo (dove e come ti muovi). Abbiamo delle qualità differenti ed anche una specie di prezzo: quello che facciamo pagare a chi ci sta accanto. Nel mondo delle aziende è il valore (inteso come rapporto tra qualità e prezzo)a determinare la competitività dei vari concorrenti. Nel love marketing le cose vanno in modo assai simile. Come denominatore del rapporto, tuttavia, il tuo target non utilizza un vero prezzo ( a meno che non si tratti di rapporti mercenari), ma quello che crede essere il suo valore. Aumentare la propria forza contrattuale nei confronti dei partner potenziali vuol dire rendersi più attraenti nell aspetto fisico, nello stile personale, per i posti in cui ci si fa vedere e persino per i mezzi meccanici con cui ci arriviamo. Ricorda infatti che la qualità offerta si ottiene sommando la qualità tecnico funzionale a quella relazionale: è alla qualità tecnico funzionali che si riferisce la maggior parte dei prodotti e dei servizi offerti dal mercato a chi vuole migliorare il proprio aspetto ed il proprio territorio, ma è quasi sempre la qualità relazionale che premette di ottenere vantaggi competitivo realmente duraturi. Manovrando solo le tue qualità tecnico-funzionali puoi si cambiare ma corri dei rischi: snaturarti, o migliorare solo la superficie di ciò che offri. E per questo che utilizzando il marketing in un ottica relazionale puoi assicurarti vantaggi interessanti e duraturi. Alla base c è una semplice constatazione: non sono i difetti che allontanano le persone, né le qualità tecnico-funzionali ad attrarle; l importante è quello che facciamo per dimostrare il nostro interesse nella relazione. La chiave di volta è l ascolto dell altro: sia per le aziende nei confronti dei loro clienti, sia in un rapporto tra esseri umani. Il disagio che prima o poi una azienda corre, così come in un rapporto di coppia, non è sempre solo un rischio ma può divenire una opportunità, a patto che si intervenga per tempo, non si cerchi di minimizzare, si provi a guardare la situazione un po dall alto, si comunichi in modo esplicito, si dia all altra persona la possibilità di lamentarsi e ci si dia un aiuto reciproco. Mai dimenticare le 4 A: ascoltare, accettare, analizzare, aiutare. L immagine di un prodotto, o di un partner è solo l idea che gli altri si sono fatti: non necessariamente corrispondente (né alle volte coerente) a ciò cui si riferisce. La comunicazione può risultare assai utile a migliorare il modo in cui si viene percepiti all esterno. Attenzione però: una buona immagine non si compra, ma si conquista. E si merita in base a quello che si è, a come ci si comporta,all ambiente di riferimento ed alla comunicazione. Il tuo prezzo o valore deve essere definito con chiarezza, coerentemente con la strategia di love marketing che si è deciso di adottare. Occorre quindi tenere conto dell obiettivo personale e del valore effettivo nonché del valore comparato rispetto alla concorrenza. Nella vita come in ambito imprenditoriale, la comunicazione, per essere efficace richiede studi e sforzi: soprattutto se vorresti comunicare per raggiungere gli obiettivi desiderati. La prima distinzione che occorre fare per quanto riguarda gli obiettivi da raggiungere attraverso la comunicazione è quella tra notorietà e (quanti ti conoscono) ed immagine (ciò che gli altri pensano di te). La triangolazione è una delle tecniche più interessanti di marketing: il messaggio non arriva direttamente al destinatario ma passa attraverso una terza parte: è su questa base che si fondano le relazioni pubbliche. Anche nel love marketing puoi agire utilizzando con intelligenza parenti, amici, ed influenzatori vari. La costruzione del messaggio da comunicare richiede un processo di ingegneria particolare, nella quale non è certo l aspetto creativo quello predominante: occorre trasmettere al destinatario le informazioni e le

4 sensazioni che si desidera vengano percepite. Nel comunicare qualcosa è importante non solo che cosa si comunica ma anche come lo si fa. La differenza tra mezzi verbali e non verbali, comunicazione numerica ed analogica. Anche la scelta del mezzo per comunicare un certo messaggio è anche esso un messaggio. Pensa a quanto differenti sono le reazioni che susciti esprimendo le stesse parole con una telefonata o una lettera, peensiamo ad un messaggio pubblicitario in tv ed alla differenza che lo stesso ha nei confronti di una attività promozionale in-store. La comunicazione d altronde può fare a meno anche delle parole. Anche ascoltare vuol dire comunicare, le parole non sono tutto e possono avere significati diversi a seconda dell interlocutore e da chi vengono pronunciate. In conclusione, sono i rapporti interpersonali che possono regolarsi come nel marketing o sono le aziende che hanno imparato a comportarsi come gli innamorati? "Love Marketing": una lettura piacevole e interessante per chi lavora nel settore, per chi il marketing lo sta studiando, per i curiosi e (soprattutto) per gli aspiranti seduttori (imprenditoriali e non). Dettagli del libro: Titolo: Love Marketing. Strategie e tecniche di seduzione per tutti Autori: De Ferrariis Carlo A., Savignano Paolo Editore: Sperling & Kupfer Collana: Marketing, Economia Data di Pubblicazione: 2003 ISBN: ISBN-13: Pagine: 213

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