Prof. Bernardino Quattrociocchi Università degli Studi di Roma La Sapienza. Aspetti organizzativi e finanziari d impresa.

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1 Prof. Bernardino Quattrociocchi Università degli Studi di Roma La Sapienza Aspetti organizzativi e finanziari d impresa Il Business Plan

2 Cos è un Business plan Il Business plan è un documento in cui si formalizza, secondo uno schema organico, la Business Idea. Tramite il documento si delinea il quadro complessivo dell idea imprenditoriale in un determinato arco temporale. Il Business Plan fornisce una fotografia dell azienda nel suo complesso. Prof. Bernardino Quattrociocchi 2

3 Stesura del documento La stesura del Business Plan deve essere: Curata Esaustiva Precisa Dettagliata Innovativa Accattivante Prof. Bernardino Quattrociocchi 3

4 Le funzioni del Business Plan Formalizzare l idea di gestione dell impresa Strumento di verifica consuntiva Ricerca ed ottenimento di fondi Prof. Bernardino Quattrociocchi 4

5 1) L idea di gestione dell impresa La funzione del Business Plan quale formalizzazione dell idea di gestione dell impresa, è atta a delineare il processo di pianificazione strategica e la modalità attraverso cui verrà gestito l intero processo aziendale. Si fa quindi riferimento alla linea di condotta ed orientamento imprenditoriale nel suo complesso. Prof. Bernardino Quattrociocchi 5

6 2) Verifica consuntiva La funzione consuntiva del Business Plan è utile all individuazione di eventuali scostamenti tra: Risultati attesi e Risultati raggiunti Occorre partire da previsioni future che però risultino il più possibile realistiche Prof. Bernardino Quattrociocchi 6

7 3) Ricerca di fondi Questa è senza dubbio la funzione principe del Business Plan. Ogni idea imprenditoriale necessita infatti di risorse economiche per la sua realizzazione. Per tale ragione è bene rivolgersi ad esperti di settore o società di consulenza strategica. Prof. Bernardino Quattrociocchi 7

8 I Destinatari del Business Plan I principali destinatari di ogni Business Plan sono i finanziatori che a vario titolo parteciperanno al progetto d impresa: 1. Finanziatori in senso stretto 2. Investitori La differenza sostanziale tra le due categorie risiede nella volontà o meno di partecipare al rischio economico della Business Idea. Prof. Bernardino Quattrociocchi 8

9 Elementi di corredo E opportuno che il Business Plan sia poi corredato da alcuni elementi che possano attirare l attenzione del finanziatore: 1. Comunicazione dell Immagine 2. Valutazione economico-finanziaria 3. Garanzie offerte 4. Impegno di capitale dell imprenditore Prof. Bernardino Quattrociocchi 9

10 La struttura del Business Plan 1. Sintesi preliminare 2. Descrizione dell idea imprenditoriale 3. Prodotti e servizi 4. Piano di marketing 5. Piano operativo 6. Management ed organizzazione 7. Principali traguardi 8. Struttura e capitalizzazione 9. Piano finanziario 10. Allegati Prof. Bernardino Quattrociocchi 10

11 1-La Sintesi preliminare Scopo dell Executive summary è definire sinteticamente tutta la Business Idea. E buona norma redigere tale sezione solo dopo aver completato il Business Plan in quanto è solo a questo punto che l imprenditore ha analizzato e studiato la nuova idea nella sua interezza. Prof. Bernardino Quattrociocchi 11

12 Funzione della Sintesi La sintesi preliminare è la prima sezione che viene letta dal destinatario del Business Plan. Con la sintesi l imprenditore deve catturare l attenzione del destinatario. La sezione deve quindi risultare: 1. Interessante 2. Scorrevole 3. Veritiera Prof. Bernardino Quattrociocchi 12

13 2-Descrizione della Business Idea Lo scopo della sezione è illustrare la natura dell idea imprenditoriale. Nel caso di una start-up occorre definire la tipologia dell impresa, il settore entro cui opererà, la localizzazione geografica ed il prodotto/servizio che si offrirà ai potenziali clienti. Nel caso di una nuova idea di business, oltre alle suddette informazioni, occorre definire il livello di sviluppo raggiunto, le modalità di implementazione, il funzionamento del prodotto/servizio, il mercato di riferimento e i vantaggi/bisogni che i potenziali consumatori possono ottenere/soddisfare. Prof. Bernardino Quattrociocchi 13

14 Perché descrivere la Business Idea E in tale sezione che devono essere spiegati: 1. Gli obiettivi, realistici e realizzabili. 2. Il percorso strategico. 3. Le motivazioni o intuizioni alla base dell idea. 4. Le scelte d investimento. 5. Le esperienza del management aziendale. 6. Presenza di altre imprese che possano incrementare il processo di apprendimento specifico del settore. Prof. Bernardino Quattrociocchi 14

15 3-Il prodotto/servizio offerto Questa è la sezione dedicata al dettaglio delle caratteristiche fisiche e funzionali del prodotto/servizio che l impresa intende andare ad offrire. E qui fondamentale spiegare: 1. Perché il prodotto/servizio offerto sia migliore, o comunque diverso da quanto già presente sul mercato; 2. I diversi bisogni che possono essere soddisfatti; 3. Le soluzioni di assistenza garantite al consumatore; Prof. Bernardino Quattrociocchi 15

16 L evoluzione del mercato In principio, il mercato era di tipo autarchico e l economia di tipo rurale. Non esistevano imprenditori ma solo produttori. Ognuno produceva ciò che doveva poi consumare, offrendo i surplus produttivi a colui che poteva contraccambiare con altri beni (baratto). Prof. Bernardino Quattrociocchi 16

17 La trasformazione economica Dalla produzione per il consumo si è passati ad una produzione per la vendita. La produzione viene così a basarsi sul principio dell ottimizzazione delle risorse. La moneta va quindi a favorire gli scambi. L economia è quindi orientata allo scambio e l imprenditore deve adoperarsi per il raggiungimento di tale scopo. Prof. Bernardino Quattrociocchi 17

18 Gli atteggiamenti imprenditoriali Nel tempo, la classe imprenditoriale è andata assumendo diversi atteggiamenti verso il mercato ed i consumatori. 1. Orientamento alla produzione 2. Orientamento al prodotto 3. Orientamento al mercato Prof. Bernardino Quattrociocchi 18

19 Orientamento alla produzione Con tale orientamento l imprenditore parte dal presupposto che ci sia sul mercato una categoria di consumatori disposta ad acquistare i beni che egli intende produrre. L elemento di differenziazione rispetto alla concorrenza è focalizzato sul prezzo. L imprenditore deve quindi produrre efficientemente al fine di coprire i costi fissi e variabili di produzione e commercializzazione. Prof. Bernardino Quattrociocchi 19

20 Orientamento al prodotto Tale orientamento nasce quando non è più sufficiente rendere disponibile il prodotto sul mercato ma è necessario accrescerne il livello qualitativo. Si parte dal presupposto che il consumatore, a parità di prezzo, acquista il bene qualitativamente superiore. L elemento di differenziazione non è più il prezzo bensì il rapporto qualità/prezzo. L imprenditore deve allora far leva su quegli elementi qualitativi che possano rendere la sua produzione migliore di quella della concorrenza. Prof. Bernardino Quattrociocchi 20

21 Orientamento al mercato Oggi l imprenditore non è più convinto che basti produrre un bene qualitativamente superiore per sopravvivere. L economia sposta la sua attenzione alle specifiche esigenze di ogni consumatore. Obiettivo primario è quindi la continua ricerca dei bisogni dichiarati, o latenti, che possano essere soddisfatti dall impresa. Occorre quindi ottimizzare la combinazione di fattori produttivi sulla base delle interpretazioni dei bisogni del mercato. Prof. Bernardino Quattrociocchi 21

22 Il Marketing E con lo sviluppo dell orientamento al mercato che nasce il marketing. Il processo di marketing, inteso qui come tecnica aziendale, è infatti sviluppato per l osservazione completa del mercato, per la sua analisi, per l implementazione di comportamenti strategici e quindi la comunicazione bi-direzionale con il mercato. Prof. Bernardino Quattrociocchi 22

23 4-Il piano di Marketing Scopo di tale sezione è illustrare le diverse strategie aziendali che verranno implementate e le possibili relazioni che i prodotti/servizi avranno con il mercato. Occorre partire col delineare la mission aziendale, intesa questa come l orientamento di fondo della Business Idea. Occorre poi indicare i vari step, o obiettivi, atti a permettere il raggiungimento della mission. Prof. Bernardino Quattrociocchi 23

24 Struttura del piano di Marketing Il piano di Marketing è composto da: A. Definizione e analisi di mercato B. Studio della concorrenza C. Strategia di Marketing mix D. Ricerche di mercato E. Previsioni di vendita F. Materiali di supporto Prof. Bernardino Quattrociocchi 24

25 A-Definizione e analisi di mercato Si va qui ad analizzare il settore entro cui il management intende operare. La prima verifica è l individuazione della presenza di eventuali barriere che di fatto possono limitare l ingresso (uscita) dell impresa nel (dal) mercato. Le barriere all ingresso sono definibili come ostacoli che si frappongono tra impresa entrante ed impresa esistente, mentre quelle d uscita tra impresa e mercato. In base all esistenza o meno di tali barriere è poi possibile classificare il mercato in: Mercati bloccati alta redditività ma difficoltà d ingresso Mercati aperti bassa redditività con facilità d ingresso Mercato trappola facilità d ingresso ma non di uscita Prof. Bernardino Quattrociocchi 25

26 Le barriere d ingresso Queste possono assumere carattere giuridico, economico, finanziario o tecnologico. Il più delle volte sono poste in essere dalle imprese già esistenti per evitare che nuovi concorrenti conquistino le loro quote di mercato. Barriere di costo assoluto Barriere di scala Barriere di differenziazione e/o diversificazione Prof. Bernardino Quattrociocchi 26

27 I dati del settore La raccolta delle informazioni sul settore di interesse è finalizzata ad ottenere una visione completa delle sue opportunità e minacce. E bene eseguire un calcolo di convenienza economica rispetto ai prodotti/servizi che si intende offrire così da valutare la bontà dell idea di business. A questo punto occorre individuare i punti di forza e debolezza dell impresa rispetto al settore ed alla concorrenza. Prof. Bernardino Quattrociocchi 27

28 I dati del consumatore Occorre identificare il target di consumatori cui l impresa intende rivolgersi e studiare le migliori strategie atte a fidelizzare la clientela. L analisi del consumatore è: 1. Quantitativa 2. Qualitativa Prof. Bernardino Quattrociocchi 28

29 L analisi quantitativa Con tale analisi si vanno ad indagare le caratteristiche dei processi d acquisto grazie anche alle ricerche di mercato condotte eventualmente da organi esterni all impresa: 1. Quanto acquista volumi di vendita 2. Dove acquista canale commerciale 3. Quando acquista stagionalità 4. Chi interviene nel processo vendita diretta o mediata 5. Come effettua l acquisto diretto o indiretto altro Prof. Bernardino Quattrociocchi 29

30 L analisi qualitativa Con tale analisi si indagano le fasi che separano il consumatore dal bene: 1. Insorgere del bisogno 2. Informazioni sulle alternative d acquisto 3. Valutazione oggettiva e soggettiva di tali alternative 4. Perché si scelgono le alternative 5. Valutazione del valore dato al post-acquisto Prof. Bernardino Quattrociocchi 30

31 Identificazione del target Una volta raccolti i dati è possibile individuare un target di mercato cui rivolgere la propria offerta produttiva. E possibile quindi individuare: 1. Il numero dei potenziali clienti, 2. L acquisto medio, 3. Possibile fatturato di vendita, 4. Adeguatezza delle risorse aziendali all offerta 5. Capacità di conquista del mercato Prof. Bernardino Quattrociocchi 31

32 Fattori di segmentazione Oggettivi: variabili immediate e dirette: Demografiche Geografiche Socioeconomiche (sesso, età, religione,.) (Paesi, città, regioni, comuni ) (reddito, classe sociale,..) Soggettivi: variabili costruite per induzione Psicologiche Comportamentali Stili di vita (personalità, interessi, opinioni,..) (atteggiamenti, motivazioni, ) (laureati, manager, sportivi,.) Prof. Bernardino Quattrociocchi 32

33 La segmentazione del mercato L impresa riesce quindi a dividere il mercato in tanti segmenti di soggetti che possono considerarsi omogenei rispetto al comportamento adottato nel processo d acquisto. Dopo aver analizzato i consumatori è possibile aggregarli e suddividerli in categorie. E su tali categorie che possono costruirsi strategie di marketing mix, solo se però risultano: Accettabili (dimensione) Misurabile (indagabile con ulteriori analisi) Raggiungibile (conquistabile) Prof. Bernardino Quattrociocchi 33

34 B-Studio della concorrenza Lo studio della concorrenza è un aspetto fondamentale per la redazione del Business Plan. Occorre indagare: la concorrenza diretta, ossia il comportamento degli altri operatori già presenti sul mercato la concorrenza potenziale, ossia gli operatori che un giorno potrebbero decidere di fare concorrenza all impresa nascente ovvero al prodotto che si intende lanciare la concorrenza indiretta, ossia quelle imprese che offrono prodotti sostituti con i quali il consumatore potrebbe ugualmente soddisfare i propri bisogni Prof. Bernardino Quattrociocchi 34

35 Il benchmarking La metodologia d analisi più utilizzata per lo studio della concorrenza, prevede la costruzione di griglie di classificazione della concorrenza. I fattori di classificazione sono: 1. Tipologia dell impresa 2. Fatturato 3. Numero di dipendenti 4. Tipologia della clientela 5. Prezzi e qualità del prodotto/servizio offerto 6. Localizzazione geografica dell impresa 7. Strategie di marketing 8. Promozione della produzione Prof. Bernardino Quattrociocchi 35

36 La visione del Porter Secondo gli studi condotti dal Porter, l analisi della concorrenza dovrebbe considerare anche altri fattori, quali: 1. Potere contrattuale con i fornitori 2. Potere contrattuale con i clienti 3. Minacce dei potenziali entranti 4. Minacce dei prodotti sostitutivi 5. Rivalità interna dei competitori esistenti Prof. Bernardino Quattrociocchi 36

37 C-Piano di Marketing Dopo aver definito la mission aziendale, gli obiettivi intermedi, il mercato e la concorrenza, occorre implementare scelte strategiche che permettano la conquista delle quote di mercato ed una posizione di tutto rispetto sul mercato. La strategia deve mirare: 1. all offerta di un prodotto/servizio che sia in grado di soddisfare i bisogni della clientela e meglio rispetto a quanto già offerto. 2. All individuazione di una nicchia o segmento di mercato i cui bisogni non sono ancora stati soddisfatti Prof. Bernardino Quattrociocchi 37

38 Le diverse scelte strategiche Sulla base dei risultati d indagine, l impresa potrà decidere di operare in: 1. Mercati attuali con prodotti attuali 2. Mercati nuovi con prodotti attuali (differenziazione) 3. Mercati attuali con prodotti nuovi (monopolio) 4. Mercati nuovi con prodotti nuovi (diversificazione) Prof. Bernardino Quattrociocchi 38

39 Gli strumenti di Marketing L insieme degli strumenti di Marketing, definito come le 4P del Marketing Mix, è rappresentato da quelle leve su cui lavorare onde ottenere risposte positive in termini d acquisto e comunicazione dai consumatori: I. Product Prodotto II. Price Prezzo III. Place Localizzazione IV. Promotion Promozione Prof. Bernardino Quattrociocchi 39

40 I Il prodotto Il prodotto costituisce l elemento centrale di ogni strategia aziendale. La nozione di prodotto deve andare oltre il significato proprio del termine, dovendo considerare anche tutto l insieme delle utilità che lo stesso può soddisfare. Il prodotto viene così a caratterizzarsi di diversi elementi. Prof. Bernardino Quattrociocchi 40

41 La marca La marca può considerarsi come tutto quell insieme di elementi che possono identificare i beni ed i servizi di un impresa rispetto ai concorrenti. 1. Nome (scritta e vocalizzabile) 2. Marchio (segno, simbolo disegno) Un prodotto privo di marca viene definito come commodity. Prof. Bernardino Quattrociocchi 41

42 La gamma I moderni processi di differenziazione adottati dalle imprese, hanno causato la scomparsa delle imprese mono-prodotto. L impresa moderna è oggi impegnata nell offrire un insieme articolato di prodotti così da accrescere al massimo il proprio vantaggio competitivo. 1. Linea di prodotti, gruppo di prodotti che soddisfano un bisogno 2. Combinazione di prodotti, insieme di tutti i prodotti offerti ampiezza, numero delle differenti linee di prodotti offerte profondità, numero medio dei prodotti offerti in ciascuna linea Prof. Bernardino Quattrociocchi 42

43 La qualità È definibile come percezione soggettiva di ogni consumatore circa la bontà dell offerta aziendale nel rispondere alle sue esigenze di soddisfazione del bisogno. Occorre analizzare la diversa portata qualitativa che può intercorrere tra valore effettivo del bene, così come dichiarato dall impresa, rispetto a quello percepito dal consumatore. In questo caso l impresa deve assolutamente attivarsi onde ridurre al massimo tale distanza. Prof. Bernardino Quattrociocchi 43

44 Il design Questo è uno degli elementi che spesso può spingere il consumatore all acquisto del bene. E un vero e proprio elemento accattivante. Anche se l utilità o funzione del bene è la medesima, il design dello stesso può in taluni casi influire sulle decisioni d acquisto. Prof. Bernardino Quattrociocchi 44

45 La confezione E costituita dagli elementi che permettono la distribuzione e conservazione ottimale del prodotto nel suo percorso verso il cliente. Molto importanti sono i suoi aspetti funzionali, soprattutto nei prodotti alimentari, ed i suoi aspetti psicologici, come l utilizzo di materiali riciclabili o biodegradabili. Prof. Bernardino Quattrociocchi 45

46 Classificazione dei prodotti Beni di consumo Beni industriali Durevoli Non durevoli Ad acquisto corrente Ad acquisto saltuario Beni generici Beni speciali Beni di lusso Prof. Bernardino Quattrociocchi 46

47 Ciclo di vita del prodotto Rivitalizzazione Vendite e profitti Vendite Profitti Introduzione Sviluppo Maturità Declino Tempo Prof. Bernardino Quattrociocchi 47

48 II Il prezzo Secondo gli economisti è quel valore che permette un equilibrio tra domanda ed offerta dei beni presenti sul mercato Per gli uomini di Marketing è uno strumento del Marketing mix, utile per la definizione delle strategie aziendali Prof. Bernardino Quattrociocchi 48

49 La determinazione del prezzo Con l economia orientata alla produzione e al prodotto, veniva fissato con scopi egoistici, sulla base dei costi sostenuti dall imprenditore per renderlo disponibile sul mercato e per ottenere un profitto. I costi sostenuti sono: 1. Costi della produzione 2. Costi di distribuzione 3. Costi di marketing Prof. Bernardino Quattrociocchi 49

50 L orientamento attuale In una economia orientata al mercato, la fissazione del prezzo va fatta prendendo in considerazione un nuovo elemento, che si aggiunge ai costi/vincoli propri di ogni impresa. Occorre quindi considerare quale sia il valore che il consumatore attribuisce al prodotto/servizio. Prof. Bernardino Quattrociocchi 50

51 I diversi elementi del prezzo Per l impresa occorre considerare: 1. Costo medio, sostenuto per produrre ogni singola unità di prodotto 2. Costo marginale, sostenuto per produrre una unità aggiuntiva di prodotto Per il consumatore 1. La qualità del prodotto 2. L immagine 3. L utilità 4. La funzionalità 5. Il prestigio Prof. Bernardino Quattrociocchi 51

52 III La distribuzione Una definizione completa di distribuzione è data dall insieme degli elementi che permettono di colmare la distanza fisica e temporale che intercorre tra la produzione ed il consumo del bene. Si considerano quindi: 1. I canali di vendita (diretta o indiretta e questa corta o lunga) 2. L organizzazione commerciale 3. Presenza di eventuali intermediari 4. L attività di magazzinaggio e gestione delle scorte 5. Il trasporto 6. Il deposito Prof. Bernardino Quattrociocchi 52

53 IV La promozione La promozione o comunicazione d impresa considera diversi strumenti atti a modificare i modelli comportamentali dei consumatori. La comunicazione può essere: 1. Informativa, come diffusione di conoscenza al mercato 2. Persuasiva, per far preferire il prodotto aziendale rispetto alla concorrenza 3. Bi-direzionale Prof. Bernardino Quattrociocchi 53

54 La comunicazione bi-direzionale Tale forma di comunicazione è posta in essere dalle imprese per poter colloquiare con i propri clienti. Nei mercati in via di sviluppo è utilizzata come analisi ed indagine di mercato Nei mercati già sviluppati è utilizzata per stabilire un contatto con il cliente così da coglierne le attese e modulare l offerta sulla base di tali richieste. Prof. Bernardino Quattrociocchi 54

55 La logistica Compito della logistica è quello di ridurre i tempi di attesa per la consegna dei beni o l erogazione dei servizi. Tale attività deve essere organizzata in modo da risolvere secondo i principi dell economicità e dell efficienza tutto il processo di accumulo delle scorte per il conseguente impiego di capitali in aree non strategiche d impresa. Per tale motivo, il più delle volte, tale attività viene delegata ad imprese partner (outsourcing). Prof. Bernardino Quattrociocchi 55

56 Marketing mix - Conclusioni L utilizzo degli strumenti del Marketing mix determina il successo di ogni nuova idea di business. Nelle economie orientate al mercato tutte le decisioni e le azioni, sono dettate dal marketing e quindi, sarà l individuazione del prodotto giusto a determinare 1. I quantum produttivi, 2. I livelli qualitativi della produzione 3. I prezzi finali di vendita 4. Modalità di distribuzione della produzione 5. Erogazione del servizio 6. Servizio di post vendita. Prof. Bernardino Quattrociocchi 56

57 D-Le ricerche di mercato Inserire in un Business Plan i dati di una ricerca di mercato, oltre ad offrire maggiore credibilità al progetto d impresa, consente al lettore di accrescere la propria conoscenza sul mercato. Le ricerche da inserire non devono però essere sofisticate o particolarmente elaborate in quanto il loro scopo è solo quello di rendere più accattivante il piano Prof. Bernardino Quattrociocchi 57

58 E-Le previsioni di vendita In tale sezione vengono solitamente inseriti i dati previsionali di vendita, come: 1. Vendite per periodo 2. Vendite per segmento di mercato 3. Quote di mercato da conquistare Prof. Bernardino Quattrociocchi 58

59 F-Il materiale di supporto Questa è la sezione che chiude il piano di marketing. E qui utile inserire: 1. Eventuale documentazione giustificativa 2. Documentazione di supporto alle strategie adottate 3. Le lettere di intenti 4. Articoli di riviste di settore 5. Relazioni 6. Brochures Prof. Bernardino Quattrociocchi 59

60 5-Il piano operativo Con il piano operativo si vanno a spiegare le modalità attraverso cui l impresa realizzerà ed organizzerà le vendita/erogazione dei propri prodotti/servizi. 1. Come si intende sviluppare il prodotto 2. Come verrà organizzato il sistema produttivo 3. Come verrà organizzato il servizio di assistenza tecnica Prof. Bernardino Quattrociocchi 60

61 1 - Lo sviluppo del prodotto Attraverso tale sezione il destinatario del Business Plan analizza il grado di fattibilità del prodotto. Più è alto il contenuto tecnologico della produzione, maggiore sarà la necessità di operare una descrizione dettagliata dell intero processo produttivo. Il destinatario molte volte non ha un bagaglio culturale che gli permetta una piena comprensione delle specifiche tecniche del prodotto. E preferibile indicare le capacità del team di lavoro piuttosto che una descrizione dell opera. Prof. Bernardino Quattrociocchi 61

62 2 - Il sistema produttivo Questa è la sezione dedicata alla descrizione delle modalità operative tramite cui verranno sfruttate le risorse materiali nel processo produttivo. Dovranno indicarsi: 1. i vari impianti che si intendono acquistare 2. le tecnologie 3. la tipologia del ciclo produttivo Prof. Bernardino Quattrociocchi 62

63 3 Assistenza tecnica L inasprirsi della concorrenza ha spostato l attenzione del management aziendale alla cura e fidelizzazione della propria clientela. Il servizio post-vendita deve infatti considerarsi come una vera e propria strategia sulla quale spendere risorse umane ed economiche. Qualora l impresa non sia in grado di garantire il servizio, occorre che la stessa si rivolga ad imprese partner o verso imprese specializzate (outsourcing). Prof. Bernardino Quattrociocchi 63

64 6-L organizzazione interna Questa sezione è dedicata all organizzazione delle risorse umane e quindi i compiti che ciascun membro dovrà svolgere all interno del processo produttivo. La forza lavoro (sia essa attuale o futura) assume carattere di organizzazione solo se: 1. Ha uno scopo comune da raggiungere 2. Stabilità dei rapporti in funzione dell obiettivo finale 3. Definizione chiara dei compiti e delle competenze Prof. Bernardino Quattrociocchi 64

65 Le strutture organizzative La struttura semplice: con funzioni gestite da singoli operatori i quali rispondono all unico organo direttivo presenta nell impresa. La struttura funzionale: con delle specializzazioni e diversi organi Direttivi, i quali hanno un team da gestire e responsabilità verso l organo direttivo. La struttura divisionale: con le stesse specializzazioni della struttura funzionale ma con divisioni gestite da singoli operatori i quali rispondono dell operato del loro team verso la direzione generale. Prof. Bernardino Quattrociocchi 65

66 La struttura semplice DIREZIONE CONTABILITA' SEGRETERIA VENDITORI MAGAZZINO Prof. Bernardino Quattrociocchi 66

67 La struttura funzionale DIREZIONE GENERALE AMMINISTRAZIONE PRODUZIONE PERSONALE MARKETING FINANZA CONTABILITA' PREVISIONI REPARTO A REPARTO B VENDITA RICERCHE Prof. Bernardino Quattrociocchi 67

68 La struttura divisionale Digitare il nome Digitare il titolo PERSONALE PRODUZIONE MARKETING FINANZA DIVISIONE PRODOTTO A DIVISIONE PRODOTTO B DIVISIONE PRODOTTO C DIVISIONE PRODOTTO D Prof. Bernardino Quattrociocchi 68

69 7-Il Piano finanziario Tale sezione mira a fornire una serie di proiezioni realistiche che confermino i risultati finanziari previsti per la copertura dell esborso iniziale di capitale. E una sezione fondamentale per la valutazione positiva della business idea per la quale l imprenditore cerca finanziamenti. Tale sezione deve contenere 1. Bilanci prospettici (CE e SP) almeno triennali 2. Indici finanziari e di redditività 3. Break Even Analysis Prof. Bernardino Quattrociocchi 69

70 Il Bilancio di esercizio Il bilancio rappresenta una fonte preziosa di informazioni sulla gestione aziendale, sia per coloro che operano all interno della stessa sia per quei soggetti che con essa, a vario titolo, hanno rapporti di varia natura. I dati devono essere analizzati tramite la lettura di alcuni ratios che si instaurano tra determinate categorie o classi di valori opportunamente formate. Per l ottenimento dei ratios occorre riclassificare il bilancio raggruppando determinate voci in funzione delle informazioni che si intendono ottenere. Prof. Bernardino Quattrociocchi 70

71 Il Conto Economico Con il CE si riepilogano i ricavi conseguiti ed i costi sopportati dall impresa in un determinato arco temporale. E tramite il CE che l impresa mette in risalto se la gestione ha determinato un utile o una perdita di esercizio. Occorre fare da subito una precisazione circa le diverse strutture dei costi: 1. Costi di struttura, non variano al variare dei volume prodotti e venduti 2. Costi di utilizzo, variano al variare del volume prodotto e venduto 3. Costi totali, dati dalla somme dei CS e dei Cu Prof. Bernardino Quattrociocchi 71

72 La struttura dei costi Costi Costi Totali Costi Variabili Costi Fissi Volume produttivo Prof. Bernardino Quattrociocchi 72

73 Il CE riclassificato A Valore della produzione B Costo della produzione Costi Variabili Margine di contribuzione MOL Costi Fissi Risultato operativo Gestione caratteristica Oneri e Proventi finanziari Risultato della gestione finanziaria Oneri e proventi straordinari Risultato economico ante imposte Imposte e Tasse Reddito Netto Utile (perdita) d esercizio Prof. Bernardino Quattrociocchi 73

74 Lo Stato Patrimoniale Lo SP indica la situazione patrimoniale e finanziaria dell impresa. Vengono messe in risalto 1. la provenienza dei capitali (Fonti) 2. la loro destinazione (Impieghi) Gli impieghi possono essere: 1. Fissi (da coprire con finanziamenti di M/L periodo) 2. Circolanti (da coprire con finanziamenti di B periodo) Prof. Bernardino Quattrociocchi 74

75 Lo SP riclassificato Attivo Circolante Liquidità Immediate Liquidità Differite Rimanenze finali Attivo Fisso Immobilizzazioni Immateriali Immobilizzazioni Materiali Immobilizzazioni Finanziarie Ratei e Risconti Patrimonio netto Capitale sociale Riserve Utile d esercizio Passivo Corrente Debiti breve termine < 12 mesi Passivo Consolidato Debiti medio-lungo >12 mesi Ratei e Risconti Prof. Bernardino Quattrociocchi 75

76 Il Margine di Contribuzione Il MOL ci indica il contributo che ogni singola unità di prodotto ha apportato alla copertura dei costi di produzione. Un suo risultato positivo indica che quel determinato prodotto è redditizio. E dato dal prezzo unitario del bene meno il costo variabile unitario sostenuto per la sua produzione e vendita. Mdc = Pu - Cvu Se Mdc = 0 si coprono solo i Cv Se Mdc < 0 non si coprono ne i Cu ne i CS Se Mdc > 0 si coprono i Cu e parte dei CS Prof. Bernardino Quattrociocchi 76

77 Indici di redditività L analisi per indici, è una tecnica di confronto dei dati riferiti a più bilanci d esercizio comparati nel tempo (con riferimento alla stessa impresa) e/o nello spazio (con riferimento ad imprese diverse). Grazie a tale analisi è possibile osservare ed analizzare aspetti della gestione aziendale. ROE ROI Prof. Bernardino Quattrociocchi 77

78 ROI Il ROI esprime il tasso di redditività del capitale investito nella gestione caratteristica. Occorre che il valore dell indice sia superiore del tasso medio di interesse che l impresa paga per i capitali presi a prestito perché solo in tal caso conviene indebitarsi (effetto leva). ROI = Reddito operativo (RO) Capitale investito (K) Prof. Bernardino Quattrociocchi 78

79 ROE Il ROE esprime il tasso di redditività del capitale proprio rappresentando quindi il tasso di redditività dell impresa. E un indice di assoluto interesse per il management aziendale. Occorre poi confrontare il valore con le forme alternative d investimento per una valutazione corretta della convenienza dell attività aziendale. ROE = Reddito netto (RN) Patrimonio netto (PN) Prof. Bernardino Quattrociocchi 79

80 + Valore produzione Costi esterni 400 Valore aggiunto Costo del lavoro 100 Margine operativo lordo Ammortamenti e svalut.ni 50 Risultato operativo 650 +/- Gest. Finanziaria /- Gest. Straord.ria 0 Risultato ante imposte Imposte 225 Risultato d esercizio 225 Prof. Bernardino Quattrociocchi 80

81 Materiali Immateriali Finanziarie (al netto dei fondi ammortamento) Immobilizzazioni nette (3.000) Patrimonio netto (2.000) Capitale sociale + Utili - Perdite Crediti vs. clienti Crediti diversi Magazzino (400) Liquidità differite (850) Liquidità immediate Passività consolidate (1.500) Passività correnti (1.000) Mutui Debiti a l/termine (250) Cassa Banca c/c Banca c/c Debiti vs. fornitori Debiti tributari K Cap. investito Prof. Bernardino Quattrociocchi 81

82 La Struttura Finanziaria ROE RN/PN ROS RO/RV ROI RO/K IND. ROTAZ. k RV/K GRADO INDEBIT. K/PN IND. GEST. NON CARATT. RN/RO RN=Reddito netto PN=Patrimonio netto RO=Reddito operativo RV=Ricavi di vendita Prof. Bernardino Quattrociocchi 82 K =Capitale Investito

83 La struttura Finanziaria ROE 225/2000=11,3% ROI 650/4500=14,4% GRADO INDEBIT. 4500/2000=2,25% IND. GEST. NON CARATT. 225/650=34,6% ROS 650/1200=54,2% IND. ROTAZ. k 1200/4500=0,27% RN = 225 PN = 2000 RO = 650 RV = 1200 K = 4500 Prof. Bernardino Quattrociocchi 83

84 Break Even Point L analisi di Break Even Point evidenzia il punto di pareggio, ossia quel volume di vendita (Q*) grazie al quale l impresa raggiunge un equilibrio tra costi e ricavi C = R. Grazie a tale indice l imprenditore sa quanto produrre e vendere per ottenere un profitto. Costi e Ricavi Ricavi Costi Totali BEP Costi Fissi Prof. Bernardino Quattrociocchi 84 Q* Quantità prodotte