Gestione e strategia imprenditoriale

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1 23 Maggio 2014 Università La Sapienza Roma Gestione e strategia imprenditoriale Copyright autore: Nicola Dambelli 1

2 Breve presentazione - classe 69 -laureato nel 1996 presso la facoltà di Economia e Commercio di Brescia con tesi aziendale sul franchising dal titolo Il Franchising come strategia di marketing nelle imprese di servizi tecnologici - nel settore franchising dall età di 23 anni - consulente franchising come libero professionista dal Franchisor dal settori principali: moda, servizi tecnologici, mediazione creditizia, benessere e ristorazione 2

3 Auguri alla legge sul franchising italiana! Oggi compie i suoi primi 10 anni 3

4 24 Maggio 2004 pubblicazione sulla Gazzetta Ufficiale n.120 Legge n.129 Normativa per la disciplina dell affiliazione commerciale detta semplicemente legge sul franchising italiana 4

5 Gestione: dirigere, amministrare, condurre Strategia: tattica, pianificazione 5

6 strategia per iniziare, condurre ed evolvere una attività nel settore della moda per scegliere la migliore strategia è necessario conoscere l evoluzione del mercato della moda degli ultimi 20 anni 6

7 situazione attuale nel mercato della moda influenzata da 2 macro eventi negli ultimi 15 anni: - legge Bersani del crisi iniziata alla fine del

8 Legge Bersani : - introduce la libera concorrenza nel commercio - addio all oligopolio di pochi commercianti - aumenta l offerta - nascono nuove catene in franchising - il consumatore ha più scelta - spazio a nuove iniziative/idee nuove ed innovative - stimola il cambiamento ed il rinnovamento dei vecchi commercianti - stimola la concorrenza - facilità l introduzione sul mercato di nuovi prodotti = - aumentano i negozi e i commercianti - aumenta il numero di marchi/aziende che sbarcano in Italia - si facilità la nascita di nuovi centri commerciali (con conseguente delocalizzazione del commercio sul territorio) 8

9 studi recenti nel settore moda hanno messo in risalto che in Italia è in atto un aumento della superficie (in mq) di negozi in rete (gestione diretta e in franchising) che arriverà a breve (pochi anni) a superare il totale superficie dei negozi indipendenti 9

10 crisi 2008 porta a galla 2 principali negatività del sistema commercio: 1. un improvviso esubero di offerta rispetto alla domanda 2. immobilismo e miopia al rinnovamento da parte dei piccoli commercianti indipendenti 10

11 è tutta colpa della grande distribuzione è tutta colpa delle grandi catene è tutta colpa del franchising 11

12 con l attuale situazione di mercato è ancora interessante diventare imprenditori/commercianti? 12

13 la risposta è SI 13

14 Nonostante la situazione critica la voglia di fare impresa è sempre presente: - c è chi vuole diventare commerciante (indipendente o in franchising) - c è chi vuole iniziare a svilupparsi in franchising grazie al successo della propria attività perché lo spirito imprenditoriale fa parte del DNA umano 14

15 Una strategia di successo moderna è composta: 1.Entusiasmo (proprio dello spirito imprenditoriale) 2.Professionalità (forte preparazione propedeutica ed evoluzione continua) 3.Innovazione questo vale per tutte le attività! 15

16 Innovazione è l aspetto sul quale accentrare maggiormente la nostra attenzione perché è stata, ed è tutt ora, una risorsa scarsa! 16

17 Ma attenzione la vera chiave di una strategia di successo è il mix di tutti fattori che compongono l attività imprenditoriale non basta solo innovare 17

18 MIX dei fattori: somma/unione di tanti piccoli e grandi particolari ed aspetti della attività imprenditoriale che voglio perseguire 18

19 Nel film Ogni maledetta domenica discorso di Al Pacino alla squadra: il successo è una questione di centimetri.. 19

20 Ma cosa sono questi fattori che compongono il MIX: -Scelta del prodotto/i -Target di clientela -Prezzi al pubblico -Scelta fornitori -Margine di guadagno -Immagine del negozio -Personale (preparazione e professionalità) -Azioni di marketing -Sistema di amministrazione&controllo -Monitoraggio concorrenza -Darsi una identità -Ricerca e sviluppo continuo -. 20

21 non basta più solo una buona idea le innovazioni e le intuizioni fanno ancora la differenza ma non sul lungo periodo (concorrenza) se fosse sufficiente una buona idea imprenditoriale la crisi non sarebbe mai arrivata o sarebbe facilmente superabile mai abbassare la guardia o trascurare alcuni aspetti dell attività! 21

22 Il settore della moda è in crisi? No, è cambiato il mercato/offerta ed il modo di acquistare, influenzato da: -La leva del prezzo -Internet -Surplus di offerte/promozioni continue 22

23 La crisi nel settore moda sarebbe prima o poi comunque arrivata anche in assenza della crisi economica/finanziaria surplus di offerta mancanza di innovazione 23

24 Forme di commercio: -Negozio indipendente -Negozio in franchising Attenzione: il negozio può essere fisico o virtuale (web) I contenuti di questo intervento valgono sia per il commercio così detto indipendente che per le attività in franchising Franchising: facilità lo start-up evitando errori di gioventù ed aiuta nel controllo e gestione ed avoluzione 24

25 un attività commerciale che non si evolve entra in uno stato di crisi gli uomini andranno sempre alla ricerca di abbigliamento, scarpe ed accessori! quindi è ancora interessante investire nel settore della moda? 25

26 SI! basta che.. 26

27 Ma come possiamo INNOVARE? Esaminiamo gli aspetti su quali agire per innovare: 1. Esperienza 2. Assortimento/distinzione 3. Comunicazione 4. Valori 5. Tecnologia digitale 27

28 Vuol dire crearsi una identità ed essere coerenti con la business idea dobbiamo diventare facilmente individuabili e riconoscibili dal cliente 28

29 non dobbiamo più essere Pizzeria specialità pesce ma... 29

30 Pizzeria specialità pizza Attenzione: questo non significa essere mono prodotto o mono cliente ma essere coerenti con l idea imprenditoriale 30

31 1. Esperienza Far vivere ai clienti una esperienza vuol dire coinvolgerli e renderli protagonisti Esempio: -Creare dei servizi -Fare interagire il cliente in modo attivo (smart phone o tablet) -Raccontare una storia fare cultura Anche l approccio umano del personale è fondamentale: -Esprimere passione per il proprio lavoro -Dare stimoli -Ascoltare il cliente -Consigliare il cliente -Dialogare con il cliente 31

32 2. Assortimento creazione di un assortimento di prodotti coerente, attrattivo e distintivo crearsi una identità 32

33 3. Comunicazione - giocare molto con le tecniche di visual all interno del locale -utilizzare cartelli, monitor o messaggi sonori durante la permanenza del cliente (informazione) -interazione con social prima di vendere i negozi devono imparare a comunicare bene e dalle capacità comunicative dipenderà gran parte degli esiti commerciali 33

34 4. Valori I valori e l etica stanno diventando sempre più importanti per la clientela dichiararli ed essere coerenti è un approccio strategico importante Esempio: green economy 34

35 5. Tecnologia digitale utilizzare sempre di più gli strumenti tecnologici a disposizione e diffonderli tra i clienti. incrociare tra di loro (mixare) forme di vendita tradizionale con strumenti innovativi collegare il negozio fisico a quello virtuale internet ed i social media rafforzano il contatto con il negozio la relazione con il cliente diventa così costante 35

36 Esempi_ -Burberry (flag ship di Londra): museo della storia di Burberry, utilizzo dell ipad da parte degli addetti, prodotti con chip che permette l interazione con il cliente -Asics (negozio specializzato nella corsa Barcellona e Madrid): scarpe personalizzate per le esigenze del cliente, sala prova con spogliatoio e docce, museo del marchio -T.riciclo (negozi di abbigliamento ed accessori usati di Treviso): prodotti curati sia nella scelta che nella esposizione, arredamento con identità ben precisa ben curato, acquisto capi dalla clientela in conto vendita -Hointer (negozio abbigliamento Singapore): no stock in negozio, interazione con QR code, possibilità di spedizione a domicilio -Nike Training Club (Chicago): palestra interna, corsi gratuiti e personalizzati, creazione di community -C&A (abbigliamento Brasile): sondaggio sulla collezione ed interazione con social all interno del negozio 36

37 Esempi_ -Joe Button (camicera su misura su web): costruisci la tua camicia su misura e spedizione a domicilio -Shoes of Prey (calzature su misura su web): scarpe personalizzate e/o costruite dal cliente, consegna a domiciolio -Meternity Exchange (negozi di abbigliamento Singapore future mamme): prodotti ed accessori a noleggio -Deseigual (negozio abbigliamento Barcellona): consegna a domicilio 37

38 riassumendo con uno slogan: non più Pizzeria specialità pesce ma Pizzeria specialità pizza 38

39 e il franchising in tutto questo? un sistema di franchising che funziona incorpora già in sé tutti gli aspetti innovativi chi sceglie una attività in franchising sceglie l INNOVAZIONE, sceglie di fare parte di un progetto imprenditoriale che avrà nel suo DNA l evoluzione continua questo non vuol dire che il candidato affiliato deve cullarsi sugli allori ma deve innanzitutto: - analizzare approfonditamente la formula franchising individuata; - iniziare con entusiasmo, umiltà e professionalità; - costantemente tenersi aggiornato sulla concorrenza; - interagire in modo proattivo con il franchisor 39

40 Gestione non si può migliorare quello che non misuriamo deve crescere la cultura dei numeri 40

41 Avere quasi in tempo reale la conoscenza, padronanza dei propri numeri e poterli esaminare sotto vari aspetti: -utilizzo di un software di gestione -utilizzo di fogli elettronici non sono gradite perdite di tempo con registrazioni manuali con carta penna e calamaio!!!! 41

42 Cosa tenere sotto controllo Principalmente: - vendite: sia nelle quantità che in valore. Suddividerle in periodi temporali diversi (giorno, settimana, mese e anno) -tipologia dei prodotti venduti, i best sellers o i meno venduti -marginalità ed incidenza degli sconti e promozioni -le percentuali di sell-out in vari periodo -inventario sempre in tempo reale -data base dei clienti (preziosissimo!!!) 42

43 programmazione e pianificazione azioni di marketing costanti e continue 43

44 Avvalersi di consulenti (associazioni di categoria) nel caso di franchising è fondamentale una valutazione preventiva della formula proposta ed in questo caso è importantissimo se non fondamentale il supporto da parte di professionisti/associazioni 44

45 Il caso Gabriel -Negozio abbigliamento e calzature di medio/alto livello -Gestito famigliarmente con passione e professionalità -Un negozio di successo (fino a 2 anni fa circa 500 mila euro di volume vendite -Alta fidelizzazione -Location: paesino provincia di Brescia, in una posizione non di passaggio Arriva la crisi : -cala il fatturato (in 2 anni -200 mila euro!!!) -diminuiscono i clienti -aumentano le rimanenze -si abbassano i margini di guadagno 45

46 La reazione, su più fronti (MIX di fattori): -rinnovamento della immagine (nuovo allestimento) -modifica collezioni/offerta clientela con introduzione di nuovi prodotti con più alta marginalità accanto a prodotti di marchi noti -pubblicità: social media costante -immagine coordinata -adozione del sistema informativo -gestione della fidelizzazione/sconti 46

47 Grazie per l attenzione! Domande? 47