CASE HISTORY. Innovare il modello di business e l organizzazione tecnico commerciale per sviluppare il mercato

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1 Federico Zoppas Convegno Laverda - 26 novembre 2013 CASE HISTORY Innovare il modello di business e l organizzazione tecnico commerciale per sviluppare il mercato November 2013

2 Il gruppo ZIHET <

3 L AZIENDA < ZOPPAS INDUSTRIES Heating Elements Technologies Plastic Packaging and Industrial Systems 3

4 L AZIENDA < SIPA ZOPPAS INDUSTRIES Heating Element Technologies HEADQUARTER 4

5 - Come eravamo <

6 STRUTTURA ORGANIZZATIVA: COME ERAVAMO HEATING SYSTEMS COMMERCIAL & COMFORT COLD ETCHED FOIL PLASTICS < SBU Vendite Assistenza clienti Progettazione Tecnica Vendite Assistenza clienti Progettazione Tecnica Vendite Assistenza clienti Progettazione Tecnica Vendite Assistenza clienti Progettazione Tecnica Vendite Assistenza clienti Progettazione Tecnica Acquisti Specifici Acquisti Specifici Acquisti Specifici Acquisti Specifici Acquisti Specifici ELECTRONICS PRODUZIONE QUALITA MARKETING HUMAN RESURCES CONTROLLO GESTIONE ACQUISTI CENTRALI STAFF Organizzazione efficace ma non efficiente con una governance molto complessa Non esisteva una direzione/funzione di R&S Engineering centrale 6

7 AIR CONDITIONING PLASTIC SECTOR DIESEL ENGINE RAILWAYS SECTOR NAVAL SECTOR

8 WHIRLPOOL BATH/SPA FOOD SERVICE EQUIPMENT

9 DOMESTIC AND INDUSTRIAL REFRIGERATORS EVAPORATORS REFRIGERATED COUNTERS AND CABINETS

10 AEROSPACE SPACE CHEMICALS CATERING

11 INTEGRATED DOMESTIC INTEGRATED DOMESTIC PLASTICS

12 Il contesto globale <

13 IL CONTESTO GLOBALE 2008: anno record di fatturato e crescita Il mondo entra in recessione < Abbiamo voluto mettere in discussione il nostro modello di business e organizzativo 13

14 Gli obiettivi strategici, il mercato <

15 GLI OBIETTI STRATEGICI Essere leader di mercato, il fornitore più affidabile e di migliore qualità, con presenza globale in tutti i nostri settori applicativi di riferimento Evolvere da produttore di semplici elementi riscaldanti a fornitore di sottoassiemi funzionali e sistemi Continuare ad investire in competenze e prodotti, per essere all avanguardia in tutti i nostri processi tecnologici < Diventare più efficienti in tutti i nostri processi aziendali, attraverso un processo di trasformazione strutturato e di miglioramento continuo introducendo in modo massiccio la Lean Organization Investire nella crescita personale e professionale delle risorse umane Aumentare la nostra redditività per generare le risorse finanziarie necessarie a mantenere la posizione dominante e raggiungere i nostri obiettivi Crescere anno su anno con tassi a due cifre 15

16 MERCATO GLOBALE: COSA CHIEDONO I CLIENTI Consegne puntuali (in quantità, qualità e nei tempi richiesti dal cliente) Lotti sempre più piccoli per ridurre i costi inventariali (finanziari, di stoccaggio, di obsolescenza, di movimentazione) consegne Just in Time < Prodotti personalizzati Continuo miglioramento della qualità Con gli stessi standard in ogni parte del mondo Continua riduzione di prezzo che impone continue azioni di cost reduction per non erodere il profitto 16

17 MERCATO GLOBALE: NUOVO APPROCCIO Cambia l approccio al mercato ed il ruolo della Forza Vendite: Maggiore focalizzazione sui settori applicativi finali dei clienti Supportare i clienti nel definire progetti a maggior valore aggiunto (per non perdere la fidelizzazione) dimostrando la nostra competenza sull applicazione < Saper passare dalla proposta commerciale di specifiche tecnologie e componenti all offerta integrata, non solo di tecnologie-prodotti ma soprattutto di soluzioni ad hoc per il cliente Assistere il cliente nello sviluppo e nella definizione delle regole e delle specifiche dei nuovi prodotti, in co-design Bisogna rivedere la strategia di riferimento 17

18 LA STRATEGIA DI RIFERIMENTO L azienda ha scelto di evolvere dall approccio technology driven all approccio application/customer driven, che si basa su: Sviluppo della conoscenza del settore applicativo di riferimento e del suo sistema competitivo Promozione e sviluppo di soluzioni per i bisogni applicativi del cliente e del settore in cui opera < Possibilità di soddisfare i molteplici bisogni del cliente garantendogli un vantaggio competitivo rispetto all approccio dei nostri concorrenti (technology specialist) Possibilità di utilizzo di una leva commerciale più ampia (componenti + soluzioni applicative + soluzioni integrate) Maggior focalizzazione sulle attività valore aggiunto per il cliente e implacabile eliminazione delle attività a non valore aggiunto Possibilità di cross selling e up grade tecnologico 18

19 Riorganizzazione commerciale e tecnica <

20 NUOVA STRUTTURA ORGANIZZATIVA: COMMERCIALE Organizzazione Commerciale, siamo passati da: Business Units Technology Driven < A un organizzazione orientata al presidio dei diversi segmenti di business (Settori Applicativi), capace di soddisfare al meglio i bisogni dei clienti ( Customer Driven ) indipendentemente dalla tecnologia utilizzata Realizzata attraverso la creazione di Raggruppamenti di Settori omogenei e/o affini (Cluster), nei quali far confluire le competenze di Sviluppo business/commerciale e Application Engineering 20

21 NUOVA STRUTTURA ORGANIZZATIVA: TECNICA Organizzazione Tecnica, passaggio da: Tecnici dedicati a specifici clienti e su specifici prodotti (in ambito SBU) < A un organizzazione centrale e trasversale (insieme di tutte le competenze tecnologiche) in grado di: Operare su tutti i clienti e i settori applicativi Ottimizzare il processo di industrializzazione Generare sinergie di professionalità ed efficienza Mettere a disposizione di tutti le competenze tecnologiche 21

22 L ORGANIZZAZIONE CUSTOMER DRIVEN Questo modello ci ha permesso di: Ottimizzare e semplificare il presidio dei clienti (no sovrapposizione), attraverso la definizione di un unico interlocutore ( key account manager ) e del mercato tramite la figura del Market Specialist Rendere visibile al cliente il posizionamento di fornitore globale e integrato (differenziazione rispetto ai competitors) < Maggiore possibilità di trasferire soluzioni sviluppate presso un cliente agli altri dello stesso settore ( cross fertilisation ) Maggiore possibilità di razionalizzazione del portafoglio prodotti standardizzazione e riutilizzo codici in anagrafica eliminazione prodotti con differenze trascurabili e performance marginali Maggiore spinta e guida all innovazione prodotti/soluzioni 22

23 STRATEGIC BUSINESS APPLICATION Sono stati individuati 5 raggruppamenti dei 14 settori applicativi di interesse dell azienda (cluster) A ogni raggruppamento sono stati assegnati i ruoli determinanti per lo sviluppo del business: Business Unit Manager Market Specialist (Responsabili del cluster) Inside Sales Application Engineers < SBU MARKET SPECIALIST MARKET SPECIALIST MARKET SPECIALIST APPLICATION ENGINEERS INSIDE SALES

24 ZOPPAS INDUSTRIES HET Business Units DIREZIONE GENERALE < SBU 1 SBU 2 SBU 3 SBU 4 SBU 5 SBU 6 SBU 7 Domestic Cooking Washing Coffee Ironing Food Service Bakery Laundry Commercial Coffee & Vending Wellnes & Aesthetics Commercial & Domestic Refrigeration Domestic Heating Air Conditioning Plastics Process heating Machinery Railway Energy Space Aeronautical Telecomun. Medical & Scientific Defence Automotive Electronics 24

25 MESSAGGI CHIAVE L importanza del modello organizzativo come fondamentale strumento di supporto e sviluppo del business I business plan sono diventati lo strumento di lavoro e il deployment del nuovo modello di business Per la prima volta il Gruppo ha acquisito consapevolezza sui reali potenziali del mercato < Il processo di cambiamento ha avuto una spinta molto forte dal middle management perché ha visto l opportunità di crescita professionale e manageriale Curare la programmazione ed il controllo del cambiamento Gestire le resistenze cercando l allineamento e il coinvolgimento ampio e di tutti i livelli organizzativi Il ruolo attivo del COGE e dell HR è stato determinante nel sostenere il cambiamento WW consentendo rapidamente l uniformità del linguaggio e la cultura del Corporate

26 Da SBU a SBA <

27 Applicazione MEDICALE e SCIENTIFICO Applicazione < Applicazione Applicazione Tecnologia

28 Applicazione SPACE e AERONAUTICAL < Tecnologie

29 Applicazione MEDICALE e SCIENTIFICO <

30 Applicazione ENERGY <

31 THANKS 31