Economia e gestione delle imprese - 06

Save this PDF as:
 WORD  PNG  TXT  JPG

Dimensione: px
Iniziare la visualizzazioe della pagina:

Download "Economia e gestione delle imprese - 06"

Transcript

1 Economia e gestione delle imprese - 06 Descrivere i concetti base del processo di gestione commerciale Delineare le principali relazioni con le altre gestioni Definire le attività principali del processo Illustrare le specificità del marketing dei servizi pubblici Sommario 1. Il processo tipico della gestione commerciale 2. Gli orientamenti dell impresa 3. Le attività principali I processi analitici I processi decisionali I processi operativi L attività di vendita 4. Il marketing dei servizi pubblici 2 Il processo tipico della gestione commerciale La gestione commerciale può essere definita un processo diretto ad individuare e a soddisfare i bisogni e i desideri dei clienti mediante la realizzazione di prodotti e servizi idonei, che, attraverso forme di scambio di mercato, generano valore e soddisfazione per tutti gli operatori Essa svolge un azione di raccordo tra il sistema d offerta dell impresa e le richieste della domanda MEMA -MEGeS-MEMIT 3 1

2 Gli orientamenti dell impresa Non tutte le imprese hanno lo stesso atteggiamento nei confronti del mercato: Basso Orientamento al prodotto Alto Livello della concorrenza Orientamento alle vendite Per fidelizzare il cliente e Orientamento al massimizzare il suo life mercato time value è fondamentale avere come principale Orientamento al obiettivo la customer cliente satisfaction La customer satisfaction dipende dalla capacità di un dato prodotto/servizio di soddisfare il il proprio bisogno e i propri desideri ovvero dalla sua capacità di generare soddisfazione rispetto al valore atteso del cliente 4 Le attività principali Nella gestione commerciale si individuano due aree d attività: 1. MARKETING MANAGEMENT: insieme di attività che hanno rilevanza strategica ed orientano operations e gestione finanziaria Processi analitici Processi decisionali Processi operativi 2. VENDITA: insieme di attività necessarie per allocare i prodotti presso i clienti 5 Le attività principali: i processi analitici Precedono le decisioni di marketing strategico. Distinguiamo: 1. Analisi della domanda: ha il compito di stimare le dimensioni attuali e future del mercato. La domanda può essere analizzata in termini di: domanda attuale domanda potenziale domanda prevista 2. Analisi della concorrenza Il settore è frammentato? Il settore è concentrato? Quota di mercato relativa 6 2

3 Le attività principali: i processi decisionali (1/2) Il MARKETING STRATEGICO è l insieme di decisioni che definiscono le strategie di marketing in un orizzonte temporale di medio-lungo periodo Comprende: 1. Segmentazione della domanda e targeting: il mkt viene segmentato in sottoinsiemi tra loro omogenei e in seguito viene identificato il segmento di clienti obiettivo. 2. Posizionamento competitivo-percettivo: viene formulato un sistema di offerta coerente con il segmento obiettivo. 3. Differenziazione del sistema d offerta: definizione dell offerta con cui affrontare i competitor 7 Le attività principali: i processi decisionali (2/2) Alla luce della analisi condotte l impresa può definire la propria strategia di marketing: tutto il mercato indifferenziato differenziato clienti obiettivo un concentrato di nicchia segmento basso alto grado di differenziazione dell offerta 8 di massa (indifferenziato) mix Market 9 3

4 concentrato (focalizzazione) Segment 1 mix Segment 2 Segment 3 10 differenziato mix 1 Segment 1 mix 2 Segment 2 mix 3 Segment 3 11 Le attività principali: i processi operativi Il MARKETING OPERATIVO dipende dalla strategia impostata e consiste nella manovra delle leve che, nel loro insieme, costituiscono il marketing mix. Decisioni di di marketing operativo Le leve del marketing sono: Prodotto (Product) Prezzo (Price) comunicazione (Promotion) Distribuzione (Place o Point of sale) 12 4

5 Le attività principali: la gestione delle vendite gestione delle vendite la rete di vendita insieme di persone che consentono all impresa di raggiungere i consumatori avviene attraverso Tipologia di rete: rete diretta (i venditori sono legati all impresa da un contratto di lavoro dipendente) rete indiretta (la rete è formata da collaboratori autonomi) Fasi del ciclo tipico di vendita: Ricerca del cliente Contrattazione Consegna prodotto Fatturazione Regolamento finanziario Assistenza tecnica Gestione dei rapporti con la clientela 13 Il processo di marketing Analysis Demand Competitors Individual Corporate Direct Indirect Current and potential Market research Strategy Implementation Control Segmentation Targeting Product Place Price Promotion Publics Partners Policy Purse-strings Product / market matrix mix Sales, cashflow, consensus, etc. Brand awareness and image Customer satisfaction 14 L interazione con le altre gestioni La gestione commerciale svolge un azione di raccordo tra sistema produttivo e richieste della domanda. In tal senso le attività commerciali sono interrelate sia alla gestione delle operations sia alla gestione finanziaria. Mercato Gestione commerciale Gestione delle operations Gestione finanziaria 15 5

6 Continuum beni-servizi Alimentari Automobili Tangibile Gastronomia Fast-food Cambio olio olio Pulizia Pulizia casa casa Insegnamento Intangibile Gestione patrimoniale 16 Il marketing dei servizi pubblici - cenni Le specificità del marketing dei servizi pubblici dipendono da: natura del servizio, che si presta relativamente poco all uso delle leve di marketing mix (prodotto, prezzo, promozione, distribuzione) vincoli e regolamentazione pubblica relativo ritardo delle istituzioni pubbliche e cultura del cliente ancora poco diffusa 17 Un esempio: il gas CARATTERISTICHE DEL BENE-SERVIZIO Elemento tangibile **** Cliente coinvolto nella produzione ** Comunità come parte del prodotto * Variabilità di input e output * Difficoltà di valutazione per il cliente * No magazzino * Real time ***** 18 6

7 Cultura del cliente I fornitori di servizi pubblici, per tradizione, hanno alcune tendenze: vedere il servizio come rivolto alla comunità, non agli utenti ; l aspetto core è visto come di gran lunga più importante degli altri; l orientamento è alla produzione, e non al mercato; rifiuto della concorrenza (e dell idea che occorre conquistare il cliente). 19 Conclusioni Attraverso la gestione commerciale l impresa soddisfa i propri clienti mediante l offerta di prodotti e servizi in grado di generare valore; le attività commerciali sono interrelate sia a quelle tipiche delle operations sia a quelle finanziarie. Le imprese possono adottare comportamenti differenti nei confronti del mercato; distinguiamo così le imprese production oriented, sales oriented, marketing oriented e customer oriented. Nella gestione commerciale si individuano due principali aree di attività: il il marketing management e la gestione delle vendite. 20 7

IL MARKETING. Materiale didattico di Andrea Maulini

IL MARKETING. Materiale didattico di Andrea Maulini IL MARKETING Materiale didattico di Andrea Maulini CHE COS E IL MARKETING? Non esiste una definizione univoca di marketing. In prima ipotesi, lo si può definire come STRUMENTO MEDIANTE IL QUALE SI REALIZZA

Dettagli

LE SCELTE STRATEGICHE DI MKTG

LE SCELTE STRATEGICHE DI MKTG LE SCELTE STRATEGICHE DI MKTG IL PROCESSO DI PIANIFICAZIONE STRATEGICA LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA DI MTKG È LA SEQUENZA LOGICA DI ATTIVITÀ CHE CONSENTE DI: Stabilire gli obiettivi di mtkg, Formulare

Dettagli

Piano di marketing & ricerche di mercato

Piano di marketing & ricerche di mercato Piano di marketing & ricerche di mercato Roma, giugno 2004 Piano di marketing (1/6) ANALITICO STRATEGICO ANALISI DI SETTORE E DELLA CONCORRENZA ANALISI DEL SETTORE E DELL IMPRESA PIANIFICAZIONE STRATEGICA

Dettagli

Introduzione al processo di Marketing Management Cap. 1

Introduzione al processo di Marketing Management Cap. 1 Introduzione al processo di Marketing Management Cap. 1 Introduzione al processo di Marketing Management 1) La filosofia del marketing, ovvero il marketing concept 2) Che cos è il marketing 3) La funzione

Dettagli

1. Orientamento al prodotto 2. Orientamento alle vendite 3. Orientamento al mercato 4. Orientamento al marketing

1. Orientamento al prodotto 2. Orientamento alle vendite 3. Orientamento al mercato 4. Orientamento al marketing L ATTIVITA COMMERCIALE DELL AZIENDA: MARKETING Attività e processi mediante i quali l azienda è presente sul mercato reale su cui colloca i propri prodotti. Solitamente il marketing segue un preciso percorso,

Dettagli

Indice. Autori Prefazione Ringraziamenti dell Editore XIII XV XIX

Indice. Autori Prefazione Ringraziamenti dell Editore XIII XV XIX Autori Prefazione Ringraziamenti dell Editore XIII XV XIX Capitolo 1 Il marketing nell economia e nella gestione d impresa 1 1.1 Il concetto e le caratteristiche del marketing 2 1.2 L evoluzione del pensiero

Dettagli

CORSO DI MARKETING STRATEGICO. Alessandro De Nisco

CORSO DI MARKETING STRATEGICO. Alessandro De Nisco CORSO DI MARKETING STRATEGICO Alessandro De Nisco Il Corso GLI OBIETTIVI Fornire conoscenze e competenze su: i concetti fondamentali del marketing strategico e il suo ruolo nella gestione aziendale; il

Dettagli

Il Marketing. Unità 1 La Funzione di Marketing

Il Marketing. Unità 1 La Funzione di Marketing Il Marketing Unità 1 La Funzione di Marketing Le Vendite e il Marketing Il Marketing si inquadra nella Funzione Vendite In passato le imprese erano product oriented (mercati statici) Oggi le imprese sono

Dettagli

Economia Aziendale. Il marketing

Economia Aziendale. Il marketing Università degli Studi di Bari Aldo Moro Dipartimento di Scienze della Formazione, Psicologia, Comunicazione Economia Aziendale Il marketing Lezione n. 12 del 27 aprile 2016 Michele Di Marcantonio Bari

Dettagli

Analisi del mercato e stesura del piano di marketing. Dr.ssa Michela Floris

Analisi del mercato e stesura del piano di marketing. Dr.ssa Michela Floris Analisi del mercato e stesura del piano di marketing Dr.ssa Michela Floris L analisi del mercato L analisi della concorrenza L analisi della domanda Dr.ssa Michela Floris 2 L analisi della concorrenza

Dettagli

THE ART OF BUSINESS PLANNING

THE ART OF BUSINESS PLANNING THE ART OF BUSINESS PLANNING La presentazione dei dati: realizzazione e presentazione di un Business Plan Francesca Perrone - Head of Territorial & Sectorial Development Plans Giusy Stanziola - Territorial

Dettagli

Le funzioni di gestione dell impresa: il marketing (1) Gli argomenti del corso. Gli obiettivi del corso. Economia e gestione delle imprese

Le funzioni di gestione dell impresa: il marketing (1) Gli argomenti del corso. Gli obiettivi del corso. Economia e gestione delle imprese Economia e gestione delle imprese Le funzioni di gestione dell impresa: il marketing (1) dott. Matteo Rossi Benevento, 7 gennaio 2008 Gli argomenti del corso ANALISI DELLE FUNZIONI PRIMARIE DELL IMPRESA

Dettagli

Dalla business idea alla sua realizzazione: il ruolo del business plan

Dalla business idea alla sua realizzazione: il ruolo del business plan TRIESTE 25 gennaio - 15 febbraio 2014 Dalla business idea alla sua realizzazione: il ruolo del business plan GIORGIO VALENTINUZ DEAMS «Bruno de Finetti» Università di Trieste www.deams.units.it Il business

Dettagli

LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO. Prof.ssa Silvia Gravili silvia.gravili@unisalento.it

LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO. Prof.ssa Silvia Gravili silvia.gravili@unisalento.it LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO Prof.ssa Silvia Gravili silvia.gravili@unisalento.it 1 OBIETTIVI DELL AZIENDA Massimizzare l utilità risorse Aumentare redditività e profitto Soddisfare il cliente / costruire

Dettagli

LA PALESTRA. 3. Le scelte di make or buy si basano esclusivamente sulla convenienza economica fra le due alternative: a) Vero; b) Falso.

LA PALESTRA. 3. Le scelte di make or buy si basano esclusivamente sulla convenienza economica fra le due alternative: a) Vero; b) Falso. DOMANDE CHIUSE CORSO DI ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE (SECONDA PARTE) LA PALESTRA 1. L attività di pianificazione, gestione e controllo dei flussi fisici dei materiali (m.p., semilavorati, e prodotti

Dettagli

Marketing dei servizi. Alessandro Danovi

Marketing dei servizi. Alessandro Danovi Alessandro Danovi Concetto di servizi Servizi = effetti economicamente utili di beni materiali o attività umane di cui beneficiano altri beni o gli uomini Classificazioni Servizi reali -Servizi personali

Dettagli

MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI

MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI Il mantenimento delle relazioni con i clienti finali e il processo mediante il quale il fornitore soddisfa nel tempo le esigenze del cliente definite di comune

Dettagli

IL VALORE DEL CLIENTE: IMPLICAZIONI PER LA COMPAGNIA E PER L AGENTE

IL VALORE DEL CLIENTE: IMPLICAZIONI PER LA COMPAGNIA E PER L AGENTE IL VALORE DEL CLIENTE: IMPLICAZIONI PER LA COMPAGNIA E PER L AGENTE DAL MASS MARKETING AL CRM Fino agli anni 90, l impresa l assicuratrice seguiva il principio commerciale basato sul mass marketing: Aumento

Dettagli

Corso di Marketing Industriale

Corso di Marketing Industriale U N I V E R S I T A' D E G L I S T U D I D I B E R G A M O Corso di Prof Ferruccio Piazzoni ferruccio.piazzoni@unibg.it LE LEVE OPERATIVE di MARKETING: il MARKETING MIX, DOMANDA e QUOTA di MERCATO I Mktg-L08

Dettagli

OLTRE LA BIRRA C E DI PIU : DAL MARKETING AL PACKAGING DI UN BIRRIFICIO ARTIGIANALE

OLTRE LA BIRRA C E DI PIU : DAL MARKETING AL PACKAGING DI UN BIRRIFICIO ARTIGIANALE OLTRE LA BIRRA C E DI PIU : DAL MARKETING AL PACKAGING DI UN BIRRIFICIO ARTIGIANALE Fermo, 31 Gennaio 2015 CHE COS E IL MARKETING? Il marketing può intendersi come il complesso di attività che un azienda

Dettagli

Ringraziamenti dell Editore

Ringraziamenti dell Editore 00 Pratesi romane.qxp:. 23-12-2008 16:56 Pagina VII INDICE Prefazione Ringraziamenti dell Editore XVII XXI Capitolo 1 Introduzione al processo di marketing management 1 1.1 La filosofia del marketing,

Dettagli

05/03/2009. Sociologia della Comunicazione. Importanza delle relazioni. Definizione di CRM A.A. 2008-2009. Logiche ed applicazioni di CRM

05/03/2009. Sociologia della Comunicazione. Importanza delle relazioni. Definizione di CRM A.A. 2008-2009. Logiche ed applicazioni di CRM Sociologia della Comunicazione A.A. 2008-2009 Logiche ed applicazioni di CRM Fulvio Fortezza Importanza delle relazioni Oggi il successo di un impresa non dipende più solo dalle competenze che si originano

Dettagli

CRM e sistema delle risorse immateriali di impresa

CRM e sistema delle risorse immateriali di impresa CRM e sistema delle risorse immateriali di impresa Il caso Metro Daniela Camellini _ Marketing Manager Milano, 21 maggio 2004 Copyright 2003 Metro Cash & Carry International GmbH Cash & Carry Wholesale

Dettagli

Marketing relazionale. Eleonora Ploncher 27 febbraio 2006

Marketing relazionale. Eleonora Ploncher 27 febbraio 2006 Marketing relazionale Eleonora Ploncher 27 febbraio 2006 1. Gli obiettivi Gli obiettivi della presentazione sono volti a definire: 1. I presupposti del marketing relazionale 2. Le caratteristiche principali

Dettagli

MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI

MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI Anno Accademico 2008/09 MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI Appunti dalle lezioni del Prof. Diego Begalli 7. LA POLITICA DI PREZZO Può essere che un impresa progetti la propria strategia di marketing mix

Dettagli

Corso di Marketing. Prof. Gennaro Iasevoli Corso di Laurea Scienze della Comunicazione, Informazione e Marketing Università LUMSA

Corso di Marketing. Prof. Gennaro Iasevoli Corso di Laurea Scienze della Comunicazione, Informazione e Marketing Università LUMSA Corso di Marketing Prof. Gennaro Iasevoli Corso di Laurea Scienze della Comunicazione, Informazione e Marketing Università LUMSA Presentazione del corso Obiettivi Timing e struttura del programma Modalità

Dettagli

Le funzioni di gestione dell impresa: il marketing (1)

Le funzioni di gestione dell impresa: il marketing (1) Economia e gestione delle imprese Le funzioni di gestione dell impresa: il marketing (1) dott. Matteo Rossi Benevento, 18 aprile 2007 Gli argomenti del primo corso PROPRIETA GOVERNO GESTIONE LE TEORIE

Dettagli

Università degli Studi di Roma Tor Vergata Facoltà di Lettere

Università degli Studi di Roma Tor Vergata Facoltà di Lettere Università degli Studi di Roma Tor Vergata Facoltà di Lettere CORSO DI ECONOMIA AZIENDALE Lezione 4: Le funzioni aziendali Le funzioni aziendali OBIETTIVI DELLA LEZIONE Definire il concetto di funzione

Dettagli

Prof. Giuseppe Pedeliento

Prof. Giuseppe Pedeliento Corso di MARKETING INTERNAZIONALE Prof. Giuseppe Pedeliento 18.09.2015 Anno Accademico 2015/2016 AGENDA Marketing Keywords Orientamenti al marketing Il processo di marketing Marketing Definizioni di marketing

Dettagli

CRM E GESTIONE DEL CLIENTE

CRM E GESTIONE DEL CLIENTE CRM E GESTIONE DEL CLIENTE La concorrenza è così forte che la sola fonte di vantaggio competitivo risiede nella creazione di un valore superiore per i clienti, attraverso un investimento elevato di risorse

Dettagli

Il Business Plan. Corso di laurea in Viticoltura ed Enologia Marketing Vitivinicolo A.A. 2014/2015 Nicola Marinelli

Il Business Plan. Corso di laurea in Viticoltura ed Enologia Marketing Vitivinicolo A.A. 2014/2015 Nicola Marinelli Corso di laurea in Viticoltura ed Enologia Marketing Vitivinicolo A.A. 2014/2015 Nicola Marinelli STRATEGIA AZIENDALE MARKETING ANALITICO Il Business Plan Una sintesi finale Piano di marketing per il prodotto

Dettagli

LA FUNZIONE COMMERCIALE seconda parte: analisi della domanda e delle motivazioni di acquisto

LA FUNZIONE COMMERCIALE seconda parte: analisi della domanda e delle motivazioni di acquisto Economia e Gestione delle Imprese LA FUNZIONE COMMERCIALE seconda parte: analisi della domanda e delle motivazioni di acquisto Prof. Arturo Capasso L ANALISI DELLA DOMANDA ANALISI QUANTITATIVA DELLA DOMANDA

Dettagli

Relationship. Customer. Management. Che cos'è CRM? CRM non è un prodotto o un servizio. Tanto meno è un applicativo software.

Relationship. Customer. Management. Che cos'è CRM? CRM non è un prodotto o un servizio. Tanto meno è un applicativo software. Customer Relationship Management Che cos'è CRM? CRM non è un prodotto o un servizio. Tanto meno è un applicativo software. 2 CRM è una strategia competitiva,, basata sulla capacità di mantenersi costantemente

Dettagli

GUIDA - Business Plan Piano d impresa a 3/5 anni

GUIDA - Business Plan Piano d impresa a 3/5 anni GUIDA - Business Plan Piano d impresa a 3/5 anni 1 Executive summary...2 2 Business idea...2 3 Analisi di mercato...2 4 Analisi dell ambiente competitivo...2 5 Strategia di marketing...3 5.1 SWOT Analysis...3

Dettagli

Il Marketing Definizione di marketing cinque fasi

Il Marketing Definizione di marketing cinque fasi 1 2 3 Definizione di marketing: il marketing è l arte e la scienza di conquistare, fidelizzare e far crescere clienti che diano profitto. Il processo di marketing può essere sintetizzato in cinque fasi:

Dettagli

IL PIANO DI MARKETING NOTE. tratto da MARKETING WORKBOOK Executive MBA MIB School of Management www.mib.edu

IL PIANO DI MARKETING NOTE. tratto da MARKETING WORKBOOK Executive MBA MIB School of Management www.mib.edu IL PIANO DI MARKETING NOTE tratto da MARKETING WORKBOOK Executive MBA MIB School of Management www.mib.edu 1 Because its purpose is to create a customer, the business has two - and only two - functions:

Dettagli

La pubblicità 1. Le strategie di comunicazione 1. Le strategie di comunicazione 2

La pubblicità 1. Le strategie di comunicazione 1. Le strategie di comunicazione 2 Le strategie di comunicazione 1 Pubblicità Promozione delle vendite Forza vendita Azioni x notorietà marca (advertising) (promotion) (sale force) (publicity) Ricerca del promotion mix per garantire immediata

Dettagli

L. Tanzi ASL Novara 19 Settembre 2011

L. Tanzi ASL Novara 19 Settembre 2011 L. Tanzi ASL Novara 19 Settembre 2011 MARKETING SOCIALE Il Marketing Sociale è l'utilizzo delle strategie e delle tecniche del marketing per influenzare un gruppo target ad accettare, modificare o abbandonare

Dettagli

Marketing Il marketing operativo Introduzione al marketing mix

Marketing Il marketing operativo Introduzione al marketing mix Marketing Il marketing operativo Introduzione al marketing mix Ing Stefano Ferrari Sferrari@liuc.it Il marketing operativo Il marketing mix: Il Modello delle 4P Le altre P di marketing Modelli analitici

Dettagli

Capitolo 1. Il marketing: costruire una relazione profittevole con il cliente. Capitolo 1- slide 1

Capitolo 1. Il marketing: costruire una relazione profittevole con il cliente. Capitolo 1- slide 1 Capitolo 1 Il marketing: costruire una relazione profittevole con il cliente Capitolo 1- slide 1 Obiettivi di apprendimento Che cos è il marketing? Comprendere il mercato e i bisogni del consumatore Obiettivi

Dettagli

lezioni di management pianificazione e programmazione dell impresa ristorativa

lezioni di management pianificazione e programmazione dell impresa ristorativa bormioli rocco ALMA lezioni di management 02 pianificazione e programmazione dell impresa ristorativa le fasi del marketing management introduzione Le tecniche di marketing sono fondamentali per ogni attività

Dettagli

Marketing & Sales: le reazioni alla crisi

Marketing & Sales: le reazioni alla crisi Marketing & Sales: le reazioni alla crisi I risultati di un indagine empirica 1 1. IL CAMPIONE ESAMINATO 2 Le imprese intervistate Numero imprese intervistate: 14 Imprese familiari. Ruolo centrale dell

Dettagli

Tecniche di Marketing. Parola chiave: Formula imprenditoriale. Formula imprenditoriale coerente

Tecniche di Marketing. Parola chiave: Formula imprenditoriale. Formula imprenditoriale coerente Tecniche di Marketing Progetto F.I.S.I.Agri 7 e 13 dicembre 2007 Luisa Baldeschi Parola chiave: Formula imprenditoriale La formula imprenditoriale è il cuore della pianificazione strategica La coerenza

Dettagli

Obiettivi Generali COS È

Obiettivi Generali COS È Obiettivi Generali COS È Una tecnologia attraverso la quale è possibile fare simulazioni di scenario per comprendere meglio le scelte di marketing e comunicazione. PERCHÈ La progressiva complessità di

Dettagli

Indice. Gli Autori. Prefazione all edizione originale. Prefazione all edizione italiana. Ringraziamenti dell Editore. Guida alla lettura

Indice. Gli Autori. Prefazione all edizione originale. Prefazione all edizione italiana. Ringraziamenti dell Editore. Guida alla lettura Indice Gli Autori Prefazione all edizione originale Prefazione all edizione italiana Ringraziamenti dell Editore Guida alla lettura XV XVII XIX XXI XXIII Capitolo 1 Introduzione al processo di marketing

Dettagli

Il catalogo MARKET. Mk6 Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti

Il catalogo MARKET. Mk6 Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti Si rivolge a: Forza vendita diretta Agenti Responsabili vendite Il catalogo MARKET Responsabili commerciali Imprenditori con responsabilità diretta sulle vendite 34 di imprese private e organizzazioni

Dettagli

REPERTORIO DELLE QUALIFICAZIONI PROFESSIONALI DELLA REGIONE CAMPANIA

REPERTORIO DELLE QUALIFICAZIONI PROFESSIONALI DELLA REGIONE CAMPANIA REPERTORIO DELLE QUALIFICAZIONI PROFESSIONALI DELLA REGIONE CAMPANIA SETTORE ECONOMICO PROFESSIONALE 1 SETTORE: AREA COMUNE (INCLUSIVA DEI SERVIZI ALLE IMPRESE) Processo Sequenza di processo Area di Attività

Dettagli

LESS IS MORE MODELLO PER LA COMPILAZIONE DEL BUSINESS PLAN PROGETTO D IMPRESA LESS IS MORE

LESS IS MORE MODELLO PER LA COMPILAZIONE DEL BUSINESS PLAN PROGETTO D IMPRESA LESS IS MORE LESS IS MORE MODELLO PER LA COMPILAZIONE DEL BUSINESS PLAN PROGETTO D IMPRESA LESS IS MORE INDICE DEL BUSINESS PLAN 1. SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE 2. LA COMPAGINE IMPRENDITORIALE 3. LA BUSINESS

Dettagli

Sales Force Effectiveness: da controllo a pianificazione e governo Settembre 2011

Sales Force Effectiveness: da controllo a pianificazione e governo Settembre 2011 Sales Force Effectiveness: da controllo a pianificazione e governo Settembre 2011 2011 Health Business Improvement Il materiale contenuto in questo documento si considera a supporto della discussione tra

Dettagli

Dalla geografia turistica al prodotto giusto, da vendere al cliente giusto, al prezzo giusto

Dalla geografia turistica al prodotto giusto, da vendere al cliente giusto, al prezzo giusto Dalla geografia turistica al prodotto giusto, da vendere al cliente giusto, al prezzo giusto Simone Ghelfi Resp. marketing Gruppo Oltremare lun 23 / mer 25 / gio 26 febbraio 2015 ABSTRACT In agenzia, vendere

Dettagli

IL PATRIMONIO INTANGIBILE. Idee e metodologie per la direzione d impresa. Marzo 2004

IL PATRIMONIO INTANGIBILE. Idee e metodologie per la direzione d impresa. Marzo 2004 Marzo Inserto di Missione Impresa dedicato allo sviluppo pratico di progetti finalizzati ad aumentare la competitività delle imprese. IL PATRIMONIO INTANGIBILE COSA SI INTENDE PER PATRIMONIO INTANGIBILE?

Dettagli

MENU. Cenni storici. Definizione di Marketing. L evoluzione del marketing 13/10/2014

MENU. Cenni storici. Definizione di Marketing. L evoluzione del marketing 13/10/2014 MENU Cenni storici Definizione di Marketing L evoluzione del marketing 1 Le definizioni di marketing ci portano ad individuare diverse tipologie di aziende 2 I due modelli di impresa presentano due impostazioni

Dettagli

Organizzazione e pianificazione delle attività di marketing

Organizzazione e pianificazione delle attività di marketing Organizzazione e pianificazione delle attività di marketing Il continuum delle strutture tra efficienza ed efficacia Struttura funzionale Struttura divisionale Struttura a matrice Struttura orizzontale

Dettagli

I Principi di Marketing Management Filosofia e Funzione

I Principi di Marketing Management Filosofia e Funzione I Principi di Marketing Management Filosofia e Funzione 1 Che cosa si intende con il termine? Una lettura attraverso i grandi cambiamenti sociali, economici e i cambiamenti, last but not least, tecnologici

Dettagli

Dal Cost Plus Pricing al Value Based Price. Pricing Strategy

Dal Cost Plus Pricing al Value Based Price. Pricing Strategy Dal Cost Plus Pricing al Value Based Price Pricing Strategy Approfondimenti tematici settembre 2013 Le informazioni contenute nel presente documento sono classificate riservate e confidenziali ad esclusivo

Dettagli

Marketing e Direzione d Impresa Lezione 17 Pianificazione di marketing. Ing. Marco Greco m.greco@unicas.it Tel.0776.299.

Marketing e Direzione d Impresa Lezione 17 Pianificazione di marketing. Ing. Marco Greco m.greco@unicas.it Tel.0776.299. Marketing e Direzione d Impresa Lezione 17 Pianificazione di marketing Ing. Marco Greco m.greco@unicas.it Tel.0776.299.3641 Stanza 1S-28 Definire le strategie e i piani di marketing Il processo di distribuzione

Dettagli

Il Marketing Strategico

Il Marketing Strategico Corso di Laurea in Viticoltura ed Enologia Marketing Vitivinicolo A.A. 2014/2015 Il Marketing Strategico Nicola Marinelli nicola.marinelli@unifi.it Cosa vuol dire strategia aziendale? Determinazione dei

Dettagli

Marketing Industriale e Direzione d Impresa Introduzione al marketing. Ing. Marco Greco m.greco@unicas.it Tel.0776.299.

Marketing Industriale e Direzione d Impresa Introduzione al marketing. Ing. Marco Greco m.greco@unicas.it Tel.0776.299. Marketing Industriale e Direzione d Impresa Introduzione al marketing Ing. Marco Greco m.greco@unicas.it Tel.0776.299.3641 Stanza 1S-28 L evoluzione del marketing Dal marketing per addetti ai lavori, al

Dettagli

METRICHE QUANTITATIVE PER LA MISURAZIONE DELLA CUSTOMER SATISFACTION. Seconda parte

METRICHE QUANTITATIVE PER LA MISURAZIONE DELLA CUSTOMER SATISFACTION. Seconda parte Università degli Studi di Urbino Carlo Bo Facoltà di Economia Corso di Laurea Magistrale in Marketing e Comunicazione per le aziende METRICHE QUANTITATIVE PER LA MISURAZIONE DELLA CUSTOMER SATISFACTION.

Dettagli

Introduzione al Marketing

Introduzione al Marketing Introduzione al Marketing Marketing e Tecniche di Accesso al Mercato Farmaceutico 1 Cos è il Marketing Il marketing consiste nel realizzare la soddisfazione dei clienti conseguendone un profitto per l

Dettagli

Chi siamo. La normativa ESOMAR (European Society For Opinion And Marketing Research), della quale istituzione Quaeris ha un membro associato.

Chi siamo. La normativa ESOMAR (European Society For Opinion And Marketing Research), della quale istituzione Quaeris ha un membro associato. Chi siamo Quaeris è un istituto di ricerca specializzato nel settore del marketing research e dei sondaggi. Nato a Treviso nel 1996 opera a livello nazionale ed internazionale. Quaeris fornisce servizi

Dettagli

IL MARKETING STRATEGICO

IL MARKETING STRATEGICO IL MARKETING STRATEGICO Definizione di Marketing Marketing: un processo attuo a definire, prevedere, soddisfare, creare, distribuire, promuovere beni e/o servizi, bisogni e esigenze dei clienti consumatori

Dettagli

vendite Come organizzare le informazioni Il Customer Relationship Management nelle Istituzioni Finanziarie Europe

vendite Come organizzare le informazioni Il Customer Relationship Management nelle Istituzioni Finanziarie Europe Premessa Analisi dei progetti di Customer Il Customer Il data base per il marketing e per le : Come organizzare le informazioni Più di un terzo delle istituzioni non inserisce ancora in un unico data base

Dettagli

Marketing, vendite e servizi post-vendita

Marketing, vendite e servizi post-vendita Marketing, vendite e servizi post-vendita L attività di marketing include: a) tutte le azioni che spingono il consumatore ad acquistare un dato prodotto Marca, pubblicità, promozione (servizi di assistenza

Dettagli

Lezione 1 Impresa e scelte strategiche

Lezione 1 Impresa e scelte strategiche Lezione 1 Impresa e scelte strategiche Economia e Organizzazione Aziendale Modulo 3 - La strategia aziendale Unità didattica 1 - Strategia: contenuti, oggetti, finalità Antonio Dallara Caratteristiche

Dettagli

ssctsp OFFERTA FORMATIVA PER LE IMPRESE DEL TERZIARIO Le relazioni con il mercato

ssctsp OFFERTA FORMATIVA PER LE IMPRESE DEL TERZIARIO Le relazioni con il mercato Le relazioni con il mercato 1 IL SISTEMA CLIENTE E IL PRESIDIO DELLA RELAZIONE CONSULENZIALE Nella situazione attuale, il venditore deve fornire un servizio sempre più di qualità, trasformandosi nel gestore

Dettagli

Strategia di marketing

Strategia di marketing Strategia di marketing La strategia di marketing è il complesso di azioni coordinate che un impresa realizza per raggiungere i propri obiettivi di marketing Elementi fondamentali della strategia di marketing

Dettagli

GUIDA ALLA REDAZIONE DEL BUSINESS PLAN

GUIDA ALLA REDAZIONE DEL BUSINESS PLAN GUIDA ALLA REDAZIONE DEL BUSINESS PLAN Il Business Plan è il principale strumento per valutare la convenienza economica e la fattibilità di un nuovo progetto di impresa. Documento indispensabile per accedere

Dettagli

Una sintesi finale! Piano di marketing del prodotto x per. anni n ANALISI (vari strumenti e modelli)

Una sintesi finale! Piano di marketing del prodotto x per. anni n ANALISI (vari strumenti e modelli) IL BUSINESS PLAN Piano di marketing del prodotto x per Una sintesi finale! STRATEGIA AZIENDALE - MKG ANALITICO anni n ANALISI (vari strumenti e modelli) Esterna: clienti, bisogni e desideri ambiente competitivo

Dettagli

Il marketing dei servizi

Il marketing dei servizi Il marketing dei servizi Il gap 2: la progettazione del servizio e gli standard operativi visibili e misurabili dai clienti 22 P f ROBERTO PAPA GAP 2: il gap di progettazione del servizio Il secondo gap

Dettagli

BEAUTY MARKETINGUP. Donato Di Poce. www.creactivitybranding.it

BEAUTY MARKETINGUP. Donato Di Poce. www.creactivitybranding.it BEAUTY MARKETINGUP Principi - Strategie Strumenti Donato Di Poce 1 DEFINIZIONI Il marketing è un processo sociale mediante il quale una persona o un gruppo ottiene ciò che costituisce oggetto dei propri

Dettagli

Il Marketing Strategico

Il Marketing Strategico Il Marketing Strategico La mente del mercato aspetta solo di essere esplorata Definizione di Marketing Marketing: un processo attuo a definire, prevedere, soddisfare, creare, distribuire, promuovere beni

Dettagli

MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI

MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI Anno Accademico 2008/09 MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI Appunti dalle lezioni del Prof. Diego Begalli 5. STRATEGIA, PIANIFICAZIONE E CONTROLLO Pianificazione d azienda Pianificazione strategica Pianificazione

Dettagli

5. Segmentazione, targeting e posizionamento Giacomo Gistri

5. Segmentazione, targeting e posizionamento Giacomo Gistri 5. Segmentazione, targeting e posizionamento Giacomo Gistri UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MACERATA Facoltà di Scienze della Comunicazione Anno 2011-12 Segmentazione Un singolo prodotto non può soddisfare

Dettagli

ISO Revisions Whitepaper

ISO Revisions Whitepaper ISO Revisions ISO Revisions ISO Revisions Whitepaper Processi e procedure Verso il cambiamento Processo vs procedura Cosa vuol dire? Il concetto di gestione per processi è stato introdotto nella versione

Dettagli

TECNICO SUPERIORE DELLA COMMERCIALIZZAZIONE DEI PRODOTTI AGRICOLI ED AGROINDUSTRIALI

TECNICO SUPERIORE DELLA COMMERCIALIZZAZIONE DEI PRODOTTI AGRICOLI ED AGROINDUSTRIALI SETTORE AGRICOLTURA TECNICO SUPERIORE DELLA COMMERCIALIZZAZIONE DEI PRODOTTI AGRICOLI ED AGROINDUSTRIALI STANDARD MINIMI DELLE COMPETENZE TECNICO PROFESSIONALI TECNICO SUPERIORE DELLA COMMERCIALIZZAZIONE

Dettagli

Il Marketing Analitico

Il Marketing Analitico Il Marketing Analitico Terza Lezione Bari, 19 Novembre 2007 Agenda Il mercato (follow-up) Le performance interne Esercitazione interattiva 2 Il Marketing Analitico 1 2 3 Il consumatore Il mercato Le performance

Dettagli

Obiettivi conoscitivi

Obiettivi conoscitivi Corso di International Accounting Università degli Studi di Parma - Facoltà di Economia (Modulo 1 e Modulo 2) LAMIB Strumenti avanzati di management accounting. Profili internazionali. Anno Accademico

Dettagli

Marketing. La segmentazione del mercato

Marketing. La segmentazione del mercato Marketing La segmentazione del mercato 1 Fase analitica e conoscitiva Analisi di settore e comportamenti concorrenziali Definizione del mercato e analisi della domanda Comportamento del consumatore Struttura

Dettagli

Management dell Innovazione Tecnologica

Management dell Innovazione Tecnologica Management dell Innovazione Tecnologica L innovazione commerciale le forme innovative di marketing Prof. Antonio Lerro, Ph.D. DiMIE, Università degli Studi della Basilicata Marketing : definizioni di base

Dettagli

Segmentare ovvero capire il contesto di mercato di riferimento

Segmentare ovvero capire il contesto di mercato di riferimento Lezione n. 5 Segmentare ovvero capire il contesto di mercato di riferimento Prof.ssa Clara Bassano Corso di Principi di Marketing A.A. 2006-2007 Verso la strategia aziendale Mission + Vision = Orientamento

Dettagli

LE COMPETENZE DI MARKETING E DI VENDITA PER I MERCATI DEL FUTURO

LE COMPETENZE DI MARKETING E DI VENDITA PER I MERCATI DEL FUTURO Divisione Ricerche Claudio Dematté LE COMPETENZE DI MARKETING E DI VENDITA PER I MERCATI DEL FUTURO Paolo Guenzi, Gabriele Troilo Convegno Multiconsult E nata prima la gallina Kilometro Rosso 4 dicembre

Dettagli

Piano Marketing Operativo esempio

Piano Marketing Operativo esempio Piano Marketing Operativo esempio Il Piano Marketing Operativo è la parte conclusiva del Piano di Marketing: nel Piano Marketing Operativo vengono attuate le Strategie studiate nel Piano Marketing Strategico.

Dettagli

MODELLO DI BUSINESS PLAN

MODELLO DI BUSINESS PLAN MODELLO DI BUSINESS PLAN Predisporre una copertina con i riferimenti dei proponenti ed il nome del progetto. Note per la compilazione: Utilizzare un linguaggio semplice e comprensibile, possibilmente non

Dettagli

Dalla Strategia Dichiarata al Risultato

Dalla Strategia Dichiarata al Risultato Dalla Dichiarata al Risultato Modelli e strumenti di gestione del canale Milano 12 Giugno 2008 Influenzare l Innovazione 2008 Artax Srl e.favarato@miglioramento.it www.artaximprovement.biz 1 Schema di

Dettagli

IL MARKETING TURISTICO. Ermanno Bonomi

IL MARKETING TURISTICO. Ermanno Bonomi IL MARKETING TURISTICO Ermanno Bonomi EVOLUZIONE DEL CONCETTO DI MARKETING Capitalismo industriale comporta attività produttive sempre più fondate sulla ricerca e la scienza. Creazione di impianti sempre

Dettagli

La Strategia di Marketing. Il Marketing operativo. Piano di Marketing scelte di lungo periodo per uno specifico prodotto (o settore)

La Strategia di Marketing. Il Marketing operativo. Piano di Marketing scelte di lungo periodo per uno specifico prodotto (o settore) 6 La Strategia di Marketing Piano di Marketing scelte di lungo periodo per uno specifico prodotto (o settore) Il Marketing operativo Gli adeguamenti di breve periodo 1 La strategia di marketing (o MKTG

Dettagli

Logistica Integrata. Introduzione

Logistica Integrata. Introduzione Logistica Integrata Introduzione Supply Chain : Introduzione Cos è il Supply Chain Management e la Logistica? Perché Supply Chain Management? Problematiche fondamentali 2 Che cos è la logistica? Perché

Dettagli

La conoscenza del Cliente come fonte di profitto

La conoscenza del Cliente come fonte di profitto La conoscenza del Cliente come fonte di profitto Giorgio Redemagni Responsabile CRM Convegno ABI CRM 2003 Roma, 11-12 dicembre SOMMARIO Il CRM in UniCredit Banca: la Vision Le componenti del CRM: processi,

Dettagli

Il piano di marketing territoriale

Il piano di marketing territoriale Università degli Studi di Macerata Il piano di marketing territoriale Facoltà di Scienze della Comunicazione Prof. Laura Gavinelli laura.gavinelli@unimc.it I punti dell incontro Gli attori del marketing

Dettagli

LEZIONE N. 1. Il Marketing Concetti Introduttivi. Alessandro De Nisco. Università del Sannio. Corso di Marketing

LEZIONE N. 1. Il Marketing Concetti Introduttivi. Alessandro De Nisco. Università del Sannio. Corso di Marketing LEZIONE N. 1 Il Marketing Concetti Introduttivi Alessandro De Nisco Università del Sannio Corso di Marketing Il Corso OBIETTIVI DEL CORSO Fornire agli studenti conoscenze e competenze su: i concetti fondamentali

Dettagli

Marketing- Unità Didattica 4 L analisi delle forze conìcorrenziali

Marketing- Unità Didattica 4 L analisi delle forze conìcorrenziali ANALISI DELLE FORZE CONCORRENZIALI Un impresa detiene un vantaggio competitivo sui concorrenti quando ha una redditività più elevata (o, a seconda dei casi, quando può conseguire una maggiore quota di

Dettagli

9. Strategia delle Operazioni

9. Strategia delle Operazioni 9. Strategia delle Operazioni LIUC - Facoltà di Economia Aziendale Corso di gestione della produzione e della logistica Anno accademico 2009-2010 Prof. Claudio Sella OBJECTIVES Concetto di strategia delle

Dettagli

2006 IBM Corporation

2006 IBM Corporation La polarizzazione del mercato Polarizzazione del mercato consumer Bell Curves Crescita e valore percepito Well Curves Mass Competitive Spectrum Targeted Gli specialisti di settore devono possedere value

Dettagli

DALLA BUSINESS IDEA AL BUSINESS PLAN

DALLA BUSINESS IDEA AL BUSINESS PLAN DALLA BUSINESS IDEA AL BUSINESS PLAN LA BUSINESS IDEA È il primo capitolo del business plan rappresentato dall idea imprenditoriale in cui è sintetizzato il settore in cui il progetto di impresa si inserisce,

Dettagli

Il Marketing Concetti Introduttivi

Il Marketing Concetti Introduttivi Il Marketing Concetti Introduttivi Alessandro De Nisco Università del Sannio Corso di Marketing Il Corso OBIETTIVI DEL CORSO Fornire agli studenti conoscenze e competenze su: i concetti fondamentali del

Dettagli

MODULO DI MARKETING. Università di Ferrara

MODULO DI MARKETING. Università di Ferrara MODULO DI MARKETING Università di Ferrara 1 Lezione 2 DALLA STRATEGIA AL BUSINESS PLAN Università di Ferrara 2 Sommario Comprendere il ruolo e la funzione del BP Analizzare la struttura-tipo di un BP Analizzare

Dettagli

1. STRUTTURA, CLASSIFICAZIONI E CONFIGURAZIONI DEI COSTI

1. STRUTTURA, CLASSIFICAZIONI E CONFIGURAZIONI DEI COSTI INTRODUZIONE 1. La visione d impresa e il ruolo del management...17 2. Il management imprenditoriale e l imprenditore manager...19 3. Il management: gestione delle risorse, leadership e stile di direzione...21

Dettagli

LEZIONE 3 CUSTOMER RELATIONSHIP ICT GOVERNANCE. ECONOMIA dell ICT ECONOMIA DELL ICT 1. Facoltà di Ingegneria Università di Roma Tor Vergata

LEZIONE 3 CUSTOMER RELATIONSHIP ICT GOVERNANCE. ECONOMIA dell ICT ECONOMIA DELL ICT 1. Facoltà di Ingegneria Università di Roma Tor Vergata LEZIONE 3 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM) ICT GOVERNANCE ECONOMIA dell ICT ECONOMIA DELL ICT 1 Sviluppo storico del CRM 50 60 Avvento dei brand items e delle agenzie di pubblicità 70 Avvento del

Dettagli

CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT) CRM CRM CRM

CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT) CRM CRM CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT) Marco Pironti - Università di Torino 1 Executive summary Introduzione Obiettivi Fasi Architettura Tendenze evolutive Piano operativo Considerazioni Marco Pironti - Università

Dettagli