VANTAGGI DELLE RETI/SINERGIE FRA IMPRESE COMPLEMENTARI

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Silvano Massa
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1 SUB-FORNITURA E BENI INTERMEDI: FARE COMMERCIO ESTERO NON È UN MIRAGGIO, ANCHE PER LE AZIENDE PIÙ PICCOLE VANTAGGI DELLE RETI/SINERGIE FRA IMPRESE COMPLEMENTARI Michele Castagna Vicenza,

Le PMI in Italia Fonte: Scheda Informativa Italia Small Business Act 2014 European Commission Imprese e Industri Nine out of every 10 enterprises is an SME, and SMEs generate 2 out of every 3 jobs.

2 Le PMI in Italia Fonte: Scheda Informativa Italia Small Business Act 2014 European Commission Imprese e Industri Nine out of every 10 enterprises is an SME, and SMEs generate 2 out of every 3 jobs. Tipo Occupat i Fatturato (Milioni di ) Totale di bilancio (Milioni di ) Media impresa < 250 e 50 oppure 43 Piccola impresa EU recommendation 2003/361 < 50 e 10 oppure 10 Micro impresa < 10 e 2 oppure 2

jobs. Tipo Occupat i Fatturato (Milioni di ) Totale di bilancio (Milioni di ) Media impresa < 250 e

Fase Strategica Analisi dell Azienda Studio della Clientela Studio della Concorrenza Individuazione dei Mercati-Target si parte innanzitutto da un analisi sintetica dei prodotti/servizi erogati dall

3 Fase Strategica Analisi dell Azienda Studio della Clientela Studio della Concorrenza Individuazione dei Mercati-Target si parte innanzitutto da un analisi sintetica dei prodotti/servizi erogati dall azienda-cliente (punti di forza, punti di debolezza, peculiarità intrinseche ed eventuali vantaggi rispetto alla concorrenza, ecc.). si passa poi a studiare i clienti attualmente gestiti, sia sul mercato domestico, sia su quelli esteri: lo scopo è quello di identificare delle tipologie ricorrenti che possano essere ricercate in determinati mercati, nell ottica di incrementare la quantità numerica di nuovi potenziali clienti interessati all acquisto. è ovviamente doveroso anche un minimo di studio della concorrenza, per capire con quali realtà, nazionali ed estere, l azienda debba confrontarsi giornalmente, per conservare e/o acquisire quote di mercato. ultima fase strategica, in accordo con l azienda, è la determinazione di un numero limitato di mercati-target su cui operare. Tale numero deve necessariamente essere ristretto, allo scopo di non disperdere energie su troppi fronti e massimizzare i risultati in termini di business acquisito.

si passa poi a studiare i clienti attualmente gestiti, sia sul mercato domestico, sia su quelli esteri: lo scopo è quello di identificare delle tipologie ricorrenti che possano essere ricercate in

4 Analisi Mercati-Target

5 Fase Operativa Contatti diretti Gestione dei rapporti si passa quindi alla fase operativa: il consulente contatta telefonicamente le aziende potenziali clienti ed, una volta individuato il reale interlocutore di riferimento (direttore acquisti, dir. tecnico, ecc.), presenta sinteticamente i prodotti/servizi offerti dall azienda, inviandogli via un Company Profile, redatto dallo stesso consulente, in lingua straniera. della consulenza fanno ovviamente parte anche la gestione delle offerte verso i clienti interessati e la relativa negoziazione, eventuali trasferte presso clienti e/o supervisione alle visite che i clienti effettuano presso l azienda. Praticamente tutto ciò che viene gestito da un Export Manager tradizionalmente inteso. Aggiornamenti costanti Linguaggio semplice e professionale Multimedialità Sito Internet Multilingue Indicizzazione e Ottimizzazione

6 Il CRM

7 Le Sinergie di Rete Produttore di macchine monocilindriche per la calzetteria Produttore di macchine per la formatura (stiratura) ed il confezionamento della calzetteria Installatore di impianti di aspirazione, aria compressa ed elettrici per aziende di produzione di calzetteria

confezionamento della calzetteria Installatore di impianti di

8 I Vantaggi della Sinergia Pacchetto completo per aziende produttrici di calzetteria, offerto da fornitori percepiti come altamente affidabili e qualificati (Made in Italy)

9 I Vantaggi della Sinergia 1. Database fortemente incrementato di clienti attuali e potenziali. 2. Ripartizione dei costi delle trasferte. 3. Redazionali e promozioni su riviste web di settore internazionali. 4. Partecipazioni congiunte a fiere. 5. Accoglienza clienti in visita in zona Brescia. 6. Messa a fronte comune di competenze tecniche. 7. Offerta di un pacchetto omnicomprensivo di macchinari (maggiore potere contrattuale verso i clienti) e capacità di fornire consulenze progettuali ad hoc sugli stabilimenti.

Partecipazioni congiunte a fiere. 5. Accoglienza clienti in visita in zona Brescia. 6.

15 FINE PRESENTAZIONE - GRAZIE - Michele Castagna

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